GLI INDICI DI QUALITA’ DELLE VENDITE

E 2

La Proposta di Valore

2

Chiediamoci:

“Cosa noi realmente sentiamo che sia la più

grande caratteristica o ragione per la quale

noi esistiamo in questo business e che

vogliamo presentare a tutto il mercato ?”

(Es.: formazione personalizzata di vendita,

non manipolativa, professionale,

facile da applicare in pratica,

basata sull’esperienza e sul buon senso)

La “Gap Analysis” (a)

E’ uno strumento di pianificazione strategica che permette ai venditori

di valutare dove sono oggi e confrontarsi con gli obiettivi, in modo

da intraprendere azioni per massimizzare i risultati.

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La “Gap Analysis” – un esempio (b)

• Vendite 2013• % fatt. perso (medio)• Proiezione 2014• Budget 2014• Gap• Sviluppo Clienti (medio)• Gap• Vendite per Nuovo Cliente (media annua)• Nuovi Clienti per coprire Gap

1.000 5%

= 950

1.120

- 1704% = + 38

- 132 6

132:6= 22

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Il Tasso di Successo del venditore: un esempio

• N. Suspects =

• % Prospects =

• % contatti OK =

• % visite =

• % offerte =

• % ordini =

500

70%

60%

50%

20%

20%

350

210

105

21

4,2

75%

65%

55%

25%

23%

375

244

146

37

8,4

ORDINI + 100% 5

Le scelte per migliorare gli utiliMiglioramento utili

Aumento vendite Miglioramento Produttività

Penetrazionenel Mercato

AttivitàEsistenti(assets)

Sviluppodel Mercato

SviluppoDel Prodotto

Cambiobase delle

attività

Miglioram.mix di

venditaprodotti

( margine)

AumentoPrezzi

Aumentoutilizzo

PrendereClienti dai

concorrenti

Migliorareutilizzoattività(esperienzae efficienza)

NuoviSegmenti

Conver-tirenon-

-utenti

MercatiEsistenti

NuoviMercati

RiduzioneCosti

Investimenti• innovazione• diversificazione

Disinvestimenti• riutilizzo delle risorse di capitale

Focus sulla crescita Focus cassa e margini

Focus utilizzo capitali

6

Il tempo produttivo del venditore

Una visione “hard” dell’attività di vendita:

Tempo “productive”:

IL TEMPO FACE-TO-FACE CON IL CLIENTE

Tempo “unproductive”:

TUTTO IL RESTO DEL TEMPO

7

Il tempo produttivo del venditore

8

Analisi Dati - - Valori Complessivi

FINE

Grazie per l’attenzione !

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