Introduzione

Il Marketing Sempliceper le imprese piccole

Perché marketing

Perché

aiuta a

comprendere

le evoluzioni

della società

riconoscere e soddisfare i desideri dei tuoi clienti

chiarire e raggiungere i giusti obiettivi per la tua

impresa

coinvolgere e stimolare dipendenti e collaboratori

Aiuta a…

Il marketing è sempre esistito

fin da quando nacquero i primi bisogni

Ma da quando la produzione ha superato il consumo …

… è diventato fondamentale

Crearee comunicare

desiderabilità all’offerta

in modo remunerativo per l’impresa

Itta esti su Marketing

P. Kotler

identifica i bisogni e i desideri

insoddisfattili misura

sceglie i mercati obiettivo definisce i prodotti, i servizi

e i programmi più adattisollecita tutte le persone

dell’impresa a pensare in termini di

servizio al cliente

Il marketing eccellente rende superflua la vendita

Itta esti su Marketing

si consacra

nelle multinazionali

USA

Facendo largo usodi pubblicità

Comunicazione a pagamento

completamente controllata dall’azienda

nei contenuti e di cui è chiaramente

identificabile sia il committente

che la natura pubblicitaria

ed è ormai arrivato

anche ai nostri lidi

C’è chi lo chiamaMarketing Mediterraneo

Fatto più di relazione che di prodotto

Una sciocchezza, naturalmente

Parla di persone

non di clientiStudia:

sociologiaantropologia

psicologianeuroscienzefilosofia del linguaggio

ci scrivonoanche

libri

Lo scenario

Qualcosa sta cambiando?

Noi

wēi    1. pericolo; rischio

jī     2. occasione; opportunità

In cinese la parola crisi è composta da due ideogrammi

Opportunità

e minacce

Una minacciase prevista può diventareun’opportunità

Produrre è diventato troppo facile…

Ma comprare ci piace più che consumare?

Crescono certe patologie …

Lo shopping compulsivo è disturbo assai diffuso

… e il mondo è sempre

più piccolo!

Ma marketin

g vuol dire imporre il proprio interesse

?

Possiamo ancora disturbare i clienti?

La pubblicità

è

l’anima del commercio

La pubblicità

l’anima del commercio

era

Meglio ancora

se a parlarneè la stampa!

E stimolare il passaparola

Perché?

Il concetto è semplice:

La pubblicità disturba

La gente preferisce divertirsi

meglio

degli

altri

Dobbiamo soddisfare i desideri delle persone

L’orientamento al marketing

Cerca di ascoltare le persone

Non impiega troppo tempo a produrre

sordamente ma cerca di soddisfare le persone

Pensa che siano le altre persone

a decidere buona parte del suo destino

professionale e ciò guida le sue strategie

Parla di persone, non di clienti

Il Marketing

si applica per raggiungere

obiettivi aziendali

di medio-lungo termine

attraverso la soddisfazione

del cliente e del consumatore.

Il lungo termine nel 2010non è lo stesso degli anni ’70…

Il marketing non è

una scienza

4 concettiProduzione

ProdottoVendita

Marketing

L’orientamento alla

produzioneo al mercato

è una questione di mentalità

aziendale

L’orientamento alla

Produzione

Efficacia ed

Efficienza

Si concentra sullo studio e sul

lavoro

Organizza puntualmente

il tempo e il lavoro

Pone in secondo piano la

relazione col cliente

Usa linguaggio scientifico-

tecnico preciso ma poco

comprensibile dalla gente

L’efficacia L’efficienzaraggiungere il risultato

produrre col minimo sforzo

L’orientamento al Prodotto

“I consumatori preferiranno quei prodotti

di migliore qualità e prestazioni”

Errore da manuale:“come fa la gente

a sapere cosa desidera …”

“…se non gliel’abbiamoancora progettata?”

Chi conosce meglio il prodotto:

chi lo produce

o chi lo usa?

L’orientamento al Prodotto

Noi

desideriamo

appartenere

Oggi è la gente che progetta e produce(Ducati; Wikipedia;Facebook; Fiat 500…)

L’azienda cerchi il fine

ultimo delle persone

non il prodotto che crede lo

soddisfi

Noi desideriam

o appartener

e

Ma anche chiacchierare non ci dispiace…

Ci piace condividere……”To share” è la parola dell’anno!

Ci piace condividere……”To share” è la parola dell’anno!

Ci piace condividere……”To share” è la parola dell’anno!

400 membri in 40 ore. Gratis ;-)

738 membri in 7 giorniOggi più di 2000

Dal moderno…

…al postmoder

no

Dal mercato alla società

“I mercati sono conversazioni”

Non ci sono target da

colpirema persone con cui

risuonare

Non sanno più cosa inventarsi, vero?

“I mercati son fatti da personenon di segmenti”

“Le conversazioni si svolgono a voce”

e…il

passaparola?

Ma ci fa più piacere parlar male che parlare bene!

Attansiòn…

1 > parla a 11 > che parlano a 5 = 67!!!

Moderno e TradizioneInnovazione e Autenticità

Ordine e CaosGlobalizzazione e

LocalizzazioneUnificazione e Frammentazione

Progresso e Regresso

Sovrapposizione e integrazione paradossale

delle opposizioni nella postmodernità

Offrire più

legami che merci

riscoprire le radici

Con la tecnologiacon cui abbiamo

sempre più confidenza

La generazione Yi nati con

il computer

internet natives vs internet migrants

E dal word of mouth

al word of mouse..

Con la tecnologiacon cui abbiamo

sempre più confidenza

E dal word of mouth

al word of mouse..

E la

generazione

M

costantemente collegata via

mobile

E’ come se nascesse un’economia…

SOCIALE

Secondo la 3M (Scotch, Post it)

il 66% delle idee proviene dall’analisi dei reclami

del cliente!Egli è la più preziosa fonte di informazioni

Imparare a “gestire l'insoddisfazione”porta a dei risultati eccellenti in

termini di fidelizzazione

L’importanza dell’ascolto

-Vende il suo prodotto/servizio senza

tener conto delle esigenze del cliente

-produce ciò che rende a luinon ciò che serve al suo

target

-E’ alla continua ricerca del cliente

tende a trascurare il suo lavoro di perfezionamento e

adattamento

- Crea aspettative molto elevate

L’orientamento alla vendita

L’orientamento alla Vendita

“Se lasciassimo da solo il nostro cliente, questi non comprerebbe

o comprerebbe poco. Ha bisogno di essere stimolato”

La vendita è solo la punta dell’iceberg del

marketing: se questo fosse ben applicato

i prodotti si venderebbero da soli

Pura teoria. Ma la realtà vi si sta avvicinando

a grandi passi

Si utilizza soprattutto nei beni a domanda debole

meglio... “pull” anzichè “push”...

Sia il cliente a 'tirare' il prodottoanzichè essere noi a 'spingerlo‘.

Bella differenza…

Introduzione al Marketing

Vendita: necessità del VenditoreIl venditore promette più di quanto possa

mantenere

Marketing: necessità del ClienteL’uomo di marketing promette di meno!!!

L’orientamento dell’azienda:IMPRESAIMPRESA ORIENTAMENTORIENTAMENT

O AL O AL PRODOTTOPRODOTTO

ORIENTAMENTO ORIENTAMENTO AL MERCATOAL MERCATO

vendiamo cosmetici

vendiamo speranza

Missouri railroad

gestiamo ferrovie

trasportiamo persone e cose

produciamo fotocopie

miglioriamo laproduttività dell'ufficio

Standard Oil

vendiamo benzina

forniamo energia

produciamo film

facciamo divertire

produciamo condizionatori

realizziamo il clima ideale

Introduzione al Marketing

Responsabili sono gli addetti ai lavori

Focus su come spinge la società I marketer hanno il potere

PubblicitàLa marca è controllata

dall’impresaTrasmissione a una via

Contenuti creati dall’aziendaChi spende molto vince

Mercati di massaUna misura per tutti

Focus groupNascondere

La pipì fuori dal vasinoLo sviluppo prescinde dal

marketingLa storia deve essere avvincente

ma fantasiosa (compera e farai più sesso)

Il domino dello spot di trenta secondi

Focus sulla marcaFate in modo che gli utenti ci

credano

Vecchio marketingResponsabile è ognuno di noi

Focus su come spingono i consumatori

La gente ha il potereEvangelizzazione

La marca è pilotata dalla genteConversazione è a due vie

Contenuti creati dagli utentiChi insegna molto vince

Utenti selettivi, finalizzatiSu misura di ciascuno

Feedback e contributi dagli utenti...betasTrasparenzaAutenticità

Impossibile separare sviluppo e marketing

La storia deve essere avvincente ma reale (compera questo e farai

foto migliori)Il dominio del passaparola

Focus sugli utenti appassionatiSiate voi per primi a crederci

Nuovo marketing

Acquisire un nuovo cliente costa 6 volte più

che mantenerne uno vecchio!!

Ma per mantenerlo bisogna

che questi sia soddisfatto

I clienti si dividono in due gruppiI clienti si dividono in due gruppi:

Nuovi clienti(che cambiano)

Numericamente in fortissima ascesa

Clienti che riacquistano

(fedeli)

Se un cliente

non è soddisfatto:

che a loro volta ne parlano...

che a loro volta ne parlano...

che a loro volta ne parlano...

che a loro volta ne parlano...

secondo una ricerca il 13% dei clienti

insoddisfatti ne parlano con altre 20 persone

Customer Satisfactionossia

“La Soddisfazione del Cliente”

Quando un cliente è

soddisfatto…

Acquista di nuovo

“Parla bene” dell’impresa

Presta meno attenzione ai prodotti della

concorrenza(switching costs)

Acquista altri prodotti dell’impresa

PrezzoPunto di incontro tra domanda e offerta

Costodi produzione

Soddisfazione

del consumatore

Soddisfazione

del venditore

Capacità di Creare valore

Creatività dell’Imprenditore

ValoreUtilità (o emozione!!!) per il cliente

- scarsa comprensione consumatore

- no segmentazione e

posizionamento

- burocrazia interna o prassi

consolidate

- “il marketing lo fanno

Pubblicità e vendite…”

- visione breve periodo

- enfasi su prezzi anziché su

qualità

- “prodotto” e non

“soluzione del problema”

- pianificazione gelosamente

custodita

-ricerca efficienza interna

anziché esterna

Perché non si riesce ad essere orientati al mercato?

Il Leader Il Leader

Accettato dal gruppo

Il CapoIl Capo

Imposto dal vertice

AutorevolezzaAutorevolezzadare l’esempiodare l’esempio

AutoritàAutoritàimpartire l’ordineimpartire l’ordine

Mostrare di comprendere i bisogni

Comunicare i metodi di lavoro

Definire le linee guida

Coerenza tra ciò che si dice e ciò che si fa

Comunicare

Informare tutte le persone che

lavorano nell’impresa,

della “mission” aziendale

crea un senso di

condivisione e partecipazione

molto costruttivo

attenzione naturalmente

alle notizie riservate!

Gli errori del Leader

- Comunicare con uno

e non con tutti

- Contenuti o modi diversi

con persone diverse

- Parlare male alle spalle

- Iniquità

- Non ascoltare

* Ritenerlo dannoso

* Frenarlo* Nascondere o rinviare

il problema

* Rinunciare

al proprio ruolo

Il conflitto:evitare di…

Invece

Capire che il conflitto è necessario ed utile

Stabilire delle regole

Gestirlo in modo competente

Introduzione al Marketing

conventions

house organs

formazione

audiovisivi

pubblicità

interna

momenti

informali sia

tra pari grado

che non

Strumenti per il marketing interno

Fondamentale è lo sviluppo della comunicazione interna

personale e impersonale

Andrea Riccio

0783 212037info@marketingeformazione.i

twww.ilriccio.eu

www.marketingeformazione.it

Skype: Andrea.riccio1

Questa è l’introduzione al nostroCorso di marketing per imprese piccole

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