AGENZIE E MODELLI DISTRIBUTIVI 14 L’INTERVISTA 20 ... · digitalizzazione dell’attestato di...

Strategie e innovazione per il settore assicurativo

#25giugno 2015

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AGENZIE E MODELLI DISTRIBUTIVI

2014 32 58L’INTERVISTA ATTUALITÀ DISTRIBUZIONE SPECIALE

Non solo il mondo tradizionalePatrick Dixneuf, ceo di Aviva Italia

La mutua si rinnova Ga Sai, un nuovo patto agenti-compagnia

TUTELA LEGALECrescere sempre di più

Un ripristinochiavi in mano

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INSURANCE REVIEW, GIUGNO 2015 1

SPECIALETUTELA LEGALE0358

L’EVOLUZIONE DELLE RESPONSABILITÀ CRESCERE

SEMPRE DI PIÙ

EDITORIALE

L’INTERVISTA

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INVESTIMENTICOMPAGNIE, INTERLOCUTORI PER LE AZIENDE

NORMATIVAPOLIZZE UNIT, GLI SVILUPPI IN VISTA DI SOLVENCY II

PERITIINCENDI, SERVE UN COLLEGIODI ESPERTI

RUBRICHE

#25 // giugno 2015

14 NON SOLO IL MONDO TRADIZIONALEPATRICK DIXNEUF, CEO DI AVIVA ITALIA

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I SUBAGENTI TRA DIRITTI E PROFESSIONALITÀ

UN NUOVO PATTO AGENTI-COMPAGNIA

DISTRIBUZIONE

MERCATO& COMPAGNIE

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AGENZIE E MODELLI DISTRIBUTIVI

NON TEMERE LA DIGITALIZZAZIONE

DALLA TECNOLOGIA ALLA RELAZIONE PERSONALE

LA COMPETIZIONE A A TUTTO CAMPO TRA STATO E ASSICURAZIONI

L’AGENTE È MORTO, VIVA L’AGENTE

L’AGENTE ITALIANO, UN MODELLODA ESPORTARE

ATTUALITÀ

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LA MUTUASI RINNOVA

OSTACOLI E OPPORTUNITÀ SULLA STRADA DEI PERITI

CAPIRE E GESTIRE IL CAMBIAMENTO

MARKETING& PRODOTTI

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UN BRINDISI COL VINO DI GENAGRICOLA

NATI PER PROTEGGERE, PERCHÈ AXA NON È UNA MONADE

Un ripristinochiavi in mano

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EDITORIALE

Stabilità e capacità di mantenersi in salute anche in condizioni di crisi prolungata, in caso di stress dei mercati e di congiunture sfavorevoli agli investimenti. Il settore assicurativo, pilastro dell’economia di un Paese, è costantemente

richiamato a confrontarsi con garanzie indispensabili a rispettare questo obbligo. Le compagnie attive in Italia, stando ai numeri presentati da Ania e Ivass, hanno chiuso il 2014 con segno positivo e

godono di ottima salute.I premi contabilizzati hanno raggiunto i 143,3 miliardi di euro, con una crescita del 20,6% e un’incidenza sul

prodotto interno lordo che raggiunge l’8,9% (7,4% nel 2013). Ma, al di là dei numeri, servono alcune riflessioni sulle voci che potrebbero rivelarsi fondamentali per continuare a

parlare di profittabilità nel prossimo futuro. La prima riguarda l’evoluzione dell’offerta assicurativa in un contesto che permette, grazie alla digitalizzazione e a partnership innovative, la diffusione massiva di polizze standardizzate. Pensiamo in particolare ai sei milioni di

clienti Tim che, grazie a un accordo con Bnp Paribas Cardif, riceveranno in dono una polizza per l’abitazione. La seconda riflessione riguarda l’evoluzione delle responsabilità a cui individui, famiglie, professionisti e aziende

sono sottoposti. Gli ambiti di rischio si moltiplicano, la legislazione delimita obblighi e stabilisce conseguenze anche pesanti, aprendo la strada a possibili coperture più o meno innovative.

A tutto questo si aggiunge, per l’intero settore assicurativo, uno scenario in cui si profilano competitor una volta insospettabili.

Google e Amazon, tra i possibili concorrenti più citati negli ultimi tempi, potrebbero non fare poi così paura se si concretizzasse l’ipotesi avanzata da Massimo Mucchetti, senatore del Partito democratico e presidente della

Commissione Industria del Senato: un “principio di libertà” potrebbe aprire la strada a una norma che consentirebbe ai lavoratori di scegliere se affidare il proprio risparmio previdenziale al secondo pilastro o, scommettendo tutto sul

montante contributivo pubblico, all’Inps. Dopo anni di analisi di mercato, suggerimenti e richieste per costruire un nuovo welfare, le compagnie si

troverebbero in questo caso ad avere come principale concorrente proprio il settore pubblico. Tutto questo suggerisce un importante ripensamento dei prodotti assicurativi in funzione delle modalità distributive. Con la capacità di costruire il giusto mix tra prodotto standardizzato (che non deve essere inteso come sinonimo di

bassa qualità) e soluzione assicurativa capace di coprire ambiti di rischio particolarmente complessi. Il ruolo degli intermediari continuerà a essere centrale, come ripetono le compagnie illustrando strategie e politiche

distributive. Se cosi è, a questo canale dovrà però essere data non solo la possibilità di vendere con più facilità (digitale) prodotti semplici e immediati, ma soprattutto un’offerta più ampia, in cui le compagnie dovranno prendersi

l’impegno di assumere anche nuovi rischi.

L’EVOLUZIONE DELLE RESPONSABILITÀ

Maria Rosa [email protected]

4 INSURANCE REVIEW, GIUGNO 2015

BREVI

RAMI DANNI IN CALO: NOVE MILIARDI DI EURO AL 31 MARZO 2015Continua il crollo del settore auto, che retrocede del 5,7%: è l’undicesima rilevazione negativa consecutiva

Prosegue la caduta dei rami danni che al 31 marzo han-no chiuso a nove miliardi di euro, per un calo dell’1,8% rispetto allo stesso periodo dell’anno precedente. È quanto reso noto dall’Ania con riferimento ai premi to-tali del settore danni contabilizzati in Italia dalle imprese nazionali e dalle rappresentanze estere. Da rilevare la forte diminuzione dei premi del settore auto, che calano del 5,7% a 4,5 miliardi, e che solo in parte sono stati bilanciati dalla crescita dei premi degli altri rami danni, sempre a 4,5 miliardi (+2,5%). Solo il ramo Rc autovei-coli terrestri ha incassato 3,8 miliardi, in calo del 6,7%. Nonostante si tratti di numeri attesi, c’è da ricordare che il mercato assicurativo è di fronte all’undicesima varia-

zione tendenziale negativa (sul trimestre): un trend mai registrato in questo ramo con queste variazioni negative così prolungate e così consistenti.

IVASS, ECCO IL REGOLAMENTOSULLA DEMATERIALIZZAZIONEL’Istituto ha pubblicato l’atteso paper sulla digitalizzazione dell’attestato di rischio per le polizze Rc auto

L’Ivass ha pubblicato il regolamento (numero 9, 19 mag-gio 2015) che fissa le regole per la dematerializzazione dell’attesto di rischio e disciplina la banca dati a cui i nuovi documenti faranno riferimento. Si completa così la prima fase della digitalizzazione dei documenti assicu-rativi: il mercato passerà dall’attestato di rischio definito come statico, cioè che fotografa la situazione presente dell’assicurato, all’attestato dinamico, generato e aggior-nato in un sistema digitale, così da aggiornarsi in modo

costante. Secondo l’Istituto, il nuovo documento sarà più efficace per il contrasto dei fenomeni elusivi e meglio armonizzato rispetto alle situazioni degli altri Paesi Ue. All’atto pratico, le imprese devono mettere a disposizio-ne dell’assicurato l’attestato di rischio nell’area riserva-ta del proprio sito web, ma in aggiunta hanno anche la facoltà di consegnare l’attestato in altri modi (via mail, o anche attraverso i social network) su richiesta del con-traente.

CYBER RISK, IN ITALIA È UNA MINACCIA NON PERCEPITAStilata da Aon Risk Solutions la classifica biennale sui primi dieci rischi percepiti in azienda

Il cyber risk scala posizioni. Nel giro di pochi anni, la percezione internazionale del rischio di attacco informa-tico è aumentata notevolmente: nel 2013 non compariva

ancora tra i primi 10 rischi percepiti. Mentre in soli due anni si è assestato al nono posto. È la fotografia scattata da Aon Risk Solutions, la branch globale di Aon che ha effettuato un sondaggio raccogliendo le testimonianze di 1418 manager e dirigenti appartenenti ai board di com-pagnie pubbliche e private di ogni dimensione in tutto il mondo. Tuttavia, se a livello mondiale cresce la sensi-bilità nei confronti del fenomeno, in Italia non è ancora considerato una reale minaccia: a oggi, infatti, non rien-tra nemmeno tra i 10 top rischi percepiti dalle imprese. Scorrendo la classifica della survey biennale Global risk management 2015 si scopre, e questa è una delle prin-cipali novità dell’anno, che al primo posto si assesta il danno reputazionale all’azienda nel suo complesso e al brand. Secondo i clienti globali di Aon il danno reputa-zionale e il danno al brand sono da classificare come due dei principali rischi che coinvolgono indistintamen-te tutte le parti del mondo e tutti i settori e le tipologie d’impresa.

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BOERI, L’IGNAVIA DI STATO CONTROLA PREVIDENZAIl presidente dell’Inps ha assicurato che entro il 2016 la cosiddetta Busta arancione raggiungerà la totalità dei contribuenti

L’informazione è il principale strumento per elevare la cultura previdenziale nel nostro Paese e su tale questio-ne “l’ignavia di Stato è stata molto grave”. La definizione è del presidente dell’Inps, Tito Boeri. Secondo il numero uno dell’Istituto, i governi degli ultimi vent’anni non hanno voluto divulgare sufficienti infor-mazioni sul passaggio dal regime retributivo a quello contributivo; questo “ha impedito a molte generazioni di cautelarsi”. Il lancio della cosiddetta Busta arancione, che poi è un servizio di calcolo via web della propria posizione contributiva denominato La mia pensione, va nella direzione di aumentare proprio il livello di traspa-renza sui temi previdenziali.

IVASS, PREMI PER 143,3 MILIARDI DI EURO NEL 2014: +20,6%Elaborazione statistica dell’Autorità: continua il calo del danni e il trend di crescita del vita, con un boom delle unit linked

Nel corso del 2014 le imprese di assicurazione italiane e dalle rappresentanze in Italia di imprese extra europee hanno contabilizzato premi per 143,3 miliardi di euro, con una crescita del 20,6% rispetto al 2013. È quanto registrato dall’Ivass che, sul proprio sito, ha pubblicato i dati statistici relativi alla raccolta complessiva realiz-zata. Come già avevano mostrato i dati diffusi dall’Ania, anche la statistica Ivass mette in evidenza una crescita dell’incidenza dei premi totali (vita e danni) sul prodot-to interno lordo italiano che raggiunge l’8,9%, in salita rispetto al 7,4% del 2013. Il dato complessivo cela anda-menti differenziati tra i due comparti: al forte aumento della raccolta vita, pari a 110,5 miliardi di euro (+29,8% rispetto al 2013), si contrappone la diminuzione della raccolta danni pari a 32,8 miliardi di euro (-2,6% rispet-to all’anno precedente).

DA LERCARI A LERCARI: PASSA DI MANO IL 50% DELLA HOLDINGLa quota dalla famiglia di Vittorio Lercari a quella di Rodolfo Lercari

Il 50% del capitale sociale della holding gruppo Lercari, in mano alla famiglia Vittorio Lercari (composta da Vit-torio, Giovanna, Lucia Lercari e Sabrina Gardella), è sta-to ceduto alla famiglia di Rodolfo Lercari (di cui fanno parte Rodolfo, Gian Luigi, Giovanni, Alessandro, France-

sca Lercari e Marcella Odone). Contestualmente Vittorio, Giovanna e Lucia Lercari continueranno a prestare la loro attività peritale per il gruppo. Mentre Giovanna Ler-cari manterrà anche la carica di amministratore di San Filippo srl. Lucia Lercari, invece, assumerà la carica di vice presidente operativo di Jpl srl.

SOLVENCY II, VIA LIBERA DAL CONSIGLIO DEI MINISTRIPrevisti nuovi requisiti patrimoniali e attribuzioni all’Ivass, che però non ottiene la vigilanza sulle unit linked, prerogativa che resta alla Consob

Il Consiglio dei ministri ha dato il via libera definitivo al dlgs di attuazione della direttiva europea sulle attività di assicurazione e di riassicurazione, nota come Solvency II. La finalità è creare un sistema di vigilanza armoniz-zato in tutta Europa “basato sull’attuale situazione dei rischi propri delle imprese di assicurazione ed estendere il sistema di vigilanza attraverso lo sviluppo di modelli e processi interni di gestione dei rischi propri delle im-prese di assicurazione”. A questo scopo, precisa Palazzo Chigi, “si prevedono nuovi requisiti patrimoniali anco-rati ai rischi effettivamente corsi, nuovi criteri di valuta-zione e nuove modalità per la misurazione e mitigazione dei rischi. Si interviene sulla governance delle imprese di assicurazione, responsabilizzandone il board e introdu-cendo nuove funzioni aziendali”.Non cambia invece la Legge sul Risparmio del 2005 che ripartisce fra Consob e Ivass i poteri di vigilanza sulle polizze ad alto contenuto finanziario (di ramo III e V, so-stanzialmente unit linked). I poteri di controllo per quei prodotti restano in capo alla Consob. Questa decisione, caldeggiata dal Parlamento, è in contrasto con quanto chiesto dal presidente di Ivass, Salvatore Rossi, in occa-sione dell’audizione alle Commissioni di Camera e Sena-to, lo scorso mese di marzo.

ZURICH GLOBAL LIFE ITALIA, FEDERICO BORGIANNI NUOVO CFOSostituisce Christopher Thiersch, a cui sarà affidato un nuovo ruolo all’interno del gruppo

Zurich Italia ha annunciato la nomina di Federico Bor-gianni alla carica di chief financial officer di Zurich glo-bal life in Italia. Laureato in Scienze statistiche e attua-riali presso l’Università di Firenze, Borgianni sostituisce Christopher Thiersch (al quale sarà affidato un nuovo ruolo all’interno del gruppo), e riporterà direttamente a Paolo Penco, ceo Zurich Global Life in Italia.

BREVI


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TANTE ALTRE NEWS SU INSURANCETRADE.ITUsa il qr code per accedere alla homepage e iniziare a navigare

Sul portale www.insurancetrade.it è possibile tro-vare numerose altre news riguardanti il mercato, le compagnie, la distribuzione, la normativa e tutte le novità legate al settore assicurativo. Le notizie della sezione Brevi sono inoltre approfondite on line sul sito. Collegati con smartphone o tablet per accedere alla homepage, dalla quale puoi navigare liberamente. Nel mese di maggio i contenuti più vi-sti sul sito sono stati: l’articolo di presentazione del convegno di Insurance Connect, Aziende, dai rischi alla sicurezza della polizza; la news Boeri, igna-via di Stato contro la previdenza; la notizia Ania, ecco la graduatoria della raccolta 2014; l’intervi-sta all'avvocato Maurizio Hazan Tutto sulle assicu-razioni; la news Rc auro gratuite, l'Ivass detta le nuove regole.Puoi anche registrarti gratuitamente e scegliere di ricevere nella email ogni giorno il quotidiano di

settore Insurance Daily e la newsletter settimanale. Insurancetrade.it non è solo un sito di informazio-ne, ma una vera e propria community, presente sui principali social network, come Facebook, Twitter e LinkedIn.


INVESTIMENTI

Forse non è stata ancora per-cepita in tutta la sua interez-za la pericolosità insita nel tenere separati la finanza e l’economia reale. Nell’attesa oracolare di una bolla che prima o poi scoppierà con conseguenze già viste ma non tesaurizzate in esperien-za, si insiste nella ricerca di valore derivante da alchimie finanziarie. Questo panorama per l’Italia è ancora più grave. Il sistema finanziario italiano non ha avuto, sinora, protago-nisti al di fuori delle banche. Questo ha prodotto un legame pigro tra il sistema produttivo e la finanza che ha sempre letto ed eletto come unico in-terlocutore le banche stesse.

Ora che il contesto ge-nerale non consente di erogare credito e i rubi-netti sono a mala pena gocciolanti si pone il problema di chi può so-stenere il mondo delle imprese e gli investi-menti. D’altra parte oc-corre considerare che il quadro delle regole, che si chiamino Basilea o al-tro, non favorisce atteg-giamenti diversi. Eppure c’è un problema che va risolto. Le compagnie di assicurazione stanno

vivendo un ritorno al fu-turo con un afflusso di premi consistente, i rami vita viaggiano con stime prossime di incremento annuo vicino ai 40 mi-liardi di euro e questi quattrini dovranno pure generare dei rendimen-ti. Ma dove e come nel tempo tali rendimenti potranno essere pro-dotti, questo, è da co-struire. Se si analizza lo schema di Solvency, l’assorbimento patri-moniale per categorie di investimento è forte-mente improntato verso investimenti sovereign

e per di più area Unio-ne Europea o comun-que con alto rating. Man mano che ci si sposta di categoria si arriva ad accantonamenti vicini al 50% come nel caso di equity alternative. Sem-brerebbe, così come posto, un teorema inso-lubile. Eppure occorre riflettere per favorire un maggiore dialogo tra gli investitori istituzionali e l’economia reale.

COMPAGNIE, INTERLOCUTORI per le AZIENDE

di GERARDO STIGLIANIdirettore generale di Comoi Sim

In un sistema in cui le banche non rappresentano più

gli unici protagonisti del mondo finanziario, il settore

assicurativo può ricoprire un nuovo ruolo nel dialogotra investitori ed economia reale

Ricercare segmentidi operatività

Non si può, direi non è consentito, continuare a pensare che sia solo de-putato alle banche il fi-nanziamento degli inve-stimenti produttivi. Del resto l’ingresso di nuovi soggetti specializzati nel mercato, in partico-lare di fondi specializ-zati e regolati in ambito Ue, come gli Aifm o an-che il nascente quadro Eltif, afferma chiara-mente che la strada del futuro è questa: l’unica

che può generare valore per chi investe oltre che contribuire in modo ef-ficace al miglioramento del quadro economico generale. Da qui si deve iniziare per costruire una relazione efficiente ma non basata su un vete-ro statalismo che mette sul piatto garanzie per chi investe, secondo il criterio del last resort,

così siamo tutti conten-ti, non è questa la dire-zione. La partita si gioca sulla capacità valutativa che è la sfida principale richiesta agli operatori di mercato, e quindi alle compagnie, abbando-nando la leggenda che esistono investimenti privi di rischio ed en-trando in segmenti di operatività dove si può sviluppare, tra l’altro un efficace cross selling. Si pensi al finanziamento dell’export e all’indot-

to che può generare in termini di coperture assicurative per le im-prese. Naturalmente le opportunità di mercato saranno vantaggio di chi muoverà per primo. E come la mossa del Cavallo, in tre mosse si copre tutta la scacchie-ra, se si conoscono le re-gole del gioco.

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POLIZZE UNIT, gli sviluppi

IN VISTA DI SOLVENCY IIdi CHIARA CIMARELLI

Of counsel dipartimento di diritto

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legale Simmons & Simmons

In attesa della pubblicazio-ne del decreto legislativo di implementazione di Sol-vency II, che sicuramente ne ridisegnerà l’ingegneria finanziaria, alcuni recenti in-terventi in ambito normativo/regolamentare e alcune pro-nunce offrono lo spunto per una riflessione più compiuta sul mercato delle polizze unit linked che, nel passato trime-stre, ha rappresentato il 38% della nuova produzione vita.

Se a segnare la crescita del settore è sicuramen-te l’atteso minor assor-bimento di capitale di queste polizze rispetto ai rami tradizionali in un’ottica di Solvency II, è tuttavia vero che alcu-ni interventi del legisla-tore, ancorché non di-rettamente pensati per le polizze unit, contri-buiscono a ridisegnar-ne significativamente il profilo.

Rischio demograficoe agevolazioni fiscali

In ambito fiscale, la legge di stabilità

NORMATIVA

Alcuni interventi del legislatore contribuiscono

a ridisegnare significativamente il profilo dell’offerta,

con interventi fiscali che condizionano i vantaggi

competitivi delle imprese comunitarie. Anche la due

diligence imposta da Consob potrà potenzialmente

modificare la natura finanziaria di contratti distribuiti

dagli intermediari

(109/2014), con l’intro-duzione dell’esenzione della tassazione Irpef per la parte di rendi-mento corrispondente alla copertura del ri-schio demografico, sta imponendo agli opera-tori, soprattutto a quelli stranieri, una riflessione più approfondita sulla competitività dei propri prodotti. In particolare, il Rego-lamento Ivass 29/2009 sulla classificazione dei rischi aveva già impo-sto alle imprese italiane e alle imprese di Stato terzo un effettivo impe-gno a liquidare presta-zioni il cui valore fosse dipendente dalla valu-tazione di un rischio de-mografico (articolo 6), pena la riqualificazione del prodotto come stru-mento di investimento di carattere finanziario. Il vantaggio competitivo delle imprese comunita-rie è ora potenzialmen-te messo in discussione dalle modifiche alla di-sciplina fiscale in ma-teria di rendimenti ed

esenzione Irpef. Non più dunque polizze con percentuali di rischio demografico irrisorio (prassi questa diffusa presso le imprese co-munitarie non soggette al Regolamento Ivass 29 sopra citato) ma poten-zialmente polizze che, per risultare competitive sul mercato dei possibili contraenti, devono offri-re un’effettiva copertura di rischio demografico. Considerato che Ivass non ha mai indicato una percentuale minima di copertura di tale rischio, la maggiore o minore attrattiva dei prodot-ti sul mercato si misu-rerà sull’ampiezza del beneficio fiscale offer-to. È ancora presto per dire se e in che misura questo fattore inciderà sul dibattito, in ambito giurisprudenziale, rela-tivo alla qualificazione di questi prodotti come polizze ovvero come strumenti finanziari. E tuttavia è senz’altro un aspetto questo che do-vrà essere valutato con

attenzione negli anni a venire.

Verso la revisione del contenuto finanziario delle polizze

L’altro intervento rego-lamentare di rilievo, de-stinato a incidere sulla realtà di questi prodotti, è senz’altro la Comuni-cazione Consob, coeva alla legge di Stabilità, del 23 dicembre scorso sulla distribuzione dei prodotti finanziari com-plessi alla clientela re-tail, tra i quali sono stati inseriti, sia pure in misu-ra un po’ surrettizia dal-la Commissione nazio-nale per le società e la Borsa, anche le polizze unit, in aggiunta a quel-le index e di capitalizza-zione (Comunicazione Consob 0097996/14). Nonostante le perples-sità formulate da Ania sull’opportunità di inclu-dere o meno questi pro-dotti nel novero dei pro-dotti complessi (siamo alla vigilia di importanti interventi normativi co-


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POLIZZE UNIT, gli sviluppi

IN VISTA DI SOLVENCY II

munitari di revisione della direttiva sull’inter-mediazione assicurativa e di emanazione della disciplina dei cosiddetti Priips, nel cui alveo sa-ranno ricondotte anche le polizze unit linked), la Consob ha ritenuto di dovervi procedere, sulla scorta del principio che, almeno a livello distri-butivo, questi prodot-ti sono già assimilati a quelli finanziari sotto il profilo del rispetto delle regole introdotte con il recepimento della diret-tiva Mifid. È noto che la Comunicazione Consob impone agli intermediari finanziari e alle imprese che effettuano la distri-buzione diretta una due diligence del proprio portafoglio prodotti raf-frontata con la profila-tura della propria clien-tela, per verificare che anche le polizze in que-stione non presentino elementi di complessità. La raccomandazione della Consob, in caso di complessità, è quella di

evitare la distribuzione di tali prodotti a clienti che non siano in grado di apprezzarne carat-teristiche e rischi, sal-vaguardandone invece la commercializzazio-ne anche alla suddetta clientela, a condizione di una previa motivata de-cisione dei vertici azien-dali dell’intermediario e dell’impresa di assicu-razione. Qualora, invece, anche per le caratteri-stiche della clientela, la distribuzione sia pos-sibile, la Commissione nazionale per le società e la Borsa raccomanda un’attenzione rafforzata ai profili di trasparenza, specialmente dei costi, e dei conflitti di interes-se (spesso derivanti dal doppio ruolo dell’inter-mediario di distributore e di emittente del sotto-stante la polizza).Non è ancora chiaro se a ricadere nell’ambito di applicazione della Co-municazione siano so-lamente le polizze con leva finanziaria maggio-

re di uno o, se in virtù delle sempre più sofisti-cate ingegnerie finan-ziarie di questi prodotti, anche polizze aggancia-te a prodotti strutturati, vi debbano essere ri-comprese.In attesa dei chiarimen-ti che la Consob si ap-presta a fornire prima del 30 giugno prossimo (data entro la quale gli intermediari dovranno comunicare all’Autorità come intendono ade-guarsi alla Comunica-zione), è alquanto pre-vedibile che le imprese, anche su sollecitazione dei propri intermediari, si debbano apprestare a rivedere il contenuto finanziario delle pro-prie polizze unit linked allo scopo di definirne la natura (di prodotto complesso o meno) e di fornire alla propria rete distributiva le opportu-ne indicazioni. Se le considerazioni sopra esposte fosse-ro confermate, sarà senz’altro interessante

verificare se le imprese preferiranno struttura-re, nei prossimi mesi, prodotti a minore o maggiore complessità, anche in relazione alla reazioni della rete.

Da un punto di vista mera-mente giurisprudenziale, due recenti sentenze, una di una corte di merito italiana, e l’altra della Corte di Giustizia Euro-pea, sono senz’altro destinate a riaccendere il dibattito sulla natura delle polizze unit linked e sul dettaglio dell’informativa da fornire ai contraenti.Per un approfondimento di rin-via all’articolo di Giorgio Gras-so, PhD - Of counsel studio legale Simmons & Simmons pubblicato sul sito www.insu-rancereview.it. Accedi dal qr qui sotto.


mezzapagina_impa_v01_dca 22/05/2015 01:59 Pagina 1

Un sinistro da incendio, se assume proporzioni signifi-cative, provoca sempre gravi conseguenze per chi lo subi-sce.Ci sono casi molto gravi che diventano di dominio pubbli-co (basti pensare, per esem-pio, al disastro ferroviario di Viareggio del 29 giugno 2009 o al recente incendio all’ae-roporto di Fiumicino) ma ci sono eventi di minore impatto mediatico che provocano co-munque danni rilevanti e pos-sono creare enormi problemi a un’azienda, a un’attività commerciale o a un privato. Solo chi ha vissuto di-rettamente esperien-ze di questo genere si rende conto di come sia fondamentale avere una buona copertura assicurativa e quale im-portante ruolo abbia il perito incaricato dall’as-sicuratore per svolgere la perizia.Tra i compiti che sono affidati al perito, da di-versi anni più che in passato, viene posta particolare attenzione all’individuazione del-la causa prima che ha provocato un incendio al fine di cercare di far emergere eventuali re-sponsabilità e consen-tire al danneggiato, o all’assicuratore che ha

indennizzato un danno e che si avvale del dirit-to di surroga, di poter promuovere un’azione di rivalsa.

Dalle causealle relative polizze

Certamente non è faci-le accertare la causa di innesco di un incendio, specialmente quan-do la combustione ha raggiunto proporzioni rilevanti e l’azione del fuoco è stata particolar-mente distruttiva e non vi erano testimoni pre-senti.Se brucia, per esempio, un magazzino conte-nente capi di abbiglia-mento con un impianto fotovoltaico installato sul tetto, non sarà facile scoprire se l’innesco sia partito dalle apparec-chiature dell’impianto fotovoltaico oppure da un componente dell’im-pianto di illuminazione del magazzino oppure da un’apparecchiatura che si trovava negli uffi-ci oppure ancora da un gesto volontario di un malintenzionato.L’individuazione della causa di innesco è però

PERITI

INCENDI, SERVEun COLLEGIO DI ESPERTI di GIUSEPPE DEGRADI consigliere di Aipai

fondamentale per po-ter stabilire a chi debba essere attribuita la re-sponsabilità di quanto accaduto e far eventual-mente intervenire una polizza di Rc prodotti o l’Rc dell’impresa co-struttrice o di un altro soggetto.

Consulenza tecnica d’ufficio a volte inefficace

Poiché solo un giudi-ce può attribuire delle responsabilità, molto spesso chi vuole far va-lere i propri diritti ricorre a un Accertamento tec-nico preventivo (Atp) o a un’azione giudiziaria, nel corso della quale verrà disposta una Con-sulenza tecnica d’ufficio (Ctu).Sono certamente stru-menti giuridici noti che vengono utilizzati ogni volta che il giudice, av-valendosi di un consu-lente tecnico di sua fidu-cia, vuole far accertare fatti e circostanze che richiedono competenze tecniche specifiche.

L’esperienza ci dice però che molto spes-so i risultati degli Atp o delle Ctu sono deci-samente deludenti e il consulente incaricato dal giudice, magari per mancanza di elementi oggettivi, svolge indagi-ni approssimative e trae conclusioni discutibili, in genere penalizzanti per le compagnie di assicu-razione. Questa considerazione non vuole essere una critica generica e gra-tuita nei confronti dei consulenti tecnici d’uf-ficio che sono incari-cati dai giudici; ma la constatazione che l’a-nalisi approfondita del-le cause di un incendio particolarmente com-plesso e che coinvolge molti soggetti richiede competenze multidisci-plinari che difficilmen-te, salvo rare eccezioni, possono essere racchiu-se in un unico esperto.La multidisciplinarietà è invece una delle carat-

L’individuazione delle cause e delle responsabilità di questa tipologia di sinistri è complessa e richiede competenze multidisciplinari, che rendono spesso deludente anche l’intervento dei consulenti incaricati dai

giudici. Con conseguenze penalizzanti per le compagnie


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teristiche peculiari di un perito assicurativo che ha maturato la propria esperienza attraverso l’attività professionale di ogni giorno.

Istituire la procedura della convocation experties

La consuetudine a svol-gere indagini appro-fondite sulla dinamica dell’incendio, sui resi-dui dei beni distrutti o danneggiati, sulla docu-mentazione tecnica di macchinari o impianti,

sulla composizione del-le merci, a raccogliere tutte le informazioni ricavabili da autorità intervenute o da testi-moni che abbiano avuto modo di assistere alle diverse fasi dello svi-luppo delle fiamme, e ad acquisire ogni altro elemento disponibile, rende il perito assicura-tivo il miglior tecnico in grado di indagare sull’o-rigine di un incendio e di stabilire in modo ragio-nevole delle responsa-bilità.Sarebbe quindi auspica-

bile che anche in Italia fosse istituita la proce-dura della convocation experties, utilizzata abi-tualmente in Francia, attraverso la quale vie-ne demandato a un col-legio di esperti (periti assicurativi) il compito di stabilire le cause di un incendio e le relative eventuali responsabilità.È uno strumento che in molti casi diviene effica-ce e consente di trarre conclusioni attendibili e condivise tra gli esperti su questi delicati aspetti di un evento dannoso,

anche grave. Potrebbe quindi essere di estre-ma utilità sia per gli as-sicuratori sia per i dan-neggiati per ottenere in tempi rapidi una so-luzione ragionevole di problemi che purtrop-po in Italia richiedono spesso tempi lunghissi-mi e possono giungere a conclusioni talvolta poco attendibili. Meglio di chiunque altro, i periti assicurativi saranno cer-tamente in grado di for-mulare l’ardua sentenza.


NON SOLO IL MONDO TRADIZIONALE

L’ASSICURAZIONE CHE APPLICA SOLO TARIFFE, GESTISCE SINISTRI E RISARCISCE DANNI NON ESISTE PIÙ. PER PATRICK DIXNEUF, CEO DI AVIVA IN ITALIA, SERVE UN CAMBIO DI PASSO PER COINVOLGERE TARGET MIRATI E DIFFONDERE PRODOTTI DIVERSI DALL’RC AUTO. AL CENTRO DELLE STRATEGIE I PARTNER DISTRIBUTIVI, LA TRASFORMAZIONE DIGITALE E UN CONCETTO DI MARKETING PIÙ MODERNO

L’INTERVISTA

Guardare avanti, distanziandosi da tutto quan-to riporti al concetto di assicurazione come obbligo e tassa da pagare. In un Paese come l’Italia, ancora troppo legato all’Rc auto e so-

stanzialmente sottoassicurato in ambiti fondamentali, che parlano di sicurezza per la famiglia e la vita quoti-diana, è tempo di cambiare passo. Ecco perché per Aviva Italia il principale obiettivo, per i prossimi mesi, sarà accompagnare l’evoluzione dei cit-tadini verso una percezione dell’assicurazione in tutto il suo valore di protezione e garanzia, nel presente e per il futuro.“Ci vorrà del tempo – ammette Patrick Dixneuf, ceo di Aviva Italia – ma noi siamo decisi a favorire il supe-ramento della definizione di settore assicurativo come soggetto che si limita ad applicare tariffe, gestire sini-stri e risarcire danni”. Non si tratta solo di “affermare il valore sociale dell’assicurazione”, espressione troppo spesso usata per richiamare a una matrice più elevata di mutualità. La sfida è riuscire ad avvicinare gli italiani a una sfera più intima ed emozionale, vicina al bisogno di tranquillità, rivolgendosi in particolare a nuovi target di clientela e seguendo modalità di relazione completa-mente diverse rispetto al passato.

di MARIA ROSA ALAGGIO


Patrick Dixneuf, ceo di Aviva in Italia

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L’INTERVISTA

NUOVA PRODUZIONE IN CRESCITA ANCHE NEL 2015

Utile operativo totale: nel 2014, aumento del 19% a 198 milioni di euro (nel 2013 si attestava a 167 milioni). Al netto degli interessi dei soci di minoranza, l’utile operativo risulta in crescita del 63% a 139 milioni di euro (85 milioni di euro per il 2013). Ramo danni: Cor al 94% (95,1% nel 2013) e premi contabilizzati in crescita del 6% a quota 441 milioni di euro.Ramo vita: il valore del new business registra nel 2014 un incremento del 55% e si attesta a 78 milioni di euro (50 milioni di euro nel 2013). Migliora ancora il valore attuale dei premi futuri relativi a polizze di new business, che segna una crescita del 32%, raggiungendo i 3.066 milioni di euro. Nei primi tre mesi del 2015 il valore della nuova produzione si conferma in crescita con un aumento del 44%.

PARTNERSHIP, PRODOTTI SOFISTICATI E INNOVAZIONEUscire dalla tradizione significa, per Aviva, intervenire con più incisività su tre direttrici principali: partnership, prodotti e innovazione, che già negli ultimi due anni hanno contribuito a valorizzare la posizione della com-pagnia nel mercato assicurativo italiano (vedi box). Il primo passo per guardare avanti, quindi, è stata una riorganizzazione interna che, nei programmi di Aviva, dovrà rappresentare un volano per lo sviluppo nei pros-simi anni. Al centro delle strategie rimangono i partner distributivi, circa 500 agenzie plurimandatarie e ben 4.000 sportelli bancari facenti capo principalmente a tre tra le cinque più importanti banche attive nel nostro Paese: Unicre-dit, Ubi Banca e Banco Popolare. In questo contesto si inseriscono i nuovi incarichi affidati all’interno della compagnia, che puntano a intervenire con efficacia nella formulazione dell’offerta, nell’operati-vità e nella vendita. Con riferimento al canale agenti e broker, Andrea Ama-dei è stato chiamato a valorizzare le sue competenze in tema di underwriting e gestione sinistri, unendole alle iniziative commerciali. “Aviva – precisa Dixneuf – ha in-

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teso portare sotto un’unica guida queste aree con l’obiet-tivo di migliorare ulteriormente la qualità e la velocità del servizio. La tradizionale suddivisione tra vita e danni per noi non rappresenta più il futuro. Dobbiamo essere più agili nel disegno dell’offerta assicurativa e pensare a prodotti più sofisticati, soprattutto per quanto riguarda la parte vita. Ma questo vale anche per il ramo danni, che dovrà puntare a un maggiore equilibrio tra Rc auto e rami elementari. Questi obiettivi possono essere rag-giunti con competenze tecniche ma soprattutto con una maggiore vicinanza al mondo della distribuzione: da qui l’incarico affidato ad Amadei”. Alberto Vacca, finora responsabile della funzione life capital & investment, coordinerà anche le attuali par-tnership bancarie, con l’obiettivo, in prospettiva, di sviluppare ulteriormente questo canale distributivo va-lutando nuove opportunità di collaborazione con altre banche e reti di promotori finanziari. Il nuovo corso nella relazione con il cliente e verso i ca-nali distributivi, centrale nelle future strategie di Aviva, sarà guidato da Louis Roussille, che ha già seguito la prima fase del piano digital della compagnia in Italia e che assume anche la responsabilità del nuovo diparti-mento marketing, communication and digital. “Queste tre promozioni interne aprono una nuova fase nella storia di Aviva – continua Dixneuf – e segnano un punto di partenza cruciale per migliorare il servizio reso ai nostri business partner e alla nostra clientela”.

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DALLA TARIFFA AL BISOGNODI PROTEZIONEIl problema del mercato italiano, secondo Dixneuf, è da sempre l’eccessiva importanza attribuita alla propria auto, trascurando spesso aree più importanti di tutela. Ma le cose ora stanno cambiando: le nuove generazioni, più colpite da una condizione di crisi e precarietà, com-prendono che ci sono bisogni ed esigenze che richiedono una risposta efficace. “I padri non potranno continuare a pagare per i figli, come accade ora – rileva Dixneuf –. Quando le nuove generazioni cominceranno ad assi-curarsi, allora avremo fatto breccia. Ripeto, la cultura sta cambiando e ci vorrà del tempo per sensibilizzare la clientela, ma dobbiamo muoverci fin da ora puntando a una maggiore diffusione di prodotti protection e rami elementari. In questo contesto, servono anche azioni di marketing e iniziative di corporate responsibility capaci di spostare il tradizionale piano di comunicazione del settore, ancora oggi troppo focalizzato sulla tariffa”.

DIGITAL TRANSFORMATIONPER LA NUOVA ASSICURAZIONESe fino a qualche tempo fa si poteva confondere il ter-mine digitale con il canale diretto, oggi non è più così. La compagnia digitale ha assunto una connotazione più ampia, anche grazie alla spinta legislativa e a importanti iniziative di integrazione tra reti distributive attuate nei


L’INTERVISTA

NUVOLA ROSA, AVVICINARE LE DONNEAL MONDO DEL LAVORO

Un segnale di quanto sia importante per Aviva la vicinanza ai giovani e all’universo femminile proviene dalla recente iniziativa organizzata in collaborazione con Microsoft, Asus e Accenture.Il progetto, denominato Nuvola Rosa, punta ad aiutare le ragazze ad accrescere le proprie competenze tecnico-scientifiche e ad accedere così più facilmente al mondo del lavoro. Dal 19 al 21 maggio 2015 si è articolata a Milano una tre giorni che ha coinvolto oltre 1900 giovani provenienti da tutto il mondo: attraverso oltre 150 corsi, organizzati presso quattro atenei milanesi ed erogati da relatori nazionali e internazionali, è stato per loro possibile approfondire il valore della formazione e conoscere le opportunità offerte dal digitale. Completamente gratuiti, i corsi hanno affrontato tematiche diversificate, dal cloud computing allo sviluppo di applicazioni, dai big data al coding, dal digital marketing ai social media, fino alle nuove competenze utili per approcciare la professione forense nell’era dei social. A questa iniziativa si aggiunge anche la disponibilità di una piattaforma digitale, NuvolaRosa.eu. che ospiterà anche il palinsesto completo di appuntamenti che si terranno nel semestre di Expo e che verranno realizzati in collaborazione ai partner pubblici e privati, grazie anche a Women for Expo e con Valore D.

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periodi più recenti nell’ambito del sistema assicurativo del nostro Paese. Per Aviva, digital tranformation significa utilizzare la tecnologia sfruttandone il valore in due momenti fon-damentali della relazione con il cliente (e quindi con i distributori): prima e dopo la vendita del prodotto assi-curativo. Informare il cliente, supportare l’agente nella sua attivi-tà, condividere la conoscenza delle caratteristiche e delle aree di copertura dell’offerta assicurativa sono gli ambiti in cui la digitalizzazione può contribuire a rafforzare la vendita e a favorire l’acquisto. Il post vendita, con le in-formazioni, il supporto e l’assistenza in caso di sinistro deve rappresentare un’area in cui oggi più che in passa-to si gioca il valore della qualità del servizio e la credibili-tà della compagnia. “In entrambi questi contesti – spiega Dixneuf – vogliamo continuare a distinguerci identifican-doci come compagnia digitale capace di fornire supporto mirato, adeguato alle singole esigenze dell’intermediario e del cliente”. Agli agenti che ne fanno richiesta, Aviva offre la possi-bilità di dotarsi di un proprio sito internet attraverso il quale valutare e confrontare anche le offerte della con-correnza: un sistema che, rivolto a un agente pluriman-datario, dal punto di vista di Aviva esprime la convin-zione di quanto ciò che viene proposto rappresenti la migliore scelta disponibile sul mercato. “Questo primato rispetto ad altre compagnie – sottolinea Dixneuf – ci vie-ne confermato dal fatto che gli agenti che ci richiedono un sito dedicato sono in crescita (al momento le agenzie che sono già on line con il proprio sito sono oltre 20 e altri 50 siti sono in lavorazione). E per noi questo è un riconoscimento importante, oltre che un investimento verso le generazioni di agenti più giovani, quelle che in agenzia utilizzano con più facilità la tecnologia”. Sul fronte della clientela, la digital transformation di Aviva si concretizzerà, invece, sempre più in progetti che passano attraverso i social network e la capacità di coinvolgere segmenti mirati di potenziali acquirenti di polizze diverse dall’Rc auto: per il prossimo luglio sarà lanciata una nuova iniziativa rivolta a un target molto

sensibile all’utilizzo dei social network, con la possibilità di raggiungere così nuovi segmenti di clientela.

IL MARKETING CAMBIA PELLEIl passaggio da assicurazione intesa come tassa a quel-lo di assicurazione come interlocutore privilegiato per la sicurezza del cittadino deve essere realizzato, nelle strategie di Aviva, attraverso iniziative che valorizzino la specificità dei target di clientela, e di conseguenza attra-verso la capacità di proporre prodotti dedicati.L’iniziativa Viva le donne! va in questa direzione: una proposta assicurativa che unisce prodotti vita e danni per la tutela della casa, dell’auto e della persona, con la possibilità di integrare garanzie aggiuntive al costo sim-bolico di un euro. Nell’ambito di questa offerta, Aviva è scesa in campo a fianco della sezione di Milano della Lilt (Lega italiana per la lotta contro i tumori) per promuo-vere la sensibilizzazione alla prevenzione e sostenere la lotta contro il tumore al seno. “Aumentare la diffusione della cultura assicurativa im-plica evitare la differenziazione dell’offerta – conclude Dixneuf – per concentrarsi su segmenti nuovi, da rag-giungere facendo leva su elementi che possano rappre-sentare una community (con una certa dimestichezza nell’utilizzo di dispositivi tecnologici) animata dagli stessi interessi, soggetta alle medesime problematiche, caratterizzata da esigenze specifiche e da bisogni che l’assicuratore del futuro deve sapere intercettare e sod-disfare”.


LA MUTUA SI RINNOVAFORTE DEI SUOI 187 ANNI DI VITA, LO SCORSO MAGGIO REALE MUTUA HA APERTO UN NUOVO CAPITOLO DELLA SUA STORIA:

LE NOVE SOCIETÀ DEL GRUPPO, TRA ITALIA E SPAGNA, SARANNO IMMEDIATAMENTE RICONOSCIBILI IN UNA CASA COMUNE CHE

ASSUME IL BRAND DI REALE GROUP. SI APRE COSÌ UNA NUOVA FASE, SANCITA ANCHE DALL’AVVICENDAMENTO TRA LUIGI LANA

E LUCA FILIPPONE ALLA DIREZIONE GENERALE

di BENIAMINO MUSTO

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Nonostante un mercato trascinato verso il basso dalla discesa del premio medio Rc auto, nel 2014 Reale Mutua ha registrato una considerevole crescita nel business

danni. Un incremento che è avvenuto, in particola-re, nel danni non auto, in modo omogeneo in tutti i rami. Secondo il dg di Reale Mutua, Luca Filippone, il conseguimento di queste buone performance è stato determinato “sia dalle competenze delle varie società del gruppo, sia dalle capacità della nostra rete, fatta di professionisti capaci di dialogare an-che di altro che non sia la sola Rc auto, tanto con le imprese quanto con le famiglie”. Gli agenti, ha rimarcato, Filippone, “si sono dimostrati in grado di offrire consulenza in aree di grande bisogno as-sicurativo, e questo è per noi di grande importanza in un mercato danni dove il peso dell’auto si sta riducendo sensibilmente”. Nell’ambito dei propri progetti strategici il gruppo sta investendo su vari fronti (tecnologico, risorse umane, implementazio-ne del business) circa 70 milioni di euro, una parte dei quali, ha spiegato il direttore commerciale, Mar-co Mazzucco, “sarà dedicato alla rete. Dobbiamo cogliere le opportunità offerte dal cambiamento – ha osservato – e la digitalizzazione è un ottimo alleato per proseguire assieme alla rete il percorso che abbiamo tracciato fino a oggi. Il nostro mo-dello continua a vedere la centralità dell’agente, al quale metteremo a disposizione tutto ciò che l’innovazione tecnologica può offrire. La relazio-ne con il cliente è un elemento fondamentale – ha concluso Mazzucco – e la consulenza dell’agente fa la differenza negli alti indici di soddisfazione che riceviamo dagli assicurati”.

NON SOLO RC AUTO: IL CONTRIBUTO DEGLI AGENTI ALLE PERFORMANCE

Dallo scorso mese di maggio Reale Mutua ha iniziato a scrivere un nuovo capitolo della sua storia ultracen-tenaria. Un nuovo nome e un nuovo logo (lo stesso per tutte le realtà del gruppo) contraddistingueranno da ora in avanti le nove società che fanno capo alla storica mutua assicuratrice di Torino, riunite sotto al nome di Reale group. Un cambiamento non solo di forma, ma soprattutto di sostanza. Lo ha sottolineato il nuovo di-rettore generale della compagnia, Luca Filippone, nel corso della presentazione alla stampa di queste novità: “in passato – ha osservato – è mancata una chiara visi-bilità in termini di marchio. Ora, grazie all’entità visiva unica, è come se avessimo dato un cognome all’intera famiglia delle società Reale”. Il dg ha spiegato il per-ché di quella parola, group, scelta non a caso in lingua inglese, a testimoniare la vocazione internazionale del gruppo, “attuale e, forse ancor di più, futura”. Secondo Filippone, questo cambiamento rafforzerà ogni singola società attraverso il marchio di gruppo e, viceversa, renderà più forte il marchio di gruppo attraverso ogni singola società. “Questa novità – ha precisato – si ac-compagna a un codice di comunicazione più moderno e più facile da veicolare sui nuovi media”. Come ac-cennato, con il nuovo nome è arrivato anche un nuo-vo simbolo che identificherà tutte le nove imprese di gruppo: una lettera R stilizzata che conserva lo stori-co colore blu della capogruppo, aggiungendo il colore giallo in omaggio a Torino, città con cui Reale Mutua ha un legame profondo e indissolubile.

PASSAGGIO DI TESTIMONE AL VERTICELa presentazione del nuovo logo e della nuova orga-nizzazione di Reale group ha coinciso con l’avvicenda-mento al vertice tra Luigi Lana e Filippone. Interve-nendo, l’ex direttore generale (che continuerà a essere amministratore delegato di Italiana Assicurazioni e consigliere di alcune partecipate) ha posto l’accento sull’evoluzione della società, spinta dall’apporto di tut-ti i 3.000 dipendenti del gruppo: “se non fossero stati tutti concordi nel lavorare alla costruzione di una so-

Da sinistra: Luca Filippone, Iti Mihalich e Marco Mazzucco


cietà più moderna, con un controllo di gestione accorto e con un’attenzione particolare al cliente, non avrem-mo raggiunto questi traguardi”, ha evidenziato Lana, ricordando l’importanza di aver trasformato “una se-rie di società in un vero e proprio gruppo, con una capogruppo che fornisce le indicazioni del percorso che tutte le società controllate devono seguire. È dun-que il momento giusto – ha affermato – per passare il testimone tra chi ha lavorato per mettere in ordine la società, e chi andrà a costruire una realtà ancora più dinamica e più organizzata, che guarderà al futuro con un unico grande valore: quello della persona al centro di ogni sua azione, sia essa il dipendente, l’intermedia-rio o l’assicurato”.L’avvicendamento tra il vecchio e il nuovo direttore ge-nerale avviene dunque “in grande armonia – ha spie-gato Luca Filippone – ma nell’ambito di un processo di forte cambiamento, che noi vogliamo continuare”. Il numero uno di Reale Mutua ha citato le performance realizzate dal gruppo nel 2014, esercizio chiuso con un fatturato di quasi 3,8 miliardi di euro (+7,1%) e con un utile in crescita a 172,7 milioni. “Siamo il secondo

ATTUALITÀ

gruppo assicurativo italiano più internazionale”, ha os-servato Filippone, ricordando che attualmente il 25% del fatturato di Reale group è realizzato in Spagna.

IL PERCORSO DEL RE-BRANDINGRipercorrendo i due anni di lavoro necessari per arri-vare a questo importante passaggio, il direttore com-merciale di Reale Mutua, Marco Mazzucco, ha spie-gato come “la parola Reale metta a fattor comune le società italiane e spagnole”. Il percorso intrapreso è molto impegnativo, perché “oltre ad aver cambiato l’immagine delle nostre sedi, stiamo sostituendo an-che quelle presenti presso le agenzie”. Anche l’inve-stimento messo in campo per realizzare il re-branding è considerevole: tra Italia e Spagna si parla di circa 20 milioni di euro, utilizzati anche per la campagna di comunicazione, veicolata sui principali quotidiani nazionali.

LA VOCAZIONE ALLA MUTUALITÀA chi ha chiesto se la scomparsa del nome mutua dalla nuova dicitura sia il segnale di un cambiamento di fi-losofia, Filippone ha precisato che “questa parola non è presente a livello di gruppo perché è la caratteristica di una sola tra le nove società del gruppo. Ciò nono-stante – ha aggiunto – noi crediamo fortemente nei valori della mutualità al punto che, pur avendo solo la capogruppo con questa caratteristica, abbiamo esteso uno dei principi della mutua, i benefici di mutualità, anche a Reale Seguros e a Italiana Assicurazioni”. Fi-lippone ha poi aggiunto che il gruppo ha “l’ambizione di entrare in altri mercati esteri”, precisando però “di non avere alcuna fretta di farlo. Noi di Reale per natu-ra siamo prudenti – ha spiegato – ed entrare in nuovi mercati non è un’operazione semplice. Mentre aspet-tiamo, però, ci prepariamo. E le iniziative che abbiamo presentato sono propedeutiche al possibile sbarco in nuovi mercati, che dovrà arrivare nel Paese giusto e al momento più opportuno”.

Luca Filippone, direttore generale di Reale Mutua


Segnali diversi prospettano un miglioramento dell’attivi-tà economica globale e qualcosa, se pur lentamente, sta cambiando.Il contesto assicurativo sembra possa avere una mode-rata crescita, nonostante la difficile situazione mondiale.Nel 2014 molti sono stati i fattori determinanti che hanno cambiato radicalmente il nostro stile di vita. La comples-sa e problematica situazione economica e l’instabilità dei mercati finanziari ci hanno mostrato scenari inquietanti, che hanno inciso pesantemente sui risultati del mercato assicurativo.Se volessimo valutare, oggi, quali sono state le maggio-ri richieste di prodotti e le loro motivazioni, dovremmo dividere le persone fisiche e le aziende in funzione delle proprie necessità, esigenze e stile di vita.Nel mondo aziendale, potremmo dire che sono state mantenute le polizze a tutela del patrimonio, mentre si è verificato un calo delle richieste in merito ai contratti cosiddetti optional, per l’effetto di una diminuita disponi-bilità economica.È aumentata, invece, la sensibilità per le polizze patrimo-niali a copertura dei nuovi rischi, ovvero sui rischi am-bientali e sui cyber risk.L’indebolimento della capacità di spesa e di risparmio delle famiglie pesa in modo decisivo sulle scelte della vita quotidiana. La sensibilità verso il tema assicurativo si è spostata su argomenti più attuali, quali la polizza Rc auto e le polizze a scopo pensionistico, dove l’assicurazione costituisce ancora una parte considerevole della vita fa-miliare. Gli obiettivi del 2015, in un mercato sempre più globale e

MERCATO ASSICURATIVOE ASPETTATIVE PER IL 2015TRASPARENZA E CAPACITÀ DI DIFFONDERE FIDUCIA TRA I CONSUMATORI ATTRAVERSO UNA MAGGIORE COMPRENSIONE DELLE ESIGENZE DI FAMIGLIE E IMPRESE. SU QUESTE BASI L’INTERO SETTORE DOVRÀ OPERARE, NEI PROSSIMI MESI, PER FAR EVOLVERE LE PROPRIE COMPETENZE E MODALITÀ OPERATIVE, TRASFORMANDO IL NUOVO APPROCCIO AL CLIENTE IN RISULTATI E SVILUPPO

competitivo, dovranno essere la trasparenza e la chiarez-za verso gli utenti finali, ristabilendo così i rapporti di fi-ducia attraverso un’adeguata garanzia di tutela dei rischi. E per fare questo sarà necessario che il comparto assicu-rativo utilizzi una corretta informazione verso i consuma-tori, per garantire un equo rapporto di qualità e di prezzo di ogni singola proposta.

INNOVAZIONE – UN NUOVO MODODI LAVORAREGli spunti di riflessione sul totale cambiamento del mondo che ci circonda sono stati molti ma, tra questi, il più im-portante è quello di evitare gap generazionali.L’inarrestabile evoluzione di internet e la rivoluzione del web, che ha permesso di diffondere a un numero sempre più consistente di persone una più ampia conoscenza e un incessante scambio di informazioni, ci ha portato alla predisposizione verso nuovi metodi di approccio verso l’utente finale.

FORMAZIONE – CREARE CULTURAQualità, competenza e professionalità. Nuove normative sono state emanate per i docenti che erogano formazione e che contribuiscono a migliorare lo stato di consapevo-lezza e di conoscenza per tutti coloro che lavorano in am-bito assicurativo.Nondimeno è necessario un considerevole impegno per provvedere a rendere il consumatore informato, e quindi formato, per comprendere le peculiarità dei prodotti as-sicurativi che potrebbero aiutarlo a migliorare il suo stile di vita.

Luigi Viganotti, presidente di Acb

di LUIGI VIGANOTTI


OSTACOLI E OPPORTUNITÀ SULLA

STRADA DEI PERITILA NUOVA NORMA UNI, GRAZIE A CUI LA CATEGORIA DIVENTERÀ

UN ORDINE NON-ORDINISTICO. LA NASCITA DELLA FEDERAZIONE DELLE ASSOCIAZIONI, PERITI UNITI. LE CRITICITÀ LEGATE ALL’INTRODUZIONE DELL’ACCORDO ANIA PER I SINISTRI

IN COASSICURAZIONE INDIRETTA DELLE POLIZZE RAMI ELEMENTARI. QUESTI ALCUNI DEGLI ARGOMENTI CHE HANNO ANIMATO L’ULTIMO

CONGRESSO DI ASSIT, CHE HA VISTO UN CONFRONTO SCHIETTO TRA PROFESSIONISTI E RAPPRESENTANTI DELLE COMPAGNIE

ATTUALITÀ


Nonostante qualche nube scura sia fonte di preoccupa-zione per la categoria, per i periti sono in arrivo alcune importanti novità a tutto vantaggio dei professionisti che operano nell’ambito dei rami elementari. Una di queste è l’imminente introduzione della norma Uni riguardante la professione di perito liquidatore assi-curativo non auto, prevista dalla legge 4 del 14 gen-naio 2013. L’altra (storica) novità è la nascita di Periti Uniti, confederazione che unisce le quattro associazio-ni italiane dei periti non auto: Aipai, Anpre, Collegio Lombardo e Assit. Proprio il congresso di quest’ulti-ma associazione, svoltosi a Milano Marittima il 21 e 22 maggio, è stata l’occasione per discutere nel dettaglio di questi e di altri temi caldi per la categoria, in una

due giorni di confronto e dialogo tra periti e rappre-sentanti degli uffici sinistri di compagnie assicurative di primo piano.

UNA NORMA PER ACCEDEREALLA PROFESSIONEL’introduzione della norma Uni permetterà ai periti di diventare una sorta di ordine non-ordinistico: “a breve – ha spiegato il vice presidente di Assit, Alberto Bian-chi – inizierà la fase di inchiesta pubblica, nel corso della quale assicuratori, associazioni dei consumatori e ordini professionali potranno muovere dei rilievi”; seguirà la fase finale che, auspica Assit, “potrerà in tempi brevi alla pubblicazione di una norma che defi-

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Il congresso di Assit è stata la cornice ideale per riunire i quattro presidenti delle associazioni che si sono confederate in Periti Uniti, tutti pre-senti a Milano Marittima: oltre al presidente di

Assit, Riccardo Campagna, anche Francesco Cin-cotti di Aipai, Gino Attilio Timo di Collegio Lom-bardo e Fabio Fossati di Anpre. Per Timo, Periti Uniti è un punto di arrivo, “un fi-danzamento nato per essere solido, e che dovrà portare a un matrimonio”; mentre Fossati ha par-lato dei tanti passi che ora vanno fatti, “primo tra tutti quello di redigere lo statuto, attualmente in fase di studio”. Perché questo passo importante viene compiuto soltanto ora? “Uno dei motivi – ha spiegato Cincotti – risiede nel fatto che oggi è un momento molto critico per una categoria che ha sempre avuto il difetto di non saper star insieme. È arrivata l’ora di mettere a fattor comune le nostre capacità”. Quanto alla governance della confede-razione, Campagna ha detto che i co-presidenti stanno ragionando su due ipotesi: “una è quella di avere un rappresentante proveniente dall’esterno, un manager o una società che ci rappresenti; l’altra è quella di avere un presidente portavoce”. Proprio il nodo legato alla presidenza, ha precisato il nu-mero uno di Assit, sarà risolto attraverso il mec-canismo della rotazione, perché “la confederazione non dovrà e non potrà avere una voce più forte di un’associazione rispetto alle altre”.

PERITI UNITI: UN FIDANZAMENTO PRE-MATRIMONIALE

Al centro: il presidente di Assit, Riccardo Campagna

nirà finalmente quali sono le caratteristiche del perito assicurativo: chi potrà esserlo e con quali criteri acce-dere alla professione”.

IL NODO DEI SINISTRIIN COASSICURAZIONE INDIRETTAAd accendere il dibattito, soprattutto nell’ambito del confronto con le compagnie, è stato il recente accor-do Ania per la gestione dei sinistri in coassicurazione indiretta delle polizze rami elementari, nel momento in cui diverse coperture si sovrappongano nella assi-curazione di un rischio. Fino al 2004 (quando furono abrogate), le norme dell’Ania per la liquidazione del sinistro in coassicurazione indiretta avevano stabilito (all’articolo 13) i criteri di semplificazione e gestione per la liquidazione degli indennizzi. L’attuale accordo lascia a ogni singola compagnia la possibilità di adot-tarlo o meno: al momento, l’adesione è giunta soltanto dal 57% delle compagnie. L’assenza del restante 43% può comportare diverse situazioni di criticità, come ha ricordato il presidente di Assit, Riccardo Campagna. L’associazione dei periti ha presentato una serie di proposte: “abolire la decadenza dell’accordo quando anche una sola delle compagnie non sia aderente isti-tuire una procedura di arbitraggio tra le compagnie in caso di disaccordo, ed estendere l’accordo anche ai contratti motor”. Infine, il presidente di Assit ha chie-sto “un protocollo standard di intervento del perito, condiviso tra periti e assicuratori”. I rappresentanti delle compagnie presenti al dibattito hanno precisato che l’Ania ha dato la propria disponibilità per riequi-librare alcune di queste criticità, tra cui quella legata ai contratti motor. Ma, più in generale, il punto di vi-sta delle imprese è spostare il baricentro del problema sulla finalità di offrire un buon servizio al cliente, come ha sottolineato Andrea Gualtirolo, responsabile sini-stri complessi e gravi property di Axa Assicurazioni, ricordando che “l’articolo 13 delle norme Ania provie-ne da un’epoca in cui le compagnie erano tutte orga-nizzate in modo simile”, mentre nello scenario attuale la priorità di ogni impresa è quella “di differenziarsi e di riuscire a mettere il cliente al centro”: in questo sen-so, l’accordo ha senso “solo se la sua ragione primaria è quella del servizio all’assicurato”. B.M.


CAPIRE E GESTIREIL CAMBIAMENTO

CINEAS HA PRESENTATO GLI STUDI, LE ANALISI E LE PROPOSTE CHE I 22 COMPONENTI DEL TAVOLO INTERSETTORIALE HANNO

ELABORATO SUL TEMA DELLA GESTIONE DEGLI EVENTI POST SINISTRO NEL SETTORE PROPERTY. I GRUPPI DI LAVORO HANNO

SVOLTO 11 INCONTRI, CON LA FINALITÀ DI CONTRIBUIRE AL MIGLIORAMENTO DELLA GESTIONE DELLE ATTIVITÀ

CHE SEGUONO IL VERIFICARSI DI UN SINISTRO, LIMITANDO LE INEFFICIENZE E IMPLEMENTANDO IL COORDINAMENTO

DELLE PARTI COINVOLTE

ATTUALITÀ


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Contribuire al miglioramento della gestione delle at-tività post sinistro nel settore property, limitando le inefficienze e implementando il coordinamento delle parti coinvolte. Sono questi i principali obiettivi in base ai quali ha operato il Tavolo intersettoriale di Cineas, un laboratorio all’interno del quale sono stati presen-tati studi, analisi e proposte elaborate da 22 profes-sionisti che, a vario titolo, operano nella gestione dei sinistri, e che si sono dati appuntamento per 11 in-contri, suddivisi in tre gruppi di lavoro. I risultati del Tavolo intersettoriale sono stati presentati lo scorso 13 maggio, durante una giornata di studi tenutasi presso il Politecnico di Milano.

L’ATTENZIONE E IL SERVIZIO AL CLIENTEL’ispirazione che ha dato lo spunto a Cineas nel pro-muovere questa iniziativa è quella di imparare a “ca-pire e gestire il cambiamento”. Cambiamento che, ha sottolineato il presidente di Cineas, Adolfo Bertani, “deve essere percepito come un vero e proprio fatto-re culturale”, impossibile da raggiungere “inseguendo la rincorsa ad abbassare il prezzo”, ma piuttosto “con una competizione nel servizio al cliente. L’approccio

Adolfo Bertani, presidente di Cineas

delle aziende – ha esortato Bertani – deve essere proat-tivo, consapevole del fatto che il rapporto con il cliente si instaura non tanto nel momento della vendita, ma in quello del servizio”. Bertani ha concluso il proprio intervento con una citazione, in questo caso una frase di Jerry Flanagan: “i clienti sono come i denti: ignorali e ti troverai senza”.

TRE GRUPPI DI LAVOROLe relazioni dei tre gruppi di lavoro, introdotte da Si-monetto Sacco, advisor Cineas nonché coordinatore del Tavolo intersettoriale, hanno affrontato il tema del-la gestione dei sinistri property sotto tutti i punti di vista, parlando di integrazione fra attività di risk ma-nagement e gestione del sinistro, competenze e qua-lità del perito e ruolo dei nuovi strumenti tecnologici (primo gruppo); creazione di sistemi di gestione inte-grata e di consorzi per sinistri di massa, per ripristi-no diretto e recupero post sinistro (secondo gruppo); gestione della crisi e capitolato di ripristino e bonifica (terzo gruppo).

LA CLAIMS COMMUNITYPresentando i risultati del primo gruppo, il relato-re Marco Rosa Bernardinis (head property & enge-neering marine direzione sinistri rami elementari di Zurich) ha introdotto il tema della cosiddetta claims community, un contenitore i cui ingranaggi sono tutti gli attori che gestiscono il sinistro (compagnie, periti, provider, società di bonifica, riparatore diretto). L’at-tenzione di questa community si sta spostando sem-pre di più verso il cliente. I fattori chiave proposti per ottenere un servizio di qualità sono: la velocità di in-tervento, il coinvolgimento degli agenti/broker e degli amministratori di condominio, la riduzione (o aboli-zione) delle franchigie per chi accetta la riparazione in forma specifica, il pagamento diretto al riparatore con cessione di credito, e la certificazione/garanzia sugli interventi di riparazione da rilasciare agli assicurati. Un’altra proposta del gruppo di lavoro è quella di adat-


ATTUALITÀ

A margine della presentazione dei risultati del Tavolo intersettoriale di Cineas si è tenuta una tavola rotonda che ha coin-volto, oltre ai componenti dei tre grup-

pi di lavoro, anche compagnie, intermediari e risk manager. Roberto Manzato, direttore centrale vita, danni e servizi dell’Ania, ha definito l’iniziativa di Cineas “un ottimo laboratorio di idee” a cui però “serve accompagnare un passaggio commercia-le”. Sulla gestione dei sinistri, Manzato prevede “un ridimensionamento del ruolo del perito per quan-to riguarda i sinistri di massa”, inversamente pro-porzionale all’importanza che lo specialista avrà “nei rischi complessi, dove la sua figura diventerà fondamentale”. Il presidente di Anra, Alessandro De Felice, ha esortato tutti a diventare parte del cambiamento, perché “non c’è cosa peggiore di mettere l’innovazione all’interno di un contenitore vecchio”. Tra i suggerimenti avanzati da De Feli-ce, quello di arrivare a una “valutazione dei rischi in fase assuntiva, potendo avere a disposizione un database alimentato dall’esperienza del perito”. In-fine, il broker Danilo Ariagno, membro del consi-glio direttivo di Aiba, pur condividendo molte delle proposte emerse dal Tavolo, ha evidenziato delle criticità nella fase di adattamento delle idee emer-se ai testi dei contratti assicurativi, lanciando la bo-naria provocazione di un prossimo “tavolo interset-toriale dedicato all’armonizzazione dei contenuti di questo tavolo ai testi delle polizze”.

NON METTERE L’INNOVAZIONEIN UN CONTENITORE VECCHIO

tare i testi di polizza, fissando dei limiti, e indicando il mandato dei periti, i protocolli specifici e la forma di assicurazione (ad esempio se si tratta o meno di pri-mo rischio assoluto). Il gruppo si è soffermato anche sul tema del controllo qualità delle reti secondarie (da realizzare, ad esempio, con Crm per testare il livello di customer satisfaction), proponendo un capitolato standardizzato per le attività di bonifica o ripristino.

CONSORZI PER IL RIPRISTINO DIRETTOIl secondo gruppo (con relatore Dario Cincotti, presi-dente di Cincotti & Co.) si è concentrato sulla gestione integrata dei sinistri: in questo senso, potrebbero es-sere utili dei consorzi per il ripristino diretto, sia in termini di risparmio di costo sia in chiave antifrode. Per questo motivo il gruppo reputa utile una raccolta di dati statistici che potrebbero essere di notevole aiuto per la compagnia in fase assuntiva.

RIPRISTINO E BONIFICA: IL CRISIS MANAGEMENTVincenzo Sgaramella (responsabile divisione sinistri di Edam), relatore del terzo gruppo ha affrontato il tema della predisposizione di un capitolato/modello per le richieste di preventivo alle società di bonifica, il cui obiettivo sarebbe quello di avere termini di con-fronto il più possibile standardizzabili e omogenei in fase di analisi dei preventivi di intervento. Il gruppo ha posto l’accento sulla necessità di dover definire e condividere tra i vari attori un metodo di gestione della crisi, identificando gli strumenti da utilizzare in tale processo: tutto questo con l’obiettivo di arrivare alla evoluzione del servizio assicurativo e del rapporto tra compagnia e assicurato attraverso un’opera di crisis management, cioè con la definizione di una procedura standardizzata di gestione della crisi. B.M.

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GLI ISCRITTI IN SEZIONE E, RIUNITI A ROMA, CHIEDONO TUTELE PER UNA CATEGORIA TROPPO SBILANCIATA SUI DOVERI, A PARTIRE DA CONTRATTO COLLETTIVO E INCLUSIONE NELL’ORIA. ED ESORTANO I COLLEGHI A CREDERE NELLA CREAZIONEDI COMPETENZE, UNICA ARMA PER VINCERE ABUSIVISMO E DIGITALIZZAZIONE

I SUBAGENTI TRA DIRITTIE PROFESSIONALITÀ

Un’unica voce, forte e incisiva, per dare risalto al disagio di chi opera senza diritti, ma solo con doveri. Questa l’Ulias (Unione liberi intermediari di assicurazione Sezione E), nata nel 2012 da un nutrito gruppo di subagenti per affrontare temi importanti quali la crisi economica, il disinteresse delle compagnie verso la rete secondaria, la mancanza di diritti che tutelano il professionista e le sanzioni dell’Ivass (il 60% di queste sono a carico dei subagenti), che gravano pesantemente causando la chiusura di molte subagenzie.

DISTRIBUZIONE

di LAURA SERVIDIO

Oggi, a tre anni dalla sua costituzione, Ulias raccoglie oltre 1000 iscritti da Nord a Sud. “Siamo nati come unione rappresentativa del Sud Italia, per poi allargarci all’intero territorio, dopo un incremento degli iscritti del 38%, provenienti dal Nord Italia – racconta Sebastiano Spada, presidente di Ulias – ma strada facendo ci siamo accorti che, da Nord a Sud, i problemi erano comuni, a partire dalla mancanza di tutela. Vedere riconosciuti i diritti fondamentali e difendere le fonti di reddito dell’attività di sub agente è ciò che l’U-nione vuole garantire ai propri iscritti attraverso servizi di patronato, convenzioni, formazione continua, consu-lenza legale e gruppi di lavoro per la definizione del con-tratto collettivo.

L’ETICA, PRIMA DI TUTTO“Alla base di tutto – sottolinea il presidente – poniamo il codice deontologico, nostro biglietto da visita per clienti e associazioni dei consumatori, che garantisce interessi e diritti di persone, aziende o enti, anche attraverso il

DUE OPPORTUNITÀ DA COGLIERE

Due le grandi opportunità per gli intermediari nel medio-lungo termine: la legge 4/2013 per le professioni non organizzate, che prevede un sistema di attestazione dei professionisti, favorendo il processo reputazionale; e il decreto legge 13/2013, che costituirà il modello di certificazione delle competenze, in Italia e in Europa, su cui le associazioni dovranno strutturarsi.

nostro impegno a un aggiornamento professionale co-stante”. Proprio con i consumatori, la collaborazione è continua, soprattutto con Konsumer e il suo presidente, Fabrizio Premuti, uniti da un interesse comune: il bene del clien-te o del consumatore, a seconda dei casi.


I NUMERI DELL’ATTIVITÀ DI ULIAS

• 2012: anno di nascita• 150 le consulenze legali e amministrative agli

associati• 8 le assistenze legali agli intermediari associati

per commissione disciplinare Isvap-Ivass• 2 gruppi di studio: il primo ha studiato un

mandato collettivo della categoria; il secondo la mancata redditività delle subagenzie;

• 24 gli incontri istituzionali di Ulias con: Mise, Konsumer Italia, Sna, Acb e Unapass;

• oltre 90 gli incontri con i colleghi subagenti in tutta Italia

• oltre 1000 gli iscritti (+38% provenienti dal Nord Italia)

Stretto e produttivo è anche il confronto con il mondo dei professionisti, in primis con Confassociazioni. “La consulenza – avverte Angelo Deiana, presidente di Con-fassociazioni (Confederazione di associazioni di pro-fessionisti) – avrà un ruolo strategico per il subagente, perché consolida il rapporto di fiducia con il cliente e rafforza la reputazione dell’intermediario. In questo sen-so – conferma – determinanti sono la professionalità e la deontologia, così come il ruolo svolto da associazioni come Ulias, dove, però, ognuno deve fornire il proprio contributo per dare un impulso nell’essere migliori, ben preparati e professionali”.

ON LINE E ABUSIVISMODue le criticità che maggiormente pesano sulla catego-ria: l’abusivismo e la digitalizzazione che portano al ri-schio disintermediazione, soprattutto nell’Rc auto. Con il contrassegno elettronico, se il cliente sarà agevolato, si ridurranno le occasioni di incontro tra assicurato e intermediario. “In questo sistema – conferma Spada – si perde il valore della nostra consulenza e, di conseguen-

za, della nostra provvigione, lasciando spazio all’abusivi-smo e ponendo la nostra categoria a rischio estinzione”.Sulla disintermediazione insiste anche Deiana. “Qua-si tutte le professioni saranno tagliate trasversalmente da digitalizzazione e disintermediazione: fra un anno, la consulenza si farà on line, via Skype, e fare battaglie di retroguardia non serve. Il segreto è evolversi, ricono-scendo alla consulenza un ruolo strategico, da integra-re con la competenza orizzontale, che aiuta a gestire il cambiamento e verso cui l’associazione deve spingere. Molto importanti saranno anche la reputazione e la fi-ducia”.La partita, quindi, si giocherà sempre di più sul terreno della professionalità: “il futuro – concorda Spada – sarà di colui che avrà la clientela, a prescindere dal ruolo che ricopre. È necessario, quindi, iniziare a credere, noi per primi, alla nostra professionalità”.

L’ORIA, PERICOLO SCONGIURATOAltra minaccia, l’Oria, il nuovo organismo di vigilanza in sostituzione del Rui, che, da statuto, eliminava la sezio-ne E, ma che a oggi è stato bloccato proprio dall’azione sindacale dell’Ulias, in difesa della categoria. “Il nuovo organismo – sottolinea il presidente dell’Unione – deve essere un’opportunità di sviluppo professionale e di di-ritti per il subagente. Ora, chiediamo che sia data dignità professionale a una figura che opera quotidianamente sul territorio, in modo capillare e presente, rappresen-tando, in alcune realtà, un riferimento al pari del sin-daco”. Il prossimo passo riguarda la contrattazione collettiva. “Non va negoziato un contratto basato sull’innalzamen-to delle tariffe o sulla lotta all’abusivismo – avverte De-iana – il contratto deve essere un sistema per assicurare diritti di cittadinanza uguali per tutti, una piattaforma di diritti trasversale con una rete di protezione. Se ci sono abusivi è perché ci sono spazi di mercato: combatterli, significa sprecare energie, da investire altrove”. Ad esempio, nel fare rete, costituendo un’associazione di professionisti impegnati a gestire e superare gli eventi, determinati nel difendere i propri diritti e la propria pro-duttività. “Ci sono 197mila iscritti alla sezione E – con-clude Spada – e, se riusciremo a essere uniti, saremo una forza”.


DISTRIBUZIONE

INEDITI MODELLI DI ORGANIZZAZIONE E DI REMUNERAZIONE PER L’AGENZIA, IN GRADO DI RISPONDERE ALLE NOVITÀ DEL MERCATO: SONO I PRINCIPALI OBIETTIVI DEL NUOVO PATTO UNIPOLSAI, PROGETTO DI RINNOVAMENTO DEL “VECCHIO” PATTO UNIPOL CHE JEAN FRANÇOIS MOSSINO HA PROPOSTO NEL CORSO DELL’ULTIMO CONGRESSO DEL GA SAI

UN NUOVO PATTOAGENTI-COMPAGNIA

Un accordo per definire condizioni, strumenti e risorse attraverso cui le imprese agenziali possano evolversi: anche individuando nuove soluzioni remunerative in grado di portare agli agenti “un equo ritorno economico”. Sono queste le caratteristiche principali di quel nuovo Patto UnipolSai che è stato il tema di primo piano dell’ultimo congresso Ga Sai.

di BENIAMINO MUSTO

Dall’appuntamento, che si è svolto dal 7 al 10 maggio a Cervia, è emersa un’indicazione più che chiara in me-rito ai prossimi obiettivi dell’associazione, rafforzata da un voto quasi plebiscitario che ha permesso a Jean François Mossino di essere riconfermato alla guida del gruppo per altri tre anni. Il presidente, intervistato da In-surance Review, non lo nasconde, quando confessa che “mai come in questo congresso ho ricevuto così tante testimonianze di soddisfazione anche dopo la chiusura dei lavori”. Dell’esito dell’appuntamento di Cervia, Mos-sino si dice “soddisfatto, in particolar modo per la con-divisione degli argomenti principe che avevamo portato all’attenzione dei colleghi, e che la maggioranza assoluta ha deciso di supportare rinnovandomi l’incarico”.

Jean François Mossino, presidente Ga Sai


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NUOVE STRADEPER SVILUPPARE BUSINESSIl traguardo, dunque, è fissato: come già accennato, la meta è il nuovo Patto UnipolSai. Per centrare l’obietti-vo, secondo Mossino, sarà necessario “trovare con la compagnia gli elementi attraverso cui agenti e azienda affronteranno insieme, e in modo vincente, il mercato”. In altre parole, si tratta di individuare nuovi modelli di organizzazione per l’agenzia in modo da rispondere alle novità che stanno emergendo dal mercato sia nell’am-bito delle disposizioni normative, sia per quanto riguar-da l’approccio di clienti sempre più votati al digital e propensi a un approccio multicanale. “Noi guardiamo all’evoluzione digitale in termini di servizio al cliente – spiega Mossino – e per elaborare innovative strategie di marketing che riescano a consolidare il più possibile la relazione con i nostri clienti e in grado di sviluppare nuove aree di business. Questo – rivela – è un grosso impegno, sul quale abbiamo già iniziato a lavorare con la compagnia”.

NUOVE MODALITÀ DI REMUNERAZIONEUn’altra importante linea programmatica del nuovo pat-to di UnipolSai è quella di riuscire a determinare come remunerare meglio (e in modo adeguato) l’attività delle agenzie, “in una maniera innovativa rispetto a quella passata e tradizionale – sottolinea Mossino – per far sì che l’impresa-agenzia abbia soldi da investire in evolu-zione, coprire il rischio d’impresa e contrastare la forte crisi della remunerazione agenziale che colpisce le reti in generale”. Come già aveva evidenziato nella sua re-lazione congressuale, l’applicazione del sistema remu-nerativo vigente nell’attuale Patto Unipol “apporterebbe alla maggior parte assoluta delle agenzie importanti introiti provvigionali aggiuntivi”. In questo senso il Ga Sai, già prima del congresso, aveva trattato con l’azienda una sorta di accordo ponte, in attesa della definizione del nuovo Patto UnipolSai. “Il dialogo con la mandante, su questa iniziativa, è in stato avanzato”, rivela Mossino, aggiungendo che “nei sei mesi precedenti il congresso abbiamo iniziato a lavorare molto con l’azienda in que-

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sto senso, e contiamo di andare avanti lungo tutto l’anno anche insieme alle altre rappresentanze della galassia UnipolSai, a partire da quelle che hanno sottoscritto il Patto Unipol”.

IN CONTINUITÀ CON IL VECCHIO PATTO Quali sono, dunque, le differenze con l’accordo siglato nel 2011 dagli agenti Unipol? “L’iniziativa che noi oggi assumiamo – spiega Mossino – si allinea ai principi ispiratori del Patto Unipol. Insieme ai sottoscrittori di quell’accordo lavoreremo per vedere come aggiornar-lo al mercato attuale, diverso da quello di quattro anni fa. Noi non abbiamo modificato nulla dell’attuale patto: ci agganciamo, per così dire, a quel patto. Lo rendiamo fruibile per un anno o due per la rete Sai, aggiungen-do alcuni emendamenti innovativi e migliorativi per le agenzie. Mentre portiamo alla rete del Ga Sai i bene-fici normativi e i benefici economici dell’attuale patto – precisa – ci mettiamo nelle condizioni di ritrattare il nuovo Patto UnipolSai insieme ai vecchi sottoscrittori”. Per questo motivo il nuovo Patto UnipolSai si rivolgerà a 3000 agenzie, in quanto interesserà tutte le agenzie che fanno capo al gruppo. “Lo chiamo il nuovo Patto UnipolSai per distinguerlo dal vecchio patto, di cui ho intenzione di discuterne l’aggiornamento e l’evoluzione, e intendo farlo insieme agli altri”, spiega il presidente del Ga Sai, ricordando che nel corso dell’ultimo congresso “abbiamo deliberato di essere promotori di una federa-zione aperta a tutti i gruppi UnipolSai, per cercare un modo di rappresentare tutti gli agenti della compagnia”.

LA NECESSITÀ DI FARE SINTESIÈ possibile arrivare a una sintesi tra tutti i gruppi, con lo stesso coraggio che hanno già avuto gli agenti Allianz ora riuniti all’interno di un’unica associazione? “Credo che sia la cosa più intelligente che potremmo fare – am-mette Mossino – perché pensare di presentarsi a tratta-re con la compagnia in modo frammentato è comunque un danno. Siamo mandatari di un solo grande gruppo,

DISTRIBUZIONE

una grande compagnia europea: non c’è nessun moti-vo, nessun beneficio e nessun vantaggio che giustifichi questa pluralità di rappresentanze. Dunque – osserva – prima avremo l’intelligenza e la sensibilità di arrivare a un’unica rappresentanza, come è accaduto per gli agenti Allianz, meglio sarà per i nostri associati”. Anche se, pre-cisa, penso che abbiamo tutti diritto a visioni differenti e a tempi di reazione diversi nelle varie rappresentanze che oggi ci sono. Tuttavia è indubbio che la compagnia riproporrà nuovamente un unico patto per tutti”. È quin-di auspicabile che le varie rappresentanze facciano sin-tesi tra di loro nell’intefacciarsi con la compagnia: “in questo senso – conclude Mossino – abbiamo deliberato in congresso di costituire una federazione aperta a tutti, il cui nucleo iniziale può essere già rappresentato dai quattro gruppi che costituiscono il Coordinamento Uni-polSai (di cui fanno parte, oltre al Ga Sai, l’Associazione Agenti UnipolSai, il Gruppo aziendale agenti Navale e il Gruppo agenti Liguria, ndr), ma auspichiamo di coinvolgere anche le altre rappresentanze e riuscire a diventare, si spera in tempi ragionevoli, una voce il più possibile unitaria nel confronto con una compagnia che è una sola per tutti quanti noi e per le agenzie mandata-rie UnipolSai”.

IL PATTO UNIPOLSAIIN SINTESI

MODELLI DI ORGANIZZAZIONE AGENZIALE

NUOVE AREE, SEGMENTI O MODALITÀ PER LO SVILUPPO DEL BUSINESS AGENZIALE, FISICO E VIRTUALE

MULTICANALITÀ INTEGRATA: RUOLO CENTRALE, PARITETICO E ATTIVO DELL’AGENZIA

REVISIONE DEI PROCESSI DI AGENZIA, SEMPLIFICAZIONI E RIDUZIONE DEGLI IMPATTI BUROCRATICI E AMMINISTRATIVI

EVOLUZIONE DELLA DIGITALIZZAZIONE E DEGLI STRUMENTI INFORMATICI

NUOVE SOLUZIONI REMUNERATIVE PER L’AGENTE, ANCHE CON RIFERIMENTO ALL’ORGANIZZAZIONE AGENZIALE

DIFESA LEGALE

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MERCATO & COMPAGNIE

AGENZIE E MODELLI DISTRIBUTIVIL’EVOLUZIONE DELLA DISTRIBUZIONE VEDE UNA MULTICANALITÀ INTEGRATA CHE RUOTA ANCORA ATTORNO ALL’AGENTE. IL QUALE, PERÒ, DEVE CAMBIARE PER RESTARE COMPETITIVO, ABBATTERE I COSTI E AUMENTARE I RICAVI. UNA SFIDA CHE ANCHE LE COMPAGNIE DEVONO SUPERARE CON STRATEGIE MIRATE E INIZIATIVE CHE PORTANO AL CLIENTE

di LAURA SERVIDIO

Le compagnie considerano gli agenti ancora centrali nel loro modello distributivo. Nei rami danni, questo canale risulta il principale, con il 79% della raccolta, nel 2014. Una quota significativa, anche rispetto al re-sto d’Europa, seppur in costante calo: nel 2013, era all’81% e la previsione è di una costante perdita nei confronti di altri canali. Tra le cause di questa diminuzione, i modelli agenziali obsoleti, che richiedono una rapida evoluzione, pena l’inabissarsi della redditività. “L’attuale contesto distri-butivo – conferma Fabio Orsi, manager di Innovation Team – è ancora caratterizzato da una quota elevata di agenzie piccole, molto focalizzate sull’auto e con una

struttura di costi pesante, che pagano la contrazione dei premi auto faticando a sviluppare il business dei mercati di offerta”.A oggi, non vi è un modello che prevale su altri: “negli ultimi anni – spiega Orsi – da una parte si sono ac-centuate, non sempre con successo, le concentrazio-ni di agenzie, con l’obiettivo di costituire strutture più ampie e fare economie di scala; dall’altra, tenderanno a diffondersi nuovi modelli di agenzia leggera, foca-lizzati sulla clientela retail, con vendita in mobilità e utilizzo di sistemi amministrativi e gestionali di com-pagnia per ridurre i costi e liberare spazio per l’attività commerciale”.


Fonte: Indagine Innovation Team

2007

104

Utile lordo d'agenzia(migliaia di euro)

Il nodo della redditività

La crisi di sostenibilità delle agenzie

Numero di agenzie e agenti

9384 81 79 76 71 67

1997

Agenzie Agenti

2001 2003 2005 2007 2009 2011 2012 2013 2014(s)

12,574

18,88419,387

12,99313,402

19,78820,060

13,86915,09415,673

22,32722,704

16.07316,145

22,259

23,009

17,300

21,339

2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 S

Var. media annua: -6,1%

19,321

23,572


L’EVOLUZIONE DELLA DISTRIBUZIONEAl di là dei diversi modelli, quello che prevale è un utilizzo sempre più spinto di digitalizzazione e multi-canalità, che possono risultare abilitanti sia nella spin-ta commerciale sia nella razionalizzazione dei proces-si. “Molto è cambiato anche sul modo di intendere la multicanalità – sottolinea Orsi – prima si parlava della tendenza a utilizzare più canali, ora di self confidence ovvero di un cliente autonomo nella scelta e nell’acqui-sto. I comportamenti di acquisto dei clienti dipendono da più driver: non solo la sensibilità al prezzo, ma an-che il livello di autonomia, la propensione alla consu-lenza e al servizio, l’esigenza di risparmio di tempo. Ecco emergere il concetto di cliente ibrido, per l’abitu-dine ad utilizzare simultaneamente più canali duran-te il percorso di acquisto. Proprio per questi motivi è fondamentale che anche le reti tradizionali sfruttino il web per fornire al cliente servizi on line fortemente personalizzati”. Agli agenti, quindi, è richiesto un atteggiamento aperto e costruttivo verso la multicanalità, ma sempre in otti-ca di forte integrazione con la compagnia.

MERCATO & COMPAGNIE

MULTICANALITÀ FA RIMACON REDDITIVITÀLa multicanalità è fondamentale anche per il recupe-ro della redditività: attraverso la digitalizzazione, si possono snellire processi gestionali e liberare tempo e spazio per attività commerciali e ottimizzare le attività di vendita, come i promotori finanziari insegnano. “At-tenzione però – avverte Fabio Orsi – la digitalizzazione di per sé non comporta un miglioramento immediato del conto economico di agenzia: gli agenti sono chia-mati a scelte organizzative forti al fine di ridurre i costi del personale o riqualificarlo in ottica di vendita”.Non tutti, però, andranno dietro a questi cambiamenti. “Il mercato – spiega il manager di Innovation Team – andrà verso una forte polarizzazione, tra reti molto integrate con la compagnia, con benefici in termini di costi ed efficienza, e reti plurimandatarie che potranno valorizzare la pluralità dell’offerta e sviluppare merca-ti a oggi poco presidiati”.In definitiva, l’evoluzione è in atto e, se per molti agenti è ancora difficile da elaborare, per altri (soprattutto le giovani leve) va seguita e cavalcata. Consapevoli che, su questo terreno, si gioca il futuro del mercato assi-curativo e del modello agenziale: “il rischio – conclude Orsi – è la perdita del ruolo centrale dell’agente”.

Trend ricavi 2014/13 (% crescita)

12,8%

18,1%

11,4%

Tren

d re

dditi

vità

201

4/13

(% c

resc

ita)

28,7%

29,0%CONSULENTE TRADIZIONALE

GENERALISTAMULTICANALE

CONSULENTEMULTICANALE

NEW MARKET

STATUS QUO

Le agenzie che cambiano modello di business affrontano meglio il difficile contesto competitivo

Fonte: Indagine Innovation Team


NON TEMERE LA DIGITALIZZAZIONEANCORA TROPPO FRENATI DALLA PAURA DI ESSERE DISINTERMEDIATI, GLI AGENTI DOVRANNO COGLIERE I VANTAGGI DELLA MULTICANALITÀ E DELLA CENTRALITÀ CHE ANCORA VIENE A LORO ATTRIBUITA DALLE COMPAGNIE, CAMBIANDO MENTALITÀE MODALITÀ OPERATIVE VERSO IL CLIENTE

Le compagnie confermano la centralità dell’agente sia nelle strategie organizzative sia nell’importanza data al canale. A fronte di questo, però, vi è un calo di redditivi-tà delle agenzie, correlato alla contrazione dei volumi di mercato e all’aumento dei costi. Nell’auto, ad acquisire importanza è internet: circa il 70% degli italiani tra i 15 e i 65 anni ha accesso al web, il 49% lo usa per cercare informazioni e prezzi su polizze e il 10% anche per ac-quistare on line. “Il web, quindi – spiega Paolo Ciccarese, managing di-rector Italia di zeb consulting – pur non risultando an-cora particolarmente aggressivo in fase di vendita, inizia ad avere importanti spazi; parallelamente, il canale ban-cario registra una raccolta danni pari al 3,6% e l’entrata di nuovi player fa intravedere una strategia più aggres-siva nel prossimo futuro”.

EFFICIENTAMENTO DEL MODELLO AGENZIAIl primo passo verso l’evoluzione e il recupero della redditività deve essere fatto dagli agenti nell’approccio, nella mentalità e nell’operatività. “La paura della disin-termediazione – conferma Ciccarese – è ancora forte nell’agente. Viceversa, la digitalizzazione va inquadrata in chiave positiva, laddove abilita l’agente alla vendita fuori sede, grazie all’utilizzo della firma grafometrica, che può generare importanti riflessi in termini di ser-vizio al cliente e di aumento dei volumi per l’agente, e consente, attraverso la dematerializzazione, di sgravare il back office, di incrementare l’efficienza e di diminuire

i costi. È necessario – sottolinea – accompagnare il cam-biamento da un mercato di domanda (quello dell’auto) a un mercato di offerta (non auto), utilizzando la digita-lizzazione per raggiungere l’efficientamento del modello di agenzia, che sia più aderente ai profili dei clienti, in termini di offerta, relazione e servizio al cliente”. L.S.

Anche le integrazioni che stanno av-venendo in seno ai tre grandi gruppi assicurativi possono costituire un’op-portunità in questa fase evolutiva.

“Unire culture diverse – spiega Paolo Ciccarese, managing director Italia di zeb – richiede pro-getti di change management di grande respi-ro. Quello che rende difficile la fusione sono gli schemi di remunerazione delle reti, ma anche i processi e le modalità operative, che vanno avvicinati, così come il sistema informativo, da unificare. Si tratta, al contempo – conclude – di una grande opportunità per rivedere il model-lo di agenzia, recuperare redditività da investire nello sviluppo del canale agenti e usare le mi-gliori pratiche, per fare da benchmark verso la rete target”.

INTEGRAZIONE: UNIONE DI CULTURE DIVERSE


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DALLA TECNOLOGIAALLA RELAZIONE PERSONALEGLI AGENTI SONO AMICI DEI LORO CLIENTI, FORNISCONO CONSULENZA E SUPPORTO NELL’INTERPRETAZIONE DEL CONTRATTO ASSICURATIVO. QUESTO RAPPORTO, DA VALORIZZARE CON I VANTAGGI DELLA DIGITALIZZAZIONE IN UN MONDO CHE CAMBIA VELOCEMENTE, SARÀ LA VERA CARTA VINCENTE DEL CANALE AGENZIALE

“Chi si ferma è perduto. Il rischio maggiore è stare fer-mi”. Un’affermazione forte, quella di Alberto Sangio-vanni Vincentelli, dottore di ingegneria presso il Poli-tecnico di Milano, titolare della cattedra di Ingegneria elettronica e computer science presso l’Università della California, Berkeley, e membro del comitato scientifico del Cnr, che sintetizza la necessità di seguire il cambia-mento, inteso come digitalizzazione e multicanalità e di sfruttare l’andamento delle innovazioni. “In questo – spiega il docente, nel corso della tavola rotonda, moderata da Maria Rosa Alaggio, direttore di Insurance Review, che si è tenuta al congresso del gruppo agenti Sai – Google fa scuola: la recente entrata nel mercato assicurativo, con l’acquisto di una delle più importanti società di brokeraggio inglesi e gli investi-menti nella guida assistita, confermano la sua volontà a cavalcare il cambiamento, sfruttando la sua posizione di forza. Google si prepara alla rivoluzione muovendosi su più fronti ed è proprio questa la novità: vendere in due mercati diversi, automobili e assicurazioni, sfruttando le sinergie”.

BIG DATA PER CAPIRE CHI SIAMOIl problema resta la ricerca del sistema migliore per cambiare: oggi i mercati subiscono confusione e incer-tezze ed è indispensabile la capacità di interpretare il cambiamento utilizzandolo nel modo più proficuo. “Uno strumento importante – avverte Vincentelli – è quello dei big data che aiutano a capire chi siamo, a interpretare i nostri bisogni e le nostre esigenze, pur senza conoscerci: dati sensibili, acquisti on line, orientamenti politici, gusti

e hobby di milioni di persone guideranno il tentativo di personalizzare il prodotto e consentiranno di raggiun-gere le persone anche in zone non coperte o con scarso indice di penetrazione assicurativa”.Ma la digitalizzazione non basta. “Resta insostituibile –conferma Vincentelli – l’assicuratore con la A maiuscola: colui che è amico del cliente e che risolve il problema assicurativo, in caso di sinistro serio e che aiuta l’assi-curato a capire le decine di pagine di contratti, scritti in modo incomprensibile e illeggibile; un fardello troppo pesante per il cliente”.

LA SICUREZZA INFORMATICA PER TUTTISe da un lato l’Ict rappresenta una grande opportunità per il mercato assicurativo, dall’altro pone un problema: la sicurezza informatica deve essere garantita a tutti. “Le guerre, avverte il docente, potrebbero nascere dagli hacker informatici, che hanno il potere di distruggere l’intera economia di una nazione, con un semplice cli-ck. Tra cinque anni non saranno più utili scatole nere, smartphone e tablet: tutto ciò che il mercato digitalizzato offre, oggi, sarà da museo della scienza e non ci saranno più le frodi come le conosciamo attualmente”.Dunque, le compagnie che non comprenderanno questo pericolo rischiano di perdere il 10% del loro portafoglio. “La distruzione del sistema informatico ci riporterebbe nell’era dell’homo sapiens ed è quindi indispensabile – conclude il docente – che il mondo evoluto prenda inizia-tive atte a limitare i possibili danni. Perchè le guerre del futuro saranno queste”. L.S.


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LA COMPETIZIONE A TUTTO CAMPO TRA STATO E ASSICURAZIONI

SE LE SCELTE DI BUSINESS SONO GUIDATE SOPRATTUTTO DALL’EVOLUZIONE DELLA TECNOLOGIA, L’AZIONE DELLA POLITICA E DEL LEGISLATORE PUÒ CONCENTRARSI SULL’APERTURA DI NUOVI MERCATI E SU NUOVE PROSPETTIVE DI INTEGRAZIONE TRA PUBBLICO E PRIVATO

Avanti così, il mercato assicurativo italiano sta evolven-do velocemente dopo una lunga fase di, diciamo così, rilassamento. La politica non vuole entrare nel merito della gestione dei modelli industriali al centro del cam-biamento in questi anni, perché già il mercato e le novità provenienti da altri settori lo stanno facendo con deci-sione. Tuttavia, c’è l’intenzione da parte del legislatore di intervenire sui meccanismi che non hanno dato i ri-sultati sperati: e questi interventi potrebbero non essere indolori. Questo è il messaggio, quasi un avvertimento masche-rato da approfondita analisi di mercato, di Massimo Mucchetti, senatore del Partito democratico e presi-dente della Commissione Industria del Senato (nonché ex giornalista del Corriere della Sera), intervenuto in un recente convegno, organizzato da zeb consulting a Mila-no. Tema: il futuro delle assicurazioni in Italia (ma anche in Europa), l’evoluzione dei modelli industriali, a partire dalla distribuzione, e le prossime azioni del Governo che incideranno sul settore dei rischi.

SE L’INPS SI MANGIA LA PREVIDENZA COMPLEMENTAREDi fronte a una platea di addetti ai lavori e top manager di molte delle principali compagnie operanti in Italia, Mucchetti non ha esitato ad annunciare l’idea di una proposta di legge che, in sostanza, potrebbe drenare risorse alla previdenza complementare in favore del primo pilastro. Seguendo quello che il senatore-giorna-lista ha chiamato “principio di libertà”, la Commissione

potrebbe presto studiare una norma che “consenta alle persone, dovendo aumentare il proprio risparmio pre-videnziale, di scegliere se affidarlo al secondo pilastro, fondi pensione o Pip, o scommettere tutto sul montante contributivo pubblico”, versando quindi anche eventuali risparmi alle casse dell’Inps per contare su una pensione statale più consistente. “Nella libera competizione – ha sottolineato – il settore assicurativo potrà avere capacità attrattiva maggiore rispetto a quella dell’Inps, o forse no: ma deve esserci concorrenza anche in questo campo”.La riflessione di Mucchetti parte da ciò che non ha fun-zionato con i fondi pensione che hanno fallito in uno dei loro scopi, cioè quello di “modernizzare il nostro merca-to finanziario”. I fondi pensione oggi hanno uno stock di circa 120 miliardi di euro che cresce di 10/13 miliardi l’anno. “Questa cifra – ha argomentato il presidente della Commissione Industria – è abbastanza stabile da molti anni. Il 70% è investito all’estero, l’altro 30% in Italia va in titoli di Stato e corporate bond. Meno dell’1% è inve-stito in azioni”. Troppo poco. D’altro canto i risparmi dei consumatori sono esigui e, secondo Mucchetti, “se de-stino poco alla previdenza complementare avrò poco”.

COMPAGNIE E CDP INSIEMEPER LA SICUREZZA DEL PAESEIl senatore, accanto a una visione che mette in concor-renza Stato e privati, abbina anche proposte che invece avvicinano i due attori, nell’ottica di favorire il consuma-tore, la finanza pubblica e l’ampliamento del mercato assicurativo. Si sta parlando dello spinosissimo tema delle catastrofi naturali, del risarcimento, ma anche del-

di FABRIZIO AURILIA


la loro prevenzione. Sappiamo quanto costi allo Stato l’attuale sistema: “circa sei miliardi di euro l’anno”, ha ricordato Mucchetti, che potrebbero essere risparmiati con l’attivazione di “una forma mutualistica diffusa in tutto il Paese”, in cui il ruolo dello Stato sarebbe di “dare un contributo per il premio”. Questa sarebbe una solu-zione “conveniente per la finanza pubblica”, ma perce-pita come “un’imposizione parafiscale che certamente il Governo, politicamente, vorrebbe scongiurare”. Eppure, lo sforzo dei privati e dello Stato, insieme, potrebbe fare qualcosa anche per la prevenzione delle catastrofi. Muc-chetti, per questo, propone che “Cassa depositi e pre-stiti e assicurazioni studino emissioni obbligazionarie di lungo termine per finanziare opere di risistemazione idrogeologica”. Da queste iniziative, quindi, si aprirebbe-ro nuovi mercati e nuovi investimenti per le compagnie.

SOLVENCY II E LA BATTAGLIA SUI TITOLI DI STATOIl tema investimenti è di grande attualità e di primaria importanza, visto l’arrivo di Solvency II e la battaglia che si sta giocando, un po’ sottotraccia, nei palazzi del rego-latore europeo di settore, l’Eiopa. Il senatore democra-tico ha invitato a non sottovalutare l’argomento della ri-valutazione dei titoli di Stato in portafoglio: si tratta di un punto chiave. “Se passa il principio – ha avvertito – che anche i bond governativi incorporano un rischio e non sono risk-free, avremo una rivoluzione di cui avverto la pericolosità”. In sede Eiopa, l’Italia dovrà quindi batter-si, “altrimenti le compagnie, piene giustamente di titoli di Stato italiani, andranno incontro ad aumenti di capi-

tale molto importanti o a ristrutturazioni di portafoglio”. Questo è un importante scontro di potere in seno all’Eu-ropa, che contrappone i Paesi del Nord, insieme agli an-glosassoni, a quelli mediterranei e periferici dell’area.

LA TECNOLOGIA MEGLIO DI BERSANIAnche da queste evoluzioni (o rivoluzioni) potrebbero cambiare i modelli di business, in una fase in cui non sarà il singolo provvedimento del Governo a orientare la bussola del mercato. “Quello che fece Bersani – ha ricor-dato –, eliminando il vincolo di esclusiva e aprendo la di-stribuzione agenziale al plurimandato, ha portato meno risultati di quanti l’evoluzione tecnologica non ne stia producendo in questi ultimissimi anni”. Ecco che, ora, è il mercato a dover trovare strumenti adatti per vende-re nel settore danni. Anche perché “la fase informativa di internet – ha chiosato –, che porta il consumatore a informarsi on line e comprare in agenzia, sta finendo: è finita ormai da anni per le banche, che hanno ridotto fi-liali e addetti, e finirà presto anche per le assicurazioni”.

Massimo Mucchetti, senatore del Partito democratico

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MERCATO & COMPAGNIE

L’AGENTE È MORTO, VIVA L’AGENTE

CONTRORDINE: NON È VERO CHE ORA CONTA SOLO IL WEB. L’INTERMEDIARIO TRADIZIONALE VIVE E LOTTA INSIEME ALLE COMPAGNIE. OGGI, FORSE, PIÙ DI PRIMA. LE IMPRESE CI SCOMMETTONO ANCORA MA GRAZIE A MODELLI NUOVI

Gli agenti sono resistenti o resilienti? Il modello agen-ziale è qualcosa da sopportare, drenando il massimo da quello che resta prima della sua definitiva scomparsa, oppure è ancora qualcosa su cui investire? A giudicare dai numeri, il settore danni italiano è, come sappiamo, ancora fortemente legato all’agente tradizionale nono-stante prosegua la sua caduta nella quota di mercato. È comunque tutto il ramo danni che si conferma in soffe-renza, come testimonia l’ultima rilevazione di Ania, al 31 marzo scorso: il ramo ha chiuso a nove miliardi di euro con un calo dell’1,8% rispetto allo stesso periodo dell’anno precedente. Continua, forse ormai strutturale, la diminuzione dei premi del settore auto, che calano del 5,7% a 4,5 miliardi, mentre salgono leggermente quelli degli altri rami danni, sempre a 4,5 miliardi (+2,5%). Gli agenti, di questi premi, intermediano il 78,8%, in calo, si diceva, rispetto alla fine del primo trimestre del 2014, quando la percentuale toccava l’80,3%. Va anche sottolineato che, in questo ramo, il peso dei broker è sot-tostimato di circa 23 punti percentuali: in virtù di questo calcolo, per il primo trimestre 2015, la quota degli agenti scenderebbe a circa il 55% mentre quella dei broker si attesterebbe al 30,8%. Le banche intermediano il 4,5%

del mercato danni, in leggera crescita, mentre la vendi-ta diretta realizza a fine marzo una quota pari al 9,3%. Numeri stabili che, uniti al fatto che dal 2003 al 2013 la percentuale rispetto al Pil del mercato danni non auto è rimasta ferma all’1%, mostrano al momento una situa-zione poco evoluta.

QUI SI FA LA RESILIENZAEppure, dicono i protagonisti del settore, è questo il mo-mento del cambiamento: se ne parla da quindici anni ma in questi ultimi tre sta avvenendo davvero. E quindi? Via le agenzie e spazio al digitale? No, la risposta delle compagnie è scommettere ancora sugli agenti: ma gra-zie a modelli nuovi. “Nei prossimi dieci anni la struttura della distribuzio-ne non cambierà molto: il modello agenziale è resiliente perché siamo in grado di investirci sopra”. È la risposta di Yuri Narozniak, vice direttore generale di Groupa-ma, intervenuto durante una recente tavola rotonda a Milano da zeb consulting. Secondo il manager, se la red-ditività delle agenzie è in calo significa che in questi anni il modello distributivo italiano sta perdendo margini. Il rimedio? “Un investimento sulla gestione sinistri – ha


spiegato Narozniak – per migliorare i processi, recupe-rare redditività e quindi stabilizzazione. In Francia ab-biamo un modello che gestisce sette milioni di contratti attraverso una rete di carrozzerie convenzionate. Questo esempio è vincente e ci ha portato a risparmi ricorren-ti oltre a un aumento molto buono della percezione del servizio che diamo ai clienti: un elemento fondamentale per la nostra posizione concorrenziale”.

NON SOLO RICAVI, MA ANCHE COSTIIl modello agenziale resta quello preferito dalle grandi compagnie perché, nonostante la crisi, fa guadagnare di più. Ma non solo: gli agenti sono (ancora) in grado di fare ciò che altri canali non fanno (ancora). Per esempio, secondo quanto ha sostenuto Stefano Gentili, chief mar-keting & distribution officer di Generali Italia, gli inter-mediari tradizionali selezionano il rischio meglio della sola tariffa, soddisfano il cliente e quindi lo fidelizzano: “più clienti, selezionati bene e con più polizze, fanno più margini”, ha chiosato Gentili, ricordando anche che “i ricavi delle agenzie Generali, in media, stanno crescendo

“Un agente plurimandatario sceglie di pa-gare il proprio spazio di libertà, ma anche di relazione, con la complessità della sua gestione amministrativa”. Il commento del

ceo del gruppo Helvetia Italia, Francesco La Gioia, è lapidario e descrive bene sia le princi-pali difficoltà del plurimandatario sia i suoi punti di forza. Il proliferare delle attività burocratiche, e dei sistemi di gestione, è una causa della con-trazione dei margini. Un agente plurimandatario moltiplica il suo dia-logo (la sua operatività) per il numero di sogget-ti che gli hanno affidato il mandato: “per questo cerchiamo di essere la compagnia più user frien-dly possibile – ha detto La Gioia –. La concorren-za ce l’abbiamo all’interno delle nostre agenzie: saper gestire questa complessità non è dissimile dagli sforzi che fa una compagnia di dimensioni maggiori per essere competitiva sul mercato”.

AGENTI PLURIMANDATARI ALLA PROVA

Da sinistra: Flavio Piva, Cattolica; Michele Meneghetti, Uniqa; Stefano Gentili, Generali Italia; Franco Ellena, UnipolSai; Francesco La Gioia, Helvetia Italia; Simone Salerni, Allianz Italia e Yuri Narozniak, Groupama Assicurazioni

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nel non auto e nel vita”. Non che la compagnia diretta non serva ma fa parte di un’altra partita, che si gioca (ancora) in nicchie di mercato: “nate perché si rispar-miava sul premio – ha ricordato –, ora le dirette sono utili al consumatore perché tagliano i tempi e in certe zone d’Italia questo è molto apprezzabile”.Tuttavia, nessun player pensa che il digitale sia antitetico agli agenti: sarebbe ormai una posizione antistorica e antieconomica. Questo era un timore che le compagnie avevano tanti anni fa, ha ricordato Flavio Piva, dg di Cattolica: agenzie e digital coesistono e collaborano in quel modello di omnicanalità che integra anche alcuni spunti della bancassurance. “Stiamo sperimentando con successo – ha rivelato Piva – una piattaforma totalmen-te digitale che sarà portata anche agli agenti: dobbiamo tentare un modello di multicanalità, governando tutte le reti distributive”.La tecnologia, in termini di applicazione ed execution, deve essere compatibile con le legacy delle compagnie.

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Uniqa vive due realtà parallele e diver-sissime: in Austria, dove si trova la ca-samadre, gli agenti sono tutti dipen-denti della compagnia, mentre in Italia

sono tutti plurimandatari. Difficile immaginare due condizioni più diverse. Questa duplicità è confermata anche dal fatto che Uniqa è tra le pochissime compagnie in Ita-lia ad avere un modello interno (parziale) per Solvency II. “Grazie a questo – ha sostenuto Mi-chele Meneghetti, presidente del Consiglio di gestione – potremo permetterci di attuare poli-tiche di prodotto molto sofisticate”. La nuova strategia di Uniqa è basata sul fornire alla rete contratti unici, difficilmente replicabili da altre compagnie, perché tarati su un proprio modello interno, personale e cucito esattamente sul fabbisogno di capitale della compagnia.

UNIQA E LA FORZA DEL MODELLO INTERNO

Allianz ha investito in questi anni proprio nello sviluppo del sistema informativo, perché è questo che può blocca-re le potenzialità dell’impresa. Simone Salerni, direttore commerciale del colosso tedesco in Italia, ha sottolineato proprio questo punto: è necessario avere un sistema in-formatico veloce che consenta anche reporting all’inter-mediario. “Oltre che sui ricavi – ha precisato – l’agente deve porsi anche obiettivi sull’abbattimento dei costi. Considerato il cliente ibrido, la compagnia deve gestire la relazione con un agente preparato e professionale che non ragioni più per aliquota provigionale ma per margi-ne di prodotto”.

LAVORARE SULLE DIFFERENZE Ma se un cliente abbandona un agente e va su internet è perché non attribuisce alcun valore alla consulenza. O ne attribuisce meno di quanto ne dia al proprio risparmio di tempo e alla propria comodità. Ecco perché quando si parla di agenzie e agenti, non ci si può riferire a qualcosa di monolitico. Anche le compagnie, mentre ripensano al modello agenziale, dovranno fare uno sforzo profondo, anche culturale. All’interno del mondo UnipolSai si tro-va tutto e il contrario di tutto. “Alcuni agenti forniscono consulenza di alto livello su certi segmenti – ha spiega-to Franco Ellena, dg della compagnia guidata da Carlo Cimbri –, altri no e per nessun settore”. Tuttavia non sembra essere un problema: “riconoscere questa diver-sità – ha continuato – si sposa bene con l’utilizzo di altri strumenti e con la multicanalità. Partendo da qui, si può provare a costruire un modo di essere della consulenza agenziale che abbia anche remunerazioni diverse. Non si può più pensare che la compagnia faccia la stessa cosa per tutti e pretenda gli stessi risultati da tutti: bisogna dare a ognuno ciò che gli è davvero necessario. È una gestione complessa ma è l’unica”.Internet, quindi, può essere un alleato, ma non per tutte le agenzie e non per tutte allo stesso modo. F.A.


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L’AGENTE ITALIANO,UN MODELLO DA ESPORTARE

L’ITALIA FA STRADA SULLA DIGITALIZZAZIONE, MENTRE SULLA MULTICANALITÀ L’ESEMPIO È LA FRANCIA. DOPO IL VARO DELLA DIGITAL AGENCY, STEFANO VALSETTI, PRESIDENTE DELL’ASSOCIAZIONE EUROPEA DEGLI INTERMEDIARI ALLIANZ, CI RACCONTA L’INTERSCAMBIO FRA GLI OPERATORI CONTINENTALIE L’AVVIO DELLA FASE PILOTA

Tema fluido e dinamico quello del cambiamento, in cui si può solo immaginare cosa succederà, senza alcuna ga-ranzia. Ma anche senza paure, a oggi, spesso dimostrate infondate.“Quindici anni fa quando le compagnie dirette sono en-trate nel mercato – spiega Stefano Valsetti, presidente dell’Associazione europea degli agenti Allianz – gli agenti temevano che avrebbero perso il ramo auto in brevissimo tempo: così non è successo e addirittura, nel 2014, l’unico canale che ha leggermente incrementato la quota nell’auto è stato proprio quello agenziale. Quindi, se avessimo dato retta ai profeti oggi non faremmo più questo mestiere”.Il cambiamento non è solo nel mezzo e la tecnologia non deve spaventare gli agenti. “In Allianz – conferma Val-setti – la digital agency è qualcosa di più articolato e complesso che non modifica solo lo strumento ma vuole recuperare la componente agenziale in un mercato che inevitabilmente va verso il digitale nelle scelte di orien-tamento e acquisto del cliente”.Allianz ha individuato l’Italia come Paese da cui far par-tire questo percorso/progetto, per poi eventualmente esportarlo in altri mercati. “Sul digitale – sottolinea il

Allianz, secondo Stefano Valsetti, presi-dente dell’associazione europea degli agenti della compagnia, è tra i grandi gruppi quella che ha scelto la strada

più tecnologicamente all’avanguardia, dimo-strandosi precursore del mercato. Con grandi vantaggi: fra pochi mesi, pochi agenti useranno carta e toner, con l’obiettivo di snellire le proce-dure e ridurre i costi. Le 10 agenzie pilota, partite due mesi fa, saranno a breve 70, per poi conti-nuare con 100 blocchi a settimana.

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presidente – l’Italia è il Paese di riferimento nel cana-le agenziale: i colleghi esteri prendono esempio da noi, soprattutto nella parte progettuale e registriamo grande aspettativa e attenzione anche da parte di realtà dove la richiesta digitale del cliente è più alta che da noi”.

GLI AGENTI COME PARTE ATTIVAIl progetto di digital agency di Allianz è partito grazie a una componente particolarmente attiva del gruppo agenti, che ha fornito un contributo determinante sotto-scrivendo un accordo digital che definisce il trattamento del dato del cliente nei confronti dell’intermediario. “Gli agenti devono essere parte attiva del percorso, sia per evitare che la compagnia si appropri delle informazioni riguardanti gli assicurati sia per raggiungere traguardi importanti, quali la vendita in mobilità e la possibilità di chiudere contratti anche solo con iPad e Pos mobili. In questo percorso, dunque, l’agente è protagonista: ed è questo il modello da esportare in Europa”.Dopo tre anni di progettazione, la digital agency è in fase di start up: partita lo scorso aprile, con 10 agenzie pi-lota, entrerà a breve in fase di roll out, che terminerà entro l’anno. “I primi risultati – rivela Valsetti – sono sod-disfacenti ma noi, come tripla A, siamo sempre attenti a verificare che gli importanti investimenti fatti non si traducano in spreco di tempo o procedure che non fun-zionano”.

STEP SUCCESSIVO È LA MULTICANALITÀLa fase successiva riguarderà la multicanalità e qui sia-mo noi a dover imparare dai colleghi francesi: come si fa multiaccesso e qual’è il valore per l’agente e la compa-gnia quando il cliente entra dal canale internet.

“È necessario trovare – evidenzia – la forma corretta che integri i due canali rendendo disponibile l’assicurato per l’agenzia, per guadagnarne tutti: l’agente che incre-menta il numero di clienti e contratti; la compagnia che fidelizza nel tempo il cliente e l’assicurato che si sente seguito da un agente professionista”. In Francia, dove l’80% dei clienti che acquista sul sito di Allianz chiede di essere seguito da un agente, a parità di costo, questo percorso è in atto già da tempo: “i colleghi francesi pagano Allianz per ogni contratto che ricevo-no attraverso questo canale ed è ora in discussione, tra agenti e compagnie, la possibilità di modificare la tipo-logia di contratto”.

PAESE CHE VAI, INTERAZIONE CHE TROVIIn definitiva, il cambiamento è inevitabile e inarrestabile: ogni Paese sceglie la sua formula, ma è importante che l’agente capisca che non deve temere di essere spazzato via solo perché cambiano tecnologie e modalità. “L’a-gente – avverte il presidente dell’Associazione europea degli agenti Allianz – deve guardare alla multicanalità come traguardo importante. I clienti vorranno sempre dialogare con noi, ma dovremo cambiare il metodo di in-terazione e magari gli orari: meno clienti in agenzia, più assicurati da seguire attraverso i media, con orari più flessibili ma senza timore che il rapporto tra chi compra un servizio e chi garantisce quel servizio sia sostituito dai comparatori. In Francia, i comparatori non hanno futuro: l’utente li utilizza solo per reperire informazioni, ma poi compra in agenzia e la stessa Google in tre mesi ha chiuso. Internet, dunque, diventa la vetrina per col-loquiare e l’agente resta al centro di questa relazione”.

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UN BRINDISI COL VINO DI GENAGRICOLA

di FABRIZIO AURILIA

Generali Italia, nell’ambito delle iniziative legate a Expo in corso a Milano finoal 31 ottobre, ha avviato un ambizioso progetto di valorizzazione delle sue attività agroalimentari. L’obiettivo è essere leader italiano nelle coltivazioni di precisione

e nella vitivinicoltura

Generali Italia scommette su Ge-nagricola. La compagnia, in occa-sione dell’impegno in Expo 2015, ha lanciato una serie di progetti per il rilancio e la promozione della propria azienda agricola. Genagri-cola è la più grande realtà del setto-re primario italiano: conta 14 mila ettari di terreno, divisi tra i 10 mila dell’Italia e i 4000 in Romania. Al momento l’azienda gestita dal Leo-

ne di Trieste si divide tra coltivazio-ni tradizionali e vitivinicultura. Genagricola vanta un fatturato di 46 milioni di euro: il 70% deriva da coltivazioni tradizionali e il restan-te 30% dalla vitivinicoltura. Sono 24 in totale le aziende agricole di proprietà, dislocate in Friuli Vene-zia Giulia, Veneto, Emilia Romagna, Lombardia, Piemonte, Lazio, Ca-labria e, come si diceva, Romania.

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Ca’ Corniani, con i suoi 1.700 ettari in Veneto, è la più grande azienda in corpo unico del gruppo.“Anche noi nutriamo il pianeta, ol-tre che assicurarlo”, ha detto l’ad di Generali Italia, Philippe Donnet, in occasione della presentazione del progetto e della campagna di comunicazione a esso collegato. La compagnia, ha ricordato il top manager, insieme a Global Corpo-

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rate & Commercial, la business unit internazionale del gruppo, assicura l’Esposizione Universale per danni e Responsabilità civile.

PRONTA UNA RIVOLUZIONE CULTURALE“Il nostro obiettivo – ha spiegato l’amministratore delegato di Gena-gricola, Alessandro Marchionne – è una rivoluzione culturale che parta da tre parole chiave: sicurez-za, sociale e sostenibilità: l’obiettivo per Genagricola è quello di diventa-re leader nella settore della produ-zione agricola in Italia”.

Un percorso che parte ora ma che si concluderà nel 2018, anno in cui Genagricola avrà cambiato tutti i suoi processi di produzione e anche alcune colture, per una valorizza-zione estensiva delle disponibilità di tutti i terreni: “il core business – ha continuato Marchionne – si basa sull’allevamento, le colture erbacee, la produzione di energia rinnovabi-le e la viticoltura. Sostanzialmente commodity, il cui prezzo non è con-trollabile: il nostro progetto è quello di valorizzare il comparto vitivini-colo per renderlo strategico, apri-re e rendere fruibili alla comunità tutte le aziende agricole, implemen-

tare processi aziendali innovativi su sicurezza e logistica integrata e rilanciare formazione e inserimen-to, soprattutto di giovani, in questo settore”.

DARE VALORE AL VINOEd è proprio il comparto del vino quello da cui Genagricola vuole ri-partire, grazie all’esperienza dell’e-nologo Riccardo Cotarella, che è anche il coordinatore del settore vino del Padiglione Italia a Expo 2015. Sono 800 gli ettari destinati alla coltivazione dell’uva da vino, divisi tra otto aziende vitivinicole che producono un’amplissima va-rietà di prodotti e tipizzazioni. Il vino contribuisce con un fatturato di 14 milioni di euro, che derivano da circa quattro milioni di bottiglie vendute, 30% all’estero e 70% in Italia. Si tratta di circa 3000 euro a ettaro: “non è sufficiente”, ammette Cotarella, “altrimenti non avremmo intrapreso questo progetto”. Gli strumenti per crescere saranno quelli della formazione degli addetti e dell’ampliamento del know how, ma anche la distribuzione avrà un nuovo peso. “Dobbiamo farci cono-scere di più e meglio – ha sottoli-neato l’ad Marchionne –. Dobbiamo distribuire meglio le vendite con l’o-biettivo del 50% estero e Italia”.Dal punto di vista del marketing, in-fine, Generali Italia ha lanciato una campagna dal titolo Genagricola. Le Generali che non ti aspetti, che per i sei mesi di Expo sarà veicola-ta attraverso un video, un concorso e sui social network. Il video, che mostra il legame di Generali con il settore primario e tutte le realtà di Genagricola, sarà trasmesso fino a fine ottobre sui videowall presenti all’interno dell’area Expo.

LE OTTO AZIENDE VITIVINICOLE DI GENAGRICOLA

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TORRE ROSAZZA (FRIULI VENEZIA GIULIA)

POGGIOBELLO (FRIULI VENEZIA GIULIA)

BORGO MAGREDO (FRIULI VENEZIA GIULIA)

TENUTA SANT’ANNA (VENETO)

VINEYARDS V8+ (VENETO)

BRICCO DEI GUAZZI (PIEMONTE)

GREGORINA (EMILIA ROMAGNA)

SOLONIO (LAZIO)


NATI PER PROTEGGERE, PERCHÉ AXA NON

È UNA MONADEAnche quest’anno la compagnia premia con 50 mila euro il progetto migliore

nell’ambito della protezione delle persone, dell’ambiente e del patrimonio culturale. L’iniziativa, ideata dalla branch italiana, piace tanto a Parigi ed è già best practice

nel gruppo

Rieccoli quelli di Axa Italia. Sono tornati con la loro idea di compa-gnia assicurativa salda nella realtà sociale in cui opera: non solo gra-zie a prodotti e servizi per i clienti. Un’impresa che dà voce (e risorse) alle idee che nascono dalle esigen-ze reali, concrete delle persone e si trasformano in progetti. È questo Nati per proteggere, l’iniziativa di Axa Italia che premia i progetti presentati da enti, istituzioni, as-sociazioni e aziende che mettono al centro la protezione. Partita il 4 maggio scorso, la seconda edizione del concorso dà tempo fino al 16 giugno per candidare, attraverso il form sulla piattaforma www.nati-perproteggere.it, la propria storia di protezione. L’iniziativa è stata pensata intera-

MARKETING & PRODOTTI

mente da Axa Italia ed è collegata a una campagna di comunicazio-ne del gruppo che si sviluppa at-traverso spot e presenza sui social network. Alla fine del concorso sarà premiato con 50 mila euro il progetto considerato più merite-vole nell’ambito della protezione delle persone, dell’ambiente e del patrimonio culturale. Contempora-neamente, grazie alla piattaforma, la compagnia darà visibilità a tut-te le storie e ai progetti presentati. L’anno scorso, Nati per proteggere è stata animata da 241 storie di protezione e proprio sulla base di questi numeri, per l’edizione 2015, Parigi ha concesso il raddoppio del budget all’Italia. Insomma, il con-corso nostrano è una best practice a livello di gruppo.

I NUMERI DELLA PRIMA

EDIZIONE241 STORIE

8 FINALISTE

400 MILA UTENTI UNICI

130 MILA VOTI

1 MILIONEE 330 MILA VISUALIZZAZIONI DI

NATIPERPROTEGGERE.IT


UN PROGETTOCHE FA BENE“Nati per proteggere – ha detto du-rante la presentazione Enrico Ca-vallari, chief marketing officer di Axa Italia – è un’iniziativa sociale che fa bene alla società, premia le belle storie spesso poco visibili al grande pubblico”. Dal punto di vi-sta della compagnia, si tratta di una campagna integrata che si basa su un alto grado di engagement con il pubblico: Axa tiene aperta una rela-zione non solo con i clienti e gli sta-keholder ma anche, e soprattutto, con la società civile. “Una relazio-ne – ha continuato Cavallari – che si basa su impegno e protezione. Nati per proteggere è una bella sfi-

da: il concorso richiede un impe-gno convinto da parte di chi vuole candidarsi. Il percorso è lungo e ha un’articolazione corposa”.

AVVICINARE I MONDI“Axa non è una monade – ha spie-gato Isabella Falautano, capo co-municazione e corporate respon-sability del gruppo – ma è parte integrante della società in cui ope-ra. La sfida di Nati per proteggere, e più in generale di tutte le inizia-tive di Axa legate alla sostenibilità, è quella di avvicinare i mondi che compongono la nostra società: le imprese private, le istituzioni pub-bliche e le associazioni del terzo settore”. Axa in Italia ha un indotto di 10 mila persone e anche a livello aziendale i valori della protezione e dell’impegno sociale sono condivisi. All’interno del mondo Axa Italia è stato organizzato un concorso foto-grafico sempre sul concetto di pro-tezione: “sono stati premiati – ha sottolineato Isabella Falautano – i tre agenti, i tre operatori bancari e i tre dipendenti più creativi, che sono diventati gli ambasciatori della pro-tezione di Axa”. F.A.

Protagoniste dell’iniziativa sono le associazioni del terzo settore (ma non solo) che spesso restano

inascoltate o che hanno difficoltà a raccogliere fondi utili per prose-guire il proprio lavoro. L’anno scor-so, la prima edizione è stata vinta dall’associazione Tog – Together to go, che si occupa di disabilità per l’infanzia: grazie al premio, Tog ha potuto acquistare stampanti 3d per la progettazione di ausili e protesi per il recupero dell’attività fisica e neuronale dei 107 bambini che gratuitamente sono curati nel centro.

TOG: STAMPANTI 3D CONTRO LA DISABILITÀ

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di LAURA SERVIDIO

Tutela legale CRESCERE

SEMPRE DI PIÙ CONTENZIOSI CHE AUMENTANO, RISCHI CHE

EMERGONO, RESPONSABILITÀ CHE SI AMPLIANO. IN ITALIA, IL MERCATO È DESTINATO A SVILUPPARSI IN MODO ESPONENZIALE: MOLTE LE AZIENDE CHE

SOFFRONO IL PROBLEMA DEL CREDITO; IN CONTINUA EVOLUZIONE IL QUADRO

NORMATIVO; EPOCALI I TEMPI DELLA GIUSTIZIA. UNO SCENARIO, QUESTO, CHE STA APRENDO

UN VARCO CHE, IN CONTROTENDENZA RISPETTO AL RAMO DANNI, È IN CRESCITA DEL 5,5%


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Per una delle oltre 150 mila piccole imprese italiane, con meno di 20 addetti (oltre il 95% del totale), affrontare un contenzioso legale può essere traumatico, non solo dal punto di vista personale ma anche in termini di onerosità economica, causando, in molti casi, addirittura il blocco dell’attività. Ancora più complicata è la situazione per i liberi professionisti, che nel nostro Paese sono circa un milione e 300 mila, e per i quali la questione non è solo avviare una vertenza legale ma subirla per via del mancato rispetto di normative europee e na-zionali, sempre più stringenti, complesse e in continua evoluzione.

In altri Paesi europei, Germania e Austria in testa, le imprese che non hanno al loro interno uffici legali, così come i liberi professionisti, fanno ricorso alle polizze di tutela legale; in Italia, invece, siamo ancora indietro: vuoi per scarsa cultura assicurativa, vuoi per una bassa percezione dei rischi cui si va incontro.

LA SITUAZIONE IN ITALIA ED EUROPA Sul tema, Das ha condotto un’analisi. “Secondo i dati di mercato – racconta Roberto Grasso, direttore genera-le della compagnia – la Germania rappresenta il 44,6% del mercato europeo delle assicurazioni di tutela legale, con 3,3 miliardi di euro di premi raccolti, distaccando Francia (13,1%), Olanda (9,1%) e Regno Unito (7,9%); rilevanti i numeri dell’Austria che, con una popolazione di appena 8,5 milioni di abitanti (meno del 15% della

popolazione italiana), assorbe il 6,2% del mercato euro-peo, contro l’appena 3,7% del nostro Paese su oltre 60 milioni di residenti”. Nonostante la distanza con l’Europa, la tutela legale sta crescendo anche in Italia: il 5,5% nel 2014, in controten-denza con la flessione del ramo danni. “Le imprese che prima non si assicuravano per ragioni economiche – dichiara Francesca Breda, responsabile canale agenti e broker di Arag – oggi si stanno avvici-nando alla tutela legale, con richiesta crescente sia da parte della piccola azienda sia di quella media”. In Europa, però, siamo ancora il Paese con la più bassa spesa pro capite in questo ramo: 4,90 euro, a fronte di una media Ue di 14 euro e 20 centesimi. Al primo posto (tolto il piccolo Lussemburgo dove la spesa pro capite, nel 2013, è di 65,70 euro), è l’Austria, con 57,70 euro

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a testa; seguita da Svizzera (49,70 euro), Olanda (41,90 euro), Germania (40,80) e Belgio (39,40); mentre si scen-de dai 15 euro in Francia e Finlandia, fino ai 9 euro e 30 centesimi del Regno Unito.

LA SCARSA CONOSCENZA FRENAIL MERCATOLe ragioni del ritardo italiano, rispetto agli altri Paesi europei, emergono chiaramente dall’indagine condot-ta da Das, su un campione selezionato di cittadini, tra cui numerosi imprenditori e professionisti. “Il 59% degli intervistati – spiega Grasso – non sa cosa sia un’assicu-razione di tutela legale e anche il restante 40%, che ha dichiarato di conoscere questo tipo di coperture, ha solo un’idea vaga dei vantaggi e dei servizi inclusi”.

Il quadro normativo è in evoluzione e il sistema sanzionatorio si è aggravato. “Oggi – confer-ma Giovanni Grava, amministratore delegato di Tutela legale – tutti hanno un rischio legale:

imprese, professionisti e anche un colletto bianco possono avere una responsabilità ambientale; per non parlare della categoria medica, dove le denun-ce di malpractice stanno diventando un ammortiz-zatore sociale”.La legge 231 (i cui reati collegati sono aumentati, a partire dalla sua entrata in vigore, da poche decine a quasi duecento fattispecie) ha istituito una nuova tipologia di responsabilità nelle imprese: ammini-strativa per violazioni penali dei dipendenti. Se il soggetto che commette un illecito per favorire l’a-zienda per cui lavora ne risponde penalmente, sul piano amministrativo responsabile è l’impresa, che rischia sanzioni molto gravi o addirittura la chiusu-ra dell’attività. “Ma la novità più rilevante – sottolinea Grava – ri-guarda il mondo della giustizia che, nonostante sia in situazione emergenziale, ha individuato soluzioni che, anziché aumentare le tutele, le rende più labili. In particolare, l’introduzione della mediazione civi-le obbligatoria e della negoziazione assistita, nate con l’intento di semplificare e accorciare tempi e costi dei procedimenti, costituisce di fatto un ulte-riore appesantimento: visto il bassissimo tasso di efficacia di questi due istituti, si tende a procedere comunque all’azione in sede giurisdizionale, con spese maggiori e tempi ulteriormente aumentati”. Spesso, poi, l’assicurato è convinto di essere tutela-to legalmente, per il solo fatto di aver sottoscritto una polizza Rc ma così non è. “In caso di violazione penale, non è coperto e non può avvalersi della co-pertura di Responsabilità civile professionale e può essere tutelato solo da una copertura di tutela le-gale. Per questo motivo, non è più possibile consi-derare questa garanzia come ancillare e accessoria ad un rischio principale”.

LA TUTELA LEGALE, NON PIÙ UNA GARANZIA ACCESSORIA

Roberto Grasso, direttore generale di Das


La sensibilità, però, è in aumento: il Nord Ovest, con Lombardia e Piemonte in testa, è l’area più ricettiva alle polizze per Pmi e liberi professionisti, ma c’è interes-se anche in Veneto e in Trentino Alto Adige, Toscana ed Emilia Romagna, mentre più si scende lungo la penisola (a eccezione della regione Lazio) più ci si scontra con una scarsa conoscenza sull’utilità di questo strumento.

NUOVI RISCHI CRESCONOEppure le minacce aumentano. Tra queste, quella am-bientale, sempre più estesa, soprattutto per via della norma. L’articolo 25 della legge Comunitaria ha modi-ficato il Codice dell’Ambiente, prevedendo che, quando si verifica un danno ambientale, sia che venga cagiona-to dagli operatori sia che venga provocato da chiunque altro, con dolo o colpa, i danneggianti sono obbligati primariamente all’adozione delle misure di riparazione

secondo i criteri previsti. Il danno ambientale, dunque, riguarda non più solo gli enti locali, ma una molteplici-tà di altri interlocutori legittimati alla richiesta di risar-cimento, senza dire che coinvolge qualunque impresa debba smaltire rifiuti. E il Parlamento ha appena ap-provato la legge che punisce gli ecoreati (inquinamento, omessa bonifica, impedimento dei controlli) con pene fino a 15 anni di reclusione.

NESSUNO È ESENTEStesso dicasi per il rischio informatico: in Italia, i danni derivanti da attacchi informatici (stimati in nove miliardi di euro, inclusi i costi di ripristino) sono pari alla somma delle perdite dovute a crash dell’hardware, del softwa-re e alla perdita di alimentazione elettrica. E, a fronte di crescenti investimenti in sicurezza informatica (saliti globalmente dell’8% nel 2014), si calcola che, ogni 14 minuti nel mondo avvenga un reato cyber, con un giro d’affari che sfiora i 400 milioni di dollari (fonte Norton).Rischi vecchi o rischi nuovi, quello che è cambiato è il contesto economico. “Oggi – conferma Pietro Pipito-ne, direttore generale di Roland – è difficile controllare l’azione in tutta la filiera e reati commessi da un terzo, soprattutto quando un’azienda dà in appalto un lavoro, possono causare responsabilità anche in capo a un sog-getto che non ha commesso il fatto. I nuovi rischi, quindi, sono quelli che escono dalla mia sfera di controllo, a pre-scindere dal fatto che li abbia commessi io”.

PROFESSIONISTI E AZIENDEPIÙ SENSIBILIA dare una spinta al mercato della tutela legale nel nostro Paese è stata l’introduzione della polizza di Re-sponsabilità civile obbligatoria per i liberi professionisti. Le coperture più richieste sono quelle per difendersi in procedimenti penali e amministrativi collegati all’attività professionale (soprattutto edile e manufatturiera), segui-ti dalle vertenze civili per problemi di natura contrat-

Pietro Pipitone, direttore generale di Roland

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tuale (cause di lavoro, locazioni e proprietà immobiliari, ecc.) ed extracontrattuale (danni subiti da terzi).Tra i professionisti, i più assicurati risultano i medici: “una categoria molto colpita anche nel nostro Paese – conferma Pipitone –, a seguito dell’attitudine speculativa mutuata dagli Stai Uniti di lucrare sulle malattie”. Anche ingegneri, architetti, geometri e periti sono sensi-bili al tema, così come i commercialisti, non solo per le vertenze con i clienti ma anche per il recupero crediti, in crescita fra le tipologie di sinistri denunciate dagli as-sicurati.Anche tra le aziende aumenta la sensibilità: la normati-va che cambia, di giorno in giorno, produce nuovi rischi e responsabilità e la crescita dei contenziosi del lavoro, a seguito della crisi, fa il resto. “Più l’azienda è piccola – evidenzia Francesca Breda – più soffre la normativa e le sanzioni: nonostante abbia capacità e risorse minori, è soggetta alle stesse norme e sanzioni di un’impresa di grandi dimensioni. Senza pensare alle controversie di natura contrattuale per salvare il patrimonio (recupero

• Scelta libera dell’avvocato e del perito di parte (anche al di fuori del foro competente).

• Recupero danni e materia contrattuale. • Difesa in sede civile per la chiamata in causa

della compagnia di Rc.• Arbitrato e azione legale nei confronti delle

compagnie di assicurazione per far valere il di-ritto al risarcimento (an e quantum).

• Difesa penale anche per reati dolosi (nei casi di assoluzione o derubricazione del reato da doloso a colposo).

• Ricorsi amministrativi avverso sanzioni pecu-niarie.

• Assistenza con il proprio legale in caso di chia-mata a presentarsi come teste o persona in-formata sui fatti.

• Massimale alto, per poter trasferire il rischio. • Pagamento di tutte le spese legali e peritali

(compresa soccombenza e oneri accessori).

COSA DEVE ESSERCI IN UNA POLIZZA TL

crediti, cause di lavoro e con i fornitori) che sono all’or-dine del giorno”.

LA NORMA CREA NUOVI RISCHIUna leva importante, quindi, è data dall’evoluzione nor-mativa. “Il professionista e la Pmi, visti i nuovi obblighi – conferma Adelaide Gilardi, amministratore delegato di Uca Assicurazione –, ora percepiscono l’esigenza di affiancare alla copertura di Rc quella complementare di tutela legale da parte di una compagnia specializzata, e possibilmente indipendente, per la migliore salvaguar-dia dei suoi diritti. Il mercato però – avverte – non deve giocare in difesa: non servono prodotti con coperture tipicizzate che tutelino da singoli rischi o per singole materie (privacy, ambiente, sicurezza sul lavoro, ecc.), bensì polizze complete che coprano in modo completo le esigenze dell’assicurato, contemperando anche la signi-ficativa attività speculativa cresciuta negli ultimi anni”.

LE COPERTURE SONO COMPLETE? E, sulla risposta incompleta di alcune coperture di tutela legale, insiste Uca. “Laddove l’assicurato decida di fare causa – spiega Gilardi – la compagnia, sulla scorta di clausole di valutazione nel merito, può, se non ravvisa possibilità di successo, sospendere il proprio intervento a manleva: in questo caso, tutela se stessa, ma non l’as-sicurato che deve comunque sostenere le spese legali”. Diversamente la pensa Das, sostenendo che una valuta-

Sede di Uca Assicurazioni


zione di merito sia sempre auspicabile, per evitare che cause futili o senza alcuna possibilità di successo fini-scano in tribunale, aggravando una sistema giudiziario già abbastanza ingolfato con inutili sprechi di tempo e di costi per Pmi, professionisti e per l’intero sistema Paese.“La stessa giustizia italiana – spiega Grasso – sta intro-ducendo una serie di istituti pre-giudiziali (mediazione, negoziazione assistita) per evitare di intasare i tribunali con cause che potrebbero tranquillamente essere risolte in via bonaria. L’utilità della tutela legale sta, a nostro avviso, nel puntare sulla consulenza e sulla gestione stragiudiziale delle controversie, per evitare ai clienti il lungo e intricato iter della giustizia italiana.”

SENSIBILIZZARE SUI RISCHIPiù che agire sull’offerta, però, è importante aumentare la conoscenza della tutela legale e la capacità di propor-la al meglio: tutto dipende dalla consapevolezza dell’as-sicurato e dall’abilità dell’intermediario. “È necessario – avverte Breda – investire nella formazione di agenti e broker e nei servizi post vendita, approfittando di un mercato non saturo, in cui la crisi economica stimola la gente a cercare sicurezze nelle assicurazioni: dipende dal consulente far percepire il problema e capire i pro-dotti disponibili sul mercato”.Il tema forte, dunque, sta nella sensibilizzazione e in-formazione dei clienti sui rischi che quotidianamente corrono. Aziende e professionisti prima di tutto. “Per crescere di più – concorda Pipitone – le compagnie devo-no fare formazione per gli intermediari, affinché questi ultimi sensibilizzino i clienti sui rischi esistenti. Un’atti-tudine che, pian piano, sta crescendo, confermata anche dall’aumento del numero di imprese che si affaccia su questo mercato di nicchia: che richiede una forte exper-tise, soprattutto nella parte del diritto, per tutelare pro-fessionisti e manager”.

• Secondo il rapporto Doing Business 2015, la giustizia civile italiana è al 147esimo posto, su 189 Paesi.

• Per far valere un contratto in tribunale occor-rono in media 1.185 giorni, contro i 394 della Germania, i 437 di Gran Bretagna e i 465 del Kenya. ·

• I costi legali sono il 23,1% sul valore della causa, contro il 14,4% della Germania e il 9,9% della Norvegia.

• La giustizia lumaca costa alle aziende 2,3 mi-liardi di euro l’anno e genera una mancata ric-chezza al Paese per 96 miliardi.

• Un processo civile dura in media 2.866 giorni.• L’Italia sarà costretta a pagare fino a un mi-

liardo di euro di risarcimenti per irragionevole durata del giudizio, ed è già stata sanzionata più 1.200 volte dalla Corte europea dei diritti dell’uomo per la lunghezza dei suoi processi.

GIUSTIZIA, LA LENTEZZA IN CIFRE

Francesca Breda, responsabile canale agenti e broker di Arag

DIRETTORE RESPONSABILEMaria Rosa [email protected] REDAZIONEFabrizio [email protected] Beniamino [email protected]

Renato [email protected]

HANNO COLLABORATOChiara CimarelliGiuseppe DegradiLaura ServidioGerardo Stigliani

Mensile - anno 3Numero 25 - giugno 2015

Strategie e innovazione per il settore assicurativo

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Tribunale di MilanoRegistrazione n. 35 del 01/02/2013Registrazione R.O.C.: 22112ISSN 2420-7799

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