Marketing Automation:

un aiuto concreto alle aziende per vendere di più

Innovazione Strategica e Organizzativa d’Impresa

Agenda

Obiettivi di Marketing e Vendite

Piano di Marketing Automation

Strumenti Innovativi ed Integrati

Il Progetto di Marketing Automation

Marketing e Vendite

Il motore dell’impresa

Marketing e Vendite

Strategia integrata

Obiettivo comune:

Costruire una relazione profittevole con il cliente

Obiettivi di marketing

Conoscere il mercato

Farsi conoscere/trovare

Comunicare al mercato

Obiettivi di vendita

Aumentare le vendite

Aumentare la marginalità

Fidelizzare il cliente

Funnel di Marketing

Attrarre e coinvolgere il «Lead» Marketing

Convertirlo in opportunità Marketing e Vendite

Chiudere la vendita Vendite

Stupire e deliziare il clienteMarketing e Vendite

Marketing Automation

Processo guidato e strutturato

Focus sulla relazione personalizzata

Strumenti di automazione

Monitoraggio dei risultati

L'importanza della progettazione

Focus sul valore per il cliente

Disegno analitico del processo di acquisto

Definizione di rami personalizzati sulla base di azioni/comportamenti

Individuazione di attività e strumenti

Piano di Marketing Automation

Un approccio integrato

Gli obiettivi del piano

Attirare interesse

Dove si trovano i miei clienti? Dove cercano informazioni?

Come posso raggiungerli o farmi trovare?

La prima impressione è quella che conta!

Come posso attirare la loro attenzione e curiosità?

Raccogliere opportunità

Cosa genera valore per il mio potenziale cliente?

Come posso aiutarlo a conseguire i suoi obiettivi?

Cosa posso regalargli per dimostrargli che lo conosco?

Che informazioni posso raccogliere per mantenere il contatto?

Alimentare curiosità

Su quali altri elementi lo posso formare e informare?

Quali vantaggi concreti genera il mio prodotto/servizio per lui?

Come posso trasferirgli al meglio questo valore?

Come posso misurare «temperatura» e valore dell’opportunità?

Convertire in vendita

Come posso incentivare il mio cliente a contattarmi?

Quali sono i metodi più efficaci di contatto commerciale?

Quali leve posso usare per personalizzare la mia proposta?

Che elementi raccolti posso utilizzare per facilitare la chiusura?

Consegnare e stupire

Come posso garantire che la consegna/realizzazione sia perfetta?

Quali servizi accessori possono rendere felice il cliente?

Come posso rendere l’esperienza di acquisto unica?

Cosa può creare un effetto «WOW!» nel mio cliente?

Vendere ancora

Qual è il ciclo di vita dei miei prodotti/servizi? E del mio cliente?

Cos’altro posso offrire dopo il primo acquisto?

Come posso aumentare il valore medio del mio cliente?

Come posso prolungare la relazione che ci lega nel tempo?

Creare passaparola

Cosa può incentivare il mio cliente a condividere la sua esperienza positiva?

Che cosa voglio che condivida in particolare?

Con chi voglio che lo condivida?

Come posso guidare i nuovi «lead» verso una vendita?

Strumenti per attirare interesse

Una calamita di lead

Presenza online

Il tempo passato su internet ha (anche in Italia) superato ormai il tempo passato davanti alla tv 4h 30m vs 2h 40m (fonte global web index)

Gli smartphone sono ormai usati quanto il pc per accedere a internet

La misura del successo di un Social Network è data dal tempo medio passato online dagli utenti

Dove trovare gli utenti?

Motori di ricerca

Social Network

Smartphone & App

Blog e community di riferimento

Motori di ricerca (Google!!)

Posizionamento organicoSEOParole chiave e link buildingAnalytics

ADGoogle AdwordsPPCFlessibilità e Controllo

Social Network

Facebook

Twitter

LinkedIn

Instagram

Google+

……

Strumenti Social

Pagine vetrina

Post

Advertising

Profilazione e Ricerca

Smartphone e App

Applicazioni gratuite -> esigenze specifiche

Profilazione e analisi comportamento

Advertising

Email & SMS

Blog & Community

PR OnlineRedazionali su portali di settore

Monitoraggio e Partecipazione alle discussioni

Content & Inbound MarketingContenuti targetizzati di altissima qualità

Attrarre e Condividere

PR Offline

Riviste

Fiere

Eventi

Strumenti per raccogliere opportunità

Entrare in contatto

Profilazione

Email e numero di telefono!!

SegmentazioneTipologia clientePosizione in filieraInteressi …

Privacy

Landing & Sales Pages

Pagine esplicitamente mirate ad un obiettivoRaccogliere informazioni

Vendere qualcosa

Scrittura persuasivaRicchezza di contenuti

Dettagli e Immagini

Gestione delle obiezioni

Regali

Campioni

Ebook

Video

Strumenti operativi

Call To Action

Sign-Up Form

Sintesi e Vantaggi

Urgenza

Feedback

Strumenti per alimentare curiosità

Preparare il potenziale acquirente alla vendita

Formare e informare

L’opportunità di informareArgomenti tecnici

Argomenti commerciali

Email e suggerimenti

Video!!

Email Marketing

Comunicazione di massa

Personalizzazione email sulla base della profilazione

Software professionali per evitare lo «SPAM»

Piano redazionale istituzionale

Email Marketing Automation

A partire dall’iscrizione

Autoresponder automatizzato

Programma di informazione scaglionata nel tempo

Piano redazionale one-to-one

Comunicazione Automatizzata

Pubblicazione sul blog

Invio automatico newsletter a segmenti interessati

Pubblicazione automatica sui social network

Risparmio di tempo e costi di gestione

Strumenti perconvertire in vendita

Guidare naturalmente verso l’acquisto

Lead Scoring

Misurare la «temperatura» del potenziale cliente

Visualizzazioni email

Click

Navigazione e altre interazioni

Vendita online

Call to action eslpicita (ma solo al momento giusto)

Pagamento onlinePaypal

Aggiornamento automatico scheda del cliente

Vendita offline

Team di vendita

Informazioni condivise e consultabili

Registro automatico interazioni ed attività

Software di CRM

CRM: Profilazione

Prima profilazione

Primo contatto del team (solo sulle opportunità calde)

Aggiornamento scheda

Avvio automatico nuovi follow-up

CRM: Programmazione

Programmazione automatica attività di ricontatto

Storicizzazione delle attività svolte

Gestione fasi di vendita

CRM: Organizzazione

Distribuzione attività di gestione dopo la chiusura del contrattoAmministrazione

Logistica

Commerciale

Diminuzione errori e dimenticanze

Miglioramento Time-to-Market

Gli strumenti per consegnare e stupire

L’effetto WOW

Il ciclo di vita del cliente

Non è finita!

Per stupire il cliente dobbiamo conoscerlo

Esaudire i suoi desideri

Esempi

Regali

Servizi accessori

Emozione

Packaging

Strumenti per vendere ancora

Accrescere il valore del cliente

Conoscere i bisogni

È molto più facile lavorare sui clienti attuali che su nuovi

Rapporto di fiducia

Siamo esperti dei suoi bisogni

Obiettivo: aumentare il valore scambiato con ogni cliente

Up selling

Prodotti e servizi modulari

Proposta di un prosdotto/servizio di maggior valore

Fascia economica/intermedia/alta

Cross Selling

Pacchetti e menu

Altri prodotti/servizi complementari

Studio di un portafoglio di offertaAmpio

Focalizzato sulle esigenze del cliente

Strumenti percreare passaparola

Dare il via ad un circolo virtuoso di creazione di valore

Clienti soddisfatti

Il modo migliore è chiederlo a loro

Sondaggi

Feedback e suggerimenti

Personalizzazione della risposta

Condivisione

Strumenti e bottoni rapidi per condividere

Inviti espliciti a condividere

Regali e ringraziamenti

Referrals

Incentivi economici

Coupon e banner

Pagina personale

Collegamenti social

Canale preferenziale

In alcuni business potrebbe essere efficace

Solo per gli amici

Contatto diretto immediato

Sconti su misura

Sintesi

Strumenti per ogni obiettivo

Gli strumenti a disposizione

Progetto di Marketing Automation

Dall’idea alla realizzazione

Progetto

AnalisiTarget

Catena del valore del cliente

Processo di acquisto

Disegno del FunnelDefinizione proposta di valore

Disegno percorsi di acquisizione e chiusura

Implementazione

Selezione strumentiAutomation Marketing Tools

Web e Social Network

Email Marketing

CRM

Configurazione del funnelTest

Ottimizzazione

Monitoraggio risultati

IndicatoriFonti

Visite

User Flows

Conversioni

Tasso di chiusura

Miglioramento continuo

Grazie per l’attenzione!

Luca Realdon

l.realdon@nordestinnovazione.com

0444 1834081