“Non di solo pane”

L’arte della Vendita

in Panetteria

Paolo Vallicelli

Consulente e formatore

Marketing e Sales

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Iniziamo il nostro viaggio….

Un viaggio fatto di Momenti

Riflessione e Condivisione

La Formazione come momento per Voi

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Parleremo di:

•Come sta cambiando il vostro ruolo

•Tecniche ed approcci di comunicazione e vendita

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Auto-consapevolezza

Quali sono le qualità per

vendere al meglio nella vostra panetteria?

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I nostri obiettivi

•Garantire la qualità del servizio e la reputazione del punto vendita

•Seguire e aiutare il cliente nella scelta

•Favorire il maggior volume di vendite possibile

•Determinare la soddisfazione del cliente superando le sue aspettative

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Auto-consapevolezza

Cosa sta cambiando

nel vostro lavoro?

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Non si vende più pane… c’è crisi…

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Non si vende più pane… c’è crisi…

•Chi è il soggetto di questa frase?

•Cos’è c’è dietro questa frase?

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L’arma in più contro la concorrenza

•I clienti si conquistano e si fidelizzano, soprattutto con creatività e fantasia, a colpi di continue novità.

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Domandona…

Cosa state offrendo di differente ai vostri

clienti?

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Il contesto che Cambia

•Un tempo i tipi di pane erano tre-quattro.

•Oggi si arriva a 30-40 varietà.

•Si mangia sempre meno pane (anche se nove italiani su dieci lo consumano tutti i giorni), cresce la richiesta di pizze e focacce e aumenta la concorrenza dei supermercati.

•Si evolvono i punti vendita e le modalità si servizio e relazione

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Per avere successo in una Panetteria

› Puntare sulla qualità degli ingredienti, magari biologici.

› Lanciare novità, su antiche ricette o “di fantasia”.

› Essere cortese e simpatico.

› Contare su una buona localizzazione, lontano dai concorrenti: altrimenti, devi differenziarti.

› Allestire delle belle vetrine, tenere curato l’arredamento.

› Avere una clientela “moderna”, che compra pizze, focacce e dolci, su cui si guadagna molto più del pane.

› Produrre la giusta quantità, per limitare l’invenduto.

http://millionaire.it/non-di-solo-pane/

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Come sta cambiando il cliente?

“Se cuciniamo bene, chiediamo il giusto prezzo e trattiamo bene i clienti, la voce si spargerà e le persone continueranno a venire sempre di più”.

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La “poligamia” del cliente moderno

•Mutevole, infedele

•Consapevole del proprio “potere”

•Alla ricerca dell’affare

•Esploratore di marche e tipologie distributive

•Poco propenso all’impulso

•Lento nelle decisioni

•E’ disposto a spendere quello che lui ritiene giusto

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Declino del “tutto uguale”

•Oggi la maggior parte dei centri commerciali e degli aeroporti sono molto simili (stesse marche, stesso assortimento)

•Per il consumatore è un “effetto marmellata”: tutto si fonde e si confonde

•Oggi esiste una consistente quota di mercato che ricerca meno omologazione, ma vuole sorpresa, unicità e qualità.

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Alla gente non piace

farsi vendere qualcosa,

ma adora comprare.

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Ah… sì ha una bella

parlantina…

Io invece…

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I limiti comunicativi

•Cerchi di accontentare e assecondare chiunque.

•Non provi a promuovere per paura di essere invadente

•Usi lo stesso “disco” con tutti.

Pensi che il processo di vendita sia tenere un

monologo per intortare il cliente.

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Le fasi della vendita

Approccio

Comprensione

Soluzioni

Sup. Ob

Chius.

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La vita non è tanto breve da non aver tempo per la cortesia.

Emerson.

Le parole gentili sono brevi e facili da dire, ma il loro eco è eterno

Madre Teresa di Calcutta

Un ringraziamento, un riconoscimento, una parola detta col tono giusto…

L’accoglienza

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QUIZZONE !!!

Interrompete quello che state facendo

OPPURE:

Buongiorno, arrivo immediatamente da lei… Mi dispiace farla attendere, ma devo finire… Pochi minuti e sono da lei!!

fare entrare, quindi “fare spazio”, DARE ATTENZIONE

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L’accoglienza

1. guardare il cliente e girarsi nella sua direzione

2. sorridere

3. salutarlo

4. invitare il cliente a esporre la sua richiesta

La scomponiamo in:

ALLENATE il vostro modo di accogliere (mandate segnali di gradimento)

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Non si può non comunicare.

Ogni comportamento è comunicazione.

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La prima impressione

La prima impressione ha un effetto

moltiplicatore in grado di influenzare gli

impulsi successivi.

Se il primo segnale che entra è negativo, tendiamo

a generalizzare e a essere influenzati dalla comunicazione degli altri !!!

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La composizione della comunicazione

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La Comunicazione Paraverbale e NON

verbale Problemi, necessità, sensazioni, emozioni… non sanno rimanere dentro di noi.

In gran parte inconsapevole ed istintiva

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Il livello VERBALE si riferisce alle parole che scegliamo nei nostri messaggi.

I 3 LIVELLI DELLA COMUNICAZIONE

Il “cosa” diciamo ….

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Il livello PARA VERBALE si riferisce alle caratteristiche della voce:

Tono ( deciso, ma pacato )

Volume ( alzare il volume se serve! )

Velocità

Pause -Silenzi

I 3 livelli della comunicazione

Il “come” lo diciamo ….

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La MIMICA, cioè

i segnali del viso

(sorriso,

sopracciglia

aggrottate, ecc.)

I SEGNALI AUTOMATICI,

come l’ arrossire,

il sospirare,il sudare,

la dilatazione della pupilla

La POSTURA, cioè i segnali

del busto,delle gambe e dei

piedi (accavallare

le gambe, busto

proteso in avanti,ecc.)

La GESTUALITÀ,

cioè i segnali delle braccia

e delle mani (grattarsi,

stare a braccia conserte,

ecc.)

I SEGNALI SOCIALI,

come l’ abbigliamento,

la cosmesi

GLI STRUMENTI

DEL CORPO

La PROSSEMICA:

la distanza,

vicinanza con

l’interlocutore

La SGUARDO che può

essere diretto

(più o meno prolungato),

oppure sfuggente

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Segnali di GRADIMENTO

Sorridere

Sguardo - occhi

Protendersi in avanti

Postura frontale – ferma (!)

Distanza che si riduce

Contatto con l’altro

Fare spazio

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Segnali di RIFIUTO

Allontanamenti

Chiusura di braccia e gambe

Seduta “sdraiata”

Scuotimenti di testa

Postura girata

Creare barriere fisiche

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Segnali di SCARICO di Stress

Movimento

Prurito

Sospiri

Gambe frementi

Tamburellare

Giocare con i capelli

Deglutire

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Ascolto e domande…

•E’ difficile vendere il valore dei vostri prodotti quando non si sa che cosa è importante per il cliente.

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Mettiamoci in gioco

Pensiamo ad un vostro prodotto

Come lo proporreste

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Chi domanda comanda !

La domanda:

favorisce il passaggio di informazioni

sollecita riflessioni

coinvolge il cliente anche emotivamente

State attenti a non essere invasivi.

Rispettate i tempi di risposta

Ricordiamoci di MOTIVARE LE DOMANDE rispetto l’analisi del problema del cliente.

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Caratteristiche: qualità tecniche del prodotto,

come è fatto (ingredienti, metodi di cottura…)

Vantaggi: sono le conseguenze delle

caratteristiche; ovvero cosa il cliente userà di queste caratteristiche.

Benefici: passaggio verso la percezione di

valore.

Come il prodotto soddisfa particolari bisogni del cliente: “massima personalizzazione”

Il Ciclo: CVB

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Come vendere col Metodo CVB

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Caratteristiche, vantaggi, benefici

•Caratteristica: “questa tazza ha un manico”.

• I venditori amano le caratteristiche (come è fatto): sono immediate, sono facili da capire.

•Quando il venditore comincia a descrivere le caratteristiche sorgono le obiezioni

• Il problema è “quando” le caratteristiche vanno usate!

•Le caratteristiche servono a provare che un prodotto può offrire una soluzione

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Vantaggi

•“Questa tazza ha un manico per evitare di scottarsi le mani.”

•Quando il venditore spiega come la caratteristica funziona e come può aiutare il cliente

•Questo … serve a …

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Benefici

•“Questa tazza ha un manico per evitare di scottarsi le mani, che è quello mi ha detto stava cercando”

•E’ un beneficio solo quando il cliente l’ha espresso.

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La domanda che ha reso ricco …

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Vuole anche le patatine?

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Auto-consapevolezza

Cosa ci portiamo a

casa?

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paolo.vallicelli@gruppolen.it

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Il mio Blog:

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Chi si forma non è perduto

Paolo Vallicelli Formatore Marketing e Vendite