Lez22 Promozione Vendite Dirette

Corso di Marketingprof. Gandolfo DOMINICI

Kerin ed al. 2007

La promozione delle vendite

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La promozione delle vendite

• è una leva adattabile a qualsiasi esigenza di

marketing e comunicazione

• e composta di numerosi strumenti elementari

• consente l‘ottenimento di risultati di vendita e

di comunicazione nel breve e nel medio-lungo

termine

• può essere indirizzata a target molto

differenziati: le forze di vendita, il consumatore

finale e gli intermediari commerciali

• la maggior parte delle iniziative necessita il

supporto di altre modalità di comunicazione

commerciale



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Modalità di promozione verso laforza di vendita

Mira ad ottenere una maggiore motivazione del personale,

tramite incentivi di tipo economico o gratificazioni e di

realizzare un miglior coordinamento tra l‘attività di vendita e le

politiche commerciali dell‘impresa.



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Modalità di promozione verso le forze di vendita

Concessione di premi ai venditori, al fine di stimolare il raggiungimento di obiettivi.

Gare di vendita

Riunioni speciali di vendita con le quali si informano i venditori sulle politiche commerciali dell‘azienda



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Modalità di promozione verso gli intermediari

Solitamente viene utlizzata per aumentare le scorte sul punto

vendita, acquisire nuovi clienti, fidelizzare il portafoglio clienti,

promuovere la vendita di nuovi prodotti, ottenere un layout di

esposizione favorevole nel punto vendita.



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Tecniche utilizzate per le trade promotions:

• gare di vendita tra negozi contributi in pubblicità

• premi per il raggiungimento di determinati volumi di vendita

• condizioni di vendita favorevoli

•meeting nazionali o di zona organizzati per comunicare obiettivi e strategie



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Le consumer promotions

La promozione a domicilioLa promozione a domicilio riguarda la distribuzione di

buoni sconto o di campioni gratuiti, con l‘obiettivo di

facilitare il primo acquisto e la prova del prodotto,

oppure la dimostrazione a domicilio (per prodotti

particolarmente complessi).La promozione presso il negozioLa promozione presso il negozio comprende invece molte attività tra cui:

le riduzioni temporanee di prezzo e gli abbinamenti: di durata determianata con l‘obiettivo di aumentare lo stoccaggio del prodotto presso il consumatore bloccando le vendite della concorrenza per un certo periodo. i premi le dimostrazioni sul punto vendita e le esposizioni particolari del prodotti le dilazioni di pagamento



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L’Andamento delle vendite nel periodo di promozione



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Vendita personale



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La vendita personale

La vendita personale si basa su un flusso bidirezionale di comunicazione fra acquirente e venditore, che spesso si realizza durante un contatto diretto, inteso a influenzare la decisione di acquisto di una persona o di un gruppo.



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Sales management

Il sales management consiste nella pianificazione, attuazione, controllo del piano di vendita personale.

Gli aspetti critici di questo processo manageriale sono rappresentati da fattori quali:

• la determinazione degli obiettivi

• L’organizzazione della forza vendita

• La selezione, assunzione e formazione del personale



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Tipologie e Funzioni

Tipologie:

● Facetoface

● Telephone selling

● Written communication

● Digital Communication

Funzioni:

● Vendita

● Servizio alla clientela

● Trasmissione informazioni dall’impresa al mercato

● Trasmissione informazioni dal mercato all’impresa



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Caratteristiche

Pro:

● Interazione in tempo reale

● Comunicazione “su misura”

Cons

● Costo per contatto elevato

● Impossibilità di raggiungere ampi target

● Difficoltà di controllo da parte dell’impresa



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Venditori e CRM

●Raccolta di informazioni●Selezione del target●Realizzazione della vendita●Costruzione e mantenimento della relazione



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Tipologie di Venditori

●Porta a porta●Vendita al distributore ●Vendita in nuovi territori●Vendita istituzionale●Vendita in team



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La creazione del valore per il cliente

vendita relazionale: consente di costruire rapporti duraturi basati sulla cura e sulla dedizione del venditore nei confronti del cliente, da cui si origina un clima di fiducia e rispetto tra le parti.

partnership di vendita: prevede che clienti e venditori condividano risorse e competenze per creare soluzioni su misura e generare un reciproco vantaggio anche attraverso la condivisione di informazioni chiave sui concorrenti e sul comune scenario di riferimento.



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Funzioni di vendita personale

• Raccolta degli ordini

• Vendita tecnicocommerciale

• Personale di supporto ai clienti



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Processo di sales management



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Formulazione del piano: Numero di venditorimetodo del carico di lavoro

Dove

NS = numero di venditori

NC = numero di clienti

CF = frequenza delle visite per cliente per anno

CL = durata media di una visita

AST = tempo medio di vendita disponibile ogni anno

NC x CF x CLAST

NS =



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Account Management della forza di vendita: obiettivi


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