POTERE CONTRATTUALE NEGLI ACQUISTI E NEGOZIAZIONE CAP 10
MARKETING DISTRIBUTIVO
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Economia del potere contrattuale negli acquisti +LA TESI
DELLOLIGOPSONIO COLLUSIVO +CRITICA DEL MODELLO OLIGOPSONISTICO :
*CONCENTRAZIONE RELATIVA *PERCEZIONE DI INTERDIPENDENZA ALLACQUISTO
*BILATERALITA E CONSEGUENTE RIDOTTA TRASPARENZA DELLA TRATTATIVA
*RIVALITA AL RIBASSO E NON AL RIALZO *LA COLLABORAZIONE NEGLI
ACQUISTI E DIFFICILE IN PRESENZA DI RIVALITA NELLE VENDITE + LA
COLLABORAZIONE ASSOCIATIVA NON E OLIGOPSONIO : *LA COLLABORAZIONE
TRA SOCI NEGLI ACQUISTI E FUNZIONALE ALLA COMPETIZIONE NELLE
VENDITE (CO-OPETITION ) * COOP E CONAD COLLABORAVANO NEGLI ACQUISTI
( ID ) PER REALIZZARE ECONOMIE DI SCALA DA SPENDERE SUL MERCATO
DELLE VENDITE DOVE ERANO INDIPENDENTI +LA SENTENZA ANTITRUST SU
ITALIA DISTRIBUZIONE HA MESSO IN DUBBIO CHE SI TRATTASSE SOLO DI
COLLUSIONE AGLI ACQUISTI ED HA POSTO PER LA PRIMA VOLTA IL PROBLEMA
DEL CONTROLLO DEL POTERE CONTRATTUALE
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Economia del potere contrattuale negli acquisti +LA SENTENZA
ANTITRUST SU ITALIA DISTRIBUZIONE : *SI INTERVIENE PER CONTENERE IL
POTERE CONTRATTUALE IN UN PAESE IN CUI LA CONCENTRAZIONE E BASSA (
F10.1)( F10.1) *SI AUTORIZZA IN DEROGA FINO AL 2004 SOSPETTANDO CHE
LA COLLUSIONE NEGLI ACQUISTI SFOCI NELLA COLLUSIONE A VALLE NELLE
VENDITE IN AREE DOVE ESISTE DOMINANZA *IL POTERE CONTRATTUALE NEGLI
ACQUISTI PUO NON ESSERE UN CONTERWALING POWER SE REALIZZATO
ATTRAVERSO UNA COLLUSIONE CHE SI ESTENDE DAGLI ACQUISTI ALLE
VENDITE I sospetti dellAntitrust si fondano sul principio che, p er
massimizzare il potere contrattuale negli acquisti di un gruppo
commerciale necessario coordinare anche alcune politiche di vendita
e, in particolare, lassortimento. + IL CONTESTO DELLA NEGOZIAZIONE
PER LANTITRUST *NON SI RICONOSCE IL LIVELLO INTERNAZIONALE E LA
NECESSITA PER COOP/CONAD DI COORDINARSI SUL PIANO NAZIONALE *SI
LIMITA LANALISI DELLA CONCENTRAZIONE A IPER/SUPER *SI SOSTIENE LA
MAGGIOR CONCENTRAZIONE DELLA DISTRIBUZIONE CONFRONTANDO IL PESO
RELATIVO SENZA RICONOSCERE I DIVERSI CONFINI DEL MERCATO RILEVANTE
*IL POTERE NON DISCENDE SOLO DALLA CONCENTRAZIONE RELATIVA MA ANCHE
DALLASIMMETRIA NEL RAPPORTO DI DIPENDENZA
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Economia del potere contrattuale negli acquisti +IL CONTRIBUTO
ID ALLAUMENTO DEL POTERE CONTRATTUALE DI COOP E CONAD : *LA
SUPERCENTRALE NON ERA UN INTERLOCUTORE UNICO PER IDM, CHE NEGOZIAVA
ANCHE AI DUE LIVELLI SUCCESSIVI *IMPOSSIBILITA DI TRATTARE
CORRISPETTIVI DI SERVIZIO *ESCLUSIONE DELLA NEGOZIAZIONE
CENTRALIZZATA PER FORNITORI PICCOLI (>4m ) E DIPENDENTI (+25% )
+GLI EFFETTI POSITIVI DELLA CENTRALE ID : *RESISTENZA ALLA MANOVRA
DEL LISTINO PER FINANZIARE INVESTIMENTI DI TRADE MARKETING
*ALLINEAMENTO DELLE CONDIZIONI IN FATTURA + ITALIA DISTRIBUZIONE HA
CHIUSO A FINE 2003 : *LIMITE OPERATIVO DELLE SUPERCENTRALI
*INSUCCESSO NEL COORDINARE LE POLITICHE DI VENDITA ( ACCORDO CON
LECLERC)
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Economia del potere contrattuale negli acquisti +LA TEORIA CHE
LEGA IL POTERE CONTRATTUALE ALLA DIMENSIONE ATTRAVERSO IL PREZZO
LIMITE +CARENZE DELLA TEORIA DEL PREZZO LIMITE *IL POTERE
CONTRATTUALE SI ESERCITA ANCHE NEI CONFRONTI DELLE IMPRESE
ORIENTATE AL BREVE *I MINORI COSTI LOGISTICI SONO COMPENSATI DAI
MAGGIORI COSTI COMMERCIALI *MINORI BARRIERE DISTRIBUTIVE ALLENTRATA
NEI PICCOLI ACQUIRENTI E CONSEGUENTE CANALIZZAZIONE +LA TEORIA CHE
LEGA IL POTERE CONTRATTUALE ALLA DIMENSIONE ATTRAVERSO LINSTABILITA
DELLINDUSTRIA *COLLUSIONE OLIGOPOLISTICA E OMOGENEITA DELLA
CLIENTELA SUL PIANO DELLA DIMENSIONE *BILATERALITA DELLA TRATTATIVA
E DISCRIMINAZIONE *DIVERSA INTENSITA DELLA INTERBRANDCOMPETITON NEL
MERCATO INTERMEDIO DEI PICCOLI E GRANDI ACQUIRENTI
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Economia del potere contrattuale negli acquisti +LA TEORIA CHE
LEGA IL POTERE CONTRATTUALE ALLA DIMENSIONE ATTRAVERSO LA DIVERSA
ELASTICITA DELLA DOMANDA INTERMEDIA *PIU ALTERNATIVE DACQUISTO DEI
GRANDI ACQUIRENTI E MINOR DIPENDENZA NEI CONFRONTI DEI FORNITORI
marca commerciale Sfruttamento delle imperfezioni del mercato
attraverso la internazionalizzazione degli acquisti ( tab 10.4 )(
tab 10.4 ) * AUTONOMIA DEL MARKETING DISTRIBUTIVO ( ampiezza
dellassortimento di categoria, nerchandising, pricing ) +LA TEORIA
CHE LEGA IL POTERE CONTRATTUALE ALLA DIMENSIONE DEGLI ACQUISTI
RAPPORTATA : *ALLA TIPOLOGIA DI CLIENTE ( GD-DO-COOP) *ALLA
CONCENTRAZIONE TERRITORIALE DEL CLIENTE *ALLA DINAMICA DELLE
VENDITE DEL CLIENTE *ALLA INTENSITA DELLA CONCORRENZA NELL AREA IN
CUI OPERA IL CLIENTE *ALLA QUALITA DELLA DIMENSIONE ( quota di
superficie / vendita )
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Economia del potere contrattuale negli acquisti +In definitiva,
riteniamo che il potere contrattuale negli acquisti dei
distributori grocery non sia solo legato alla dimensione, ma anche
e soprattutto allefficacia del marketing distributivo, oltre che
allefficacia dellorganizzazione dei rapporti di canale +POTERE
CONTRATTUALE DELLA DISTRIBUZIONE E POSIZIONE COMPETITIVA DEL
FORNITORE : *QUOTA DI VENDITA NELLAREA / INSEGNA *GRADO DI UTILIZZO
DELLA CAPACITA PRODUTTIVA *FOCALIZZAZIONE SULLA CONCORRENZA NON DI
PREZZO E PROFITTI IN CALO DELLINDUSTRIA +DISCRIMINAZIONE
MONOPOLISTICA E DISCRIMINAZIONE COMPETITIVA +LA RIPRODUZIONE
CONTINUA DELLE OCCASIONI PER LA DISCRIMINAZIONE COMPETITIVA
MINACCIA : *LA RIGIDITA DEI PREZZI OLIGOPOLISTICI *LA STABILITA
DELLINDUSTRIA
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QUESITI PER LA VERIFICA DELLAPPRENDIMENTO Qual la differenza
tra potere contrattuale e potere di mercato ? Per quali motivi il
potere contrattuale negli acquisti non pu essere spiegato col
modello delloligopsonio collusivo ? La collaborazione negli
acquisti dei gruppi commerciali si estende anche alle vendite e,
quindi, lo sviluppo di un potere contrattuale finisce per dar vita
ad un potere di mercato ? Come si pu commentare la sentenza
dellAntitrust su Italia Distribuzione ? Quali sono i confini
geografici e di prodotto del mercato degli acquisti? Come si misura
la concentrazione relativa del mercato degli acquisti?
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QUESITI PER LA VERIFICA DELLAPPRENDIMENTO Il potere
contrattuale univocamente riconducibile al peso relativo dei due
attori del canale ? Il rapporto di dipendenza dei due attori del
canale simmetrico ? Gli sconti e i contributi incondizionati
regolati in fattura hanno la stessa valenza economica degli sconti
e contributi condizionati regolati al di fuori della fattura di
vendita del fornitore ? Se il potere contrattuale negli acquisti
non un potere di mercato, quali altre spiegazioni teoriche sono
state offerte? In che modo il marketing distributivo e
lorganizzazione delle relazioni di canale impattano sul potere
contrattuale negli acquisti ?
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QUESITI PER LA VERIFICA DELLAPPRENDIMENTO Quali delle seguenti
circostanze industriali influiscono positivamente / negativamente
sul potere contrattuale dei clienti : - quota di vendita nellarea
inferiore / superiore alla quota di mercato nazionale ? - quota di
vendita nellinsegna inferiore / superiore alla quota di mercato
nazionale ? - capacit produttiva libera / satura ? - alti costi di
consumer marketing e bassi profitti ?
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EVOLUZIONE DEL RAPPORTO DI CANALE IN RELAZIONE ALLA REGOLAZIONE
PUBBLICA +LA COMMISSIONE EUROPEA HA DECISO CHE ESISTE UNA POSIZIONE
DI DOMINANZA DELLINSEGNA NEI CONFRONTI DEL FORNITORE QUANDO GLI
ACQUISTI DEL DISTRIBUTORE RAPPRESENTANO PI DEL 22% DEL FATTURATO
DEL FORNITORE (3-2-1999 Rewe/Meinl e Carrefour, 23-6-2008
Rewe/ADEGK) +QUANDO LINSEGNA SI TROVA IN UNA POSIZIONE DI
DOMINANZA, SI APPLICA LA NORMATIVA SULLABUSO DI POTERE +LARTICOLO
82 DEL TRATTATO EUROPEO, LETTERA A, PROIBISCE NELLA STESSA MISURA
LABUSO DI POTERE NELLA VENDITA E NELLACQUISTO, QUANDO SI TRADUCONO
IN PREZZI E CONDIZIONI INIQUE (UNFAIR) +NELLAPPLICAZIONE DELLART.
81 E 82, CHE PROIBISCONO LABUSO DELLE POSIZIONI DI DOMINANZA, LA
COMMISSIONE EUROPEA E LE AUTORIT ANTITRUST NAZIONALI HANNO
COMPETENZE SOVRAPPOSTE +LA COLLABORAZIONE NELLA CENTRALIZZAZIONE
DEGLI ACQUISTI, QUANDO COINVOLGE ANCHE INSEGNE DELLA GD, VISTA CON
CRESCENTE PREOCCUPAZIONE DALLA COMMISSIONE EUROPEA 13
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EVOLUZIONE DEL RAPPORTO DI CANALE IN RELAZIONE ALLA REGOLAZIONE
PUBBLICA +GLI ACCORDI DI ESCLUSIVA NON SONO CONSIDERATI
ANTICOMPETITIVI DI PER SE E, QUINDI, LA MARCA IN ESCLUSIVA PU
ESSERE UNA VALIDA ALTERNATIVA ALLA PL +GLI SCONTI QUANTIT, CONCESSI
AI DISTRIBUTORI DA UN FORNITORE IN POSIZIONE DI DOMINANZA COME
STRUMENTO DI FIDELIZZAZIONE, SONO CONSIDERATI UN ABUSO DI POTERE E
PER QUESTO SANZIONATI DALLA COMMISSIONE EUROPEA (Michelin
T-203/01-2003, Le page-3M 234 F. 3d141-2003) +GLI SCONTI
ASSORTIMENTO CONCESSI AI DISTRIBUTORI DA UN FORNITORE IN POSIZIONE
DI DOMINANZA SONO CONSIDERATI UN ABUSO DI POTERE E PER QUESTO
SANZIONATI DALLA COMMISSIONE EUROPEA (LePage-3M 234 F.3d 141-2003)
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EVOLUZIONE DEL RAPPORTO DI CANALE IN RELAZIONE ALLA REGOLAZIONE
PUBBLICA IN UK +LA COMPETITION COMMISSION (INDAGINE CONCLUSA NEL
2009): *Ha ritenuto che i 10 punti di scarto massimo del prezzo di
acquisto delle insegne UK non rispecchino i diversi costi di
transazione, ma il diverso potere contrattuale negli acquisti (F.
11.1) (F. 11.1) *Ha riscontrato che il potere contrattuale non si
esercita solo sul prezzo di acquisto, ma su tutte le altre
condizioni del rapporto (contributi promozionali, pagamenti,
fornitura esclusiva, ) *Ha censito 52 pratiche commerciali, di cui
27 con effetti distorsivi sui fornitori e sulla competizione tra
insegne (F. 11.2) (F. 11.2) +INVECE DI ABOLIRE SEMPLICEMENTE LE
PRATICHE COMMERCIALI SCORRETTE, LA COMPETITION COMMISSION HA
DEFINITO UN CODICE DELLE BUONE PRATICHE E ISTITUITO UN ARBITRO AL
QUALE I FORNITORI POSSONO RIVOLGERSI PER OTTENERE CONDIZIONI EQUE
(F. 11.3) (F. 11.3) +IL CODICE OBBLIGATORIO PER LE INSEGNE CON UNA
QUOTA DI VENDITA SUPERIORE ALL8% 15
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Prezzo di acquisto (100= media mercato) % di categorie in cui
il prezzo di acquisto inferiore alla media Prezzo di acquisto
ponendo il prezzo di acquisto di Tesco pari a 100 Quota di mercato
nel 2000 Tesco 96.280100.023.0 Sainsbury 97.774101.618,7 Asda
97.866102.312.2 Somerfield 98.465103.09.8 Safeway 98.865103.111.5
Morrison 99.846104.63.9 Co-op 100.56.4 Iceland 101.038105.33.0
Budgens 103.624109.40.7 Netto 104.221109.50.7 Waitrose
104.423110.43.0 Booth 104.426111.10.2 16 F. 11.1 F. 11.1 - I L P
OTERE C ONTRATTUALE DELLE I NSEGNE UK Fonte: Doson (2005) adapted
from Competition commission (2000b, table 5.6, 11.9, 11.10)
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Tipologie di pratiche commerciali Numero di pratiche
commerciali % di pratiche commerciali contrarie allinteresse
pubblico Contributi per lo spazio espositivo 850 Condizioni per la
vendita ad altre insegne 20 Differenti standard per differenti
fornitori 1100 Trasferimento del rischio di mercato 1283 Variazioni
retroattive termini negoziali 875 Restrizioni di accesso al mercato
1100 Trasferimento costi ai fornitori 863 Obbligo di utilizzo dei
subfornitori indicati dallinsegna 250 17 F. 11.2 - F. 11.2 - P
RATICHE C OMMERCIALI S CORRETTE R ILEVATE DALLA C OMPETITION C
OMMISSION UK
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18 UK Grocery Supply Code of Practice Comes into Play 5
Febbraio 2010 Sono entrati in vigore nuovi regolamenti, che
regolano come i supermercati nel Regno Unito si comportano nei
confronti dei loro fornitori. Il "Groceries Supply Code of Practice
(GSCOP)" sostituisce il "Supermarkets Code of Practice (SCOP)" che
era stato introdotto nel 2001 a seguito del rapporto della
Competition Commission del 2000. Il GSCOP ha sostituito
ufficialmente il SCOP il 4 Febbraio 2010. La Competition Commission
ha annunciato di accettare la necessit di istituire un organismo
per applicare il GSCOP e a breve valuter la costituzione ed i
poteri di tale organismo. La Competition Commission ha anche
raccomandato il "Department of Communities and Local Government" e
le analoghe amministrazioni in Scozia, Galles e Irlanda del Nord di
intraprendere i passi necessari a realizzare un test competitivo
nelle decisioni di pianificazione di grandi punti vendita grocery.
Inoltre, la commissione ha pubblicato una bozza aggiornata
"Controlled Land Order", che delinea le disposizioni per impedire
la pratica dei distributori di tentare di impedire ai concorrenti
di entrare in una determinata area. L'iniziativa volta a migliorare
la competizione nelle aree locali. La commissione ha anche
pubblicato una raccomandazione provvisoria all'Office of Fair
Trading sulla scelta del software da usare per determinare l'area
coperta da ciascun mercato locale. 18 F. 11.3
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Lo sviluppo del potere contrattuale negli acquisti +I DIVERSI
ELEMENTI CHE QUALIFICANO E INTEGRANO LA DIMENSIONE AI FINI DEL
POTERE CONTRATTUALE * LA PROLIFERAZIONE DEI LIVELI NEGOZIALI NELLA
D.O. SENZA COORDINAMENTO NON HA AUMENTATO IL VALORE NEGOZIALE
sostituzione di centrali leggere a centrali pesanti ; > nascita,
chiusura e riattivazione di supercentrali nazionali; > difficolt
di centralizzazione degli acquisti in mancanza di un coordinamento
nelle vendite e in caso di sovrapposizione darea * ACCORCIAMENTO
DELLA CATENA NEGOZIALE NELLA D.O. * ALLUNGAMENTO DELLA CATENA
NEGOZIALE NELLA G.D. ( centrali )( centrali ) linearizzare la
negoziazione differenziare gli istituti negoziati in centrale da
quelli negoziati in periferia, separare nettamente il ruolo dei
diversi livelli nel caso di istituti negoziali comuni, assegnando
per esempio alla centrale il compito di trattare sconti e
contributi condizionati a targets e a contropartite di servizio che
verranno poi definiti in periferia ; differenziare la durata del
contratto per i diversi istituti negoziali riportare la trattativa
nel suo ambito naturale che la categoria, vale a dire respingendo
gli istituti trasversali che si giustificano solo in una logica di
portafoglio del fornitore. * ALLINEAMENTO DELLE CONDIZIONI A
LIVELLO DI SINGOLO ISTITUTO PER AUMENTARE IL VALORE NEGOZIALE (
T10.8 )( T10.8 )
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Lo sviluppo del potere contrattuale negli acquisti *LA
CONCENTRAZIONE TERRITORIALE E LA CRESCITA DEL FATTURATO AUMENTANO
IL POTERE CONTRATTUALE *LA QUALITA DELLA DIMENSIONE ( numerica /
ponderata ; quota di superficie / quota di vendite ) INCIDE SUL
POTERE ( T 10.9 ) ( T 10.9 ) *LINTERNAZIONALIZZAZIONE DELLA
TRATTATIVA PUO AUMENTARE IL VALORE NEGOZIALE SE :
LINTERNAZIONALIZZAZIONE DEGLI ACQUISTI SEGUE
LINTERNAZIONALIZZAZIONE DELLE VENDITE VI E ASIMMETRIA DELLA
PRESENZA INTERNAZIONALE IDM-GDO VI SONO DIFFERENZE NEI PREZZI E
NELLE CONDIZIONI *LE POSSIBILI SPIEGAZIONI DEI DIVERSI PREZZI AL
CONSUMO DIVERSA QUALITA, DIVERSI COSTI DI PRODUZIONE E
DISTRIBUZIONE, DIVERSI VOLUMI ( differenziazione ) DIVERSA
ELASTICITA DELLA DOMANDA E DIVERSA INTENSITA DELLA CONCORRENZA
INDUSTRIALE DIVERSO TRADE OFF TRA OBIETTIVI DI PENETRAZIONE /
PROFITTO
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Lo sviluppo del potere contrattuale negli acquisti +LA VARIANZA
DEI PREZZI AL CONSUMO TRA PAESI RISPECCHIA LA VARIANZA DEI PREZZI
DI LISTINO, ANCHE PER LA DIVERSA INCIDENZA DEL FUORI FATTURA +GLI
STRUMENTI DELLA CREAZIONE DI VALORE NELLA TRATTATIVA INTERNAZIONALE
: *MINACCIA DI IMPORTAZIONI PARALLELE *ALLUNAGMENTO DELLA CATENA
NEGOZIALE *GLOBALIZZAZIONE DELLA TRATTATIVA +LIMITI DELLA MINACCIA
DI IMPORTAZIONI PARALLELE PER FAR CONVERGERE I PREZZI DI LISTINO
*COSTI LOGISTICI *REAZIONE DEI FORNITORI : DIFFERENZIAZIONE DI
MARCHE, PRODOTTO, FORMATO, PACKAGING, COMUNICAZIONE E PROMOZIONE
FINANZIAMENTO DELLA CONVERGENZA RIDUCENDO IL FUORI FATTURA
INCONDIZIONATO E, QUINDI, ALINEANDO IL COSTO DEL VENDUTO PER
PAESE
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Lo sviluppo del potere contrattuale negli acquisti
+ALLUNAGMENTO DELLA CATENA NEGOZIALE *LORGANIZZAZIONE DELLA
TRATTATIVA SUI DUE FRONTI * LOGGETTO DELLA TRATTATIVA Aumento in
quota nei paesi dove il brand debole Promozioni internazionali e
arbitrato nelle controversie paese *INSTABILITA DEL VALORE
NEGOZIALE IN ASSENZA DI REALI CONTROPARTITE E DI UNA GESTIONE
LOCALE DEL TMKTG +GLOBALIZZAZIONE DELLA TRATTATIVA : *CONVERGENZA
DELLE CONDIZIONI PAESE VALORIZZANDO LE ASIMMETRIE PAESE (stessa
quota di risorse sul venduto indipendentemente dalla dimensione e
dalla ponderata )( T 10.11)( T 10.11) * LIMITI ALLAPPIATTIMENTO
DELLE CONDIZIONI SUL LIVELLO DEL PAESE IN CUI LA MARCA E DEBOLE E
LINSEGNA E FORTE DIFFERENZIAZIONE DELLA PRESSIONE DI MARKETING
SVILUPPO ORGANIZZATIVO SOVRANAZIONALE *IL PRIMO ESEMPIO DI
GLOBALIZZAZIONE NEL 2010 ( CARREFOUR)( CARREFOUR)
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QUESITI PER VERIFICARE LAPPRENDIMENTO Come pu essere declinata
la dimensione degli acquisti ai fini dello sviluppo del potere
contrattuale ? La lunghezza del canale, dal punto di vista dei
livelli di negoziazione, aumenta o riduce il potere contrattuale
negli acquisti ? Come mai la D.O. sta passando da pi livelli ad un
solo livello di negoziazione mentre la GD sta andando nella
direzione opposta ? In che modo possibile creare valore aumentando
i livelli negoziali ? Lallineamento delle condizioni di acquisto
allinterno di un gruppo commerciale riguarda il totale
dellinvestimento o i singoli istituti negoziali ? Cosa si intende
per qualit della dimensione ?
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QUESITI PER VERIFICARE LAPPRENDIMENTO Linternazionalizzazione
degli acquisti pu essere efficacemente realizzata in assenza di una
internazionalizzazione delle vendite ? Quali sono le tre
circostanze che permettono di creare valore internazionalizzando la
negoziazione ? Da cosa dipende la differenza dei prezzi al consumo
nei vari paesi e come pu essere utilizzata per creare valore
internazionalizzando la negoziazione ? La convergenza dei prezzi di
listino nazionali avverr senza intaccare il fuori fattura ? Quali
sono le tre successive modalit in cui si pu esprimere
linternazionalizzazione della negoziazione ?
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Il contributo della new economy allo sviluppo del potere
contrattuale negli acquisti dei distributori +ASTA INVERSA E COSTO
DI ACQUISTO: *AUMENTO DEL NUMERO DEI FORNITORI POTENZIALI E DELLA
TRASPARENZA DELLOFFERTA *RIDUZIONE DEI COSTI DI CAMBIAMENTO DEL
FORNITORE *ATTIVAZIONE DI UNA CONCORRENZA TRA FORNITORI AL RIBASSO
SUL PREZZO E AL RIALZO SUL SERVIZIO ( REQUEST FOR QUOTE >>
REQUEST FOR PROPOSAL ) *MODIFICA DEL MODELLO NEGOZIALE ( uno /
molti ), IN QUANTO I PREZZI NON SONO NEGOZIATI ATTRAVERSO LA
PRESSIONE DEI +ASTA INVERSA E COSTI DI TRANSAZIONE : *RIDUZIONE DEL
NUMERO DEI CONTATTI *VELOCIZZAZIONE DELLANALISI DELLE ALTERNATIVE *
TRASFERIMENTO SUL FORNITORE DELLONERE INFORMATIVO E DELLINIZIATIVA
DEL CONTATTO
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La negoziazione assistita on-line
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Cos lasta di acquisto nel B2B Lasta on-line la negoziazione
simultanea tra tutti i fornitori invitati e lacquirente La
negoziazione avviene attraverso la connessione Internet. I
fornitori possono trovarsi anche molto lontani dallacquirente I
fornitori vedono i prezzi offerti dai concorrenti ma non la ragione
sociale
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WORLD WIDE WEB Buyer Seller 2 Seller 1 Seller 3 Lasta dacquisto
on-line Market Operations Center BravoSolution Seller 1 Seller 2
Seller 3 WORLD WIDE WEB E la negoziazione simultanea tra
lacquirente e tutti i fornitori invitati I fornitori vedono i
prezzi offerti dai concorrenti ma non la ragione sociale
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Processo di negoziazione on-line
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Negoziazione on-line tramite il sistema delle offerte al
ribasso Fornitore n.1 Fornitore n.2 Fornitore n.3 Il buyer
identifica i fornitori Specifiche tecniche Quantit richieste
Specifiche di consegna Termini contrattuali Fornitori pre-
qualificati Condivision e delle specifiche tecniche Definizione
delle regole dellAsta Data dinizio e di chiusura Durata dellasta
Prezzo di Base Prezzo di Riserva Decremento minimo Eventuale
pesatura fornitori Criteri dAggiudicazione Il processo delle aste
on-line i punti chiave
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+Prezzo base: il prezzo al di sopra del quale non vengono
accettate offerte. Viene definito prima dellasta ed visibile a
tutti. +Decremento minimo: lunit di misura minima per effettuare
offerte. Viene definito prima dellasta ed visibile a tutti. +Prezzo
di riserva: il prezzo raggiunto e superato il quale il buyer si
impegna ad acquistare. Ovvero il prezzo di acquisto che il buyer
garantirebbe alla Sua struttura con negoziazione tradizionale.
Viene definito prima dellasta ed a conoscenza esclusiva del buyer e
di BravoSolution. +Ponderazione dei fornitori: lindice di
differenziazione tra fornitori. Viene definito prima dellasta non
deve essere noto ne visibile ai fornitori. Deve essere definito a
seguito di valutazioni oggettive relative agli elementi portanti
del rapporto commerciale. +Modalit di aggiudicazione: la
definizione puntuale degli impegni contrattuali che il buyer si
assume al termine della negoziazione. Viene definito prima dellasta
ed visibile a tutti. +Autoestensione: un automatismo che si
sviluppa negli ultimi 3 minuti dasta,una volta che stato superato
il tempo standard programmato. Ogni offerta pervenuta negli ultimi
3 minuti autoestende lasta di ulteriori 3 minuti. +Chiusura dasta:
lasta si conclude quando non pervengono offerte negli ultimi 3
minuti dasta. Le regole dasta
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Cosa vede il buyer Lacquirente scopre lidentit dei fornitori
solo dopo il raggiungimento del prezzo di riserva Minuti al termine
dellasta Offerte dei fornitori visibili in ordine crescente
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Cosa vede il seller Segnale di raggiungimento prezzo di riserva
con indicazione dello stesso (solo quando raggiunto) Finestra di
inserimento dellofferta Offerte in visibili in ordine crescente
Prezzo base Le proprie offerte sono identificate da un simbolo,
quelle dei concorrenti da lettere Minuti al termine Nomi dei
concorrenti non visibili
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Negoziazioni ponderate Nelle negoziazioni ponderate il buyer ha
la possibilit di tenere conto della propria valutazione qualitativa
e quantitativa nelle offerte di ciascun fornitore. Il metodo mette
a disposizione del buyer una modalit efficiente di negoziazione sul
valore tramite un predeterminato parametro di bonus/malus applicato
a ciascuna offerta durante lasta.
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Ponderazione cosa vede il buyer Prezzo digitato dal venditore
partecipante Prezzo che tiene conto del peso assegnato a ciascun
venditore partecipante
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Ponderazione cosa vede il seller Ogni fornitore vede le offerte
dei concorrenti pesate secondo i criteri definiti dal buyer
Fornitore 1Fornitore 2Fornitore 3 Malus 10Bonus 10
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I vantaggi dichiarati dagli utilizzatori Rende disponibile pi
tempo per la valutazione di nuovi fornitori Riqualifica il ruolo
dei Responsabili Acquisti Riqualifica il rapporto con i fornitori
Rende trasparente il rapporto con i fornitori Riduce i costi
diretti di approvvigionamento: media BravoSolution 8,5% Aumenta
lefficienza del processo di approvvigionamento Aiuta il
monitoraggio dellandamento dei prezzi Agevola il controllo dei
prezzi dacquisto Indirizza e governa il processo di
approvvigionamento Ottimizza la gestione del parco fornitori
Migliora la condivisione delle conoscenze/Best Practices tramite la
raccolta sistematica del quadro completo di informazioni Agevola i
processi di rinegoziazione BENEFICI ECONOMICI GESTIONALI
PROFESSIONALI
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Il contributo della new economy allo sviluppo del potere
contrattuale negli acquisti dei distributori +E POSSIBILE AUMENTARE
IL POTERE CONTRATTUALE DELLA GDO ANCHE NEI CONFRONTI DELLIDM : *
TRASFERENDO AI FORNITORI IL COMPITO DI COMPILARE ON LINE LE
INFORMAZIONI UTILI ALLA GESTIONE DEL RAPPORTO VERTICALE
(decontestualizzazione del rapporto di canale ) *PASSANDO DA
RAPPORTI BILATERALI DIFFICILMENTE COMPARABILI A RAPPORTI
MULTILATERALI FACILMENTE COMPARABILI PER LOMOGENEITA REALIZZATA ON
LINE *AUTOMATIZZANDO ACCREDITAMENTO - SELEZIONE E UNA PARTE DELLA
NEGOZIAZIONE
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Il contributo della new economy allo sviluppo del potere
contrattuale negli acquisti dei distributori +ESEMPIO DI
NEGOZIAZIONE ON LINE : *DEFINIZIONE DEGLI OBIETTIVI DEL RINNOVO DEL
CONTRATTO PER CATEGORIA *LE INFORMAZIONI CHE I FORNITORI DOVREBBERO
DEPOSITARE SUL SITO DEL CLIENTE (T.1)(T.1) *SEGMENTAZIONE
AUTOMATICA DEI FORNITORI E SUCCESSIONE OTTIMALE DEGLI INCONTRI
+LUTILIZZO DI AGENTI ( BOT ) NELLE RELAZIONI DI CANALE :
*VELOCIZZAZIONE DEL LAVORO DEI BUYERS *APPLICAZIONE UNIFORME DELLE
BEST PRACTICES * RIGIDITA E SPERSONALIZZAZIONE DEL RAPPORTO
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Il contributo della new economy allo sviluppo del potere
contrattuale negli acquisti dei distributori +IN DEFINITIVA, E
POSSIBILE CAMBIARE IL MODELLO NEGOZIALE PASSANDO DA RELAZIONI
BILATERALI A RELAZIONI MULTILATERALI ANCHE PER LE MARCHE
INDUSTRIALI, SEPPUR CON DIVERSA EFFICACIA IN RAPPORTO ALLA
CONCENTRAZIONE DELLINDUSTRIA + LINDUSTRIA ITALIANA NON E ANCORA
DISPOSTA A TRASFERIRE ON LINE PARTE DELLA NEGOZIAZIONE *CHIARA
PERCEZIONE DELLO SVANTAGGIO NEGOZIALE PER IL VENDITORE
*INSOSTITUIBILI LE RELAZIONI PERSONALI *IMPROBABILE LO SVILUPPO DI
PORTALI PRIVATI DA PARTE DEI DISTRIBUTORI EUROPEI SULLA SCIA DI
WALL MART
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QUESITI PER LA VERIFICA DELLAPPRENDIMENTO In che modo internet
contribuisce alla reintermediazione dei rapporti tra imprese ?
Quali sono le tre attivit in cui pu essere segmentato
lapprovvigionamento ? In che modo internet contribuisce a ridurre i
costi di transazione e di acquisto migliorando nel contempo la
qualit del servizio ? Come possono essere segmentati i prodotti e i
fornitori ai fini dello sviluppo di una relazione nel market space
? Come possono essere segmentati i portali verticali ?
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QUESITI PER LA VERIFICA DELLAPPRENDIMENTO Quali sono le tre
tappe in cui si pu suddividere levoluzione dei rapporti di canale ?
Com possibile ridurre i costi di transazione e il prezzo di
acquisto con lo strumento dellasta inversa ? I portali verticali
pubblici sono una nuova forma di associazionismo ? I prodotti
industriali di marca possono essere acquistati on line con lo
strumento dellasta inversa ? In che modo possibile migliorare il
potere contrattuale della distribuzione portando on line una parte
della negoziazione con lindustria di marca ?
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F.2 F.2 - SEGMENTAZIONE DELLE RELAZIONI DI CANALE IN FUNZIONE
DEI PRODOTTI E DEL TIPO DI FORNITORE MRO Hubs Ariba W.W. Crainger
MRO.com BizBuyer.com Catalog Hubs Chemdex SciQuest.com
PlasticNet.com Yield Managers Employease Audaction.com
CapacityWeb.com Exchanges e-Steel PaperExchange.com Altrs