Strumenti per trasformare l’idea in impresa

30.04.2016

Là dove c’era l’erba….

Ho un’idea! …..e poi?

Strumenti per lo sviluppo dell’idea

Business Plan VS Business Model

BUSINESS MODEL: che cos’è?

Il Business Model (o modello di business) è l'insieme delle soluzioni organizzative e strategiche attraverso le quali l'impresa acquisisce un vantaggio competitivo

Alexander Osterwalder, ideatore del Business Model Canvas:

«Il Business Model descrive la logicacon la quale un'organizzazione

crea, distribuisce e cattura valore.»

Un’azienda crea valore per i propri clienti quando li aiuta a:

• SVOLGERE UN “COMPITO” IMPORTANTE• SODDISFARE UN DESIDERIO• RISOLVERE UN PROBLEMA

• È uno strumento utilizzato dalle maggiori aziende e dalle più brillanti startup internazionali.

• Utilizza un linguaggio visuale per creare modelli di business innovativi.

• È una struttura all’interno della quale sono rappresentati sotto forma di blocchi i

9 elementi costitutivi di un’azienda

• Rivoluziona il modo di rappresentare un business model. • Permette di comprendere con facilità elementi complessi del funzionamento di un’intera azienda:

grazie al vantaggio comunicativo.

Intuizione di Alexander Osterwalder

BUSINESS MODEL CANVAS: che cos’è?

BUSINESS MODEL CANVAS

OFFERTA CLIENTI

ASPETTI ECONOMICO-FINANZIARI

INFRASTRUTTURA

BUSINESS MODEL CANVAS: i 9 elementi

• Customer Segments: i segmenti di clientela ai quali l'azienda si rivolge

• Value Proposition: la proposta di valore contenente i prodotti/servizi che l’azienda vuole offrire

• Channels: i canali di distribuzione e contatto con i clienti

• Customer Relationships: il tipo di relazioni che si instaurano con i clienti

• Revenue Streams: il flusso di ricavi generato dalla vendita di prodotti/servizi

• Key Resources: le risorse chiave necessarie perché l'azienda funzioni

• Key Activities: le attività chiave che servono per rendere funzionante il modello di business aziendale

• Key Partners: i partner chiave con cui l'impresa può stringere alleanze

• Cost Structure: la struttura dei costi che l'azienda dovrà sostenere

SGC – Segmenti di Clientela I clienti sono il cuore di ogni modello di business.

In questa sezione si definiscono i diversi gruppi di persone o organizzazioni che un’azienda desidera raggiungere, servire, soddisfare.

È possibile individuare diversi gruppi se:

• I loro bisogni richiedono un’offerta distinta

• se per raggiungerli abbiamo bisogno di canali distributivi diversi

• se richiedono diversi tipi di relazioni

• hanno reddittività diverse

• sono disposti a pagare per aspetti diversi della stessa offerta

Diverse tipologie di segmenti di clienti.

Esempi: 1. 1.Mercato di massa

2. 2.Mercato di nicchia

3. 3.Mercato segmentato

4. 4.Mercati diversificati

SGC – Segmenti di Clientela

Per chi stiamo creando valore?

Chi sono i clienti più importanti?

VO – Valore offerto

• Il valore offerto è un mix di elementi che soddisfano i bisogni di un segmento di clientela

• In questa sezione si definisce l’insieme di prodotti e servizi che creano valore per uno specifico segmento di clientela

• Il valore offerto è l’insieme dei benefici che un’azienda offre ai suoi clienti.

• Il valore offerto può essere innovativo o simile a offerte già esistenti sul mercato ma con caratteristiche che lo differenziano.

Elementi che possono contribuire alla creazione di valore1. Personalizzazione

2. Performance

3. Novità

4. Soluzione a un problema

5. Design

6. Marchio/status

7. Prezzo

8. Accessibilità

9. Usabilità

Quale valore trasferiamo ai clienti?Quale insieme di prodottie servizi offriamo?Quale problemarisolviamo?

VO – Valore offerto

Canali di comunicazione, distribuzione, vendita sono l’interfacciadell’azienda nei confronti dei clienti.

In questa sezione si definisce il modo in cui un’azienda comunica con i propri segmenti di clientela e li raggiunge per portare ilvalore offerto.

Distinguiamo solitamente tra canali propri o dei partner, diretti o indiretti. Sta all’azienda scegliere il giusto mix per raggiungere tutti i segmenti di clientela.

CA – Canali

Ogni canale può coprire alcune o tutte le seguenti fasi1. Consapevolezza

2. Valutazione

3. Acquisto

4. Distribuzione

5. Post vendita

Attraverso quali canali i clienti vogliono essere raggiunti?Quali canali funzionanomeglio?Come si integrano con leabitudini dei clienti?

CA – Canali

Le relazioni instaurate con i clienti influenzano in modo determinante lacustomer experience

In questa sezione si definisce il tipo di relazione che l’azienda vuole stabilirecon ciascun elemento della sua clientela.

La relazioni possono essere guidate da diverse motivazioni:

- acquisizione di clienti

- fidelizzazione

- incremento delle vendite (upselling).

RLC – Relazioni con i clienti

Diverse tipologie di relazione con diversi segmenti diclienti.1. Assistenza personale

2. Assistenza personale dedicata

3. Self service

4. Servizi automatici

5. Community

6. Co-creazione

Che tipo di relazione la nostra clientela si aspetta di instaurare con noi?Come interagiamo con inostri clienti?Quanto li coinvolgiamo neinostri processi?

RLC – Relazioni con i clienti

È il denaro che ogni azienda ricava da ciascun segmento della sua clientela.

• I flussi di ricavi sono la risposta alla domanda: «per quale valore ciascunsegmento di clientela è veramente disposto a pagare».

• Ciascun flusso di ricavi piò essere caratterizzato da meccanismi diversi di definizione dei prezzi, di negoziazioni etc.

• Un modello di business può prevedere due diversi tipi di flussi di ricavi:

• Ricavi da transazioni per specifici acquisti (pagamenti in unica soluzione)

• Ricavi ricorrenti relativi a pagamenti continui.

FR – Flussi di ricavi

Diversi modi pergenerare flussi di ricavi1. Vendita di beni

2. Canone d’uso

3. Quote di iscrizione

4. Prestito/noleggio/leasing

5. Licenza

6. Commissioni diintermediazione

7. Pubblicità

Per quale valore i nostri clienti sono disposti a pagare?

Con quale modalità di pagamento?

FR – Flussi di ricavi

I beni necessari all’azienda perché il suo modello di businessfunzioni.

In questa sezione bisogna individuare quali sono i beni da trovare, possedere per poter far funzionare il modello di business.

Ogni modello di business necessita di risorse chiave che possono essere di diverso tipo: fisiche, finanziarie, intellettuali, produttive, etc.

RSC – Risorse Chiave

Tipologie di risorse1. Risorse fisiche (impianti di

produzione, infrastruttura IT, edifici, etc)

2. Risorse intellettuali (brevetti, relazioni, marchi, copyright)

3. Risorse umane (persone e competenze)

4. Risorse finanziarie (garanziefinanziarie, linee di credito,etc)

Quali risorse abilitano il nostro modello di business?Quali risorse servono per il valore offerto?Quali risorse per i canali

distributivi? Quali risorse per i flussi di ricavi?

RSC – Risorse Chiave

Cosa deve fare un’azienda perché il suo modello di business funzioni.

In questa sezione bisogna individuare quali sono le attività chiave per creare il valore offerto, raggiungere i mercati, mantenere le relazioni con i clienti e ottenere ricavi. Ciascun modello di business richiede attività chiave diverse.

AC – Attività Chiave

Tipologie di attività1. Progettazione,

modellizzazione, produzione, distribuzione

2. Creazione di nuove soluzioni e consulenza basate sul problem solving

3. Creazione, sviluppo, gestione e manutenzione di piattaforma/rete

Quali attività chiave sono necessarie per il nostro valore offerto?

AC – Attività Chiave

La rete di fornitori e partner che deve avere un’azienda perché il

suo modello di business funzioni.

In questa sezione bisogna individuare quali sono le alleanze, collaborazioni e

partnership che permettono all’azienda di ottimizzare il suo modello di

business, ridurre i costi e acquisire risorse.

PC – Partnership chiave

Motivazioni diverse percreare partnership1. Ottimizzazione ed economie

di scala

2. Riduzione del rischio e dell’incertezza

3. Acquisizione di particolaririsorse e attività

Chi sono i nostri partner chiave? Quali attività chiave sono realizzate dai partnerChi sono i nostri fornitorichiave?

PC – Partnership chiave

Tutti i costi che si devono sostenere perché un modello di businessfunzioni.

In questa sezione bisogna individuare quali sono i costi necessari a farfunzionare l’azienda: i costi possono essere definiti in modo chiaro dopo averindividuato le risorse chiave, le attività chiave e le partnership chiave.

STC – Struttura dei costi

Tipologie di strutture di costi dei modelli di business1. Basati sui costi

2. Basati sul valore

3. Costi fissi

4. Costi variabili

5. Economie di scala

6. Economie di gamma

Quali sono i costi più importanti del nostro modello di business? Quali risorse chiave sono più costose?Su quel struttura di costi baso il mio modello di business?

STC – Struttura dei costi

Può essere stampato in grandi dimensioni per di facilitare il lavoro di gruppo.

Le persone infatti possono iniziare a disegnare e discutere gli elementi

con post-it e pennarelli.

Lo strumento favorisce la comprensione, la discussione e l'analisi del business

ma allo stesso tempo anche la creatività e la condivisione.

BUSINESS MODEL CANVAS: come utilizzarlo

Il Business Plan indica Che Cosa, Quanto Tempo e Quanti Soldi servono per mettere in pratica il Business Model.

Documento destinato a stakeholders (ovvero i soggetti che hanno un'influenza nei confronti di un'iniziativa economica), agli investitori e per ottenere finanziamenti

Fornisce una fotografia dell’impresa nel suo complesso sia dal punto di vista organizzativo e gestionale, sia dal punto di vista strategico, consentendo ai potenziali finanziatori di avere un quadro esaustivo delle possibilità di business.

Quindi, prima si progetta il Business Model, e solo dopo si compila il Business Plan.

…e il BUSINESS PLAN?

1. L’indice

2. La sintesi preliminare

3. La descrizione generale dell’impresa

4. La descrizione dei prodotti e dei servizi

5. Il piano di marketing

6. Il piano operativo

7. Management e organizzazione

8. Traguardi principali

9. Struttura e capitalizzazione

10. Il piano finanziario

11. Appendici

SEZIONI DEL BUSINESS PLAN

ELEVATOR PITCH

1. Identifica il tuo obiettivo e i tuoi interlocutori

2. Presenta brevemente te stesso e la tua azienda

3. Formula la tua richiesta per raggiungere l’obiettivo prefissato

4. Preparati a delle interruzioni e a possibili domande

5. Comunicare con passione ed entusiasmo

6. Unisci il tutto e “cronometrati”

7. Prova e riprova

ELEVATOR PITCH: regole per il successo

PUBLIC SPEAKING

La capacità di parlare in pubblico

1° PASSOAffrontare la paura, superare l’emozione e lo stress

Imparare a gestire l’emozione di parlare in pubblico acquisendo sicurezza sull’argomento.

COME PREPARIAMO LA PRESENTAZIONE?

1. ANALIZZARE I DESTINATARI

- Quale è la loro conoscenza dell’argomento?

- Perché partecipano alla riunione?

- Quali sono i vantaggi o gli svantaggi che possono loro derivare?

COME PREPARIAMO LA PRESENTAZIONE?

2. STABILE GLI OBIETTIVI:

- Perché si fa la presentazione?

- Cosa vogliamo ottenere?

COME PREPARIAMO LA PRESENTAZIONE?

3. PREPARARE UNO SCHEMA DEI CONTENUTI

a. Introduzione

b. Argomento

c. Conclusioni

LA SCALETTA

Una scaletta strutturata garantisce una maggiore padronanza e sicurezza dell’argomentoda esporre e ci evita il rischio di dimenticare qualcosa.

La prova del 9

• Sintetico: le parole giuste, «poche ma buone»!

• Chiaro: «lo deve capire anche mia nonna ...»

• Convincente : «ecco il problema che risolvo!»

• Credibile: «hey, io sono quello giusto!»

• Concettuale: come funziona ... no dettagli tecnici

• Concreto: basato su evidenze, fatti

• Personalizzato : fatto su “misura” per chi ascolta

• Coerente: verifica la coerenza complessiva

• Interlocutorio: non è possibile «DIRE TUTTO», creare interesse per ulteriori approfondimenti

COME PREPARIAMO LA PRESENTAZIONE?

COME COMPORTARCI DURANTE L’ESPOSIZIONE

La comunicazione non verbale a volte ha più efficacia del contenuto

Occorre tenere sotto controllo:

- IL TONO DELLA VOCEErrori: voce bassissima, tremolante.

Voce alta e ferma.

- LA VELOCITÀ E LE PAUSEErrori: ritmo velocissimo.

Pause: per sottolineare concetti importanti, per attirare l’attenzione.Prima e dopo concetti importanti.

- IL CONTATTO VISIVOFocalizzarsi sugli occhi degli interlocutori elimina le distrazioni.

Non fissare il vuoto.

- L’ESPRESSIONE FACCIALE E LA GESTUALITÀErrori: mani in tasta, braccia conserte, giocherellare con penne.

Gesti naturali.Postura professionale e sicura: posizione equilibrata sulle gambe, spalle aperte.

- Una buona preparazione

- Controllare la qualità di ciò chi diciamo facendo molte prove davanti ad un registratore o una telecamera

- Non leggere il discorso, meglio andare a braccio magari avendo una scaletta sotto mano

GRAZIE!

NOEMI E SERENAAgenzia Piano Strategico