Forma Trade

Gestione delle politiche di pricing

Che cos’è il prezzo?

Obbiettivi commerciali e di redditivitàCosto di produzioneStruttura della domanda dei clienti

=Prezzo

A che prezzo?

Ogni linea di prodotto deve garantire la copertura di spese + un margine di profittoIl rapporto di costo/prezzo deve tenere conto delle intere linee di prodotto Le decisioni in termini di prezzo devono tenere conto dei concorrenti e del mercato

A che prezzo?

Le politiche di prezzo differenziato consentono di sfruttare la redditività da due tipologie di clienti:

(A) quelli che non acquistano i prodotti o i servizi perché hanno fissato il loro punto di equilibrio valore/prezzo ad un livello più basso di quello offerto

(B) quelli che sarebbero disposti a spendere anche di più del prezzo fissato perché hanno una percezione del valore del servizio più alta di quella stimata.

I rischi di una cattiva politica di prezzo

Facile da attivare ma difficile da gestireStrumento facile da imitare da parte dei concorrentiRiduce il profittoInnesca spirali di ribassi difficilmente reversibili

Il rischio “trattativa”

Il prezzo diventa lo strumento principale di persuasione del settore delle vendite

Limitare la possibilità di modifica del prezzo agli utenti sposta il baricentro delle trattative su altri argomenti

Il “Value Pricing”

Sviluppo di direttive strategicheControllo dello status quoDecisione sul prezzo ImplementazioneMonitoraggio

L’arte del pricing

consiste nell’utilizzare mezzi intelligenti per rendere attraenti i prodotti per i clienti, sfruttando al meglio la loro disponibilità a spendere.

Listini

Listini interniListini per clienteListini futuriListini per articolo/caratteristica/famiglia

Listini

Definizione di prezzo, sconto e percentuale provvigioneCollegamento con articolo e con clientePossibilità di duplicazioneVariazioni massiveGenerazione automatica a partire dai costi o da un listino fornitore

Promozioni

Iniziative commerciali per ambito (clienti e prodotti) e validità (periodi definiti)Gestione per gruppi di clienti o per clienti specificiGestione per gruppi di articoli o per articoli specifici

Promozioni

Sconti merce (3 x 2 o 2+1) Sconti a quantità (scaglioni) Sconti a valore