Le basi del Le basi del FundraisingFundraisingCompagnia di San PaoloAssociazione Più con Zero, 2013 - Marina Sozzi

La parola fundraising

• Fund = FONDO (non c’entra con la parola to find (found found) = trovare!!!!

• To raise = raccogliere, alzare (da cui raising= l’atto di raccogliere, e raiser=colui che raccoglie)

Fundraising significa elemosinare!?

Il fundraising è una spesa, che toglie fondi agli obiettivi istituzionali. La mia causa è

così importante che riceverò spontaneamente i fondi necessari

Cosa significa fundraising

• A) In senso generale: l’insieme delle attività di un’organizzazione non profit (ONP)finalizzate a raccogliere le risorse per raggiungere gli scopi statutari.

• B) E’ l’arte di indurre le persone a dare a una ONP ciò di cui questa ha bisogno (denaro, relazioni, tempo, beni e servizi, know how)

ma non a senso unico…

• C) Il fundraising è la capacità dell’organizzazione di costruire RELAZIONI di fiducia.

LA RELAZIONE E’ PER DEFINIZIONE BIUNIVOCA

Fundraising non è questua

Fare fundraising NON è solo chiedere denaro, ma saper impostare una relazione tra richiedente e donatore, basata su principi economici: si tratta di uno scambio sociale a tutti gli effetti, (scambio non equivalente, a differenza dal profit).

≠

A. I tre Assiomi del fundraising RELAZIONALE

Il fundraising è scambio di valori

Organizzazione non profit

Donatori

I donatori donano

L’ONP chiede

In cambio i donatori ricevono

Senso di appartenenza, dialogo, coinvolgimento nella missionGratificazione di contribuire a una buona causa

GratitudineSoddisfazione di un bisogno del donatore

Piccoli benefit

Le Persone donano a Persone per aiutare altre Persone. Il donatore (chiunque esso sia: azienda, persona fisica, Fondazione) va posto al centro dell’attenzione.

Ecco perché è importante porre l’attenzione sul donatore e sull’esperienza di dono che

gli si fa fare.

Le persone non si ricordano esattamente quello che avete detto o fatto, ma si ricorderanno per sempre come li avete fatti sentire.

Il fundraisingIl fundraising èè

relazionerelazione

Le organizzazioni che ottengono di più dai propri donatori non sono quelle che hanno

maggiore visibilità, ma quelle che

CONOSCONO MEGLIO IL LORO DONATORE.

OCCORRE ATTIVARE, O VALORIZZARE, LE RETI DI CONOSCENZE DELL’ORGANIZZAZIONE: MAPPARE LE RELAZIONI.

Di quale rete di conoscenze personali di cui dispone l’ONP? Le

relazioni sono quelle che ogni membro dell’organizzazione può

mettere a disposizione.La mappatura delle relazioni

rappresenta un’importante fonte di reclutamento di relazioni, di contatti

da attivare, di sostenitori, sia dal punto di vista finanziario sia in

termini di collaborazioni professionali.

MA… fare networking è importante

La mappa delle relazioni di un’organizzazione dovrà indicare:

➜ Le relazioni attuali ➜ Le relazioni passate significative ➜ Le potenziali relazioni future

Dati che occorrono per effettuare un’efficace mappa delle relazioni:

➜ Variabili anagrafiche (nome, cognome, mail, telefono, indirizzo)

➜ Variabili di status: professione, stato civile, titolo di studio.

➜ Variabili comportamentali: donazioni effettuate, entità, frequenza, partecipazione ai nostri eventi, fonte della conoscenza, tipologia di legame in corso.

DATABASE

Fondatori, CdA, Management

Clienti, Volontari, Personale Retribuito,

Donatore generico, Soci

Ex partecipanti, Ex donatori, Ex membri del CdA

Persone con interessi simili

Universo di riferimento

Per una mappatura efficace, sarebbe utile non solo indicare i soggetti che gravitano attorno

all’organizzazione, ma anche il loro

POTENZIALE RELAZIONALE, soprattutto in funzione del progetto in corso.

La mappa delle relazioni è costituita da persone ognuna delle quali ha priorità ed interessi, che condizionano la

donazione.

• L’obiettivo di una raccolta fondi che abbia come scopo la sostenibilità di una organizzazione non profit è poter contare su donatori fedeli, coinvolti, che abbiano con l’organizzazione una relazione continuativa e stabile.

• Perché? Acquisire nuovi donatori costa di più che mantenere quelli che si hanno.

• Come? Attraverso la Piramide del fundraising….

Come costruire relazioni stabili?

La piramide del fundraising

Base: 70% dei donatori

Rinnovo con aumento della donazione: 20% dei donatori

Grandi donatori: 10% dei donatori

CONTATTI DELL’ONP Freddi

Tiepidi

Caldi

Incandescenti

Come utilizzare il fundraiser

Il fundraiser non è il bancomat dell’associazione! Né colui che pago e mi libera dal problema del denaro.

Non c’è fundraising senza Non c’è fundraising senza l’impegno di tutta l’impegno di tutta l’organizzazionel’organizzazione

FUNDRAISING è: •La giusta persona che chiede•al giusto potenziale donatore

•per il giusto dono•per il giusto programma•nel momento giusto•nel modo giusto

IL FUNDRAISER NON E’ UN PROCACCIATORE D’AFFARI.

Il fundraiser deve possedere una dote che da sempre

caratterizza questa professione: la capacità di comunicare e instaurare

relazioni. Dal punto di vista tecnico, sono inoltre

necessarie altre qualità, come il saper elaborare strategie o pianificare il

proprio lavoro e quello degli altri, con una notevole

visione d’insieme.

Grazie per la vostra attenzione!!