Roadshow Comufficio - Ottobre 2002 1 Maurizio Cuzari Amm. Delegato [email protected]...

1Roadshow Comufficio - Ottobre 2002

Maurizio CuzariAmm. Delegato

[email protected]

Evoluzione deiCanali Distributivie nuovi Metodi diGenerazione del

Valore

Roadshow Comufficio - Ottobre 2002

La Comunicazione, nel pieno dell’Era dell’ITLa Comunicazione, nel pieno dell’Era dell’IT

TV via etere

Quotidiani

Radio

Televideo

Meeting, roadshow

Incontri di gruppo selezionato

Incontri singoli

Telefono

Fax e posta

MediaDinamico

ComunicazioneImpersonale

MediaStatico

ComunicazionePersonale

RivisteAffissioni

Direct mail

Roadshow Comufficio - Ottobre 2002

La Comunicazione, nell’Era dell’IPLa Comunicazione, nell’Era dell’IP

TV via etere

Quotidiani

Radio

Televideo

Meeting, roadshow

Incontri di gruppo selezionato

Incontri singoli

Telefono

Fax e posta

MediaDinamico

ComunicazioneImpersonale

MediaStatico

ComunicazionePersonale

RivisteAffissioni

Direct mail

WWW

Servizi on-line

Videoconferenza

E-mailChat telefonico

Caselle vocali

Cellulare

SMS

Chat

Multimediaoff line

Vortal


Dalle “4 P” alle “4 C”Dalle “4 P” alle “4 C”

ProductProduct Customer NeedsCustomer Needs

PricePrice Cost to Cost to ConsumerConsumer

PlacePlace ConvenienceConvenience

PromotionPromotion CommunicationCommunication

Communication: un concetto Communication: un concetto interpretato fino ad oggi come interpretato fino ad oggi come “pubblicità“.“pubblicità“.

Communication: un concetto Communication: un concetto interpretato fino ad oggi come interpretato fino ad oggi come “pubblicità“.“pubblicità“.


Comunicazione on-line: le potenzialitàComunicazione on-line: le potenzialità

Media/mezzi dicomunicazione

Potenzialeestensionedel target

Selettivitàdel target Feedback

Completezzadelle

informazioni

Misurabilitàdei

risultati

Quotidiani

Stampa

Radio

Televisione

Affissioni

Direct Marketing

Internet

Fonte: Rielaborazione matrice di Thomsen

Elevata Media BassaMediobassa

MoltoElevata


La Mediamorfosi del Sistema ItaliaLa Mediamorfosi del Sistema Italia

OltreOltre 3.4 milioni di PC3.4 milioni di PC consegnati nel 2001consegnati nel 2001 Oltre Oltre il 55%il 55% dei 3.7 milionidei 3.7 milioni di imprese in Italia, IT readydi imprese in Italia, IT ready OltreOltre il 32% delle famiglie dispone di PCil 32% delle famiglie dispone di PC OltreOltre 1 milione di imprese1 milione di imprese si collega adsi collega ad InternetInternet OltreOltre 10 milioni di surfers10 milioni di surfers ed internautied internauti OltreOltre 1.8 milioni di collegamenti1.8 milioni di collegamenti a banda larga nel 2002a banda larga nel 2002 OltreOltre 150 Telcos150 Telcos con licenza ministerialecon licenza ministeriale OltreOltre 9.000 mld9.000 mld di spesadi spesa per soluzioni IP-basedper soluzioni IP-based nel 2001nel 2001 OltreOltre 10.000 mld di investimenti in 3 anni10.000 mld di investimenti in 3 anni per reti diper reti di

trasporto e distribuzione atrasporto e distribuzione a banda largabanda larga (2000-2002)(2000-2002)


Nuovi stili di vita, nuovi mezzi di informazioneNuovi stili di vita, nuovi mezzi di informazione

Il lavoro a casa, la casa - ufficioIl lavoro a casa, la casa - ufficio L’education e l’entertainment (edutainment)L’education e l’entertainment (edutainment) I cataloghi elettronici ipertestualiI cataloghi elettronici ipertestuali Gli acquisti elettroniciGli acquisti elettronici L’accesso alle banche dati informativeL’accesso alle banche dati informative I giornali elettronici, standard e customI giornali elettronici, standard e custom Le teleprenotazioniLe teleprenotazioni La scelta dei programmi TV (Pay per view e Vod), il DVDLa scelta dei programmi TV (Pay per view e Vod), il DVD L’emergenza ed il teleallarmeL’emergenza ed il teleallarme La gestione centralizzata della casa, la casa cablataLa gestione centralizzata della casa, la casa cablata Le e.mail ad amici, a radio e TV, ai giornaliLe e.mail ad amici, a radio e TV, ai giornali La Voice over IPLa Voice over IP Gli elettrodomestici intelligentiGli elettrodomestici intelligenti


Nuovi servizi ed applicazioni dal FissoNuovi servizi ed applicazioni dal Fisso

Info Home BankingE-mail

RGT1998

ISDN 1999

ADSL2000

XDSL Fibra2003

…..2004

Banda (Kbps)

9.6

56

640

2.000

10.000

Voce, Fax

Ticketing

2002

Giochi

Trading

Aste

Transazioni di debito

E-Learning

Videoconferenza

Giochi interattiviE-Business

e-Commerce diffusivo

IP Radio

Pubblicità

MP3

VOD

Home Shopping

Home Voting

Tele chirurgia

TV interattivaChioschi

Tele Servizi

Pagamenti

VOIP diffusiva


Nuovi servizi ed applicazioni dal MobileNuovi servizi ed applicazioni dal Mobile

Info Mobile Banking

Infomobilità

E-mail

GSM1998

Sim Toolkit 1999

WAP2000

GPRS Edge2003

UMTS2004

Banda (Kbps)

9.6

32

64

144

2000

Voce

Sms, fax

Ticketing

2002

GiochiTrading

Aste

Pagamenti

Immagini

Mobile Internet

Video

VideoconferenzaGiochi interattivi

Adv multimediale

M-commerce

RadioPubblicità

Borsellino elettronico

Calendario, rubrica

Oroscopo, meteo

Firma digitaleUnified messaging


Le linee di tendenza del Sistema ItaliaLe linee di tendenza del Sistema Italia

Rallentamento dell’Economia flessione dei consumi attendismo negli investimenti

Crisi di fiducia nelle prospettive economiche delle famiglie delle imprese

Fine dell’effetto trainante di eventi straordinari per l’ICT Rallentamento strutturale della crescita per investimenti

IT Spesa IT e IP concentrata sul “fare” e meno sul “creare” ICT asservita al Business, e meno alla rincorsa di visioni


SIRMI SPA per AFA SystemsOttobre 1997

Pag. 1

L’ECONOMIA ED IL MERCATO EDPL’ECONOMIA ED IL MERCATO EDPL’ECONOMIA ED IL MERCATO EDP

L’economia Il mercato EDP

-2

-1

0

1

2

3

4

86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96

97E

Variazione percentuale del PIL

0

5000

10000

15000

20000

25000

30000

88 89 90 91 92 93 94 95 96 97E

-5

0

5

10

15

20Fatturato Incremento percentuale

non siamo usciti dalla crisi, ma stiamo imparando a convivere con i problemi!

crescita del 3,8% della spesa EDP nel 1995; previsione di incremento del 4,5% per

il 1996


Il rallentamento della crescita dell’ITIl rallentamento della crescita dell’ITAndamento Mercato IT in Italia

0,0%

2,0%

4,0%

6,0%

8,0%

10,0%

12,0%

14,0%

16,0%

Crescita prevista a 7-02 11,5% 13,1% 13,8% 8,1% 1,1% 3,7% 6,4% 8,8%



1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005


Terremoto sussultorio in area PCTerremoto sussultorio in area PCAndamento percentuale Mercato PC in Italia

-30,0%

-20,0%

-10,0%

0,0%

10,0%

20,0%

30,0%

40,0%

50,0%

60,0%

70,0%

80,0%

1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005

PC Server Personal Workstation PC Desktop BusinessPC Desktop Consumer Notebook PC tutte le tipologie


… … siamo in una fase di aggregazione e siamo in una fase di aggregazione e consolidamento?consolidamento?

1 + 1=

3,14

Fase 1

1 + 1 = 2

Fase 2

2 = 1,41

Manuale di Spreadsheet Mngt, cap. 1 Manuale di Spreadsheet Mngt, cap. 2


L’IT, un’Industry di tutto rispettoL’IT, un’Industry di tutto rispettoRipartizione per Business Line

0,00

5.000,00

10.000,00

15.000,00

20.000,00

25.000,00

30.000,00

35.000,00

1997 1998 1999 2000 2001E 2002E 2003E 2004E 2005E

ServiziSoftwareHardware

Ripartizione per Business Line

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

1997 1998 1999 2000 2001E 2002E 2003E 2004E 2005E

ServiziSoftwareHardware

In termini percentuali Ruolo crescente dei servizi Stabilità dei Prodotti Software Decremento dell’Hardware

In valori assoluti Crescita ancora superiore al

PIL ed a qualsiasi altro settore economico di dimensioni comparabili.


Su cosa si può puntare, di vecchio e di Su cosa si può puntare, di vecchio e di nuovo?nuovo?

Tradizione Mobile Business Mobile mailing &

Messaging Sistemi multifunzione Storage Colore Security IT ed IP Consumabili Formazione Consulenza

Innovazione Security estesa Unified Messaging Imaging VoIP Business Recovery IP Outsourcing Video streaming Video conferencing e-Learning Networking innovativo


Sistemi di interazione con l’Esterno Sistemi di Gestione delle Relazioni con i Clienti ed i

Cittadini Sistemi dedicati alle organizzazioni interne Sistemi di Monitoring dell’andamento e dei

fenomeni Organizzazioni per processi e non più per funzioni

Tutti i settori sono in rapido cambiamento Impresa Estesa Focus sul Cliente, sul Consumatore, sul

Cittadino Servizi innovativi Nuovi “fattori di forma” dalla “bit technology”

banca virtuale, e-trading, e-insurance, e-music, e-software, e-info

L’Impresa e l’Istituzione: nuove attenzioniL’Impresa e l’Istituzione: nuove attenzioni


298631

1.0501.504

1.8922.266

2.525 2.7092.861

4.514

5.712

6.778

7.928

9.164

10.376

639

-

2.000

4.000

6.000

8.000

10.000

12.000

1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005

N. imprese N. famiglie

Internet correInternet corre(migliaia) Trend del numero di imprese e famiglie

con connessione a Internet

45% delle imprese

26% delle famiglie


Diffusione di Internet in aziendaDiffusione di Internet in azienda

Il 93.8% delle aziende dispone di connessione a InternetIl 93.8% delle aziende dispone di connessione a Internet L’1.5% prevede di avere accesso a Internet in futuroL’1.5% prevede di avere accesso a Internet in futuro Il fenomeno Internet si diffonde anche all’interno delle aziende: Il fenomeno Internet si diffonde anche all’interno delle aziende:

sempre più dipendenti hanno accesso alla retesempre più dipendenti hanno accesso alla rete

19,9

33,3

20,7

24,4

1,6

12,6

26,5

23,6

36,2

1,0

0

5

10

15

20

25

30

35

40

< 5% 5%-20% 20%-50% > 50% ns/nr

oggi in previsione

Trend della diffusione della connessione a Internet tra i dipendenti (%)


Certamente sì,Certamente sì, per ottenere nuovi risultatiper ottenere nuovi risultati per aprire nuovi frontiper aprire nuovi fronti per indirizzare nuove opportunitàper indirizzare nuove opportunità per raggiungere nuovi livelli di efficaciaper raggiungere nuovi livelli di efficacia

Ma questo non significa che la Ma questo non significa che la tecnologia debba rappresentare un tecnologia debba rappresentare un peso per il fruitore, che ha in ben peso per il fruitore, che ha in ben altre attività il proprio core businessaltre attività il proprio core business

E’ strategica E’ strategica la la tecnologia? tecnologia?

Dal Prodotto al Servizio ICTDal Prodotto al Servizio ICT


L’Offering di Information TechnologyL’Offering di Information Technology

Layer 7

Layer 6

Layer 5

Layer 4

Layer 3

Layer 2

Layer 1

Business Process

Moduli Applicativi

Applicazioni

Tool di Sviluppo Sviluppo Orgware

Web Management

Web Mgmt tools Process monitoring

Database, Gestione Dati ed Ambiente

Admin, Tuning, Extents, Import/Export, Monitoring, Riorganizzazione

Sistema Operativo

Affidabilità, On Line, Gestione interna

Piattaforme Hardware

Supporto all’Hardware Supporto al Software

Prodotti Personalizzazioni


La gestione della tecnologia - cose da fareLa gestione della tecnologia - cose da fare

Acquisizione e gestione di hardware e software (OS, Acquisizione e gestione di hardware e software (OS, database, piattaforme di e-Commerce, applicativi, ….)database, piattaforme di e-Commerce, applicativi, ….)

Attivazione e gestione di connettività e accesso a Attivazione e gestione di connettività e accesso a Internet Internet

Disponibilità di sistemi e reti, loro gestioneDisponibilità di sistemi e reti, loro gestione Integrazione con i sistemi legacyIntegrazione con i sistemi legacy High availability, gestione della sicurezza, back-upHigh availability, gestione della sicurezza, back-up Supporto al sistema, alla rete, agli utenti (help desk)Supporto al sistema, alla rete, agli utenti (help desk) Monitoraggio e gestione degli ambienti operativiMonitoraggio e gestione degli ambienti operativi Reportistica, controllo e analisi degli accessiReportistica, controllo e analisi degli accessi ......


L’area primaria di attenzione: Business, non L’area primaria di attenzione: Business, non TecnologieTecnologie

I Clienti diventano sempre più esigenti attenzione sempre più concentrata sul proprio Business analisi del valore della soluzione ipotizzata analisi del ritorno previsto o prevedibile dell’Investimento rimessa in discussione delle Partnership tradizionali

Il Mercato corre più veloce dell’Offerta i Vendor sono spesso spiazzati dalle richieste dei Clienti i Canali non sono sempre in grado di fornire il supporto richiesto, nei tempi

richiesti ed al livello qualitativo atteso

Il Mercato richiede componenti chiare posizionamento avanzato ed innovativo competenze, ampiezza di gamma, concretezza, rapidità

La soddisfazione passa per strategie chiare, partnership forti, delivery sicure


Vendor

Global - Technology - Product - Software -Svcs

Wide offering distributors

Focused

distributors

Consumer SOHO

Direct

Kiosks

BookshopsMass

Merch.Computer

shopCatene Dealer

Elettr. Consumo

Bianco Bruno

SystemIntegrator

VARSW

HouseServices

company

Terze Parti

Outbound salesInbound sales

ResellerCorporate

resellerLAN

Integrator

Small Medium Top & Large

Business

Il Modello tradizionale di go to market Il Modello tradizionale di go to market dell’ITdell’IT


La catena del valore dell’IT del III MillennioLa catena del valore dell’IT del III Millennio

InfrastruttureServizi di

trasporto econnettività

Softwareabilitante

Applicativi Serviziabilitanti

Servizi difruizione deicontenuti

Produzione di contenuti

Norme e regolamenti

Servizi a supporto delle transazioni

Reti

Posa/ messa adisposizione

delle reti

Apparati direte

DispositiviHw

Sw diservizio

Trasporto

Connettività

Hosting/housing

Help desk

Linguaggi/tools disviluppo

Database

Piattaforme

Utility

ApplicativiIP

Serv. diimplementa-

zione

Serv. digestione

Serv. diindirizzamento

Servizitransattivi

Serviziapplicativi

Seg

men

tiA

nel

li


I Canali IndirettiI Canali Indiretti

C’era una volta il “Concessionario” Poi nacque il VAR E fu scoperto il Reseller E nacque l’amore per i Distributori E la grande attrazione per la GDO Poi cominciarono le Catene ... … e il Mail Order e le Dirette innovative … … e gli specialisti in Education, CAD, Networking

Da una presentazione del 1993 !


I DistributoriI Distributori

La Distribuzione è stata La Distribuzione è stata la chiave di volta del la chiave di volta del 1992, e continuerà ad 1992, e continuerà ad esserlo nei prossimi esserlo nei prossimi anni.anni.

L’Italia non è diversa dal L’Italia non è diversa dal resto del mondo, anche resto del mondo, anche se ha alcune se ha alcune particolarità:particolarità:– gli italianigli italiani– il sistema finanziario il sistema finanziario

italianoitaliano– il sistema economico il sistema economico

italianoitaliano

Dieci anni dopoDieci anni dopo

Coverage dei Distributori: Coverage dei Distributori: 64%64%

Concentrazione della Concentrazione della Distribuzione: 69,2% in capo Distribuzione: 69,2% in capo ai primi 10 operatoriai primi 10 operatori

Crescita primi 10: 7,5%Crescita primi 10: 7,5% Crescita secondi 10: 22,9%Crescita secondi 10: 22,9% Crescita totale: 5,6%Crescita totale: 5,6% Crescita IT: 8,1% nel 2001Crescita IT: 8,1% nel 2001 Crescita IT Hw: 6,6% nel 2001Crescita IT Hw: 6,6% nel 2001


Gli italianiGli italiani

L’Italia è stata il crocevia del L’Italia è stata il crocevia del mondo per lunghi secoli...mondo per lunghi secoli...

… … ed oggi si trova a disagio ed oggi si trova a disagio nel non esserlo, ma solo nel non esserlo, ma solo quando se ne rende conto!quando se ne rende conto!

L’utente medio di PC non L’utente medio di PC non conosce la differenza fra un conosce la differenza fra un file ASCII ed un testo .doc, file ASCII ed un testo .doc, ma sa benissimo (dagli ma sa benissimo (dagli amici e dalle riviste) che amici e dalle riviste) che può comprare un bolide allo può comprare un bolide allo stesso prezzo del catorcio di stesso prezzo del catorcio di sei mesi prima. sei mesi prima.


Oltre 13 milioni di Oltre 13 milioni di navigatori su Internetnavigatori su Internet

Oltre 39% di case con PCOltre 39% di case con PC Oltre 655.000 PC Oltre 655.000 PC

Consumer, 600.000 Soho Consumer, 600.000 Soho Oltre 38 milioni di Oltre 38 milioni di

cellulari (78% della cellulari (78% della popolazione 13-80 anni)popolazione 13-80 anni)

Più fotocamere digitali Più fotocamere digitali che macchine che macchine fotografiche tradizionalifotografiche tradizionali


Il Sistema finanziarioIl Sistema finanziario

Alto costo del denaroAlto costo del denaro– ““Prime Rate” sopra il 10% ...Prime Rate” sopra il 10% ...

Lavorare con le banche Lavorare con le banche chiede un continuo controllo chiede un continuo controllo dei costi e dei tempi di dei costi e dei tempi di esecuzioneesecuzione

Vendere a Clienti Top è duro!Vendere a Clienti Top è duro!– I Vendor vogliono i 30 ggI Vendor vogliono i 30 gg– I Distributori vanno per i 70 ggI Distributori vanno per i 70 gg– i Clienti piccoli pagano i Dealer i Clienti piccoli pagano i Dealer

a 30-60 giornia 30-60 giorni– i Clienti Top pagano a 120, 150, i Clienti Top pagano a 120, 150,

180 giorni180 giorni– il Governo paga quando vuole!il Governo paga quando vuole!


Factoring diffusivoFactoring diffusivo Contratti assicurativi sul Contratti assicurativi sul

creditocredito Gestione del fido su tutti Gestione del fido su tutti

i Clienti da parte di tutti i i Clienti da parte di tutti i principali Distributoriprincipali Distributori

Gestione comune fra Gestione comune fra Vendor e Canali degli Vendor e Canali degli incassi “lenti”incassi “lenti”

Disastri (ancora) inferiori Disastri (ancora) inferiori al temuto, dallo al temuto, dallo sgonfiamento della sgonfiamento della “bolla” New Economy“bolla” New Economy


Il Sistema EconomicoIl Sistema Economico

Dimensioni (dip.)Dimensioni (dip.) AziendeAziende

100 +100 + 9.0009.000

50-9950-99 12.00012.000

10-4910-49 147.000147.000

3-93-9 636.000636.000

0-20-2 2.044.0002.044.000

Piramide larghissima alla Piramide larghissima alla base,base,

con pochi Clienti Top e con pochi Clienti Top e Large.Large.


Permanenza del Permanenza del fenomeno “nanismo”fenomeno “nanismo”

Incentivazione Incentivazione dell’imprenditoria dell’imprenditoria microscopicamicroscopica

GlobalizzazioneGlobalizzazione Svendita dell’economia Svendita dell’economia

nazionalenazionale Bassi effetti economici Bassi effetti economici

dalla privatizzazionedalla privatizzazione Effetti marginali dalla Effetti marginali dalla

fine dei monopolifine dei monopoli


I CanaliI Canali

450 vendono solo Sistemi

1,400 vendono Sistemi e PC

3,900 vendono PC

Circa 10.300 Terze Parti attive.Di queste:


Concentrazione limitata: Concentrazione limitata: oltre 30.000 Terze Parti oltre 30.000 Terze Parti

Miriadi di Micro ImpreseMiriadi di Micro Imprese Proliferazione di categorieProliferazione di categorie

o forse sono i Ricercatori ed o forse sono i Ricercatori ed i Consulenti a farsi illusioni i Consulenti a farsi illusioni sulle segmentazioni?sulle segmentazioni?

Da PC e Office a ICTDa PC e Office a ICT Systems Integrator e VARSystems Integrator e VAR Reseller e DealerReseller e Dealer TelefoniaTelefonia GDO, MM, Cons. ElectronicsGDO, MM, Cons. Electronics AtipiciAtipici


L’inizio del L’inizio del cambiamentocambiamento

La fine dei Distributori La fine dei Distributori esclusiviesclusivi– scompaiono, o creano un scompaiono, o creano un

catalogo di prodotti sia catalogo di prodotti sia complementari sia concorrenti complementari sia concorrenti

La fine del Software PublisherLa fine del Software Publisher– ciclo di vita del software troppo ciclo di vita del software troppo

breve per recuperare gli breve per recuperare gli investimentiinvestimenti

– duplicazione abusivaduplicazione abusiva Distributori internazionaliDistributori internazionali

– Computer 2000, che compra EISComputer 2000, che compra EIS– Ingram Micro parte da zeroIngram Micro parte da zero– Omnilogic entra nel softwareOmnilogic entra nel software


Anche in un periodo di Anche in un periodo di contrazione del mercato, contrazione del mercato, 260 Distributori attivi260 Distributori attivi

135 ISV nazionali ed 135 ISV nazionali ed internazionaliinternazionali pochi nazionalipochi nazionali standardizzazione del swstandardizzazione del sw

I Distributori Leader I Distributori Leader sono aziende nazionalisono aziende nazionali

i Corporate Reseller che i Corporate Reseller che fanno risultati sono fanno risultati sono quelli “sponsorizzati”quelli “sponsorizzati”


Un Dealer di PC “standard” del 1992Un Dealer di PC “standard” del 1992

0%

20%

40%

60%

80%

100%

Ricavi Margini

HW SW Serv. Maint. Accessori

Source: MBI estimates


Cosa è “Canali”, oggi?Cosa è “Canali”, oggi?

Acquisto di prodotti quali prodotti da chi con quali modalità tramite quali strumenti

Vendita di prodotti a chi con quali modalità con quali livelli di attenzione ai processi evolutivi del

Mercato e delle esigenze

Erogazione di Servizi e rilascio di Soluzioni grande tema di conversazione...


Logica macro dei CanaliLogica macro dei Canali

ITIT TLCTLC

Prodotti

System Int.

System Int.

VARVAR

CorporateReseller

CorporateReseller

GD/DOGD/DO

Volumi

SoluzioniEnterprise

Soluzioni

Tecnologie

DealerDealer

Distributori

Distributori

SoluzioniSmallVAR

SmallVAR

DirettaDiretta

Volumi

Valoreaggiunto

GD/DOGD/DO

Negozi ConsumerNegozi Consumer

Istallatori, Agenti

Istallatori, Agenti

Volumi

Volumi

Volumi

DiretteDirette

Venditecomplesse

Solution Lan Integrator

Lan Integrator

InternetProviderInternetProvider

InternetSolution

SOHO3,522,849

Consumers

21,193,000

100

10

5

Large

8,615

Top1,683

Medium

186,931

500 +

Progetti

Volumi


Chi è Canali, oggiChi è Canali, oggi

Dealer Prodotti Ufficio1.550

Dealer e PC VAR3.600 + 3.000

Corp. Reseller40

Open Syst.VAR500

Propr.Syst. VAR

220

Large Systems Integrator15

DistrMicro252

.

.Distr.Sist.

8

Mass Merch eConsumer

6.200

Catene40 (2.800 Outlets)

SWHouse

eSSI+

Svcs

4.750

Edicole circuiti primari5.000

ISV135

WebAgencies

350

Installatori900

Outsourcer20

Technology &Prod. Provider

50 + 50

Vendor10 + 30

Top Consulting10

Cablers

15

ResellerTelefonia

5.800

LAN integr.20 ISP

400

ASP e XSP

20

Telcos

160

Tabaccai, bar, cartolerie22.000


Qualche tema chiaveQualche tema chiave

Perché Piccolo non è più Bello La Boutique e l’Artigiano Il Digital Divide nasce dal Canale? Lo skill Shortage è un reale elemento di rischio? Ci sono veramente nuovi modelli di go to market? Da chi acquisire le competenze necessarie?

Ma se lo scenario non è in fondo mutato sensibilmente nel corso degli ultimi dieci anni, e se le linee di tendenza sono all’insegna di un cambiamento modesto, è proprio vero che è fondamentale cambiare atteggiamento?


Cosa devono cercare gli Operatori dei CanaliCosa devono cercare gli Operatori dei Canali

Opportunità di sviluppo di nuovo Business Opportunità per porsi come interlocutori qualificati Capacità di far valere competenze a sostegno del

Valore Capacità di offrire Innovazione

Su cosa lavorare: Approccio competitivo Rimozione della Sindrome del Nano Ricerca di nuovi processi di crescita Entrare nel Sistema Impresa, integrandosi nella Value

Chain Investire, per competere meglio Lavorare di più, lavorare tutti

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