28 MAGGIO 2013 – WOMEN IN CHANGE – REGGIO EMILIA

LA GESTIONE DEL CLIENTE

QUALCUNO DICE CHE… L’ATTUALE SCENARIO MACRO-ECONOMICO

O OBIETTIVI DEL WORKSHOP

CAPIRE COME DIFFERENZIARSI DALLA CONCORRENZA ATTRAVERSO L’INTERAZIONE FORNITORE-CLIENTE

AUMENTARE LA CONSAPEVOLEZZA DEGLI ELEMENTI PRINCIPALI CHE REGOLANO L’INTERAZIONE FORNITORE-CLIENTE

MENTALIZZARE UN APPROCCIO UTILE A GENERARE VALORE AGGIUNTO E FIDELIZZAZIONE

S STRUTTURA DEL WORKSHOP

2 – UN’INTERESSANTE INDAGINE DI MERCATO

3 – L’AMBITO DI RELAZIONE FORNITORE-CLIENTE

4 – PRIMA DELLA VENDITA: APPROFONDIMENTI

1 – CHI SIAMO

5 – DOPO LA VENDITA: APPROFONDIMENTI

6 – CONCLUSIONI

1

EKIS CORPORATE È LA DIVISIONE DI EKIS CHE SI OCCUPA DI SVILUPPARE LA QUALITÀ DEI RISULTATI DI AZIENDE ED ORGANIZZAZIONI COMPLESSE, ATTRAVERSO I SUOI SERVIZI DI PEAK PERFORMANCE TRAINING, TEAM COACHING E PERSONAL COACHING. IL SUO TEAM È COMPOSTO DA 4 MASTER TRAINER CON PIÙ DI 15 ANNI DI ESPERIENZA NEL SETTORE, 6 TRAINER, 14 PERSONAL COACH E UN GRUPPO DI 15 SUPPORT TRAINER, OLTRE ALLO STAFF DI BACK OFFICE.

EKIS CORPORATE CHI SIAMO

1 I CLIENTI GRANDE ESPERIENZA PRATICA

1 EKIS IN NUMERI LE PERFORMANCE DEL 2012

> 200 GIORNATE DI FORMAZIONE EROGATE

> 4000 PERSONE PRESENTI AI VARI CORSI

> 60 PARTECIPANTI AL “MASTER IN COACHING”

> 30 IMPRESE PARTECIPANTI AL “MASTER IN SVILUPPO IMPRENDITORIALE DELLO STUDIO DENTISITICO”

> 20 PARTECIPANTI ALLA “SALES ACADEMY”

> 60.000 DOWNLOAD DI INFOPRODOTTI DAL NS. SITO

S STRUTTURA DEL WORKSHOP

2 – UN’INTERESSANTE INDAGINE DI MERCATO

3 – L’AMBITO DI RELAZIONE FORNITORE-CLIENTE

4 – PRIMA DELLA VENDITA: APPROFONDIMENTI

1 – CHI SIAMO

5 – DOPO LA VENDITA: APPROFONDIMENTI

6 – CONCLUSIONI

2 OBIETTIVI:

FORNIRE AI FORNITORI UNA COMPRENSIONE MAGGIORE DI QUELLO CHE I CLIENTI VOGLIONO AIUTARE I FORNITORI AD IDENTIFICARE AREE DI MIGLIORAMENTO E DI DIFFERENZIAZIONE AIUTARE I CLIENTI A FARE IL BENCHMARK DEL PROPRIO PROCESSO DI PROCUREMENT

ESTENSIONE:

INTERVISTE CONDOTTE SU CIRCA 200 FORNITORI E I LORO CLIENTI CROSS-INDUSTRY: MANIFATTURIERO, INDUSTRIALE , ELETTRONICA, CHIMICA, COSTRUZIONI, FARMACEUTICO, SERVIZI FINANZIARI, TELECOMUNICAZIONI, IT, CONSULENZA E SERVIZI PROFESSIONALI

“SUCCESS FACTORS IN B2B SELLING” DIP. DI RICERCA DEL FRANKFURTER ALLGEMEINE ZEITUNG

2 •  IL 75% DEI FORNITORI INTERVISTATI AFFERMA DI ESSERE

CAPACE DI DIFFERENZIARSI EFFICACEMENTE O MOLTO EFFICACEMENTE DALLA CONCORRENZA TRAMITE IL PROPRIO APPROCCIO DI VENDITA

D’ALTRA PARTE, SOLTANTO 3% DEI CLIENTI INTERVISTATI CREDE CHE I FORNITORI SIANO CAPACI DI DIFFERENZIARSI. PIÙ DELLA METÀ (55%) AFFERMA CHE NON CI SIA PRATICAMENTE NESSUNA DIFFERENZIAZIONE FRA I FORNITORI DOVUTA ALL’APPROCCIO DI VENDITA!!!

I FORNITORI NON SI DIFFERENZIANO! “SUCCESS FACTORS IN B2B SELLING”

2 APPROCCIO ORIENTATO ALLA MERCE E NON AL VALORE “SUCCESS FACTORS IN B2B SELLING”

IL 38% DEI CLIENTI È INSODDISFATTO DALLA COMPRENSIBILITÀ DELLE PROPOSTE

IL 41% DEI CLIENTI DICHIARA DI RICEVERE PRINCIPALMENTE PROPOSTE COPIA-INCOLLA

LA QUALITÀ DELLE PROPOSTE SCRITTE È UNO DEI PRINCIPALI MOTIVI DI RIFIUTO DEI CLIENTI

IL 20% DEI CLIENTI RICHIEDE MAGGIORE ATTENZIONE SUI PROPRI PROBLEMI E NECESSITÀ

S STRUTTURA DEL WORKSHOP

2 – UN’INTERESSANTE INDAGINE DI MERCATO

3 – L’AMBITO DI RELAZIONE FORNITORE-CLIENTE

4 – PRIMA DELLA VENDITA: APPROFONDIMENTI

1 – CHI SIAMO

5 – DOPO LA VENDITA: APPROFONDIMENTI

6 – CONCLUSIONI

3

7. ACCOUNT DEVELOPMENT 2. QUALIFICAZIONE

4. PROPOSTA 5. CHIUSURA

6. IMPLEMENTAZIONE

PRESENTAZIONI IMPROVVISATE SENZA

REALE VALORE PER IL CLIENTE DIS-CONOSCIMENTO

DEGLI ERRORI

MANCANZA DI LAVORO DI SQUADRA

MANCANZA DI RELAZIONE

CONTINUATIVA CON I DECISORI

CHIAVE

1. IDENTIFICAZIONE

3. MARCATURA DEL CD

COMPRENSIONE PARZIALI DEI BISOGNI

MANCANZA DI UN TARGET DEFINITO DI “CLIENTE IDEALE”

TEMPO E RISORSE MAL INVESTITI

LA RELAZIONE FORNITORE - CLIENTE FASI DELLA RELAZIONE E PRINCIPALI CRITICITÀ

3 LA RELAZIONE FORNITORE - CLIENTE OBIETTIVI DELLA RELAZIONE

PRE-VENDITA POST-VENDITA

PROATTIVITÀ SUI CLIENTI IDEALI

FOCUS SULL’INSIEME DEI BISOGNI

VALORE VS. MERCE

RELAZIONE CONTINUATIVA CON DECISORI CHIAVE

FOCUS COSTANTE SUGLI OBIETTIVI

FOCUS COSTANTE SUL VALORE

3

7. ACCOUNT DEVELOPMENT 2. QUALIFICAZIONE

4. PROPOSTA 5. CHIUSURA

6. IMPLEMENTAZIONE

1. IDENTIFICAZIONE

3. MARCATURA DEL CD

DOVE SONO LE INEFFICIENZE? ANALISI DEL PROPRIO PROCESSO DI RELAZIONE

S STRUTTURA DEL WORKSHOP

2 – UN’INTERESSANTE INDAGINE DI MERCATO

3 – L’AMBITO DI RELAZIONE FORNITORE-CLIENTE

4 – PRIMA DELLA VENDITA: APPROFONDIMENTI

1 – CHI SIAMO

5 – DOPO LA VENDITA: APPROFONDIMENTI

6 – CONCLUSIONI

4 IL CORRETTO APPROCCIO PRIMA DELLA VENDITA RELAZIONE CON IL CLIENTE: PRIMA DELLA VENDITA

QUAL È LA FINALITÀ DEL CLIENTE CHE “STA DIETRO” ALLA SUA RICHIESTA? QUAL È IL PROBLEMA/OPPORTUNITÀ CHE IL CLIENTE VUOLE INDIRIZZARE? QUALI SONO LE IMPLICAZIONI DELLA SITUAZIONE IN QUESTIONE? COME POSSIAMO ANDARE OLTRE ALLA MERCE E FORNIRE VALORE AGGIUNTO? QUALI POSSONO ESSERE I FATTORI DI DIFFERENZIAZIONE CON I CONCORRENTI?

N COME POSSO MIGLIORARE LA RELAZIONE NEL PRE-VENDITA? RIFLESSIONE GUIDATA

S STRUTTURA DEL WORKSHOP

2 – UN’INTERESSANTE INDAGINE DI MERCATO

3 – L’AMBITO DI RELAZIONE FORNITORE-CLIENTE

4 – PRIMA DELLA VENDITA: APPROFONDIMENTI

1 – CHI SIAMO

5 – DOPO LA VENDITA: APPROFONDIMENTI

6 – CONCLUSIONI

5 SODDISFAZIONE VS. FIDELIZZAZIONE LA DIFFERENZA FRA BISOGNI PRIMARI E BISOGNI SECONDARI

CLIENTE SODDISFATTO

CLIENTE A CUI ABBIAMO SODDISFATTO I “BISOGNI PRIMARI”

UN CLIENTE SODDISFATTO NON È NECESSARIAMENTE

UN CLIENTE FIDELIZZATO

CLIENTE FIDELIZZATO

CLIENTE A CUI ABBIAMO SODDISFATTO I “BISOGNI SECONDARI”

5 BISOGNI PRIMARI E SECONDARI DI UN CLIENTE TIPO RIFLESSIONE GUIDATA

BISOGNI PRIMARI BISOGNI SECONDARI

5 IL CORRETTO APPROCCIO DOPO LA VENDITA RELAZIONE CON IL CLIENTE: DOPO LA VENDITA

SIAMO SICURI DI AVER COMPRESO LA FINALITÀ CHE SOTTENDE ALLA NUOVA RICHIESTA? ABBIAMO INVESTIGATO LA SITUAZIONE, LE IMPLICAZIONI E IL VALORE PER CLIENTE O STIAMO SEMPLICEMENTE “GESTENDO IL RIORDINO”? STIAMO MANTENENDO LA RELAZIONE CON I DECISORI CHIAVE O SOLO “CON I PIANI BASSI”? COSA DOBBIAMO SODDISFARE PER PERSEGUIRE LA FIDELIZZAZIONE? STIAMO NEGOZIANDO O SEMPLICEMENTE ASSECONDANDO TUTTE LE RICHIESTE?

N COME POSSO MIGLIORARE LA RELAZIONE NEL POST-VENDITA? RIFLESSIONE GUIDATA

S STRUTTURA DEL WORKSHOP

2 – UN’INTERESSANTE INDAGINE DI MERCATO

3 – L’AMBITO DI RELAZIONE FORNITORE-CLIENTE

4 – PRIMA DELLA VENDITA: APPROFONDIMENTI

1 – CHI SIAMO

5 – DOPO LA VENDITA: APPROFONDIMENTI

6 – CONCLUSIONI

5 DOVE FOCALIZZARE LE ENERGIE CONSIGLI OPERATIVI

FOCUS SUL VALORE: IL CLIENTE PAGA IL PREZZO, MA COMPRA IL VALORE

FORNIRE UNA CONCRETA DIFFERENZIAZIONE ATTRAVERSO UN TANGIBILE VALORE AGGIUNTO

TENERE “VIVO” IL RAPPORTO, FOCALIZZANDOSI SUL COMPLESSO DEI BISOGNI DEL CLIENTE

COSA DOBBIAMO SODDISFARE PER PERSEGUIRE LA FIDELIZZAZIONE?

5 PER RESTARE IN CONTATTO APPROFONDIMENTI

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7 IDEE PER AUMENTARE LE PERFORMANCE NELLE TRATTATIVE