MASTERCLASS Italian Investment ShowCase 2018 – Torino, 12 Aprile 2018

Relatore:

Ing. Paolo AnselmoPresidente Associazione IBAN

FOCUS STARTUPPERS

Gli Startuppers (Technopreneurs) sono di fronte a 4 tipi di criticità quando cercano di raccogliere equity(capitale di rischio):

1. Riluttanza culturale, quando si tratta di aprire l’azienda a terzi (nuovi azionisti e manager)

2. Asimmetria informativa, le difficoltà nel presentare se stessi o il business plan

3. Adeguatezza del progetto di investimento (tasso di sviluppo e scaleUp), angels equity e venture capitalnon sono adatti alle esigenze di tutte le aziende in tutte le fasi del loro sviluppo

4. Difficoltà nell'individuare ed adeguarsi ai requisiti gestionali/legali/amministrativi richiesti dagliinvestitori

FOCUS BUSINESS ANGELS - BA

1. Il BA è un investitore privato; tipicamente è una persona fisica che investe parte del proprio patrimoniopersonale apportando capitale di rischio a imprese in fase di avviamento e di primo sviluppo (startup).

2. I BA sono imprenditori, liberi professionisti e manager dotati di un patrimonio personale e in grado dioffrire all’impresa oltre ai capitali, soprattutto competenze strategiche e gestionali, know-how e unadiffusa rete di relazioni con il mondo economico finanziario.

I BUSINESS ANGELS ITALIANI - 1• Ha un patrimonio mobiliare inferiore ai 2.000.000 di euro e investe meno del 10% del proprio patrimonio (per il 63%

del campione) in operazioni di angel investment.• La percentuale di equity investita nella società

target raramente supera il 20% .• Il patrimonio è composto in partenza da

massimo 2 aziende investite.

I fattori principali considerati al momento della valutazionedel progetto imprenditoriale:• la potenziale crescita del mercato è la variabile più

importante (63%)• il management team• le caratteristiche del prodotto e/o servizio

63%

19%

7% 7%4%

5-10% 11-20% 21-30% 31-40% Oltre, 40%

Percentuale patrimonioinvestito dai Business Angel

63%

37%

26%

14%

14%11%

9%

0%0%

Potenziale di crescitadel mercato

Management team

Caratteristiche delprodotto/servizio

Settore industriale

Strategia di uscitaSvolgere un ruoloimprenditoriale

Sostenere finisocialmente rilevanti

Ricavo atteso

Finalilità fiscali

I BUSINESS ANGELS ITALIANI - 2

•Il tipico Business Angel italiano ha fra i 30 e i 50 anni, è unuomo, vive nel Nord Italia ed è affiliato ad IBAN o ad unodei suoi BAN territoriali, oppure a un Investor Club.

•Generalmente ha un passato come manager, è laureato, ecirca il 62% dei Business Angel attualmente si identificacome imprenditore.

•La componente femminile tra i Business Angel è inaumento rilevante rispetto agli anni precedenti. È possibilenotare dal grafico riportato che le donne investitrici hannoavuto un incremento importante nel periodo dal 2012 al2016, assestandosi al 23% sul totale del campione.

Dirigente9% Impiegato

2%Libero

professionista16%

Pensionato4%

Imprenditore62%

Business Angels7%

96%89% 88%

95%

77%

4%11% 12%

5%

23%

2012 2013 2014 2015 2016

Uomini

Donne

GLI INVESTIMENTI IN ITALIA - 1• Il mercato italiano dell’informal venture capital è in crescita e nel 2016 ha fatto registrare operazioni per un totale di€ 24.414.000.

• Il grafico presenta i valori totali degli investimenti da parte di soli Business Angels nel corso degli ultimi sei anni. (Fonte:Rapporti 2012-2016 «Early Stage in Italia» VEM e IBAN)

21,2

3028,8

21 20,9

24,4

0

5

10

15

20

25

30

35

2011 2012 2013 2014 2015 2016

2011 2012 2013 2014 2015 2016

GLI INVESTIMENTI IN ITALIA - 2•Il 55% degli investimenti è stato di importo inferiore ai 100.000 euro del totale investito nel 2016.

•Il grafico sottostante mostra l’ammontare investito in ogni singolo progetto.

21%

17%

2%4%

11%

6%

9%

13%

17%

GLI INVESTIMENTI IN ITALIA - 3• Il settore che ha beneficiato maggiormente dei finanziamenti dei Business Angels italiani è stato l’ICT (App web,

Mobile, Software), seguito dalla Sanità e apparecchiature medicali. Seguono Fintech e Media Entertainent.

• Il grafico mostra la distribuzione degli investimenti con riferimento ai diversi settori finanziati (inteso come numero di

investimenti e non come capitale apportato).27%

15%

12%10%

8%6% 6% 6%

4% 4%2%

ICT (App Web,Mobile,

Software)

Sanità eapparecchiature

medicali

Servizi finanziari -Fintech

Media &Entertainment

Commercio eDistribuzione

Dispositivielettronici

Ecologia eAmbiente e

MobilitàSostenibile

Alimentare Cleantech(Energie

rinnovabili,Risparmio

energetico)

Tessile eabbigliamento

Meccanica eAutomazione

industriale

ASSOCIAZIONE IBAN

BA TOOL KIT

LA ROAD MAP

IL PRIMO SCREENING

SPIEGA COSA VUOI FARE

"Qual è il mio grande PROGETTO?"

L’investitore vuole una risposta chiara su chi sono e su cosa voglio fare, con frasi semplici ed efficaci.

Il pitch non è un semplice tweet. Il pitch è il documento che solletica un primo interesse da partedell’investitore; quindi è fondamentale trovare le parole giuste e i tempi giusti.

Il pitch è un qualcosa che deve essere discusso e riscritto migliaia di volte prima di essere consideratodefinitivo, ma deve essere anche riadattato in base i cambiamenti di mercato e alle esigenze degli investitorise è necessario.

E se la tua prima slide è carente, la tua presentazione è come un libro con una brutta copertina, nessuno locomprerà.

PRESENTA IL TUO TEAM

Il pitch è come un film che parte dal finale: nella prima slide viene raccontata tutta la trama del film, mentredalla seconda slide in poi le luci si abbassano, il film inizia e il pubblico vedrà come si svilupperà tutta questastoria, iniziando con l'incontrare i personaggi principali, cioè il tuo Team.

E cosa vogliono sapere gli investitori per ogni singolo componente del tuo Team?

Che cosa faceva in precedenza

Perché è il migliore in quello che fa

Perché è fondamentale per il progetto.

È molto importante per l’investitore conoscere anche il livello d’intesa all’interno del Team.

IDENTIFICA IL PROBLEMA

Se vuoi far comprendere la tua idea e convincere l’investitore, devi illustrare bene e in modo chiaro ilproblema che vuoi andare a risolvere e questo comporta la necessità di:

1. Dimostrare di aver compreso realmente il mercato di riferimento e le sue macro tendenze

2. Dimostrare che il problema che si vuole risolvere è un problema reale

L’investitore non cerca soluzioni già viste, altrimenti acquisterebbe semplicemente su Amazon.

PRESENTA LA TUA SOLUZIONE

Una volta individuato il problema, illustra la tua soluzione.

Fai una sintesi chiara ed esaustive delle tue proposte mettendone in evidenza il valore, la loro semplicità esoprattutto l’efficacia.

Non temere di apparire come un venditore di sogni, se la tua idea è solida l’investitore lo capirà.

PERCHE’ ORA?

Gli investitori sono come degli alpinisti in cerca di punti d’appoggio.

Se l’idea è veramente rivoluzionaria, bisognerà essere in grado di spiegare perché il momento giusto perinvestire è adesso.

Questo punto è fondamentale perché vi costringerà a dimostrare quanto siete realmente a conoscenza delvostro settore di mercato e soprattutto se avete compreso le tendenze future dei consumatori.

Attenzione però: se la soluzione è cosi facile, perché nessuno lo ha fatto prima?

SPIEGA PERCHE’ FUNZIONERA’

Per un investitore è fondamentale capire come e a quale prezzo venderai il tuo prodotto.

Può sembrare un aspetto poco affascinate, però se la tua idea non produrrà profitto, nessun investitorevorrà investirci il proprio denaro, quindi avere un business model chiaro e realistico è indispensabile.

ILLUSTRA COME IL TUO BUSINESS SI EVOLVERA’ NEI PROSSIMI 5 ANNI

Le ultime slide sono quelle dedicate agli aspetti finanziari.

Per prima cosa bisogna riportare le previsioni di crescita del progetto per i prossimi 3/5 anni.

Per fare ciò è necessario costruire un grafico contenente le seguenti informazioni:

1. Unità vendute

2. Ammontare delle entrate

3. Ammontare delle uscite

4. Rendimento totale

5. Costi per l’acquisizione di nuovi clienti

Attenzione: delle previsioni troppo ottimiste o troppo pessimiste non giocheranno a vostro favore.

SPIEGA ALL’INVESTITORE COME MOLTIPLICHERA’ IL SUO INVESTIMENTO

L’ultima slide dovrà rispondere alle due domande più importanti che l’investitore vi farà:

1. Di quanto hai bisogno?

2. Quanto potrò guadagnarci?

Sono le uniche due cose che interessano veramente all’investitore, quindi bisogna porre molta attenzione acome si risponde

Se la richiesta è troppo alta o troppo bassa e i rendimenti non sono giustificati da corretti dati previsionali, sirischio di perdere il contatto relazionale.

IL PROCESSO DI VALUTAZIONEProcesso decisionale: elementi che ostacolano l’investimento

•Screening iniziale: Stadio di sviluppo dell’impresa.

Potenziale di crescita ridotto.

Tipologia/importo di investimento richiesto.

•Primo incontro con l’imprenditore:Management team non adeguato.

Scarso Commitment nei confronti dell’investitore.

Forte competizione nel settore di mercato di riferimento.

Valutazione della startup sovrastimata.

•Analisi del Business Plan:Qualità del Management team - scarse referenze/esperienza pregressa.

Competitors: presenza di grossi player.

Mercato potenziale (numero di clienti, potenziale di crescita, barriere all’ingresso).

IL PROCESSO DI VALUTAZIONE

Processo decisionale: elementi che ostacolano l’investimento

•Lettera di intenti:Accordo di esclusiva non accettato.

Milestones non adeguate.

IRR atteso ridotto.

Impossibilità ad accordarsi su altri elementi (es. coinvolgimento dell’investitore nel management della startup,modalità di exit, etc).

•Due Diligence:Dati di Bilancio non completi/trasparenti.

Mancanza di trasparenza su licenze e brevetti.

Nuove informazioni disponibili sulla reputazione del management team.

Mancanza di accordo su: valutazione dell’impresa, share, modalità di exit.

IL PROCESSO DI INVESTIMENTO

L’INVESTIMENTO IN SYNDICATION

I Business Angels per superare la difficoltà di disporre di minori risorse finanziarie rispetto ai VCs, dovutaprincipalmente al fatto che essi investono capitali propri, per colmare quello che viene definito il “secondoequity gap”, si riuniscono in clusters/gruppi.

Lo strumento dell’investimento in sindacato si costituisce come un consorzio informale/società di scopo permettere a disposizione la massa critica di capitali necessaria per il finanziamento del progetto.

Supplisce all’indisponibilità di grandi ammontari di capitale e mette a disposizione un rilevante apporto diKnow how tra i BA che prendono parte all’operazione.

L’INVESTIMENTO IN SYNDICATION: VANTAGGIE SVANTAGGIVANTAGGI:

•Diversifica il rischio

•Due Diligence

•Permette la condivisione di informazioni più qualificate grazie all’impegno di diversi BA professionali

•Consente di accelerare l’azienda nella sua fase di espansione rendendola più appetibile per i VCs

•Un leading investor (champion) coordina l’attività degli altri Business Angels

•Aiuta a performare i BA latenti in operativi

SVANTAGGI:

•Burocrazia/Procedure da «gestire»

• Limitata conoscenza tra i BA

•Aspetti legali

•Coordinamento tra i soggetti coinvolti

EQUITY CROWDFUNDING & BA

•Entrambe le parti beneficiano di un accesso a un flusso selezionato di progetti di alta qualità e con ungrosso potenziale

•Le risorse finanziarie investite dai BA completano il capitale raccolto da piccoli investitori attraverso i portalidi equity crowdfunding. Questo permette di creare opportunità per tutti i round successivi di investimento

•Il BA, partecipando alla gestione quotidiana della start-up investita e facendo parte del Consiglio diAmministrazione, è in grado di controllare lo sviluppo del business e il potenziale ritorno sugli investimentidi tutte le categorie di investitori

•Lo scambio di esperienze e le competenze del Team del portale di crowdfunding e dei BA creano condizioniche portano alla mitigazione del rischio e ad un aumento del successo dell'investimento.

CORPORATE VENTURING & BA

•Un'operazione di Corporate Venture si verifica quando una grande impresa acquisisce una partecipazione(o conclude un accordo di joint venture) con una piccola ma innovativa, o altamente specializzata, start-up.A questa può anche fornire competenze di gestione e di marketing. L'obiettivo è quello di ottenere unospecifico sinergico vantaggio competitivo.

•È essenziale che la media-grande industria si avvicini con attenzione e curiosità all'ecosistema delle start-up(spesso caratterizzate da un alto tasso di innovazione tecnologica) al fine di sviluppare sinergie e rapporti dicollaborazione in grado di creare valore per tutti gli attori.

•Il ruolo del BA si realizza in un punto di contatto facilitante tra le Corporate e gli imprenditori della start-up.

Ing. Paolo Anselmo

Presidenza@iban.itSegreteria@iban.it

www.iban.itVia Ampère, 61/a

20131 MilanoTel. +39 02 / 30 51 60 49Fax +39 02 / 30 51 60 60