Lug 2009

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dso, crediti, credit manager

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  • Condizione di pagamento:

    quando ne ho voglia di graziano guazzi

    [email protected]

    Il principale problema di molte imprese in Italia la liquidit, una situazione

    che deriva in parte anche da un fatto endemico: ciascuno cerca di pagare il pi

    tardi possibile. Nel nostro paese, essere moroso non disdicevole: il debitore si

    compiace di pagare quando meglio crede. Cos pi di un terzo del totale degli

    investimenti delle imprese finisce in crediti commerciali da recuperare.

    In effetti, negli ultimi 10 anni, le PMI hanno visto aumentare la propria

    dipendenza dal sistema

    creditizio a causa di :

    1. Massicci investimenti per far fronte alla concorrenza

    2. Soccombenza alle politiche dei grandi fornitori e delle banche

    3. Assenza di tutela giuridica.

    Ma bisogna anche ammettere che molte

    imprese cadono nellerrore di considerare lincremento delle vendite un sinonimo di creazione di valore. Se vero che la leva del

    credito commerciale spinge le vendite, anche

    vero che il conseguente effetto positivo sui

    margini aziendali pu essere eroso dai costi

    di gestione prodotti dallincremento di credito aziendale: ritardi dincasso e perdite su crediti.

    A tale proposito di fondamentale

    importanza una corretta gestione di tutte le

    componenti che entrano nella determinazione

    del C.C.N. (Capitale Circolante Netto): la

    differenza tra le attivit correnti (Cassa,

    Crediti e Magazzino) e le passivit correnti

    (Debiti e Banche e breve termine). Tanto pi

    si dilatano i crediti commerciali, per

    incremento delle vendite, ma anche per

    allungamento dei termini di pagamento

    contrattuali o per ritardi nei pagamenti, tanto

    pi limpresa dovr ricorrere a fonti di finanziamento per finanziare il credito

    commerciale.

    In merito, interessante considerarne il ciclo temporale al fine di meglio comprendere come la

    gestione del credito commerciale possa migliorare i margini aziendali.

  • Se calcoliamo per ciascuna voce del C.C.N i relativi giorni medi di giacenza il ciclo del circolante

    risulta dalla somma dei giorni medi di incasso (DSO), dei giorni medi del magazzino (GMM) a cui

    si sottraggono i giorni medi di pagamento (DPO). I giorni risultanti rappresentano il tempo per cui

    devo far ricorso a fonti esterne per garantire

    la continuit dellattivit. Una volta determinato il ciclo temporale del

    C.C.N. occorre determinarne laspetto finanziario andando a sommare

    lammontare di crediti e magazzino a cui viene sottratto lammontare di fornitori e debiti a breve termine.

    A questo punto il ciclo del C.C.N. evidenzia

    limporto che deve essere finanziato e per quanti giorni (ciclo temporale) al costo

    medio delle fonti di finanziamento. E poi possibile verificare il degrado degli

    investimenti in crediti, misurando quanto

    lallungamento del DSO sia dovuto al maggior fatturato, quanto allallungamento dei ritardi.

    E di immediata comprensione come le politiche di gestione del credito volte a ridurre i termini contrattuali di pagamento e comunque ad

    omogeneizzarli con quelli dei fornitori, nonch a contenere al mimino i ritardi negli incassi possano

    incidere positivamente sulla generazione di valore per limpresa.

    In questo contesto, appare evidente che una oculata gestione del credito commerciale richiede il

    massimo sforzo nella gestione ex-ante.

    Ossia nella valutazione dellutilit delle vendita, come linea guida per

    laffidamento della clientela (vecchia e nuova) e la scelta delle condizioni e

    modalit di pagamento. Nonostante ci,

    singolare scoprire che il 70% delle PMI

    non usa strumenti preventivi ossia analisi

    economiche per la valutazione della

    solvibilit dei propri clienti, e soprattutto

    non attua politiche di credit management.

    Ugualmente, altrettanto spesso mancano

    efficaci ed efficienti strumenti di gestione

    ex-post (intercettazione, blocco e gestione

    degli ordini fuori fido, report operativi e

    direzionali sui crediti e sui rischi: vedi

    sistema di allerta). In una prossima

    occasione, entreremo nei dettagli.

    Quello che qui ci preme approfondire

    limportanza della condizione di pagamento e dei parametri di fido. Una condizione di

    pagamento ben strutturata deve prevedere

    quattro elementi fondamentali:

  • dilazione: periodo di tempo concesso al cliente per

    assolvere al pagamento

    dovuto (per esempio: 60

    giorni). E necessario definire non solo le condizioni

    nominali concordate con la clientela, ma anche quelle

    reali, conseguenti allulteriore periodo di mancato pagamento che si

    disposti ad accettare senza

    conseguenze (DSO). Tale

    distinzione fondamentale

    per impostare adeguate

    procedure di controllo e

    gestione degli scaduti;

    decorrenza: data a partire dalla quale viene conteggiata

    la dilazione (ad esempio: data della fattura di vendita, data spedizione merce, data

    ricevimento merce, data estratto conto, ecc.);

    modalit di incasso: strumenti con cui viene effettuato il pagamento (ad esempio: titoli, cambiali, ricevute bancarie, rimessa diretta, ecc.). Le modalit di incasso dovrebbero essere

    definite non solo sulla base delle maggiori garanzie che consentono in caso di mancato

    pagamento, ma anche in funzione delle conseguenze che inducono sulla gestione della

    tesoreria;

    sconto: eventuale compenso aggiuntivo riconosciuto al cliente per un pagamento concordato ad una data anticipata rispetto alla normale scadenza (ad esempio: pagamento a partenza

    merce).

    Una condizione di pagamento, coordinata e coerente nelle sue componenti fondamentali, consente

    inoltre di ricavare gli altri parametri

    del fido, che nella nostra esperienze

    dovrebbero essere:

    Fido in valore: rappresenta il massimo rischio che si

    intendere correre con il cliente

    massimo ritardo in giorni sul pagamento: rappresenta un

    parametro di affidamento pi

    mirato al controllo del tempo

    di incasso piuttosto che

    sullentit dello scaduto. Diviene particolarmente

    indicato, dunque, nei casi in

    cui si renda necessaria la

    riduzione o comunque il

    controllo del tempo medio di

    incasso (DSO);

    numero massimo degli insoluti; uno strumento che

  • consente di bloccare le forniture in caso di insoluti, pertanto, particolarmente utile quando

    lincidenza dei pagamenti con ricevuta bancaria e relativi insoluti elevata; numero massimo di partite scadute: uno strumento che consente di monitorare il numero

    delle fatture non pagate. Risulta dunque molto utile, ad esempio, ai clienti per i quali stata

    scelta la forma di pagamento una per laltra. In questo caso infatti il monitoraggio attraverso lutilizzo del fido operativo risulterebbe particolarmente difficoltoso.

    Una superficiale gestione delle condizioni di pagamento, o pi precisamente del profilo del cliente

    (non di rado risultano essere delle generiche rimesse dirette con lobiettivo non dichiarato di incassare il prima possibile) sono fonte di incomprensioni e impediscono il calcalo reale dei giorni

    medi di ritardo, dei trend e di conseguenza una efficace ed efficiente gestione dei crediti scaduti ed

    incagliati.

    E istruttivo considerare che il 60% delle cause di insoluto dipende comunque da noi, il nemico numero uno proprio il punto di partenza: la mancanza di politiche chiare ed efficienti

    strumenti di gestione e controllo (interconnessione dei sottosistemi Software tramite uno strato

    specificatamente dedicato alla gestione del

    credito commerciale e CRM in base al profilo del cliente - lungo tutto il ciclo di vita del

    credito). Un concetto di fondo che deve essere

    sentito da tutti in azienda che il credito non si

    recupera quando scaduto o ancor peggio

    insoluto ma va gestito sin dalla sua nascita

    (ossia dallacquisizione del cliente = costruzione del suo profilo), cercando di

    rimuovere a monte tutte le cause, o almeno tutte

    quelle su cui si ha influenza, che generano

    linsoluto, partendo appunto dalla definizione chiara delle condizioni di pagamento e fidi. Una

    cattiva gestione impedisce di operare con dati

    certi, ossia frutto del non voglio e del non posso.