LE AZIENDE TRA RISCHI E SINISTRI - Confcommercio Milano · 2018-11-29 · le assicurazioni l’uovo...

Strategie e innovazione per il settore assicurativo

LE AZIENDE TRA RISCHIE SINISTRI

#36luglio 2016

1610 52 58PREVIDENZA ATTUALITÀ DISTRIBUZIONE SPECIALE

Il tarlo della questione demografica

Compagnie italiane: le meno colpite dai tassi negativi

Certezze e timori degli agenti Generali

Tutela legale

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L A Q U A L I T À N O NÈ U N G I O C O

DIREZIONE GENERALE TORINO - PIAZZA SAN CARLO, 161 - PALAZZO VILLA - TEL. 011.09.206.01 - www.ucaspa.com

INSURANCE REVIEW, LUGLIO 2016 1

03 I RISCHI E IL MANTRA DELLA CULTURA

EDITORIALE

04 BREVI

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SOCIAL NETWORKFELICE RACCONTA LE ASSICURAZIONI

L’UOVODI COLOMBOLA SINCRONIA CON I COMPORTAMENTI

PERITIIL FATTORE UMANO FA LA DIFFERENZA

NORMATIVAREGOLAMENTO PRIIP: I TIMORI DELLE COMPAGNIE

RUBRICHE

#36 // luglio 2016

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LE AZIENDE TRA RISCHI E SINISTRI

CYBER, UNO SCENARIO ANCORA TUTTO DA CAPIRE

COME GESTIRE L’IMPREVEDIBILITÀ

RESPONSABILITÀ PIÙ PESANTIE NORMATIVE PIÙ STRINGENTI

IL GAP ASSICURATIVO DELLE PMI

COSA PENSANO LE AZIENDE

GESTIONE DELLE MINACCE PER GRANDI E PICCOLE IMPRESE

LA CHIAVE DELLA INTERNAZIONA-LIZZAZIONE

I COSTI DELL’AMBIGUITÀ

LE AZIENDE E IL VUOTO DEGLI ASSICURATORI

L’INNOVAZIONE NEL RIPRISTINO DANNI

ATTUALITÀ

DISTRIBUZIONE

TECNOLOGIA& SERVIZI

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52COMPAGNIE ITALIANE:LE MENO COLPITE DAI TASSI NEGATIVI

REALE RIPARTE DAL CILE

AXA INSIEMEAGLI AGENTI,CON OBIETTIVI CHIARI

UNA NUOVA PIATTAFORMA COLLABORATIVA

CERTEZZEE TIMORI DEGLI AGENTI GENERALI

CONVEGNO

10 PREVIDENZAIL TARLO DELLA QUESTIONE DEMOGRAFICA

SPECIALETUTELA LEGALE

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RAMO IN CRESCITA, BUONE LE PROSPETTIVE

DA ACCESSORIA A FONDAMENTALE

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Chi si ritiene lontano dai rischi, è solo perché non se ne è accorto. Pensiamo innanzitutto al cyber crime. Secondo l’ultimo rapporto Clusit, i crimini informatici nel 2015 sono stati i più numerosi, e i più gravi, degli ultimi cinque

anni: 1.012 contro gli 873 del 2014. Dirompente è stata la diffusione dei ransomware e dei crypto-ransomware, con successiva richiesta di riscatto per riottenere l’accesso alle informazioni, così come devastante è stata l’attività di

espionage e di aggressioni alle infrastrutture critiche. Considerando che le aziende tendono, per ovvie ragioni, a non diffondere notizie sugli attacchi subiti in questo

ambito, è ragionevole pensare che il numero dei sinistri reali sia ben più alto. Nel corso del nostro convegno Le aziende tra rischi e sinistri, organizzato lo scorso giugno a Milano, il cyber crime

è stato uno dei temi su cui più si è dibattuto: la conclusione è stata che molto ancora deve essere fatto, dalle compagnie, dagli intermediari, e all’interno del mondo imprenditoriale, per riuscire a dare risposte efficaci contro

questo rischio. Ma i fronti di attenzione che coinvolgono le aziende sono sempre più numerosi e complessi: le paure di grandi e piccole imprese spaziano dal rischio reputazionale a tutte le esposizioni che provengono dalla filiera produttiva e distributiva. Per non parlare degli effetti, imprevedibili, delle catastrofi naturali e delle problematiche legate

all’ambiente. Gli interventi legislativi, le discipline che regolano i diversi settori di attività delle aziende, i diversi regimi in vigore

a livello locale per le realtà attive all’estero, nonché gli obblighi e le responsabilità che interessano dirigenti e amministratori, rendono il quadro estremamente complicato.

Uno scenario che offre al mondo assicurativo spazi di penetrazione molto vasti, trasversali tra grandi e piccole aziende, tra settori merceologici e tipologie di coperture possibili.

La sottoassicurazione delle aziende, soprattutto per quanto riguarda le Pmi, è da sempre motivata con la richiesta di spendere poco per la polizza assicurativa, e con il mantra della mancanza di cultura.

Anche se sull’importanza del prezzo della polizza si potrebbero aprire molti dibattiti, una conferma arriva dalla voce degli imprenditori, di risk manager e di alcuni rappresentanti degli intermediari presenti al convegno: quando il

rischio viene percepito, si affrontano anche costi più elevati per le coperture assicurative. Resta allora da chiedersi se, in fase di sottoscrizione della polizza, non sia più facile per gli intermediari “portare a casa” un risultato al prezzo più accessibile per l’azienda, piuttosto che mettere in campo un po’ di coraggio in più,

dimostrando al proprio interlocutore, con competenze specifiche e capacità consulenziali, la necessità di un diverso approccio al rischio e alla relativa sicurezza dell’impresa.

Certo, l’offerta è spesso carente o addirittura mancante proprio laddove le esigenze sarebbero più stringenti. Il che significa, almeno dal punto di vista delle compagnie, che insufficienti sono anche le statistiche e i dati necessari per coprire adeguatamente il rischio. Se da un lato il valore delle informazioni diventa sempre più rilevante, dall’altro, come sottolineano gli intermediari, sarebbe necessario un po’ di coraggio in più anche da parte delle compagnie. Le testimonianze di alcune aziende al convegno, infine, hanno evidenziato fino a che punto l’assicurazione sia

diventata, nel momento del sinistro, la “controparte”. Ridurre il più possibile questo effetto dovrebbe essere un obiettivo comune, per le compagnie, per gli intermediari,

per le aziende, per i periti e anche per i risanatori. Ecco perché la proposta conclusiva è riuscire a creare un legame più stretto tra la fase di sottoscrizione della polizza e la gestione del sinistro, prevedendo un dialogo più costruttivo

tra le parti. In cui al centro venga posta l’azienda, con i suoi rischi e le soluzioni che il settore assicurativo può e deve offrire.

EDITORIALE

I RISCHI E IL MANTRA DELLA CULTURA

Maria Rosa [email protected]

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4 INSURANCE REVIEW, LUGLIO 2016

BRExIT, DALLA gUERRA VALUTARIA ALLE OPPORTUNITÀÈ molto difficile avere un quadro affidabile sull’evoluzione dei mercati dopo l’uscita del Regno Unito dall’Ue

Incertezze macroeconomiche, politiche e finanziarie: è questo il lascito del referendum che ha decretato l’uscita del Regno Unito dall’Unione Europea. L’effetto che su-biranno i portafogli degli investitori istituzionali italiani sarà dettato dall’incertezza e dalla volatilità: “sono già evidenti – fa notare Luca De Biasi, investments & re-tirement leader di Mercer Italia – le pressioni sui titoli obbligazionari governativi dei Paesi periferici dell’area Euro, Italia inclusa, con un marcato aumento dello spre-ad rispetto al decennale tedesco. A ciò si accompagna un andamento decisamente negativo dei principali merca-ti azionari mondiali”. Il gestore invita a mantenere una prospettiva di lungo periodo nelle strategie di investi-mento. Per il gruppo Pictet il rischio di una guerra valu-taria non è un’ipotesi da scartare, visto il probabile calo del commercio internazionale con conseguenze asim-metriche. In Italia, tuttavia, il danno economico sarà particolarmente basso, anche secondo il Brexit sensitivi-ty index di Standard & Poor’s, nonostante Sace fissi in

circa 500 milioni di euro il calo dell’export italiano verso Uk nel solo 2016. Anche Anra si è espressa sul tema: “qualora si ponessero delle condizioni di facilitazione gestionale e burocratica – ha fatto notare il presidente, Alessandro De Felice – l’Ivass dovrebbe sfruttare l’oc-casione per adeguarsi agli standard dell’ente omologo Uk, per esempio snellendo le procedure, così da attrarre investimenti del settore e sedi di servizi assicurativi in libera prestazione”.

DDL CONCORRENZA, AVVOCATISUgLI SCUDI PER L’RC AUTOL’Oua si appella al Mise sul tema dei testimonie dell’improcedibilità della domanda

L’Organismo unitario dell’avvocatura (Oua) ha espresso soddisfazione per il ritiro, nella discussione in X Com-

missione del Senato, dell’emendamento Scalia all’artico-lo 8 del ddl Concorrenza. L’emendamento, spiega l’Oua, “avrebbe comportato la cancellazione per legge del dan-no morale e il taglio del 30% dei risarcimenti”. Secondo l’associazione degli avvocati “è necessario, anche con la presentazione di emendamenti in aula, rimediare agli stravolgimenti del processo civile, introdotti lo scorso 8 marzo 2016. In quella seduta, infatti, sono stati appro-vati due emendamenti che contrastano con i principi del processo civile e che hanno introdotto preclusioni inco-stituzionali a carico dei danneggiati che intendono agi-re in giudizio nei confronti delle imprese assicurative”. L’Oua, definendola “assurda”, sostiene anche che vada abrogata la normativa sui testimoni (art. 3 bis al ddl), e “risolto un altro pasticcio creato con l’emendamento 10.8 testo 2 che ha modificato l’art.148 del Codice del-le Assicurazioni, dando mano libera alle assicurazioni per la non formulazione dell’offerta di risarcimento al danneggiato”. La norma, spiega l’Oua, ora non prevede più alcun controllo dell’Ivass sulle ragioni della mancata offerta al danneggiato e “dà all’assicuratore, una parte privata senza rilievo pubblicistico, la facoltà di impedire al danneggiato di fargli causa, facoltà costituzionalmente garantita, favorendo atteggiamenti dilatori”.

SmART wORkINg, L’ITALIAfANALINO DI CODA IN EUROPASecondo un’indagine di Willis Towers Watson il Belpaese è ancora indietro nelle strategie di lavoro agile

La mancanza di una normativa adeguata e la resistenza culturale sono i principali ostacoli allo smart working in Italia. Secondo una recente indagine di Willis Towers Watson il nostro Paese, rispetto agli altri dell’Europa occidentale, rimane ancora indietro nell’applicazione di strategie di lavoro agile. Ciò nonostante, una larga parte delle aziende ritiene di applicare strategie di smart wor-king. Tuttavia, analizzando le iniziative concretamente messe in campo, quelle realmente strutturate e piena-mente compatibili con la normativa in vigore sono appe-na il 14% del totale.

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LUCA fRANZI DE LUCAè IL NUOVO PRESIDENTE DI AIBASuccede a Carlo Marietti Andreani. Cinquantaduenne di Somma Lombardo (Varese) è vice presidente di Aon Italia

Luca Franzi De Luca, 52 anni, è il nuovo presidente di Aiba per il prossimo triennio. L’attuale vice presidente di Aon in Italia e presidente di Aon Hewitt Risk & Consul-ting era già componente della giunta esecutiva. Succede a Carlo Marietti Andreani che ha salutato l’assemblea ringraziando gli associati “per la disponibilità, la serietà e la professionalità dimostrata nel corso di questi ultimi tre anni da tutti coloro che hanno partecipato e contri-buito al percorso di crescita dell’associazione, semplifi-cando il mio compito e rendendo straordinaria e uma-namente irripetibile questa esperienza”. Fanno parte di Aiba oltre 1.130 aziende, tra società e ditte individuali, che rappresentano circa l’80% della quota di mercato dei broker italiani.

fONDI PENSIONE: AUmENTANO gLI ISCRITTI, mA mOLTI NON VERSANO PIùSecondo la Covip il 25%, pari a 1,8 milioni di lavoratori,ha smesso di pagare i contributi

Da un lato incrementa il numero dei lavoratori iscritti a forme di previdenza complementare (superata quota 7,2 milioni, con un aumento del 12,1% sul 2014) ma, dall’altro, aumentano anche coloro che hanno interrotto il versamento dei contributi, passando da 1,6 milioni nel 2014 a 1,8 milioni: in pratica un quarto degli iscritti to-tali. Secondo la Covip, aderiscono alla previdenza com-plementare 5,2 milioni di lavoratori dipendenti privati, 1,9 milioni di lavoratori autonomi e 174 mila dipendenti pubblici. E la crescita degli iscritti, cui si è fatto cenno, è legata principalmente al boom dei fondi contrattuali

(+24,4%), dovuta all’iscrizione automatica prevista dal contratto degli edili. Fra coloro che hanno versato con-tributi, il tasso di adesione alla previdenza integrativa si attesta al 24,2% rispetto al totale degli occupati. Il tasso è più elevato tra i dipendenti del settore privato (31%) e tra i lavoratori autonomi (19%), mentre è appena al 5,2% tra i dipendenti pubblici. Il tasso è sensibilmente più basso tra i giovani, le donne e al Sud.

gROUPAmA PREmIAL’INNOVAZIONE AL SUDA vincere la seconda edizione del Think4Southtre start up di Catania, Salerno e Roma

Salute, mobilità e domotica sono gli ambiti sui quali i giovani del Sud (170 progetti, provenienti da sette re-gioni, a cui si sono aggiunte Lazio e Abruzzo) sono stati chiamati a confrontarsi con progetti unici e innovativi nell’ambito del contest organizzato da Groupama Assi-curazioni, in collaborazione con Luiss Enlabs (l’accele-ratore che ospiterà per cinque mesi la start up vincitri-ce), StMicroelectronics e Swiss Re, avente come tema l’innovazione digitale funzionale alla prevenzione del rischio. Il primo premio è andato alla start up catane-se, Bycare Lab, per il progetto Bikeeper: una black box per bici che integra le due funzionalità di antifurto Gps e rilevatore di collisione. Seconda classificata la start up salernitana, Hippocratica Imaging srl, che ha realizzato I3DermoscopyApp, per ottimizzare la diagnosi del mela-noma attraverso la condivisione di immagini e dati e la richiesta, in tempo reale, di un parere medico di secondo livello. È andato, invece, alla start up romana, SpaceExe, il terzo premio con il progetto SurPass, un servizio che permette di ricostruire la dinamica degli incidenti per i veicoli con black box, ottimizzando la gestione di questi eventi e velocizzando le pratiche di rimborso.

Luca Franzi De Luca, presidente di Aiba


EUROP ASSISTANCE: NEL 2015 CRESCONO AUTO, CASA E UTILITIESLe assistenze sono state circa 650 mila (+16,4%), gestite dai 9.000 centri presenti sul territorio italiano

Europ Assistance ha chiuso il 2015 con un fatturato di oltre 300 milioni di euro, con crescite a doppia ci-fra nell’automotive e nel segmento dell’assistenza per la casa. La crescita è frutto anche della nuova strategia che ha visto la compagnia focalizzarsi con più decisione sul retail: il +12% nelle vendite dirette delle polizze in-dividuali è frutto proprio di questa scelta. La società del gruppo Generali ha realizzato un aumento delle assi-stenze stradali pari al 12,5% rispetto al 2014. Nel settore casa e utilities, la crescita del giro d’affari si è attestata al 21%. In totale, le assistenze nel 2015 sono state cir-ca 650 mila (+16,4% sull’anno precedente), gestite dai 9.000 centri assistenza sul territorio italiano, raddoppia-ti rispetto al 2014. A livello tecnico, infine, la compagnia registra con combined ratio all’84,5%.

HDI COmPLETA L’ACqUISIZIONEDI CBA VITA E SELLA LIfELe società, che collaborano dal 2007 nel ramo danni, ampliano così il loro rapporto

Hdi Assicurazioni e Banca Sella, lo scorso 30 giugno, hanno concluso l’operazione di acquisizione, da parte della società del gruppo Talanx, delle compagnie assi-curative vita del gruppo bancario. L’operazione, che ha ottenuto l’autorizzazione da parte delle autorità compe-tenti, era stata già annunciata lo scorso novembre. Dal 1° luglio, quindi, Hdi deterrà il 100% di Cba Vita e della sua controllata Sella Life, che ha preso la denominazio-ne di InChiaro Life, così come il restante 49% di InChia-ro Assicurazioni. Con questa operazione i due gruppi,

che sono partner già dal 2007 quando insieme hanno fondato la compagnia InChiaro Assicurazioni (specializ-zata nella distribuzione di prodotti danni) estendono la collaborazione anche al business vita mediante un ac-cordo di distribuzione per un periodo di dieci anni. In questo modo, il gruppo Talanx, che opera in Italia attra-verso Hdi Assicurazioni già dal 1997, consolida la sua presenza nel Paese.

HELVETIA, IL NUOVO CEOè PHILIPP gmüRA cedergli il testimone è Stefan Loacker che si è dimesso dopo nove anni alla guida del gruppo svizzero

Il group ceo di Helvetia, Stefan Loacker, dopo nove anni di attività, lascia la carica di presidente del comi-tato direttivo del gruppo: le dimissioni avranno effetto a decorrere dal 31 agosto 2016. Al suo posto subentra il giurista, 53enne, Philipp Gmür. Sotto la sua guida di Loacker, Helvetia, ha esteso le sue posizioni di mercato sul territorio nazionale e all’estero, e ha aumentato la redditività. “Concluso il processo di integrazione di Nationale Suisse e completata la stesu-ra della nuova strategia Helvetia 20.20, dopo 20 anni di attività nell’azienda, di cui dieci trascorsi ai vertici, è giunto il momento di cimentarmi in nuove sfide profes-sionali”, ha spiegato Stefan Loacker. A partire dal 1° settembre 2016, la direzione del gruppo passerà a Philipp Gmür che, nella sua veste di presiden-te del comitato direttivo di Helvetia Svizzera dal 2003, e in quanto membro del comitato direttivo del gruppo, “ha contribuito in modo determinante al successo dell’azien-da”, recita una nota della società. Le modalità della sua successione sono in fase di elaborazione presso Helvetia Svizzera, e saranno rese note in una fase successiva.

BREVI

Philipp Gmür, nuovo ceo del gruppo Helvetia


TANTE ALTRE NEwS SU INSURANCETRADE.ITUsa il qr code per accedere alla homepage e iniziare a navigare

Sul portale www.insurancetrade.it è possibile trovare numerose altre news riguardanti il mer-cato, le compagnie, la distribuzione, la normati-va e tutte le novità legate al settore assicurativo. Le notizie della sezione Brevi sono inoltre ap-profondite on line sul sito. Collegati con smar-tphone o tablet per accedere alla homepage, dalla quale puoi navigare liberamente. Nel mese di giugno i contenuti più visti sul sito sono stati: l’articolo Assicurazioni, cosa accade con la Brexit; la notizia Zurich riorganizza la struttura dirigenziale del gruppo; la news Axa presenta Ambition 2020; la news Mapfre, nes-sun taglio in Direct Line; e infine il riepilogo del nostro convengo Aziende tra rischi e sinistri, sfide e opportunità per l’industry assicurativa. Puoi anche registrarti gratuitamente e scegliere di ricevere via email ogni giorno il quotidiano di settore Insurance Daily e la newsletter setti-manale. Insurancetrade.it non è solo un sito di informazione, ma una vera e propria communi-ty, presente sui principali social network, come Facebook, Twitter e Linkedin.Nel mese di giugno i contenuti più cliccati sulla pagina Facebook di Insurance Review sono sta-ti: l’articolo Responsabilità sanitaria, conferme e novità dal ddl Gelli; la news Welfare, un patto possibile tra generazioni; e la notizia Il rischio cyber c’è, ve lo assicuro.Mentre i contenuti di Insurance Review più visualizzati su Linkedin sono stati: l’articolo Formazione professionale, tra responsabilità e nuovi obiettivi; il box I tedeschi, luminari nel-la storia del welfare e l’approfondimento Idd: nuovi prodotti e nuove intermediazioni.

LE DONNE IN CARRIERA CRESCONO, mA LA PERCENTUALE è ANCORA BASSAIl report “Women in financial services” di Oliver Wyman traccia le tappe verso una leadership al femminile

A livello globale, nell’industria dei servizi finanziari, solo il 20% dei cda e il 16% dei comitati esecutivi è composto da donne. Svezia e Norvegia sono leader, per distacco, sulla parità di genere: con percentuali superiori al 30% nei comitati esecutivi, e di circa 37% nei consigli di am-ministrazione. In Italia negli ultimi tre anni, seppur la strada resti ancora lunga, la situazione è in lieve miglio-ramento. Sul fronte esecutivo, invece, le donne manager nel nostro Paese rappresentano solo il 13%, contro il 15% degli altri settori industriali. La fotografia è scattata nel secondo report globale Women in financial services realizzato da Oliver Wyman, che ha preso in esame tra banche, assicurazioni e società del settore finanziario in 32 Paesi. Un altro aspetto di rilievo che emerge dalla ricerca, concerne l’alta probabilità (fino al 30%) che le donne, con ruoli executive nei servizi finanziari, lasci-no il proprio lavoro rispetto alle colleghe di altri settori. Migliora, invece, la situazione dei quadri dove la per-centuale di donne è pari al 32% a fronte del 28% delle altre industry. D’altronde, se non si riesce a trattenere il talento femminile all’avanzare della carriera, la presen-za di donne ai livelli apicali non potrà crescere in modo significativo.

SACE, RINNOVATO IL CDAIl nuovo presidente è Beniamino Quintieri, mentre l’ad e dg sarà Alessandro Decio

Via libera dall’assemblea degli azionisti di Sace al nuovo cda per il triennio 2016-2018. Beniamino Quintieri è stato eletto nuovo presidente e succede a Giovanni Ca-stellaneta. Esce anche l’ad Alessandro Castellano: al suo posto il cda ha nominato Alessandro Decio ammini-stratore delegato e direttore generale della società. Con l’intento di allineare la governance alle migliori prassi internazionali di settore, il consiglio d’amministrazione è stato allargato da cinque a sette membri, tre dei quali indipendenti. Fanno il loro ingresso come indipendenti: Marilisa Allegrini, Federico Merola, Dante Roscini. Ri-confermate nella carica su nomina di Cassa depositi e prestiti (Cdp), Simonetta Iarlori e Antonella Baldino, rispettivamente chief operating officer e head of deve-lopment finance di Cdp.


Un fenomeno che continua a crescere in modo espo-nenziale quello dei social network: nel 2015, si registra-va un +64% di utenti su inter-net; 50 milioni di smartphone; un giro d’affari di 15 miliardi di euro spesi on line; 81% de-gli italiani attivi su Facebook (oltre 23 milioni).

In tema social, la scelta fatta da Groupama As-sicurazioni, già cinque anni fa, è stata quella di impostare la propria pagina Facebook come un account privato, creando uno storytel-ling attorno a Felice, un personaggio in grado di creare identificazio-ne con gli utenti/target, che presenta un ideale tipo positivo, con una vita scandita da situa-zioni tipiche del quoti-diano e, quindi, in grado di fornire consigli che aiutino a prevenire i ri-schi casa, in auto o nei contesti di socialità.Utilizzare un personag-gio in cui riconoscersi crea empatia con gli interlocutori e li spinge all’identificazione, gene-rando coinvolgimento e attivando un processo di avvicinamento alla marca. Il personag-gio usa un linguaggio

SOCIAL NETWORK

semplice e diretto: fa proprie le passioni e le vicende delle persone, interagisce con loro, promuove cultura assi-curativa ed evidenzia i vantaggi dell’essere un cliente Groupama Assi-curazioni.

L’agente come testimone del brand

Dalla sua nascita, la pa-gina continua ad ave-re un ottimo seguito, come testimoniano i dati dell’ultimo anno, che registrano una po-pularity incrementata del 25,3%, e un numero di fan che ha superato la soglia dei 41 mila. Anche la reach (ovvero la por-tata e quindi il numero di utenti unici che han-no visualizzato un certo contenuto) è migliorata del 128,1%, grazie a una copertura organica me-dia pari a 6.095, e un engagement che fa re-gistrare un +187,1%, con una media di 90 intera-zioni per ogni post.Gli agenti Groupama Assicurazioni rappre-sentano una parte mol-to attiva della fan base, e contribuiscono note-volmente alla diffusio-ne dei contenuti condi-videndoli sulla propria

pagina, divenendo dei veri e propri brand am-bassador.

Anticipare i bisogni

A oggi, nella maggior parte dei casi, i social media vengono uti-lizzati dagli operatori del settore finanziario con finalità esplorative: ascolto delle conversa-zioni on line della clien-tela, lancio di dibattiti su tematiche specifiche e pubblicità dei principali servizi/prodotti, non-ché di eventi. È questo anche il caso di Groupa-ma, che non svolge at-tività di digital o direct marketing attraverso la pagina. I social network e l’enorme quantità di informazioni messe a disposizione possono, infatti, aprire la stra-da a un marketing cu-stomizzato, basato su strumenti di predictive analysis che consento-no di anticipare i biso-gni del consumatore e offrire prodotti e ser-vizi ritagliati su misura, generando nuove op-portunità di business cross e upselling. Tutto questo, peraltro, non implica il ridimensiona-mento del ruolo dell’a-gente, che dovrà essere sempre più relazionale e consulenziale.

FELICE RACCONTA

le ASSICURAZIONIdi GiorGia Freddi

direttore comunicazione e relazioni

esterne di Groupama Assicurazioni

Tra le prime compagnie tradizionali a sbarcare sui social,

Groupama Assicurazioni utilizza lo storytelling

per coinvolgere il cliente e creare identificazione.

Con l’obiettivo di intensificare la relazione, fare cultura

assicurativa e supportare la rete

SOLUZIONISU MISURA

Quando si parla di social, la vera sfida consiste nel pen-sare questi stru-menti non come luoghi di semplice conversazione, ma come nuovi spazi comunicativi dove valorizzare e intensificare la relazione con il cliente, creando dialogo e cultura assicurativa. Il cliente digitale si esprime e si muove attraverso i social media, lasciando traccia del suo pensiero, delle sue abitudini, del suo stile di vita e delle sue aspirazioni. In questo senso, Fa-cebook può essere un canale ulteriore per migliorare la conoscenza sull’as-sicurato e sapere, ad esempio, se ha cambiato lavoro, se ha comprato una casa, se ha avuto dei figli, ecc, e proporre solu-zioni di vendita calibrate sui suoi bisogni.


QUANTO SCR E COC RICHIEDONO OGNI GARANZIA/LOB DEL PRODOTTO? QUALE TRA DUE O PIÙ TARIFFE È PIÙ REDDITIZIA NELL’OTTICA DELLA DIRETTIVA? COME OTTIMIZZARE MARGINI E CARICAMENTI NEL PROCESSO TARIFFARIO E QUALI INDICATORI DI PERFORMANCE RISK ADJUSTED UTILIZZARE? A ILLUSTRARLO, MILLIMANLa definizione di un efficace profilo di rischio, e la com-prensione dell’esposizione a questo, sono le principali sfide che il management assicurativo deve affrontare con Solvency II. La discontinuità introdotta dalla direttiva richiede la de-finizione di nuove metriche attraverso le quali calibrare l’ottimizzazione del business assicurativo, in ottica risk based. L’attuale contesto normativo richiede una profon-da revisione del processo di pricing, in grado di poter analizzare e comprendere non solo la tradizionale red-ditività tecnica attesa, ma anche l’ammontare di capitale richiesto dalle nuove regole, e il relativo costo per ciascu-na garanzia o linea di business (LoB) esercitata.Sulla base delle metriche di rischio adottate, la compa-gnia deve definire, a livello di singola garanzia/LoB, ulte-riori driver da contestualizzare nel processo di pricing, quali la velocità di liquidazione, la struttura riassicurati-va, l’incidenza dei premi pluriennali, le somme assicura-te per determinati eventi, ecc.La definizione del set di driver deve necessariamente es-sere calibrata e consistente, con l’allocazione del costo del capitale calcolato secondo i principi Solvency II, in modo da modellare e comprendere la profittabilità risk adjusted per ogni singolo prodotto/garanzia/LoB, com-parando e analizzando indicatori di performance che misurano la rischiosità e il rendimento di un prodotto come IRR, RORAC, RARORAC (e altri basati sull’assorbi-mento di SCR e sul CoC).Le compagnie che lavoreranno all’implementazione di questi processi e a ottimizzare l’allocazione del capitale (ad esempio il pricing risk adjusted) trasformeranno il costo (l’accantonamento del requisito di capitale) in op-

portunità, ovvero nel criterio di selezione tra opzioni ta-riffarie e, quindi, in vantaggio competitivo.

SOLUZIONI PER IDENTIfICARE I RISCHIMilliman ha sviluppato approcci innovativi e pragma-tici per il mercato assicurativo. Un esempio di questo è l’implementazione di alcuni moduli chiave del nuovo processo di pricing sotto Solvency II. Le soluzioni sviluppate aiutano le compagnie a misura-re e gestire l’ottimizzazione del capitale tra le diverse linee di business. In particolare, l’approccio di capital management e allocation di Milliman aiuta a identifica-re i rischi e le opportunità nascoste, affinare le proprie strategie di business, innovare i loro processi di pricing e riallocare il capitale per massimizzare i rendimenti.

OTTImIZZARE I DRIVER DI SOLVENCY II NEL PROCESSO DI PRICINg

Le soluzioni sviluppate da Milliman (come ad esempio Milliman Spot - Solvency II princing op-timization tool) comprendono due moduli princi-pali: Pricing module che analizza l’assorbimento del requisito di capitale di una tariffa; Capital management module, che esamina i vari driver del processo di pricing e la relativa ottimizzazio-ne vincolata in ottica SCR. Entrambi i moduli forniscono informazioni e ri-sultati su varie dimensioni di analisi, ad esempio: singola (stand alone) e integrata (intero portafo-glio) e per viste temporali, attuale e prospettica.

RISULTATI SU VARIE DImENSIONI


Ricordare come la storia di ogni Paese mostri una seque-la di incongruenze, abbagli e occasioni mancate è dire una banalità. Se questo vale per il mondo intero, a maggior ragione lo riscontriamo per l’Italia, contrada i cui abitan-ti, pur tanto diversi tra loro, da sempre sono accomunati dal preferire, nelle materie più diverse, scelte emotive a disegni improntati su logica e rigore analitico.

Prendiamo un compar-to a caso: quello arti-stico. Nell’Italia della Repubblica, certo usci-ta alquanto malconcia dalla dittatura e dalle rovine della guerra, si

IL TARLO della QUESTIONE

DEMOGRAFICAdi SerGio Corbello

presidente di Assoprevidenza

Le iniziative indispensabili per risalire la china, in uno

scenario in cui il gap pensionistico e assistenziale

sembra progressivamente ingigantirsi

bollò, con disprezzo fa-cilone, come architettu-ra fascista (e assai poco ci si curò di preservar-la) quell’architettura di stampo razionalista, talora migliore e, co-munque, culturalmente omologa con le coeve esperienze europee e non. E il discorso an-drebbe ripetuto per la pittura e la scultura tra le due guerre, entram-be ricche di eccellenze qualitative di livello in-ternazionale, che solo di recente, dopo oltre cinquant’anni di dam-natio memoriae, si rie-sce faticosamente a far emergere.

Dalle culle vuote all’invecchiamento

Se per l’arte le rivaluta-zioni (distruzioni di ope-re a parte) sono anche tardivamente praticabili, vi sono però settori in cui il rimediare a gravi errori e il risalire la china è assai difficile, se non impossibile, per ragioni di carattere temporale. Un esempio che va or-mai definito drammati-co, autentica tragedia nazionale, è la questio-ne demografica. Sul punto la prima Repub-blica rappresenta un incredibile paradosso:

essa fu governata da un partito di maggioran-za relativa di dichiarata matrice cattolica, pala-dino, a parole, di valori quali la famiglia e la vita, ma che, nel concreto, si dimostrò affatto alie-no dal porre in essere strutture di sostegno alla procreazione e alla maternità, a comincia-re dalle più elementari, quali una capillare rete di asili nido, analoga a quella realizzata da un Paese dichiaratamente laico come la Francia. Il timore, pur comprensi-bile, di confondersi con la forte e, talora ridicola, campagna di sviluppo demografico attuata dal fascismo e, soprattutto,

la miopia di fondo della classe dirigente, hanno offerto una fortissima spinta alla denatalità, di cui abbiamo ormai il primato in Europa. Non solo: alle culle vuote si giustappone il diffuso fenomeno dell’invec-chiamento. Di quest’ul-timo non possiamo che rallegrarci, salvo dover però constatare che, unito al primo, esso as-sesta una botta mici-diale alla tenuta di lun-go periodo del sistema pensionistico di base, fondato sul metodo tec-

nico della ripartizione (Enea porta sulle spalle il padre Anchise, ed è seguito dal figlio Asca-nio: un’immagine icasti-ca che non credo neces-siti spiegazioni).

La ricetta per il futuro

Per cercare di salvare il (per quanto possibile) salvabile del sistema previdenziale di base, senza dover ineluttabil-mente procedere a pe-riodiche correzioni circa il timing di maturazione dei diritti e il quantum delle prestazioni, oc-corre (detto in pillole e con riserva di maggior approfondimento in al-tra occasione) quanto segue:

•una forte, consapevo-le e sistematica poli-tica di incentivazio-ne alla procreazione diffusa, da assumere quale vera e propria emergenza nazionale (per intenderci: cre-azione di strutture di sostegno, pubbliche e private; riconosci-mento di agevolazioni fiscali diffuse; riquali-ficazione delle realtà didattiche; servizi di-versi di supporto; se-ria campagna di pro-paganda culturale per

PREVIDENZA

un’Italia pedofila (nel senso filologico del termine);

• la realizzazione di un disegno non ideologi-co (non sarà davvero facile!) di inserimento stabile degli immigrati nel contesto produtti-vo del Paese, con una campagna di qualifi-cazione dell’immigra-zione (in altre parole: cerchiamo di attirare dall’estero cervelli e soggetti più accultu-rati possibile);

• favorire la costituzio-ne e la capillare dif-fusione di un sistema di previdenza di se-condo pilastro, basato sulla capitalizzazione (per contrastare l’ab-bassarsi dei livelli delle pensioni ripartitive).


Il mondo, si sa, cambia rapi-damente, così come i com-portamenti e le attese degli utenti. Volendo individuare sette modifiche profonde che influiscono sul rapporto tra cittadino e operatore, potrem-mo rappresentare i pensieri dell’utente come segue:

1. Sono cambiato, ve ne volete accorgere?

2. Non ho tempo, non ho tempo.

3. Mi fido di me, non di loro, forse di te.

4. La miglior decisione è non decidere.

5. Non ditemi ancora cose che già so.

6. La mia vita mi interes-sa, i prodotti no.

7. Aiutatemi a decidere e partecipare.

Di seguito alcuni cenni, molto sintetici, per sti-molare riflessioni comu-ni.1. Il primo tema è evi-dente: i cambiamenti della famiglia (oggi le coppie con figli rag-giungono a malapena il 34% delle famiglie italia-ne), dei tempi (l’autono-mia economica globa-le di un figlio maschio si consegue dopo i 36 anni) e delle reti sociali (la collettività non so-stiene più il singolo) ri-chiedono una profonda ridefinizione dei model-

li commerciali e delle mappe dei bisogni, che non pare sia stata anco-ra ultimata. 2. La scomparsa del tempo si è fatta preoc-cupante: non c’è visione del futuro né tempo per riesaminare il passato, né tempo di attenzione, dato che oramai la men-te è abituata a saltellare da qui a lì senza con-cludere percorsi. La ca-renza di tempo richiede nuove efficienze e nuovi media. Imperativo: non dissipare il tempo che non c’è con argomen-ti vecchi e già abusati. Sappiamo farlo?3. La fiducia è una cosa seria, e la sua mancan-za corrode la relazione di intermediazione. I clienti dicono che i loro operatori sono “goffi ed esoterici”: non li capi-scono, non si fidano né si affidano, e preferisco-no sbagliare da soli, con il fai da te. Ecco perché sarebbe bene adope-rare sistemi di qualità, standard internaziona-li, garanzie sui servizi e codici etici non rituali. Nota positiva: c’è voglia di potersi fidare, non delle istituzioni (quello ancora no) ma di una persona che ci accom-pagni sì. 4. Gettati in un mondo incomprensibile, i clienti

L’UOVO DI COLOMBO

hanno capito che sba-gliare è imperdonabile, non fare nulla invece è tollerato. Prevalgono, quindi, procrastinazione e tendenze continue a non decidere. Il proble-ma è che il mondo corre veloce, e chi sta fermo non fa che aumentare la propria distanza con la realtà ma come aiutare una persona insicura a decidere?5. La comunicazione assicurativa appare ferma come acqua sen-za ricambio: la propria compagnia è sempre la migliore, i prodot-ti fantastici, spesso si allude ancora distrat-tamente alla fine delle previdenze pubbliche, all’invecchiamento della popolazione, alla fiscali-tà e al valore del servizio (ma quale?). I contenuti commerciali sembrano rimasti quelli del 1980 ma la situazione è im-mensamente diversa. Come ricaricare l’orolo-gio?6. I modelli comunicati-vi si basano spesso sui prodotti, con carenza di mezzi tecnici e simu-lativi sui bisogni. L’ana-lisi quantitativa degli obiettivi è ancora rara, gli strumenti di rappre-sentazione ancora orali, non si lasciano tracce del servizio ma solo fa-scicoli di prodotto, so-vente poco comprensi-

bili per la complessità di soluzioni finanziario-de-mografiche articolate. In più, si continua a spa-ventare un utente an-sioso, usando linguaggi medicali (check up) o minaccianti (i gap…). In realtà, gli utenti hanno capito bene la fragilità della propria situazione economica, ma di rado gli operatori li aiutano nel garantirsi la stabilità. Esito: distonia tra inte-ressi e priorità. 7. Infine, i modelli di af-fidamento e delega del secolo scorso non sono più sostenibili, perché gli obiettivi di vita e le priorità le definiscono i clienti, e il mercato do-vrebbe aiutare a soddi-sfarli, confrontando pro e contro delle soluzioni, e mettendo a disposi-zione dell’utente sup-porti decisionali affida-bili. Diversamente, con la delega assoluta, l’o-peratore è capro espia-torio continuo, chiama-to a difendersi da costi, rendimenti, e franchigie non lette ecc. Se i temi sono stati in qualche maniera evi-denziati, la risposta non può essere contenuta né nell’abusata finanza comportamentale, né nelle tecniche di vendita tradizionali: nuovi ruoli richiedono comunica-zioni innovative e coe-renti.

LA SINCRONIA

con i COMPORTAMENTI di SerGio SorGi

vice presidente di Progetica

Cambia la società, ma permane la distanza tra bisogni

dei clienti e risposte del mondo assicurativo, con

prodotti inadeguati e tecniche di vendita superate


Le attività organizzate dell’uomo tendono a raziona-lizzare le singole funzioni per ottenere un risultato qualita-tivamente migliore, ripetibile nel tempo ed economicamen-te più sostenibile.Questo semplice obiettivo non può, però, prescindere dal contesto in cui lo si vuole realizzare.La produzione di serie in ca-tena di montaggio presenta caratteristiche organizzative e gestionali completamente differenti rispetto alla com-posizione di un’orchestra che deve produrre un risultato co-ordinato d’insieme.

La differenza più evi-dente sembra essere la qualità dei singoli inter-preti: da una parte, teori-camente intercambiabili senza effetti sensibili sul risultato finale; dall’altra, elementi distintivi per l’ottenimento di un ri-sultato qualitativamente superiore.In entrambi i casi risulta necessario un coordina-mento efficace, attento alla finalità organizzati-va, ma anche alle capa-cità degli interpreti, alle

loro peculiarità, chiara-mente con risvolti ap-plicativi diversi fra i due esempi metodologici.L’analisi, quindi, del fat-tore umano, e il suo uti-lizzo secondo peculia-rità, risulta importante almeno tanto quanto la qualità del metodo adottato, anche nelle produzioni di serie più estreme, in quanto la seppur minima istru-zione d’uso, se carente, porta al degradamento del risultato.

PERITI

IL FATTORE UMANO fa LA DIFFERENZAdi Paolo andreoli consigliere di Aipai

Atteggiamenti virtuosi o nefasti

Le capacità dell’uomo di ragionare, apprendere e adattarsi non portano solo a migliori risultati. Anzi, a volte sono uno degli elementi di mag-gior rischio, come ben sa chi, come noi, analiz-za le conseguenze dei comportamenti umani in caso di sinistro.I cali di attenzione al ter-mine del turno di lavoro, le limitazioni delle do-

tazioni di sicurezza du-rante i periodi di intensa produzione o periodi di crisi, la carenza di comu-nicazione nei passaggi di consegne sono solo alcuni esempi di effet-ti negativi del fattore umano, a noi noti per essere stati causa di sini-stri. Come succede per le graffette della pun-tatrice, cioè, ci si accor-ge che sono finite solo quando devono essere usate. Risaltano alle cro-nache solo i riflessi ne-

La specializzazione e il rigore tecnico non possono prescindere dall’importanza della consapevolezza nello

svolgere la propria attività. Anche nella professione di

perito, l’unico protagonista resta l’individuo, con i suoi

comportamenti e le sue capacità gestionali

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gativi del fattore umano: mai vengono segnalati casi in cui il sesto senso di un operatore esperto ha suggerito un ulterio-re controllo di sicurezza e, magari, in tal modo è stato evitato un danno.Tali comportamenti dell’uomo, virtuosi o ne-fasti, fanno parte della nostra realtà quotidiana, non solo perché possi-bili cause di sinistri ma, sempre nell’ambito nella nostra professione, an-che per la gestione degli stessi, per l’analisi, le sti-me e la liquidazione.

L’organizzazionedella filiera

Chi è deputato al tratta-mento dei sinistri non è immune ai pericoli deri-vanti dalla scarsa orga-nizzazione del sistema, dalla qualità del coordi-namento fra soggetti, e dal rischio fattore uma-no conseguente.La gestione dei rischi di frequenza suggeri-sce un modello simile

alla produzione di serie con tendenza alla tota-le interscambiabilità dei soggetti, facendo fede molto più sulla quali-tà dell’organizzazione adottata che sulla qua-lità o competenza degli interpreti.Inoltre, tale organizza-zione estrema porta a ri-condurre i casi in esame solo a poche fattispecie trattabili entro i campi di applicabilità gestionale, azzerando la possibi-lità di riconoscimento del caso particolare in quanto il “sistema” non può identificarlo.Qui entra in campo il fattore umano virtuoso, esperto, capace: colui che può identificare il caso particolare e ren-dergli giustizia trattan-dolo adeguatamente.Mi domando se siamo in grado di farlo sem-pre, se siamo preparati a farlo con una volontà che superi il virtuosi-smo singolo e diventi capacità razionale ed organizzata, o anche se

solo siamo in grado di prevedere l’esistenza di questo rischio e magari trattarlo come facciamo di solito: ridurlo, cederlo, assicurarlo.Altrimenti il fattore umano, in un ambiente non consapevole può ri-sultare disastroso. Ogni passaggio nella filiera comporta un ulteriore rischio (con effetti dan-nosi potenzialmente esponenziali), parago-nabile agli effetti della teoria degli errori che insegna le conseguenze della misurazione di una distanza con una picco-la frazione della stessa.

Non solo capacità tecniche

Abbiamo assoluta ne-cessità di organizzare le nostre attività. La tecno-logia, inoltre, ci aiuta e ci spinge a farlo in modo sempre più approfon-dito. Ma non possiamo demandare tutto al me-todo, alle procedure, ai numeri: dobbiamo con-

siderare il possibile ap-porto umano non solo nella fase progettuale della filiera, ma anche in quello esecutivo, so-prattutto nelle discipline professionali, cioè dove il risultato deve essere di concetto e non di forma.Nel nostro lavoro non si producono ogget-ti di buona qualità tutti uguali, ma si applicano i medesimi concetti a casi di volta in volta diversi fra loro. Talvolta ricor-renti, ma mai identici.Come abbiamo visto, anche nella filiera di se-rie serve una dose di capacità dell’operatore, mentre in un’orchestra le singole elevate pecu-liarità hanno necessità di metodo e coordi-namento: serve quindi equilibrio. E, nel caso di tecniche gestionali estremamente organiz-zate, serve un sistema di valorizzazione del fatto-re umano, assieme a una valvola di recupero e trattamento dei casi non standard, in cui l’intensi-tà del problema non sia l’unica discriminante.I periti sono preparati a questo? In generale direi di sì, e in futuro le garan-zie in tal senso saranno superiori. Ma è impor-tante che non ci venga chiesto di dimenticare quello che sappiamo e quello che cerchiamo di apprendere ogni gior-no, perché ciò compor-terebbe l’annullamento dell’apporto virtuoso del fattore umano, pro-vocando, di conseguen-za, la sola permanenza della sua componente negativa di rischio.

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REGOLAMENTO PRIIP:

I TIMORI delle COMPAGNIE

di laura M. Troiano

e erik HaxHo Studio legale D’Argenio Polizzi e associati

Il Regolamento 2014/1286/Ue (Regolamento Priip, di seguito il Regolamento), applicabi-le a partire dal 31 dicembre 2016, si propone di migliora-re la trasparenza dei prodotti assicurativi pre-assemblati, perseguendo il fine più ampio di ristabilire la fiducia degli investitori nei confronti dei mercati finanziari, in partico-lare a seguito alla crisi finan-ziaria.

Strumento di traspa-renza e chiave di volta dell’intero sistema Pri-ip è il cosiddetto Key information document (Kid), documento per le informazioni chiave, che dovrà contenere le principali informazioni sul prodotto, scritte in modo chiaro, corretto, accurato e non fuor-viante, in tre pagine di foglio A4 (la lunghezza è prescritta dal Regola-mento). Questo docu-mento informativo, che si aggiunge e non so-stituisce la documenta-zione pre-contrattuale e contrattuale già previ-sta, deve essere redatto in formato standardiz-

NORMATIVA

Molti i dubbi interpretativi e le questioni aperte sulla

produzione del Kid e sulle informazioni da rilasciare

al cliente. Nelle modalità distributive, alto è anche

il rischio di sovrapposizione con la recente direttiva

sulla distribuzione assicurativa

zato, al fine di permet-tere ai consumatori di comparare in maniera efficace i differenti Pri-ip esistenti sul mercato. La standardizzazione ri-chiesta dalla normativa presuppone l’intervento delle autorità di vigi-lanza nazionali, che do-vranno fornire il model-lo di questo documento informativo sulla base di quanto stabilito dal-la normativa europea. L’approssimarsi della data di applicazione del Regolamento ha desta-to, tra gli operatori del settore, non poche pre-occupazioni, posto che, a quanto sembra, nes-suna deroga in termini di tempo verrà prevista dall’Unione europea. Informazioni complete

Uno dei profili critici prospettati di più urgen-te attenzione è costi-tuito dalla necessità di coordinare la previsione dell’obbligo di redazio-ne del Kid (documento contenente le informa-zioni chiave) con quei prodotti assicurativi a contenuto finanziario

(tipicamente di ramo III e V) che, molto spesso, sono costituiti da un numero elevato di fondi sottostanti (si tratta dei cosiddetti Mop, Multi option investment pro-ducts). La recente pub-blicazione della bozza definitiva delle norme di implementazione tecni-ca del Regolamento (Fi-nal draft Rts) sembre-rebbe non aver fornito agli operatori del set-tore la tanto attesa so-luzione di un problema che implica conseguen-ze pratiche di non poco conto per gli ideatori (le fabbriche prodotto) di polizze assicurative a contenuto finanziario. L’articolo 10 dei citati Rts prevede, ove pos-sibile, un unico Kid per tutti i fondi sottostanti, purché siano rispettati i canoni di sinteticità e comprensibilità impo-sti dal Regolamento; oppure, in alternativa, un generico Kid che contenga tutte le infor-mazioni relative al Priip che rimandi a specifica documentazione ove si possano reperire infor-mazioni su tutti i fondi sottostanti. Tali informa-

zioni specifiche dovran-no riguardare, ai sensi dell’art. 14 dei Final draft Rts, gli obiettivi di inve-stimento (e i mezzi tra-mite cui raggiungerli), l’indicatore sintetico di rischio (Summary risk indicator) e gli scenari di performance, nonché una presentazione dei costi (Isc o indicatore sintetico dei costi).

Il rischio di fuorvianti duplicazioni

Il rinvio a diverse speci-fiche informazioni in do-cumentazione ulteriore rispetto al Kid (che può essere molto volumino-sa) potrebbe rischiare di vanificare le esigenze di standardizzazione, chia-rezza, brevità e com-prensibilità richieste dal Regolamento, trasfor-mando il Kid in un mero documento di rinvio, di per sé inidoneo a infor-mare compiutamente il cliente-investitore. La necessità, per le compa-gnie, di indicare le carat-teristiche di tutti i possi-bili sottostanti, in modo coordinato e aggiornato alla luce delle informa-zioni relative al prodotto assicurativo pre-assem-


REGOLAMENTO PRIIP:

I TIMORI delle COMPAGNIE blato, potrebbe invece comportare un impe-gno, sul piano operati-vo, piuttosto gravoso in capo alle compagnie ideatrici del prodotto principale. A ciò si aggiunga che in tal modo si potreb-bero creare fuorvianti duplicazioni delle infor-mazioni relative a costi, rendimenti e rischi, che violerebbero i principi di chiarezza, brevità e comprensibilità del Kid previsti dal Regolamen-to. Il cliente al dettaglio del Priip dovrebbe es-sere messo nelle condi-zioni di poter valutare l’impatto complessivo dell’operazione di inve-stimento attuata trami-te la sottoscrizione del prodotto, attraverso la sola lettura (e relativa comprensione) del Kid nella fase precontrat-tuale. Il rischio, avvertito da più parti, di sfociare, da un lato, nella eccessi-va frammentarietà delle informazioni e, dall’altro, nella eccessiva prolissità del Kid, rimane alto; il che potrebbe minare il fondamentale principio di trasparenza a cui è ispirata la normativa.

Tempistichee necessitàdi adeguatezza

Ulteriore fonte di dubbi interpretativi è costitu-ita dall’individuazione del tempo di consegna del Kid all’investito-re al dettaglio, per cui dovrebbe applicarsi il cosiddetto criterio del tempo utile prima del-

la sottoscrizione del contratto assicurativo pre-assemblato: un las-so di tempo sufficien-te affinchè l’investitore possa maturare quel deliberation process che conduca alla scelta del prodotto più idoneo alle proprie esigenze, comparandolo con pro-dotti della stessa natura. I Final draft Rts richie-dono che tale criterio debba essere parame-trato, principalmente, all’effettiva conoscenza ed esperienza in mate-ria finanziaria manife-stata dal cliente oltre che alla complessità del Priips. Pertanto, l’atti-vità dell’intermediario che colloca tali prodotti sul mercato dovrebbe rispettare un approccio maggiormente consu-lenziale rispetto al pas-sato, che presuppone a sua volta un’attività di conoscenza del proprio cliente (in linea con la know your customer

rule) e di consulenza nel miglior interesse del medesimo. Inevitabili i profili di sovrapposizio-ne e integrazione con la recente normativa in materia di distribuzione assicurativa, applicabi-le dal 23 febbraio 2018 (direttiva 2016/97/Ue Insurance distribution directive, Idd).

Nessuna fasedi transizione

Da ultimo, è da segnala-re lo stretto lasso tem-porale che separa l’atti-vità di recepimento da parte delle compagnie dalla data di applica-zione del regolamento, così come integrato dal-la normativa di secondo livello. Da più parti, in sede di pubblica con-sultazione si è ravvisata l’esigenza di disporre il rinvio dell’entrata in vigore della normativa che, tuttavia, fatiche-rebbe a trovare adesioni

in sede di Commissio-ne europea, soprattut-to alla luce del recente provvedimento della medesima, con la quale ha disposto il rinvio al 2018 dell’entrata in vigo-re della direttiva Mifid2. Infatti, la Commissio-ne, che recentemente è intervenuta inviando una lettera aperta agli operatori, nel ribadire che la pubblicazione della versione finale del-le norme di implemen-tazione tecnica (Rts) avverrà entro l’estate del 2016, ha escluso re-cisamente il rinvio della data di applicazione del Regolamento. La Com-missione ha, inoltre, aggiunto che non sarà previsto alcun regime transitorio applicabile per i Priip attualmente commercializzati; questi ultimi, pertanto, saranno soggetti all’obbligo del Kid, al pari dei prodotti di nuova emissione, dal 31 dicembre 2016.

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ATTUALITÀ

COmPAgNIE ITALIANE: LE mENO COLPITE

DAI TASSI NEgATIVIAUMENTA LA RACCOLTA PREMI, SI RIDUCE IL GAP CON L’EUROPA

SUL CARO RC AUTO, CRESCONO GLI INVESTIMENTI IN TITOLI CORPORATE E GLI INDICI DI SOLVIBILITÀ SI MANTENGONO

SU UN LIVELLO PIÙ CHE DOPPIO RISPETTO AL REQUISITO RICHIESTO. DALLA RELAZIONE ANNUALE DELL’IVASS EMERGE UN COMPARTO

CHE TIENE, NONOSTANTE I RENDIMENTI BASSI

di LAURA SERVIDIO


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In Italia, le assicurazioni resistono al problema dei bassi tassi di interesse. Nel 2015, la domanda com-plessiva di polizze è aumentata del 2,5%, raggiungen-do i 150 miliardi di euro (corrispondente al 9% del Pil), ottenuti per oltre tre quarti nel comparto vita. Buono anche il confronto con l’Europa: nel 2014, nel Regno Unito, la quota del Pil era dell’11%, in Francia la percentuale era simile a quella italiana, in Germania e in Spagna rispettivamente del 6,5% e 5%. “A favorire lo sviluppo nel 2015, in Italia – spiega Sal-vatore Rossi, presidente dell’Ivass, nel corso della pre-sentazione della relazione annuale dell’Istituto – sono state le polizze vita unit linked: i premi hanno raggiun-to i 32 miliardi di euro, dai 22 dell’anno prima”. Per quelle tradizionali, a prevalente contenuto obbligazio-nario e con rendimenti minimi garantiti, i premi sono invece scesi a 76 miliardi, dagli 82 del 2014”. Vice-

versa, nei primi mesi di quest’anno le turbolenze che hanno colpito i mercati hanno frenato i prodotti vita più finanziarizzati, scesi di oltre un terzo, mentre sono saliti lievemente quelli tradizionali.Un nuovo regresso viene registrato dai premi Rc auto: -6,5% rispetto all’anno precedente, da attribuire però alla riduzione dei prezzi, e non dei volumi. Per tutti gli altri rami danni, i premi sono lievemente cresciuti, pur restando un segmento esiguo di mercato: ne coprono solo il 12%, contro l’oltre 40% di Germania e Spagna e il 30% della Francia.

SI INVESTE IN BTPAlla fine del 2015, le compagnie registravano riserve tecniche per 630 miliardi di euro, quasi il 40% del Pil, con un totale di bilancio di quasi 700 miliardi. “Queste risorse – spiega Rossi – sono state investite soprattutto in titoli di Stato (il 45% circa degli attivi), con una spic-cata preferenza per quelli italiani che rappresentano il 94% del totale”. Scelta analoga per la Spagna che ha investito il 43% degli attivi in titoli di Stato (nove su dieci spagnoli); più lontane la Francia (27%, sette su dieci francesi) e la Germania (16%, sei su dieci te-deschi). Il confronto si rovescia nelle quote di obbligazioni corporate: 55% degli attivi totali in Germania, 47% in Francia, 33% in Spagna, 23% in Italia. “Questa sgrana-tura si ricollega alla predominanza delle polizze vita rispetto a quelle danni nel mercato italiano”. La pro-porzione vita-danni, in Italia, è di tre e mezzo a uno, in Francia di due a uno, in Germania e in Spagna è di circa uno a uno (con una lieve supremazia del compar-to danni).

CRESCE L’INTERESSEPER IL CORPORATENonostante la preferenza per i titoli di Stato, le assicu-razioni italiane stanno incrementando le obbligazioni di imprese presenti nei loro portafogli, che, alla fine

Sulle opportunità, ma anche sui rischi, deri-vanti dalla crescente diffusione delle tec-nologie e dell’utilizzo dei big data (Inste-ch) si è soffermato il presidente dell’Ivass,

Salvatore Rossi. Che esorta a non trascurare gli impatti della robotizzazione sulle relazioni fra im-presa e cliente, e sulle reti distributive tradizionali. Questi sviluppi offrono ai cittadini “straordinarie opportunità di trovare sul mercato servizi finanziari più efficaci e meno cari, ma li espongono anche a rischi di varia natura”, come la shadow insurance (attività parassicurative esercitate da soggetti non vigilati). “È dovere dei regolatori e dei supervisori riconoscerli, analizzarli e neutralizzarli”.

OCCHIO ALL’INSTECH


ATTUALITÀ

del 2015, hanno superato i 120 miliardi (erano meno di 90 due anni prima). “L’accresciuta inclinazione delle compagnie verso le obbligazioni corporate si scontra, però – sottolinea il presidente – con i limiti dell’offerta nazionale: a emettere obbligazioni sono prevalente-mente poche grandi imprese”. Restano caute, invece, sui minibond e sulle relative cartolarizzazioni: l’anno scorso questi investimenti sono ammontati a una man-ciata di milioni; poco sviluppato anche il credito diretto alle imprese.

BASSI RENDImENTI:LE ImPRESE TENgONOUna situazione di generale tenuta quelle delle compa-gnie nostrane, che hanno conseguito un buon risultato economico: la redditività (Roe) ha sfiorato il 10% nel comparto vita e superato il 7% nei danni. Le imprese italiane sono riuscite finora “a sfuggire alla bonaccia dei tassi di interesse, veleggiando a buon ritmo”. Le ragioni sono di varia natura, ma da ricondurre princi-

Polizze care, soprattutto in alcune province, e un alto tasso di frode nei sinistri. Questa è l’anomalia Rc auto, tutta italiana, che l’I-vass conta di risolvere con l’attività soste-

nuta dal nuovo Archivio integrato antifrode (Aia): un miliardo e mezzo di singole informazioni su vei-coli, immatricolazioni, patenti, polizze, danneggia-ti, testimoni, periti. Si stima che, già oggi, l’attività antifrode delle compagnie, abbia consentito una riduzione sui costi dei risarcimenti pari all’1,5% dei premi. “Miglioreremo l’accessibilità ai dati, anche attraverso la creazione di un portale”, aggiunge il presidente dell’Ivass, Salvatore Rossi, esortando le compagnie a dotarsi di efficaci presidi organizzati-vi per prevenire e ridurre il rischio del contenzioso Rc auto. Rossi, inoltre, ribadisce l’importanza di un efficiente sistema di arbitrato stragiudiziale, come quello istituito dalla Banca d’Italia.

RCA, UN CASO ANCORA APERTO


Salvatore Rossi, presidente dell’Ivass

palmente alla prudenziale politica di investimento: lo scarto fra le durate finanziarie dell’attivo e del passivo, nel comparto delle polizze vita tradizionali, è presso-ché nullo nel nostro Paese, mentre in Francia è di cin-que anni e in Germania di undici. Tuttavia, la persistenza di tassi d’interesse così bassi non può non preoccupare anche le compagnie italiane (e l’Ivass che vigila su di loro), per via dei rischi di deflazione che rendono alla lunga insostenibile qua-lunque forma di debito. “L’industria – conferma il pre-sidente Rossi – sta riflettendo su come contemperare la solidità reddituale delle compagnie attive nel ramo vita con l’esigenza di continuare a offrire alla clientela prodotti propriamente assicurativi”.

ALLERTA SULLE PICCOLE ImPRESEIn tema Solvency II, alla fine dello scorso anno il com-plesso delle imprese assicurative italiane disponeva di fondi propri ammissibili per assolvere al requisito di capitale pari a quasi 120 miliardi ovvero 2,4 volte il livello minimo consentito. “Possiamo essere soddisfat-ti dei risultati acquisiti finora, anche se non manca-no i problemi”. In particolare, i gruppi e le imprese di minori dimensioni stanno trovando molto onerosi i necessari investimenti in capitale umano, tecnologico, organizzativo e su questo l’Istituto mantiene l’allerta laddove una crisi di solvibilità di queste realtà potreb-be innescare un contagio sistemico. “L’Ivass – confer-ma – continuerà a confrontarsi con l’industria sulla proporzionalità delle regole, ma le piccole imprese non potranno ritenersi esentate dai più elevati requi-siti di governance del nuovo regime regolamentare”. Per i supervisori, italiani ed europei, restano due le sfi-de: “livellare il campo di gioco il più possibile”, laddove restano notevoli diversità di approccio e interpretative fra autorità nazionali; adoperarsi, d’intesa con le auto-rità europee, affinché la complessità del nuovo regime non venga “esasperata” al solo fine di ridurre l’assor-bimento di capitale. “L’Ivass farà di tutto – conclude Rossi – per impedire queste distorsioni”.


ATTUALITÀ

REALE RIPARTE DAL CILEDOPO LA DIGITALIZZAZIONE DELLA RETE DISTRIBUTIVA, L’AGENZIA

LEGGERA, LO SVILUPPO DEL WELFARE E UN’OFFERTA ABBINATA A SERVIZI, IL GRUPPO SI RIVOLGE ALL’ESTERO PER DIVERSIFICARE

I RISCHI E CRESCERE. COME CI RACCONTA IL DIRETTORE GENERALE, LUCA FILIPPONE


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In Italia, le sfide sono tante, profonde e molto strate-giche: in primis, la rivoluzione nell’auto, dove il crollo dei premi medi (di quasi un quinto del mercato negli ultimi quattro anni) sta causando un cambiamento a livello strutturale, tecnologico e di concorrenza; i tassi di interesse negativi che hanno provocato importanti riduzioni dei proventi finanziari ordinari e un ripensa-mento dell’offerta vita; la grande onda che arriva dal-la tecnologia: il cambiamento del cliente; l’evoluzione normativa, con l’introduzione di Solvency II.Per rispondere a queste sfide, Reale group sta ope-rando su tre fronti: la solidità patrimoniale, le risorse umane e l’identità. Sul primo punto, “il gruppo – spiega Luca Filippone, direttore generale di Reale Mutua – può vantare il 265% di Solvency ratio in formula standard: un dato che ci posiziona tra le principali compagnie europee con tre miliardi di euro, in termini di solvibilità e otto miliardi di fatturato globale a livello di gruppo, 160

milioni di euro di risultato gruppo 2015, e 2,3 miliardi di euro di patrimonio”.Altro punto importante, le persone: 3.000 dipendenti, team maneger, agenti, e una relazione con i clienti che si conferma soddisfacente: “siamo fra le 50 compagnie dove si lavora meglio e la società preferita dagli in-termediari italiani, secondo una ricerca di Banton & partners; abbiamo investito su sedi nuove, di grande qualità, tecnologia e con un concept moderno”.Infine, la corporate e social responsibility: un tema im-portante dove Reale Mutua si è dimostrata moderna per tradizione e ha saputo reinventarsi in tanti decen-ni di storia.Fatti salvi questi tre punti, Reale group ha messo a punto una strategia che ha visto il rilancio della com-pagnia attraverso un brand unico, e tre linee guida.

IL wELfARE PER RECUPERARELE PERDITE AUTOLa prima riguarda lo sviluppo del welfare, per recu-perare i ricavi dell’Rc auto. “Un tema a cui crediamo molto, vista anche la spesa sanitaria out of pocket degli Italiani pari a 33 miliardi di euro: stiamo spingendo molto per riconvertire le nostre reti verso lo sviluppo del welfare, che consideriamo l’unico comparto in gra-do di far recuperare i ricavi perduti nell’Rca”.

OffERTA CON SERVIZIOA proposito di welfare, la compagnia ha lanciato il pri-mo prodotto salute legato al sistema wearable che con-sente di ridurre il costo della polizza in base all’attività fisica praticata dall’assicurato. “Il vero valore aggiunto – spiega Filippone – è dato dalla collaborazione con Blu Assistance, che ci consente di abbinare una gros-sa expertise sui servizi per tutte le esigenze di portafo-glio. Grazie alle convenzioni che Blu ha messo a punto con migliaia di strutture sanitarie, abbiamo venduto due milioni di tessere (My net) che danno accesso, con condizioni vantaggiose e costi sostenuti, a un’ampia scelta di network sanitari”.

Luca Filippone, direttore generale di Reale Mutua


ATTUALITÀ

INTERmEDIARE IN mOBILITÀSeconda linea guida, l’ambito digital e multiaccesso. “Abbiamo realizzato un grosso progetto per consentire a tutti gli agenti e subagenti di seguire su tablet l’intero ciclo di vita della polizza (preventivo, emissione, paga-mento) nei prodotti auto, non auto e vita: una possibi-lità che non molte compagnie sono in grado di offrire, e che consentirà di ridurre i costi delle reti e liberare il tempo commerciale”.Resta dunque come punto fermo la centralità degli agenti: pur lavorando con soddisfazione con il cana-le broker e bancassicurativo (in partnership con Cre-dem), il cuore della compagnia passa ancora per la rete agenziale, ma in ottica multiaccesso. “Porteremo verso le nostre agenzie anche i contratti che stanno

nascendo sul web: in questo senso va l’accordo con il comparatore Facile.it che serve a veicolare nuova clientela a cui poi poter dare il valore della relazione e della consulenza sull’intera gamma dei bisogni”.

ALL’ESTERO, PER CRESCEREAltro fronte importante di Reale Mutua è quello este-ro. La compagnia vanta una significativa presenza in Spagna (con 800 milioni di euro di raccolta) che rap-presenta il 25% del suo business, posizionandola come secondo gruppo assicurativo italiano maggiormente internazionale. “Abbiamo fatto questa scelta, già da qualche anno, per diversificare il rischio Paese. E poi crescere all’estero è uno stimolo, e un’opportunità per le nostre risorse in Italia, che possono avere una di-mensione internazionale e interagire con altri mercati, per poi competere meglio qui da noi”. In particolare, il gruppo ha deciso di partire dalla Spa-gna per sbarcare in Cile, simile al Paese iberico, oltre che per affinità linguistica, anche sul piano culturale. “Apriamo una filiale in Cile, un Paese classificato con una doppia AA, che vanta stabilità da un punto di vista economico e politico e un potenziale importante so-prattutto sul danni”. Il valore aggiunto che Reale vuole portare è dato dalla grande esperienza assicurativa e dalla qualità del servizio, cosa che gli intermediari ci-leni chiedono a gran voce. “L’obiettivo è raggiungere un fatturato di 250 milioni di dollari entro dieci anni, puntando su famiglie, auto, multirischio abitazione e piccolo-medio commercio e aziende”.Da gennaio 2016, poi, Reale Mutua è entrata in un’alle-anza internazionale, Eurapco, composta da sette com-pagnie europee, con l’obiettivo di sviluppare iniziative congiunte e scambiare esperienze: “si tratta – conclude Filippone – di un grande acceleratore che ci consente di condividere le migliori best practice estere”. L.S.

Reale Mutua crede in un modello agenzia-le che unisce la tecnologia alla capacità di relazione con il clienti e consente una riduzione dei costi per agenzie e compa-

gnie. “Abbiamo creato – racconta Luca Filippone, direttore generale di Reale Mutua – un’agenzia leg-gera preposta al lavoro di back office, a cui le reti possono subappaltare alcuni processi pagandoli a costi minori”. Un’iniziativa molto interessante so-prattutto per le piccole realtà che, in questo modo, possono focalizzarsi sul commerciale e delegare le attività di back office. Un modello che aiuta gli agenti a captare il cliente, a costi minori, in altri punti della relazione (web e accordi b2b) com’è l’e-sempio della partnership con il ministero dell’Eco-nomia, che prevede una convenzione con il portale dei pubblici dipendenti: un bacino di due milioni di utenti, un grosso potenziale per avere ricavi nuovi a costi minori.

L’AGENZIA SI FA LEGGERA


LE EVOLUZIONI NORMATIVE IN TEMA DI INQUINAMENTO E DI CYBER RISK APRONO NUOVI SCENARI E OPPORTUNITÀ. CHE IL GRUPPO VUOLE COGLIERE, PUNTANDO SU UN APPROCCIO SPECIALISTICO PER PMI ED ENTI PUBBLICI

Le nuove norme sui reati ambientali sono operative: dopo la pubblicazione in Gazzetta Ufficiale della legge 68/2015, che interviene sugli ecoreati a tutto campo, vengono inserite, nel codice penale, nuovi delitti che portano novità rilevanti, come quelle che aggravano la posizione di chi commette il reato, ma anche la possibi-lità di una potenziale riduzione della pena inflitta, gra-zie a soluzioni assicurative ad hoc che rispondono alle misure concrete di mitigazione del danno indicate dal legislatore.“L’introduzione di questi ecoreati – spiega Federico Capuzzo, responsabile dell’intermediazione di Aec Un-derwriting – farà sì che sempre più aziende si adope-reranno per attivare programmi assicurativi. Il merca-to sta rispondendo nell’ottica di soluzioni semplificate, compatibili con le esigenze e le dimensioni di quelle re-altà aziendali non molto grandi e più diffuse nel settore produttivo italiano, nonché degli enti locali”.

CYBER: POCHE LE COPERTUREE SOLO PER LE gRANDI AZIENDENovità anche sul fronte del cyber risk, in particolare con il Data breach notification che espone l’azienda, in man-canza di elementi che dimostrino che il sistema è stato bucato nonostante fosse protetto, a conseguenze su un triplice profilo: penale, civile e amministrativo.Nonostante questo nuovo scenario, però, solo le grandi imprese, in particolare dei settori bancario, telecomuni-cazioni, IT, si sono dotate di coperture cyber risk. “Per questo motivo - conferma Capuzzo – il gruppo Aec, in linea con la solida partnership con Chubb, ha deciso di estendere anche al cyber quell’approccio specialistico

che lo contraddistingue e lo rende in grado di anticipa-re rischi e sensibilità che si posizioneranno a breve ai primi posti fra le priorità delle aziende italiane. L’obiet-tivo è sviluppare lo small/middle market per consentire alle Pmi e ai professionisti interessati da questi rischi di avere una buona copertura. Vista la scarsa sensibilità su entrambi i temi, più aumenta la cultura del rischio e più si assisterà a un progressivo ingrandimento del mercato, sia in termini di soluzioni offerte che di premi complessivamente raggiunti. Le sfide del presente e del futuro prossimo, impongono ciò a tutti i player del mer-cato: imprese, professionisti, enti pubblici e, ovviamente, intermediari di assicurazione”.

RISCHI AmBIENTALI E CYBER: AEC AL fIANCO DI PmI ED ENTI LOCALI

Uno dei driver più forti in tema IT security è rappresentato dall’evoluzione normativa che la Ue imporrà sul tema, in particolare, con il Reg. 679/2016. Fra tutte le implicazioni di compliance, di particolare rilievo è il Data breach notification, che impone alle imprese di informare le autorità di controllo non oltre 72 ore dopo essere venuti a conoscenza dell’attacco informatico. Senza un sistema efficace e sicuro, infatti, è difficile anche solamente accorgersi di un attacco. Quindi sarà nell’interesse dell’azienda attivarsi con soluzioni assicurative che possano andare a coprire quelle aree IT più esposte a questo tipo di rischi.

IL VOLANO ARRIVA DALL’EUROPA


CONVEGNOCONVEGNO

LE AZIENDETRA RISCHI E SINISTRIGLI IMPRENDITORI NON VOGLIONO SOLO POLIZZE LOW COST

E IL MERCATO ASSICURATIVO HA BISOGNO DI NUOVE COMPETENZE. IN UN QUADRO DI ESTREMA INCERTEZZA, EMERGE UNA MAGGIORE CONSAPEVOLEZZA DELLE MINACCE. AL CONVEGNO ORGANIZZATO

DA INSURANCE CONNECT, TUTTI GLI ATTORI DEL SISTEMAA CONFRONTO


Sono sempre di più, e sempre più trasversali, gli ambiti in cui le aziende italiane percepiscono di correre dei ri-schi. Il mondo assicurativo, però, non sempre è in grado di offrire le giuste risposte perché ancora troppo legato a schemi del passato.

Da questi spunti è nato il convegno Le aziende tra rischi e sinistri, organizzato da Insurance Connect, lo scorso giugno a Milano, e interamente moderato dal direttore di Insurance Review, Maria Rosa Alaggio. Giunto alla terza edizione, il convegno ha visto la partecipazione di oltre 250 persone tra risk manager, responsabili assicu-razioni aziendali, broker, periti, risanatori, responsabili sinistri di compagnie e diversi imprenditori.

Ad aprire l’evento, un dibattito tra Ania, Acb, Aiba, Anra, Asseprim e Cineas sulla gestione delle minacce per grandi e piccole imprese. Non ridurre il costo dell’as-sicurazione ma quello dei rischi e sviluppare nuove com-petenze: queste le richieste delle aziende al mondo assi-curativo. Lo scenario, anche internazionale, in cui si muovono le aziende italiane è stato poi approfondito dagli interventi delle compagnie Chubb e Agcs Italia, che hanno eviden-ziato i rischi più temuti: dalla business interruption alla volatilità fino al cyber crime. Proprio quest’ultima minaccia è stata affrontata da Um-berto Rapetto, ex generale della Guardia di Finanza (ora cyber security advisor), che ha evidenziato una dif-fusa inconsapevolezza del mercato.

Accanto ai rischi industriali, ci sono quelli legati ai con-tratti e alle normative. Se ne sono occupati Giorgio Grasso, Phd of counsel dello studio legale Simmons & Simmons, e Marco Rodolfi avvocato dello studio legale Mrv; mentre i grandi broker internazionali, Marsh, Wil-lis Towers Watson e Aon, si sono confrontati sul concet-to di imprevedibilità e prevenzione.Il convegno ha ospitato anche giovani interlocutori del mondo delle aziende e di quello delle compagnie, come Angelo Bruscino (classe 1980), presidente nazionale dei giovani imprenditori di Confapi, e Nicola Cattabeni, presidente dei giovani assicuratori di Ugari.

Nella tavola rotonda conclusiva, Saipem, il gruppo ali-mentare Beretta, Unieuro, Aereoporti di Roma e la falegnameria Sala, insieme a Filippo Emanuelli, ad di Belfor Italia e il presidente di Aipai, Francesco Cincot-ti, hanno portato alla luce la propria storia e, con essa, le modalità con cui sono stati gestiti i rischi. Durante la giornata, infine, si sono tenute le presentazio-ni dei partner e degli sponsor dell’evento.

Sul sito, www.insurancetrade.it, tutti i video del conve-gno e le presentazioni dei relatori.



Le compagnie assicurative sono società per azioni (quasi tutte) e, in quanto imprese di capitali, devono remunerare, appunto, il capitale. Succede però che la normale ricerca di profitto non corrisponda sempre con lo sviluppo: gli azionisti, legittimamente, si atten-dono dividendi sempre in crescita, o comunque mai in discesa. Negli ultimi anni, soprattutto nel campo delle soluzioni assicurative per le aziende, da quelle grandi a (soprattutto) quelle medie e piccole, il mondo assicu-rativo ha spesso avuto difficoltà a offrire prodotti e ser-vizi realmente adeguati, o comunque percepiti come tali, forse perché ancora troppo legato a schemi non più attuali. Per un’azienda, in definitiva, la fase di sottoscrizione della polizza non è che l’ultimo passo di un percorso che deve coinvolgere tutti gli attori del mondo dei ri-schi: dal management dell’impresa stessa al persona-le, al settore rischi, agli intermediari (broker o agenti). E anche al convegno su rischi, imprese e sinistri, or-ganizzato da Insurance Connect, si è partiti dall’inizio del percorso, mettendo a confronto compagnie, impre-se, risk management, associazioni e intermediari, du-rante la tavola rotonda inaugurale, moderata da Maria Rosa Alaggio, direttore di questa rivista.

LA STRATEgIA AL RIBASSO NON PAgAIl concetto iniziale, le compagnie alla ricerca di profit-to anziché di sviluppo, è stato messo subito sul tavolo

NON RIDURRE IL COSTO DELL’ASSICURAZIONE, MA QUELLODEL RISCHIO. QUESTO IL FILO CONDUTTORE DELLA PRIMA TAVOLA ROTONDA DEL CONVEGNO ORGANIZZATO DA INSURANCE CONNECT. AL DIBATTITO HANNO PARTECIPATO ANIA, ACB, AIBA, ANRA, ASSEPRIM E CINEAS

CONVEGNOCONVEGNO

dal presidente di Cineas, Adolfo Bertani: il mercato assicurativo “ha fatto pochi investimenti e troppa com-petizione sul prezzo. Bisognerebbe, invece, acculturare il cliente”. Il mondo delle imprese ha bisogni chiari e precisi, ha detto il numero uno del consorzio univer-sitario, ma il mercato delle polizze non sarebbe all’al-tezza, perché “il livello si sta abbassando. Non c’è altra via che sviluppare nuove competenze, soprattutto nelle aree dell’underwriting e del loss adjustment: “si trat-ta di competenze hard – ha continuato – trascurate in questi anni, al pari dei nuovi rischi e dell’Rc professio-nale”. È necessario combattere la tendenza a compete-re sul prezzo della polizza: da un lato per fare cultura e far emergere i rischi veri e, dall’altro, per riallacciare il rapporto di fiducia tra aziende e assicuratori, che si è sfilacciato soprattutto negli anni della crisi. Soprattutto nelle grandi aziende, la strategia al ribas-so non paga, come ha ricordato il presidente di Anra e chief risk officer di Prysmian, Alessandro De Feli-ce, ribadendo che il problema non è ridurre il costi dell’assicurazione ma ridurre quello dei rischi. In un mondo sempre più volatile, non si può più ragionare su schemi classici, ma occorre valutare gli effetti del ri-schio su posizione finanziaria e ritorno sul capitale. “In questo senso – ha osservato De Felice – servirà un’atti-vità di consulenza e analisi mista alla componente as-sicurativa. L’assicurazione sarà immersa in un servizio più ampio di disaster recovery e business continuity.

gESTIONE DELLE mINACCE PER gRANDI E PICCOLE ImPRESE

di FABRIZIO AURILIA


Da pochi mesi, esiste una nuova op-portunità di sviluppo per tutti coloro che operano con il settore pubblico. Dopo il recepimento delle direttive

comunitarie, nell’aprile scorso si è arrivati alla pubblicazione del nuovo codice che regola l’as-segnazione dei contratti pubblici, che contiene le due garanzie (una provvisoria e una definiti-va), per poter partecipare alle gare d’appalto. “All’interno – ha spiegato Maria Rita Arena, re-sponsabile credito e cauzioni di Ania – è presen-te una nuova e innovativa garanzia a maggior tutela della sezione appaltante: è la garanzia per lavori di particolare valore, e supera la vecchia garanzia globale di esecuzione, consentendo così maggiori possibilità alle aziende interessa-te a partecipare ad appalti di particolare valore. Al momento, inoltre, la normativa ha previsto il mantenimento degli schemi tipo di polizza, al-meno per le coperture fideiussorie, sulle quali – ha concluso – è in corso anche una discussione presso un tavolo di lavoro ministeriale”.

OPPORTUNITÀ DAI CONTRATTI PUBBLICI

Perché il mondo delle imprese, anche di quelle piccole, si sta dimostrando sempre più consapevole dei rischi: in questo senso, il ramo del credito, se sviluppato nel modo corretto, è un esempio virtuoso perché risponde perfettamente a una precisa esigenza delle aziende,”.

TEmPI LUNgHI PER LE fIDEIUSSIONIProprio su questo tema, ha risposto l’Ania. Maria Rita Arena, responsabile credito e cauzioni dell’associa-zione delle imprese, è intervenuta alla tavola rotonda premettendo di “comprendere le preoccupazioni delle aziende”. Il rischio di credito, se ben gestito, dà alle imprese agevolazioni per ottenere i finanziamenti dal settore bancario. “Il fatto stesso che ci sia consapevo-lezza dei rischi di questo tipo – ha argomentato Arena – non può che agevolare l’accesso al credito del tessuto imprenditoriale italiano”. Ma, dal punto di vista delle aziende, ha confermato Francesco Saverio Losito, vice presidente di Asse-prim-Confcommercio, restano i problemi di un’offerta assicurativa che, in Italia, è ancora in ritardo rispetto alla media europea. “Il mercato assicurativo – ha detto – dovrebbe prevenire le esigenze delle imprese soprat-tutto sul credito e sulle fideiussioni assicurative. Invece i tempi di realizzazione delle istruttorie per la conces-sione delle polizze fideiussorie sono spesso inadeguati alle esigenze delle aziende che ne fanno richiesta”. Proprio il tempo rappresenta, secondo Maria Rita Are-

Da sinistra: Carlo Marietti Andreani, presidente uscente di Aiba; Alessandro De Felice, presidente di Anra e chief risk officer di Prysmian; Maria Rita Arena, responsabile credito e cauzioni dell’Ania; Luigi Viganotti, presidente di Acb; Maria Rosa Alaggio, direttore di Insurance Review; Adolfo Bertani, presidente di Cineas; Francesco Saverio Losito, vice presidente di Asseprim-Confcommercio


na, un asset competitivo per le compagnie, che devono saper eseguire l’assessement dei rischi bene e veloce-mente: “un’istruttoria adeguata – ha sottolineato l’e-sponente di Ania – conduce a una buona gestione del contratto. Occorrono, però, expertise idonee”.

BROkER CHE SONO ANCHEUN PO’ RISk mANAgER La capacità di valutare e consigliare le aziende, soprat-tutto quelle medie e piccole, deve essere la principa-le dote del broker che, in questa fase, è la catena di trasmissione dei bisogni assicurativi. Però non è facile trovare sul mercato un intermediario che sappia an-dare oltre la logica del prodotto standard offerto dalla media del panorama italiano. “L’intermediazione – ha spiegato Luigi Viganotti, presidente di Acb – deve es-sere più preparata: occorre specializzazione. I broker specializzati possono anche andare sul mercato euro-peo per trovare soluzioni idonee alle esigenze dell’a-zienda”. Tuttavia, prima di capire se esiste, o se conviene dav-vero, la polizza per un determinato rischio, i broker devono essere anche un po’ risk manager: svolgere una funzione di consulenza che prescinde dal mercato assicurativo. “È un lavoro – ha continuato Viganotti – che si può fare coinvolgendo anche i periti: a patto che, a loro volta, non operino solo come estensione delle compagnie”.

VIETATO LASCIARSI gUIDAREDAL PREZZOÈ d’accordo anche il presidente uscente di Aiba, Carlo Marietti Andreani, che ha osservato come “i broker devono avere anche un approccio pedagogico verso quelle piccole aziende che hanno una difficoltà persi-

no psicologica ad ammettere le proprie esposizioni al rischio, come se queste fossero una loro colpa o debo-lezza”.La domanda che si pone di fronte al broker è fino a che punto si può spingere il proprio raggio d’azione: “non possiamo coprire – ha precisato Marietti – tutti i ruoli che il mercato lascia scoperti”. Se l’approccio commerciale è guidato, spesso, dalla logica di far pagare meno la polizza, non dobbiamo stupirci se la conseguenza è l’avvio verso una forma di cupio dissolvi: “correre dietro alla riduzione dei costi, deresponsabilizza la clientela”, ha chiosato Marietti. Essere pienamente consci dell’importanza della gestio-ne del rischio, invece, crea vantaggi concreti quando si tirano le somme all’ultima riga del bilancio: le aziende che fanno risk management realizzano mediamente il 27% in più di utili, secondo una ricerca realizzata da Cineas e Mediobanca. Il contenimento dei costi, infine, può essere realizzato attraverso due strade: con il ta-glio delle spese (e quindi anche di quelle per assicurar-si), oppure con la crescita e lo sviluppo, aumentando cioè ricavi, profitti, merito di credito, reputazione: alle aziende la scelta finale.

CONVEGNOCONVEGNO

I.T.O. si espande a livello internazionale

I.T.O - Information Technology Outsourcing, società del Gruppo Corvallis e uno dei primi outsourcer del settore assicurativo, ha acquisito un’importante commessa con uno dei principali Gruppi di servizi finanziari europei per l’erogazione di servizi di Full Outsourcing.

Parte così, da una prestigiosa Compagnia assicurativa londinese, un primo ma importante progetto, l’avvio di un processo di internazionalizzazione che valorizza le consolidate competenze e specializzazioni che sono state maturate fino ad oggi.Ancora una volta la concretezza e l’immediatezza dei benefici della scelta dell’outsourcing rassicurano una Compagnia che può così ottimizzare i costi e portare efficienza alla propria organizzazione.L’ampliamento del raggio d’azione di I.T.O. verso i mercati oltre confine avviene in totale sintonia con le relative linee guida indicate nel piano industriale di Gruppo, per continuare così a sostenere la crescita che, giorno dopo giorno, determina il successo dei Clienti.

La nuova fornitura comprende, oltre ai servizi di full outsourcing, anche l’erogazione di servizi di BPO - Business Process Outsourcing – nonché la totalità dei servizi legati ai processi del comparto Vita, sia in ambito IT sia in ambito di gestione del portafoglio.Le attività previste, svolte nel rispetto di precise specifiche contrattuali e sottostando a conseguenti livelli di servizio garantiti, sono così sintetizzabili:

• Operazioni con la Clientela e la Rete distributiva• Marketing e fidelizzazione• Manutenzione del prodotto• Gestione dei rischi• Gestione dei rapporti con la clientela• Servizi finanziari• Gestione dei reclami• Scansione documentale• Postalizzazione• Gestione Antiriciclaggio

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Con la stagnazione dei consumi interni, le Pmi italiane volgono lo sguardo sempre più all’export. Tanto che la maggior parte degli investimenti delle aziende nostra-ne sta avvenendo oltre i confini nazionali. Secondo un recente report dell’Istat, nel 2012 le imprese a con-trollo nazionale residenti all’estero per attività hanno superato le 21 mila unità, realizzando un fatturato di oltre 546 miliardi di euro. In questa direzione, compli-ce la crisi che morde le imprese, il ceo di Strategica group, Enrico Guarnerio, ravvisa un cambio cultu-rale. “Se oggi possiamo registrare una crescita delle aziende italiane, non solo multinazionali, ma anche di piccole e medie dimensioni, ciò avviene solo attraver-so l’internazionalizzazione”. Le implicazioni di questo fenomeno, troppo spesso sottovalutato sia dagli inter-mediari che dagli stessi assicuratori, non sono da tra-scurare: “l’internazionalizzazione – ha rilevato Guar-

LE AZIENDE OPERANTI ALL’ESTERO HANNO MAGGIORI POSSIBILITÀ DI CRESCITA ECONOMICA. MA PER LAVORARE CON TRANQUILLITÀ, SECONDO ENRICO GUARNERIO, CEO DI STRATEGICA GROUP, È INDISPENSABILE POTER CONTARE SU NETWORK INTERNAZIONALI CAPACI DI COMBINARE COMPETENZE ASSICURATIVE A LIVELLO LOCALE E SERVIZI QUALIFICATI

LA CHIAVE DELL’INTERNAZIONALIZZAZIONE

CONVEGNOCONVEGNO

di RENATO AGALLIU

nerio – ha impatti significativi sul risk management”. Soprattutto per le complessità tecniche e normative, ma anche per le limitazioni e gli obblighi di copertura, differenti a seconda del Paese in cui si opera.

CRESCE SOLO CHI è PRESENTE OLTRE CONfINESecondo il rapporto Istat 2016, nel periodo compreso tra il 2010 e il 2013 soltanto le imprese italiane che hanno anche una presenza all’estero avrebbero cono-sciuto la crescita economica, migliorando sia dal punto di vista degli addetti (+0,6%) sia in termini di valore aggiunto (+6%). L’attività delle imprese italiane con controllate estere è in ulteriore crescita: nel biennio 2014-2015, il 61,4% delle multinazionali industriali italiane ha realizzato o programmato nuovi investi-menti all’estero (+7% rispetto al biennio 2012-2013). Non sono più i confini europei a dettare l’agenda degli investimenti, quanto, soprattutto quelli al di fuori del vecchio continente. Le imprese, infatti, stanno garan-tendo sempre di più all’Asia (mercato in espansione) e agli Stati Uniti.

LE RISPOSTE ASSICURATIVELa direzione intrapresa risponde alla logica del network, facendo affidamento su programmi inter-nazionali in piena conformità con una profonda co-noscenza delle tematiche locali. In quest’ottica, la ri-sposta di Strategica group, partner esclusivo italiano di Assurex Global (network di brokers e consulenti assicurativi indipendenti a livello mondiale) “combina competenze a livello locale – ha sottolineato Guarnerio – con una diffusione e una capacità di servizi qualifica-ti ad alto valore aggiunto in ogni continente”.

Enrico Guarnerio, ceo di Strategica Group


Apertura, trasparenza e semplicità. Queste le parole magiche da tenere sempre a mente, in fase precon-trattuale, per non incorrere nelle interpretazioni giuri-sprudenziali sfavorevoli. “Il rischio – spiega l’avvocato Giorgio Grasso, Phd of counsel dello studio legale Sim-mons & Simmons – è quello di favorire pratiche spe-culative da parte dell’assicurato, che, pur non avendo acquistato la specifica estensione di garanzia e paga-to il relativo sovrappremio, si vedrebbe riconosciuto l’indennizzo a seguito della declaratoria di inefficacia della esclusione”.La chiave di tutto è nella trasparenza: secondo la Corte di giustizia europea, le clausole devono essere chiare e comprensibili ed esporre, in modo preciso, il contenuto effettivo della polizza: “È importante però – sottolinea Grasso, con riferimento alla sentenza della sezione III della Corte di Cassazione del 18 gennaio 2016 n. 668 – che la chiarezza contrattuale non neghi il valore del testo contrattuale e della libera negoziazione, perché, se è vero che il cliente va tutelato, bisogna garantire anche chi propone il contratto, evitando di svilire i principi di tecnica assicurativa che sono alla base della polizza”.

LA MANCANZA DI CHIAREZZA, IN SEDE DI STIPULA, METTE A RISCHIO LA COMPAGNIA IN CASO DI CONTENZIOSO. COME DIMOSTRANO MOLTE SENTENZE SFAVOREVOLI AL PROPONENTE

I COSTI DELL’AmBIgUITÀ

La trasparenza giova al contraente, ma anche alle compagnie: secondo Giorgio Grasso, Phd of counsel dello studio le-gale Simmons & Simmons, per non in-

correre in contenziosi dagli esiti e costi incerti va posta “massima attenzione alla predisposizione di clausole sufficientemente chiare e precise, non solo dal mero punto di vista grammatica-le, fornendo ogni informazione supplementare prevista dall’ordinamento che sia necessaria alla comprensione del contenuto effettivo della po-lizza”.

OCCHIO A CLAUSOLE E INFORMAZIONI

di LAURA SERVIDIO

CHI è IL SOggETTO DEBOLE?A questo proposito, va fatta una distinzione tra il privato e il cliente corporate che, per sua natura, ha maggiori strumenti da far valere nella discussione pre-contrattuale. “In questi casi, la nota informativa (predi-sposta dall’Ivass) non è necessaria perché ci troviamo di fronte ad un processo di negoziazione individuale in cui il contraente partecipa attivamente, e necessita perciò di minori tutele informative rispetto ai contratti per adesione”.

I DUBBI SULLA CLAImS mADEAltro tema dibattuto, la validità delle clausole a richie-sta fatta, di cui ancora oggi si discute la vessatorietà. A poco è valsa anche la sentenza delle Sezioni Unite del-la Cassazione del 6 maggio 2016 n. 9140, che avreb-be dovuto risolvere i dubbi delimitando solo l’oggetto piuttosto che la responsabilità. La sentenza in oggetto afferma che “nel contratto di assicurazione della re-sponsabilità civile la clausola claims made impura non è vessatoria; può tuttavia essere dichiarata nulla per difetto di meritevolezza”. In pratica – conclude Grasso – la vessatorietà va analizzata di volta in volta: quindi viene rimessa al giudice di merito ogni valutazione, ge-nerando, di conseguenza, ulteriori dubbi”.

Giorgio Grasso, Phd of counsel dello studio legale Simmons & Simmons


Gli assicuratori non riescono a stare al passo con le esigenze delle aziende. È quanto lamentano gli im-prenditori, soprattutto nei tre ambiti che assicurano la continuità del business: prodotti, processi aziendali e filiera distributiva. E nei rischi correlati.“Oggi i temi caldi per chi fa impresa – spiega Nicola Mancino, ceo di Agcs Italia – sono quelli legati ai dan-ni che derivano da business interruption, sviluppi di mercato e incidenti cyber”.

I TRE RISCHI PIù PERCEPITIA conferma di ciò, arrivano i dati dell’Allianz risk ba-rometer 2016, che misura a livello mondiale la per-cezione delle principali minacce per gli imprenditori: come rivela Mancino, su un campione di 800 risk ma-nager in 40 Paesi, quello della business interruption è un rischio percepito dal 38% degli intervistati, seguito dal tema legato agli sviluppi di mercato (34%), da in-tendersi come volatilità, crisi economica, disruption e stagnazione; da ultimo, ma in modo crescente e ac-celerato, il cyber, percepito come rischio cruciale dal 28% del campione (passato dal 17%), confermando la centralità di questa minaccia sulla reputation dell’im-presa, con evidenti impatti su prodotti, processi e ca-tena distributiva.

CAPIRE I BISOgNI DELLE ImPRESEUn tema cruciale nella gestione del rischio è il rap-porto tra l’azienda e i fornitori. Soprattutto quando si parla di internazionalizzazione e delle molteplici re-

CARENZA DI OFFERTA, INCAPACITÀ DI INTERCETTARE I REALIBISOGNI DELLA CLIENTELA, SCARSA INNOVAZIONE. QUESTE LE CRITICITÀ IMPUTATE ALLE COMPAGNIE, EMERSE NELL’AMBITO DEL CONFRONTO TRA AGCS ITALIA E CHUBB

Esiste un vuoto, inteso come carenza di offerta, soprattutto nella fascia bassa della clientela: se, a oggi, c’è un gran-de sviluppo di prodotti e servizi per le

grandi aziende, si intravede una difficoltà nel ca-lare quest’offerta verso il basso. In questo senso, la conoscenza è il prerequisito per l’assicuratore, soprattutto per coloro che operano a livello in-ternazionale, “perchè – spiega Nicola Mancino, ceo di Agcs Italia – consente di trasferire al clien-te, in fase di proposizione del prodotto, quelli che sono gli elementi di rischio, legati anche alla territorialità”.

GUARDARE ANCHE VERSO IL BASSO

CONVEGNOCONVEGNO

LE AZIENDE E IL VUOTODEgLI ASSICURATORI


Un esempio del bisogno di specializza-zione è dato dall’industria del vino. Un settore dove non ci si può limitare a proporre una polizza property tradi-

zionale: il vino è soggetto a invecchiamento e bisogna valorizzarlo in tutte le fasi di vita. Ma, per farlo, serve un assicuratore molto esperto, e un broker competente e specializzato. “Si rischia altrimenti – conferma Paolo Tassetti, property, technical lines, global account e multinational Chubb italy – di proporre qualcosa che non ser-ve, e di non riuscire ad assicurare il reale biso-gno”.

IN VINO VERITAS

lazioni tra gli attori della catena produttiva e distri-butiva. “Questo – conferma Paolo Tassetti, property, tech lines, global account e multinational manager di Chubb Italy – è un aspetto spesso sottovalutato dagli assicuratori, ancora poco tesi a capire le reali esigen-ze dell’azienda e a fornire le adeguate soluzioni”. Ad esempio, proponendo la polizza più adeguata in base alla normativa del Paese dove l’imprenditore sceglie di operare. Oppure offrendo una tutela contro il ri-schio di perdita di profitto o, ancora (come è il caso dell’outsourcing) salvaguardando l’imprenditore che esternalizza dai rischi legati ai fornitori di servizio. Su questo le aziende lamentano una carenza di offerta e l’incapacità di innovare, che potrebbe anche deriva-re da un semplice difetto di comunicazione in sede di proposizione.

fORmULARE UN’OffERTA COmPLETACapire i bisogni è il cuore del problema. Oggi, ciò che si chiede è un valore aggiunto che viene misurato attra-verso due parametri: il costo e la capacità dell’assicu-ratore di soddisfare le esigenze dell’impresa. Secondo Tassetti l’errore che si fa nel nostro Paese è quello di ragionare in ottica di linee di business; viceversa, biso-gna guardare al cliente nel suo complesso per fornirgli

una soluzione che sia completa. Per farlo, è necessario focalizzarsi sul bisogno, senza massificare l’offerta. “Il vero problema, però – sottolinea il manager di Chubb Italy – è che innovare costa, perché richiede competen-za e specializzazione”.

I VANTAggIDELLA STANDARDIZZAZIONEQuello dei costi resta un tema scottante: l’industria va verso la standardizzazione perché deve salvaguarda-re l’aspetto economico, ed è questa la strada per svi-luppare il mercato. Mantenendo, però, la vicinanza al cliente: “in quest’ottica – evidenzia Mancino – abbiamo scelto di mettere al tavolo della negoziazione il capo della liquidazione: un passo in avanti molto importan-te, nel segno della trasparenza”.

IL fUTURO è NELLA SPECIALIZZAZIONESe da un lato, standardizzare conviene, dall’altro il mercato richiede competenze specifiche. Il futuro, in-fatti, si giocherà sulla capacità di specializzarsi: all’e-stero già troviamo assicuratori e intermediari che si perfezionano su un determinato settore per dare un prodotto tailor made; e ora anche l’Italia deve muover-si in tal senso per sviluppare le potenzialità di sviluppo di settori quali il vino, il fashion o il design. “Una vol-ta fatto questo – conclude Tassetti – si può pensare a massificare quell’offerta specifica, vendendola ad altri clienti della stessa tipologia”. L.S.

Nicola Mancino, ceo di Agcs Italia e Paolo Tassetti, property, tech lines, global account e multinational manager di Chubb Italy


La digitalizzazione sta trasformando anche il business dei blu collars, ossia gli specialisti che si recano e ope-rano sul posto, come nel caso dei risanatori. Pertanto, prevenire i rischi significa, per definizione, anche ca-pacità di innovare, come ha rilevato l’amministratore delegato del gruppo per, Stefano Sala. Il problema di fondo però rimane la sottoassicurazione del mercato italiano. A fronte di una spesa media assicurativa non life di circa 1.100 euro per abitante, l’Italia è intorno ai 560 euro per ciascun abitante europeo. Per quanto riguarda i risanatori, poi, il confronto è impietoso, ad esempio, con due dei principali Paesi concorrenti: in Francia sono presenti circa 100 risanatori; in Germa-nia oltre il triplo, mentre in Italia sono solo cinque. E tra questi, alcuni non operano solo in questo ambito. “Con questo scenario, nei prossimi anni ci dobbiamo aspettare un incremento di offerta verso il mondo assi-curativo”, ha esordito Sala.

PRE LOSS E POST LOSS, REVISIONARE L’OffERTAChe il consumatore sia sempre più attento e consape-vole è un dato ormai assodato. Che, però, questo fat-tore stia accelerando moltissimo la catena decisionale, forse un po’ meno. Secondo Sala di fatto esiste già una disintermediazione: “oggi, grazie alla tecnologia e al

TRA DIGITALIZZAZIONE E NECESSITÀ DI PRESIDIO DEL TERRITORIO, ANCHE IL MESTIERE DEL RISANATORE STA CAMBIANDO. CON OPPORTUNITÀ CHE, SECONDO STEFANO SALA, AD DEL GRUPPO PER, DEVONO ESSERE COLTE IN FUNZIONE DELLE ESIGENZE DI ANALISI SPECIFICHE DEI RISCHI

L’INNOVAZIONE NEL RIPRISTINO DANNI

di RENATO AGALLIU

web, è possibile fare analisi di rischio approfondite e specifiche”. Gli intermediari sono quindi chiamati ad allinearsi all’innovazione, sfruttandone le potenziali-tà, e a sensibilizzare la clientela portando l’attenzione non sul costo, ma sulla qualità del servizio. E proprio in tema di innovazione, un’opportunità di rilievo è rappresentata dai servizi di pre loss: ossia analisi del rischio, business impact, piani di disaster recovery e di business continuity. Si tratta però di una materia ancora troppo sottovalutata nel nostro Paese. “Basti pensare – evidenza Sala – che la certificazione rela-tiva alla nuova normativa europea, la Iso 22301 sulla continuità operativa, che certifica le aziende che sono resilienti a un danno o sinistro, in Italia è presente in appena nove aziende”. Inoltre, la catena distributiva tradizionale si sta accorciando anche sotto il profilo del post loss. A titolo esemplificativo, sulla scorta di quanto avviene negli Usa (dove sono molto frequenti le aste on line per la vendita di beni provenienti da danni e sinistri) è nata anche l’attività di per outlet: “un sito di e-commerce – spiega l’ad – in cui è possibile trovare beni provenienti da danni, ritestati e messi in vendita sul mercato a prezzi vantaggiosi”.

LA PRESENZA SUL CAmPORESTA DECISIVA Dal punto di vista organizzativo sta prendendo piede la figura dei key account, tramutata dal mondo industria-le, ossia profili ponte che fungono da collegamento tra le esigenze delle compagnie assicurative, delle agenzie e dei clienti sul territorio. Queste professionalità per-mettono di accelerare la risoluzione dei problemi. An-che perché, rimarca Sala, la presenza sul campo risul-ta ancora decisiva. “Le compagnie stanno spingendo i risanatori a garantire una presenza fattiva sul posto: ad avere, cioè, un livello di prossimità analogo a quel-lo che hanno le assicurazioni sul proprio territorio. In definitiva, per noi l’innovazione si giocherà anche sulla possibilità di fornire interventi sempre più decentraliz-zati”, ha chiosato.

Stefano Sala, ad gruppo per

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Cyber è il termine più abusato del decennio. Un feno-meno che ha implicazioni e impatti ancora poco im-maginabili e su cui il Governo è pronto a spendere 150 milioni di euro. Lo scenario, infatti, non è così roseo né facilmente prevedibile: oggi, anche il dispositivo più banale, come un Gps, può essere messo sotto attacco, innescando una serie di problemi in grado di paraliz-zare la nostra quotidianità. “In Giappone, nel 1998 – spiega Umberto Rapetto, ex generale della Guardia di Finanza, attualmente cyber security advisor – quando si verificò il black out del sistema Gps, gli automobilisti dovettero attendere l’ag-giornamento del software prima di ritrovare la via di

DI RISCHIO INFORMATICO SI PARLA MOLTO, MA SI AGISCE POCO: SERVE UN APPROCCIO PRAGMATICO AL PROBLEMA, CON LA CREAZIONE DI UNA CASISTICA, E UN’OPERA DI SENSIBILIZZAZIONEE FORMAZIONE DI TUTTI GLI ATTORI. MA, SOPRATTUTTO, OCCORRE UN’OFFERTA CHE SIA DAVVERO EFFICACE

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casa. Un altro esempio emblematico, è quello di una nave mercantile assicurata che può essere sottoposta a dirottamento informatico (hi-jacking), comodamente da remoto, e senza particolari difficoltà”.Riconoscere le tante insidie, dunque, non è facile. A ciò si aggiunge la scarsa percezione che ancora aleggia nel nostro Paese sulla minaccia informatica e sull’impor-tanza delle operazioni di ripristino, altro tema sottova-lutato: “se l’Europa vede la risorsa cybernetica come una potenzialità, in Italia, questa tematica non è mai stata approfondita – osserva Rapetto – e nessuno degli oltre 50 player che offrono una copertura sul rischio cibernetico è ancora riuscito a mettere a punto una polizza davvero efficace”.

POCHE LE INfORmAZIONISUgLI ATTACCHIÈ difficile potersi cimentare in un settore dove, tra le altre cose, non esiste una casistica: quando si parla di rischio informatico, infatti, siamo di fronte a una generale mancanza di informazioni. “Mentre sulle no-stre auto siamo invasi dai dati, grazie all’ausilio delle scatole nere, sui sistemi informatici non si sa nulla. E chi è sotto attacco, non ne parla per due motivi: uno di immagine, l’altro giudiziario. Il primo è legato alla reputazione dell’azienda, mentre il secondo si riferisce alla normativa, sia italiana che europea, che prevede sanzioni penali per chi non adotta misure di sicurezza informatica, costituendo per le vittime non protette un grosso deterrente a uscire allo scoperto”. L’assenza di denunce rende difficile creare una casisti-

Umberto Rapetto, generale (R) della Guardia di Finanza, cyber security advisor

CYBER, UNO SCENARIO ANCORA TUTTO DA CAPIRE

di LAURA SERVIDIO


Secondo l’articolo 615 ter del Codice Pe-nale, chiunque si introduca illecitamente in un sistema informatico è punibile con la reclusione fino a tre anni, che diven-

tano cinque in caso di intrusione in un sistema pubblico. Il nostro Paese ha poi elaborato una normativa ad hoc sul cyber crime: la legge 547/93 regola le fattispecie dei reati informatici, prevedendo sanzioni sia per chi si introduca in un sistema protetto, sia per chi non ricorra alle necessarie misure di sicurezza, a tutela dei dati. A supporto di ciò, anche il regolamento euro-peo (recentemente pubblicato in Gazzetta) e il decreto legislativo 196/2003 (in materia di pri-vacy), in cui si afferma che, se la violazione av-viene in un sistema non protetto da strumenti di sicurezza, il reato non esiste e non è possibile far valere gli strumenti giuridici: chi non si tutela, dunque, è sanzionabile penalmente in quanto le conseguenze si riverberano sulle persone i cui dati avrebbero dovuto essere protetti.

LA NORMA A TUTELA DEL DATO

ca da cui poter trarre quali sono state le metodologie, le tecniche, le opportunità sfruttate, la gravità delle conseguenze e le misure di sicurezza più opportune ed efficaci.

SE LA mINACCIA è SEmANTICALa conoscenza di ciò che si è già verificato aiuta a gui-dare l’operatività di chi è attaccato: ad esempio, ar-restando ogni attività per evitare che il sistema con-taminato si propaghi agli altri soggetti coinvolti. Altra eventualità, ancora più pericolosa, è l’attacco seman-tico, che avviene quando si è convinti, erroneamente, di essere ancora in possesso delle informazioni. “Em-blematico – racconta Rapetto – è il caso dell’ospedale Gradenigo di Torino, che ha subìto un rimescolamento progressivo dei dati sensibili dei pazienti, con conse-guenze molto pesanti sull’operatività della struttura”. Per affrontare il tema, serve parlare di meno e fare di più, in modo pragmatico. Agendo sull’accrescimento delle competenze e delle esperienze, e sulla sensibiliz-zazione di tutti gli attori. “Bisogna partire da un ade-guato percorso formativo, magari organizzato a livello consortile, che coinvolga innanzitutto i periti”; oltre a questo, secondo l’esperto, urge una seria valutazione dei rischi, per garantire l’esistenza di controlli adegua-ti, in grado di evitare ogni tipo di attacco, anche quel-lo semantico. “Il tutto coinvolgendo e sensibilizzando l’insieme dei soggetti interessati sulla pericolosità della minaccia informatica”. Ultimo punto, l’offerta: nel cyber si cerca spesso di proporre soluzioni accattivanti, “viceversa – conclude Rapetto – bisogna essere più previdenti, mettendo a punto un syllabus che definisca ogni singolo rischio in modo uniforme, condiviso, e adeguato alla realtà in-formatizzata, e che dia una maggiore consapevolezza di tutte le minacce a cui può essere sottoposta un’a-zienda”.


I rischi sono sempre più imprevedibili, ma le assicu-razioni possono offrire un valore aggiunto nella loro gestione. I più difficili da stimare sono il cyber crime, il terrorismo, il cambiamento climatico e i problemi con-nessi alle nanotecnologie: per affrontare queste insidie il mercato sta investendo centinaia di milioni di euro in sistemi predittivi e stocastici, che consentono di fare previsioni e creare una storicità di eventi. Se le aziende vogliono quella prevedibilità necessaria per prendere decisioni su come gestire i rischi in base a dati oggettivi, è proprio nell’imprevedibilità (soprat-tutto in ambiti dove non c’è ancora una base statistica) che le assicurazioni possono offrire il loro contributo “ricreando – conferma Andrea Bono, general mana-ger di Marsh Italia – un punto di contatto tra domanda e offerta”.

REPUTAZIONALE, UN RISCHIOAD ALTO POTENZIALETra i rischi più sentiti dalle aziende, anche da quel-le più piccole, vi è quello reputazionale. Secondo una survey mondiale che Aon svolge ogni due anni su un campione molto vasto di aziende, nel 2016 il danno reputazione è considerato il rischio più importante, il più sentito e quello a più alto impatto economico. In Italia, questo pericolo era poco avvertito nel passato: uno studio Mediobanca di tre anni fa lo vedeva come una minaccia non particolarmente significativa, ma oggi non è più così. Eppure le polizze vendute in questo ambito si contano sulle dita di una mano, nonostante negli ultimi cinque anni, le prime 100 aziende italiane abbiano bruciato 10 miliardi di euro proprio a causa di questo rischio. Dove invece le imprese spendono di più, è sulla co-municazione web con la clientela per gestire l’impatto mediatico che deriva da un danno di reputazione.

PER RISPONDERE AL MEGLIO ALLE ESIGENZE DEL CLIENTE, INDUSTRIA, COMPAGNIE E BROKER DEVONO PUNTARE SU MODELLI PREDITTIVI, SULLA PREVENZIONE E SULL’ALLINEAMENTO TRA COME SI VUOLE COPRIRE UN RISCHIO E COME LO SI FA EFFETTIVAMENTE. NE HANNO PARLATO MARSH, AON E WILLIS TOWERS WATSON

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COmE gESTIRE L’ImPREVEDIBILITÀ

L’offerta non è ancora adeguata, ma spesso la colpa non è da attribuire uni-camente alle assicurazioni. Ad esem-pio, nel rischio climatico, lo sforzo del

mercato di tutelare le oscillazioni di fatturato o di profittabilità in relazione agli andamenti del clima, non sempre è sufficiente: se anche met-tessimo in atto tutti i piani che le nazioni hanno presentato dopo l’incontro sui cambiamenti cli-matici del dicembre 2015, a Parigi per la limita-zione di Co2, entro la fine del secolo avremmo comunque un aumento della temperatura di 3 gradi e un innalzamento del livello del mare di 2 metri. Con effetti di tutta evidenza, ma difficile prevedibilità.

LE INCOGNITE DEI CAMBIAMENTI CLIMATICI


ALLINEARE IL VOLERE E IL fAREUno dei punti cruciali sta nel divario che esiste tra il rischio reale, quello percepito, e la soluzione assicura-tiva proposta: tutti vorrebbero dare una risposta coe-rente con le necessità dell’impresa, ma questo ancora non avviene. Anche per l’errata percezione del rischio da parte dell’azienda che spesso finisce per sottovalu-tare il pericolo rinunciando alla polizza: “si parla mol-to – conferma Federico Casini, presidente esecutivo e dg di Aon Italia – ma si compra poco per ragioni di

costo”. Qui serve un maggiore allineamento tra come si vuole coprire un rischio e come lo si fa effettivamente, rispondendo al meglio alle esigenze del cliente.

IL CAPITALE UmANO CREA VALOREAltro rischio importante è quello legato alle risorse umane: uno dei pericoli maggiori per le imprese deriva dall’incapacità di trattenere e attrarre i talenti. Valoriz-zare il dipendente, infatti, dà valore aggiunto al clima aziendale e allo sviluppo del fatturato laddove se il la-voratore si sente impegnato, produce il 32% di ritorno positivo sul business. Oggi, quindi, le imprese vedono nella capacità di costruire un buon rapporto con i col-laboratori un’opportunità; viceversa, il non avere cura del benessere delle proprie risorse umane diventa una minaccia.

RENDERE IL CLIENTEPIù CONSAPEVOLEMolto importante nella profilazione del rischio è la prevenzione: se prima il compito del broker era quello di vendere tante polizze, oggi si tende a farlo il meno possibile, ricorrendo alla prevenzione per trasferire sull’assicurazione solo ciò che è effettivamente assicu-rabile. È importante, quindi, valutare l’impatto e la frequenza dei rischi in cui si muove l’azienda. “In questo – sot-tolinea Uberto Ventura, managing director di Willis Towers Watson – serve un atteggiamento maturo che vada al di là della proposizione di polizze accattivanti. E che renda il cliente più consapevole del valore della copertura”. L.S.

Nei rischi emergenti, vi sono anche spa-zi in cui compagnie e broker possono dare un valore aggiunto. Ad esempio, nella finanza sostenibile, dove gli as-

sicuratori si muovono come investitori optando per enti e organizzazioni che presentano una corporate and social responsibility superiore ad altri, ad esempio in tema di impatto ambientale. Qui il mondo assicurativo può fare la differenza premiando chi si comporta meglio, e incarnando un ruolo di sistema più ampio.Anche nel cyber e nel rischio terrorismo si ve-dono i primi sforzi delle assicurazioni, laddove si inizia a reincludere alcune tipologie di danno a seguito di evento terroristico informatico.

DOVE LE ASSICURAZIONI POSSONOFARE LA DIFFERENZA

Da sinistra: Uberto Ventura, managing director di Willis Towers Watson; Federico Casini, presidente esecutivo e dg di Aon Italia; Maria Rosa Alaggio, direttore di Insurance Review; Andrea Bono, general manager di Marsh Italia


L’evoluzione delle responsabilità per aziende e ma-nager passa da un inasprimento delle normative, che richiede sempre maggior attenzione, soprattutto per i nuovi rischi. Ne ha parlato Marco Rodolfi, avvocato dello studio legale Mrv, nel corso del suo intervento al convegno. “Negli ultimi anni – ha spiegato – si è assistito a un’e-stensione delle responsabilità civili, sia per le aziende sia per i singoli operatori, amministratori, ma anche organismi come i cda o i collegi sindacali. Ne consegue, quindi, l’aumento di oneri di prevenzione per cercare di limitare queste minacce”. È il caso della nuova direttiva approvata dal Consiglio europeo il 17 maggio scorso, volta a garantire una strategia di sicurezza informatica in tutta Europa. Que-sta direttiva impone agli Stati membri l’adozione di un regime regolamentare comune, che si deve realizzare anche attraverso un’autorità regolamentare apposita-mente creata, oltre che con il ricorso a un network eu-ropeo di cyber security. “Soprattutto – ha commentato Rodolfi – la norma sottopone a una rigida disciplina tutti i soggetti che operano nei servizi essenziali, cioè energia, trasporti, banking, infrastrutture digitali”.

AmBIENTE: IL RIPRISTINOè IN CAPO ALLO STATOUn altro ambito molto delicato è quello dei danni am-bientali, in cui si sono susseguite una serie di normati-ve comunitarie e nazionali. A queste si aggiunge il di-ritto vigente, sentenze della Cassazione in primis, che concretamente cercano di fare chiarezza sulla situa-zione. Il principio generale delle normative ambientali, stabilito dall’Ue, è porre rimedio ai danni subiti alla cosiddetta risorsa ambiente, non attraverso un risarci-mento, ma con il ripristino del bene: “questo compito – ha sottolineato l’avvocato – è in capo unicamente allo Stato, quindi non si può parlare di risarcimento del danno ma di sostenimento dei costi per il ripristino”. Questa impostazione cambia la prospettiva assicura-tiva, aumentando la complessità di una polizza che dovrà essere ancora più chiara. I nuovi rischi sono in continua evoluzione, e anche le normative spesso cor-rono per adattarvisi.

PER AZIENDE E AMMINISTRATORI È SEMPRE PIÙ DIFFICILE TUTELARSI DAI RISCHI: SOPRATTUTTO DALLE NUOVE MINACCE, LA CUI EVOLUZIONE GIURISPRUDENZIALE È ANCORA TUTTA DA VEDERE

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RESPONSABILITÀ PIù PESANTI E NORmATIVE PIù STRINgENTI

La giurisprudenza è molto severa nel giudicare le polizze. L’avvocato Marco Rodolfi, dello studio legale Mrv, durante il suo intervento ha citato una recente

sentenza della Cassazione su un caso di una po-lizza di Rc prodotti. Il testo licenziato dai giudici, riguardo al linguag-gio utilizzato nel contratto assicurativo, parla espressamente di soluzioni lessicali incerte e am-bigue, di modestia letteraria e insipienza scrit-toria dell’assicuratore che non può mai ricadere sull’assicurato. “Frasi – ha chiosato Rodolfi – che devono costituire un vero e proprio allarme per le compagnie, perché i magistrati non sono per nulla benevoli rispetto a questi atteggiamenti”.

L’INSIPIENZA SCRITTORIA DELL’ASSICURATORE

di FABRIZIO AURILIA

Marco Rodolfi, studio legale Mrv

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Nei momenti di crisi è più facile stringere il patto gene-razionale tra padri e figli. In questa direzione appare più che mai necessario incoraggiare i giovani impren-ditori italiani a sognare perché “il presente è l’unico momento che viviamo tutti insieme ed è l’unico tempo utile a cambiare il futuro”. L’assunto è di Angelo Bru-scino, presidente nazionale dei giovani imprenditori di Confapi, che ha individuato l’entrata delle nuove ge-nerazioni come uno dei momenti più significativi che determinano la crescita delle aziende. A patto, però, che esse siano portatrici di quel carico di innovazione indispensabile al mercato: capacità di far fronte al pro-gresso digitale, di creare rete e di innovare i processi produttivi. In prospettiva, in un Paese dove i consu-mi hanno il freno a mano azionato, c’è anche un’altra sfida: aprirsi a nuovi mercati e internazionalizzarsi, andando incontro a opportunità e sfide. E tra queste, sul versante assicurativo, in primis figura la gestione dei rischi. Un tema che, secondo Nicola Cattabeni pre-sidente di Ugari, riguarda principalmente le Pmi: “il problema della sottoassicurazione e del risk manage-ment è presente soprattutto tra le piccole e medie im-prese”. La questione di fondo è che però le aziende di dimensioni ridotte in Italia rappresentano la maggior parte del tessuto imprenditoriale. Per questa ragione “il settore è chiamato a rispondere tempestivamente”, facendo evolvere competenze e capacità consulenziali degli intermediari nei confronti delle Pmi”. Anche per-ché hanno convenuto i due massimi rappresentanti di Confapi e Ugari, senza una narrazione convinta e con-creta al mercato la competenza, da sola, non basta. È un aspetto che non si può più trascurare.

IN UN PAESE SOTTOASSICURATO NON BASTA PROPORRE POLIZZE, MA SERVE CONSULENZA PER PROMUOVERE, SOPRATTUTTO TRA LE PICCOLE E MEDIE IMPRESE, LA CULTURA DEL RISK MANAGEMENT:A SENTIRNE LA NECESSITÀ SONO GLI STESSI IMPRENDITORI ITALIANI

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L’ASSICURATORE APRA LA mENTE ALL’ImPRENDITORE“L’80% dei broker che si sono accostati alla mia azien-da lo hanno fatto principalmente per vendere una co-pertura facendo leva sul prezzo. Ciò che, a mio avvi-so, è richiesto a un fornitore di beni e servizi, però, è un confronto su quella tematiche che l’imprenditore sottovaluta e non conosce”. Il giudizio di Bruscino è tranchant nei confronti dell’industry assicurativa che, a suo dire, in qualità di player innovativo all’interno del sistema imprese, dovrebbe promuovere un nuovo approccio alla gestione del rischio, e non solo proporre polizze. “Siamo la nazione meno assicurata d’Europa”, afferma sollevando una questione di ordine culturale. Questo problema non è solo delle imprese, ma anche del settore assicurativo: “si deve innovare – sottoli-

IL gAP ASSICURATIVO DELLE PmIdi RENATO AGALLIU


nea – nella capacità di sapersi proporre sul mercato”. D’altronde, risulta quanto meno complicato, se non addirittura impossibile, rintracciare la figura del risk manager nelle piccole imprese. E qui, stando a Brusci-no, sono i professionisti assicurativi, e in particolare i broker che dovrebbero assolvere il compito propo-nendo soluzioni innovative in grado di accompagnare quelle aziende nel processo di crescita. Questo passag-gio, ovviamente, non può avvenire dall’oggi al domani, “perché molte aziende su questo tema vanno accultu-rate”. Ma ragionare di rischi con le Pmi, significa fare una sinergia con un insieme di sistemi, per propor-re una soluzione che risulti conveniente su molteplici aspetti. “La capacità di essere dei sarti e cucire sulle varie esigenze di ogni azienda, dovrebbe essere l’asso nella manica del settore”, ha chiosato.

L’ACCESSO AL CREDITODOPO BASILEA IIIVolgendo lo sguardo al mondo delle imprese, una del-le criticità con cui si devono confrontare, sempre più spesso, è legata all’erogazione di credito da parte degli istituti bancari. Secondo la regolamentazione intro-dotta con Basilea III, infatti, l’assorbimento di capitale corrispondente ai finanziamenti alle Pmi dipende dal sistema di rating utilizzato dalla banca e dalla catego-ria in cui vengono classificate. “Dobbiamo trovare una soluzione che non risponda solo alle esigenze banali dell’istituto di credito, ma piuttosto a un’esigenza rela-tiva al sistema Basilea III”, ha rimarcato il presidente di Confapi. Tradotto in altri termini: se il settore assi-curativo non riesce a coinvolgere l’Abi su questo tema, è necessario intervenire a livello comunitario interes-sando gli enti europei a ciò preposti, i quali, secondo Bruscino, “sono molto più flessibili e aperti alle esigen-ze delle imprese”. Invero, negli anni passati Ania e Abi si erano entrambe mosse su questo terreno, mettendo in evidenza la correlazione tra una corretta copertura e l’accesso al credito. Diverse iniziative in questo am-bito erano state intraprese anche dai broker. Tuttavia, il dibattito non è mai decollato concretamente. In de-finitiva, è possibile sviluppare un sistema virtuoso tra banche, assicurazioni e imprese? In linea di principio sì. Passare dalla linea teorica alla messa in pratica, in-vece, risulta più complesso. “Se le associazioni come le nostre si propongono al mondo bancario per ragiona-re insieme, nell’esclusivo interesse delle parti, si può giungere a qualche soluzione condivisa”, ha rimarca-to il presidente di Ugari. Il sospetto, tuttavia, è che le banche non abbiano grande interesse a supportare il mondo assicurativo tout court, anche perché gli istituti di credito stanno convergendo sempre di più verso la bancassurance.

Da sinistra: Nicola Cattabeni, presidente di Ugari; Maria Rosa Alaggio, direttore di Insurance Review e Angelo Bruscino, presidente nazionale dei giovani imprenditori di Confapi


Il sinistro è quel momento in cui le aziende possono rendersi conto, in modo traumatico ma concreto, di cosa sia l’assicurazione. Nelle frenetiche fasi che lo ac-compagnano, le imprese toccano con mano l’efficacia delle polizze sottoscritte e si rendono conto in prima persona delle precauzioni necessarie a contenere ogni ostacolo al prosieguo dell’attività. Per fare una panora-mica sulle modalità con cui oggi i vari attori del tessuto produttivo italiano gestiscono i rischi e li trasferiscono all’assicurazione, il convegno di Insurance Connect ha voluto dare voce direttamente alle aziende, prota-goniste della tavola rotonda conclusiva. Una presenza assai eterogenea, dalla grande multinazionale alla pic-cola ditta artigiana, che si è confrontata anche con il mondo dei risanatori e con quello peritale.

ImPARARE DAgLI ERRORI“Una perdita non è mai bella. Se poi arriva in un im-pianto di prodotti di gastronomia a dieci giorni dal Natale, quando quei prodotti devono finire sulle tavole dei consumatori, è un disastro”. A parlare è Alberto Beretta, consigliere delegato dell’omonima azienda familiare (oggi gruppo internazionale da 800 milioni di euro di fatturato) attiva nella produzione di salumi da sette generazioni. Beretta ha raccontato come ha vissuto le concitate fasi di un incendio che ha colpito uno stabilimento produttivo della sua azienda, pochis-simi anni fa. “Le prime 70 ore successive all’incendio

DALLA GRANDE MULTINAZIONALE AL PICCOLO ARTIGIANO, QUALI SONO LE MODALITÀ CON CUI LE IMPRESE GESTISCONO I RISCHI E LI TRASFERISCONO NELLE POLIZZE? LA TAVOLA ROTONDA CONCLUSIVA DEL CONVEGNO HA VOLUTO DARE VOCE DIRETTAMENTE AI VARI ATTORI DEL TESSUTO PRODUTTIVO ITALIANO, CHE SI SONO CONFRONTATI, ANCHE CON IL MONDO PERITALEE CON QUELLO DEI RISANATORI, SUL LORO RAPPORTOCON L’ASSICURAZIONE

CONVEGNOCONVEGNO

sono trascorse per escogitare rimedi, indipendente-mente dall’assicurazione”. Gestire l’emergenza non è stato facile. “Non eravamo allenati all’eventualità di un rogo. Abbiamo dovuto correre, montare in fretta e fu-ria un’unità di crisi. Poi, quando ho iniziato a leggere i contratti delle mie polizze, mi sono reso conto che l’assicurazione stava per diventare la mia controparte. In quei momenti – ha ammesso Beretta – ho imparato moltissime cose. Ho compreso i miei sbagli, soprattutto nello scegliere un percorso assicurativo piuttosto che un altro”. La lezione appresa da Beretta nei cinque mesi che hanno accompagnato la gestione del sinistro (19 milioni di euro il danno risarcito) ha portato, tra le altre cose, ad adeguare le sue polizze anche alla demo-lizione e sgombero, “problema che – afferma – avevo sottovalutato”. A occuparsi delle perizie, in quell’occa-sione, fu Francesco Cincotti, presidente di Aipai, che ha raccontato il sinistro dal suo punto di vista: “ho in-contrato un uomo che non ha avuto paura del fuoco. Si è rimboccato le maniche, preservando le proprie quote di mercato. Alberto Beretta – ha sottolineato – fa parte di quel 5% di imprenditori italiani che hanno deciso di assicurarsi anche contro i danni indiretti, e di quel 10% che ha deciso di effettuare una stima preventiva, e di inserirla in polizza”. Una scelta che può aiutare, an-che se, precisa Beretta, “la stima preventiva non è suf-ficiente, perché ha un valore relativo. Bisogna soprat-tutto tenere molta documentazione aggiornata, anche

COSA PENSANO LE AZIENDEdi BENIAMINO MUSTO


sotto forma di foto e filmati: azioni molto pratiche, che possono aiutare a risolvere le dispute in fase di perizia. E poi – ha aggiunto – servono le riunioni fisiche, dove talvolta occorre anche alzare la voce. Ma se dall’altra parte ci sono delle buone compagnie, i problemi pos-sono essere risolti velocemente”.

VISIONARE DI PERSONATra l’imprenditore e la compagnia sta il perito, a cui si chiede imparzialità e collaborazione: “il perito è stretto tra i bisogni urgenti dell’imprenditore, e le necessità dell’assicuratore, che però spesso agisce da dietro una scrivania”, ha osservato Cincotti. “Nel sinistro Beretta le incomprensioni sono terminate nel momento in cui l’assicuratore ha iniziato a partecipare fisicamente alle riunioni. Perché una cosa è scrivere un report, un’altra è portare l’assicuratore sul posto, calandolo nei proble-mi concreti verificati in loco”. Secondo il presidente di Aipai, la garanzia danni indiretti è la miglior occasione in cui si può verificare questa collaborazione, “perché l’interesse di tutti converge verso il medesimo obietti-vo”. Risolvere il sinistro in fretta è infatti un bene per tutti: per l’imprenditore, che altrimenti perde merca-to, e per l’assicuratore, che altrimenti perde soldi. “Mi meraviglio – ha affermato Beretta – che la percentuale di aziende assicurate con una garanzia danni indiretti sia così bassa”.

SE IL DANNO è CATASTROfALEIl discorso si fa più complesso per realtà come quel-le dell’oil&gas. Una tipologia di business che, per sua stessa natura deve confrontarsi spesso con i sinistri. In una multinazionale come Saipem, ha spiegato l’in-surance vice president del gruppo, Carlo Cosimi, ci si è strutturati per fronteggiare soprattutto “quei sinistri che hanno una magnitudo tale da poter portare un impatto sia sul conto economico, sia sull’andamen-to in Borsa del titolo”. Al di là della prevenzione che da decenni Saipem ha messo in piedi, il gruppo si è focalizzato sui possibili errori che potrebbero essere commessi nell’immediatezza di un sinistro catastrofa-le. “Da alcuni anni – ha raccontato Cosimi – abbiamo messo in piedi una crisis room, formata da un team ben definito di diverse aree dell’azienda, in grado di fronteggiare incidenti di significativa gravità”. In particolare, nel 2013, Saipem ha dovuto affrontare un sinistro molto grave avvenuto al largo delle coste dell’Angola, dove un mezzo di perforazione è affonda-to, facendo inclinare una piattaforma su cui erano pre-senti circa 140 persone. “Quando si è attivata la crisis room tutti sapevano cosa fare. Anche se nel giro di otto ore la piattaforma è affondata, abbiamo potuto evitare danni indiretti e consequenziali, sia all’ambiente, sia alle persone”.

Da sinistra: Filippo Emanuelli, amministratore delegato di Belfor Italia; Alberto Beretta, consigliere delegato della Fratelli Beretta; Andrea Angeletti, insurance and claims manager di Aeroporti di Roma ; Francesco Cincotti, presidente di Aipai; Maria Rosa Alaggio, direttore di Insurance Review; Carlo Cosimi, insurance vice president di Saipem; Claudio Marchionni, responsabile logistica di UniEuro; Gianni Sala, titolare della falegnameria Gianni Sala


Nel corso del convegno il consigliere delegato del gruppo Beretta, Alberto Beretta ha ripercorso il rapporto tra la sua azienda e gli assicuratori. “All’età

di nove anni osservavo mio nonno trattare con l’assicuratore. Crescendo ho capito che per una piccola-media impresa il broker è l’uomo di fiducia: colui che tranquillizza l’imprenditore. Personalmente ho sempre diffidato da quegli in-termediari che si sono presentati presso la mia azienda chiedendomi di mostrar loro le mie po-lizze, con la promessa di coperture a prezzi più bassi. Il professionista a cui poi mi sono affida-to è stato quello che non mi ha proposto prezzi più bassi, ma ha voluto che gli spiegassi in cosa consisteva il mio lavoro, individuando i rischi che gravano sull’attività”. Anche per il presidente di Aipai, Francesco Cincotti, la guerra del prezzo non ha senso, perché non viene percepita posi-tivamente dall’imprenditore. “Abbiamo toccato il fondo. So di aziende – ha raccontato – che, a fronte di dieci milioni da assicurare, hanno ricevuto proposte di polizze da 2.500 euro. Mi chiedo come un imprenditore assennato possa pensare che con un premio così modesto un assicuratore, un domani, gli liquidi dieci milioni per un sinistro”. Per il presidente di Aipai, inve-ce che polizze low cost, agli imprenditori vanno offerte (e spiegate) coperture di qualità. “Per un imprenditore che deve assicurare dieci milioni di beni, non credo sia un problema pagare 7.500 euro per una polizza che ha del valore. Qualcosa che venga percepito come parte di un sistema che funziona, e che pertanto ha un costo. Per arrivare a ciò – ha concluso Cincotti – occorre competenza, in primis da parte dei broker”.

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DALLA mULTINAZIONALE ALL’ARTIgIANOQuanto al rapporto con l’assicurazione, Cosimi ha specificato che, per una multinazionale come Saipem, l’approccio al rischio è diverso da quello di una Pmi. “In questi ultimi dieci anni – ha spiegato – abbiamo trasformato quello che era il costo assicurativo in un’opportunità. Grazie alla prevenzione e al perfezio-namento dei processi abbiamo deciso di auto-assicu-rarci su una prima fascia di rischi, quelli ad alta fre-quenza. Andiamo sul mercato solo per danni potenziali superiori ai 20 milioni di euro, cioè per quelli di tipo catasfrofale, con prodotti assicurativi che non possono che essere tailor made”. Nel caso del citato sinistro in Angola, la copertura (una polizza total loss) ha liquida-to complessivamente 160 milioni di euro, pagati da un consorzio di 42 tra compagnie e sindacati Lloyd’s. Sul fronte diametralmente opposto ha portato la propria testimonianza nel corso del convegno un artigiano, in rappresentanza di quella che è la spina dorsale del nostro Paese: la piccola impresa. Gianni Sala, titolare

CONVEGNOCONVEGNO


di una falegnameria a Triuggio (in Brianza) ha parlato dell’incendio (danno da 68mila euro) che ha colpito la sua azienda: un’esperienza che ha consolidato la sua fiducia nello strumento assicurativo: “sono rimasto molto soddisfatto dell’assistenza ricevuta durante tutte le fasi del sinistro”, ha detto Sala, sottolineando in par-ticolare “il supporto ricevuto dall’agente, che mi è stato vicino dal primo all’ultimo giorno”.

L’INCIDENTE fORgIALA BUONA POLIZZASecondo Andrea Angeletti insurance and claims ma-nager di Aeroporti di Roma, sono i sinistri stessi a forgiare la polizza perfetta. “Una cosa di cui spesso ci si dimentica – ha spiegato – è che dopo il sinistro l’assicuratore diventa una controparte pronta a dare dura battaglia. In quei frangenti il supporto del broker, ma anche di un perito, può risultare fondamentale”. In particolare, il consiglio che Angeletti dà alle aziende è quello di sottoporre il testo della polizza, prima della sottoscrizione, a un proprio perito di parte, “perché è colui che sa qual è l’interpretazione che il mercato as-sicurativo darà a ciascuna clausola”. Nell’ambito della gdo, i rischi possono annidarsi anche nei cavilli dei contratti. È quanto ha spiegato Claudio Marchionni responsabile logistica di UniEuro, che si è concentrato in particolare nella descrizione dei danni da trasporto. Il valore trasportato da Unieuro, lo scor-so anno, equivaleva a circa un miliardo, diviso in due macro categorie: il collettame (singola spedizione) o il carico completo (valore complessivo). “In entrambi i casi è l’azienda di trasporti che ci fornisce il servizio ad avere la responsabilità, il che ci colloca in una zona franca. Noi non abbiamo l’obbligo di trovare, cavillo per cavillo, le criticità che si presentano in caso di sini-stro”. C’è, quindi, una sorta di opacità tra le parti coin-volte. “Da questo punto di vista – ha ammesso Mar-chionni – bisognerebbe far maturare un cambiamento di mentalità”.

gESTIRE IL RISCHIO “PAURA”Ovviamente alle aziende, parallelamente all’essere risarcite, interessa anche riprendere al più presto la propria attività. In questo è fondamentale il ruolo del risanatore, da cui ci si aspetta cura, attenzione, com-petenza. Secondo l’amministratore delegato di Belfor Italia, Filippo Emanuelli, bisogna fare di più per au-mentare la percezione del rischio tra gli imprenditori. “A volte le aziende non vedono e non percepiscono. Noi – ha sottolineato – già da sei anni inviamo i nostri tecnici per spiegare agli imprenditori l’importanza di garanzie come la demolizione e sgombero”. Un’altra attività di primo piano per Belfor è quella di eviden-ziare i rischi inquinamento: “tutte le aziende hanno questi rischi – ha spiegato Emanuelli, in primis quelle situate in prossimità di rogge e torrenti. Bastano pic-cole fuoriscite di solvente per creare danni da milioni di euro. Occorre far di più, ad esempio per far per-cepire l’importanza di avere una specifica polizza Rc inquinamento, e non una semplice estensione inquina-mento di Rc generale. In questo, un ruolo centrale lo devono svolgere anche gli intermediari”. Ma esistono anche rischi non assicurabili, come ha spiegato Fran-cesco Cincotti raccontando la sua recente esperienza professionale all’aeroporto della capitale belga, colpi-to dai recenti attentati terroristici. “La cosa che mi ha sconvolto non è stato tanto il danno materiale, ma il fatto che nessuno poteva pensare di doversi assicurare contro la paura”, ha affermato Cincotti. Un atto terro-ristico che viene compiuto con poche decine di euro, può avere delle ricadute assolutamente imprevedibili. “L’imprenditore che stiamo seguendo sull’aeroporto di Bruxelles non ha un sinistro perché i suoi eserci-zi commerciali si sono fermati. La sua polizza ha una clausola di interdipendenza: ma dove si interrompe questa interdipendenza? È assicurata la paura di chi non va più ad acquistare presso i suoi negozi? Questo è un elemento inedito per me – ha concluso Cincotti – su cui mi sto ponendo molti interrogativi”.


UNA SERIE DI ACCORDI CON LA RETE, DAI DATI AL DIGITALE, PASSANDO PER LA GESTIONE SINISTRI. E POI LO SVILUPPO DEL DANNI NON AUTO, E LE OPPORTUNITÀ DEL RISPARMIO GESTITO E DELLA PROTEZIONE DELLA PERSONA. MAURIZIO CAPPIELLO, DG DI AXA IN ITALIA, SVELA LA STRATEGIA DELLA COMPAGNIA CHE VUOLE TENERE GLI INTERMEDIARI TRADIZIONALI AL CENTRO DELL’ORGANIZZAZIONE

AxA INSIEmE AgLI AgENTI,CON OBIETTIVI CHIARI

Accordi, sviluppo della componente commerciale, innovazione unita alla tradizione del lavoro assicurativo: è attraverso questi elementi che Axa in Italia vuole confermare e rilanciare il rapporto con la rete di intermediari tradizionali, dopo un lungo periodo di cambiamento ed evoluzione del mercato. Un percorso, questo, da fare insieme, nell’ottica di una sempre maggior collaborazione tra compagnia e agenti, secondo svariati aspetti: in primis, attraverso la condivisone dei dati, in secondo luogo sapendo sfruttare al meglio gli strumenti digitali e, in terza battuta, esaltando l’attitudine e le doti consulenziali della rete. E poi formazione, prodotti con garanzie a valore aggiunto, e la giusta flessibilità tariffaria, sempre così importante per gli agenti.

Comincia quindi un nuovo viaggio per Axa, sulla spinta del nuovo piano strategico, Ambition 2020, presentato a fine giugno da un rinnovato management, con a capo Thomas Buberl, che dal primo settembre sostituirà Henri de Castries. Gli obiettivi sono, ovviamente, am-biziosi: un incremento medio annuo dell’utile operativo per azione tra il 3% e il 7%, dai 28 ai 32 miliardi di dol-lari in termini di flusso di cassa; un Roe rettificato tra il 12% e il 14%; il Solvency II ratio tra il 170% e il 230%, e un risparmio di costi pari a 2,1 miliardi prima delle tasse. Trasformazione e crescita saranno, quindi, i due pilastri della nuova strategia di Axa.

DISTRIBUZIONE

di FABRIZIO AURILIA

UN NUOVO RUOLO PER L’ITALIAL’Italia, in tutto questo, sta guadagnando sempre più spazio, come ha confermato Maurizio Cappiello, diret-tore generale di Axa Assicurazioni nel nostro Paese, intervistato da Insurance Review. “L’Italia – ha sottoli-neato – esce dalla direzione della Regione mediterranea, e riporta direttamente al comitato esecutivo del gruppo Axa: questo dev’essere letto come un messaggio molto chiaro dagli agenti e da tutti i dipendenti in direzione di una forte determinazione nel conseguire obiettivi molto chiari”. Chiara la strategia, quindi, e immutati gli obietti-


vi, anche dopo l’annuncio dell’uscita, nei prossimi mesi, di Frédéric de Courtois, in attesa della nomina del nuo-vo amministratore delegato di Axa One Italy.

I TRE NUOVI ACCORDIDal punto di vista della distribuzione, gli accordi con la rete rappresentano i pilastri della relazione tra compa-gnia e agenzie. Gli ultimi, in ordine di tempo, sono stati siglati a giugno e riguardano i dati, il digitale e i sinistri. “Gli accordi firmati con la rete – spiega Cappiello – sono importanti perché i bisogni dei clienti stanno cambian-do: occorre migliorare il rapporto con loro, e valorizzare l’approccio consulenziale e dei servizi”. Per farlo, Axa ri-

tiene sia fondamentale avere quanti più dati commercia-li possibili, così da favorire le attività di contatto, capire i bisogni e offrire le coperture. L’accordo dati è funzionale a questa strategia: da una lato, gli agenti inseriscono le informazioni commerciali dei clienti nel sistema Crm; dall’altro, Axa si impegna a mantenere l’intermediario tradizionale al centro del business e a non contattare direttamente i clienti senza il consenso degli agenti: “questo – evidenzia Cappiello – a riprova della centralità della rete Axa”. L’accordo sul digitale abilita le agenzie a lavorare in mobilità, e moltiplica le occasioni di contatto e di ven-dita con il cliente. Tra gli impegni presi, Axa fornirà agli agenti i lead per sviluppare i contatti con il cliente ibri-do. “Toccherà alla compagnia l’impegno economico di supportare la rete con investimenti nel digital”, precisa Cappiello. L’ultimo accordo riguarda i sinistri e prevede che gli agenti s’impegnino a canalizzare i clienti su ser-vizi convenzionati, e a essere il loro punto di riferimento costante in ogni fase della gestione dei claim.

TRA CONSULENZA E DIVERSIfICAZIONELa finalizzazione di queste intese con gli agenti sarà funzionale allo sviluppo, nel medio periodo, di grandi opportunità di crescita, in un contesto in cui l’Rc auto è ormai a un punto di svolta: il premio medio è in calo da quattro anni consecutivi, per una diminuzione totale del 22%. L’impatto economico sulle agenzie è stato mol-to forte. “Per favorire la redditività degli agenti – spiega Cappiello – occorre differenziare il business, lavorando sul patrimonio dei due milioni di clienti, aumentando l’attività consulenziale e quella di cross-selling e up-sel-ling. Occorre una sofisticazione del prezzo anche per dare il giusto ritorno economico ad agenti e compagnia. In questi anni la competizione sul prezzo Rca è stata molto forte e continuerà a esserlo: serve diversificare”. Maurizio Cappiello, direttore generale di Axa Italia


NESSUNA CONCORRENZA TRA BANCAE RETI DI VENDITA

Le reti agenziali sono state abituate a vendere sicurezza negli investimenti, attraverso prodotti con minimi garantiti. Nel tempo, la struttura dei contratti è cambiata, anche sulla scorta delle recenti normative (Solvency II) che impongono alle compagnie nuovi requisiti di solvibilità. Axa, come molte altre grandi imprese italiane, oggi offre soprattutto prodotti ibridi. Gli agenti, in questo contesto di riorganizzazione dell’offerta, temono la concorrenza del bancassurance. Secondo Maurizio Cappiello, direttore generale di Axa Assicurazioni, questo rischio non si pone: “non credo alla sovrapposizione tra agenzie e sportelli – rassicura –, anche perché Axa sul mercato italiano vale il 5%, e ha grande margine di crescita. Con i prodotti sviluppati per banche e agenti è possibile valorizzare al meglio il risparmio dei nostri clienti”. L’altra arma a disposizione delle agenzie sono i prodotti di protezione, come le polizze Tcm, per cui occorre la consulenza degli agenti. “Sia nell’Rc auto sia nei rami elementari – fa sapere Cappiello – stiamo lavorando per avere prodotti uguali per i due canali, lasciando tuttavia la possibilità di modificare alcune garanzie complesse in funzione della capacità consulenziale della rete”.

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LE RICHIESTE DI fLESSIBILITÀAccanto a questo, però, gli agenti chiedono spesso un ampio margine di flessibilità tariffaria per trattenere e conquistare nuovi clienti. Il prezzo è importante, certa-mente, eppure non è decisivo: dall’analisi sul tasso di re-tention di Axa degli ultimi tre anni, solo il 47% di chi ha abbandonato la compagnia l’ha fatto a causa del prezzo. “La nostra rete di agenti – continua Cappiello – è dotata di flessibilità tariffaria sufficiente: tuttavia, stiamo cer-cando di cambiare le regole del monte sconti, elemento importantissimo per trattenere clienti e acquisirne di nuovi. La sofisticazione del prezzo, però, è essenziale, ed è possibile farla solo attraverso le informazioni sui clienti: è importante, soprattutto, che il Crm sia alimen-tato continuamente per capire i bisogni degli assicurati”.

AgIRE COmE UN mANAgER Gli agenti sono consapevoli dell’importanza di diversifi-care il proprio portafoglio, e di passare dal mondo della domanda a quello dell’offerta. La compagnia, dal canto suo, è cosciente che non sarà semplice: “è un passaggio delicato – ammette Cappiello – che necessita formazione ma anche un’organizzazione agenziale diversa. L’agen-te dovrà diventare una sorta di manager che gestisce le proprie risorse per favorire un tipo di attività commer-ciale più votata all’offerta”. Contemporaneamente, la compagnia sta lavorando alla riformulazione di alcuni prodotti per affrontare le sfide future. Alla collaborazione tra competenze classiche, at-tuariali, e l’innovazione dei data scientist, si aggiunge un nuovo ruolo del marketing, che deve intercettare e capire i bisogni dei clienti. “C’è un mondo – spiega il dg – dove gli agenti hanno la necessità di confezionare il cosiddetto vestito su mi-sura: questa possibilità resta nell’ambito delle linee di sottoscrizione di Axa, per offrire garanzie e coperture che non si trovano nei modelli standard. La capacità di proporre queste garanzie, però – chiosa Cappiello – di-pende sempre più dalla struttura dell’agenzia e dal tipo di business che vuole sviluppare”.

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IL CONGRESSO DEL GRUPPO DEGLI INTERMEDIARI “STORICI”DEL LEONE HA RAPPRESENTATO L’OCCASIONE PER FARE IL PUNTO, ANCHE CON IL MANAGEMENT, SUGLI ESITI DEI TRE ANNI CHE HANNO VISTO CAMBIARE PROFONDAMENTE LA COMPAGNIA DI TRIESTE. PER AFFRONTARE LE MOLTE SFIDE, IL RUOLO DI GUIDA È STATO NUOVAMENTE AFFIDATO A VINCENZO CIRASOLA

CERTEZZE E TImORIDEgLI AgENTI gENERALI

Il 32° congresso del gruppo agenti di Generali è stato caratterizzato dal più alto numero di presenze (in percentuale sul totale della rete) nei settant’anni di attività del gruppo: segno che si avvertiva la necessità di un confronto e, soprattutto, di capire quali sono le nuove prospettive e le sfide sorte con la nascita di Generali Italia. Nei tre anni trascorsi dall’ultimo congresso elettivo molto è cambiato nel mercato, e ancora di più per gli agenti storici della compagnia del Leone: una premessa che non poteva rendere trascurabile l’appuntamento tenutosi a Venezia tra il 9 e l’11 giugno.

In un sistema di riferimento che non è più lo stesso, gli agenti hanno deciso che il punto fermo dovrà essere ancora Vincenzo Cirasola, riconfermato alla guida del gruppo (di cui è presidente ininterrottamente dal 2002) dopo aver raccolto quasi i tre quarti degli oltre mille voti disponibili. La sua conferma è un chiaro segnale della volontà di mantenere una linea di dialogo costruttivo con la compagnia, e non di contrapposizione, proprio in virtù del fatto che i punti di discussione si sono mol-tiplicati. La scelta dei votanti ha privilegiato i temi inter-ni piuttosto che lo scontro sindacale Anapa vs. Sna su Fonage e Ccnl, su cui aveva puntato Francesco Libutti nella sua battaglia per la presidenza contro Cirasola.

SOTTO LA STESSA INSEgNAIl primo aspetto, per nulla trascurabile, riguarda i ri-svolti connessi alla creazione di un’unica rete di agenzie sotto la stessa insegna di Generali Italia: gli ex-agenti di Alleanza, Toro, Augusta, Ina Assitalia e Assicurazio-ni Generali, con competenze, prodotti, mandati, sistemi provvigionali diversi, operano ora come colleghi a stret-to contatto, con una presenza sul territorio che, in alcuni casi, è così densa da far temere per la sopravvivenza di qualche agenzia. La scelta, della giunta esecutiva uscente, di cambiare il nome da gruppo agenti Generali a gruppo agenti Generali Italia è segno della volontà di fare un passo verso l’unione delle rappresentanze: l’in-

DISTRIBUZIONE

di MARIA MORO


“Abbiamo fatto l’Italia, ora dobbiamo fare gli italiani”. Il group ceo Philippe Donnet potrebbe parafrasare la celebre citazione risorgimentale di Massimo D’Azeglio per descrivere lo stato attuale del lungo roll-out della compagnia verso Generali Italia. Tre anni sono serviti a unire sotto un solo marchio le cinque compagnie del gruppo. Ma non basta cambiare le insegne per creare un’unica forza vendita, e ora la sfida per Donnet e Marco Sesana è creare gli agenti di Generali Italia. La compagnia di Trieste può contare su una rete di 2600 agenzie: un potenziale commerciale importante, ma al cui interno sopravvive ancora la volontà di distinguersi piuttosto che di unirsi. Sono molte le questioni da risolvere in questa seconda fase del roll-out, aspetti di cui si è parlato nel corso del 32° convegno del gruppo agenti di Generali. Ospiti nella seconda giornata di lavori, Philippe Donnet e Marco Sesana, (che si è guadagnato la carica di amministratore delegato proprio sul campo di questa integrazione storica), hanno teso la mano alla forza agenziale presente in sala, parlando senza filtri dei prossimi programmi. Donnet ha sempre reso palese la sua opinione rispetto al valore commerciale delle agenzie: un aspetto che ha accresciuto la stima della rete e il supporto del

vito fino ad ora è stato colto solo dagli ex-agenti Augusta guidati da Federico Serrao, confluiti nella nuova realtà proprio in occasione del congresso, ma rappresenta un vera sfida per Cirasola, che sarà chiamato ad appianare i malesseri interni e la volontà degli altri gruppi di mante-nere la distinzione originaria. Di fronte a una compagnia che opererà nei prossimi anni per livellare sempre più le differenze, la capacità di collaborare tra i gruppi agenti farà la differenza ai tavoli di contrattazione: una prova c’è stata nel primo giorno di lavori del congresso, alla tavola rotonda a cui hanno partecipato i presidenti dei gruppi Antonio Canu per Gaag Lloyd Italico, Vincen-zo Cirasola per Gaa Generali, Maria Grazia Musto per

gruppo agenti nel momento della nomina a ceo. Nel suo intervento ha esposto le prossime sfide che il gruppo dovrà affrontare: la difficile situazione finanziaria dei mercati globali con tassi di interesse troppo bassi, la pressione delle autorità di vigilanza sui temi della trasparenza verso il cliente e della gestione delle compagnie, la complessità crescente della concorrenza. L’obiettivo è quindi “concentrarsi sul business assicurativo perché non è più possibile contare su redditi finanziari con plusvalenze”, ha detto Donnet, sottolineando che “la rete agenziale è centrale. Non credo nella disintermediazione, ma è necessario operare per modernizzare l’attività”. E del percorso di modernizzazione ha parlato anche Sesana, asserendo che la seconda fase del roll-out, che egli stesso guiderà, sarà finalizzata alla semplificazione: un percorso in 25 punti che parte dai temi dell’assistenza e della preventivazione e che riguarderà digitalizzazione, riduzione dei costi e de-burocratizzazione, con l’obiettivo di ridurre del 44% le attività amministrative e di mantenere la redditività. Sul fronte commerciale, Sesana promette nuovi prodotti vita ibridi, l’introduzione di servizi innovativi verso il cliente e il miglioramento del ramo auto, con più selezione del rischio e maggiori servizi.

LA RETE DISTRIBUTIVA è LA FORZA COMMERCIALE

Vincenzo Cirasola, presidente del gruppo agenti Generali Italia


DISTRIBUZIONE

Unat Toro, Davide Nicolao per Anagina Ina Assitalia e Roberto Salvi di Gaat Toro con Marco Sesana, ammi-nistratore delegato di Generali Italia, e Stefano Gentili, chief marketing e distribution officer della compagnia.

L’AgENZIA DEL fUTURONella sua relazione sul triennio concluso, Cirasola ha evidenziato in modo particolare, tra i risultati della giun-ta esecutiva uscente, “l’accordo integrativo aziendale” al contratto di agenzia sottoscritto nel 2014 e in scadenza alla fine di quest’anno, un invito a una maggiore apertu-ra nell’assunzione di rami danni che ha portato nel 2015 al piano Metti le ali al tuo dna, e ha anche ricordato la forma di protesta messa in atto con l’astensione di metà delle agenzie Generali dal road show organizzato dalla compagnia: un’assenza che ha avuto lo scopo di ren-dere tangibile al management il malessere degli agenti di fronte a una serie di scelte che sembravano “non ri-conoscere il valore degli agenti storici”. Il futuro della nuova giunta parte dalla trattativa con la mandante sul nuovo modello di agenzia. Ma i temi di confronto sono molti: dal capitolato provvigionale alla rimodulazione

dei target commerciali, fino agli aspetti di disfunzione denunciati dalle agenzie nella gestione sinistri e nell’a-rea informatica, fino alla richiesta di un fondo pensione integrativo della compagnia. Questi temi, e alcuni altri, sono stati anticipati al mana-gement di Generali Italia, invitato a partecipare ai la-vori congressuali nel pomeriggio di venerdì 10 giugno. L’incontro è stato aperto da Roberto Iannelli, presidente dell’assemblea congressuale, che ha presentato al group ceo Philippe Donnet e a Marco Sesana le criticità che la rete sta vivendo, esplicitando il malessere percepito dagli agenti storici di Generali per la perdita di centralità e le concrete difficoltà operative e di mercato. Negli aspetti di politica generale, Vincenzo Cirasola ha confermato la priorità di trovare una soluzione condivi-sa con Ania per il Fondo pensione agenti (trattativa su cui viene chiesto un impegno da parte della compagnia e di Donnet in particolare), mentre sul contratto nazio-nale per i dipendenti il presidente ribadisce la bontà del-la scelta fatta da Anapa. Alla fine, le sorti del congresso hanno confermato che è il fronte sindacale quello ancora più caldo.

Il nuovo consiglio direttivo di Ga-Gi si è presentato sul palco del Palazzo del Cinema del Lido di Venezia: tra di loro la nuova giunta esecutiva composta da Vincenzo Cirasola (presidente), Luca Capato (vice-presidente vicario), Federico Serrao (vice presidente), Fulvio Galli (segretario generale), Carlo Bracci, Antonio Caputo, Guido Dalmasso, Stefano Maestri Accesi e Giulia Rizzo.

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BUONE LE PROSPETTIVE

ANCHE SE L’ITALIA RESTA FANALINO DI CODA RISPETTO ALL’EUROPA, QUELLO DELLA

TUTELA LEGALE RISULTA TRA I COMPARTI PIÙ INTERESSANTI. IN MIGLIORAMENTO LA PERCEZIONE DEL CLIENTE E LA SODDISFAZIONE DI CHI RICORRE

A QUESTO TIPO DI POLIZZE. MA IL RILANCIO NON PUò CHE PASSARE DALLA FORMAZIONE

La legge 41/2016 è ormai realtà. Pubblicata in Gazzetta Ufficiale lo scorso 24 marzo, prevede l’introduzione di un nuovo reato a metà tra l’omicidio doloso e quello colpo-so: chiunque provochi la morte di una persona in seguito a comportamenti pericolosi alla guida, conducendo un veicolo sotto l’effetto di sostanze stupefacenti o in stato di ebbrezza, può essere condannato a una pena che va dagli otto ai 12 anni di reclusio-ne, 18 in caso di aggravanti. Con questo provvedimento, la tutela legale avrà un’occa-sione importante per diffondere il proprio valore nel nostro Paese.


PRImEggIANO I TEDESCHIIn Europa, il ramo tutela legale (Tl) continua a crescere: a farla da padrona è sempre la Germania con quasi il 50% dei volumi (tre miliardi di euro di raccolta e una spesa procapite di 40 euro), seguita da Paesi Bassi (un miliardo) Belgio e Austria (mezzo miliardo di raccolta e 50 euro di spesa procapite), Inghilterra (circa un miliar-do, 11 euro la spesa procapite) e Francia che, nonostante una situazione economica simile alla nostra, registra un

La legge 41/2016 è già in vigore: pubblicata in Gazzetta Ufficiale lo scorso 24 marzo, prevede l’introduzione di un nuovo reato a metà tra l’omicidio doloso e quello col-

poso: chiunque provochi la morte di una persona in seguito a comportamenti pericolosi alla guida, conducendo un veicolo sotto l’effetto di sostanze stupefacenti o in stato di ebbrezza, rischia la con-danna a una pena che va dagli otto ai 12 anni di reclusione. Che diventano 18 in caso di aggravanti: fuga o omicidio di più persone. Previsto anche il ritiro della patente, a seconda dei casi: da un minimo di cinque a un massimo di 30 anni.

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L’OMICIDIO STRADALE è REATO

13% di raccolta (e 12 euro di spesa procapite). Fanalino di coda: l’Italia, con un 4% dei volumi, sei euro di spesa procapite e solo il 3% delle imprese assicurate, a fronte di una media europea del 20%: questo, nonostante i quattro milioni di procedimenti civili e penali ancora aperti. Da un lato, quindi, si conferma la cronica sottoassicura-zione, legata a un ritardo culturale; dall’altro, un poten-ziale di sviluppo notevole.

L’APPREZZAmENTO DELLA CLIENTELAUn’indagine svolta da Das evidenzia il livello di Soddi-sfazione della clientela verso la tutela legale. A essere a conoscenza della copertura Tl è il 30% degli intervistati; un quasi altrettanto 30% la conosce solo per sentito dire, mentre il 40% non sa neanche di cosa si tratti. In caso di problemi, il 70% si rivolge all’avvocato di fidu-cia (tra questi però il 26% lamenta tempi lunghi e scarsa competenza), il 15% alle associazioni di categoria, men-tre il 13% ricorre alla tutela legale: un dato interessante, soprattutto considerato che l’83% si dichiara soddisfatto per la competenza e la vicinanza al cliente.

LEVE E SEgmENTI SU CUI AgIREQuesti dati sono rivelatori di quello che può costituire la principale leva per il ramo: la formazione, da allargare a una più vasta platea di intermediari. A ciò si aggiungono le opportunità derivanti dalle evoluzioni normative, che accrescono anche i segmenti a più alto potenziale: i pro-fessionisti, con particolare riguardo al comparto sanità; le aziende, per la difesa penale dei manager; i privati, anche alla luce della nuova legge sull’omicidio stradale.

SPECIALE


DA ACCESSORIA A fONDAmENTALELA CAPACITÀ DI DARE AL CLIENTE SERVIZI PERCEPIBILIE PERSONALIZZABILI. DA QUI PASSA LO SVILUPPO DELLA TUTELA LEGALE, CHE SPOSTA IL FOCUS SULLA CATENA DEL VALORE E SULLA VENDITA INTEGRATA. MOLTE LE POTENZIALITÀ, SOPRATTUTTO GUARDANDO A PROFESSIONISTI E PMI, GRAZIE ANCHE ALL’EVOLUZIONE NORMATIVA E TECNOLOGICA. ECCO L’ANALISI DEGLI OPERATORI SPECIALIZZATI ARAG, DAS E UCA

Un trend in costante aumento quello del ramo tutela legale, grazie anche alla contrazione dell’Rc auto, che porta gli operatori a ragionare in termini di premi so-stitutivi, e alle nuove esigenze generate dalla normativa, che stanno trasformando queste garanzie da accessorie a necessarie.Sullo sviluppo del ramo pesa la modalità di offerta: in Italia, la Tl è ancora troppo marginalmente proposta in logica stand alone, ed è tuttora percepita come coper-tura accessoria ad altre polizze; tuttavia, un terzo del mercato è stato sviluppato dalle reti di vendita e dalle compagnie, che hanno utilizzato queste polizze come strumento di consulenza, riuscendo a sviluppare porta-fogli significativi, di cui ora si inizia a percepire il valore in sé.

Altro trend positivo è la spinta del mercato verso la ca-tena del valore e del servizio: un approccio basato non solo su premi e franchigie, ma sulla capacità di dare al cliente servizi percepibili e personalizzati.

L’ITALIA E LA gIUSTIZIAIl rapporto 2016 Doing business posiziona il nostro Pae-se agli ultimi posti nella tutela dei diritti, a causa di una giustizia dai tempi molto più lunghi e dai costi superiori rispetto a quelli del resto d’Europa: siamo 111esimi nel-la soluzione dei casi dirimenti una disputa commerciale, con una durata media delle procedure pari a 1.120 gior-ni, e un costo rappresentato dal 23,1% del valore della lite. Secondo l’indagine di mercato recentemente condotta da Das, a livello nazionale su un campione di 1000 im-prenditori e professionisti, la Tl è un ramo assicurativo sconosciuto per quasi il 70% degli intervistati. Secondo i quali il problema in assoluto più sentito, e per il quale necessitano di maggiori tutele, è quello delle fatture in-solute, come ha dichiarato il 70% delle piccole imprese, che diventa quasi l’83,9% nel caso di aziende da 30 a 50 addetti.Sul tema, la compagnia ha attivato una struttura specia-listica dedicata all’attività di recupero crediti, gestendo 10mila casi in cinque anni, con risultati di risoluzione stragiudiziale pari al 69% e un recupero di oltre 20 milioni di euro. “Lo abbiamo fatto – racconta Roberto

• Agenti: +3,6%• Broker: +33,4%• Vendita diretta: -3%• Promotori finanziari: +60,4%• Sportelli bancari: + 24,2%• Totale: +6,3%

LA VARIAZIONE DELLA TL SUI CANALI(DAL 2014 AL 2015)


Grasso, direttore generale di Das – non agendo sui tri-bunali, ma sull’attività di definizione bonaria che vale tre volte dal punto di vista dei risultati rispetto al ricorso alla via giudiziale”.La tutela legale è complementare a qualsivoglia ramo, perché una delle sue funzioni è quella di essere di impul-so e stimolo all’attivazione delle altre coperture. “Inoltre – sottolinea Adelaide Gilardi, amministratore delega-to di Uca Assicurazione – esprime anche una funzio-ne difensiva in sede penale e amministrativa, e svolge una finalità di servizio che qualifica l’intermediario pri-ma ancora di ri-assicurare il cliente”. E i risultati per il ramo, sono evidenti: la sola Uca ha registrato incrementi dell’8% sui premi incassati, e del 18% sull’emesso.

LA NORmA CHE AIUTAUno scenario interessante, dove si inseriscono diverse leve: in primis, quella normativa. La legge sull’omicidio stradale prevede, infatti, un inasprimento molto forte di pene e sanzioni, e un conseguente aumento del livello di attenzione rispetto ai rischi che si corrono in caso di imprudenza alla guida. Su questo, gli operatori specializ-zati si stanno adoperando per aumentare i massimali e fornire una protezione maggiore allo stesso prezzo, che include anche un network di periti auto in grado di fare stime di altissimo livello che, in caso di concorso di col-pa, può far dimezzare le pene.

Tra i bacini più interessanti spicca quello delle piccole medie imprese, sia per i po-tenziali numeri, sia per la relativa facilità di acquisizione su settori sensibili e già at-

tivamente interessati. “Il contesto economico e la litigiosità talvolta strumentale – avverte Adelaide Gilardi, ad Uca Assicurazione – impongono, però, una corretta e preliminare valutazione del rischio, per non rendere poca giustizia e scarso servizio al segmento Pmi, offrendo coperture parziali o squi-librate, e quindi influenti la redditività del rischio”. Secondo Gilardi, per Pmi e professionisti, la coper-tura deve essere calibrata e differenziata sulla base delle effettive esigenze/rischiosità, e può essere la chiave di volta per raggiungere i fatidici incrementi, facendo così acquistare consapevolezza della sua necessarietà, più che complementarietà. “Può fun-gere da volano su comparti diversi quali la famiglia, gli immobili e le locazioni, che possono rappresen-tare – conclude – un plusvalore anche redditizio all’offerta molteplice dell’intermediario”.

IL VOLANO DELLE PMI

SPECIALE


Un altro impatto potrebbe arrivare dall’abolizione del tacito rinnovo che rende sempre più semplice spostarsi da una compagnia all’altra: cosa a cui, però, gli operatori specializzati credono poco, nella consapevolezza che la chiave è nella proposizione dell’offerta stand alone. Tra l’altro, si attende una revisione della norma verso il mo-dello francese che, pur lasciando al cliente molto libertà, prevede anche un contratto pronto per evitare ulteriori oneri per l’intermediario e la gestione operativa.

VERSO LA VENDITA INTEgRATAOgni compagnia opera con discrezionalità diverse, ma tutte stanno dimostrando un generale interesse a svilup-pare soluzioni in grado di coniugare prodotti e servizi. “Servono modelli di business integrati, che uniscano di-gitale e vendita diretta in logica omnichannel – conferma Andrea Andreta, rappresentante generale e dg per l’I-talia di Arag – attraverso piattaforme che consentano ai clienti di informarsi, confrontare, per poi comprare sul canale fisico”.Il digitale apre, dunque, uno scenario interessante lad-dove consente di combinare la vendita tradizionale con il supporto di piattaforme on line, che agevolano moda-lità distributive in grado di offrire trasparenza al cliente ed efficienza all’intero processo, facilitando l’operatività

sia dell’utente, sia dell’intermediario. Anche la norma aiuta attraverso la semplificazione prevista dall’Ivass, che ha dato un forte impulso a firma digitale e Pec.Sono molti gli intermediari che si stanno muovendo in questo ramo: quelli più professionali si attivano per co-struire servizi e modalità digitali, nella consapevolezza che la relazione con il cliente sta cambiando, e richiede una gestione del servizio diversa. “Oggi – conferma An-dreta – la Tl è remunerativa per la rete: non solo perché le provvigioni sono interessanti e consentono di colmare in parte i gap derivanti dall’Rc auto, ma anche perché si tratta di una competenza specialistica che incrementa la capacità di fare consulenza al cliente dove c’è un forte bisogno inespresso, cioè la tutela dei diritti”. Il problema, però, è dato dagli oneri: essendo il premio contenuto, il processo di vendita deve essere il più snello possibile per abbattere i costi amministrativi e gestionali.

TRA SERVIZI E COLLABORAZIONIDue sono gli aspetti da implementare: servono servizi che consentano ai clienti di risolvere i propri bisogni e tutelare i propri diritti in modo libero, supportati da spe-cialisti e competenze; inoltre va incrementata la collabo-razione per costruire modelli di business che mettano insieme reti e compagnie per utilizzare al meglio le op-portunità digitali e offrire prodotti e servizi di tutela dei

Roberto Grasso, direttore generale di Das

Andrea Andreta, rappresentante generale e direttore generale per l’Italia di Arag


propri diritti. “Il mercato italiano – conferma Andreta, che è anche membro del comitato esecutivo di gruppo a Dusseldorf – ha un grande potenziale di crescita, soprat-tutto se confrontato con il livelli di penetrazione della Tl negli altri mercati europei: nel 2015, Arag in Italia è cresciuta di oltre il 7%, ma pensiamo si possa fare di più.” Questo mercato, secondo Andreta, coglierà le op-portunità in pieno, quando riuscirà a offrire al cliente nuove combinazioni di prodotti e servizi capaci di copri-re il bisogno di tutela dei propri diritti, distribuite attra-verso una forte integrazione fra la consulenza personale, fornita attraverso le reti e le modalità di relazione e di offerta consentite dalle tecnologie digitali.

I SEgmENTI A PIù ALTO POTENZIALEFamiglie, professionisti e piccolissime imprese sono i più esposti e i meno assicurati. Ma il segmento per eccellen-za resta tutto il tessuto imprenditoriale: un potenziale molto grande, vista la scarsa penetrazione e i dati sugli alti tassi di fallimento, che sono più alti nelle imprese non assicurate. Qui, la chiave è l’intermediario, su cui le compagnie del ramo si stanno concentrando per inter-cettare la clientela.

LA fORmAZIONE OLTRE L’OffERTAA questo riguardo, un capitolo a parte va riservato alla formazione: il mercato si rilancia con l’accrescimento delle competenze e il supporto commerciale alle reti di vendita anche con prodotti semplici e coperture idonee. Le compagnie specializzate si stanno adoperando per formare migliaia di agenti con sistemi di e-learning, le-zioni in aula e workshop in agenzia, estesi anche ai col-laboratori affinché la spiegazione del sistema di offerta venga erogata a tutta la catena di distribuzione: “questa – conclude Grasso – è la chiave del successo, insieme a un’offerta semplice”.Quest’opera di cultura e di supporto tecnico formativo è stata estesa anche alle compagnie generaliste laddove, oggi, ormai tutti i prodotti sono provvisti di una garan-zia, piccola o grande che sia, di tutela legale, e ci trovia-mo di fronte a un mercato tutto da aprire. L.S.

Un emendamento approvato dalla com-missione Industria del Senato al ddl Con-correnza, prevede l’abrogazione del taci-to rinnovo per tutte le polizze danni.

La novità non soddisfa né gli agenti, secondo i qua-li si aggraverebbero notevolmente gli oneri gestio-nali di reti e compagnie, né i consumatori, che te-mono aumenti in corsa su polizze che, per propria natura, possono essere soggette a sinistri multipli e su assicurati che diventano a rischio nel percorso.

ABOLIZIONE TACITO RINNOVO: SCONTENTI AGENTI E CONSUMATORI

Adelaide Gilardi, amministratore delegato di Uca Assicurazione

DIRETTORE RESPONSABILEMaria Rosa [email protected] REDAZIONEFabrizio [email protected] Beniamino [email protected]

Renato [email protected]

HANNO COLLABORATOPaolo AndreoliSergio CorbelloGiorgia FreddiErik HaxhoMaria MoroLaura ServidioSergio SorgiLaura M. Troiano

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