Clienti Affari

5 novembre 2009

L’attività di vendita

Area Centro Nord

09/11/2009

22Agenda

Il mercato di riferimento

L’organizzazione commerciale

La proposizione commerciale e l’attività di vendita

prodotti/servizi & progetti/soluzioni

Gli strumenti di supporto alla vendita

Data Management System

Customer Releshionship Managment

Reportistica avanzamenti ricavi

Piano Incentivi & gare di vendita

09/11/2009

33Il Mercato di riferimento

09/11/2009

SVILUPPO COMMERCIALE

SALES SUPPORT

AREA COMMERCIALE BUSINESS

AREA COMMERCIALE AREA COMMERCIALE BUSINESSBUSINESS

MERCATO PRIVATI

“RKA” Andrea Varoli

Clienti LARGE (c.a. Clienti LARGE (c.a. 700)700)

Clienti MEDIUM ENTERPRISE (c.a. 6500)Clienti MEDIUM ENTERPRISE (c.a. 6500)

“RME”: 1. Alessandro Maci (BO,MO); 2. Sandro Rizzo (PC,PR,RE);3. Roberto Ottaviani (FE,RA,FC,RN); 4. Floriana Torretti (Marche)

PIANIFICAZIONE COMMERCIALE E DATA ANALYSIS

“RSC” M.Grazia Montanari

“RDA” Massimo Sforza

“RSS” Piero Girimonte

Tot. 38 “AME” (=venditori)

Forza Vendita Business CENTRO NORD

CLIENTI AFFARI

AREA TERRITORIALE CN

Resp. Roberto Feroci (Roma)

“RACB” LucaRibechini

Clienti TOPClienti TOP

“RTA” Villiam Ballini

VENDITA GRANDI CLIENTI CENTRO SUD

VENDITA GRANDI VENDITA GRANDI CLIENTI CENTRO SUDCLIENTI CENTRO SUD

Tot. 4 “TA” Tot. 10 “KA”

(con funzione di presidio

professionale)

Area Terr.le MP – Comm.le Business CentroNord

09/11/2009

55La proposizione Commerciale

09/11/2009

66L’attività di vendita – prodotti/servizi

Studio del proprio portafoglio prodotti/servizi

Analisi del proprio portafoglio Clienti

Pianificazioni visite per proposta commerciale

Quando esiste interesse, predisposizione dell’offerta commerciale

Gestione della trattativa commerciale con il Cliente

Prezzo, volumi, approfondimenti tecnici, personalizzazioni

Quando il prodotto/servizio risponde alle esigenze del Cliente, sottoscrizione del relativo contratto (Win)

Quando il prodotto/servizio non risponde alle esigenze del Cliente, mancata sottoscrizione del contratto (Loss)

Chief Network & Sales Office – Country Centro Nord – Comm.le BusinessArea Terr.le MP – Comm.le Business CentroNord

Piani di Azione Locali Medium

14-set Scelta dei prodotti e pianificazione complessiva dei PdA

21-set Condivisione commerciale dei Piani con la FV

28-set Selezione e caricamento a sistema dei clienti target

05-ott Inizio attività (60-70 leads per account)

12-ott

19-ott

26-ott

02-nov

09-nov

16-nov

23-nov Termine attività

Chief Network & Sales Office – Country Centro Nord – Comm.le BusinessArea Terr.le MP – Comm.le Business CentroNord

Piani di Azione Locali Medium

PWeb /ROL

Bene Comune SIN

Poste Easy Racc.ta 1 Q-Mail totale

visite 535 211 66 518 479 513 2.322% lead negativi 10% 20% 5% 10% 10% 10% 11%

lead negativi 53 42 3 52 48 51 249% lead positivi 90% 80% 95% 90% 90% 90% 89%lead positivi 482 169 63 466 431 462 2.073

% no bid 13% 40% 0% 19% 19% 35% 22%no bid 63 68 0 89 82 162 464

% offerte 87% 60% 100% 81% 81% 65% 78%offerte 419 101 63 377 349 300 1.609

% loss 10% 60% 86% 20% 75% 80% 46%loss 42 61 54 75 262 240 734

% win entro 30/11 90% 40% 15% 80% 25% 20% 54%win 377 40 9 302 87 60 875

win/lead 70% 19% 14% 58% 18% 12% 32%ricavo medio win 300 2.700 7.722 400 400 2.000 647ricavo totale entro 31/1 113.100 108.000 69.498 120.800 34.800 120.000 566.198ricavo medio lead 211 512 1.053 233 73 234 244

lead positivi a testa 13 4 2 12 11 12 55offerte a testa 11 3 2 10 9 8 42win a testa 10 1 0 8 2 2 23alla settimana 1,3 0,1 0,0 1,0 0,3 0,3 2,9

09/11/2009

99L’attività di vendita – progetti/soluzioni

Analisi delle esigenze dei Clienti a portafoglio

Valutazione della fattibilità per Poste

Pianificazione visita per l’approfondimento della soluzione tecnica

Quando esiste interesse, sviluppo dell’offerta tecnico- economica

Gestione della trattativa commerciale con il Cliente

Prezzo, volumi, approfondimenti tecnici, personalizzazioni ….

Quando il progetto risponde alle esigenze del Cliente, sottoscrizione del relativo contratto (Win)

Quando il progetto non risponde alle esigenze del Cliente, mancata sottoscrizione del contratto (Loss)

09/11/2009

1010Progetti/soluzioni: alcuni casi

Convenzione INTERCENTER sulla gestione del procedimento di notifica e postalizzazione della Polizia Municipale:

Notifica con AAGG e successive CAN / CAD

Notifica con Messo Notificatore ( eventuale secondo tentativo ) e successive racc. ex artt. 139/140 cpc

Attivazione case comunali presso Poste Italiane

Interfacciamento dati piattaforma T&T e uso palmari di Poste

LINEAR ( Gruppo UGF ): integrazione delle attività del cliente data entry giornaliero dei bollettini bianchi di pagamento delle polizze

Conservazione ottica sostitutiva Immagini degli attestati di rischio stampati da Postel e spediti

attualmente in massiva,

restituzione mediante conto di credito speciale dei contratti sottoscritti

scansione ed indicizzazione dei documenti firmati

09/11/2009

1111Le interazioni e sinergie con SP

Invio di richieste di fattibilità alla struttura Operazioni / trasporti di ALT per servizi

accessori ( affrancatura, inbustamento, prelavorazioni, etichettatura, pick-up ,

consegna a domicilio, )

Rapporti costanti tra struttura commerciale e le strutture operative del CMP

dell’ALT per ottimizzare i servizi e curare gli start-up

Visite congiunte sui clienti sia in fase di pre-vendita che in fase di gestione del

contratto e di rinnovo del medesimo per le necessarie personalizzazioni ed

approfondimenti ( es. Messo Notificatore gara Intercenter )

Visite concordate dei clienti presso le strutture dell’ALT

Rapporti con settore amministrazione per approfondimenti su

pagamenti/fatturazione/ gestione crediti

Rapporti con settore qualità per gestione eventuali criticità e reclami

09/11/2009

1212Gli Strumenti di supporto alla vendita – i prodotti

Data Management System - Intranet Aziendale che raccoglie

copia della documentazione aggiornata – kit di vendita - di tutte le

offerte commerciali del Gruppo Poste Italiane (descrizione del

servizio, offerta, listini e copia dei contratti)

ogni mese viene prodotta e distribuita una newsletter – Tempo d’Affari - che raccoglie una breve descrizione di tutti i casi di

successo di vendita per prodotto/servizio e canale commerciale con

relativa intervista ai protagonisti (vendita, prevendita e postvendita)

procedure e documenti a supporto delle normative interne

09/11/2009

1313Gli Strumenti di supporto alla vendita – la Newsletter

09/11/2009

1414Gli Strumenti di supporto alla vendita – la Newsletter

09/11/2009

1515Gli Strumenti di supporto alla vendita – la Newsletter

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1616Gli Strumenti di supporto alla vendita – la Newsletter

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1717Gli Strumenti di supporto alla vendita “On the Road” la Newsletter di ACB

Sezione 1)Sono evidenziati gli account che nella settimana appena terminata hanno messo sotto contratto più clienti che non erano ancora a WIN sul CRM; infatti, un cliente che in 8 mesi e mezzo non acquista nemmeno uno dei nostri molti prodotti non può essere ritenuto veramente redditivo, né fidelizzato.Secondo questo principio, nella stessa sezione troverete anche la situazione YTD, che evidenzia quali sono i migliori (e i peggiori) account per penetrazione della base clienti (% clienti con almeno un WIN sul totale dei clienti in portafoglio).

Sezione 2)In quanto commerciali, la nostra ragion d’essere è produrre nuovi ricavi (anche per contrastare e ribaltare la perdita sui prodotti tradizionali); non sempre però riusciamo a renderci conto e ad apprezzare l’effettiva entrata del fatturato incrementale che abbiamo generato.Le consuntivazioni ufficiali arrivano dopo qualche mese dal WIN e la nostra sensazione può essere quella di essere già andati oltre con la vendia; stiamo quindi lavorando sul tema e daremo visibilità di quali sono gli account che sono cresciuti maggiormente in termini di nuove partite di ricavo (numero di clienti/prodotto contabilizzate nell’ultima settimana su SAP e situazione YTD in % rispetto al portafoglio).Attenzione: non troverete il totale complessivo dei nuovi ricavi, ma (sempre nella logica della penetrazione della base clienti), si metteranno in luce i ricavi di quei clienti/prodotti che ancora non erano entrati in consuntivazione; per esprimere una situazione più completa possibile, sarà cura del Data Analysis affiancare alla vista SAP i dati bancoposta, PCI, DM ecc.

Sezione 3)E’ la classica rassegna dei Best WIN.Lo scopo, come sapete, è convincerci che certi contratti sono alla portata di tutti noi e che quindi possiamo e dobbiamo provarci.