Le Tecniche di Vendita - Dott. Libero Manetti - Riproduzione vietata - 18/12/20031 Le tecniche di...

Le Tecniche di Vendita - Dott. Libero Manetti - Riproduzione vietata - 18/12/2003

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LLee tecniche tecniche didi venditavendita comecome fattorefattore didi successosuccesso

Dott. Libero Manetti - Riproduzione vietata - 18/12/2003

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TECNICA DELLA TECNICA DELLA COMUNICAZIONE ORALECOMUNICAZIONE ORALE

Che cosa significa comunicare

“Trasmettere un messaggio in modo tale da consentire a chi lo riceve di interpretarlo,

attribuendogli lo stesso significato di chi lo ha trasmesso”


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PERCHE’ CIO’ PERCHE’ CIO’ AVVENGA, AVVENGA, OCCORRE:OCCORRE:


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ESSERE ACCETTATIESSERE ASCOLTATIESSERE CAPITIESSERE RICORDATI……...


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ESSERE SEGUITIossia

AZIONE

PROVOCARE UNAREAZIONE


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LA VENDITA EFFICACE:

• RICHIAMA L’RICHIAMA L’AATTENZIONETTENZIONE AA

• SUSCITA SUSCITA IINTERESSENTERESSE II

• SOLLECITA IL SOLLECITA IL DDESIDERIOESIDERIO E PORTA ALLA E PORTA ALLA DDECISIONEECISIONE DD

• INDUCE ALL’INDUCE ALL’AAZIONEZIONE AA

• NEW:NEW: CREA CREA SSODDISFAZIONEODDISFAZIONE ( (SS))


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COSA E’ LA MOTIVAZIONE?

LA PAROLA STESSA CI DICE CHE E’ IL MOTIVO CHE SPINGE AD UNA

A Z I O N E

LA MOTIVAZIONELA MOTIVAZIONE


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E’ CIOE’ LO STIMOLO CHE SPINGE OGNUNO DI NOI AD AGIRE PER SODDISFARE UN

BISOGNO

NEL PARLARE DI MOTIVAZIONE FAREMO RIFERIMENTO AL

MODELLO DI MASLOW

LA MOTIVAZIONELA MOTIVAZIONE


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• BISOGNI FISIOLOGICI

• BISOGNI DI SICUREZZA• BISOGNI DI APPARTENENZA E DI AMORE• BISOGNI DI STIMA

• BISOGNI DI AUTOREALIZZAZIONE

MODELLO DI MASLOWMODELLO DI MASLOW


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I TRE STILI DI VENDITAI TRE STILI DI VENDITADI PRODOTTO

APPROCCIO

DIMOSTRAZIONE OBIEZIONE CHIUSURA

COMUNICAZIONE A 1 VIA

RAPPORTO

G-G

MOTIVAZIONE DEL VENDITORE

VINCERE


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I TRE STILI DI VENDITAI TRE STILI DI VENDITADI PRODOTTO EMOTIVA

APPROCCIO


APPROCCIO SIMPATIZZAZIONE

CHIUSURA



RAPPORTO

G-G RAPPORTO

B-B


VINCERE


AMICIZIA


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I TRE STILI DI VENDITAI TRE STILI DI VENDITADI PRODOTTO EMOTIVA CREATIVA

APPROCCIO


APPROCCIO SIMPATIZZAZIONE

CHIUSURA

APPROCCIO INTERVISTA





RAPPORTO

G-G RAPPORTO

B-B RAPPORTO

A-A MOTIVAZIONE

DEL VENDITORE

VINCERE


AMICIZIA

MOTIVAZIONE DEL VENDITORE SOLUZIONE DI UN PROBLEMA


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LA VENDITALA VENDITA CREA CREA TIVATIVA

??


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COME E’ POSSIBILE NELLA VENDITA COME E’ POSSIBILE NELLA VENDITA RAGGIUNGERE I VARIRAGGIUNGERE I VARI

OBIETTIVI DI UN PROCESSO OBIETTIVI DI UN PROCESSO COMUNICAZIONALECOMUNICAZIONALE??


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IL CLIENTE DEVE RICEVERE CIO’ CHE DICIAMOpertanto occorre:

• far sfogare…• suscitare interesse/stimolando la curiosità• isolarlo, se possibile• coinvolgendolo attivamente


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IL CLIENTE DEVE RICEVERE CIO’ CHE DICIAMOIL CLIENTE DEVE RICEVERE CIO’ CHE DICIAMOpertanto occorre:pertanto occorre:

scegliere il momento più adatto


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essere preparati alle interferenze


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variare nel modo di trasmettere il messaggio


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programmare, preavvisare


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prepararsi idee chiare


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IL CLIENTE DEVE CAPIRE QUELLO CHE INTENDIAMO DIREpertanto occorre:

• far sfogare… FORMA

• IMPIEGARE LINGUAGGIO ADATTO

• sussidi visivi CONTENUTO

• idee chiare• feed-back (domande)


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IL CLIENTE DEVE CAPIRE QUELLO CHE INTENDIAMO IL CLIENTE DEVE CAPIRE QUELLO CHE INTENDIAMO DIREDIRE

pertanto occorre:pertanto occorre:

• SINTESI: ANDARE AL NOCCIOLO• ESEMPLIFICARE (ANALOGIE,

ACCOSTAMENTI, CASI)• RIEPILOGARE


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IL CLIENTE DEVE RICORDARE QUELLO CHE ABBIAMO DETTOpertanto occorre:

• limitare il numero degli argomenti• riepilogare• diagrammi, prospetti, carta e matita• porre in risalto i “punti chiave”• programmare azioni future• enfasi, intensità• fornire campioni, documentazione, ecc.


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IL CLIENTE DEVE PERCEPIRE IL NOSTRO MESSAGGIO IN MODO POSITIVOpertanto occorre:

• far sfogare…• stimolare le obiezioni• evitare espressioni spiacevoli (sgradevoli) e negative• empatia• produrre referenze• evitare prolissità


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AGIRE SEMPRE NELLA DIREZIONE DA NOI DESIDERATA

è la conseguenza di quanto prima esposto ed…. è una questione di contenuti e di tattica impiegata

PRIORITA’ DEGLI ARGOMENTI

SEQUENZA LOGICA!


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IlIl miglior modo miglior modo perper ottenereottenere l’l’AppuntamentoAppuntamento


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AVER CHIARO L’OBIETTIVO:

“VENDERE” SOLO L’APPUNTAMENTO

LA CONVERSAZIONE DEVE SEGUIRE UN PIANO PRECISO CHE TIENE CONTO DELLE POSSIBILI DOMANDE E/O OBIEZIONI DEL CLIENTE


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REGOLE D’ORO PER AVERE SUCCESSO NELLA PRESA DI APPUNTAMENTO (DIRIGONO E INFLUENZANO LA STRUTTURA DEL PIANO):


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• immaginare di avere di fronte il cliente• sorridere sempre• ottenere uno o più “sì” del cliente in apertura del colloquio• valorizzare il cliente chiamandolo durante la conversazione con il suo cognome• forma delle frasi:

BREVI PAROLE EFFICACI

POSITIVE TEMPO DEL VERBO

PRESENTE


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• servirsi di una valida ragione per far desiderare al cliente di incontrarvi (aggancio)• presentarsi in modo completo (cognome… nome più cognome, azienda)• parlare a ritmo normale ma con dinamicità• aggirare le obiezioni o le domande del cliente sottolineando l’utilità di un incontro• utilizzare la doppia proposta di appuntamento• se necessario, per indurre ad agire, proporre un n° di minuti non arrotondato occorrenti per l’incontro• non dire mai al telefono ciò che si può dire di persona


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EsempiEsempi di di linguaggiolinguaggio del del corpocorpo


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ESEMPI DI LINGUAGGIO DEL CORPO - 1ESEMPI DI LINGUAGGIO DEL CORPO - 1

CLIENTE E VENDITORE MANIFESTANO QUANDO ESSI:

DISPONIBILITA’ AD ASCOLTARE INCLINANO IL BUSTOIN AVANTI

SI STROFINANO LEMANI

ATTEGGIAMENTO AMICHEVOLE SORRIDONO SPESSO SI SBOTTONANO LA

GIACCA MANTENGONO IL

CONTATTO CON GLIOCCHI

NON TENGONO LEBRACCIA CONSERTE

RIFLESSIONE SOSTENGONO ILMENTO CON UNAMANO


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ESEMPI DI LINGUAGGIO DEL CORPO - 2ESEMPI DI LINGUAGGIO DEL CORPO - 2

CLIENTE E VENDITORE MANIFESTANO QUANDO ESSI:

DESIDERIO DI INTERROMPERE PORTANO IL DITOINDICE ALLE LABBRA

SOLLEVANO UNAMANO DI QUALCHECENTIMETRO

COLLOCANO UNAMANO SUL BRACCIODELL’INTERLOCUTORE

ATTEGGIAMENTO DI DIFESA INCROCIANO LEBRACCIA

ACCAVALLANO LEGAMBE


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Come considerare le Come considerare le obiezioniobiezioni


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Obiezioni pretesto RIFLESSO NORMALE

PERCHE’ STUPIRSENE?

OBIEZIONE REALE PERCHE’ TEMERLE?


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SI POSSONO CONSIDERARE LE OBIEZIONI

COME UN AIUTO

• Per conoscere meglio il Cliente

• Per meglio formulare le nostre proposte

• Per mettere in risalto i punti di superiorità della nostra proposta


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Esigenze del ClienteEsigenze del Cliente

• IMPLICITEIMPLICITE– PROBLEMIPROBLEMI

– DIFFICOLTA’DIFFICOLTA’

– INSODDISFAZIONIINSODDISFAZIONI

• ESPLICITEESPLICITE– PRODOTTIPRODOTTI

– DESIDERIDESIDERI


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COME TRATTARE COME TRATTARE

IL... ...IL... ...PREZZOPREZZO

• E’ un’obiezione pertanto può essere E’ un’obiezione pertanto può essere VERA o FALSA!VERA o FALSA!

• Considerala come un’Considerala come un’opportunitàopportunità per enfatizzare un immediato per enfatizzare un immediato beneficio del servizio offerto…beneficio del servizio offerto…oppure…oppure…

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