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STW2013 | 26 febbraio. Modica

Vito D’Amico | Ceo & Revenue Manager Sicaniasc.it – Presidente WHR Corporate

Revenue Management.

Destinazioni e Tariffe.

Politiche Commerciali, Target e Territorio #STW #trivago @vitodamico

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Ieri e Oggi

Il Revenue Management è l’evoluzione dello Yield Management, implementato soprattutto sull’impatto che il Dynamic Pricing ha sul mercato e le conseguenze della Brand Reputation on line.

• Ma le frontiere del Revenue Management sono molto lontane e ben distanti dalla mera variazione tariffaria, anche quando applicata correttamente

• Lo «strumento della tariffa» è solamente una delle molte leve utilizzabbili

• Parola d’ordine è «contestualizzare»

• In USA si parla già da tempo del «Total Revenue Management»

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Le Tendenze del turismo

• Soggiorni più brevi, ma più frequenti

• Maggiore richiesta di servizi su misura (tailor made)

• Crescente importanza delle Reviw on line (Trivago, TA, Holiday Check)

• Diminuiscono i clienti che si lamentano apertamente, ma aumentano coloro che cambiano hotel

• Grosso sviluppo del dynimic pricing

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Le leve da utilizzare.

Le cose da sapere.

…autonomamente, senza bisogno di fare investimenti.

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La «mia» definizione di Revenue Management

“la maniera per vendere il giusto prodotto

(camere, posti, banane, etc.)

al giusto prezzo, nel momento giusto, al giusto cliente”

ma oggi bisogna aggiungere anche…

«con il giusto Canale»

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Gestione della «Segmentazione»

Clientela commerciale (Business/Corporate)

• Tariffa fissa da convenzione (bassissima sensibilità al prezzo)

• Alta sensibilità sulle date – Minore sulla tariffa

• Tutto l’anno, tranne week end e periodi di ferie

• Numero limitato di persone (grossa concorrenza)

• Analisi Competitive Set

Clientela turistica (Leisure)

• Alta sensibilità al prezzo

• Flessibilità sulle date

• Concentrata nei week end e periodi di ferie

• Teoricamente illimitato (collegamenti, comunicazione, vantaggio economico)

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Identificare i «Macro Canali (Source)»

• Web Olta Wholesaler WebSite

• Diretto Telefono Mail Walk in

• Business Convenzioni Gds Business Agency

•To/Adv Gruppi Sport Religione

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Due compagni di viaggio.

Spillage & Spoilage

SPILLAGE

Vengono vendute tutte le camere e si chiudono le vendite con troppo anticipo.

Tariffe troppo basse

Rialzi troppo lenti

Analisi non corrette dello storico

Mancato analisi del Pick Up prenotativo

Mancato controllo di allotment/opzioni

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Due compagni di viaggio.

Spillage & Spoilage

SPOILAGE

La tariffa è troppo alta e restano delle camere invendute

Tariffa di partenza troppo alta

Rialzo troppo veloce

Analisi non attenta del Pick Up prenotativo

Cancellazioni improvvise

Mancata analisi dello storico

Errata valutazione di date «evento»

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Nel frattempo ci siamo evoluti…

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Forecasting di Vendita diretta.

La disintermediazione

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Forecasting di Vendita diretta

• I dati principali relativi alla vendita diretta, che ci indicheranno l’andamento attuale e ci forniranno un dato storico per il prossimo anno sono due:

RPT: Rifiuto per Tariffa

RPO: Rifiuto per Occupazione

• Sviluppare un Forecast delle vendite dirette, da implementare insieme a tutti gli altri dati per comprendere l’andamento e soprattutto per sviluppare uno storico completo, permetterà di fare correzioni tariffarie per l’anno in corso e di ottimizzare il risultato il prossimo anno

• Lo step successivo, sarà tracciare il Revenue dei reparti «Non Room», sviluppandone un forecast attendibile, che poi diventerà un indispensabile Storico per il successivo anno

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Forecasting di Vendita diretta

«La prossima frontiera»

Lo step successivo, sarà «tracciare» il Revenue dei reparti Non Room e

servizi Ancillari

Sviluppare un Forecast sulla base della sorgente, puntando alla loro

ottimizzazione.

Calcolare gli indici Revenue «per person», «per room», etc.

Sviluppare il «Total Revenue Management»

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Servizi Ancillari

Indicazioni dal segmento «AIR»

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…ma torniamo un attimo indietro

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RPO – Rifiuto per Occupazione

Agli RPO deve corrispondere sempre piena occupazione. Mediamente

possono anche dipendere da un atteggiamento troppo «Spillage»

• Camere lasciate a clienti abituali

• Cattiva gestione dell’overbooking (tranne eccezioni si privilegia chi

arriva prima)

• Cattivo controllo delle prenotazioni

• Errato calcolo delle variabili distorsive

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RPT – Rifiuto per Tariffa

L’Rpt, indica un atteggiamento Spoilage, on un raggiungimento della tariffa di

resistenza con troppo anticipo, oppure una tariffa di partenza troppo alta.

È importante segnalare tutti gli RPT facendo molta attenzione a differenziare:

• RPT delle Bottom Rate (importante prender traccia del numero totale per

eventualmente rivedere la Bottom)

• RPT sopra le bottom rate (valutare il numero degli RPT comparandolo con

il numero delle camere invendute)

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Take Away di oggi

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Destinazione

• Analisi del territorio

• Identificazione del proprio prodotto

• Analisi del mercato che viaggia in quel territorio nei vari periodi

• Analisi del target di riferimento, per quel territorio, per quel mercato geografico

REVENUE

• Ottimizzazione del Revenue complessivo dell’azienda

• Sviluppo delle attività di «In House Selling»

• Vendita di tutti i prodotti dell’hotel «room» e «non room»

• Forte riduzione costi di vendita (commissioni)

FORTE REPUTATION

• Aumento della domanda diretta (alto ranking su TA)

• Maggiore interesse del mercato sulla destinazione

• Occupazione maggiore in bassa stagione e tariffe maggiori in alta stagione

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Adesso è tutto più chiaro?

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Vito D'Amico

Ceo & Revenue Manager Sicaniasc.it – Presidente WHR Corporate

v.damico@sicaniasc.it | www.sicaniasc.it

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