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FUNDRAISING come attività integrata alla strategia globale:

concetti chiaveLuglio 2010

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La realizzazione di questo materiale didattico è curata da Beppe Cacòpardo, che se ne riserva tutti i diritti. Ne è vietata la riproduzione e/o la distribuzione senza sua esplicita autorizzazione.

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CULTURA DI IMPRESA…SOCIALE

In un settore in forte sviluppo e sempre più competitivo, ogni organizzazione che voglia perseguire con successo i suoi scopi deve necessariamente qualificare la propria azione al servizio della collettività. E’ decisivo assumere una “cultura di impresa” che sappia coniugare sistema di valori propri del settore e capacità manageriali, con l’obiettivo di: Adeguare struttura e assetto organizzativo Accrescere professionalità e competenze di dirigenza, staff e volontari Migliorare l’efficienza nella gestione delle risorse umane, economiche e finanziarie Raggiungere una maggiore autonomia e capacità di autofinanziamento delle attività

Non c’è spazio per l’improvvisazione, occorrono forti professionalità e competenze, formazione e aggiornamento costanti, strumenti gestionali innovativi, visione, pianificazione e gestione manageriale, capacità di analisi dei risultati, trasparenza.

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ASSETTO ORGANIZZATIVO

Nel quadro di una complessa strategia di Fundraising, così come di qualunque altra strategia, è decisivo investire e lavorare alla costruzione e formazione della “squadra”più idonea a garantire la realizzazione del piano operativo, il successo delle attività in esso previste, il raggiungimento degli obiettivi fissati e condivisi. Il clima positivo interno, l’affiatamento, lo spirito di collaborazione, il “gioco di squadra”, nel rispetto di ruoli, responsabilità e competenze, è componente decisiva per conseguire risultati a tutto vantaggio dei beneficiari.Occorre metodo: fissare obiettivi chiari e coerenti, individuali e collettivi stabilire programmi di lavoro a breve, medio e lungo termine testare attività, iniziative specifiche, strumenti e contenuti della comunicazione verificare e misurare i risultati rendicontare

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PRINCIPIO CHIAVE DEL FUNDRAISING

AL CENTRO C’E’ LA PERSONA.

“LE PERSONE DONANO PER ALTRE PERSONE.”

L’organizzazione è il tramite.

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FUNDRAISING COME CULTURA E EDUCAZIONE

Fare fundraising significa: informare, sensibilizzare, educare; promuovere cultura della solidarietà, della responsabilità,

della condivisione; creare relazione, consenso, partecipazione, scambio e adesione, come

premessa per raccogliere fondi, beni, servizi, disponibilità.

Fare fundraising non significa chiedere di staccare un assegno per “lavarsi la coscienza” , ma di farlo come atto di condivisione e di partecipazione.

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COS’E’ IL FUNDRAISING

Il FR è la strategia di marketing applicata al nonprofit, coordinata, continuativa, non occasionale. A differenza di quanto ritroviamo nel corpo del Dlgs 460/97, non sarebbe da considerare semplicemente attività connessa. Al contrario deve essere fortemente integrata all’attività istituzionale.

“E’ l’arte di indurre le persone a dare ad una organizzazione ciò di cui questa ha bisogno: tempo, beni e servizi, denaro, know-how, collaborazione.”

The Fund Raising School

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COS’E’ IL FUNDRAISING / 2

Non è solo una richiesta, è piuttosto un’offerta! L’associazione offre al sostenitore l’opportunità di partecipare ad una “buona causa”, la sua.

Partecipazione è: assunzione di responsabilità; servizio alla collettività; pluralismo e democrazia; contributo al miglioramento dei rapporti sociali, quindi, della società intera; miglioramento della qualità della vita per sé e per gli altri; comunicazione/relazione; tanto altro ancora…

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FUNDRAISING PROFESSIONALE ED ETICO

Chiedere per una buona Causa è doveroso, oltre che legittimo e necessario.

E' importante farlo bene, con una comunicazione corretta e veritiera, con contenuti chiari e sinceri, espressi in modo semplice e diretto, con immagini serene e positive. Occorre sollecitare i donatori, effettivi e potenziali, ad esprimere adesione e sostegno: con ragioni e argomenti validi e convincenti, con passione, professionalità, creatività, fornendo la garanzia che i fondi raccolti siano destinati agli scopi dichiarati.

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COSA NON E’ IL FUNDRAISING

NON E’ UNA SEMPLICE RACCOLTA DI FONDI

NON E’ UN’ATTIVITA’ EPISODICA E DISCONTINUA

NON E’ UN’ATTIVITA’ IMPROVVISATA

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PRE-CONDIZIONI PER UN’EFFICACE STRATEGIA DI FR

Visione strategica Corretta valutazione dell’impatto di causa e mission sul pubblico Budget per lo start up delle attività Competenze interne Ambiente operativo, strumenti e mezzi adeguati: database – sito – strumenti di

comunicazione e fundraising Piano strategico e operativo di comunicazione e fundraising Programmazione e pianificazione di attività coerenti con la causa e la mission Obiettivi di fundraising chiari e coerenti Destinazione certa dei fondi raccolti

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OBIETTIVI DI FUNDRAISING

Promuovere la Causa e la Mission Rafforzarne ruolo e posizionamento Migliorare l’immagine della Onp Accrescerne visibilità, notorietà e consenso Rafforzarne l’attività di informazione, sensibilizzazione, educazione Creare comunità e comunicazione partecipativa (oggi è più possibile)

Aumentare e allargare il sostegno soprattutto da privati, aziende e fondazioni Incrementarne e diversificarne le fonti di entrata Aumentare la capacità di autofinanziamento di attività e progetti

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FUNDRAISING = RELAZIONE

Il FR mira a creare un'azione relazionale, di reciprocità e di scambio, con i pubblici di riferimento, principalmente con soci e donatori (individui, aziende, fondazioni…) potenziali ed effettivi. “La vera organizzazione nonprofit non si limita a fare PER gli altri, l’organizzazione nonprofit fa CON gli altri.” Prof. Stefano Zamagni

Con regole precise e l’uso di corrette metodologie e tecniche, promuove l’organizzazione, la sua Causa e la sua Mission, creando e organizzando consenso, partecipazione, adesioni, raccolta di fondi, beni e servizi a sostegno di programmi, attività, progetti e interventi.

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EFFICACIA DEL FUNDRAISING

E’ principalmente legata ad un insieme di attività promozionali e di PR, nonché allo sviluppo di un idoneo programma di acquisizione e fidelizzazione di sostenitori, individui e aziende, opportunamente studiato e pianificato in funzione della causa e della mission, della struttura organizzativa, dell’ambiente operativo, della formazione dello staff e dei volontari, del budget disponibile.

La conquista di un sostenitore o di un partner è un investimento, la sua fidelizzazione garantisce il ritorno e l’utile da reinvestire in attività, progetti, iniziative, istituzionali e promo-istituzionali che contribuiscano a consolidare e rinnovare il consenso e a promuovere nuove adesioni.

L’investimento per la gestione del donatore è nettamente inferiore (da 3 a 30 volte?) a quello necessario per la sua acquisizione. Dipende dall’entità della/e sue donazioni e dal suo life time value.

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Come ogni strategia di successo, il fundraising è frutto di: buona visione e determinazione nel perseguire gli scopi; competenza, professionalità, creatività; individuazione delle priorità; capacità organizzative e di coordinamento; gradualità - continuità - pazienza - tenacia;Requisiti necessari: forte integrazione tra attività istituzionali e promozionali; partecipazione attiva e fattivo contributo del gruppo dirigente, dei consiglieri e

dei soci nel fornire un supporto di idee e, soprattutto, di contatti utili; consapevolezza e condivisione del fundraising come attività:

- fondamentale per la vita dell’organizzazione - decisiva per l’autofinanziamento e la sostenibilità di attività e progetti- funzionale al perseguimento degli scopi istituzionali

FATTORI DI SUCCESSO DEL FUNDRAISING

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Se correttamente applicato, produce: Efficace posizionamento e “capacità competitiva” Miglioramento dell'immagine Aumento di visibilità e notorietà Maggiore accesso ai media Aumento della capacità di informazione, sensibilizzazione e educazione Allargamento del consenso Capacità di attrarre sostenitori, collaboratori e volontari e di fidelizzarli Allargamento della base associativa e di sostegno Diversificazione ed incremento delle entrate, da individui, imprese e fondazioni Flusso costante e crescente di risorse per l'autofinanziamento delle attività e dei

progetti.

VANTAGGI DEL FUNDRAISING

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CRITICITA’ IN FASE DI START UP

L’impostazione e l’avvio di un’efficace strategia promozionale e di fundraising rappresenta per qualunque impresa nonprofit la fase di maggiore criticità, con la realizzazione di investimenti in mezzi, strumenti, competenze. Maggiore è il budget, più rapida ed efficace sarà la fase di start up e di ritorno sull’investimento iniziale.Occorre pertanto disporre di un budget adeguato per la formazione delle risorse umane dedicate, per testare le prime attività di fundraising e per dotare l’associazione dei mezzi e degli strumenti di base, quali: database relazionale sito strumenti di comunicazione promo-istituzionali

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Partire dall’esistente e valorizzarlo: Analisi della situazione interna per valutare le condizioni di partenza; Verifica delle potenzialità in chiave di FR da parte del CdA, di soci, amici,

sostenitori…; Definizione precisa e sintetica della causa e della mission; Aggiornamento e implementazione dell’indirizzario classificando tutti i

contatti interni: individui – professionisti – giornalisti - aziende – enti fondazioni; Fare rete attraverso la promozione di contatti personali; Sollecitare attività di volontariato e passaparola; Individuare uno o più progetti forti da finanziare, attivando tutte le risorse e le

potenzialità interne e/o vicine all’associazione; Predisporre strumenti di comunicazione e materiale promozionale

adeguati.

PRIORITA’ IN FASE DI START UP

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I MERCATI DEL FUNDRAISING

1. Individui / Persone fisiche

2. Imprese e fondazioni di impresa

3. Fondazioni bancarie di erogazione

4. Enti pubblici e istituzioni (fundraising istituzionale)

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PROCESSO DI PIANIFICAZIONE E SVILUPPO

RISULTATI

Implementazione: creare il gruppo di lavoro per l’implementazione del FR. Non c’è raccolta fondi senza un’azione condivisa da parte di tutte le persone che operano all’interno dell’organizzazione. (The Fund Raising School)

1. Mission

2. Obiettivi

3. Mercati

4. Strumenti

5. Implementazione

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IL CICLO DEL FUNDRAISING

Analisi della Causa e della mission

Analisi PEST e SWOT

Aspettative e bisogni

Definizione obiettivi

Risorse necessarie

Ricerca volontari e collaboratori

IdentificazioneDonatori

Budget di investimentoPrevisioni di entrate

Contenuti comunicazione

Per quali obiettivi:Denaro, beni, servizi,collaborazioni

Scelta del target

Selezione degli strumentidi fundraising

Scelta dei media

Processo di acquisizionee fidelizzazione

Aggiornamento

Verifica conclusiva e rendicontazione

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Dal 1989, consulente di comunicazione, marketing sociale e fundraising per

organizzazioni nonprofit; socio senior e consigliere di ASSIF - Associazione Italiana

Fundraiser; tra i fondatori di PROFESSIONETICA (www.professionetica.it), network di

professionisti esperti in comunicazione, marketing sociale e fundraising.

Marketing Sociale e Fundraising in Network www.professionetica.it – info@professionetica.it