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Tre passi per un buon revenue: analizzare, promuovere,

fidelizzare

Salvatore Bosco Sales Manager

Napoli, 27 Novembre 2013

Chi siamo

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GP Dati fa parte del Gruppo Pellegrini, fondato

nel 1924 e oggi leader nel copying & printing e

nel software per alberghi, con circa 130

dipendenti e quasi €20 mil di fatturato.

GP Dati in cifre:

� Anno di nascita: 1981

� Installazioni: circa 1.000 hotel in Italia, Croazia, Turchia, Malta, Rep. Ceca

� Certificazione PCI-DSS

Cosa facciamo

Soluzioni software e Consulenza strategica

per il mondo alberghiero

Alcune Referenze

VOLATILITA’

DELLA DOMANDA

> Fidelizzare il cliente

> Differenziare le vendite sui diversi canali per colpire diversi

target

PRESSIONE

COMPETITIVA

> Strategie dinamiche di prezzo

> Riduzione dei costi operativi per compensare la

riduzione dei prezzi

Gli hotel come dovrebbero reagire alle maggiori minacce di mercato?

� poter prendere decisioni rapide per rispondere tempestivamente alle dinamiche del mercatoEFFICIENZA

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La filosofia di revenuea 360°

PRODUCT:gestione ottimale dell’inventario in modo da minimizzare l’invenduto

PRICE:massimizzare i ricavi grazie al corretto mix tra tariffe e roomnights

PROMOTION:conoscere, segmentare e fidelizzare la clientela

PLACE:gestire – e non subire -tutti i canali di vendita:TO, Adv, OTA, BOL

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4 LEVE DELMARKETINGSTRATEGICO

Gestire tutte le leve del Marketing Strategico, al fine di poter offrire

ad ogni cliente, il prodotto giusto, al momento giusto, al prezzo giusto

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3 PASSI PER UN BUON REVENUE

Primo passo: ANALIZZARE

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Analizzare il proprio business

Alla base di ogni strategia di revenue management ci deve essere la conoscenza dell’andamento del proprio business, in tempo reale:

Analizzare la redditività, in termini di Ricavi, Costi,Marginalità, di ogni reparto aziendale, possibilmente adottando le metriche di Controllo di Gestione Uniform System of Accounts for the LodgingIndustry

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Analizzare le performance delle vendite

Disporre di Statistiche affidabili e analitiche per diversi criteri di analisi (RevPAR, % occupazione, ricavi, room-night/bed-night), filtrando i dati per

Macro-mercato,Segmento, Canale di vendita, Nazionalità, tipo di tariffa, Contratto,ecc.,

ed effettuare un confronto con gli anni precedenti

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Analisi delle performance e del forecast delle vendite

Disporre di una analisi di Forecasting dell’occupazione futura dell’hotel, poter confrontare i risultati attesi contro il budget e l’anno precedente, conoscere per ogni giorno l’andamento delle vendite – mercato per mercato - in termini di:

Lead Time,Lenght of Stay, Tipologia di tariffa, Contratto.

Ciò è necessario per adottare decisioni di pricing e distribuzione consapevoli

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Analisi delle performance e del forecast delle vendite future

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Analisi delle performance e del forecast delle vendite

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3 PASSI PER UN BUON REVENUE

Secondo passo: PROMUOVERE

Segmentare la clientela per: mercato, nazionalità, età, provenienza, soggiorni, produzione per reparto, preferenze, abitudini…

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Promuovere: dalla segmentazione della clientela, alle campagne di MarketingSegmentare la clientela in cluster omogenei e tracciarela campagna

Creare messaggi in modo semplice e veloce

Lanciare Invii illimitati a liste illimitate, quando vuoi tu

Misurare le aperture, i click, gli errori e le disiscrizioni

E-Marketing… anche sui social network

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Monitorare l'attività di tutte le tue pagine social

� aperture� click� commenti� like� retweet

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3 PASSI PER UN BUON REVENUE

Terzo passo: FIDELIZZARE

Fidelizzare: la chiave per fare revenue

ONLINE CONCIERGE, un servizio esclusivo ed efficace di accoglienza del cliente pensato per :

• Promuovere al meglio l’intera offerta dell’hotel

• Upselling di servizi extra

• Fidelizzazione del cliente

• Miglioramento della customer experience

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Un questionario di customersatisfaction viene inviato automaticamente al check-out:è possibile invitare i clienti a scrivere la loro recensione anche sui portali di recensioni (TripAdvisor, HolidayCheck e Zoover).

Presto sarà possibile indirizzare il cliente in base alla sua soddisfazione:

� totalmente soddisfatto: scrivi su Tripadvisor

� indifferente: scrivi su Facebook o Twitter

� insoddisfatto: grazie per aver espresso la tua opinione

Fidelizzare: la chiave per fare revenue

Riepilogando:Oggi l’obiettivo del management alberghiero è ottenere

massima efficienza:

Capacità di REAGIRE velocemente alle dinamiche

del mercato

Massimizzazione dei RICAVI

Contenimento dei COSTI

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Questo significa efficienza?!?

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CRM, Document Repository

General Ledger, Cost Control

USALI Reports(Excel)

B.I. system

Website BOL + IDS+ GDS unbranded(Switch 1)

Chain Portaland GDS

(Switch 2)

TA-Consortia-Airlines

Individuals, VIP,T.O. /TA

(tel/mail/fax)

Groups, MICE, Corporate

IDS Channel Mngron few hotels

Individuals

Budgeting (Excel)

Direct Mailing

IDS portals

Contact Center

(reale infrastruttura IT di un prestigioso gruppo alberghiero)

Multi-Property Info System:

CRS - Revenue(PMS provider)

Data extractor

PMS

F&B

Material control and purchasiung

SFA

All-in-one!CentralBookingCentralBooking

RevenueRevenue

Vendite &Distribuzione

Vendite &Distribuzione

Marketing& CRM

Marketing& CRM

Database Centralizzato

HotelHotel HotelHotel HotelHotel

Amministrazione& Controllo

Funzioni Direzionali

Area Operativa

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UNICO DATABASE

CENTRALIZZATO

Le informazioni sono condivise in tempo reale tra tutte le aree chiave dell’impresa alberghiera:

� Vendita e Distribuzione online

� Marketing & Revenue

� Amministrazione e Controllo

� Reparti operativi di front-office

Le componenti di Scrigno

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Vendere con approccio Multi-canale

Ottimizzare i ricavi

Conoscere la clientela per vendere al meglio

Front-Office, Residence, Meeting & Congressi, Food&Beverage, Spa, Contabilità: gestire ogni reparto con efficacia, condividendo i dati

Acquisire i dati di ogni transazione, fidelizzando il cliente

Contabilità generale e analitica, Controllo di Gestione: controllare per decidere

Economato

Gestire il ciclo d’acquisto multi-hotel, multi-company e multi-valuta

Ammin &Controllo

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Grazie per l’attenzione!

Salvatore Bosco Sales Manager

GP Dati Hotel Service SpAwww.gpdati.com

divisione Hotel-Lab.comwww.hotel-lab.com