La pianificazione per lo sviluppo delle imprese

Cos’è

È uno strumento operativo che esplicita, in maniera sistemica e organica, gli elementi che compongono il progetto imprenditoriale, al fine di pianificarli, analizzarli, individuarne criticità e potenzialità e valutarne tutte le possibili ricadute, sia da un punto di vista qualitativo che quantitativo.

E’ uno strumento di pianificazione ma anche di comprensione, controllo e comunicazione.

2

Destinatari

Soggetti interni Imprenditore Personale

Soggetti esterni Investitori Partner Banche Sindacati Enti pubblici

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A cosa serve il BP/1

Funzioni interne Strumento di analisi per valutare la fattibilità

di una nuova iniziativa Strumento di pianificazione per valutare

nuovi programmi di investimento Strumento di monitoraggio e controllo delle

dinamiche di sviluppo dell’attività Strumento di approfondimento e

apprendimento interno

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A cosa serve/2

Funzioni esterne Richiedere finanziamenti esterni Concorrere ad agevolazioni pubbliche Promuovere nuovi rapporti produttivi e

commerciali Conseguire certificazioni ambientali e di

qualità

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Come è strutturato Non esiste un modello prestabilito: il contenuto può variare a

seconda dei destinatari, della dimensione dell’investimento, degli scopi che si vogliono realizzare.

Parte descrittiva Considera e illustra gli aspetti fondamentali che

contraddistinguono il progetto (prodotti/servizi, vantaggi, mercati di sbocco,strategie commerciali,organizzazione, ecc.)

Parte numerica Mira ad individuare, attraverso proiezioni economiche finanziarie,

i risultati attesi del programma di investimenti (piano degli investimenti, piano economico, piano finanziario)

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Contenuti minimi del BP

Sintesi dell’idea imprenditoriale Motivazioni di origine Mercato di riferimento Strategie produttive e commerciali Risultati attesi Piano finanziario

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Il Business Plan

Il progetto di base

Il progetto di base

La mission Punti di forza e di debolezza Rischi e opportunità Obiettivi e risultati Il progetto che si intende realizzare Tempi di realizzazione

Progettazione per lo sviluppo delle imprese 9

La mission

(o la business idea) rappresenta le finalità per cui l’ impresa viene costituita con riferimento ai bisogni dei clienti, ai concorrenti e ai fattori critici di successo individuati

(perché creare l’azienda, quali sono le competenze, a quali mercati sarà rivolta, come si configurerà il sistema di offerta, quali sono i programmi di sviluppo futuro, ecc.)

10

Analisi SWOT

Punti di forza Punti di debolezza

Opportunità Minacce

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Punti di forza e di debolezza

Esperienza e competenza dei proponenti Mercati di riferimento Aspetti tecnico-produttivi Aspetti organizzativi Aspetti finanziari

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Rischi e opportunità

Possibilità prodotti obsoleti

Aumento della concorrenza

MKT estremamente rischioso

Cambiamenti in atto nel MKT

Nuovi MKT Nuove tecnologie Cambiamenti in corso

nel MKT e nella società

Alleanze strategiche possibili

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Obiettivi e risultati

Gli obiettivi devono essere definibili in termini qualitativi e i risultati in termini quantitativi

Individuare obiettivi e risultati chiari e facilmente interpretabili

Vanno pianificati in modo sistematico Vanno comunicati all’interno e all’esterno

dell’impresa

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Il progetto: aspetti organizzativi e gestionali

1. Suddivisione del progetto in aree funzionali 2. Scelta della forma giuridica 3. Scelta della sede dell’impresa 4. Scelta di esternalizzare parte dell’attività

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1. Aree funzionali

Area tecnico-produttiva Area commerciale-marketing Area amministrativa-organizzativa Area finanziaria

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2. Forma giuridica

Società di capitali Società di persone

Vantaggi -Responsabilità limitata dei soci-Immagine più solida

-Maggiore flessibilità operativa e gestionale-Contabilità semplificata-Minori costi fissi

Svantaggi

-Maggiori costi di gestione-Minore flessibilità operativa e gestionale-Contabilità ordinaria

-Responsabilità illimitata dei soci-Immagine meno solida all’esterno

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3. Localizzazione

Vicinanza mercato di sbocco e/o di approvvigionamento

Livello infrastrutturazione Costi di localizzazione e gestione Presenza di strutture logistiche, strumenti e

servizi adeguati all’attività Contesto ambientale favorevole Incentivi

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4. Outsoursing

Vantaggi Svantaggi

-Minore immobilizzazione degli investimenti-Minori costi per il personale-Maggiore flessibilità produttiva

-Erosione dei margini assoluti di profitto-Controllo della produzione-Barriere all’ingresso

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Tempi di realizzazione

Analisi previsionale dei tempi di realizzazione Sviluppo del progetto Realizzazione degli investimenti Avvio dell’attività produttiva

Livello di scostamento

Progettazione per lo sviluppo delle imprese 20

Il Business Plan

Finalità

Il BP per … Avviare una nuova attività Rilevare un’azienda Investire in un’azienda esistente Analizzare le dinamiche di sviluppo di

un’azienda Accedere al credito bancario Richiedere agevolazioni pubbliche Promuovere nuovi rapporti commerciali Ottenere certificazioni di qualità o ambientali

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Avviare una nuova attività Attitudine al ruolo imprenditoriale Approfondire gli aspetti del fare impresa Valutare rischi e opportunità legati all’iniziativa Determinare fabbisogni finanziari e redditività

legati all’iniziativa Fissare tempi di realizzazione e verificare la

coerenza e la congruità fra le singole azioni Tracciare obiettivi e strategie Ricerca di finanziatori, soci e collaboratori

23

Avviare una nuova attività

Al tal fine il B.P. è complesso in quanto vanno considerati molti aspetti Costituzione (autorizzazioni,Inps,Inail,Cciaa); Aspetti di tipo produttivo (layout di stabilmento,

contatto con i possibili fornitori, ecc.) Aspetti commerciali (azioni promozionali per fare

conoscere la nuova attività) Investimenti da effettuare e i relativi fabbisogni

finanziari Tempi realizzazione

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Rilevare un’attività esistente

Scelte di fondo affittarla acquistarla

Esaminare attentamente i bilanci Realizzare indagini di mercato per valutare le

effettive potenzialità Valutare la congruità del prezzo di affitto o di

cessione

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Investire in un’azienda esistente Valutare la coerenza del progetto con gli

obiettivi e la strategia Verificare la compatibilità tecnica degli

investimenti con la struttura esistente Valutare gli impatti economici e reddituali Valutare la fattibilità da un punto di vista

finanziario e non pregiudicare la possibilità di accesso ad agevolazioni pubbliche

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Analizzare le dinamiche di sviluppo di un’azienda

Programmare le linee guida dell’impresa in tutte sue diverse componenti

Monitorare l’andamento aziendale in modo organico e funzionale (feedback)

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Accedere al credito

Il B.P. è lo strumento con cui attraverso simulazioni successive si individuano le forme tecniche di finanziamento più adeguate alle esigenze aziendali

Il BP consente di presentare l’azienda e il progetto imprenditoriale in maniera tale da fornire al soggetto finanziatore tutte le informazioni necessarie

28

Richiedere finanziamenti pubblici Il B.P. per richiedere agevolazioni pubbliche

è determinante perché: Valuta l’impatto dell’eventuale agevolazione

sulla finanza aziendale Sottopone il proprio progetto imprenditoriale

all’ente valutatore Aiuta ad individuare lo strumento agevolativo

più idoneo alle alle esigenze imprenditoriali

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Promuovere nuovi rapporti commerciali

Fusioni Joint-venture Consorzi Associazioni temporanee d’impresa Scambi di partecipazioni Franchising Decentramento produttivo

30

Ottenere certificazioni di qualità o ambientali

Miglioramento immagine Mantenimento di buone relazioni con la

comunità Accesso facilitato a capitali e finanziamenti Riduzione costi assicurativi Utilizzo efficiente risorse Migliori relazioni con le autorità

31

Il Business Plan

La costruzione del BP

La costruzione del BP Copertina e indice Presentazione dei soggetti promotori dell’impresa Sintesi del progetto Il prodotto/servizio Il MKT di sbocco e la concorrenza Le strategie commerciali L’organizzazione dei fattori produttivi Le risorse finanziarie Proiezioni economico-finanziarie

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Copertina

Gli elementi da indicare sono: il titolo dell’iniziativa il logo il nome del soggetto proponente l’indirizzo la data di predisposizione il nome dei componenti gli organi sociali i riferimenti normativi/di autorizzazione

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L’indice

Presentazione dei proponenti e dell’impresa Sintesi del progetto Il prodotto/servizio Il mercato di riferimento Le strategie commerciali L’organizzazione dei fattori produttivi Le risorse finanziarie Le proiezioni economico/finanziarie

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I proponenti

Chi sono Il loro background La storia dell’impresa I punti di forza e di debolezza Il contributo di ciascuno alla realizzazione del

progetto

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Sintesi del progetto/1

Prestare particolare cura alla redazione Usare un linguaggio semplice e diretto Scegliere un layout di pagina chiaro e

leggibile Ordinare per importanza gli elementi

essenziali (a secondo di chi legge)

Progettazione per lo sviluppo delle imprese 37

Sintesi del progetto/2

Il prodotto/servizio I clienti e il MKT di sbocco La struttura organizzativa Tempi di realizzazione, i presupposti

(produttivi, commerciali ed economici) che ne sono all’origine e risultati attesi

L’analisi delle risorse finanziarie

Progettazione per lo sviluppo delle imprese 38

Il prodotto/servizio

Caratteristiche tecniche (aspetto, dimensione, colore, confezione, riferimento a mode o stili, grado di obsolescenza, test e verifiche realizzate, ecc.)

Elementi di innovatività e differenziazione rispetto ai prodotti in commercio

Studi e ricerche che hanno condotto alla definizione del prodotto e tecnologie impiegate

Brevetti e copyright Tecniche di produzione (cenni)Progettazione per lo sviluppo delle imprese 39

Il MKT di sbocco e la concorrenza

I clienti

L’analisi del MKT

Il sistema competitivo

Progettazione per lo sviluppo delle imprese 40

I clienti/1

Il cliente tipo (imprese pubbliche e private, famiglie, giovani, ecc.)

I fabbisogni da soddisfare (economicità, facilità d’uso, caratteristiche tecniche, ecc.)

La quantificazione dei clienti potenziali (attraverso dati statistici, studi di settore, ricerche di mercato, indagini dirette, ecc.)

Fonti: Istat, Unioncamere, Confindustria, Tagliacarne, Banca d’Italia, Eurostat, Nielsen, Centri specializzati, ecc.

Progettazione per lo sviluppo delle imprese 41

I clienti/2

Individuati i clienti potenziali ed effettivi è utile effettuare una segmentazione della domanda suddividendola in calassi o gruppi omogenei in base a criteri: Geografico Strumentale (modalità di utilizzo del

prodotto/servizio) Demografico (sesso, età, ecc.) Socio-economico e comportamentale (reddito,

usi, mode, abitudini, ecc.)Progettazione per lo sviluppo delle imprese 42

I clienti/3

In generale, i mercati più interessanti sono : Ampi ed in crescita Frammentati Alto rapporto valore/volume (o valore/peso) Possibilità di personalizzazione del

prodotto/servizio Scarsa competizione Possibilità di disintermediazione della supply

chain esistenteProgettazione per lo sviluppo delle imprese 43

L’analisi di MKT

Elasticità della domanda (sensibilità al variare del prezzo)

Dinamiche della domanda Ciclo di vita del prodotto (introduzione, sviluppo,

maturità, declino, rivitalizzazione) Barriere all’ingresso (alte: livello tecnologico del

prodotto, notevoli investimenti tecnici, necessità di manodopera qualificata, difficile accesso ai canali distributivi, limitazioni normative, brevetti industriali; basse: bisogni insoddisfatti, normativa favorevole, facile accesso ai MKT degli input; economie di scala)

Progettazione per lo sviluppo delle imprese 44

Il sistema competitivo

Profilo dei principali concorrenti (localizzazione, fatturato, numero occupati, caratteristiche del prodotto/servizio, prezzo, livello qualitativo, strategie promozionali adottate)

Analisi dell’offerta (numero dei concorrenti diretti e indiretti, segmentazione, posizionamento dell’impresa, grado di concentrazione, analisi comparativa dei prodotti/servizi (benchmarking))

Progettazione per lo sviluppo delle imprese 45

Le strategie commerciali

Determinati gli obiettivi di vendita (in volume e/o in valore) occorre valutare:

Come posizionarci di fronte alla concorrenza?

Su quali basi competere (prezzo, qualità, servizio)?

Come modificare le nostre strategie dinanzi a mutamenti del contesto competitivo?

Progettazione per lo sviluppo delle imprese 46

Le strategie commerciali

Gli strumenti (o il marketing mix) per delineare la strategia di marketing sono 6:

Prodotto Prezzo Comunicazione Servizio Distribuzione Risorse umane

Progettazione per lo sviluppo delle imprese 47

Progettazione per lo sviluppo delle imprese 48

1. Il prodotto

Occorre definire gli elementi identivicativi e su cui far leva:

Qualità (intrinseca e percepita) Prestigio Affidabilità Sicurezza Grado di innovatività e livello tecnologico Impatto estetico Gamma offerta

Progettazione per lo sviluppo delle imprese 49

2. Il prezzo

Il prezzo è in genere determinato da due fattori: Il livello base: è stabilito tenendo conto dei costi di

produzione, delle caratteristiche del comparto (ciclo di vita del prodotto, elasticità della domanda, strategie concorrenti, stagionalità, ecc.), della struttura distributiva, della eventuale presenza di strumenti di controllo dei prezzi;

Da ciò discendono tre politiche di prezzi: prezzo orientato ai costi (metodo del mark-up) prezzo orientato ai MKT prezzo orientato alla concorrenza

Progettazione per lo sviluppo delle imprese 50

2. Il prezzo/2

Il grado di differenziazione: prevede l’applicazione di prezzi diversi in base a criteri: territoriali (maggiore o minore distanza dei MKT

dai luoghi di produzione) quantitativi (con “sconti“ a volume) in funzione delle modalità, dei tempi e dei

pagamenti di acquisto

Progettazione per lo sviluppo delle imprese 51

3. La comunicazione

Pubblicità istituzionale (riferita all’immagine dell’azienda) e di prodotto (relativa al prodotto/servizio aziendale)

Propaganda (diffusione di comunicati stampa e informative sull’azienda o sui caratteristiche dei prodotti, ecc)

Partecipazione a mostre e fiere

Progettazione per lo sviluppo delle imprese 52

4. La distribuzione

Occorre valutare se utilizzare uno o più canali di distribuzione:

Vendita diretta Ingrosso Grande distribuzione Dettaglio e-commerce

Progettazione per lo sviluppo delle imprese 53

5. Il servizio

Si tratta dell’erogazione di servizi pre e/o post vendita:

Studi di fattibilità Installazione Manutenzione Formazione del personale

Progettazione per lo sviluppo delle imprese 54

6. Le risorse umane

L’elevata professionalità acquisita da una struttura aziendale viene percepita e associata, da parte della clientela, a sinonimo di qualità e, come tale, costituisce elemento di preferenza (non necessariamente a parità di prezzo) rispetto a quanto offerto dalla concorrenza sul MKT.

Progettazione per lo sviluppo delle imprese 55

L’organizzazione produttiva

Descrizione del processo produttivo (attuale e/o conseguente la realizzazione degli investimenti)

I fattori produttivi già disponibili o da acquisire (lavoro, capitale, know-how)

Gli investimenti eventualmente previsti (beni da acquistare con specificazione delle caratteristiche tecniche e produttive)

Il MKT di approvvigionamento delle materie prime e i rapporti con i fornitori

L’organizzazione del lavoro L’analisi delle problematiche ambientali legate alla

struttura produttiva (sicurezza sul lavoro, impatti ambientali, ecc.)

Progettazione per lo sviluppo delle imprese 56

L’organizzazione produttiva/2

Ai fini di una più efficace definizione dell’organizzazione produttiva è utile predisporre i seguenti piani:

1. Piano di MKTG

2. Piano produttivo

3. Piano di struttura

4. Piano degli investimenti

Progettazione per lo sviluppo delle imprese 57

1. Piano di marketing

RICERCA DI MKT

MKT (clienti, concorrenza, dimensione, tasso di

sviluppo)

Strategie di MKTG

(MKTG mix)

PIANO di MKTG

Piano spese di MKTGPiano delle vendite

• MKT potenziale

• quota di MKT

• obiettivi di vendita

• costi di gestione

• investimento in capitale fisso e circolante

Progettazione per lo sviluppo delle imprese 58

2. Piano tecnico-produttivo

QUANTITA’ PRODOTTA

DOMANDA

MIX ALTERNATIVE PRODUTTIVE Capacità produttiva

Qualità

• costo dei materiali

• costo del personale

• costo delle attrezzature

Livello servizio

Rigidità/flessibilità

Progettazione per lo sviluppo delle imprese 59

3. Piano di struttura

È finalizzato ad individuare e illustrare le aree funzionali della struttura aziendale, le attività da svolgere coerentemente con gli obiettivi prefissati, la definizione del livello di prestazioni desiderate nonché la quantificazione delle risorse umane e finanziarie necessarie

Progettazione per lo sviluppo delle imprese 60

4. Piano degli investimenti

PIANO DEGLI INVESTIMENTI

Elementi del capitale circolante

Elementi del capitale fisso

Preleva informazioni da:

Piano di strutturaPiano di MKT

• attrezzature, macchinari e impianti per la produzione• acquisti di materiali• gg medi di giacenza dei materiali in magazzino

• attrezzature e arredi• materiali

Piano di produzione

•Immobili•Automezzi•Attrezzature•Marchi, brevetti e altre immobilizzazioni

•Crediti v/clienti•Scorte di magazzino

Progettazione per lo sviluppo delle imprese 61

Le risorse finanziarie da investire nel progettoDefinizione del Piano di copertura finanziaria Scopo:

accertare, su base prospettica, le condizioni di equilibrio finanziario o di equilibrio monetario della gestione futura

Oggetto: determinazione del fabbisogno di finanziamento e

correlazione fonti impieghi sincronizzazione tra riscossioni e pagamenti

Ricorrenza straordinaria: in fase istituzionale, in fase terminale ordinaria: in condizioni di funzionamento

Progettazione per lo sviluppo delle imprese 62

Determinazione del fabbisogno finanziario Procedimento per la determinazione del

fabbisogno finanziario: Fabbisogno finanziario per impieghi a lungo

termine (piano degli investimenti) Fabbisogni per impieghi a breve (dal piano

economico e dal piano tecnico) In base alla natura dell’investimento si definiscono

le fonti di finanziamento

Progettazione per lo sviluppo delle imprese 63

Principali fonti di finanziamento Mezzi propri

Aumento di cpitale sociale Versamento soci in c/futuro aumento c.s.

Autofinanziamento Reddito operativo Ammortamento dell’esercizio Accantonamenti al TFR

Passività consolidate Incremento di debiti e finanziamenti a m-l termine verso le banche Finanziamenti a m-l termine dei soci Incremento di debiti v/altri a m-l termine

Altre fonti Contributi in c/capitale, c/impianti e oarificabili Valore di realizzo di beni ceduti Decremento di crediti e altre immobilizzazioni a m-l termine Proventi finanziari, ecc.

Progettazione per lo sviluppo delle imprese 64

Proiezioni economico-finanziarie dell’impresaI principali criteri e fattori di analisi sono Analisi di dettaglio (analisi accurata delle voci

di costo e dei fabbisogni complessivi) Certezza dei costi (spese per

immobilizzazioni e spese di gestione (costi fissi, variabili e semivariabili));

Prudenza nella stima dei ricavi Verifica del punto di pareggio (Break-even

point) (è il punto in cui il valore del fatturato copre tutti i costi aziendali)

Progettazione per lo sviluppo delle imprese 65

Proiezioni economico-finanziarie/2 Le PEF sono uno strumento necessario per valutare

l'opportunità di un investimento in cui devono essere rappresentate le migliori stime delle operazioni che l'impresa sosterrà in un arco temporale determinato (generalmente si considerano i primi tre/cinque anni).

Si tratta, quindi, di determinare il valore di tali operazioni in maniera realistica ed attendibile.

Lo scopo del piano finanziario è indicare le potenzialità dell'iniziativa imprenditoriale e la strada per una corretta gestione finanziaria.

Progettazione per lo sviluppo delle imprese 66

Proiezioni economico-finanziarie/3Avvertenze L'analisi e la comparazione degli scenari e

dei modelli non devono essere messe in primo piano, trascurando quelli che in realtà sono i fattori critici per il successo dell'iniziativa: le persone e l'idea di business.

Progettazione per lo sviluppo delle imprese 67

Proiezioni economico-finanziarie/4

Generalmente, le PEF iniziano dalla previsione delle vendite. Fatto questo, si passa alla pianificazione dei livelli di produzione, dei costi diretti di produzione, dei costi indiretti e delle spese generali.

Per arrivare a fare tutto ciò numerose assunzioni devono essere introdotte. E' normale preparare le previsioni del primo anno su base mensile e degli altri due anni su base quadrimestrale o semestrale.

Progettazione per lo sviluppo delle imprese 68

Proiezioni economico-finanziarie/4Per sviluppare le PEF si deve provvedere a

formulare:

A. Previsione dei profitti e delle perdite in un arco di tempo di tre/cinque anni

B. Proiezioni dei flussi di cassa in un arco di tempo di tre/cinque anni

C. Redazione di un bilancio pro-forma nel periodo di start-up, semi-annuale nel primo anno, e alla fine di ciascun anno per i successivi due

Progettazione per lo sviluppo delle imprese 69

Il piano economico

Ricavi di vendita

- Costi variabili

= Margine di contribuzione

- Costi costanti

= Risultato operativo caratteristico

+/- Ricavi/Oneri accessori

= Risultato operativo globale

Progettazione per lo sviluppo delle imprese 70

Piano finanziario/1

Cassa

Crediti

Scorte

Debiti v/fornitori

Debiti v/banche

Altri debiti

Totale Attività a breve Totale Attività a breve

Attività immobilizzate

- Fonti di ammortamenti

Debiti a m/l termine

Capitale sociale

Riserve

Risultato d’esercizio

Totale Attivo Totale Passivo

Progettazione per lo sviluppo delle imprese 71

Il Piano finanziario/2+ Utile/perdita d’esercizio

+ Costi non monetari

- Ricavi non monetari

-/+ variazione netta rimanenze

-/+ variazione netta crediti a breve, ratei e risconti

+/- variazione netta debiti a breve, ratei e risconti passivi

= CASH FLOW DI ESERCIZIO

Progettazione per lo sviluppo delle imprese 72

Analisi di fattibilità economico-finanziaria

Conto economico

Redditività contabile

Situazione patrimoniale

Rendiconto fin.rioImpieghi-Fonti Fattib.tà

finanziaria

Analisi BEPFlessibilità struttura dei

costi

VALUTAZIONI DI PERIODO

Analisi BEPIndagine per aree

gestionali

DECISIONI DI INVESTIMENTO

T.I.R.VANPay-back period

Progettazione per lo sviluppo delle imprese 73

Documentazione da allegare al BP Opuscoli sul prodotto e specifiche tecniche Organigramma Curriculum vitae dei proponenti e/o dei principali manager Statistiche di mercato Brevetti Previsioni finanziarie - conto economico Previsioni finanziarie - rendiconto finanziario Previsioni finanziarie - situazione patrimoniale Assunzioni di base Ultimi bilanci certificati Ultimi report gestionali Conferme di terzi (se disponibili) Copie di contratti di leasing, mutui, etc. Documenti legali (contratti, accordi, etc.)