FlashSales (o vendite Private): Luci e ombre

Daniele Vittorioso - VeryChic

FlashSales – Cenni Storici

• E’ un modello di Business «ecommerce» dove vengono offerti prodotti per un tempo limitato (dalle 24h ad un max di 14 gg) ad un prezzo incentivante;

• Il concetto nasce nel 2004 con una forma diversa (deal-of-the-day), si sviluppa nel 2006 con l’ingresso di numerosi nuovi canali (oltre 100 siti che si occupano di diverse categorie merceologiche), nel 2008 il concetto diventa un vero e proprio Business;

• Dal 2010 si nota un incremento dell’interesse dei clienti verso il settore Travel, settore in piena crescita per questa formula di distribuzione;

FlashSales - Tipologie

Esistono diverse tipologie di vendita flash o vendita privata, ma le più comuni sono due:

• Deals: Groupon, Groupalia etc, dove si commercializzano diverse categorie merceologiche in una formula basata su Gruppi di Acquisto, ovvero enormi database di clienti e membri acquisiti senza targetizzazione;

• FlashSales: Vendite Private (VeryChic, Voyage Privée etc) ovvero vendite a scadenza riservate ai membri iscritti al sito in questione, acquisiti in modo targetizzato su una sola (o quasi) categoria merceologica, nel nostro caso Hotels.

FlashSales - Differenze

• Le differenze tra i Deals e le Vendite Private riguardano tutti gli ambiti della commercializzazione

• Deals: rivolti maggiormente ad Hotels in difficoltà in termini di occupazione, in termini di posizione geografica o altro, il cui interesse è esclusivamente quello di garantire volume e occupazione in un breve periodo di tempo

• Vendite Private: sono una vera e propria piattaforma di prenotazione con date specifiche, riguardano strutture il cui interesse spazia dall’incentivo sull’occupazione, alla visibilità su un mercato specifico, sui Social Networks etc..

FlashSales – Settori/Categorie Merceologiche

Le categorie sono diverse, tutte con un appeal diverso:

• Cosmetica

• Prodotti per la casa

• Hotels

• Elettronica

• Mobili

• Accessori per auto o moto

FlashSales - Target

• Il target è uno dei fini principali di società che si occupano di vendite private, specialmente per gli Hotels

• L’acquisizione è svolta in maniera precisa ed efficace e si monitora sempre la qualità della clientela che raggiunge le strutture al fine di continuare a migliorare

• Le statistiche sui clienti iscritti sono dati di Marketing incredibilmente utili per entrambe le parti

Hotels Revenue – Strategie Commerciali e feedback dei clienti

• Le strategie di commercializzazione delle strutture possono essere molto complesse nel momento in cui si va incontro a periodi di forti cambiamenti;

• I social networks diventano uno strumento base di feedback per tutte le aziende che entrano in una nuova fase di commercializzazione mai utilizzata in precedenza;

• Il lavoro di monitorizzazione dei risultati commerciali e del feedback è sicuramente difficile se non è supportato anche da canali alternativi che possono fungere anche da secondo monitor per l’Hotel;

Hotels Revenue – Commercializziamo bene sempre?

• Siamo sicuri di saper perfettamente raggiungere tutti i mercati in modo costantemente efficace e con gli strumenti adeguati?

• Canali alternativi focalizzati su un solo mercato (ad esempio Francia) hanno un’ expertise molto più alta rispetto alla visione generale che possono avere le strutture;

• Esempio: periodi di vacanza che non esistono in una Italia ma che esistono in Francia come le Vacances de la Touissant;

Hotels Revenue - RevPar

Direttamente da Wikipedia: RevPAR = Total Room Revenue (Totale Ricavo da Camere - sconti - tasse di vendita - costo dei pasti compresi) / Total

available rooms (numero di camere disponibili); oppure ADR (prezzo medio camera) * OR (percentuale di occupazione). In effetti si prendono in considerazione altri indici di valutazione come per esempio la percentuale di occupazione

(occupancy rate, OR) e il prezzo medio per camera venduta (average daily rate, ADR). Questi dati però potrebbero fuorviare la reale performance dell'albergo. Per esempio si potrebbe valutare positivamente un hotel con una percentuale di occupazione molto alta, ma è assolutamente vero che, se per ottenere tale prestazione si è esercitato una flessione verso il basso dei prezzi di vendita, il risultato economico che se ne conseguirà sarà meno soddisfacente.

Il RevPar invece, prende in considerazione la globalità delle camere disponibili, anche quelle non vendute. Questo

fattore apre orizzonti interessanti nella politica di vendita di un hotel considerando che una camera rimasta invenduta non può fare magazzino: è semplicemente persa, per sempre. Anche per questo le politiche tariffarie alberghiere (ma non solo) si concentrano sull'assoluta flessibilità dei prezzi di vendita, adattandosi all'andamento del mercato e creando forbici tariffarie sempre più ampie, segmentate per tipologia di mercato.

Fonte: WIKIPEDIA

Hotels Revenue – Go Social: Facebook, Twitter, Newsletters

L’importanza dei Social non è sempre chiara:

• Società che esistono da oltre 10 anni sul mercato delle vendite private possono avere meno «Likes» su Facebook di società che esistono da solo 3 anni

• I feedback e le azioni di promozione (o acquisizione clienti) tramite Facebook, Twitter ed i social più comuni possono far comprendere l’effettivo valore della società in questione e dunque la sua efficacia sulla commercializzazione

Canali Alternativi di distribuzione – VeryChic & Co.

• Sono numerosi, in Europa fondamentalmente solo due canali si concentrano esclusivamente sulle Vendite Private: Voyage Privée e VeryChic

• Voyage Privée: nato circa 9 anni fa, canale basato su clientela Francese di massa, commercializzano diverse categorie di Hotels;

• VeryChic: nato nel 2011, clientela Francese targetizzata, commercializza solo Hotels di alta categoria

Canali Alternativi di distribuzione - Struttura

I canali Alternativi di commercializzazione di Strutture ricettive hanno una struttura comune:

• Team Produzione

• Team Marketing

• Team Commerciale

• Servizio Clienti

Il lavoro di tutti i Team è svolto nella più totale sinergia, in quanto è concentrato sugli Hotels e sulla loro visibilità e supporto al Revenue, dunque tutti i Team svolgono un lavoro di precisione su ogni singolo aspetto

Canali Alternativi di distribuzione - Utilità

Per entrambe le parti sono numerosi i fini di una commercializzazione con questa formula:

• Visibilità su un mercato in crescita/inesplorato

• Visibilità su un mercato base

• Visibilità su una vetrina di qualità

• Visibilità sui social

• Incentivo all’occupazione

• Incentivo al Revenue

• Incentivo all’upselling di servizi (SPA, Ristorazione etc…)

Canali Alternativi di distribuzione – Investimenti su Marketing e acquisizione clienti per le Strutture

• Gli investimenti ai fini dell’acquisizione clienti sono una delle basi del modello di Business

• Per una società in forte crescita come VeryChic, tra il 2013 e il 2014 gli investimenti di Marketing sono stati di oltre 1 Milione di euro

• Per poter trovare il canale ideale ed acquisire la migliore clientela per le strutture, occorrono azioni online ed offline difficili da gestire internamente all’Hotel

• Canali di vendite private come VeryChic svolgono un lavoro di Marketing efficace e targetizzato per ogni singola struttura in forma del tutto gratuita

3 main requirements to feature on VeryChic:

AN IDEAL LOCATION

AN IMPECCABLE SERVICE

AN EXTRAORDINARY EXPERIENCE

Over 150 hotel offers per day

Between 30% & 70% off public prices

Case History – VeryChic

VeryChic attracts high income group members

VeryChic’s private sales are shared with a database of more than 2.8 million members:

Primarily French clientele

The English website was launched in October 2014

Obligatory subscription required to access VeryChic

VeryChic’s home page

73% over 35 years old

55% women

45% men

40% of the visits to our website are made via safari

64% have a household

incomeover 75K€

Our internet involvement

VeryChic is the online travel agency with the fastest growing internet community: Our Facebook page has more than 278,000 French members and 62,000 English members since its creation in October 2011

Twitter has 17,100 French followers and 12,500 English followers

2 million active e-mails

7 million e-mails opened every month

900,000 unique visitors per month

10 million page views

We organise daily flash sales

We organise new flash sales on a daily basis.

Flash sales provide dedicated media exposure to your hotel

for the duration of the event (10 to 14 days) through our

different communication channels

Unlike traditional OTAs, a members-only retail environment

allows for a flexible pricing strategy beyond contractual

parity

Low base room prices create REVPAR increase opportunities

(breakfast, half-board, spa, additional services)

VeryChic’s product presentation page

The straightforward key to a successful private sale

The key to a successful offer is an extended booking window and attractive pricing:

3 to 6 months booking window with limited black out dates The retail price, inclusive of our commission, must be discounted by at least 20% off your best available rate We allow multiple price points over the booking window to accompany your revenue management

Packages (breakfast and other free amenities) are welcome to make the deal more attractive

VeryChic’s Hotel offer page

Your hotel will benefit from a unique multi channel exposure

VeryChic flash sales offer a multi channel exposure to your hotel:

Unique editorial and pictorial content tailored to

promote your hotel

10 to 14 days exposure on our website

Up to 3 or 4 appearances in our daily newsletters

A « 48 hours left to book » dedicated email sent to

all members who have clicked on your hotel’s page

A dedicated post on our Facebook fan page

An example of a VeryChic Daily Newsletter

How does the booking process work?

VeryChic’s booking process is risk-free and simple:

Customers pay the amount of our commission to

VeryChic as a deposit upon booking

We store the customer’s credit card details until they

check out to secure cancellations and/or no shows

The hotel receives an immediate confirmation email

with the booking details (with online acceptance)

No AR, no AP! The customers pay the net amount

due to you on their check-in/check-out date

Confirmation email sent to the hotel

www.VeryChic.com http://www.facebook.com/VeryChic

++33 (0) 1 70 95 85 85

60, Paseo de Gracia 08007 Barcelona – Spain

Daniele Vittorioso – daniele.vittorioso@verychic.com

+33 170 91 85 21