La negoziazione

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NEGOZIARE:

Interagire con un altro soggetto al fine di conseguire iRECIPROCI

scopi ed obiettivi

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UNA BUONA CORNICE DI ACCORDO COSTRUISCE

UN OTTIMO CONTESTO DI NEGOZIAZIONEMateriale concesso in licenza (CC) Creatice Commons – share. Realizzazione MBKM

Le figure coinvolte nella

negoziazione:

IO --------------------- TUMateriale concesso in licenza (CC) Creatice Commons – share. Realizzazione MBKM

Le figure coinvolte nella

negoziazione:

COME MI VEDO IO

COME VENGO PERCEPITO IO

COME MI VEDI TU

COME IO VEDO TE

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1° postulato della negoziazione:

L’atto di negoziare crea disagio.

Il negoziatore abile:

Nasconde questo disagio

Lo individua nel suo interlocutore

Lo utilizza per concludere la negoziazione

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La negoziazione avrà successo SE:

L’oggetto della discussione è reale e di

comune interesse

La negoziazione porta/porterà a reali

risultati (è efficiente)

Non si danneggiano i rapporti

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La NEGOZIAZIONE e’ un processo che

comporta vantaggi per entrambe le

parti coinvolte.

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SCHEMA DI NEGOZIAZIONE

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NEGOZIAZIONE E VENDITA

Ostacolo principale

RAPPORTO

COSTI

BENEFICIMateriale concesso in licenza (CC) Creatice Commons – share. Realizzazione MBKM

Decalogo per la negoziazione efficace

1) Siate AUTOREVOLI e RAPPRESENTATIVI

2) Affrontate concretamente PROBLEMI e INTERESSI

3) Cercate i vantaggi di ENTRAMBE le parti

4) Portate la negoziazione su un piano economico POCOIMPATTANTE

5) Gestire il conflitto tra INTERESSI DI PARTE e INTERESSIPERSONALI

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6) Siate professionalmente CREDIBILI

7) Date importanza alla LEVA TEMPO

8) Il conflitto è UNA RISORSA non UN LIMITE

9) Dividete IL PROBLEMA dalle PERSONE

10) INVENTATE SOLUZIONI

BARRIERE ALLA NEGOZIAZIONE

EFFICACE

1°: paura di concedere un vantaggio.

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BARRIERE ALLA NEGOZIAZIONE

EFFICACE

2°: paura di concedere fiducia.

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BARRIERE ALLA NEGOZIAZIONE

EFFICACE

3°: paura di perdere qualcosa.

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BARRIERE ALLA NEGOZIAZIONE

EFFICACE

4°: paura di non essere capiti.

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ABBATTERE LE BARRIERE ALLA

NEGOZIAZIONE

1°: Evidenziare un VANTAGGIO CONDIVISO.

2°: Meritare la FIDUCIA DELL’INTERLOCUTORE.

3°: Illustrare l’acquisto SENZA PERDITE.

4°: CAPIRE e FARSI CAPIRE.

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ROLE-PLAY 3 –

Avviamo e gestiamo una negoziazione

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