Post on 15-Feb-2019
O OBIETTIVI DEL WORKSHOP
CAPIRE COME DIFFERENZIARSI DALLA CONCORRENZA ATTRAVERSO L’INTERAZIONE FORNITORE-CLIENTE
AUMENTARE LA CONSAPEVOLEZZA DEGLI ELEMENTI PRINCIPALI CHE REGOLANO L’INTERAZIONE FORNITORE-CLIENTE
MENTALIZZARE UN APPROCCIO UTILE A GENERARE VALORE AGGIUNTO E FIDELIZZAZIONE
S STRUTTURA DEL WORKSHOP
2 – UN’INTERESSANTE INDAGINE DI MERCATO
3 – L’AMBITO DI RELAZIONE FORNITORE-CLIENTE
4 – PRIMA DELLA VENDITA: APPROFONDIMENTI
1 – CHI SIAMO
5 – DOPO LA VENDITA: APPROFONDIMENTI
6 – CONCLUSIONI
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EKIS CORPORATE È LA DIVISIONE DI EKIS CHE SI OCCUPA DI SVILUPPARE LA QUALITÀ DEI RISULTATI DI AZIENDE ED ORGANIZZAZIONI COMPLESSE, ATTRAVERSO I SUOI SERVIZI DI PEAK PERFORMANCE TRAINING, TEAM COACHING E PERSONAL COACHING. IL SUO TEAM È COMPOSTO DA 4 MASTER TRAINER CON PIÙ DI 15 ANNI DI ESPERIENZA NEL SETTORE, 6 TRAINER, 14 PERSONAL COACH E UN GRUPPO DI 15 SUPPORT TRAINER, OLTRE ALLO STAFF DI BACK OFFICE.
EKIS CORPORATE CHI SIAMO
1 EKIS IN NUMERI LE PERFORMANCE DEL 2012
> 200 GIORNATE DI FORMAZIONE EROGATE
> 4000 PERSONE PRESENTI AI VARI CORSI
> 60 PARTECIPANTI AL “MASTER IN COACHING”
> 30 IMPRESE PARTECIPANTI AL “MASTER IN SVILUPPO IMPRENDITORIALE DELLO STUDIO DENTISITICO”
> 20 PARTECIPANTI ALLA “SALES ACADEMY”
> 60.000 DOWNLOAD DI INFOPRODOTTI DAL NS. SITO
S STRUTTURA DEL WORKSHOP
2 – UN’INTERESSANTE INDAGINE DI MERCATO
3 – L’AMBITO DI RELAZIONE FORNITORE-CLIENTE
4 – PRIMA DELLA VENDITA: APPROFONDIMENTI
1 – CHI SIAMO
5 – DOPO LA VENDITA: APPROFONDIMENTI
6 – CONCLUSIONI
2 OBIETTIVI:
FORNIRE AI FORNITORI UNA COMPRENSIONE MAGGIORE DI QUELLO CHE I CLIENTI VOGLIONO AIUTARE I FORNITORI AD IDENTIFICARE AREE DI MIGLIORAMENTO E DI DIFFERENZIAZIONE AIUTARE I CLIENTI A FARE IL BENCHMARK DEL PROPRIO PROCESSO DI PROCUREMENT
ESTENSIONE:
INTERVISTE CONDOTTE SU CIRCA 200 FORNITORI E I LORO CLIENTI CROSS-INDUSTRY: MANIFATTURIERO, INDUSTRIALE , ELETTRONICA, CHIMICA, COSTRUZIONI, FARMACEUTICO, SERVIZI FINANZIARI, TELECOMUNICAZIONI, IT, CONSULENZA E SERVIZI PROFESSIONALI
“SUCCESS FACTORS IN B2B SELLING” DIP. DI RICERCA DEL FRANKFURTER ALLGEMEINE ZEITUNG
2 • IL 75% DEI FORNITORI INTERVISTATI AFFERMA DI ESSERE
CAPACE DI DIFFERENZIARSI EFFICACEMENTE O MOLTO EFFICACEMENTE DALLA CONCORRENZA TRAMITE IL PROPRIO APPROCCIO DI VENDITA
D’ALTRA PARTE, SOLTANTO 3% DEI CLIENTI INTERVISTATI CREDE CHE I FORNITORI SIANO CAPACI DI DIFFERENZIARSI. PIÙ DELLA METÀ (55%) AFFERMA CHE NON CI SIA PRATICAMENTE NESSUNA DIFFERENZIAZIONE FRA I FORNITORI DOVUTA ALL’APPROCCIO DI VENDITA!!!
I FORNITORI NON SI DIFFERENZIANO! “SUCCESS FACTORS IN B2B SELLING”
2 APPROCCIO ORIENTATO ALLA MERCE E NON AL VALORE “SUCCESS FACTORS IN B2B SELLING”
IL 38% DEI CLIENTI È INSODDISFATTO DALLA COMPRENSIBILITÀ DELLE PROPOSTE
IL 41% DEI CLIENTI DICHIARA DI RICEVERE PRINCIPALMENTE PROPOSTE COPIA-INCOLLA
LA QUALITÀ DELLE PROPOSTE SCRITTE È UNO DEI PRINCIPALI MOTIVI DI RIFIUTO DEI CLIENTI
IL 20% DEI CLIENTI RICHIEDE MAGGIORE ATTENZIONE SUI PROPRI PROBLEMI E NECESSITÀ
S STRUTTURA DEL WORKSHOP
2 – UN’INTERESSANTE INDAGINE DI MERCATO
3 – L’AMBITO DI RELAZIONE FORNITORE-CLIENTE
4 – PRIMA DELLA VENDITA: APPROFONDIMENTI
1 – CHI SIAMO
5 – DOPO LA VENDITA: APPROFONDIMENTI
6 – CONCLUSIONI
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7. ACCOUNT DEVELOPMENT 2. QUALIFICAZIONE
4. PROPOSTA 5. CHIUSURA
6. IMPLEMENTAZIONE
PRESENTAZIONI IMPROVVISATE SENZA
REALE VALORE PER IL CLIENTE DIS-CONOSCIMENTO
DEGLI ERRORI
MANCANZA DI LAVORO DI SQUADRA
MANCANZA DI RELAZIONE
CONTINUATIVA CON I DECISORI
CHIAVE
1. IDENTIFICAZIONE
3. MARCATURA DEL CD
COMPRENSIONE PARZIALI DEI BISOGNI
MANCANZA DI UN TARGET DEFINITO DI “CLIENTE IDEALE”
TEMPO E RISORSE MAL INVESTITI
LA RELAZIONE FORNITORE - CLIENTE FASI DELLA RELAZIONE E PRINCIPALI CRITICITÀ
3 LA RELAZIONE FORNITORE - CLIENTE OBIETTIVI DELLA RELAZIONE
PRE-VENDITA POST-VENDITA
PROATTIVITÀ SUI CLIENTI IDEALI
FOCUS SULL’INSIEME DEI BISOGNI
VALORE VS. MERCE
RELAZIONE CONTINUATIVA CON DECISORI CHIAVE
FOCUS COSTANTE SUGLI OBIETTIVI
FOCUS COSTANTE SUL VALORE
3
7. ACCOUNT DEVELOPMENT 2. QUALIFICAZIONE
4. PROPOSTA 5. CHIUSURA
6. IMPLEMENTAZIONE
1. IDENTIFICAZIONE
3. MARCATURA DEL CD
DOVE SONO LE INEFFICIENZE? ANALISI DEL PROPRIO PROCESSO DI RELAZIONE
S STRUTTURA DEL WORKSHOP
2 – UN’INTERESSANTE INDAGINE DI MERCATO
3 – L’AMBITO DI RELAZIONE FORNITORE-CLIENTE
4 – PRIMA DELLA VENDITA: APPROFONDIMENTI
1 – CHI SIAMO
5 – DOPO LA VENDITA: APPROFONDIMENTI
6 – CONCLUSIONI
4 IL CORRETTO APPROCCIO PRIMA DELLA VENDITA RELAZIONE CON IL CLIENTE: PRIMA DELLA VENDITA
QUAL È LA FINALITÀ DEL CLIENTE CHE “STA DIETRO” ALLA SUA RICHIESTA? QUAL È IL PROBLEMA/OPPORTUNITÀ CHE IL CLIENTE VUOLE INDIRIZZARE? QUALI SONO LE IMPLICAZIONI DELLA SITUAZIONE IN QUESTIONE? COME POSSIAMO ANDARE OLTRE ALLA MERCE E FORNIRE VALORE AGGIUNTO? QUALI POSSONO ESSERE I FATTORI DI DIFFERENZIAZIONE CON I CONCORRENTI?
S STRUTTURA DEL WORKSHOP
2 – UN’INTERESSANTE INDAGINE DI MERCATO
3 – L’AMBITO DI RELAZIONE FORNITORE-CLIENTE
4 – PRIMA DELLA VENDITA: APPROFONDIMENTI
1 – CHI SIAMO
5 – DOPO LA VENDITA: APPROFONDIMENTI
6 – CONCLUSIONI
5 SODDISFAZIONE VS. FIDELIZZAZIONE LA DIFFERENZA FRA BISOGNI PRIMARI E BISOGNI SECONDARI
CLIENTE SODDISFATTO
CLIENTE A CUI ABBIAMO SODDISFATTO I “BISOGNI PRIMARI”
UN CLIENTE SODDISFATTO NON È NECESSARIAMENTE
UN CLIENTE FIDELIZZATO
CLIENTE FIDELIZZATO
CLIENTE A CUI ABBIAMO SODDISFATTO I “BISOGNI SECONDARI”
5 BISOGNI PRIMARI E SECONDARI DI UN CLIENTE TIPO RIFLESSIONE GUIDATA
BISOGNI PRIMARI BISOGNI SECONDARI
5 IL CORRETTO APPROCCIO DOPO LA VENDITA RELAZIONE CON IL CLIENTE: DOPO LA VENDITA
SIAMO SICURI DI AVER COMPRESO LA FINALITÀ CHE SOTTENDE ALLA NUOVA RICHIESTA? ABBIAMO INVESTIGATO LA SITUAZIONE, LE IMPLICAZIONI E IL VALORE PER CLIENTE O STIAMO SEMPLICEMENTE “GESTENDO IL RIORDINO”? STIAMO MANTENENDO LA RELAZIONE CON I DECISORI CHIAVE O SOLO “CON I PIANI BASSI”? COSA DOBBIAMO SODDISFARE PER PERSEGUIRE LA FIDELIZZAZIONE? STIAMO NEGOZIANDO O SEMPLICEMENTE ASSECONDANDO TUTTE LE RICHIESTE?
S STRUTTURA DEL WORKSHOP
2 – UN’INTERESSANTE INDAGINE DI MERCATO
3 – L’AMBITO DI RELAZIONE FORNITORE-CLIENTE
4 – PRIMA DELLA VENDITA: APPROFONDIMENTI
1 – CHI SIAMO
5 – DOPO LA VENDITA: APPROFONDIMENTI
6 – CONCLUSIONI
5 DOVE FOCALIZZARE LE ENERGIE CONSIGLI OPERATIVI
FOCUS SUL VALORE: IL CLIENTE PAGA IL PREZZO, MA COMPRA IL VALORE
FORNIRE UNA CONCRETA DIFFERENZIAZIONE ATTRAVERSO UN TANGIBILE VALORE AGGIUNTO
TENERE “VIVO” IL RAPPORTO, FOCALIZZANDOSI SUL COMPLESSO DEI BISOGNI DEL CLIENTE
COSA DOBBIAMO SODDISFARE PER PERSEGUIRE LA FIDELIZZAZIONE?
5 PER RESTARE IN CONTATTO APPROFONDIMENTI
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11 CONSIGLI
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7 IDEE PER AUMENTARE LE PERFORMANCE NELLE TRATTATIVE