Vendere Valore Sales Training Program

La Trattativa di venditaElementi di qualificazione competitiva

• Vendere è una professione

• Saper vendere un’idea è più importante che averla

Essere un commerciale

Comunicazione e Comprensione

Evita l’errore di concentrarti esclusivamente sul tuo problema. Fai della soluzione del problema della tua controparte il mezzo per

risolvere anche il tuo.

E’ possibile che si dimentichino di quello che hai detto loro, ma difficilmente si dimenticheranno di come li hai trattati

• Concentrarsi sull’interlocutore • Non dare nulla per scontato • Conoscere per capire • Accettare che la nostra efficacia comunicativa è nella

risposta del nostro interlocutore; se la risposta non è quella che ci aspettavamo . . . .

Predisporsi a comunicare efficacemente

L’intervista al clienteDomande mirate per avere informazioni utili a formulare proposte efficaci

Perché  preparare  buone  domande

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Probabilmente   avrete   sentito   dire,   fin   quasi   alla  nausea,  che  essere  un  buon  ascoltatore  è  la  chiave  per  avere  successo  nelle  vendite.    Pur   essendo   d'accordo   che   saper   ascoltare  sia   essenziale,   permettetemi   di   sottolineare   che,  nella  vendita,    la  capacità  di  fare  buone  domande  è  ancora  più  importante.

Fare  le  domande  giuste  aiuta  a  vendere?

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Se   impegniamo   la   maggior   parte   del   nostro   tempo   nella  trattativa,  nel  profonderci  in  informazioni  e  spiegazioni  finalizzate  ,cercando  di  convincere,  e  persuadere,  chi  abbiamo  di   fronte,  e  molto   meno   nel   fare   domande   al   fine   di   capire   e   conoscere   il    processo  decisionale  di  chi  vorremmo  influenzare,  difficilmente  otterremo   informazioni   utili,   e   quindi   le   risposte   che  desideriamo.

Quali  domande  per  quali  risposte?

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Le   persone   cambiano   quando   lo   vogliono,   o   quando   sono   "costrette"   a  cambiare.  Per   sapere   se   un   cliente   (potenziale   o   attivo)   sia   veramente   orientato   al  camb iamento,   e   qu ind i   a l l ' a cqu i s to,   è   necessar io   por re  le  "domande  giuste"  per  poter  capire  se:  -­‐  quello  di  cui  stiamo  parlando,  è  qualcosa  a  cui  "deve  o  vuole"  far  fronte  -­‐  sta  prendendo  in  considerazione  eventuali  alternative;  -­‐  sta  valutando  le  conseguenze  di  una  mancata  o  inadeguata  soluzione;  -­‐  è  disposto,  e  quanto,  a  investire/spendere  per  risolvere  il  “problema”;  -­‐  è  il  solo  decisore  .  .  .  .  .

Le  domande  di  .  .  .• Opinione:   ottime   per   ricercare   indirettamente   le  

informazioni  desiderate.  Questo  tipo  di  domande  permettono  alla   controparte   di   potersi   esprimere   liberamente   in   quanto  non   sente   la   forzatura   di   una   decisione.   Sono  molto   indicate  per  “iniziare”  un  dialogo  d’affari.  

• Verifica:   per   ricercare   direttamente   le   informazioni  desiderate  e  per  ottenere  dei   si  o  dei  no.  Sono  quasi   sempre  domande   chiuse   e   ci   aiutano   a   capire   quando   è   meglio  “insistere”  piuttosto  che  “desistere”.  

  Entrambe  le  tipologie  ci  permettono  comunque  di  gestire  (e  non  subire)   il   tempo,   per   capire   come   muoverci   evitando   mosse  precipitose,  o  estenuanti  monologhi.

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Chiediamoci• Che  cosa  conosco  del  potenziale  cliente?  • Che  cosa  conosco  della  sua  attività?  • Che  cosa  dovrei  conoscere?  • Che  domande  dovrei  fare?  • Qual  è  l’obiettivo  della  mia  presentazione?  • Quali  vantaggi  sono  in  grado  di  offrirgli?  • Perché  il  prodotto/servizio  potrebbe  interessargli?  • Quali  obiezioni  posso  prevedere  e  come  replico?  • Come  potrei  conseguire  il  risultato  commerciale  che  mi  propongo  con  quel  cliente?  

• Come  posso  guidare  il  cliente  in  una  scelta  condivisa?

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La  conversazione  di  vendita  Sviluppare  e  consolidare  la  relazione  con  il  Cliente

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Acquisire  il  cliente

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Per   migliorare   le   possibilità   di   acquisire   un  nuovo   cliente     (o   contratto)   dobbiamo   cercare  di  coinvolgere  l’acquirente  in  una  conversazione  che,  partendo  dalle  sue  sfide  e  dai  suoi  obiettivi,  ci   permetta   di   dirigerci   verso   soluzioni   mirate,  piuttosto   che   parlare   quasi   esclusivamente   di  caratteristiche,   e   specifiche,   del   prodotto  o  del  servizio  Così   come  un   cavallo   ha   la   tendenza   a   tornare  alla   stalla,   gli   acquirenti,   istintivamente   e  abitualmente,   cercano   di   manovrare   la  conversazione   puntando   nella   direzione   del  prodotto  e,  soprattutto,  del  prezzo.

Far  riflettere  il  cliente

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Più   le   domande   non   avranno   risposte   immediate,  più    il  cliente  rifletterà,  più  la  vendita  si  trasformerà  in   un   processo   di   problem   solving,   spostando   il  focus   dal   prodotto-­‐prezzo   verso   aspetti   quali   il  chiedersi:  -­‐   che   cosa   dovremmo   fare,   che   non   stiamo  facendo?  -­‐  cosa  stiamo  facendo  che  noi  non  dovremmo  fare?  -­‐  che  cosa  ho  bisogno  di  sapere  che  io  non  so?  Quando   l’acquirente   attraversa   questo   importante  soglia,   si   instaura   con   il   venditore   un   rapporto   di  maggior   fiducia   e,   per   tornare   all’esempio   del  cavallo,  sarà  attratto  più  dalle  possibilità,  che  dalla  comodità  del  fienile.

La  gestione  della  relazione

Analizzare il prospect

Pianificare l’attività

commerciale

Esitare il Contatto

Monitorare i risultati

commerciali

Preparare il contatto

Gestire la proposta e la vendita

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Il  mix  venditore-­‐acquirente

• Preparazione  approccio  • Approccio  • Analisi  dei  Bisogni  • Presentazione  • Gestione  obiezioni  • Chiusura  • Post  vendita

➢ Identificazione  Bisogno  ➢ Ricerca  del  Solver  ➢ Esplicitaz.  bisogno  ➢ Individuaz.  Soluzioni  ➢ Valutaz.  Alternative  ➢ Presa  di  decisione  ➢ Post  acquisto

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Le  fasi  della  vendita

Approccio Analisi Presentazione Conclusione

OBIETTIVO: Creare un clima favorevole Suscitare fiducia e interesse Abbassare la tensione

OBIETTIVO: Raccogliere informazioni Scoprire le esigenze del Cliente (Concrete e Psicologiche)

OBIETTIVO: Presentare il prodotto come soluzione ai bisogni del Cliente. Evidenziare i benefici che otterrà dalla soluzione proposta.

OBIETTIVO: Fare accettare al Cliente una proposta di acquisto. Guidare il Cliente aiutandolo a superare le sue indecisioni

COMPORTAMENTO: Atteggiamento positivo Disponibilità e cortesia Personalizzazione Sorriso

COMPORTAMENTO: Porre domande Far parlare Osservare atteggiamento e reazione Ottenere dei si preliminari

COMPORTAMENTO: Presentare i vantaggi del prodotto collegandoli ai benefici per il Cliente

COMPORTAMENTO: Riassumere i benefici ed i vantaggi accettati dal Cliente nel corso del colloquio. Avanzare una proposta e chiedere l’impegno del Cliente.

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La  vendita:  le  fasi  complementari

Far domande Superare le obiezioni Congedo

Nel processo di comunicazione le domande stimolano l’interesse del nostro interlocutore, “costringendolo” a riflettere e a partecipare attivamente al colloquio. Sono importanti strumenti di verifica per comprenderne attese e bisogni (evidenti o nascosti) al fine di influenzare e guidare verso la soluzione più appropriata (Conoscere-Verificare)

Ascoltare tutta l’obiezione Accettare il “suo” punto di vista Riflettere sulle rassicurazioni più adatte Cercando di: Ricondurre ai punti “forti-positivi” Comprenderne i reali motivi Rispondendo o invitando a rispondere

OBIETTIVO: Consolidare il clima favorevole Trovare agganci per il futuro COMPORTAMENTO: Atteggiamento positivo Disponibilità e cortesia Personalizzazione Sorriso

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La  sintonia  nella  vendita

PROCESSO DI ACQUISTO (CLIENTE)

PROCESSO DI VENDITA

(VENDITORE)

COMPORTAMENTO DEL VENDITORE

  Resiste istintivamente

Si chiede: “A cosa mi può servire?”

Valuta i vantaggi e le soluzioni ai suoi problemi

Esita e decide

Instaura un dialogo   Lo fa parlare delle sue esigenze e problemi   Presenta prodotto e servizio   Lo aiuta a decidere

Cura la presenza - Rivela competenza Mostra affinità (ottenere attenzione) Fa domande e ascolta (destare interesse) Argomenta con vantaggi / benefici (generare coinvolgimento)

Tratta le obiezioni e chiude la vendita (ottenere l’impegno)