VENDERE SERRAMENTI

Vladimiro Barocco

Quello che i bravi venditori conoscono, dicono e fanno per aumentare le vendite.

con successo

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Vendere serramenti con successoQuello che i bravi venditori conoscono, dicono e fanno per aumentare le vendite. INTRODUZIONE 1VENDITE & MARKETING 5LE BASI PER IL SUCCESSO 13

Cosa serve per tracciare un profilo dei clienti 22Conoscere i prodotti 24Conoscere i concorrenti 26Costruite la vostra autostima 26Sorridere fa vendere 27I venditori di successo 30“Decalogo del venditore” 32Cosa intendono i clienti per un servizio migliore 33

PERCHÉ I CLIENTI ACQUISTANO 35La scala dei bisogni di Maslow 36Cosa acquistano i clienti? 38I clienti acquistano vantaggi e soluzioni 42Sapete perché il cliente acquista da voi? 46Acronomi che vengono in aiuto 47Idoneità del prodotto e qualità del prodotto 50

AVERE UNA STRATEGIA PER LA VENDITA 53

Elementi di una strategia di vendita 53I segmenti del mercato serramenti 59Il mercato del venditore 61Da dove si comincia 62

AVERE UN PROCESSO DI VENDITA 65Il processo di vendita permette di migliorare i risultati 67IMPACT 72L’imbuto (funnel) delle vendite 74Metodi di vendita 76Conclusione 78

ACCOGLIERE E INCONTRARE IL CLIENTE 81Il modello GUEST 82Quando si tratta con un cliente 83Accogliere il cliente con un saluto 84Consigli per migliorare la relazione 85Superare le obiezioni 91Chiedere la vendita 93Il metodo RAIN, concetti chiave 95

LA VENDITA IN AZIONE 101Qualificare il cliente 104

IL COLLOQUIO DI VENDITA 109Presentazione 114Parole che aiutano a vendere 123Superamento delle obiezioni 124Chiusura 125La gestione del prezzo 131Attrattiva dell’offerta 133Negoziare le condizioni di vendita 133Problemi in caso di negoziazione 136

SCRIVERE PROPOSTE VINCENTI 139Obiettivi di un preventivo 140Gli elementi del preventivo 140A chi e quando fare un preventivo 143Presentazione del preventivo 144

VENDERE È CAPIRE L’ALTRO 147Tipi di clienti e loro personalità 147L’analisi transazionale (A.T.) 150Diagnosi degli stati dell’Io 152Analisi delle transazioni 154

LA VENDITA È (ANCHE) UNA QUESTIONE DI NUMERI 161Livelli delle attività di vendita 162Principi per la determinazione degli obiettivi 163Per il successo è importante fissare mete 168Le pratiche migliori demarcano i venditori di successo 171

Un piccolo investimento con un grande ritornoVendere serramenti con successo si di-mostra un catalizzatore per nuove vendite specie per le aziende con una Forza vendita guidata da uomini preparati e di cuore.

Quando il mercato è in subbuglio, chi sa cambiare metodo con decisione e sistematicità riesce a prosperare, non semplicemente a mantenere le posizioni.

Vendere serramenti con suc-cesso offre una serie di suggerimenti semplici ma al contempo potenti, facili da adottare e adattare a situazioni differenti.

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Vendere serramenti con successo è un manuale pratico, capace di offrire linee guida a tutti coloro che si impegnano nel migliorare le loro vendite per raggiungere il successo.

Cambia il tuo modo di essere venditoreVendere serramenti con successo aiuta ad adottare i comportamenti dei venditori di successo che applicano con perseveranza metodi e comportamenti che favoriscono le vendite.

Nato dall’osservazione e dall’interazione con venditori di successo Fare proprie sofisticate tecniche di ven-dita aiuta a vendere, ma il successo nasce dalla applicazione costante e attenta dei fondamentali della vendita, eseguita in maniera eccezionale. Tutti possono raggiungere il successo, bisogna seguire i venditori che appar-tengono al primo 20%, quello che riceve l’80% del monte provvigioni.

Vladimiro Barocco, CMC, Consulente Management Certificato (APCO/ICMCI), formatore, autore e conferenziere con un’esperienza specifica nel mercato dei serramenti. Il suo è un approccio pratico e i suoi modelli sono stati adottati da molte aziende del settore. Con il team di StudioCentro Marketing aiuta le aziende a migliorare le loro vendite. Questo è il terzo libro, destinato al marketing e alle vendite di serramenti, che pubblica.

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Apprezzamenti per Vendere Serramenti con successo

Un manuale pieno di concretezza e consigli immediati.Elena Padovan, psicologa del lavoro

Vladimiro Barocco, in questo suo nuovo libro, propone in modo pragmatico e convincente la sua lunga esperienza di consulente e formatore. In questo lavoro Barocco raccoglie contributi ed esperienze di molti anni e illustra tecniche di vendita e strumenti efficaci, ricchi di esempi e di richiami alla cultura manageriale internazionale. Un lavoro utile anche a imprenditori, artigiani e professionisti, perchè, sì, siamo un po’ tutti venditori.

Carlo Baldassi, CMC, consulente management, coach e autore.

Pur trattandosi di un pocket, contiene un condensato di saggezza e di virtù, oltre a tecnica esplicita, per consentire sia all’esordiente che al venditore esperto di soffermarsi a riflettere sugli aspetti e le complicate dinamiche che compongono il vasto scenario del mondo commerciale e della vendita.

Edoardo Rispoli, Direttore Commerciale Hörmann Italia srl

Vendere Serramenti con Successo si dimostra un utile strumento per tutti i produttori e i rivenditori di serramenti che vi trovano utili spunti e preziosi suggerimenti da adottare, o far adottare ai loro venditori, per cambiare approccio al mercato, per gestire sempre meglio il rapporto con il cliente e incrementare le vendite.

Andrea Giostra, Direttore Vendite Italia, Savio SpA

Applicate i consigli contenuti in Vendere Serramenti con Successo e le vendite saranno più copiose.

Albino Soriato, Direttore Commerciale, Albertini SpA

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GuidaFinestra.it “cosa dice del libro”www.guidafinestra.it/temi/Gestione_e_Marketing_Aziendale/news/Vendere_serramenti_con_successo_nuovo_man_04112012.aspx

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