Webmarketing plan per microimprese

Fase 2. Obiettivi economici, relazionali e di lead generation

Autore: Alessandro Marocchini

Roma 11/10/2009

L’importanza degli obiettivi• Avere obiettivi ben precisi in un

piano di webmarketing non è importante.

• E’ fondamentale.• Gli obiettivi oltre a servire come

punti di riferimento hanno anche il non trascurabile merito di far comprendere all’imprenditore e al webmarketing consultant la rotta che si sta prendendo e se questa è in linea con gli obiettivi prefissati.

• Sarà probabile che durante la vostra campagna vi accorgiate che le vostre azioni stanno portando la campagna lontano dagli obiettivi prefissati: in questo modo potrete modificare “in corsa” le vostre azioni e ri-allinearvi agli obiettivi prestabiliti

Obiettivi: realistici, attuabili, misurabili

Ogni obiettivo che verrà scelto dovrà assolutamente attenersi alle seguenti regole:– 1) realistico– 2) attuabile– 3) misurabile

• Analizziamo ogni singola regola iniziando dalla realisticità dell’obiettivo

Obiettivi realistici• Un obiettivo deve essere

realistico, alla portata della microimpresa

• Un piccola azienda che fattura in media 95 mila euro l’anno non può pensare di avere come obiettivo la crescita di un 35% di fatturato in 3 mesi, è improbabile, irrealistico

• Gli obiettivi devono essere sfidanti ma realistici, allineati alla dimensione, alle possibilità e al mercato dell’azienda

• Meglio delineare un obiettivo come questo: crescita del fatturato del 10% in 12 mesi.

• Se poi riusciremo a superare l’obiettivo saremo ancora più felici, ma porsi degli obiettivi quasi impossibili da realizzare renderà il piano inutile e dannoso per tutti

Obiettivi attuabili• Quando progettiamo un obiettivo

dobbiamo sempre porci la seguente domanda: ho le risorse materiali e intellettuali per raggiungere questo obiettivo?

• Infatti potremmo anche avere le risorse mentali per raggiungere un determinato obiettivo ma potrebbero mancarci le risorse economiche e materiali, o viceversa

• Esempio: siamo in grado di capire quali siano i nostri clienti business più importanti ma non abbiamo la struttura e i fondi per collaborare con loro. Meglio allora relazionarci con un maggior numero di clienti business magari più piccoli ma alla nostra portata.

Obiettivi misurabili• Facciamo un esempio, servirà più di mille

parole• Se un amico vi dice “Sai ho visitato la

città di Parigi ed è davvero grande!” e tu rispondi “Grande rispetto a cosa? Hai mai visitato la città di Chongqing? E’ grande come l’Austria!”

• Da questo breve dialogo si evince come il concetto di grandezza sia relativo: Parigi può essere grande per una persona che non ha mai visto una metropoli ma per un altra può essere piccola se confrontata con una megalopoli come Chongqing

• Per questo è importante poter misurare le cose con una specifica unità di misura

• Dire “il mio obiettivo è accrescere il fatturato” non serve a niente, l’obiettivo deve essere misurabile nel tempo per poterlo comparare e analizzare

• Meglio sarebbe stato dire “il mio obiettivo è accrescere il fatturato del 15% in 12 mesi”, in questo modo l’obiettivo è misurabile e comparabile nel tempo

Tipologia obiettivi• Gli obiettivi di una microimpresa

online possono essere di 3 tipi:

• Economici• Relazionali• Lead generation

• Prima di andare ad osservarli singolarmente è bene chiarire che nel delineare i propri obiettivi è sempre meglio non esagerare: meglio avere 2-3 obiettivi precisi per tipologia che decine di obiettivi simili e confusi che non possono essere raggiunti in toto e che distolgono dai nostri core targets

• E ora andiamo ad analizzare singolarmente ogni tipologia

Non esagerare con

gli obiettivi! Dai retta a

me!

Obiettivi economici• Se abbiamo scelto di

vendere i nostri prodotti/servizi online possiamo porci degli obiettivi economici

• Esempi di obiettivi economici:– Aumentare fatturato– Aumentare ordinativi– Aumentare margini– Diminuire costi direct

marketing

ROI e obiettivi economici• Se non vendiamo i nostri prodotti online

potremmo ugualmente porci degli obiettivi economici ma sarebbero slegati dall’attività online

• Se ad esempio abbiamo un negozio specializzato nel vendere thè di tutto il mondo che si trova a Piacenza, il nostro mercato sarà Piacenza e dintorni

• Se abbiamo deciso di non vendere il nostro thè online ha poco senso porsi obiettivi economici perché non sarebbero legati completamente alla nostra attività online

• Per essere più chiari: abbiamo fatto pubblicità online e ci siamo relazionati con alcuni prospect attraverso i social network. Come fanno i nostri prospect che abitano a Sassari a comprare i nostri prodotti? Che tipo di ROI potremmo mai avere in termini economici? Nessuno ovviamente.

• Certo, qualcuno potrebbe obiettare che potrebbero esserci dei prospect della nostra zona che hanno visto il nostro annuncio pubblicitario e che sono nostri amici in facebook e che hanno scelto di venire ad acquistare il nostro thè, ma quanti sono sul totale dei prospect? Molto pochi e quindi non abbastanza da influire sul ROI.

Obiettivi economici• Facciamo un esempio pratico

per delineare alcuni obiettivi economici:

• Giorgio è un artigiano che vende online le proprie creazioni: mobili, lampade e cornici fatte a mano

• Il suo mercato è stimato in circa 20.000 persone ed è composto dai cultori dell’arte povera e dagli appassionati dell’artigianato made in Italy

• A destra ci sono i suoi obiettivi economici, vediamo come sono strutturati

OBIETTIVI ECONOMICI

Aumentare gli ordinativi delle lampade del 15%

in 12 mesi

Ridurre del 35% gli investimenti in direct

marketing offline

Aumentare gli ordinativi dei mobili del 20% in

12 mesi

Obiettivi relazionali• Un’azienda che decide di

investire nel web oltre ai classici obiettivi economici deve porsi anche obiettivi propri della rete: obiettivi relazionali

• Nel web infatti una delle cose più importanti per un’azienda è creare delle relazioni con i propri prospect (potenziali clienti) e clienti: relazioni che ci consentiranno di divenire punti di riferimento e, nel tempo, anche amici se sapremo meritarci la loro fiducia

Obiettivi relazionali• Facciamo un esempio

pratico:• Giorgio vuole interagire

tramite social network e creare un gruppo in facebook di appassionati di artigianato made in italy dove possa anche postare consigli e dialogare con altri appassionati

• Tramite questo gruppo cercherà di fare un po’ di branding online per la propria azienda

• A destra ci sono i suoi obiettivi relazionali vediamo come sono strutturati

OBIETTIVI RELAZIONALI

Raggiungere 250 amici qualificati in 12 mesi su facebook

Raggiungere 300 iscritti al gruppo in facebook in 12 mesi

Scambiare il proprio link/banner con almeno 120 siti qualificati

Obiettivi di lead generation• E infine si passa a delineare gli

obiettivi di lead generation, cioè di generazione di contatti con il cliente: visite al sito, email ricevute dai clienti, etc…

• La Lead generation è molto importante per un’attività online

• Se vogliamo fare un paragone con la realtà è come quando un potenziale cliente si avvicina alla nostra vetrina ed entra all’interno del nostro negozio per chiedere informazioni

• Inoltre attraverso la lead generation potremo sapere qualcosa in puù sui nostri clienti, ma questo lo vedremo meglio nelle prossime slide

Obiettivi di lead generation• Facciamo un esempio pratico di

obiettivi di lead generation riprendendo quello di Giorgio

• Giorgio ha deciso di effettuare della pubblicità online di vario tipo, ancora non ha deciso come e dove ma ha chiaro che deve farsi conoscere online anche attraverso un po’ di “classica” pubblicitò, ovviamente online!

• Inoltre ha pensato di creare una newsletter con cui informerà i suoi clienti di offerte, novità e news sul mondo dell’artigianto e del restauro fai-da-te di mobili

• A destra Giorgio ha delineato una serie di obiettivi di lead generation

OBIETTIVI LEAD GENERATION

Raggiungere 10000 visite al sito entro 12 mesi

Generare 500 contatti qualificati di richiesta informazioni sui prodotti

entro 12 mesi

Generare 2000 utenti registrati alla newsletter entro 12 mesi

Obiettivi… in corsa• Ovviamente gli obiettivi

delineati possono essere modificati o aggiunti anche durante la pianificazione del piano di webmarketing

• Ad esempio se mentre analizzate il vostro mercato vi accorgete che sarebbe utile aggiungere un certo obiettivo fatelo pure, basta che gli obiettivi siano coerenti fra loro e che non vadano a “disturbare” i vostri obiettivi principali

Provate anche voi• Provate anche voi a

scrivere i vostri obiettivi utilizzando un modello in word che trovate nella sezione strumenti del blog www.marketingpmi.it

• Con la prossima slide inizieremo ad analizzare il nostro mercato

• Alla prossima slide!

Alla prossima

slide! Ciao!