LA GESTIONE DELLE ATTIVITÀ

COMMERCIALI

LO SCENARIOGeneralmente, a prescindere dal settore e dall’attività di un’azienda, la

forza vendita ed i responsabili commerciali hanno le stesse esigenze:

Il responsabile commerciale/titolare:

verifica e assegna contatti/leads agli agenti

analizza le trattative in corso

controlla gli impegni e le attività degli agenti

convoca riunioni per allineare le strategie commerciali e presentare

prodotti e prezzi

Processo gestione della vendita

LO SCENARIO

Processo gestione della vendita

I commerciali/agenti:

gestiscono clienti e prospect

effettuano telefonate

inviano documentazione

visitano clienti e potenziali clienti

stendono offerte e revisioni delle stesse

partecipano a riunioni commerciali

RUOLI E ATTIVITA’

LO SCENARIO SENZA CRMChi non è munito di un supporto informatico dedicato alle attività della

forza vendita con quali strumenti lavora?

Un portatile

Il programma di posta elettronica, per comunicare con i clienti, i potenziali

clienti, gli agenti

Office: Word per le offerte, Excel (i più evoluti) per fare un po’ di controlli

Il Telefono/Fax/Cellulare

La sala riunioni (che a volte è il ristorante in cui si va in pausa pranzo) per

condividere attività

PLAYER: LA RISPOSTA PROATTIVA ALLE ESIGENZE COMMERCIALI

LE OPPORTUNITA’

Player permette non solo di monitorare i processi delle attività commerciali, ma anche di misurarli

Con Player è possibile organizzare, gestire, ottimizzare e condividere il calendario e gli impegni del team di vendita

Player offre strumenti di analisi delle trattative in corso (statistiche e grafici)

Player permette di profilare, sulla base delle specifiche esigenze aziendali, la scheda di ogni contatto

Player diventa raccoglitore unico della documentazione e della comunicazione effettuata dalla forza vendita verso l’esterno

Player racchiude, in tutta sicurezza, il capitale delle informazioni inserite.

L’AGENTE: GESTIONE DEI CONTATTI

Ogni agente può verificare quotidianamente la lista dei contatti A LUI assegnati dal Responsabile Commerciale.

Partendo dalla visualizzazione di tali dati l’utente ha la possibilità di eseguire le attività successive come una telefonata al potenziale cliente o una visita.

PROGETTO TRATTATIVA

Attività

Player ci permette di definire l’apertura di una nuova trattativa come Progetto, specificando:

• Probabilità• Stato si avanzamento • Provenienza segnalazione• Data di chiusura prevista

• L’importo previsto per prodotto• La categoria di prodotti per cui è

in corso la trattativa• Eventuali concorrenti• Qualsiasi altra caratteristica

interessante da tracciare

PROGETTO TRATTATIVA

Ogni agente controlla le sue trattative e le tiene costantemente aggiornate.

ANALISI DELLE TRATTATIVE

PIPELINE AGENTE

Ogni agente può controllare quotidianamente le attività (task) che gli sono state inviate dalla sede e che dovrà svolgere.

I dati sono ordinabili, raggruppabili e filtrabili agevolmente dall’utente.

VERIFICA ATTIVITA’ APERTE (AGENTE)

LA PIPELINE DEL RESP. COMMERCIALE

1. Analizza le trattative per verificare quali fattori sono determinanti nel periodo per proporre nuove campagne di marketing

2. Analizza i risultati dei vari agenti e le loro attività (costo vendita) in modo da determinare i correttivi necessari per il miglioramento.

VERIFICA DI TUTTE LE ATTIVITA’ APERTE

Esempio: il responsabile verifica le dimostrazioni di prodotto effettuate

Il Responsabile Commerciale verifica il grado di opportunità di ogni trattativa, dando un peso ad ogni attività:

Attività Peso

Dimostrazione/Presentazione

10

Visita 7

Offerta 3

Altre 1

ROI DELLE TRATTATIVE

La statistica viene completata ed arricchita dallo strumento grafico “Analisi Dati”

ROI DELLE TRATTATIVE: ANALISI DATI

PLAYER: NON POTRAI PIU’ FARNE A MENO!