L’internazionalizzazione delle imprese high tech della...

WorkshopWorkshopL’internazionalizzazione delle impreseL’internazionalizzazione delle imprese

high high techtech della Provincia di Pisa della Provincia di Pisa

Camera di Commercio di PisaCamera di Commercio di Pisa

Pisa, 23 settembre 2004Pisa, 23 settembre 2004

A Finmeccanica Company

OTE S.p.A. – Una societa’ Finmeccanica! OTE nasce a Firenze nel 1954; da 50 anni è un punto di riferimento in

Italia nello sviluppo e nella produzione di sistemi radio mobili eaeronautici per utenti professionali.

! OTE oggi è specializzata nella progettazione e nella fornitura, in tutto ilmondo, di sistemi digitali PMR (Professional Mobile Radio) basati sullatecnologia a standard europeo TETRA, e di infrastrutture di rete digitaliper il Controllo del Traffico Aereo.

! La OTE e’ una societa’ di Finmeccanica, che fa parte del gruppo diMarconi Selenia Communications, ed impiega circa 520 dipendentisuddivisi su 6 siti, tra centri operativi e uffici collegati.

! La Società si caratterizza sul mercato Nazionale ed Internazionalecome fornitore di:✔ Prodotti e Servizi ad alta tecnologia;✔ Sistemi PMR di radio comunicazione (TETRA, ATC) “chiavi in

mano” per uso professionale, con la responsabilità dellapianificazione di rete, installazione, attivazione e manutenzione,fino alla gestione operativa.


OTE Sedi e Personale

Firenze: Base Station, Terminals & Customer Service

(501)(501)

Genova: Switching & Control Node

(65)(65)

Roma: Representative Office

(12)(12)

Chelmsford: SW & Sales

(52)(52)

Mosca (JV OTE-M): Representative Office

(8)(8)

Pisa: Wireless SW Competence Centre

(36)(36)

Research & Development

Manufacturing

Marketing & Sales

Administrative, Central, General

Customer Service

Factory Service

10%9%

14%

11%18%

38%

By skill


La missione della OTE all’interno del gruppoFinmeccanica

! La OTE si propone, sia in campo Nazionale che Internazionale, comeun fornitore in grado di soddisfare pienamente le esigenze degli UtentiProfessionali, in particolare nel settore delle emergenze e dellasicurezza.

! Il raggiungimento di questo obiettivo si realizza tramite l’offerta della“Soluzione Appropriata” rispondente alle esigenze ed alle specificitàdi ciascun Cliente

! La “Soluzione Appropriata” viene creata basandosi sulle tecnologiePMR sviluppate “in house” ed integrata con tecnologie di mercatoove necessario

! La OTE domina tutte le tecnologie rilevanti per costruire l’offertadella “Soluzione Appropriata” all’utente PMR


Offerta di soluzioni integrate complete : un fattore disuccesso.

La realizzazione dell’offerta dellaSOLUZIONE APPROPRIATAsi articola secondo 3 linee guida principali :

! Sviluppo continuo delle tecnologiePMR

! Analisi ed integrazione di tecnologieed applicazioni idonee a realizzare“soluzioni appropriate” per gli utentiPMR

! Offerta completa di Servizi, inclusiquelli di Gestore di Rete

La OTE basa la propria “proposta divalore”, per vincere la sfida con laconcorrenza, su alcuni fattori chiavequali :

! dominio delle tecnologie piùrilevanti per il settore

! conoscenza approfondita delletecnologie di mercato e capacitàsistemistica di usarle inassociazione alle proprie tecnologie

! elevata attenzione alla qualitàpercepita dei Prodotti e deiServizi offerti

! eccellenza in termini di vicinanza alCliente, grazie alla lunga tradizionenel settore


La vicinanza al Cliente: un fattore chiave per il successo

! Nel 70% dei casi OTE opera in prima linea, avvalendosi di agenti e dipersonale proprio presenti nel paese in cui opera. Questo avviene, peresempio, in Russia (dove è stata fondata fin dal 1996 la Società OTEMOSCA, legata al grande progetto Gazprom), in Estremo Oriente e inMedio Oriente.

! Nel 30% dei casi la OTE opera attraverso partnership locali, a cui vieneaffidato il compito di System Integrator e che hanno la responsabilita’primaria (Prime Contractor) nella fornitura e nella realizzazione delsistema. Questo è vero, per esempio, in vari paesi europei e nelleAmeriche.

! Tipicamente la OTE, nel Paese in cui opera, si avvale anche di sub-forniture locali per quanto riguarda i servizi di installazione emanutenzione di primo livello.


Government AuthoritiesHealth Emergency Services

Civil ProtectionFire BrigadesPolice Forces

Regional / Local Authorities

Segmenti di Mercato

Domestic ATC authorities(ENAV)

Airports

GROUND-AIRCommunications

Utilities(gas, oil, electricity, water)

Transportation Co.

PUBLIC SAFETYAND SECURITYCommunications

PMR Operators

CIVILCommunications


Professional Mobile Radio (PMR) business

! La OTE negli ultimi anni ha consolidato la sua presenza in camponazionale e internazionale in ambito TETRA con la fornitura di oltre50 progetti in tutto il mondo, che coprono tutti i settori di mercatodove sono utilizzate le comunicazioni professionali: dai trasportiagli operatori di TLC, alle “utilities”, agli enti governativi e militari.

! Alcune delle applicazioni più importanti degli ultimi contrattiacquisiti in ambito TETRA sono:

! reti locali per servizi di supporto ai trasporti di città francesi,svedesi e polacche

! reti regionali per le forze di polizia in alcuni paesi arabi! reti nazionali per comunicazioni capillari di forze interpolizia

nazionali


PSS communicationsCivil communications

Mexico (7)

Russia (5)

Venezuela (1)

Brasil (1)

China (2)

Singapore (2)

Portugal (1)

Gibraltar (1)

UK (1)

France (5)

Sweden (1)

Poland (2)

Swiss (1)

Croatia (1)Slovenia (1)

Germany (1)

Italy (7)

Malta (1)

Lebanon (1)

Iran (1)

UAE (2)

Spain (1)

Principali contratti OTE TETRA nelmondo


Principali contratti OTE ATC nel mondo

Contracts awarded in 2002

Salt Island

Ecuador

Perù

Bolivia

Argentina

Colombia

Brasil

New Zealand

Australia

Malaise

China

Russia

Portugal

Belgium

UK

France

Algeria

Nigeria

Botswana

Denmark

Somalia

Cyprus

Germany

Italy

Greece

Egypt

UAE

Iran

Iraq

Faroe Island

Ireland

Spain

Syria

Indonesia

USA


Fattori chiave nel processo di internazionalizzazione

! L’azienda ha conosciuto direcente significativi cambiamentinell’organizzazione e nellastrutturazione dei processiinterni.

! E’ stata rinnovata e rafforzatafortemente la struttura di AfterSale e Customer Supportsoprattutto per una maturataconsapevolezza di doverrealizzare forniture in paesilontani, che fossero comunquemantenibili nel tempo a un livellodi operatività elevato

! In ogni ambito dell’Azienda èmaturata la consapevolezzache ogni suo membro devesviluppare una professionalitàche sia innanzi tutto“Customer Oriented”.

Quali sono i principali cambiamenti strategici, organizzativi e produttivinecessari e/o conseguenti all’ingresso dell’azienda in mercati internazionali ?


Punti di forza della strategia OTE

! OTE ha una capacità di offertacompleta, che va da tutti glielementi di rete, switch estazioni radio base (in tutte lebande di frequenza previste perl’applicazione dello standardTETRA), ad una vasta gammadi terminali (portatili, veicolarietc..)

.! Il prodotto è molto versatile e

specializzabile. Le applicazionivanno da quelle per leorganizzazioni militari e disicurezza (polizie) a quelle perutenze civili e utilities.

! Sono state realizzate retiradiomobili per l’utilizzo da partedi servizi di sicurezza, altredestinate all’utilizzo di societàche lavorano nell’ambitodell’estrazione di petrolio/gas,dell’energia elettrica, come purein quello dei sistemi di trasportourbano, metropolitane, porti edaereoporti.

! Il principale problema incontratoè quello della notorietà e delbranding: OTE si deve misurarecon colossi, conosciuti ovunque,come MOTOROLA e NOKIA.

Quali sono stati i punti di forza della strategia adottata e i principali problemiincontrati?


Principali concorrenti

TETRA

Air Traffic Control


Caratteristiche principali del profilo della OTE

!Player del mercato PMR globale (focalizzazione sul mercato internazionale)

!Storia ed esperienza “proven” guadagnata in molteplicicontesti (50 anni di esperienza)

!Offerta di soluzioni - integrate – complete (soluzione appropriata)

!Vicinanza al cliente: offerte flessibili, custom, cost-effective

!Ampiezza e differenziazione uniche sul mercato delportafoglio prodotti (identificazione delle caratteristiche più interessanti per i segmentitarget, es. alto livello di ridondanza delle reti, robustezza dei terminali, ricchezza funzionale etc..)

!Appartenenza a Finmeccanica (benefici in termini di stabilità, affidabilità esinergie)


Conclusione

! Il mercato dell’export è uno deiriferimenti strategici dell’Azienda,che mira a divenire il secondogruppo al mondo nel campo dellecomunicazioni radiomobiliprofessionali, dopo Motorola.

! L’esperienza fino ad oggi maturataè senz’altro positiva, vistol’incremento pressoché costantedella percentuale del fatturatoexport che partiva da untrascurabile 3-4% nel 1994 e cheha raggiunto quasi il 50% negliultimi anni.

! L’obiettivo è quello dimantenere questapercentuale, ma riferita a unvalore globale di fatturato chenelle aspettative della OTEdovrebbe almeno raddoppiarenel prossimo biennio.

Cosa possiamo dire dell’esperienza OTE sui mercati esteri ?


OTE Spa

R&D Lab.Wireless Software Competence Centre

Pisa

[email protected]

http://www.otefinmeccanica.com

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