POBLACION 46 (Mill.)

SUPERFICIE 603.700 (Km2)

FORMA DE ESTADO República (24 provincias, llamadas oblasti, una Re-pública Autónoma – Crimen – y dos Municipios – Kiev y Sebastopol-).

PIB PER CAPITA (PPA) 8.047 USD

DIVISA Hryvna (UAH) = 100 koiykas

IDIOMA OFICIAL Ucraniano

IDIOMA/S DE NEGOCIOS Ruso e Inglés

RELIGIÓN Ortodoxos (75%), Católicos (14%).

CAPITAL Kiev (2,6 Mill.)

PRINCIPALES CIUDADES Kharkov (1,5) Denepropetrovsk (1,1) Donetsk (1,1)Odessa (1,0)

CODIGO TELEFONICO 380

CODIGO INTERNET .ua

FIESTA NACIONAL 24 de agosto

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Ucrania significa frontera en

eslavo (el idioma litúrgico de

la Iglesia Ortodoxa) y en mu-

chas épocas de las historia ha

jugado este papel de separa-

ción entre Europa y Asia. De-

finitivamente los ucranianos

no son rusos, aunque el idio-

ma es similar. Situada al sur

de Rusia, es una tierra muy

llana y fértil con un clima

suave y cálido en verano. En

el siglo pasado fue el lugar de

vacaciones (especialmente la

península de Crimen) de la

clase dirigente soviética y se la

conoció como el “granero de

Europa” por su gran produc-

ción de trigo.

1 UCRANIA Negociación y Protocolo en...

Recuerde...

DATOS BÁSICOS

DATOS BASICOS 1

ENTORNO EMPRESARIAL 2

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION 2

PROTOCOLO 4

INFORMACION PRÁCTICA 5

PALABRAS Y FRASES ÚTILES 7

PAGINAS WEB IMPRESCINDIBLES 8

ÍNDICE

Negociación y Protocolo en UCRANIA

ENTORNO EMPRESARIAL

Ucrania, el segundo país de Europa en extensión después de Rusia,

ha mantenido en los últimos años una elevada inestabilidad política

que le ha impedido realizar las reformas económicas necesarias para

convertirse en una economía de mercado al estilo de otros países del

Este de Europa. La llamada “Revolución Naranja” un movimiento

popular contrario a la elección fraudulenta de un Gobierno pro-ruso

en 2004, supuso un avance hacia la democracia. En los próximos

años no es previsible que Ucrania ingrese en la Unión Europea ya

que ni siquiera ha obtenido el estatus de país candidato.

La sociedad ucraniana está dividida en dos grandes grupos, tanto

por su ubicación geográfica como por el idioma que hablan: los pro-

rusos que se ubican en la parte este, (limite con Rusia), el sur y las

zonas de Crimen y Odessa, y los pro-occidentales, en la parte norte

y en el oeste, que son partidarios de incrementar las relaciones con

la UE. Existe un enfrentamiento entre ambos grupos que genera in-

certidumbres políticas.

A pesar de que registra unos buenos datos de crecimiento económi-

co presenta serios problemas para su desarrollo: una disminución de

la población de cinco millones de personas en la última década, una

distribución de la renta muy desequilibrada (se estima que el 5% de

la población posee una cuarta parte de la riqueza) y un nivel de sala-

rios muy bajo que limita la capacidad de compra de los ciudadanos.

La principal amenaza para el futuro del país es el elevado nivel de

corrupción que incluso, en ocasiones, ha vinculado a los poderes

públicos con el crimen organizado.

Entre los aspectos positivos cabe destacar unas infraestructuras de

transportes muy desarrolladas, así como una población bien forma-

da, sobre todo, en especialidades técnicas.

Si bien el país se independizó de la Unión Soviética en 1991, mantie-

ne todavía una gran dependencia de Rusia, sobre todo para su abas-

tecimiento de gas y petróleo. El comercio exterior con Rusia y otras

Repúblicas ex-soviéticas (sobre todo Kazajstán y Bielorrusia) repre-

senta una tercera parte del total.

No es fácil conseguir una entrevista de negocios en Ucrania. Habrá

que hacer el esfuerzo de contactar varias veces y una vez consegui-

da la cita, reconfirmarla.

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ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION

Negociación y Protocolo en UCRANIA

La puntualidad es escasa y por otra parte las reuniones suelen durar

más de lo previsto, por lo que es aconsejable prever el doble de

tiempo para las reuniones de lo que, en principio, puede estimarse.

Para ellos el estatus profesional es importante. Hay que desplazar al

país ejecutivos que tengan poder de decisión ya que les gusta tratar

con los primeros niveles jerárquicos de las empresas.

A diferencia de los rusos. Que pueden llegar a ser agresivos, se man-

tienen tranquilos durante las negociaciones. Suelen hablar en un to-

no bajo y reflexivo. Es preferible dejarles tomar la iniciativa para

averiguar lo que realmente les interesa.

El tema clave de cualquier negociación es su capacidad de pago y la

disponibilidad para transferir fondos al exterior ya que se trata de

un país de riesgo en el que los sistemas de cobertura (seguros, cartas

de crédito) están poco desarrollados. Para no perder tiempo con

otros temas conviene confirmar lo antes posible su solvencia.

La presentación debe centrarse en hechos y cifras ya que los argu-

mentos de marketing no son efectivos. Es preferible hacer más hin-

capié en los aspectos técnicos que en los comerciales.

Tienen tendencia a utilizar mucho el “no” durante las negociacio-

nes, si bien suele tratarse de una respuesta automática, heredada de

los tiempos del autoritarismo soviético, que no se corresponde con

la realidad. En estos casos lo mejor es volver sobre el tema más tarde

y presentarlo de una manera distinta.

Son duros negociadores: tienen más un enfoque de ganador-

perdedor que de ganador- ganador. La idea del compromiso y de la

relación a largo plazo entre las partes no va con ellos.

Hay que resistir su presión para que la otra parte haga concesiones:

cualquier concesión se considera una muestra de debilidad y da pie

a nuevas peticiones.

En negociaciones largas suelen amenazar con romper los pre-

acuerdos. No hay que hacer caso y seguir manteniendo la misma

propuesta.

Al tratarse de una economía en transición, el proceso de decisiones

es lento, ya que existen varios niveles jerárquicos. Hay que tener pa-

ciencia y no postrar prisa por llegar a un acuerdo ya que se debili-

taría la posición negociadora.

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ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION

La forma de saludo habitual es el apretón de manos, tanto al princi-

pio de la reunión como en la despedida. Entre ellos, cuando hay una

relación personal, se saludan con besos y abrazos.

En las presentaciones, normalmente se dice sólo el nombre y el ape-

llido, aunque también se pueden utilizar las expresiones Dobrihy ra-

nok (“Buenos días”) o Dobriy den (“Hola”). Para despedirse Do poba-

chenya (“Adiós”).

No hay excesivo formalismo en el trato: los títulos profesionales

apenas se utilizan y una vez que ya conocen a las personas, les invi-

tan a llamarles por el nombre. En los primeros contactos se les debe

llamar por el apellido precedido por Mr. or Mrs.

Los nombres ucranianos se componen del nombre propio y el apelli-

do; como en Rusia, también se utiliza el patronímico, es decir, el

nombre que se deriva del nombre propio del padre. Normalmente el

patronímico lo mencionan con la inicial entre el nombre y el apelli-

do. Así por ejemplo en Yuriy M. Lutsenko, la “M” corresponde a

Mykhaylovych (hijo de Mykhayl). Los apellidos más típicos ucrania-

nos son los que terminan en enko, como Kucherenko, Marenko o

Pavlenko.

El idioma ucraniano es similar al ruso, si bien tiene algunas diferen-

cias en la pronunciación y el vocabulario.

Temas de conversación a evitar en un primer encuentro son la reli-

gión, el nacionalismo ucraniano, o la II Guerra Mundial. Tampoco es

conveniente mencionar la catástrofe nuclear de Chernobil ocurrida

en 1986, cerca de la frontera con Bielorrusia , cuyos efectos se estima

que son comparables en el tiempo a la bomba atómica de Hiros-

hima.

En cuanto a sus relaciones con Rusia, es un tema delicado. Lo más

importante es detectar si los interlocutores son pro-rusos o no, y ac-

tuar en consecuencia. En el primer caso será muy positivo destacar

los negocios que se tienen en Rusia; en el segundo, es preferible no

mencionarlos. De todas formas no conviene hacer comparaciones

entre ambos países, ni tampoco con otras repúblicas de la antigua

URSS.

La comida de negocios es el almuerzo (obid) que comienza a me-

diodía — la cena (vecherya) empieza sobre las 18:00 p.m.-. General-

mente se compone de una sopa y un plato de carne o pescado. Pla-

tos típicos son el borsch (sopa de verduras y remolacha), o varenyky,

tocino de cerdo.

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Negociación y Protocolo en UCRANIA 4

PROTOCOLO

La tradición local de tomar durante la comida bebidas alcohólicas

fuertes como el vodka, se está perdiendo entre los ejecutivos de las

nuevas generaciones, mientras que persiste entre los directivos de la

época soviética.

Debido a la escasez de ciertos productos de consumo, los regalos

son muy apreciados. Buenas opciones son: mecheros, relojes, termos

(les gusta mucho llevar bebidas en los viajes), productos informáti-

cos (pendrive, IPod), etc.

Si se visita el país en invierno hay que ir preparado para el frío y la

lluvia. Un buen abrigo, guantes, gorro y bufanda son imprescindi-

bles. Es preferible vestir de forma conservadora, evitando diseños o

colores llamativos.

REQUISITOS DE ENTRADA:

Según el Decreto 1131/2005, no es necesario el visado para ciudadanos

de la UE. Suiza y Liechtenstein, EE. UU., Japón, Canadá para periodos

de estancia inferiores a 90 días.

Una vez pasado el control de pasaportes será necesario completar un

formulario de bienes a declarar siempre y cuando se supere la cantidad

de 10.000 USD o su equivalente en otra divisa, de lo contrario, a la sali-

da del país no se podrá sacar más de dicha cantidad. Es importante de-

clarar todo lo que se trae, especialmente artículos electrónicos, compu-

tadoras, aparatos fotográficos, etc.

Es imprescindible conservar la declaración que ha rellenado en la

aduana, así como la carta de inmigración que le entregarán junto a su

pasaporte, ya que tendrá que presentarlas al salir del país. Es importan-

te saber que no se puede sacar más dinero de lo declarado al entrar. No

se pueden sacar grivnas ni tampoco objetos con una antigüedad supe-

rior a 50 años.

Si le para la policía en la calle, no se ponga nervioso, es algo habitual,

diga dónde está alojado y enseñe su pasaporte y carta de inmigración

CÓDIGO DE TELÉFONO (PAÍS):

380

CÓDIGO DE TELÉFONO (CIUDADES):

Kiev (44)

DÍAS LABORABLES

De lunes a viernes

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Negociación y Protocolo en UCRANIA 5

PROTOCOLO

INFORMACIÓN PRÁCTICA

HORAS LABORABLES

9:00–18:00 con pausa para comer de 13:00-14:00.

DÍAS FESTIVOS

1 de Enero – Año Nuevo

7 de Enero — Día de Navidad Ortodoxo

8 de Marzo - Día Internacional de la Mujer

27 y 28 de Abril — Semana Santa Ortodoxa

1 y 2 de Mayo — Días del Trabajador

9 de Mayo — Día de la Victoria

15 y 16 de Junio — Días de Pentecostés Ortodoxo

28 de Junio — Día de la Constitución

24 de Agosto — Día de la Independencia Ucraniana

AEROPUERTO

Kiev

Distancia al centro: 30 Km

El aeropuerto dispone de un servicio de autobuses para desplazarse

hasta el centro de Kiev. Asimismo, es posible utilizar un servicio de

taxis que se pueden coger cerca de la entrada principal de la Terminal

B. Por último, existe también la posibilidad de alquilar un coche en el

aeropuerto.

Otros servicios adicionales que ofrece el aeropuerto son: bancos, ofici-

nas para realizar el cambio de divisa, tiendas, cafeterías, restaurantes,

posibilidad de embalar sus maletas, agencia de viajes, Internet, servi-

cios especiales para discapacitados, etc.

TRANSPORTE EN LA CIUDAD

Existe gran variedad de transporte público: autobús, trolebús y tranvía.

Los billetes se compran bien al conductor o al cobrador (si lo hay), bien

en los vestíbulos del metro. Hay que picar los billetes en los taladros

dispuestos al efecto en el interior de los vehículos.

El metro de la ciudad ofrece un buen servicio a pesar de que sólo cuen-

ta con tres líneas y las máquinas son muy antiguas. Las fichas se com-

pran en las taquillas de entrada.

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Negociación y Protocolo en UCRANIA 6

INFORMACIÓN PRÁCTICA

TRANSPORTE EN LA CIUDAD

El metro es mejor utilizarlo acompañado por alguien porque si no se

entiende el alfabeto cirílico es muy complicado desenvolverse.

Si su estancia en Ucrania es de corto plazo quizá sea más recomendable

que utilice el taxi. En el caso de que alquilara un coche lo mejor es que

lo haga con conductor porque las indicaciones aparecen en alfabeto

cirílico, y las carreteras suelen hallarse en mal estado. Además, no se

respetan de forma rigurosa las normas de circulación y la policía de

tráfico suele parar a menudo a los conductores.

Si se contrata a un conductor hay que tener en cuenta atascos y reten-

ciones, especialmente en la hora punta que suelen tener luegar en la

parte del centro administrativo y casco histórico, así como en los puen-

tes que unen ambas orillas del río Dnipro, hacia el centro por la maña-

na y en el sentido contrario por la tarde, por lo que resulta difícil calcu-

lar el tiempo que tardaría un trayecto debido a la zona y la hora del

día.

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INFORMACIÓN PRÁCTICA

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PALABRAS Y FRASES ÚTILES

PALABRAS (pronunciación)

Sí= Tak

No =Ni

Gracias =Dyakuyu

Muchas gracias = Duzhe dyaku-

yu

De nada = Proshu

Por favor = Bud laska

Discúlpeme =Pereproshuyu,

vybachte

Hola = Vitayu

Adiós = Do pobachennya

Hasta luego =Bud’ zdorov

Buenos días = Dobryy’ ranok

Buenas tardes=Dobryy’ den’

Buenas noches= Dobryy’ vechir

Bien=Dobre

Mal= Pohano

Más o menos=Tak i syak

DÍAS Y NÚMEROS (Pronunc.)

Días Día= Den’

Semana= Tizhden’

Mes= Misyats’

Año= Rik

Lunes= Ponedilok

Martes= Vivtorok

Miércoles= Sereda

Jueves= Chetver

Viernes= Pyatnytsya

Sábado= Subota

Domingo= Nedilya

Ayer=Vchora

Hoy=S’ogodni

Mañana=Zavtra

Números Cero= nul

Uno= Odyn, odna

Dos=Dva, dvi

Tres= Try

Cuatro= Chotyry

Cinco= Pyat’

Seis= Shist’

Siete = Sim

Ocho= Visim

Nueve= Dev’yat’

Diez= Desyat’

Cien= Sto

Mil= Tysyacha

Un millón= mil’on

FRASES

¿Cómo estás? = Yak mayetes’

¿Cómo se llama usted? ¿Cuál es su nombre?= Yak vy nazyvaye-

tesya

Encantado de conocerle.= Pryyemno z vamy zapiznatysya

Habla usted ...= Chy vy hovoryte po….

No entiendo= Ya ne rozumiyu

¿Cómo se dice esto en [Inglés]?= Yak vy tse skazhete po

[ukrayins’ ky]?

Dónde está ...? = De tut…?

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PAGINAS WEB IMPRESCINDIBLES

PRENSA LOCAL

www.ukraine.com (Noticias de Ucrania)

ORGANISMOS:

www.kmu.gov.ua (Gobierno de Ucrania)

www.mfa.gov.ua (Ministerio de Asuntos Exteriores)

www.me.gov.ua (Ministerio de Economía)

www.investukraine.org (Invertir en Ucrania)

www.in.gov.ua (Agencia de Inversiones e Innovación)

www.customs.com.ua (Aduanas)

www.ukrstat.gov.ua (Estadísticas)

OTROS:

www.chamber.ua (Cámara de Comercio de Ucrania)

www.ukraine-gateway.org.ua (Información empresaria so-

bre Ucrania)

www.bizukraine.com (Directorio de empresas)

//ukraine-tourism.info (Información turística)

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Tailandia, Taiwán, Túnez, Turquía, Ucrania, Uruguay, Venezuela y Vietnam.

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