Prossemica · PREPARARSI ALLA TRATTATIVA ... • Abbiamo un criterio per sapere se siamo sulla...

33Corso Vendita Emozionale – RAC abilitazionewww.studiomaggiolo.it

Distanza dagli altri

Orientamento rispetto agli altri Uso dello spazio

Prossemica

Movimento


Prossemica:il comportamento nello spazio

Le persone comunicano con il modo di gestire lo spazio.

Elementi da considerare:

la distanza tra gli interlocutori l’orientazione (la posizione reciproca delle persone) il modo di muoversi nell’ambiente l’organizzazione dello spazio e degli oggetti.


Prossemica: le distanze

La distanza che le persone assumono è indice dei loro rapporti sociali e

dei loro sentimenti reciproci.

Può essere:

intima personale

sociale pubblica


Componenti della comunicazione

SIMBOLICA • Il nostro modo di vestire, gli oggetti di cui ci circondiamo, etc, costituiscono una parte molto significativa della nostra comunicazione

VERBALE • La parola orale / scritta

PARA VERBALE • Tono della voce• Velocità espositiva• Pause

NON VERBALE • Espressioni del viso / sguardo• Posizione del corpo• La gestualità• E' meno facilmente sottoponibile a "censura", e quindi tradiscegli effettivi sentimenti, stati d'animo, opinioni.


Questi sono i fondamentali della comunicazione non verbale positiva per gestire una situazione di tensione:

• Espressione facciale: distesa e professionale• Contatto visivo: sorridente• Gestualità: calma, misurata, rassicurante• Posizione: evitate le barriere e non state troppo «addosso» al

cliente• Postura: eretta e rassicurante con braccia lungo i fianchi

Linguaggio del corpo


Posture da evitare tipiche della tensione:

• MANI IN TASCA

• BRACCIA INCROCIATE

• LA CAFFETTIERA

• LA COPPA

• IL NUDISTA

• LA GRATTATINA

• LAVARSI LE MANI

• EQUILIBRISTA

• GIOCARE CON OGGETTI

Linguaggio del corpo


Cinesica

Postura

Gestualità Espressioni del volto

Sguardo

Aspetti della comunicazione non verbale


Espressioni del volto

Indicano:

• caratteristiche della personalità tipiche e costanti)

• emozioni (7 tipi principali: felicità, sorpresa, interesse, paura,

tristezza, disgusto, collera)

• reazioni di interattività (alla comunicazione altrui o al contesto)


Le espressioni facciali hanno valore emotivo in quanto sono l’emergenzaimmediata e spontanea delle emozioni: ad ogni emozione corrispondeun’espressione facciale.


Lo sguardoE’ un potente segnalatore a livello non verbale. Consentedi cogliere informazioni sulla situazione relazionale in atto.

Lo sguardo serve a gestire la regolazione dei turni, può fungere da segnaledi appello.

Nella conversazione ha la funzione di sincronizzare (evitare lesovrapposizioni e favorire l’avvicendamento dei turni), di monitoraggio(controllo dell’interazione) e di segnalazione (manifestazione delle proprieintenzioni).


Diretto

• Alla fine di un’espressione altrui = rinforzo

• Durante espressioni proprie = enfatizzazione

• Mentre si pongono domande = invito alla confidenza

• Prolungato = gradimento, invitooppure minaccia

Indiretto,sfuggente

• Segnala ansia, imbarazzo,

insincerità, paura,

sottomissione

Lo sguardoE’ un potente segnalatore a livello non verbale. Consente di cogliereinformazioni sulla situazione relazionale in atto.


GIORNATA ORE LUNEDI MARTEDI MERCOLEDI GIOVEDI VENERDIMATTINA Riepilogo della

giornataRiepilogo della



giornataAppuntamenti

Telefonate per pianificare la settimana successiva

Telefonate per pianificare la settimana e/o riempire i buchi

APPUNTAMENTI

APPUNTAMENTI

APPUNTAMENTI

POMERIGGIO 14.30 APPUNTAMENTi

Preventivi

Progetti

Ricercheinternet

Aggiornamentodbase

18.30 Report Report Report

Organizzazione operativa| gestione del tempo


Organizzazione operativa | quando telefonare

Gli orari migliori per il telemarketing

8.00 ‐ 9.00 2% 13.00 ‐ 14.00 8%9.00 ‐ 10.00 8% 14.00 ‐ 15.00 15%

10.00 ‐ 11.00 14% 15.00 ‐ 16.00 17%11.00 ‐ 12.00 15% 16.00 ‐ 17.00 11%12.00 ‐ 13.00 7% 17.00 ‐ 18.00 3%


1) Preparare ogni telefonata: logistica, cataloghi, informazioni utili2) Impostare il tono di voce3) Usare lo script per avere una traccia della telefonata4) Presentarsi personalmente e presentare l’azienda5) Stabilite un rapporto cordiale per superare i «filtri»6) Spiegate il motivo della telefonata e cercate di creare interesse7) Valutare le necessità del potenziale cliente8) Suggerire un beneficio che sarà approfondito con l'appuntamento9) Usare la tecnica della “doppia alternativa positiva” per l’appuntamento10) Concludere la telefonata, ringraziare e salutare11) Confermare l’appuntamento e ribadire il beneficio esposto per email

Organizzazione operativa | telefonare ai potenziali


PROSPEZIONE sui potenziali clienti

DATA BASE DI MARKETING per la prospezione

PREPARARSI ALLA TRATTATIVA

Organizzazione operativa| prima del contatto


valutare i bisogni probabili e le potenzialità del possibile cliente

raccogliere tutte le informazioni possibili sul cliente; non andare dal cliente al buio

scoprire chi poter incontrare e chi decide

preparatevi su di una serie di prodotti interessanti dal punto di vista tecnico e/o economico

scoprite chi sono i fornitori attuali e cosa offrono

Organizzazione operativa| prospezione sui clienti


• Caratteristiche• Le caratteristiche sono le qualità, le proprietà del prodotto o servizio

in sé. Sono informazioni tecniche, obiettive. Fatti nudi e crudi.

• Vantaggi• Un vantaggio è una caratteristica in azione: mostra come il prodotto

o servizio viene messo all’opera. Rispetto alla caratteristica il vantaggio è calato in una situazione reale e concreta.

• Benefici• Un beneficio è un miglioramento della qualità della

vita nell’esperienza personale e soggettiva del cliente, miglioramento che è reso possibile da un vantaggio.

• È la soluzione a un problema, la soddisfazione di un bisogno.

Organizzazione operativa | principio delle C.V.B.


Organizzazione operativa | quaderno delle C.V.B.

CARATTERISTICA ELEMENTI PARTICOLARI

VANTAGGI BENEFICI COME PROPORLO


Organizzazione operativa | esempio quaderno C.V.B.

CARATTERISTICHEPARTICOLARI

CARATTERISTICHE

VANTAGGI/BENEFICI

(descrivere brevemente i vantaggi corrispondenti

alla caratteristica)

COME PROPORLO

(formulare le affermazione a sostegno della vendita: cosa dire)

PROFILO SERRAMENTO A

9 CAMERE

1. 80 MILLIMETRI2. ISOLAMENTO3. ROBUSTEZZA4. TELAIO CON

BATTUTA INCORPORATA

5. VITE POSA IN OPERA A SCOMPARSA

1. Più ISOLAMENTO, DESIGN CONTENUTO

2. CONFORT ABITATIVO, RISPARMIO ENERGETICO

3. SICUREZZA, DURATA NEL TEMPO

4. ESTETICA E TENUTA NEL GIUNTO, SUPERFICIE LISCIA NO POLVERE,

5. ESTETICA, DESIGN

1)a) Storia del serramento da 6 cm

a 7 a 8 (evoluzione della specie) 3 5 7 9 camere + casa clima con un design contenuto minimalista

2)a) Dimostrare indice risparmio

energetico mediante uso file SANCO (simulatore risparmio energetico con diverse tipologie di vetri).

3)


UOMOVENDITORE

UOMOCLIENTE

Tecniche di vendita | rapporti complessi


al cliente non interessa il prodotto fine a se stesso, ma quanto ne potrà ricevere in relazione ai propri bisogni

il prodotto va interpretato e presentato come un servizio

i vantaggi insiti nel prodotto vanno sfruttati dai venditori con intelligenza ed iniziativa

Tecniche di vendita | vendere i benefici del prodotto


il cliente vede il venditore dal punto di vista personale

il cliente vede il venditore dal punto di vista professionale

il cliente identifica l'azienda nel venditore

il cliente prende visione del P/S/S

Tecniche di vendita | la visione per gradi del cliente


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VOI STESSI

la prima cosa da vendere è la vostra immagine personale intesa come presenza seguita dall'immagine professionale intesa come preparazione affidabilità e competenza

LA VOSTRA AZIENDA

la sua immagine nel mercato, la sua posizione, la sua credibilità, i suoi successi, le sue referenze i suoi

traguardi

IL P/S/Sed il complesso delle C/V/B individuati in relazione ai

bisogni ed alle esigenze del cliente

LE CONDIZIONI DI VENDITA

gli aspetti burocratici, i prezzi, i margini, gli sconti, le condizioni e modalità di pagamento

Tecniche di vendita | cosa «vendere»?


ogni acquisto è basato sull'utilità che il P/S/S offre al cliente

ogni cliente compera solo la soluzione ad un problema

il venditore vende la soddisfazione di un preciso e univoco bisogno

per comprendere od indurre un bisogno è importante stabilire un dialogo con il cliente

Trattativa per fasi | postulati della trattativa


• Possiamo studiare il nostro comportamento, fase per fase rendendo più facile l’auto-miglioramento

• Non dimentichiamo una fase nei nostri colloqui di vendita

• Saremo in sintonia col cliente (ascolto attivo)

• Abbiamo un criterio per sapere se siamo sulla strada giusta (semafori verdi)

• Diventiamo GESTORI ATTIVI del colloquio di vendita in base agli obiettivi

Trattativa per fasi | vantaggi del modello


Rosso: fase non completata

Giallo: obiezioni da superare

Verde: passo alla fase successiva

Trattativa per fasi | autovalutazione

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