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INTRODUZIONEAL GUERRILLA MARKETING

BREVE STORIA DEL GUERRILLASe il termine Guerrilla Marketing è qualcosa che avete sentito solo di recente, sappiate che si tratta di una forma di comunicazione che possiamo far risalire agli anni ’80. Il che significa che potete fare affidamento su almeno 30 anni di studi, sperimentazioni e sviluppo. Il termine è uscito dal sottobosco nel 1984 con l’omonimo libro di Jay Conrad Levinson, ma per capirne la nascita dobbiamo fare un passo più indietro.

Fino agli anni ’70 la comunicazione era fatta di grossi budget, grandi campagne e jingle accattivanti. Chi faceva marketing era a caccia dei profitti e poteva trovare nuovi clienti a milioni. La comunicazione si concentrava nel dire al consumatore qualcosa che prima non sapeva: i pubblicitari davano per scontato che bisognasse educare il mercato.Ma questa tecnica è diventata sempre meno efficiente con il tempo. I consumatori riconoscevano la pubblicità e imparavano ad ignorare ciò che prima ascoltavano attenti: negli anni ’80 il mondo della comunicazione era pronto per la rivoluzione.

La rivoluzione arrivò appunto nel 1984 quando le idee di Levinson per avere grandi risultati con piccoli budget di marketing e comunicazione arrivarono nelle librerie. Il libro Guerrilla Marketing raccontava i segreti di un marketing meno invasivo, più sottile. Quello che nemmeno Levinson si aspettava è quanto le piccole imprese, i professionisti, i cosiddetti “piccoli business” avrebbero portato al successo le idee contenute nel suo libro .

Prima di continuare vediamo chi è Jay Conrad Levinson, e soprattutto perché dovreste starlo a sentire:

Ha fatto parte del team che ha inventato la campagna del Marlboro Man e Marlboro Country, che ha portato l’azienda dal 31° al primo posto del settore

Ha creato campagne di marketing di grandissimo successo per molte grandi imprese americane come Starkirst, Pillsbury, Green Giant e United SkiesHa aiutato la Bank od America a diffondere il bancomat, con campagne di mailing che raggiungevano un tasso di risposta dell’80%E’ stato assunto da Hewlett-Packard per fare la loro prima pubblicità per un prodotto per consumatori.Ha scritto uno dei primi e-book su incarico di Bill Gates, pubblicato mensilmente sul sito di MicrosoftHa creato slogan e materiali di marketing per un numero enorme di impreseHa creato la disciplina del Guerrilla Marketing, partendo da zero e arrivando a vendere 30 milioni di libri in 62 lingue diverse

Il Guerrilla Marketing non voleva soltanto educare, non voleva soltanto martellare con la ripetizione forzata. L’obiettivo è condividere qualcosa di interessante, raggiungere un determinato pubblico in modi (anche) non convenzionali, ottenendo il maggiore impatto possibile con il minimo investimento.

E’ inutile andare a combattere i big, le imprese con i grossi budget di comunicazione, con le stesse armi: e allora agisci fuori dagli schemi! Porta la competizione su un piano che cancelli la differenza dei mezzi. Arriva al consumatore attraverso vie meno battute, così il tuo messaggio non dovrà sgomitare con migliaia di altri messaggi quasi uguali.

Un paio di esempi “storici” per capire lo spirito del Guerrilla.

Sono gli anni ’80 e sei in discoteca a divertirti, quando una bella ragazza si siede a fianco a te al bar e ti sussurra “Mi offri da bere?” e tu ovviamente accetti. Stranamente lei insiste su una particolare marca di vodka e poi ti racconta perché ama proprio quella marca.Prima che tu te ne accorga lei è sparita tra la folla e tu rimani seduto da solo,

un po’ confuso ma con in testa la vodka della bella signorina. Bello, sei stato “guerrillato”.Quella delle ragazze “comprami da bere” è stata una delle prime, e più efficaci, campagne di guerrilla. Così efficace da essere utilizzata anche ai giorni nostri.

Altro esempio: ad un certo momento Adidas era un marchio al top, amatissima dai campioni olimpici. Ma dopo una serie di errori stava andando a picco. Nel 1980 un imprenditore francese, Bernard Tapie, compra l’azienda e comincia a regalare paia di scarpe ai cantanti rap di New York. Gli diedero del matto: che c’entrano i rapper con le scarpe?Finché nel 1986 i Run DMC fanno uscire un singolo, “My Adidas”, e dalla sera alla mattina tutti i ragazzi dai pantaloni troppo larghi di tutta America avevano le stesse scarpe.

L’idea di Tapie, regalare il proprio prodotto per farlo conoscere, potrebbe non avere lo stesso successo che ha avuto per Adidas, perché è diventata una strategia comune. Ma rimane comunque efficace. Lo stesso vale per l’idea di una comunicazione diretta, con una persona in carne ed ossa che ti mostra un prodotto quanto meno te lo aspetti (come la ragazza al bar).

La storia del Guerrilla è fatta di episodi e aneddoti e ben pochi momenti chiari e definiti dopo la data storica del 1984. Le idee hanno continuato a spuntare numerose, ad essere adottate e abbandonate quando diventavano troppo diffuse e poco originali.

Dalle prime esplorazioni e dalla prateria si è cominciato a costruire: sono state pensate e sviluppate teorie, e strategie. Alle iniziative solitarie si sono aggiunti metodi, piani di lungo periodo, modalità operative sempre più raffinate e affidabili.

Da quel primo libro nel 1984 il mondo del Guerrilla non ha mai smesso di crescere.

‣ 38+ libri,

‣ tradotti in 62 lingue,

‣ più di 20 milioni di copie vendute;

‣ i testi più importanti sono stati adottati dai migliori master internazionali che formano la futura élite imprenditoriale e manageriale;

‣ un risultato ottenuto partendo da zero.

Milioni (milioni!) di attività industriali, professionali e commerciali come te hanno aumentato vendite e profitti grazie a questa rivoluzione.

Per la prima volta le piccole imprese possono stare al passo con le grandi utilizzando i loro punti di forza e le loro particolarità per scalare il dislivello creato dalle diverse possibilità economiche.

Utilizzando inventiva, impegno, determinazione nell’applicare tecniche e strategie poco conosciute ma altamente efficaci gli small business possono guadagnarsi una posizione forte sul mercato: aumentare le vendite, alzare i margini, abbassare i costi necessari per fare marketing e comunicazione, in poche parole ottenere grandi risultati con piccoli budget.

JAY CONRAD LEVINSON: IL PADRE DEL GUERRILLA MARKETINGGLI INIZIIl Guerrilla Marketing è una disciplina che è venuta al mondo nel lontano 1984 grazie al libro omonimo, che da allora è diventato la Bibbia della disciplina ed è stato un campione di vendite in decine di paesi in tutto il mondo. Il suo autore, Jay Conrad Levinson,  aveva alle spalle una lunga e solida esperienza nel mondo del marketing e della comunicazione.

Levinson è nato a Detroit e cresciuto a Chicago, per poi trasferirsi per studiare all'Università del Colorado. La sua formazione in Psicologia lo porterà ad entrare nel mondo delle agenzie di comunicazione, e sarà poi uno dei pilastri su cui fonderà il Guerrilla Marketing. Sapere in che modo è organizzato il cervello, come funziona il processo decisionale e come gli esseri umani ricevono e decodificano i messaggi sono tutti elementi fondamentali per la disciplina del Guerrilla.

 

I SUCCESSI

Durante la sua attività di esperto di marketing si è trovato a lavorare a Londra come direttore creativo e membro del consiglio di amministrazione di un colosso come la Leo Burnett Advertising. Tornato in America ha continuato a lavorare come Vice Presidente Senior per la J. Walter Thompson, una multinazionale della comunicazione che conta più di 1.000 professionisti. Ha anche insegnato il Guerrilla Marketing all'università di Berkeley, in California, per 10 anni.

Alcuni dei successi di Jay:

Ha fatto parte del team che ha inventato la campagna del Marlboro Man e Marlboro Country, che ha portato l’azienda dal 31° al primo posto del settoreHa creato campagne di marketing di grandissimo successo per molte grandi imprese americane come Starkirst, Pillsbury, Green Giant e United SkiesHa aiutato la Bank of America a diffondere il Bancomat, con campagne di mailing che raggiungevano un tasso di risposta dell’80%E’ stato assunto da Hewlett-Packard per fare la loro prima pubblicità per un prodotto per il mercato di massa.Ha scritto uno dei primi e-book su incarico di Bill Gates, pubblicato mensilmente sul sito di MicrosoftHa creato slogan e materiali di marketing per un numero enorme di imprese

IL PRESENTE

E' presidente della Guerrilla Marketing International, che collabora con colossi come Adobe e Apple, ed ha fatto parte della Small Business Council di Microsoft. Oggi Levinson continua a pieno ritmo la sua opera di diffusione della sua creatura. Fa tour in America e in tutto il mondo e tiene dei corsi per pochissimi eletti nella sua casa in Florida. Continua la sua prolifica attività di scrittore, collaborando con personalità di spicco del mondo del marketing, della comunicazione e del Guerrilla.

COSA È IL GUERRILLA MARKETING:

‣ Un modo per raggiungere obiettivi convenzionali (quali guadagni e soddisfazione) attraverso metodi non convenzionali.

‣ Fare marketing usando il tempo, l’energia, l’immaginazione e le informazioni piuttosto che i soldi. Ottenere il massimo impatto con il minimo investimento

‣ L’arma che professionisti e piccole imprese possono usare per mantenere  e fortificare la propria posizione in un mercato sempre più difficile.

Queste sono le tre principali definizioni di questo fenomeno che sta attraversando come un ciclone il mondo del marketing e della comunicazione aziendale e professionale. Ora vediamo più in dettaglio che cosa vogliono dirci.

“Un modo per raggiungere obiettivi convenzionali attraverso metodi non convenzionali”E’ facile capire quali sono gli obiettivi convenzionali: guadagnare di più. Tutto quello che un Guerrilla fa, lo fa con l’obiettivo di migliorare i suoi margini, aumentare le vendite e diminuire gli sforzi e il denaro speso per concludere ogni vendita.La differenza la fanno i metodi (anche) non convenzionali: quali sono? Tutto quello che non è convenzionale. Cioè tutto quello che può servire a darvi anche solo un filo di vantaggio nel proporre i vostri prodotti e la vostra azienda e condurre in porto una trattativa. Se funziona (e rispetta le leggi e le persone) va usato.

“Un modo di fare marketing che fa leva sul tempo, l’energia, l’immaginazione e le informazioni piuttosto che sui soldi”Sembra che l'unico modo di fare un marketing efficace, l'unico modo per farsi strada in un mercato sempre più pieno di pubblicità e di competizione sia spendere di più degli altri, occupare più spazi, usare le soluzioni più moderne e costose. Ci hanno detto che l’unico modo per farsi riconoscere è spendere per apparire. Non è sempre così.A fianco di strumenti che richiedono investimenti in denaro ci sono decine e decine di armi a vostra disposizione che non costano un euro. Si tratta solo di conoscerle e imparare a usarle. Non vi diciamo di cambiare tutto e di smettere di fare quello che facevate. Vi suggeriamo di aggiungere armi al vostro arsenale, non di toglierne.

“L’arma che professionisti e piccole imprese possono usare per mantenere  e fortificare la propria posizione in un mercato sempre più difficile”Solo pochi fortunati hanno soldi da impegnare in pubblicità e costose campagne di marketing. La maggior parte di noi deve spremere il massimo da ogni singolo euro, e saper competere anche contro chi può permettersi di spendere. Le armi del Guerrilla sono pensate per chi è impegnato in prima linea ogni giorno per portare avanti la sua attività e la sua azienda. Sono pensate per persone come noi e voi.

 

DIVENTARE GUERRILLAIl Guerrilla Marketing non è una simpatica moda che potete usare un annetto e poi passare ad altro. Non è qualcosa da far imparare a un vostro dipendente dicendogli di vedere come usarla. Vi prenderà completamente. Vi cambierà, e cambierà il vostro modo di lavorare e di fare comunicazione. Perché, quando avrete visto i risultati, non vorrete più fermarvi.

Perché il Guerrilla Marketing è diverso dal marketing normale?Il Guerrilla sta al marketing come le tattiche di guerriglia stanno alla guerra tradizionale. Mentre i grandi e i ricchi possono mandare battaglioni e battaglioni di euro sul mercato, con ordinate strategie di pubblicità, spot Tv e slogan, il Guerrilla sceglie di sfruttare le armi a sua disposizione per azioni (anche) non convenzionali.Colpisce inaspettatamente, lavora ai fianchi invece di attaccare direttamente, sfrutta l’ambiente e le situazioni a suo favore invece di imporsi con la forza, opera in prima linea.

Il Guerrilla ha il controllo: decide, pianifica ed agisce. Non lascia ad altri un elemento chiave come il rapporto con i clienti e il marketing: li gestisce personalmente.Non ha risorse da sprecare, quindi utilizza al meglio quelle a sua disposizione. Se non ha soldi usa altro: il tempo, l’impegno, la determinazione, la creatività, le informazioni.Lavora in prima persona, perché capisce che i risultati migliori li ottiene chi ha più a cuore il successo della sua impresa: e nessuno ci tiene più di lui.Guida una piccola azienda, o è la sua azienda: il Guerrilla Marketing è pensato per i capitani coraggiosi alla guida della loro nave.

Suona familiare? I Guerrilla sono gente come noi e voi.

QUANTO TEMPO CI METTE IL MARKETING A FUNZIONARE?COSA COMPRANO LE PERSONE?Qualunque piano di marketing tu abbia in azione non trattenere il respiro mentre aspetti di vedere i risultati. Mettiti comodo perché ci vuole tempo.Quanto tempo ci vuole perché un potenziale diventi un cliente? I potenziali sono persone che, probabilmente, stanno già facendo affari con un concorrente. Per nostra fortuna è probabile che il cliente non faccia bene il follow-up e quindi il consumatore si senta ignorato dopo la vendita.

La maggior parte degli imprenditori contattano i potenziali una o due volte e, se non vedono interesse, si muovono verso nuove prede. I Guerrilla capiscono che il loro è un processo di corteggiamento: è un processo ed è un corteggiamento. Il processo continua finché i potenziali si sentono così seguiti, così importanti che cambiano fornitore e si affidano al Guerrilla che è sempre rimasto vicino.

Quanto ci vuole perché questo accada? Anche sette anni. Questo è il termine massimo: può volerci un mese, anche una settimana se il potenziale ha un bisogno immediato. Ma è probabile che ci voglia tempo e di sicuro non succederà se li ignori dopo i primi due o tre contatti.

Ricorda che il perdere o acquisire un nuovo cliente è sempre possibile, per questo non bisogna mai cedere. Durante i momenti di contatto, di persona o attraverso il marketing, i Guerrilla non parlano di sé stessi. Parlano dei potenziali stessi: un argomento sempre attuale e che non li stanca mai; se parlano dei loro problemi ricevono ancora più attenzione.

Quando parlano di soluzioni ai problemi continuano a ragionare dal punto di vista dei potenziali: i potenziali sono clienti che non hanno ancora capito che cosa puoi offrire loro. Dai loro tempo. Dai informazioni. Dai attenzioni. Mentre aspetti cerca di capirli in modo da essere più preparato a parlare con loro.

Le persone comprano da certe aziende per mille motivi. Può essere il luogo, l’abitudine. Il primo motivo è la fiducia nel venditore, al secondo posto la qualità dell’offerta, poi il servizio, che possiamo definire come “qualunque cosa il potenziale decide che è servizio”. Dopo il servizio viene la varietà di alternative, quinto il prezzo: è il primo fattore per meno del 20% delle persone. Ma quel 20% sono i clienti meno fedeli, mentre i Guerrilla cercano clienti fedeli e poi fanno il possibile per guadagnarsi quella lealtà.

Possono farlo con sconti per i clienti più affezionati, con eventi speciali dedicati a loro, con un follow-up continuo, con le newsletter, con piccoli regali. Soprattutto trattando i clienti come persone, chiamandoli per nome, parlando anche di cose personali, ascoltando molto.

Molti operatori di marketing costruiscono il marketing partendo dall’ipotesi che i potenziali si chiedano “Chi sei? Cosa vendi? Dove sei? Quando sei raggiungibile?” mentre in realtà l’unica domanda è “Perché dovrebbe interessarmi?”.

Non ti dicono “Raccontami di te” ti dicono “Parlami di me. Dimmi come posso risparmiare tempo, ridurre lo stress, aumentare i guadagni, avere successo”. Se non sai parlargli di queste cose li lasci soli, perché sprechi il loro tempo e il loro denaro.

Le persone sono attirate da aziende che hanno una provata credibilità. La ottieni con un marketing fortissimo e rimanendo concentrato sul tuo piano. Il marketing è un misto di arte, scienza, business e pazienza. Funziona, ma raramente funziona subito. Ecco perché devi essere paziente e continuare a lavorare con fiducia. I risultati arrivano.

LAVORARE CON IL PASSAPAROLA

E’ importante capire cosa è il marketing del passaparola e che cosa NON è. Si tratta di coinvolgere, educare e soddisfare i clienti. Non si tratta di abbandonare il tuo marketing plan e la tua campagna pubblicitaria. Non basta dare un buon servizio e aspettare che la gente cominci a parlare bene di te.Facciamo un piccolo test: scegli le risposte più adatte. Le risposte sono a fine articolo.

Che cosa è il passaparola?

1 Un grande passaparola è

a. un’arteb. una scienzac. un discorso di fortuna

2 La forma principe della comunicazione è

a. il passaparolab. la carta stampatac. internet

3 L’elemento più influente del tuo marketing è

a. un consulente di marketingb. una pubblicità memorabilec. un consumatore educato

4 puoi coinvolgere i consumatori

a. chiedendo la loro opinione e il loro inputb. chiedendo di fare da testimonialc. mandando regali come incentivi

5 Il passaparola è controllato soprattutto da

a. la tua forza di venditab. la tua concorrenzac. da te

6 il successo nella comunicazione arriva da

a. una combinazione di sforzi di marketingb. pubblicità ad alta visibilitàc. un solido piano di marketing

7 Il modo migliore per affrontare un passaparola negativo è

a. una risposta immediatab. una risposta accuratac. dare al discorso la giusta direzione

8 Il tuo marketing del passaparola e la tua pubblicità dovrebbero essere

a. coerentib. in collaborazionec. in competizione

9 I consumatori saranno più disposti a parlare di te se

a. sono contenti di quello che offrib. qualcuno glielo chiedec. sono insoddisfatti

10 Un cliente che arriva perchè consigliato probabilmente

a. passerà il consiglio ad altrib. si avvicinerà dubbiosoc. si aspetterà uno sconto

 

Il passaparola non è che succeda e basta: devi darti da fare per crearlo. Troppi imprenditori son convinti che basti avere un prodotto o un servizio eccellente per fare in modo che la gente si precipiti alla loro porta. Perché un marketing fatto con il passaparola funzioni bisogna capire la scienza delle decisioni di acquisto. Pensa a aziende o prodotti che tu stesso hai consigliato: cerca di capire quali aspetti ti hanno ispirato a farlo.

Le persone tendono a condividere le loro delusioni piuttosto che le loro soddisfazioni: i tuoi consumatori si comportano così. Le ricerche dicono che un commento negativo si diffonde sette volte di più di un commento positivo. E oggi con i social media... Un ottimo servizio al cliente non può far male, ma è più probabile che diminuisca il passaparola negativo piuttosto che ne generi di positivo.

Rispondi sempre se senti un passaparola negativo. Cerca di capire se nasce da un consumatore esageratamente esigente, o da un concorrente, e rispondi con calma e difendendoti punto per punto. Quando un cliente viene da te con una lamentela dai di tutto perchè se ne vada soddisfatto. Un sentimento negativo può formarsi in un attimo e poi continuare a far danni per anni e anni se non lo fermi subito. Fai capire ai tuoi clienti che possono venire da te se non sono soddisfatti.

Il coinvolgimento è un metodo semplice ed efficace per costruire il passaparola. Dai ai tuoi clienti informazioni utili e interessanti sulla qualità del tuo prodotto o servizio. Offri un tour (di persona o in video) dei tuoi impianti. Nei negozi offri dimostrazioni sul funzionamento del prodotto, spiega i benefici e dai consigli sulla manutenzione e sull’utilizzo.

Costruisci il tuo passaparola con i testimonial. E’ facile capirli e immedesimarsi in loro; permettono ai potenziali di immaginarsi mentre usano il prodotto. Puoi chiedere loro un commento scritto o, se senti qualcuno parlare bene di te, puoi chiedere il permesso di citarli. Chiedi sempre l’autorizzazione prima di citare qualcuno e tieni un archivio per verificare la fonte.

Spesso nel passaparola si trascura il modo di trattare i tuoi dipendenti, fornitori, amici e conoscenti. Venditori, grossisti, distributori, negozianti, creditori, consulenti ed esperti del settore contribuiscono a creare la tua reputazione. Non aver paura di usare la loro influenza: dai loro gli elementi per aumentare le tue vendite. Fai sapere loro che metti qualità nel tuo lavoro; racconta storie di clienti di successo.

Dove puoi trovare storie che ispirino? Chiedi al tuo staff di raccogliere le interazioni con i clienti che mostrano l’onestà e l’integrità della tua azienda. Diffondi queste storie nelle riunioni di staff, usale nelle brochure, nei giornali, alla radio, nelle lettere.

Il marketing tradizionale va a rafforzare e ad integrarsi con il passaparola. Serve anche a dare una spinta e a ricordare alla gente di te e dei tuoi prodotti, a come si son trovati bene. E dopo essere stati raggiunti dal passaparola positivo i consumatori saranno più aperti nell’ascoltare i tuoi messaggi pubblicitari.

Risposte al quiz: 1b 2a 3c 4a 5c 6a 7a 8b 9c 10a

LIBERA LA TUA CREATIVITÀ NASCOSTALa maggior parte delle persone pensano che la creatività sia qualcosa di innato, mentre invece è un dono da sviluppare. Molti di voi erano pieni di immaginazione da piccoli ma sono diventati più quadrati da adulti. Rimanendo in contatto con il bambino dentro di voi potete risvegliare il vostro senso dell’avventura e essere più creativi.

C’è una sottile distinzione tra essere come bambini ed essere infantili: l’importante è prendere le caratteristiche migliori della vostra infanzia e non quelle che non vi possono aiutare nella vostra attività- Ecco alcune tecniche per liberare la vostra creatività:

Imparate di nuovo a giocare: Avete mai preso le forbici e un pennarello per trasformare una scatole di cartone in una casa? O usate i cuscini del divano per costruire un fortino? Provate a ricordare le vostre avventure da piccoli e usatele come fonte di  ispirazione per innovare

Leggete libri: Da assidui lettori possiamo garantire sul potere delle parole per educare e ispirare. Oltre ad accendere la vostra creatività potrete anche espandere il vostro vocabolario, migliorare le vostre capacità logiche e di ragionamento.

Viaggiate: Viaggiare è un metodo eccellente per risvegliare lo spirito creativo. Lasciando indietro ciò che è familiare vivrete nuove visuali, nuovi suono e nuovi odori. Potrete imparare una nuova lingua ed adattarvi a nuove usanze. Vi serve per uscire dalla vostra routine.

Sperimentate arte e cultura: La musica, il teatro, i film e l’arte possono portarvi temporaneamente in luoghi nuovi. Se potete creare qualcosa: quadri, oggetti, musica è ancora meglio.

Usate la tecnologia: La tecnologia ti permette di essere più creativo automatizzando i compiti più ripetitivi, raccogliendo e organizzando informazioni, facilitando la creazione di grafica ed elementi creativi.

Rischiate: Uno dei più grandi rischi che potete prendere è rompere i vostri schemi. Hai un cibo che mangi ogni giorno o un programma televisivo che non ti perdi mai? Cambia. Esci dalla tua zona di comfort. Anche rischiare tempo e denaro in un’idea di business bizzarra o non ortodossa è un modo per prendere un rischio creativo.

 

Come Guerrilla sai che rischiare ed essere pronto all’avventura aumenterà la tua creatività e quindi migliorerà la tua efficacia nel mondo degli affari.

CRESCITA ESPONENZIALEPuoi crescere in maniera lineare, aumentando lentamente il numero di clienti. O puoi crescere in maniera esponenziale, andando ad aumentare il giro d’affari dei tuoi clienti attuali. Ci sono tre modi per aumentare i profitti e due di questi non sono molto efficaci. Puoi aspettare che il passaparola ti porti nuovi clienti: è quello che fallisce più facilmente e che ti dà più delusioni. Moltissimi contano su questa strategia prima di vederne i terribili risultati: è molto economica ma fallimentare.Puoi promuovere il tuo business ai potenziali e al mondo intero. Non puoi farne a meno perchè altrimenti non cresci, ma affidarti solo a questa modalità non basta. E’ un metodo troppo costoso e frustrante, troppo eccitante e troppo poco profittevole.

La terza via è la via del Guerrilla, ed è capire l’enorme valore dei clienti già acquisiti in termini di vendite ripetute e di referral. E’ una crescita esponenziale perchè cresce in più dimensioni ed è la via più veloce per il successo.

I Guerrilla sono sicuri di offrire una qualità, un servizio, un entusiasmo tali da potersi guadagnare un buon passaparola. Sono decisi e determinati a fare offerte e un marketing che attiri potenziali e convinca gli increduli. Sono fortissimi nel convertire i potenziali in clienti paganti. Ma fino a questo punto stanno crescendo in maniera lineare.

Con il follow up si aggiunge un altra dimensione, che dà il vero guadagno. Crescere in maniera lineare costa soldi e tantissima fatica, ma sviluppare la relazione e spingere per aumentare il giro d’affari generato da un cliente costa fino a sei volte di meno. E’ un dato di fatto.

Servono tempo, energia e immaginazione per sviluppare un piano efficace di follow up. Devi rimanere vicino al cliente 6 volte all’anno: lettere, cartoline, fax, telefonate, visite, regali e ogni altra cosa che riesci ad immaginarti.

E serve anche un piano intelligente per guadagnare referral, nuovi clienti che arrivano consigliati da altri clienti. Per alcuni Guerrilla i referral sono il 70% del giro d’affari, ma non aspettano che arrivino da soli: vanno a caccia.

Il dentista Guerrilla chiede al telefono “L’appuntamento è solo per lei o per la famiglia?”. Il Guerrilla chiede sempre “Chi vi ha consigliato di rivolgervi a noi?”. E magari fa presente che il referral è una parte importante del business, e che c’è un guadagno e dei regali per chi porta nuovi clienti. Chiede ai clienti nomi di amici che potrebbero essere interessati alla sua newsletter: solo 5 nomi e niente più.

Follow up e referral ti faranno guadagnare di più, spendendo molto meno in marketing.

Quello che abbiamo condiviso gratuitamente con te è solo l’inizio.

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