Come migliorare le vendite dirette e gestire le prenotazioni

dei portali (OTA)

Sysdat Turismo spa

Online Travel Agency

A

www.hotel.com

B

Software House specializzata nella creazione di soluzioni rivolte al Settore Turistico

Opera all’interno di un gruppo : Gruppo Informatico Siges

Nel 2013 ha compiuto 35 anni di attività Gestisce, attraverso un gruppo di circa 100 persone,

oltre 1.200 installazioni in Italia Si propone come INTERLOCUTORE UNICO Alta specializzazione Professionalità e cultura: negli ultimi due anni sono stati

fatti investimenti per oltre 2.000 ore di formazione sui temi:

Web Mobile Apps Database Business Intelligence S.a.a.S

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Hatem Hassan

Web marketing consultant e system integration specialist.

Responsible di configurazione e training del sistema Syshotel on line.

Laurea in “Hotel Management” in Cairo University. Ho lavorato in diversi hotel all’estero e in Italia (a

Milano) dove ho collaborato alla fase di pre-opening come Shift Leader e Assistant Front Office Manager.

Lavoro presso Sysdat-Tourismo dal 2005. Ho iniziato come Technical Support Representative per l’installazione e la configurazione del PMS Sys-Hotel Genius e l’addestramento al personale front e back office.

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Come migliorare le vendite dirette e gestire le prenotazioni

dei portali (OTA)

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Incrementare le vendite dirette:

“Come incrementare le vendite dirette??” … Questo è l’argomento piu discusso tra gli albergatori ad oggi, non importa a quale conferenza partecipi o a chi stai parlando.

“L’Hotel brand offre sempre la miglior tariffa” è una strategia di vendità che deve essere sempre mantenuta...Però!!

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Perché i portali riescono a produrre più prenotazioni rispetto al proprio sito alberghiero ?

Ci sono due strategie principali che i portali attuano per raggiungere i loro obiettivi:

Attrarre nuovi clienti Mantenere i clienti attivi

Fattori principali da considerare per raggiungere questi obiettivi (cosa fa il portale ) :

Passa parola, l’esperienza positiva di familiari e amici conta tanto Offerte personalizzate Offerte per chi prenota per la prima volta Recensione positive Applicazione per il MOBILE

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I motori di ricerca & CPC

Gli albergatori ed i consulenti di Revenue management commettono un grosso errore nella sostituzione dei portali (OTA) con i motori di ricerca e la campagna pubblicitaria, pensando che la situazione potrebbe andare meglio SOLO tramite l'incremento delle vendite dal sito web e tramite i motori di ricerca.

“Per una prenotazione di €100, l'hotel paga a Booking.com quasi l’8% di commissione.Se lo stesso hotel paga una media di €0.50 come costo pay per click a Google per una campagna pubblicitaria significa che la campagna potrebbe costare di più dopo il trentaseiesimo click senza prenotazione effettiva ricevuta.”

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Un po’ di numeri… Quantità di camere : 50 camere Prezzo medio incluso IVA: €100 Occupazione : 70 % Ricavi al lordo annuo : €1.277.500 Ricavi al netto d’IVA annuo: €1.009.225 Vendite camere on line : 40% € 403.690 Ricavi annuali via OTAs una media di (80% ): € 322.952 Ricavi annuali dal sito web (20%): €80.738 Commissioni da saldare ai portali 18% : €58.131

Qualora tale importo di €58.131 al netto di commissioni sia troppo alto, questo hotel di 3* dovrà generare un importo di € 264.820 a fronte di vendite da altri canali a costi inferiori

Motori di ricerca & CPC

Il tasso di conversione del proprio sito web (numero di prenotanti diviso per numero visitatori del sito) dovrebbe essere intorno al 2%.Dal nostro punto di vista, le strutture alberghiere delle grandi città dovrebbero puntare ad alzare questo tasso al 8%.

Ma la vera domanda è “gli hotel hanno veramente un tasso di conversione cosi alto ?”

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Se la vendita diretta è veramente la soluzione per diminuire i costi e aumentare i ricavi, l'hotel deve trattare alcuni strumenti in una maniera molto professionale :

Sito web: mantenere i contenuti e l'informazione del sito sempre aggiornati.

SEO (Search Engine Optimization): costruire un sito web tecnicamente perfetto.

Attività Online marketing (sia a pagamento che non): campagne pubblicitaria o CPC, presenza sui siti “confronta prezzi”, creazione di newsletter, attività legate ai social network

Booking engine: avere un booking engine integrato che permetta di alzare il tasso di conversione e fornisca un’analisi sufficiente per l’ottimizzazione.

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Channel manager : avere un channel manager permette di gestire prezzi e disponibilità in modo facile e veloce risparmiando tempo e costi. Inoltre da la possibilità all’hotel di mantenere la tariffa più vantaggiosa sul proprio sito e nello stesso momento la parità tariffaria tra i portali

Controlli : controllare, analizzare ed ottimizzare alcuni parametri quotidianamente (traffico sul sito, bounce rate, tasso di conversione, tariffe della concorrenza, prenotazioni e ricavi)

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Sostituire terzi parti costa tanto !!! Chi può essere responsabile di tutte queste attività ?

Uno specialista che può curare tutti questi aspetti di tecnologia e web marketing in modo professionale e aumentare i ricavi.

Probabilmente un professionista con esperienza sufficiente non costa meno di €58.131 all’anno.

L’alternativa è affidare queste attività in outsourcing ad una web marketing agency, che costa meno della soluzione in-house e nello stesso tempo garantisce l’esperienza nel settore web marketing e riduce al minimo i margini di errori.

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Gli albergatori non dovrebbero pensare ai costi di commissioni dei canali di distribuzione, ma piuttosto dovrebbero considerare come investire al meglio ogni centesimo per generare il guadagno desiderato.

Certamente noi incoraggiamo gli hotel che hanno voglia di potenziare il loro canale diretto e invitiamo tutti ad accettare la sfida per imparare come affrontare il mondo delle prenotazioni on line.

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Come dovrebbero comportarsi gli albergatori invece.. Gli albergatori dovrebbero focalizzarsi al 100% sulle loro capacità anziché coinvolgersi nel mondo del web.

Concentrarsi sui loro prodotti, sul loro brand, sulla qualità dei servizi e su che cosa possono offrire ai clienti per rendersi speciali.

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Migliorare il fascino della struttura , avere un concetto o uno slogan con il nome e il logo che distinguono l’hotel porta ad un guadagno più alto.

Lavorare sul proprio sito come un punto di riferimento della strategia di distribuzione. Come ?? Alcuni piccoli aiuti che possono migliorare molto questo aspetto :

1. Mostrare le vere foto dell’hotel

2. Esporre il sito in più lingue

3. Non mostrare vecchie Informazione o offerte scadute

4. Usare un sistema di CMS (Content Management System)

5. Dare la possibilità di prenotare su ogni pagina

6. Avere una procedura chiara e veloce per le prenotazioni

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Monitorare le prenotazioni da ogni canale di distribuzione (la durata del soggiorno prenotato, le richieste di vari trattamenti, le richieste di servizi extra, il ritorno dei clienti abituali), anzichè concentrarsi solo sulle percentuali di commissioni.

Creare dei servizi extra per migliorare l’offerta al cliente o simplicemente includere questi servizi nei pacchetti per generare ulteriore guadagno.

Rimanere in contatto con i clienti tramite e-mail, newsletter, social media

Dare loro un motivo per tornare come ospiti attraverso upgrade o sconti speciali

Usare i feed back positivi dei clienti abituali come un metodo di pubblicità per la struttura. I clienti attraggono clienti quando sono soddsfatti e premiati nella fiducia

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La struttura deve essere presente su diversi canali di distrubuzione, non solo uno

Mantenere sempre la parità tariffaria come strategia di distribuzione per i vari portali

Non creare un traffico inutile per ogni nuovo metodo di marketing. Bisogna capire se l’innovazione può portare un effettivo guadagno e contribuire al raggiungimento dell’obiettivo

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Questions?

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Per ulteriori informazioni :

Hatem Hassan

Tel. +39 02 96718.473 - hatem@sigesgroup.it

www.sigesgroup.itwww.ilcomputel.it

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Grazie per l’attenzioneDiamo appuntamento a Mercoledi 11/02 con il

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