Come evitare di far sbadigliare un cliente

Non aprite quella busta!

Quale di queste due pagine

“funziona meglio”?

In realtà “funziona meglio” questa:

Richieste di prenotazione + 19%

Perché?

“Ha avuto un effetto

magnetico superiore”

Imparato il principio del “magnete”

possiamo utilizzarlo ovunque …

Anche in un’ immagine:

Analizzeremo al microscopio uno dei

principi che pubblicitari ed

esperti di comunicazione usano per attirare la nostra

attenzione.

Come possiamo persuadere un cliente a prestarci attenzione in una giornata piena

di appuntamenti?

Sarà Lusimei a darci la risposta ...

Diciamoci la verità, l’obiettivo era

attirare la vostra attenzione.

Alcuni esempi:• Per strada, dove tutti camminano, passa qualcuno di corsa• Un’asta dove vince chi offre meno (almeno in apparenza)• Un convegno dove ci chiedono di scoppiare dei pallonciniReagiamo ai cambi

di stato

Andamento inatteso = Curiosità Curiosità = Attrazione

E adesso comincia la gara di Magnetismo!

Ecco le regole …

1)Obiettivo: generare curiosità nei vostri clienti cambiando una sola riga di testo del vostro sito!

2)Premi: n. 1 Fattore U a partecipante (consegna immediata) + grande premio finale (tra 1 settimana).

3)Modalità: seguire con attenzione i consigli che vi sto per dare ed applicarli in 3 minuti di tempo ad un vostro caso reale.

Un sistema scientifico per

scrivere “headline magnetiche”

(capaci di far aumentare le vostre vendite)

Dubbi su cosa sono le headline?

Non sono solo i titoli delle vostre lettere di vendita!

La formula base per scrivere headline “curiose”Ecco gli ingredienti di cui abbiamo bisogno:

La specificità

La concretezza

L’evento inatteso

[Creare curiosità] La concretezza

Fai una donazione! Dai alle famiglie bisognose quello di cui hanno

bisogno!

RELAXEmozionare?

Rendiamo questa headline più concreta (“toccabile”) un passo alla volta:

1) Vacanza sulla neve2) Vacanza nei luoghi incantati del Trentino3) Vacanza tra le vette innevate del Trentino

Facciamo un’altra prova con questa headline:

1) Cuore e arterie in forma grazie ad una scoperta scientifica2) Cuore e arterie in forma grazie alla musica classica3) Meno infarti grazie alla musica classica

“e bruci il doppio dei grassi”

“al prezzo di una cena ”

“12 tagli da passerella. E non vai più dal parrucchiere per un mese!”

Se usiamo dei concetti astratti (“non toccabili”), rischiamo:

1) Che il nostro messaggio sprofondi nel mare della comunicazione.

2) Di non far “emozionare” i nostri clienti (di annoiarli invece). 3) Che i nostri clienti non percepiscano il valore del nostro

prodotto/articolo/….

I vantaggi della concretezza:

1) Maggiore potere d’attrazione.2) Maggiore controllo sul messaggio.3) Maggiore “ricordabilità”.

[Creare curiosità] La specificità

TANTE VENDITE

Se usiamo dei concetti non specifici, rischiamo:

1) Che le nostre headline perdano di credibilità (es. “grazie a me venderà di più”).

2) Che i nostri clienti non si riescano ad identificare in modo preciso nel problema.

3) Che i nostri clienti si annoino (proprio com’è successo ad Antonio).

Rendiamo questa headline specifica un passo alla volta:

1) Vacanza sulla neve2) Vacanza nei luoghi incantati del Trentino3) Vacanza tra le vette innevate del Trentino4) Vacanza tra le famose vette innevate delle Pale di San Martino5) Vacanza benessere tra le famose vette innevate delle Pale di San

Martino 6) Weekend in centro benessere tra le famose vette innevate delle

Pale di San Martino

Rendiamo prima “concreta” e poi “specifica” questa headline:

1) Come evitare di sprecare soldi online2) Come evitare di sprecare soldi in pubblicità online3) Come evitare di sprecare quasi tutto il tuo budget in pubblicità online4) Come evitare di sprecare l’80% del tuo budget in pubblicità online5) Come evitare di sprecare l’80% del tuo budget pubblicitario su

AdWords6) Come evitare di sprecare l’80% del tuo budget pubblicitario su

campagne AdWords sbagliate

“e bruci il 50% di grassi in più”

“12 tagli da passerella. E risparmi 70 euro al mese di parrucchiere!”

“al prezzo di tre Big Mac”

I vantaggi della specificità:

1) Maggiore potere d’attrazione.2) Maggiore credibilità al messaggio.3) Maggiore “ricordabilità” e “viralità”.

[Creare curiosità] L’evento inatteso

Se non inseriamo un “evento inatteso”, rischiamo:

1) Che i nostri clienti non leggano le nostre e-mail.2) Che i nostri clienti non leggano e non commentino i nostri articoli.3) Che i nostri clienti non acquistino i nostri prodotti e non si

iscrivano alla newsletter.

Per rendere l’headline definitivamente magnetica possiamo utilizzare:

• Il contrasto con la status conosciuto delle cose• Le disconnessioni (oggetti, concetti, nomi, …)

Headline di partenza » “Come ridurre dell’80% le spese pubblicitarie del tuo B&B”

Status conosciuto » Se riduci le spese, si riducono anche le richieste di prenotazione

Contrasto » Continuare a ricevere prenotazioni pur diminuendo le spese pubblicitarie

Headline finale Come ridurre dell’80% le spese pubblicitarie del tuo B&B (continuando a

ricevere prenotazioni)

Il contrasto con la status conosciuto delle cose

- Queste headline possono farti perdere clienti- Sei sicuro che le tue vendite non ti stiano costando

profitti?- Perdere peso senza sentirsi affamati (anche se mangi

spesso fuori casa)- 5 nuovi esercizi di workout studiati per chi lavora e non ha

tempo libero- 21 buone cose da fare in un brutto mercato

Il contrasto con la status conosciuto delle cose (ALTRI ESEMPI)

- Una telefonata può distruggere la tua landing page- Pannelli solari sulle tombe: energie rinnovabili in un cimitero spagnolo- Quello che possiamo imparare dai criminali - Il Grande Fratello di Ikea- …

Le disconnessioni

Pare che la Apple abbia lanciato un nuovo modello di MacBook Pro …

“e bruci il 50% di grassi in più”

“12 tagli da passerella. E risparmi 70 euro al mese di parrucchiere!”

“al prezzo di tre Big Mac”

“e bruci il 50% di grassi in più (anche senza fare sport)”

“al prezzo di un pranzo al McDonald’s”

“12 tagli fai-da-te. E risparmi 70 euro al mese di parrucchiere!”

Come scrivere un headline magnetica passo-dopo-passo:

1) Partiamo da un concetto generico.2) Rendiamolo concreto.3) Rendiamolo specifico.4) Aggiungiamo un evento inatteso. 5) Il frullato è pronto :-)!

Il Mix magnetico: Riepilogo

Adesso è il vostro turno!

Risorse utili per la vostra mini gara

Mini Check List

Quello che ho scritto è “toccabile”? (concretezza) Quello che ho scritto è quantificabile? (specificità) × Quello che ho scritto è prevedibile? (disconnessioni,

status delle cose)× La mia headline contiene più di un concetto?

Alcuni esempi di headline magnetiche

Come ridurre dell’80% le spese pubblicitarie del tuo B&B (e continuare a ricevere prenotazioni)

Perdere peso senza sentirsi affamati (anche se mangi spesso fuori casa)Sei sicuro che le tue vendite non ti stiano costando profitti?5 nuovi esercizi di workout studiati per chi lavora e non ha tempo liberoSe devi perdere peso non seguire nessuna dieta. Leggi qui ... Se ami la natura, il Trentino non è il posto giusto per te!…

GRAZIE A TUTTI!Potete ritirare la vostra vincita

istantanea durante la pausa pomeridiana!

Ricordate di compilare il modulo

La pura curiosità funziona … sempre!

http://www.splitz.it/

Risultati di Split Test

Bounce Rate più basso e visibilità biologica più alta

Risorse utili per la vostra mini garaHeadline & BioRanking

http://seoblackhat.com/2008/11/21/bounce-rate-seo/

LusimeiIrene

AntonioLuciomei

Un ringraziamento speciale a:

http://www.bioranking.it/go/GT2008/

http://twitter.com/LucaCatania/

bio@bioranking.it

Come evitare di far sbadigliare un cliente

Business

Transcript of Come evitare di far sbadigliare un cliente

LA GESTIONE DEL CLIENTE - unindustriareggioemilia.it · fidelizzazione la differenza fra bisogni primari e bisogni secondari cliente ... complesso dei bisogni del cliente cosa dobbiamo

FAR 2017 E FAR 2019

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