Public speaking conquista il tuo pubblico in 7 semplici mosse

Public Speaking

Conquista il tuo pubblico 7semplici mosse

in

Capita a tutti! 5chi è lʼautore ! 8

Prima mossa Sviluppare le abilità comunicative! 10Problemi di comunicazione! 14

Seconda mossa Gestione dello stress! 22Le cause dello stress! 22

Terza mossa Curare la voce e il linguaggio! 28Semplicità! 28Uso delle analogie! 29Le non parole! 30La velocità! 30Il Tono! 31Evidenziare i punti salienti! 32

Quarta mossa Curare la comunicazione non verbale ! 34Gestualità e comunicazione ! 34Lʼimportanza del contatto visivo! 38

Quinta mossa Organizzazione della Comunicazione ! 44TITOLO DELLA COMUNICAZIONE! 46BACKGROUND ! 47PROBLEMA/BISOGNO/OPPORTUNITÀ ! 48PROPOSTA/IDEA! 48PROVE OGGETTIVE! 49DATI STATISTICI E RICERCHE DI MERCATO ! 50TESTIMONIANZE DI ESPERTI ! 51LA CONCLUSIONE! 51PIANO D'AZIONE! 52

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CopyRight 2009 - 2010 Luciano Cassese - Collana Guide e Manuali - distribuito con licenza Creative Commons Attribuzione – Non commerciale – Non opere derivate 2.5Edizioni www.professioneformatore.it Soluzioni per chi lavora nel campo della Formazione Professionale e per coloro vogliono accrescere le loro competenze Aggiornamenti ed approfondimenti http://www.professioneformatore.it/category/guide-e-manuali/ Questo special Report ha esclusivamente scopo formativo e rappresenta le opinioni dell'autore!

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Sesta Mossa Predisporre e utilizzare i supporti visivi! 55Filmati! 57Lavagna a fogli mobili! 58Lavagna luminosa! 58Le slide ! 62

Settima Mossa Gestione del gruppo! 701) CREARE UN CLIMA FAVOREVOLE! 712) STIMOLARE LA PARTECIPAZIONE! 753) TENERE LE REDINI DELLA DISCUSSIONE! 78GESTIRE LE SITUAZIONI PROBLEMATICHE! 80Una grande competenza: l'empatia! 82

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Ciao !

Innanzitutto voglio complimentarmi con te per aver scelto di scaricare questo materiale e darti il mio personale benvenuto a questo piccolo corso introduttivo sulle tecniche per tenere un discorso aperto ad un pubblico.

Il materiale che hai tra le mani se utilizzato correttamente, può ampiamente incrementare le tue competenze nel campo della comunicazione interpersonale e questo avrà un impatto diretto sul tuo futuro psicologico, emozionale, economico, e finanziario. I principi esposti in questo mini corso, possono e dovrebbero essere applicati ogni volta che devi comunicare, sia in pubblico che in privato nella comunicazione uno a uno.

Indiscutibilmente, la vita ci pone, periodicamente, innanzi a delle sfide. Ogni sfida è per noi una grande opportunità, per cominciare a pensare in modo più creativo, sviluppare nuove competenze e migliorare la qualità della nostra vita. È mia personale convinzione che gli esseri umani affrontano e vincono le loro sfide attraverso la comunicazione.

Pensaci bene! Questo è valido sia nella vita privata che nel lavoro.

Quando abbiamo un problema nella nostra vita privata in famiglia o con la fidanzata riusciamo a superarlo veramente e a riportare l'armonia solo parlando, confrontandoci e cercando una soluzione basata sull'amore e la stima reciproca.

Quando abbiamo un problema al lavoro (una sfida) e ci sentiamo sottovalutati, poco apprezzati per le competenze che abbiamo e che non riusciamo ad esprimere, nella maggior parte dei casi c'è un problema di comunicazione. Vuol dire che non siamo riusciti a comunicare efficacemente il nostro valore e le nostre capacità.

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La nostra principale attività al mondo è la comunicazione. La comunicazione scritta ed orale ha cambiato il corso della storia, ha liberato gli schiavi, ha fatto scoppiare guerre, ha creato nuove nazioni, ha reso possibile il progresso scientifico e tecnologico, ha portato pace dove c'erano le guerre, ha causato il successo e il fallimento di tanti. Apprendendo i principi esposti in questo corso noterai presto un incremento della tua capacità di persuadere la gente.

Questo materiale è strutturato come un corso suddiviso in 7 appuntamenti bisettimanali. Nell'arco di tre settimane a partire da oggi riceverai nella tua casella di posta elettronica 2/3 paragrafi a settimana. Nell'insieme i sei capitoli di cui si compone questo corso costituiscono un intero manuale sulle tecniche e strategie per parlare in pubblico.

Questo lavoro è stato realizzato con il proposito di fornire in modo chiaro e stimolante alcuni strumenti che normalmente si apprendono durante i corsi di formazione. In queste pagine troverai assieme a tanti concetti appresi dallo studio e dai corsi che io stesso ho frequentato anche tante informazioni provenienti da oltre 10 anni di esperienza come formatore d’aula.

Questo corso on line è utile sia a chi è agli inizi della propria esperienza di oratore sia a chi, già da qualche tempo, per lavoro ha maturato esperienze nella comunicazione in pubblico.

CAPITA A TUTTI

Prima o poi può capitare a tutti di dover parlare in pubblico. Può accadere per motivi di lavoro, a scuola, all’università, in politica, in un a riunione di condominio o semplicemente in un gruppo di familiari durante una festa.

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Oggi l’arte di parlare bene in pubblico costituisce un elemento molto importante per ottenere il successo in tutti i campi e ad ogni livello della nostra vita.

Molti commettono l'errore di confondere comunicazione con informazione. Anche in ambienti universitari molti considerano i mass media (che sono solo uno strumento della comunicazione) come essenza stessa della comunicazione. Se provi a chiedere ad una persona qualunque che incontri per la strada o alla fila del supermercato chi è un buon comunicatore, ti risponderanno “Berlusconi” o qualche altro personaggio della politica o dello show business. Ma questo è sbagliato! quello che noi vediamo in televisione e nelle pubblicità non è comunicazione ma semplice informazione (che è a sua volta solo un elemento della comunicazione).

Comunicazione deriva dal latino Communis agere (cum = con, e munire = legare, costruire e agere = agire ) e significa letteralmente mettere in comune, far partecipe. In italiano, il termine "comunicazione" ha il significato semantico di "far conoscere", "rendere noto".

La comunicazione non è soltanto un processo di trasmissione di informazioni (secondo il modello di Shannon-Weaver) ma è un processo costituito da un soggetto che chiamiamo emittente che ha intenzione di far sì che un altro soggetto che chiamiamo ricevente pensi o faccia qualcosa. Nella comunicazione c'è sempre un altro soggetto.

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Emittente Riceventesegnale

Feedbacksignificato:

risultato della comunicazione

Questa è la grande differenza tra comunicazione e informazione. Per esserci comunicazione ci deve essere sempre un altra persona e un sistema di monitoraggio del feedback. Senza considerare il feedback dell'altro non c'è comunicazione.

Comunicare vuol dire condividere informazioni, progetti e idee. La società in cui viviamo, soprattutto nei differenti ambiti professionali, ci presenta sempre più spesso situazioni nelle quali dobbiamo condividere le nostre informazioni, i nostri progetti e le nostre idee con un folto numero di persone.

Non è necessario che tu sia un formatore o un insegnante per dover apprendere le tecniche per parlare efficacemente ad una platea. Potresti essere un architetto che deve presentare un progetto per l’approvazione e il finanziamento, un dipendente di una comune azienda che deve intervenire in una riunione oppure, potresti essere un venditore che deve presentare un nuovo prodotto ad un intero gruppo di persone. Le occasioni oggi sono infinite. Comunicare bene in pubblico significa condividere efficacemente idee con il tuo pubblico siano essi colleghi, superiori o clienti.

Quante volte hai sentito utilizzare un’espressione del genere :

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«Tenere un discorso innanzi a una platea?No, grazie non fa per me, lasciamo perdere...»

La paura di affrontare il pubblico non deve far dire: «Non ci vado!», Anche io le prime volte che mi sono trovato di fronte ad un'aula ho avuto tanta paura. Paura di

sbagliare, paura di non essere all’altezza, paura del giudizio degli altri. Non bisogna preoccuparsi perché talvolta la paura prende anche gli uomini di spettacolo e ai professionisti navigati.

Dale Carnegie un giorno ha detto: “Conosco poche cose capaci di dare un piacere più grande del saper tenere un uditorio con il potere della parola”.

Questo è proprio vero! Quando si riesce a canalizzare l'attenzione di una platea e a condividere le proprie idee con un gruppo di persone si prova una sensazione di grande successo! Ed è solo questione di Tecnica non c'è una predisposizione biologica.

CHI È L’AUTORE

Mi chiamo Luciano Cassese e sono l’autore di questo corso. Se segui il mio Blog (http://www.professioneformatore.it) sicuramente saprai che mi occupo di formazione professionale. Da oltre 12 anni sono un formatore e un docente. Quelle che ti presento in questa guida sono tecniche ampiamente sperimentate e riflessioni nate sul campo.

Dale Breckenridge Carnegie (1888 – 1955) è stato uno

scrittore e formatore

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La formazione e lo sviluppo personale sono per me una passione e oggi sono diventati una vera e propria ragione di vita. Non solo adoro questo “Mestiere” ma, amo soprattutto l’idea di rendermi utile agli altri. Fare formazione per me significa dare un contributo concreto alla crescita e all'aumento della libertà di ogni individuo. In 12 anni di carriera, nelle azioni di orientamento e formazione nelle aree e del marketing, del marketing personale, dell’orientamento, del career coaching, ho incontrato ragazzi alle prime esperienze, studenti, disoccupati di lunga durata, lavoratori socialmente utili, professionisti alla ricerca di clienti, aziende, cassaintegrati, dipendenti di multinazionali, aspiranti imprenditori, lavoratori interinali. Con tutti ho sempre cercato un modo per offrire un valore aggiunto reale, supportando lo sviluppo di competenze concrete, attraverso la mia esperienza e ciò che avevo appreso sulla mia pelle nel corso degli anni. Tutte le azioni, le attività e le iniziative che suggerisco in aula come nelle pagine di questa guida, sono azioni e tecniche verificate di cui conosco l’efficacia perché le ho sperimentate io stesso.

Queste pagine nascono anche dalla volontà di condividere alcune tecniche ed informazioni utili con tanti. In quest’anno di attività con l’Associazione Formatori Professionisti e con il sito www.professioneformatore.it ho avuto modo di conoscere tanti nuovi amici che, hanno appoggiato il progetto e si sono aggregati alle iniziative proposte. Stiamo diventando un gruppo sempre più affiatato di appassionati di formazione e sviluppo personale. Uomini e donne diversi tutti accomunati da un'unica passione quella per le persone. Questa guida è il risultato di una volontà crescente di condivisione di competenze, esperienze e soprattutto speranze.

Sono sicuro che troverai in queste pagine, risorse utili per quello che stai cercando e ti auguro di realizzare quanto prima tutti i tuoi desideri e tutti i tuoi progetti professionali.

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http://www.professioneformatore.it








Prima mossaSviluppare le abilità comunicative

Se hai già letto altre mie guide, saprai che mi piace partire dalle cose positive.

Cominciamo, quindi, questa guida con una buona notizia: contrariamente a quanto si pensa, avere carisma e affascinare una platea non è un dono della natura di pochi eletti ma, una competenza professionale che si acquisisce nel corso della vita. Ciascuno di noi ha la capacità e le potenzialità, più o meno latenti, per alzarsi in piedi e comunicare con sicurezza ed efficacia di fronte a un uditorio. A testimonianza di questo, posso citare alcuni grandi oratori del passato: Cicerone, A. Lincoln, G.B. Shaw; tutti sono arrivati a esprimere il loro massimo potenziale pur avendo manifestato evidenti difficoltà all’inizio. Qualora non bastassero questi eminenti esempi storici, è sufficiente osservare come alcuni giovani laureati, in forte crisi durante le prime presentazioni aziendali, si trasformano rapidamente in ottimi professionisti della comunicazione in pubblico nell’arco di qualche mese. Ne consegue che la capacità comunicativa si può acquisire con relativa facilità.

Esistono quattro condizioni fondamentali per esprimere al meglio il nostro potenziale comunicativo nei riguardi di un gruppo di persone:

1.Convinzione che vogliamo diventare i migliori.

La capacità di diventare un perfetto oratore parte dalla convinzione di voler fare lo sforzo necessario per diventarlo. Il concetto di eccellenza che voglio affermare è quello tipico della Qualità Totale, vale a dire una spinta al miglioramento continuo, un impulso interiore a non sapersi accontentare

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del livello di qualità raggiunto, tendendo sempre al gradino superiore. Se coltivi costantemente questa spinta verso l’eccellenza personale riuscirai a raccogliere grandi successi.

Esistono molte persone refrattarie a questo stimolo di crescita personale, quasi nessuna disposta ad ammetterlo esplicitamente; generalmente queste persone preferiscono crearsi un alibi protettivo che nasconde la paura di mettersi in discussione. Se anche tu sei tra questi, puoi interrompere la lettura di questo report sin da ora.

2.Metabolizzare il contenuto della relazione

Una presentazione importante, una lezione, una relazione aziendale sono eventi da considerare con grande importanza e a cui dobbiamo dedicare un tempo adeguato per la preparazione. Un copione di massima, preparato con sufficiente anticipo, viene assorbito dalla nostra mente, arricchito di dettagli e approfondimenti, fino a prevedere le domande ed eventualmente le obiezioni che i nostri interlocutori potrebbero farci.

Metabolizzare il contenuto di una relazione significa trasferirla a livello di subconscio per poi esibirla con la disinvoltura e la sicurezza tipica di chi non deve fare attenzione alle parole.

In antitesi c’è la preparazione fatta in fretta, pochi minuti prima di andare in scena oppure, ancora peggio, la presentazione preparata da altri, come la lettura delle slide scaricate da internet, o la relazione politica che deve necessariamente essere letta e che porta l’oratore a espressioni di mal celato stupore, rendendo evidente la contraddizione tra le proprie idee e quelle lette al pubblico.

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3.Oratori non si nasce ma si diventa.

Il primo grande successo si ottiene con la presa di coscienza che oratori non si nasce, ma si diventa, e soprattutto con la scoperta che un’efficace comunicazione comporta il rispetto di poche e semplici regole. Parlare in pubblico è una competenza e come tutte le altre si può apprendere semplicemente.

4.Fare molta pratica.

Il miglioramento nella comunicazione presuppone un cambiamento comportamentale: tale cambiamento non viene ispirato solo dalla lettura o dall’osservazione ma, per realizzarsi richiede anche una certa pratica. Per migliorare il proprio potenziale occorre cogliere ogni occasione che si presenta nella vita per esercitare la comunicazione: una riunione condominiale, una riunione scolastica, una barzelletta a un gruppo di amici sono tutte buone occasioni per fare pratica e sviluppare le proprie capacità.

Nel trattare le abilità comunicative è necessario dare il dovuto risalto a tutti gli elementi che contribuiscono a rendere efficace la comunicazione. Quando si sente parlare di comunicazione, la nostra mente pensa al linguaggio tradizionale come lo strumento comunicativo per eccellenza. In genere tendiamo a sottovalutare tutti gli altri elementi che utilizziamo per trasmettere il nostro messaggio con più forza.

Questi strumenti sono: le parole, i toni di voce, il linguaggio non verbale (rappresentato dalla gestualità, dalla posizione del corpo, dalla mimica facciale, dal sorriso, dal contatto visivo ecc.) e i supporti visivi.

Chi ha poca esperienza nel parlare in pubblico in genere dà molto risalto alle parole, finendo con il soffocare gli strumenti tradizionali della comunicazione quotidiana, vale a dire le tonalità e la spontaneità del linguaggio non verbale.

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Trascuriamo per un momento quelli che sono i supporti visivi (ai quali abbiamo dedicato un intero capitolo) e andiamo a valutare l’efficacia comunicativa dei primi tre strumenti indicati. Questa valutazione è resa possibile dai risultati degli studi sulla comunicazione svolti negli anni Sessanta, da un grande scienziato: Albert Mehrabian. Egli osservò come, in una normale comunicazione, la ricezione del messaggio (ma sarebbe più corretto parlare di efficacia comunicativa) sia data solo per il 7% dalle parole, per il 38% dai toni di voce e per il 55% dal linguaggio non verbale.

Questo studio ha dato il colpo di grazia agli ultimi retaggi di scuola di retorica della comunicazione, che consigliava il controllo della gestualità e il soffocamento delle proprie emozioni.

CV7%

CNV55%

CPV38%

Comunicazione Non Verbale

Comunicazione Verbale

Comunicazione Paraverbale

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Il presupposto era che un oratore, per essere un professionista credibile, doveva assumere “posizioni da imbalsamato” ed esibire un eloquio raffinato, destinato solo a pochi eletti. La realtà è che il contenuto del messaggio (cioè “cosa dico”) è inferiore di tredici volte al modo in cui il messaggio viene trasmesso (“come lo dico”), quest’ultimo dato è infatti responsabile del 93% dell’efficacia comunicativa.

Un oratore, smorto e imbalsamato, privo di entusiasmo, bloccato nella sua gestualità e nei movimenti, utilizza al minimo le proprie capacità comunicative, rendendo scarsamente efficace l’atto stesso della comunicazione.

Del resto, se devi stare fermo di fronte al tuo pubblico a recitare a memoria una serie di contenuti è più utile che distribuisci alla tua platea il tuo intervento scritto su un foglio di carta oppure registrato su un file MP3 da ascoltare sull’iPod, mentre tu fai qualcos’altro. La tua presenza in aula ha senso solo se riesci a trasmettere un valore aggiunto.

So che non è facile da accettare questo concetto, soprattutto per chi adotta il vecchio stile ma, per quanto importanti e profondi siano i contenuti delle nostre argomentazioni, se non vengono veicolati con la forza necessaria, verranno probabilmente recepiti solo in minima parte dai nostri interlocutori. Prova a ricordare quanti professori universitari o relatori aziendali ti hanno spinto alla noia e indotto al sonno durante le loro conferenze; difficilmente il loro problema era legato alla scarsa preparazione o a contenuti di scarso valore, bensì a una scarsa abilità comunicativa.

PROBLEMI DI COMUNICAZIONE

L’abilità nel saper comunicare apparentemente serve soltanto a migliorare il controllo della propria tensione e ad esprimersi con un buon eloquio, in particolare quando ci troviamo in presenza di un folto gruppo di interlocutori.

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Ognuno di noi sa che, non è sufficiente avere un buon livello culturale o una buona preparazione su un determinato argomento per essere capace di comunicare in modo appropriato, eppure sovente ci troviamo di fronte a tante persone, anche di cultura elevata come professionisti, dirigenti d’azienda, docenti, che non sono in grado di sintonizzarsi sulla stessa lunghezza d’onda di coloro con cui comunicano.

Da questa breve premessa si arriva alla conclusione che il problema comunicazione esiste, è molto più grave di quanto si possa immaginare ed è così radicato nella nostra vita privata e professionale da non apparire neanche più come problema. Basti pensare, per esempio, alle conferenze in cui spesso ci si trova di fronte a relatori che leggono la loro presentazione in modo piatto, senza rendersi conto che una lettura di tal genere, monocorde, soporifera, non ha niente in comune con la comunicazione efficace.

La prima regola universale sulla comunicazione è che comunicare significa far capire ad altri il nostro messaggio. È una definizione essenziale che, se accettata, comporta un totale cambiamento delle nostre relazioni comunicative: infatti trasferisce la responsabilità e l’efficacia comunicativa sull’emittente (chi produce il messaggio), invece che sul destinatario (chi lo riceve). In parole povere se chi sta di fronte a voi non capisce ciò che avete voluto dire, la responsabilità è solo ed esclusivamente vostra. Spetta a voi mettervi in sintonia con gli interlocutori, semplificando il lessico, usando il linguaggio non verbale, ma soprattutto verificando che il messaggio arrivi a destinazione e sia correttamente interpretato.

Nasce da qui una seconda regola che si potrebbe così riassumere: parlare non significa necessariamente comunicare. La comunicazione, a differenza del semplice parlare, si pone sempre un obiettivo: far prendere coscienza di un certo messaggio all’interlocutore oppure di fargli intraprendere una determinata azione. Di fronte a un vero obiettivo da raggiungere la comunicazione non può essere banalizzata; la semplice lettura di una relazione diviene improponibile se vogliamo

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convincere un uditorio, questo perché la lettura, da sola, non ha forza, non stimola ad agire.

La situazione generalmente più difficile da affrontare è quella del parlare in pubblico, i motivi sono diversi: l’elevata tensione, la difficoltà nel cercare la sintonia con gli interlocutori, la situazione ambientale in cui regna il gioco delle parti (docente-discenti). Chi riesce a comunicare efficacemente di fronte a un gruppo di persone difficilmente avrà problemi nella comunicazione a due o a gruppi ristretti. Parlare in pubblico spaventa perché è qualcosa che non ci è familiare, oppure perché abbiamo avuto esperienze negative in passato, ma un manager, un professionista, anche semplicemente un adulto, non possono accettare di essere dominati dalle tensioni in una comunicazione in pubblico. Questo non significa che non si debba provare tensione, ma soltanto che non bisogna lasciarsene travolgere. Vivere col problema comunicativo significa, come dice D. Carnegie, perdere l’opportunità di utilizzare “uno dei metodi migliori mai immaginati per eliminare paura e senso d’inferiorità. […] Imparare a parlare in pubblico […] si riflette positivamente su tutto ciò che facciamo. Coloro che raccolgono la sfida sperimentano al tempo stesso un miglioramento della loro personalità”.

Attraverso la comunicazione vogliamo trasmettere e far capire il nostro messaggio, facendo sì che l’interlocutore entri in sintonia con noi, con il nostro processo logico, con i nostri obiettivi, fino a condividere le nostre proposte o conclusioni. È evidente quindi che il processo di comunicazione è, a tutti gli effetti, un processo di vendita, di conseguenza se è vero che il postulato fondamentale della vendita è conoscere soprattutto i bisogni del proprio cliente, è altrettanto vero che il postulato fondamentale della comunicazione è conoscere le aspettative del proprio interlocutore. Questo significa che il messaggio deve essere pianificato e sviluppato in funzione del profilo di chi ascolta. Le persone abili nella comunicazione sono fortemente empatiche, si pongono costantemente nei panni di chi le ascolta cercando di immaginare cosa potrebbe destare il loro interesse e quali sono i bisogni che devono soddisfare. Un approccio di tal genere non richiede tecniche particolari,

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ma l’essenziale è che identifica una proiezione comunicativa sugli interlocutori, sul loro profilo, i loro bisogni, i loro interessi.

Un venditore professionista sa benissimo che un prodotto straordinario si vende solo se è in grado di stimolare l’interesse del cliente e di soddisfare i suoi bisogni. Questo principio non è altrettanto chiaro nella comunicazione , dove l’oratore ha spesso la pretesa di imporre il proprio prodotto dimenticando il profilo delle persone che lo stanno ascoltando, ne consegue che il primo passo per comunicare efficacemente è conoscere il profilo dei propri interlocutori, allo scopo di stimolarne l’interesse e di entrare in sintonia con loro. Possiamo ipotizzare due aree investigative: una che riguarda il profilo personale e una che riguarda il profilo tecnico-professionale.

Il profilo personale comprende tutte le informazioni che definiscono lo status e la personalità di chi ascolta: famiglia, religione, idee politiche, motivazioni personali, ecc. Il ricorso ad analogie per facilitare la comprensione di un messaggio difficile è una dote essenziale del buon comunicatore; la scelta di tali analogie è tanto più efficace quanto più si avvicina al vissuto e alle abitudini dell’interlocutore. Nell’esame del profilo compaiono anche le motivazioni personali, quali ad esempio il prestigio, il desiderio di novità, di sicurezza, ecc.: basti pensare a come la comunicazione pubblicitaria sappia far leva proprio su queste argomentazioni. La pubblicità di un auto di grossa cilindrata è quasi sempre diretta a esaltare il prestigio dell’acquirente e il suo desiderio di esibire il proprio successo, piuttosto che descrivere le caratteristiche tecniche che ne fanno un auto di classe superiore. Un bravo oratore, quindi, costruisce la sua presentazione facendo perno proprio sulle motivazioni personali dell’uditorio.

Il profilo tecnico-professionale riguarda le informazioni relative allo status e al comportamento professionale dell’interlocutore, come la sua posizione professionale, la collocazione nella gerarchia aziendale, le cognizioni tecniche, il comportamento decisionale, ecc. è necessario comprendere la preparazione tecnica della persona, per poter adattare il linguaggio al suo livello culturale. Vi sono delle

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categorie professionali incapaci di compiere questo passo, la classe medica, ad esempio, ma non fanno eccezione gli esperti di strumenti elettronici in genere.

Parlando di profilo dell’interlocutore, viene spontaneo domandarsi che tipo di profilo potrà mai avere un gruppo composto da diverse persone. Un uditorio non deve mai essere vissuto come una massa amorfa di persone, bensì come un insieme di individui, ognuno dei quali ha bisogni e interessi personali. Tanto più questi bisogni saranno omogenei, tanto più semplice ed efficace sarà la personalizzazione del messaggio alle loro esigenze. Quando il gruppo in questione è eccessivamente eterogeneo vale la regola del posizionamento sul gruppo più numeroso o di maggiore importanza.

A seconda del valore e del peso che si attribuiscono all’uditorio, si possono distinguere due diverse tipologie di relatori: gli oratori orientati al copione e gli oratori orientati al pubblico.

Gli oratori orientati al copione preparano una relazione prescindendo dalle persone a cui dovranno rivolgersi, tendono, cioè, a focalizzarsi solo sull’argomento senza preoccuparsi del profilo dell’uditorio. Gli oratori orientati al pubblico, viceversa, danno molto peso all’analisi preliminare del profilo dei partecipanti. Per questi oratori il copione può essere solo una traccia di riferimento da seguire, perché una volta in scena sanno animare il gruppo per adattarsi alle sue esigenze; il vero obiettivo di questo oratore è il pubblico e la risposta alle sue aspettative.

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