Post on 02-May-2015
LA GESTIONE DELLE ATTIVITÀ
COMMERCIALI
LO SCENARIOGeneralmente, a prescindere dal settore e dall’attività di un’azienda, la
forza vendita ed i responsabili commerciali hanno le stesse esigenze:
Il responsabile commerciale/titolare:
verifica e assegna contatti/leads agli agenti
analizza le trattative in corso
controlla gli impegni e le attività degli agenti
convoca riunioni per allineare le strategie commerciali e presentare
prodotti e prezzi
Processo gestione della vendita
LO SCENARIO
Processo gestione della vendita
I commerciali/agenti:
gestiscono clienti e prospect
effettuano telefonate
inviano documentazione
visitano clienti e potenziali clienti
stendono offerte e revisioni delle stesse
partecipano a riunioni commerciali
RUOLI E ATTIVITA’
LO SCENARIO SENZA CRMChi non è munito di un supporto informatico dedicato alle attività della
forza vendita con quali strumenti lavora?
Un portatile
Il programma di posta elettronica, per comunicare con i clienti, i potenziali
clienti, gli agenti
Office: Word per le offerte, Excel (i più evoluti) per fare un po’ di controlli
Il Telefono/Fax/Cellulare
La sala riunioni (che a volte è il ristorante in cui si va in pausa pranzo) per
condividere attività
PLAYER: LA RISPOSTA PROATTIVA ALLE ESIGENZE COMMERCIALI
LE OPPORTUNITA’
Player permette non solo di monitorare i processi delle attività commerciali, ma anche di misurarli
Con Player è possibile organizzare, gestire, ottimizzare e condividere il calendario e gli impegni del team di vendita
Player offre strumenti di analisi delle trattative in corso (statistiche e grafici)
Player permette di profilare, sulla base delle specifiche esigenze aziendali, la scheda di ogni contatto
Player diventa raccoglitore unico della documentazione e della comunicazione effettuata dalla forza vendita verso l’esterno
Player racchiude, in tutta sicurezza, il capitale delle informazioni inserite.
L’AGENTE: GESTIONE DEI CONTATTI
Ogni agente può verificare quotidianamente la lista dei contatti A LUI assegnati dal Responsabile Commerciale.
Partendo dalla visualizzazione di tali dati l’utente ha la possibilità di eseguire le attività successive come una telefonata al potenziale cliente o una visita.
PROGETTO TRATTATIVA
Attività
Player ci permette di definire l’apertura di una nuova trattativa come Progetto, specificando:
• Probabilità• Stato si avanzamento • Provenienza segnalazione• Data di chiusura prevista
• L’importo previsto per prodotto• La categoria di prodotti per cui è
in corso la trattativa• Eventuali concorrenti• Qualsiasi altra caratteristica
interessante da tracciare
PROGETTO TRATTATIVA
Ogni agente controlla le sue trattative e le tiene costantemente aggiornate.
ANALISI DELLE TRATTATIVE
PIPELINE AGENTE
Ogni agente può controllare quotidianamente le attività (task) che gli sono state inviate dalla sede e che dovrà svolgere.
I dati sono ordinabili, raggruppabili e filtrabili agevolmente dall’utente.
VERIFICA ATTIVITA’ APERTE (AGENTE)
LA PIPELINE DEL RESP. COMMERCIALE
1. Analizza le trattative per verificare quali fattori sono determinanti nel periodo per proporre nuove campagne di marketing
2. Analizza i risultati dei vari agenti e le loro attività (costo vendita) in modo da determinare i correttivi necessari per il miglioramento.
VERIFICA DI TUTTE LE ATTIVITA’ APERTE
Esempio: il responsabile verifica le dimostrazioni di prodotto effettuate
Il Responsabile Commerciale verifica il grado di opportunità di ogni trattativa, dando un peso ad ogni attività:
Attività Peso
Dimostrazione/Presentazione
10
Visita 7
Offerta 3
Altre 1
ROI DELLE TRATTATIVE
La statistica viene completata ed arricchita dallo strumento grafico “Analisi Dati”
ROI DELLE TRATTATIVE: ANALISI DATI
PLAYER: NON POTRAI PIU’ FARNE A MENO!