Tecnica Bancaria

(Cagliari - 2015)

prof. Mauro Aliano mauro.aliano@unica.it

1 mauro.aliano@unica.it

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La gestione della raccolta

In termini generali l’espressione “politica della raccolta” è sinonimo

dell’espressione “gestione del passivo”.

In un’accezione più ristretta, la politica o gestione della raccolta fa

riferimento all’attività di acquisizione da parte della banca di risorse

dalla clientela esclusivamente a titolo di debito.

Obiettivi della politica di raccolta

Crescita della

raccolta

Composizione della

raccolta

Stabilizzazione della

raccolta

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L’attività di raccolta diretta persegue obiettivi di dimensione

(volume) e di composizione che devono essere inquadrati:

Nel contesto delle

opportunità e

condizioni di mercato

• I bisogni e le preferenze della clientela in

ordine alla destinazione dei propri flussi di

cassa e alla composizione delle proprie

attività finanziarie concorrono a

determinare la domande delle passività

prodotte dalla banca.

• Sono presenti altri soggetti che

competono per l’acquisizione di risorse

finanziarie a scopo di finanziamento, cioè

altre banche, altri intermediari finanziari, i

vari soggetti componenti il settore

pubblico, le imprese emittenti titoli di

partecipazione e di debito (azioni e

obbligazioni

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Nell’equilibrio

dinamico e statico

complessivo

dell’intermediazione

creditizia poiché

esistono relazioni di

interdipendenza

evidenti tra:

• Dimensione degli impieghi e

dimensione della raccolta

•Composizione degli impieghi e

composizione della raccolta,

cioè fra struttura dell’attivo e

struttura del passivo della

banca

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Crescita

della

raccolta

La gestione della raccolta si propone

innanzitutto un obiettivo di crescita quantitativa

che si accompagna anche ad un obiettivo in

termini di costi che si vogliono e si possono

sostenere per acquisire le risorse finanziarie.

La capacità di acquisire risorse ad un costo

ragionevole è diventata negli anni più recenti una

delle variabili chiave della gestione di una banca.

E ciò non solo perché la raccolta è diventata

una risorsa scarsa e pertanto costosa, ma anche

in quanto le maggiori pressioni concorrenziali

che caratterizzano l’industria bancaria negli ultimi

anni impongono un controllo più rigoroso dei

costi, e tra questi anche di quelli finanziari.

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Composizione della raccolta

Le forme tecniche in cui può essere effettuata la raccolta diretta si differenziano da

diversi punti di vista, e in particolare per la natura dei contratti su cui si basano

Tale natura è spesso connessa agli obiettivi ricercati dal cliente, per la scadenza degli

impegni che le parti (banca e cliente) assumono, il modo in cui sono espressi quelli che

sono per il cliente i rendimenti e per la banca i costi dell’attività finanziaria posta in

essere con i contratti suddetti, la valuta (euro o valute estere) in cui tale attività è stilata

e in cui sono quindi assunti gli impegni contrattuali, la dimensione finanziaria di questi

ultimi, e le caratteristiche socio economiche del cliente.

La varietà di forme tecniche e la diversificazione dei fenomeni testè descritti sono

dovute essenzialmente al desiderio delle banche di disporre di una gamma la più

ampia diversificata possibile di forme tecniche di raccolta, in modo tale da poter

soddisfare la gamma più varia e numerosa possibile di bisogni della clientela.

Esse hanno tuttavia sulla banca conseguenze molto specifiche, nel senso che le varie

forme di raccolta di cui si parla possono essere variamente utilizzate dalla banca e

impongono vari tipi di approccio sia in fase di raccolta, sia in fase di impiego. Esse

incidono anche diversamente sulla liquidità della banca e la loro diversa combinazione

influisce sulla stabilità della massa raccolta e sulla sua elasticità rispetto, per esempio,

all’andamento dei tassi di interesse, a quello dell’inflazione, all’andamento del tasso di

cambio dell’euro nei riguardi delle altre valute e via dicendo

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Composizione

della raccolta

Composizione coerente con il costo medio

programmato della raccolta, con il grado di

trasformazione delle scadenze e con il rischio di

tasso che la banca è disposta ad assumere nel

periodo di riferimento.

L’obiettivo in termini di volumi comporta quindi

anche la ricerca del mix di raccolta che

minimizza pro tempore i costi.

Una variabile chiave della gestione bancaria odierna è il controllo del

rischio di tasso. La banca deve costruire una struttura del passivo

flessibile, ovvero modificabile nel breve periodo al fine di sfruttare a suo

vantaggio le variazioni attese nella curva dei rendimenti o al fine di

correggere le conseguenze negative di previsioni errate sull’andamento dei

tassi.

Stabilizzazione

della raccolta

ovvero minimizzazione degli scostamenti del

suo andamento rispetto all’obiettivo

programmato.

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Le oscillazioni della raccolta - specie se non desiderate dalla banca - si

ripercuotono sulla liquidità e sulla tesoreria della banca stessa.

Tali oscillazioni comportano sempre dei costi e impongono un lavoro di

“manutenzione” della clientela particolarmente gravoso.

La stabilità della raccolta va combinata con

l’elasticità della raccolta!!!

= capacità della raccolta di adattarsi alle mutevoli condizioni interne (alla

banca) ed esterne (cioè riguardanti l’ambiente in cui la banca opera) che

possono esigere o comunque rendere convenienti e opportuni

cambiamenti anche importanti e rapidi del mix di operazioni di cui la

raccolta si compone. L’elasticità è una componente necessaria della

raccolta affinché essa possa essere stabile

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La trattazione della politica e della gestione della raccolta

impone due ulteriori considerazioni:

in quanto impresa, la banca deve rispettare stringenti

condizioni di equilibrio reddituale, cioè deve produrre

reddito mediante l’esercizio della propria attività di

intermediazione;

inoltre, deve rispettare egualmente stringenti condizioni

di equilibrio finanziario, cioè deve essere in grado di

fare fronte tempestivamente ed economicamente alle

obbligazioni (di pagamento o di rimborso) rappresentate

nelle passività o nei debiti assunti

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In astratto, la soluzione del problema della dimensione

conveniente e opportuna della raccolta rispetto a quella degli

impieghi è facile.

Se si assume l’ipotesi che lo sviluppo dell’attività di impiego

(concessione di credito) comporti ricavi marginali (ponderati

per il rischio di insolvenza) decrescenti, e che viceversa lo

sviluppo della raccolta implichi costi marginali crescenti,

appare chiaro che – nell’aspetto reddituale – la dimensione

massima conveniente della raccolta è determinata dalla

situazione di equilibrio fra ricavo marginale (ponderato

per il rischio) degli impieghi e costo marginale della

raccolta

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Nella realtà operativa l’identificazione di questo punto di

equilibrio è tutt’altro che agevole, perché la banca opera

su mercati di impiego e di raccolta variamente frazionati

e segmentati a causa della diversa mobilità della

domanda delle varie categorie di clientela e caratterizzati

da diversa intensità di concorrenza (si consideri per

esempio la possibile diversità tra aeree urbane e aree

rurali)

Comunque, in linea generale, il riferimento alla

menzionata situazione di equilibrio può essere

considerato sufficiente per inquadrare il problema

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Più articolato e complesso si presenta invece il discorso

sull’equilibrio statico-dinamico fra la composizione degli

impieghi e quella della raccolta

Al riguardo conviene concentrare l’attenzione sul concetto di

struttura per scadenze.

Appare in prima approssimazione corretto affermare che

debba sussistere una condizione di corrispondenza (di

equilibrio o di matching) fra le scadenze dei contratti di

finanziamento (prestiti) e scadenze dei contratti di

indebitamento (depositi, obbligazioni, pronti contro termine)

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Questo equilibrio di scadenza – generalizzabile nella

condizione di eguaglianza fra la scadenza media

ponderata dell’attivo e quella del passivo (che, si noti, non

impone necessariamente una di eguaglianza per importo e

scadenza fra singoli contratti di indebitamento e singoli

contratti di impiego) – apparirebbe opportuno dal punto di

vista del corretto governo dell’equilibrio finanziario, poiché

occorrerebbe evitare che la banca si veda impegnata a far

fronte al rimborso di passività prima che la naturale estinzione

(scadenza) degli impieghi effettuati renda disponibili i flussi

monetari (liquidità) allo scopo necessari

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L’osservazione della realtà delle strutture

patrimoniali delle banche (attivo-passivo) pone in

evidenza una situazione ben diversa

Nella generalità si rileva infatti che la struttura per

scadenze del passivo si configura con orizzonti

temporali assai più ravvicinati di quelle dell’attivo

In altre parole, la scadenza media ponderata

dell’attivo è notevolmente superiore a quella del

passivo

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Infatti, fondandosi sull’osservazione della realtà, si è soliti dire

che la banca svolge sistematicamente una “funzione di

trasformazione delle scadenze” ed è in grado,

ciononostante, di mantenere dinamicamente una condizione

di equilibrio finanziario (sostenibile)

Rappresentando la situazione con parole ancora diverse:

l’operatività corrente della gestione bancaria nell’ambito

dell’intermediazione creditizia dimostra nei fatti che la politica

della composizione per scadenze della raccolta dispone di

notevoli gradi di libertà rispetto alla composizione per

scadenze degli impieghi

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Occorre perciò esaminare le condizioni di

sostenibilità della menzionata trasformazione

delle scadenze esaminando con attenzione:

a) Le cause che la determinano e i motivi che la

rendono conveniente

b) I rischi che ne derivano

c) I modi con cui la banca riesce a governare questi

rischi, minimizzando il loro impatto sul proprio

equilibrio reddituale e finanziario

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Cause della trasformazione delle scadenze

Vanno ricercate primariamente nelle preferenze della clientela.

Da un lato le imprese finanziate esprimono mediamente fabbisogni

finanziari durevoli nel tempo e proiettati su orizzonti temporali non

ravvicinati (investimenti in capitale fisso e in parte capitale

circolante)

Dall’altro lato la clientela depositante esprime una marcata

preferenza per la liquidità, che deriva anzitutto dalla decisione di

mantenere e di disporre di adeguati fondi di cassa in forme tecniche

di deposito (i depositi in conto corrente) che hanno una specifica

funzione monetaria (moneta scritturale)

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Tutto ciò si riflette nella composizione del passivo

Ne deriva che la stessa configurazione delle domande della

clientela attiva e passiva impone alla banca condizioni di

raccolta che determinano una scadenza media ponderata

del passivo notevolmente più breve di quella dell’attivo

Se la banca attuasse politiche di raccolta finalizzate a

ridurre la trasformazione delle scadenze preferite dagli

agenti dell’economia reale, essa dovrebbe rinunciare a una

quota rilevante delle opportunità di raccolta e di impiego

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Occorre aggiungere che il bilanciamento delle scadenze non

sarebbe neppure conveniente dal punto di vista dell’equilibrio

reddituale della gestione bancaria.

Se si considera che la struttura per scadenze dei tassi d’interesse

esprime solitamente una funzione crescente, in incorporando

remunerazioni maggiori per più lunghe durate, risulta evidente

che la trasformazione delle scadenze genera margini d’interesse

unitari – differenza tra ricavi per interessi attivi e costi per interessi

passivi, rapportata al totale dell’attivo finanziario – maggiori di

quelli che alternativamente si otterrebbero con strutture attivo-

passivo bilanciate

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Rischi della trasformazione delle scadenze

La trasformazione delle scadenze comporta rischi specifici la cui

natura e dimensione devono essere comprese per spiegare il

contesto in cui la politica della raccolta diretta sviluppa le proprie

decisioni e azioni. In particolare si evidenziano:

1) Rischio di liquidità: la minore durata media del passivo rispetto

all’attivo può determinare situazioni di squilibrio finanziario, se i

flussi di cassa in uscita determinati dall’estinzione delle passività

superano o precedono nel tempo flussi di cassa in entrata derivanti

dal rimborso dei finanziamenti concessi

2) Rischio reddituale: diminuzione del margine di interesse unitario in

caso di variazioni sfavorevoli del livello di mercato dei tassi di

interesse.

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Possibili soluzioni del problema del rischio di liquidità (vedi anche

oltre):

a) selezione della clientela potenziale in funzione delle scadenze

preferite. La banca potrebbe limitare l’attività di raccolta alla clientela le cui

preferenze di scadenza coincidono con quelle preferite dalla banca stessa.

Si tratta di un criterio fortemente restrittivo in termini di sviluppo dei volumi

di raccolta, poiché importanti segmenti di clientela risulterebbero esclusi, e

il criterio stesso contrasterebbe con l’opportunità di attuare una

trasformazione delle scadenze

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b) Frazionamento della clientela effettiva. L’esperienza operativa

delle banche commerciali conferma ampiamente che mediante il

frazionamento della clientela si ottiene una stabilizzazione del

volume complessivo della raccolta indipendentemente dalla sua

struttura per scadenze. Sulla base di una intuitiva legge dei grandi

numeri, il frazionamento della clientela, associato all’aumento della

sua numerosità, riduce notevolmente la volatilità della massa dei

depositi a vista o a scadenza indeterminata, poiché aumenta la

probabilità che le variazioni negative dei singoli depositi siano

compensate dalle variazioni positive di altri depositi

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c) Diversificazione della clientela effettiva e potenziale. La politica

della raccolta può mirare a comporre la clientela allo scopo di

aumentare la probabilità che i suoi comportamenti finanziari

(prelevamenti e versamenti, estinzioni e accensioni di passività)

presentino valori di correlazione più bassi. In termini pratici ciò significa

che la banca deve attivare una appropriata segmentazione della

clientela, in modo da identificare gruppi, classi o cluster – segmenti -

caratterizzati da comportamenti finanziari omogenei, e

successivamente combinarli secondo il criterio della correlazione più

favorevole (negativa) ai fini della stabilità dell’intera massa della

raccolta

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Scelte sulla composizione della raccolta

La raccolta all’ingrosso può contribuire a

Migliorare gestione riserve di liquidità;

Soddisfare aumento inatteso di prestiti e/o crescita desiderata dei

prestiti

Ma non tutte le banche possono operare all’ingrosso!

I fondi all’ingrosso sono più volatili, sensibili alle modifiche di

reputation e dei tassi di interesse

I costi di raccolta sono più elevati

Raccolta all’ingrosso Raccolta al dettaglio

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Scelte sulla composizione della raccolta

Dal mass marketing al customized marketing

La politica di prodotto: innovazione di prodotto (introduzione di nuovi prodotti ma soprattutto restyling dell’esistente); logica di pacchetto; differenziazione

Politiche di price e non price competition

Uso di politiche di prezzo differenziate: esplicita; a forfait; mista

Il ruolo della promozione e pubblicità per strategia non price competition

La politica distribuiva: affiancamento di nuovi canali a quelli tradizionali

Raccolta all’ingrosso Raccolta al dettaglio

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Politiche di prezzo

Costi diretti rappresentati da interessi espliciti e

interessi impliciti (effetto valuta, differenziale fra prezzo

di vendita e costo produzione servizi monetari)

Costi indiretti: costi operativi e di personale (non

attribuiti a servizi monetari), differenziati per tipologia di

passività

Rilevanza dell’efficienza tecnico-operativa delle banche

Politiche commerciali delle banche

Approccio di breve periodo

Massimizzazione delle revenues

Scarsa attenzione alla retention

Approccio di lungo periodo

Retention selettive

Rapporto fiduciario

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La politica della raccolta Politica di prodotto

Innovazione di prodotto: nel settore finanziario le innovazioni sono facilmente imitabili

Differenziazione: logica bundling, ovvero sia abbinano ai prodotti alcuni servizi accessori.

Politica di Prezzo

Tassi passivi. Puntare tutto sui tassi passivi può essere penalizzante in quanto la

competizione si sposta tutta sulla remunerazione (concorrenza sui tassi)

Occorre distinguere tra passività monetarie e non

Per le prime il tasso passivo non è una variabile fondamentale

Per le seconde è fondamentale il tasso passivo

Politica di distribuzione

Conta ancora la vicinanza fisica?

Negozi finanziari

ATM

POS

Sportelli bancari

Mobile banking

Internet banking

Politica di comunicazione

Commerciale ( invece di Istituzionale , Gestionale o Economico finanziaria)

Prima e dopo l’acquisto

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I principali strumenti di raccolta

Conti correnti di corrispondenza passivi

Depositi a risparmio

Conto deposito

CD e Buoni fruttiferi

PCT

Obbligazioni bancarie

Titoli strutturati

Securitisation e loan sale

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