POTERE CONTRATTUALE NEGLI ACQUISTI E NEGOZIAZIONE CAP 10 MARKETING DISTRIBUTIVO.

POTERE CONTRATTUALE NEGLI ACQUISTI E NEGOZIAZIONE CAP 10 MARKETING DISTRIBUTIVO

Economia del potere contrattuale negli acquisti +LA TESI DELLOLIGOPSONIO COLLUSIVO +CRITICA DEL MODELLO OLIGOPSONISTICO : *CONCENTRAZIONE RELATIVA *PERCEZIONE DI INTERDIPENDENZA ALLACQUISTO *BILATERALITA E CONSEGUENTE RIDOTTA TRASPARENZA DELLA TRATTATIVA *RIVALITA AL RIBASSO E NON AL RIALZO *LA COLLABORAZIONE NEGLI ACQUISTI E DIFFICILE IN PRESENZA DI RIVALITA NELLE VENDITE + LA COLLABORAZIONE ASSOCIATIVA NON E OLIGOPSONIO : *LA COLLABORAZIONE TRA SOCI NEGLI ACQUISTI E FUNZIONALE ALLA COMPETIZIONE NELLE VENDITE (CO-OPETITION ) * COOP E CONAD COLLABORAVANO NEGLI ACQUISTI ( ID ) PER REALIZZARE ECONOMIE DI SCALA DA SPENDERE SUL MERCATO DELLE VENDITE DOVE ERANO INDIPENDENTI +LA SENTENZA ANTITRUST SU ITALIA DISTRIBUZIONE HA MESSO IN DUBBIO CHE SI TRATTASSE SOLO DI COLLUSIONE AGLI ACQUISTI ED HA POSTO PER LA PRIMA VOLTA IL PROBLEMA DEL CONTROLLO DEL POTERE CONTRATTUALE

Economia del potere contrattuale negli acquisti +LA SENTENZA ANTITRUST SU ITALIA DISTRIBUZIONE : *SI INTERVIENE PER CONTENERE IL POTERE CONTRATTUALE IN UN PAESE IN CUI LA CONCENTRAZIONE E BASSA ( F10.1)( F10.1) *SI AUTORIZZA IN DEROGA FINO AL 2004 SOSPETTANDO CHE LA COLLUSIONE NEGLI ACQUISTI SFOCI NELLA COLLUSIONE A VALLE NELLE VENDITE IN AREE DOVE ESISTE DOMINANZA *IL POTERE CONTRATTUALE NEGLI ACQUISTI PUO NON ESSERE UN CONTERWALING POWER SE REALIZZATO ATTRAVERSO UNA COLLUSIONE CHE SI ESTENDE DAGLI ACQUISTI ALLE VENDITE I sospetti dellAntitrust si fondano sul principio che, p er massimizzare il potere contrattuale negli acquisti di un gruppo commerciale necessario coordinare anche alcune politiche di vendita e, in particolare, lassortimento. + IL CONTESTO DELLA NEGOZIAZIONE PER LANTITRUST *NON SI RICONOSCE IL LIVELLO INTERNAZIONALE E LA NECESSITA PER COOP/CONAD DI COORDINARSI SUL PIANO NAZIONALE *SI LIMITA LANALISI DELLA CONCENTRAZIONE A IPER/SUPER *SI SOSTIENE LA MAGGIOR CONCENTRAZIONE DELLA DISTRIBUZIONE CONFRONTANDO IL PESO RELATIVO SENZA RICONOSCERE I DIVERSI CONFINI DEL MERCATO RILEVANTE *IL POTERE NON DISCENDE SOLO DALLA CONCENTRAZIONE RELATIVA MA ANCHE DALLASIMMETRIA NEL RAPPORTO DI DIPENDENZA

Economia del potere contrattuale negli acquisti +IL CONTRIBUTO ID ALLAUMENTO DEL POTERE CONTRATTUALE DI COOP E CONAD : *LA SUPERCENTRALE NON ERA UN INTERLOCUTORE UNICO PER IDM, CHE NEGOZIAVA ANCHE AI DUE LIVELLI SUCCESSIVI *IMPOSSIBILITA DI TRATTARE CORRISPETTIVI DI SERVIZIO *ESCLUSIONE DELLA NEGOZIAZIONE CENTRALIZZATA PER FORNITORI PICCOLI (>4m ) E DIPENDENTI (+25% ) +GLI EFFETTI POSITIVI DELLA CENTRALE ID : *RESISTENZA ALLA MANOVRA DEL LISTINO PER FINANZIARE INVESTIMENTI DI TRADE MARKETING *ALLINEAMENTO DELLE CONDIZIONI IN FATTURA + ITALIA DISTRIBUZIONE HA CHIUSO A FINE 2003 : *LIMITE OPERATIVO DELLE SUPERCENTRALI *INSUCCESSO NEL COORDINARE LE POLITICHE DI VENDITA ( ACCORDO CON LECLERC)

Economia del potere contrattuale negli acquisti +LA TEORIA CHE LEGA IL POTERE CONTRATTUALE ALLA DIMENSIONE ATTRAVERSO IL PREZZO LIMITE +CARENZE DELLA TEORIA DEL PREZZO LIMITE *IL POTERE CONTRATTUALE SI ESERCITA ANCHE NEI CONFRONTI DELLE IMPRESE ORIENTATE AL BREVE *I MINORI COSTI LOGISTICI SONO COMPENSATI DAI MAGGIORI COSTI COMMERCIALI *MINORI BARRIERE DISTRIBUTIVE ALLENTRATA NEI PICCOLI ACQUIRENTI E CONSEGUENTE CANALIZZAZIONE +LA TEORIA CHE LEGA IL POTERE CONTRATTUALE ALLA DIMENSIONE ATTRAVERSO LINSTABILITA DELLINDUSTRIA *COLLUSIONE OLIGOPOLISTICA E OMOGENEITA DELLA CLIENTELA SUL PIANO DELLA DIMENSIONE *BILATERALITA DELLA TRATTATIVA E DISCRIMINAZIONE *DIVERSA INTENSITA DELLA INTERBRANDCOMPETITON NEL MERCATO INTERMEDIO DEI PICCOLI E GRANDI ACQUIRENTI

Economia del potere contrattuale negli acquisti +LA TEORIA CHE LEGA IL POTERE CONTRATTUALE ALLA DIMENSIONE ATTRAVERSO LA DIVERSA ELASTICITA DELLA DOMANDA INTERMEDIA *PIU ALTERNATIVE DACQUISTO DEI GRANDI ACQUIRENTI E MINOR DIPENDENZA NEI CONFRONTI DEI FORNITORI marca commerciale Sfruttamento delle imperfezioni del mercato attraverso la internazionalizzazione degli acquisti ( tab 10.4 )( tab 10.4 ) * AUTONOMIA DEL MARKETING DISTRIBUTIVO ( ampiezza dellassortimento di categoria, nerchandising, pricing ) +LA TEORIA CHE LEGA IL POTERE CONTRATTUALE ALLA DIMENSIONE DEGLI ACQUISTI RAPPORTATA : *ALLA TIPOLOGIA DI CLIENTE ( GD-DO-COOP) *ALLA CONCENTRAZIONE TERRITORIALE DEL CLIENTE *ALLA DINAMICA DELLE VENDITE DEL CLIENTE *ALLA INTENSITA DELLA CONCORRENZA NELL AREA IN CUI OPERA IL CLIENTE *ALLA QUALITA DELLA DIMENSIONE ( quota di superficie / vendita )

Economia del potere contrattuale negli acquisti +In definitiva, riteniamo che il potere contrattuale negli acquisti dei distributori grocery non sia solo legato alla dimensione, ma anche e soprattutto allefficacia del marketing distributivo, oltre che allefficacia dellorganizzazione dei rapporti di canale +POTERE CONTRATTUALE DELLA DISTRIBUZIONE E POSIZIONE COMPETITIVA DEL FORNITORE : *QUOTA DI VENDITA NELLAREA / INSEGNA *GRADO DI UTILIZZO DELLA CAPACITA PRODUTTIVA *FOCALIZZAZIONE SULLA CONCORRENZA NON DI PREZZO E PROFITTI IN CALO DELLINDUSTRIA +DISCRIMINAZIONE MONOPOLISTICA E DISCRIMINAZIONE COMPETITIVA +LA RIPRODUZIONE CONTINUA DELLE OCCASIONI PER LA DISCRIMINAZIONE COMPETITIVA MINACCIA : *LA RIGIDITA DEI PREZZI OLIGOPOLISTICI *LA STABILITA DELLINDUSTRIA

QUESITI PER LA VERIFICA DELLAPPRENDIMENTO Qual la differenza tra potere contrattuale e potere di mercato ? Per quali motivi il potere contrattuale negli acquisti non pu essere spiegato col modello delloligopsonio collusivo ? La collaborazione negli acquisti dei gruppi commerciali si estende anche alle vendite e, quindi, lo sviluppo di un potere contrattuale finisce per dar vita ad un potere di mercato ? Come si pu commentare la sentenza dellAntitrust su Italia Distribuzione ? Quali sono i confini geografici e di prodotto del mercato degli acquisti? Come si misura la concentrazione relativa del mercato degli acquisti?

QUESITI PER LA VERIFICA DELLAPPRENDIMENTO Il potere contrattuale univocamente riconducibile al peso relativo dei due attori del canale ? Il rapporto di dipendenza dei due attori del canale simmetrico ? Gli sconti e i contributi incondizionati regolati in fattura hanno la stessa valenza economica degli sconti e contributi condizionati regolati al di fuori della fattura di vendita del fornitore ? Se il potere contrattuale negli acquisti non un potere di mercato, quali altre spiegazioni teoriche sono state offerte? In che modo il marketing distributivo e lorganizzazione delle relazioni di canale impattano sul potere contrattuale negli acquisti ?

QUESITI PER LA VERIFICA DELLAPPRENDIMENTO Quali delle seguenti circostanze industriali influiscono positivamente / negativamente sul potere contrattuale dei clienti : - quota di vendita nellarea inferiore / superiore alla quota di mercato nazionale ? - quota di vendita nellinsegna inferiore / superiore alla quota di mercato nazionale ? - capacit produttiva libera / satura ? - alti costi di consumer marketing e bassi profitti ?

EVOLUZIONE DEL RAPPORTO DI CANALE IN RELAZIONE ALLA REGOLAZIONE PUBBLICA +LA COMMISSIONE EUROPEA HA DECISO CHE ESISTE UNA POSIZIONE DI DOMINANZA DELLINSEGNA NEI CONFRONTI DEL FORNITORE QUANDO GLI ACQUISTI DEL DISTRIBUTORE RAPPRESENTANO PI DEL 22% DEL FATTURATO DEL FORNITORE (3-2-1999 Rewe/Meinl e Carrefour, 23-6-2008 Rewe/ADEGK) +QUANDO LINSEGNA SI TROVA IN UNA POSIZIONE DI DOMINANZA, SI APPLICA LA NORMATIVA SULLABUSO DI POTERE +LARTICOLO 82 DEL TRATTATO EUROPEO, LETTERA A, PROIBISCE NELLA STESSA MISURA LABUSO DI POTERE NELLA VENDITA E NELLACQUISTO, QUANDO SI TRADUCONO IN PREZZI E CONDIZIONI INIQUE (UNFAIR) +NELLAPPLICAZIONE DELLART. 81 E 82, CHE PROIBISCONO LABUSO DELLE POSIZIONI DI DOMINANZA, LA COMMISSIONE EUROPEA E LE AUTORIT ANTITRUST NAZIONALI HANNO COMPETENZE SOVRAPPOSTE +LA COLLABORAZIONE NELLA CENTRALIZZAZIONE DEGLI ACQUISTI, QUANDO COINVOLGE ANCHE INSEGNE DELLA GD, VISTA CON CRESCENTE PREOCCUPAZIONE DALLA COMMISSIONE EUROPEA 13

EVOLUZIONE DEL RAPPORTO DI CANALE IN RELAZIONE ALLA REGOLAZIONE PUBBLICA +GLI ACCORDI DI ESCLUSIVA NON SONO CONSIDERATI ANTICOMPETITIVI DI PER SE E, QUINDI, LA MARCA IN ESCLUSIVA PU ESSERE UNA VALIDA ALTERNATIVA ALLA PL +GLI SCONTI QUANTIT, CONCESSI AI DISTRIBUTORI DA UN FORNITORE IN POSIZIONE DI DOMINANZA COME STRUMENTO DI FIDELIZZAZIONE, SONO CONSIDERATI UN ABUSO DI POTERE E PER QUESTO SANZIONATI DALLA COMMISSIONE EUROPEA (Michelin T-203/01-2003, Le page-3M 234 F. 3d141-2003) +GLI SCONTI ASSORTIMENTO CONCESSI AI DISTRIBUTORI DA UN FORNITORE IN POSIZIONE DI DOMINANZA SONO CONSIDERATI UN ABUSO DI POTERE E PER QUESTO SANZIONATI DALLA COMMISSIONE EUROPEA (LePage-3M 234 F.3d 141-2003) 14

EVOLUZIONE DEL RAPPORTO DI CANALE IN RELAZIONE ALLA REGOLAZIONE PUBBLICA IN UK +LA COMPETITION COMMISSION (INDAGINE CONCLUSA NEL 2009): *Ha ritenuto che i 10 punti di scarto massimo del prezzo di acquisto delle insegne UK non rispecchino i diversi costi di transazione, ma il diverso potere contrattuale negli acquisti (F. 11.1) (F. 11.1) *Ha riscontrato che il potere contrattuale non si esercita solo sul prezzo di acquisto, ma su tutte le altre condizioni del rapporto (contributi promozionali, pagamenti, fornitura esclusiva, ) *Ha censito 52 pratiche commerciali, di cui 27 con effetti distorsivi sui fornitori e sulla competizione tra insegne (F. 11.2) (F. 11.2) +INVECE DI ABOLIRE SEMPLICEMENTE LE PRATICHE COMMERCIALI SCORRETTE, LA COMPETITION COMMISSION HA DEFINITO UN CODICE DELLE BUONE PRATICHE E ISTITUITO UN ARBITRO AL QUALE I FORNITORI POSSONO RIVOLGERSI PER OTTENERE CONDIZIONI EQUE (F. 11.3) (F. 11.3) +IL CODICE OBBLIGATORIO PER LE INSEGNE CON UNA QUOTA DI VENDITA SUPERIORE ALL8% 15

Prezzo di acquisto (100= media mercato) % di categorie in cui il prezzo di acquisto inferiore alla media Prezzo di acquisto ponendo il prezzo di acquisto di Tesco pari a 100 Quota di mercato nel 2000 Tesco 96.280100.023.0 Sainsbury 97.774101.618,7 Asda 97.866102.312.2 Somerfield 98.465103.09.8 Safeway 98.865103.111.5 Morrison 99.846104.63.9 Co-op 100.56.4 Iceland 101.038105.33.0 Budgens 103.624109.40.7 Netto 104.221109.50.7 Waitrose 104.423110.43.0 Booth 104.426111.10.2 16 F. 11.1 F. 11.1 - I L P OTERE C ONTRATTUALE DELLE I NSEGNE UK Fonte: Doson (2005) adapted from Competition commission (2000b, table 5.6, 11.9, 11.10)

Tipologie di pratiche commerciali Numero di pratiche commerciali % di pratiche commerciali contrarie allinteresse pubblico Contributi per lo spazio espositivo 850 Condizioni per la vendita ad altre insegne 20 Differenti standard per differenti fornitori 1100 Trasferimento del rischio di mercato 1283 Variazioni retroattive termini negoziali 875 Restrizioni di accesso al mercato 1100 Trasferimento costi ai fornitori 863 Obbligo di utilizzo dei subfornitori indicati dallinsegna 250 17 F. 11.2 - F. 11.2 - P RATICHE C OMMERCIALI S CORRETTE R ILEVATE DALLA C OMPETITION C OMMISSION UK

18 UK Grocery Supply Code of Practice Comes into Play 5 Febbraio 2010 Sono entrati in vigore nuovi regolamenti, che regolano come i supermercati nel Regno Unito si comportano nei confronti dei loro fornitori. Il "Groceries Supply Code of Practice (GSCOP)" sostituisce il "Supermarkets Code of Practice (SCOP)" che era stato introdotto nel 2001 a seguito del rapporto della Competition Commission del 2000. Il GSCOP ha sostituito ufficialmente il SCOP il 4 Febbraio 2010. La Competition Commission ha annunciato di accettare la necessit di istituire un organismo per applicare il GSCOP e a breve valuter la costituzione ed i poteri di tale organismo. La Competition Commission ha anche raccomandato il "Department of Communities and Local Government" e le analoghe amministrazioni in Scozia, Galles e Irlanda del Nord di intraprendere i passi necessari a realizzare un test competitivo nelle decisioni di pianificazione di grandi punti vendita grocery. Inoltre, la commissione ha pubblicato una bozza aggiornata "Controlled Land Order", che delinea le disposizioni per impedire la pratica dei distributori di tentare di impedire ai concorrenti di entrare in una determinata area. L'iniziativa volta a migliorare la competizione nelle aree locali. La commissione ha anche pubblicato una raccomandazione provvisoria all'Office of Fair Trading sulla scelta del software da usare per determinare l'area coperta da ciascun mercato locale. 18 F. 11.3

Lo sviluppo del potere contrattuale negli acquisti +I DIVERSI ELEMENTI CHE QUALIFICANO E INTEGRANO LA DIMENSIONE AI FINI DEL POTERE CONTRATTUALE * LA PROLIFERAZIONE DEI LIVELI NEGOZIALI NELLA D.O. SENZA COORDINAMENTO NON HA AUMENTATO IL VALORE NEGOZIALE sostituzione di centrali leggere a centrali pesanti ; > nascita, chiusura e riattivazione di supercentrali nazionali; > difficolt di centralizzazione degli acquisti in mancanza di un coordinamento nelle vendite e in caso di sovrapposizione darea * ACCORCIAMENTO DELLA CATENA NEGOZIALE NELLA D.O. * ALLUNGAMENTO DELLA CATENA NEGOZIALE NELLA G.D. ( centrali )( centrali ) linearizzare la negoziazione differenziare gli istituti negoziati in centrale da quelli negoziati in periferia, separare nettamente il ruolo dei diversi livelli nel caso di istituti negoziali comuni, assegnando per esempio alla centrale il compito di trattare sconti e contributi condizionati a targets e a contropartite di servizio che verranno poi definiti in periferia ; differenziare la durata del contratto per i diversi istituti negoziali riportare la trattativa nel suo ambito naturale che la categoria, vale a dire respingendo gli istituti trasversali che si giustificano solo in una logica di portafoglio del fornitore. * ALLINEAMENTO DELLE CONDIZIONI A LIVELLO DI SINGOLO ISTITUTO PER AUMENTARE IL VALORE NEGOZIALE ( T10.8 )( T10.8 )

Lo sviluppo del potere contrattuale negli acquisti *LA CONCENTRAZIONE TERRITORIALE E LA CRESCITA DEL FATTURATO AUMENTANO IL POTERE CONTRATTUALE *LA QUALITA DELLA DIMENSIONE ( numerica / ponderata ; quota di superficie / quota di vendite ) INCIDE SUL POTERE ( T 10.9 ) ( T 10.9 ) *LINTERNAZIONALIZZAZIONE DELLA TRATTATIVA PUO AUMENTARE IL VALORE NEGOZIALE SE : LINTERNAZIONALIZZAZIONE DEGLI ACQUISTI SEGUE LINTERNAZIONALIZZAZIONE DELLE VENDITE VI E ASIMMETRIA DELLA PRESENZA INTERNAZIONALE IDM-GDO VI SONO DIFFERENZE NEI PREZZI E NELLE CONDIZIONI *LE POSSIBILI SPIEGAZIONI DEI DIVERSI PREZZI AL CONSUMO DIVERSA QUALITA, DIVERSI COSTI DI PRODUZIONE E DISTRIBUZIONE, DIVERSI VOLUMI ( differenziazione ) DIVERSA ELASTICITA DELLA DOMANDA E DIVERSA INTENSITA DELLA CONCORRENZA INDUSTRIALE DIVERSO TRADE OFF TRA OBIETTIVI DI PENETRAZIONE / PROFITTO

Lo sviluppo del potere contrattuale negli acquisti +LA VARIANZA DEI PREZZI AL CONSUMO TRA PAESI RISPECCHIA LA VARIANZA DEI PREZZI DI LISTINO, ANCHE PER LA DIVERSA INCIDENZA DEL FUORI FATTURA +GLI STRUMENTI DELLA CREAZIONE DI VALORE NELLA TRATTATIVA INTERNAZIONALE : *MINACCIA DI IMPORTAZIONI PARALLELE *ALLUNAGMENTO DELLA CATENA NEGOZIALE *GLOBALIZZAZIONE DELLA TRATTATIVA +LIMITI DELLA MINACCIA DI IMPORTAZIONI PARALLELE PER FAR CONVERGERE I PREZZI DI LISTINO *COSTI LOGISTICI *REAZIONE DEI FORNITORI : DIFFERENZIAZIONE DI MARCHE, PRODOTTO, FORMATO, PACKAGING, COMUNICAZIONE E PROMOZIONE FINANZIAMENTO DELLA CONVERGENZA RIDUCENDO IL FUORI FATTURA INCONDIZIONATO E, QUINDI, ALINEANDO IL COSTO DEL VENDUTO PER PAESE

Lo sviluppo del potere contrattuale negli acquisti +ALLUNAGMENTO DELLA CATENA NEGOZIALE *LORGANIZZAZIONE DELLA TRATTATIVA SUI DUE FRONTI * LOGGETTO DELLA TRATTATIVA Aumento in quota nei paesi dove il brand debole Promozioni internazionali e arbitrato nelle controversie paese *INSTABILITA DEL VALORE NEGOZIALE IN ASSENZA DI REALI CONTROPARTITE E DI UNA GESTIONE LOCALE DEL TMKTG +GLOBALIZZAZIONE DELLA TRATTATIVA : *CONVERGENZA DELLE CONDIZIONI PAESE VALORIZZANDO LE ASIMMETRIE PAESE (stessa quota di risorse sul venduto indipendentemente dalla dimensione e dalla ponderata )( T 10.11)( T 10.11) * LIMITI ALLAPPIATTIMENTO DELLE CONDIZIONI SUL LIVELLO DEL PAESE IN CUI LA MARCA E DEBOLE E LINSEGNA E FORTE DIFFERENZIAZIONE DELLA PRESSIONE DI MARKETING SVILUPPO ORGANIZZATIVO SOVRANAZIONALE *IL PRIMO ESEMPIO DI GLOBALIZZAZIONE NEL 2010 ( CARREFOUR)( CARREFOUR)

QUESITI PER VERIFICARE LAPPRENDIMENTO Come pu essere declinata la dimensione degli acquisti ai fini dello sviluppo del potere contrattuale ? La lunghezza del canale, dal punto di vista dei livelli di negoziazione, aumenta o riduce il potere contrattuale negli acquisti ? Come mai la D.O. sta passando da pi livelli ad un solo livello di negoziazione mentre la GD sta andando nella direzione opposta ? In che modo possibile creare valore aumentando i livelli negoziali ? Lallineamento delle condizioni di acquisto allinterno di un gruppo commerciale riguarda il totale dellinvestimento o i singoli istituti negoziali ? Cosa si intende per qualit della dimensione ?

QUESITI PER VERIFICARE LAPPRENDIMENTO Linternazionalizzazione degli acquisti pu essere efficacemente realizzata in assenza di una internazionalizzazione delle vendite ? Quali sono le tre circostanze che permettono di creare valore internazionalizzando la negoziazione ? Da cosa dipende la differenza dei prezzi al consumo nei vari paesi e come pu essere utilizzata per creare valore internazionalizzando la negoziazione ? La convergenza dei prezzi di listino nazionali avverr senza intaccare il fuori fattura ? Quali sono le tre successive modalit in cui si pu esprimere linternazionalizzazione della negoziazione ?

Il contributo della new economy allo sviluppo del potere contrattuale negli acquisti dei distributori +ASTA INVERSA E COSTO DI ACQUISTO: *AUMENTO DEL NUMERO DEI FORNITORI POTENZIALI E DELLA TRASPARENZA DELLOFFERTA *RIDUZIONE DEI COSTI DI CAMBIAMENTO DEL FORNITORE *ATTIVAZIONE DI UNA CONCORRENZA TRA FORNITORI AL RIBASSO SUL PREZZO E AL RIALZO SUL SERVIZIO ( REQUEST FOR QUOTE >> REQUEST FOR PROPOSAL ) *MODIFICA DEL MODELLO NEGOZIALE ( uno / molti ), IN QUANTO I PREZZI NON SONO NEGOZIATI ATTRAVERSO LA PRESSIONE DEI +ASTA INVERSA E COSTI DI TRANSAZIONE : *RIDUZIONE DEL NUMERO DEI CONTATTI *VELOCIZZAZIONE DELLANALISI DELLE ALTERNATIVE * TRASFERIMENTO SUL FORNITORE DELLONERE INFORMATIVO E DELLINIZIATIVA DEL CONTATTO

La negoziazione assistita on-line

Cos lasta di acquisto nel B2B Lasta on-line la negoziazione simultanea tra tutti i fornitori invitati e lacquirente La negoziazione avviene attraverso la connessione Internet. I fornitori possono trovarsi anche molto lontani dallacquirente I fornitori vedono i prezzi offerti dai concorrenti ma non la ragione sociale

WORLD WIDE WEB Buyer Seller 2 Seller 1 Seller 3 Lasta dacquisto on-line Market Operations Center BravoSolution Seller 1 Seller 2 Seller 3 WORLD WIDE WEB E la negoziazione simultanea tra lacquirente e tutti i fornitori invitati I fornitori vedono i prezzi offerti dai concorrenti ma non la ragione sociale

Processo di negoziazione on-line

Negoziazione on-line tramite il sistema delle offerte al ribasso Fornitore n.1 Fornitore n.2 Fornitore n.3 Il buyer identifica i fornitori Specifiche tecniche Quantit richieste Specifiche di consegna Termini contrattuali Fornitori pre- qualificati Condivision e delle specifiche tecniche Definizione delle regole dellAsta Data dinizio e di chiusura Durata dellasta Prezzo di Base Prezzo di Riserva Decremento minimo Eventuale pesatura fornitori Criteri dAggiudicazione Il processo delle aste on-line i punti chiave

+Prezzo base: il prezzo al di sopra del quale non vengono accettate offerte. Viene definito prima dellasta ed visibile a tutti. +Decremento minimo: lunit di misura minima per effettuare offerte. Viene definito prima dellasta ed visibile a tutti. +Prezzo di riserva: il prezzo raggiunto e superato il quale il buyer si impegna ad acquistare. Ovvero il prezzo di acquisto che il buyer garantirebbe alla Sua struttura con negoziazione tradizionale. Viene definito prima dellasta ed a conoscenza esclusiva del buyer e di BravoSolution. +Ponderazione dei fornitori: lindice di differenziazione tra fornitori. Viene definito prima dellasta non deve essere noto ne visibile ai fornitori. Deve essere definito a seguito di valutazioni oggettive relative agli elementi portanti del rapporto commerciale. +Modalit di aggiudicazione: la definizione puntuale degli impegni contrattuali che il buyer si assume al termine della negoziazione. Viene definito prima dellasta ed visibile a tutti. +Autoestensione: un automatismo che si sviluppa negli ultimi 3 minuti dasta,una volta che stato superato il tempo standard programmato. Ogni offerta pervenuta negli ultimi 3 minuti autoestende lasta di ulteriori 3 minuti. +Chiusura dasta: lasta si conclude quando non pervengono offerte negli ultimi 3 minuti dasta. Le regole dasta

Cosa vede il buyer Lacquirente scopre lidentit dei fornitori solo dopo il raggiungimento del prezzo di riserva Minuti al termine dellasta Offerte dei fornitori visibili in ordine crescente

Cosa vede il seller Segnale di raggiungimento prezzo di riserva con indicazione dello stesso (solo quando raggiunto) Finestra di inserimento dellofferta Offerte in visibili in ordine crescente Prezzo base Le proprie offerte sono identificate da un simbolo, quelle dei concorrenti da lettere Minuti al termine Nomi dei concorrenti non visibili

Negoziazioni ponderate Nelle negoziazioni ponderate il buyer ha la possibilit di tenere conto della propria valutazione qualitativa e quantitativa nelle offerte di ciascun fornitore. Il metodo mette a disposizione del buyer una modalit efficiente di negoziazione sul valore tramite un predeterminato parametro di bonus/malus applicato a ciascuna offerta durante lasta.

Ponderazione cosa vede il buyer Prezzo digitato dal venditore partecipante Prezzo che tiene conto del peso assegnato a ciascun venditore partecipante

Ponderazione cosa vede il seller Ogni fornitore vede le offerte dei concorrenti pesate secondo i criteri definiti dal buyer Fornitore 1Fornitore 2Fornitore 3 Malus 10Bonus 10

I vantaggi dichiarati dagli utilizzatori Rende disponibile pi tempo per la valutazione di nuovi fornitori Riqualifica il ruolo dei Responsabili Acquisti Riqualifica il rapporto con i fornitori Rende trasparente il rapporto con i fornitori Riduce i costi diretti di approvvigionamento: media BravoSolution 8,5% Aumenta lefficienza del processo di approvvigionamento Aiuta il monitoraggio dellandamento dei prezzi Agevola il controllo dei prezzi dacquisto Indirizza e governa il processo di approvvigionamento Ottimizza la gestione del parco fornitori Migliora la condivisione delle conoscenze/Best Practices tramite la raccolta sistematica del quadro completo di informazioni Agevola i processi di rinegoziazione BENEFICI ECONOMICI GESTIONALI PROFESSIONALI

Il contributo della new economy allo sviluppo del potere contrattuale negli acquisti dei distributori +E POSSIBILE AUMENTARE IL POTERE CONTRATTUALE DELLA GDO ANCHE NEI CONFRONTI DELLIDM : * TRASFERENDO AI FORNITORI IL COMPITO DI COMPILARE ON LINE LE INFORMAZIONI UTILI ALLA GESTIONE DEL RAPPORTO VERTICALE (decontestualizzazione del rapporto di canale ) *PASSANDO DA RAPPORTI BILATERALI DIFFICILMENTE COMPARABILI A RAPPORTI MULTILATERALI FACILMENTE COMPARABILI PER LOMOGENEITA REALIZZATA ON LINE *AUTOMATIZZANDO ACCREDITAMENTO - SELEZIONE E UNA PARTE DELLA NEGOZIAZIONE

Il contributo della new economy allo sviluppo del potere contrattuale negli acquisti dei distributori +ESEMPIO DI NEGOZIAZIONE ON LINE : *DEFINIZIONE DEGLI OBIETTIVI DEL RINNOVO DEL CONTRATTO PER CATEGORIA *LE INFORMAZIONI CHE I FORNITORI DOVREBBERO DEPOSITARE SUL SITO DEL CLIENTE (T.1)(T.1) *SEGMENTAZIONE AUTOMATICA DEI FORNITORI E SUCCESSIONE OTTIMALE DEGLI INCONTRI +LUTILIZZO DI AGENTI ( BOT ) NELLE RELAZIONI DI CANALE : *VELOCIZZAZIONE DEL LAVORO DEI BUYERS *APPLICAZIONE UNIFORME DELLE BEST PRACTICES * RIGIDITA E SPERSONALIZZAZIONE DEL RAPPORTO

Il contributo della new economy allo sviluppo del potere contrattuale negli acquisti dei distributori +IN DEFINITIVA, E POSSIBILE CAMBIARE IL MODELLO NEGOZIALE PASSANDO DA RELAZIONI BILATERALI A RELAZIONI MULTILATERALI ANCHE PER LE MARCHE INDUSTRIALI, SEPPUR CON DIVERSA EFFICACIA IN RAPPORTO ALLA CONCENTRAZIONE DELLINDUSTRIA + LINDUSTRIA ITALIANA NON E ANCORA DISPOSTA A TRASFERIRE ON LINE PARTE DELLA NEGOZIAZIONE *CHIARA PERCEZIONE DELLO SVANTAGGIO NEGOZIALE PER IL VENDITORE *INSOSTITUIBILI LE RELAZIONI PERSONALI *IMPROBABILE LO SVILUPPO DI PORTALI PRIVATI DA PARTE DEI DISTRIBUTORI EUROPEI SULLA SCIA DI WALL MART

QUESITI PER LA VERIFICA DELLAPPRENDIMENTO In che modo internet contribuisce alla reintermediazione dei rapporti tra imprese ? Quali sono le tre attivit in cui pu essere segmentato lapprovvigionamento ? In che modo internet contribuisce a ridurre i costi di transazione e di acquisto migliorando nel contempo la qualit del servizio ? Come possono essere segmentati i prodotti e i fornitori ai fini dello sviluppo di una relazione nel market space ? Come possono essere segmentati i portali verticali ?

QUESITI PER LA VERIFICA DELLAPPRENDIMENTO Quali sono le tre tappe in cui si pu suddividere levoluzione dei rapporti di canale ? Com possibile ridurre i costi di transazione e il prezzo di acquisto con lo strumento dellasta inversa ? I portali verticali pubblici sono una nuova forma di associazionismo ? I prodotti industriali di marca possono essere acquistati on line con lo strumento dellasta inversa ? In che modo possibile migliorare il potere contrattuale della distribuzione portando on line una parte della negoziazione con lindustria di marca ?

F.2 F.2 - SEGMENTAZIONE DELLE RELAZIONI DI CANALE IN FUNZIONE DEI PRODOTTI E DEL TIPO DI FORNITORE MRO Hubs Ariba W.W. Crainger MRO.com BizBuyer.com Catalog Hubs Chemdex SciQuest.com PlasticNet.com Yield Managers Employease Audaction.com CapacityWeb.com Exchanges e-Steel PaperExchange.com Altrs

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