eCommerce: Convincere clienti incerti e aumentare le vendite - Alberto Pozzi - Web manager

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CONVINCEREi clienti incertie aumentare

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Aumentare le vendite eCommerceconvincendo i clienti incerti

Per fare in modo di convincere con maggiore efficacia i visitatori del vostro eCommerce ad acquistare i vostri prodotti o servizi, è essenziale fare riferimento a semplici accorgimenti che si sono affermati nel passato nelle tecniche tradizionali del commercio.

Aumentare le vendite eCommerceconvincendo i clienti incerti

Nei negozi, nei mercati, ovunque vi sia un prodotto, un venditore e un compratore vengono applicati alcuni suggerimenti infallibili che per buona parte vengono dal passato, basati su semplici considerazioni psicologiche, naturalmente aggiornati con le nuove tecnologie e i nuovi modelli di comunicazione.



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E-Commerce più Social

ECOMMERCE PIU’ “SOCIAL”

Ecco alcuni accorgimenti che fanno leva sull’aspetto “social”, e che si basano sul fatto di essere tutti quanti noi, per nostra natura, degli “animali sociali”: sei suggerimenti che i venditori on line di successo non trascurano mai di utilizzare nel proprio ecommerce.

A. Recensioni bene in evidenza

Procuratevi e collocate strategicamente opinioni e recensioni nelle pagine del vostro ecommerce. Serviranno a mostrare a chi gira sul sito che piacete ad altri utenti.

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B. Evidenziare che altri utenti hanno apprezzato i prodotti

Mettete in evidenza, per esempio con un box colorato, che altri utenti hanno trovato utile un determinato prodotto. Collocate il box sulla homepage e le vendite aumenteranno.

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C. Raccomandazioni da amici

Mostrate ai vostri clienti che gli amici connessi con loro hanno recentemente acquistato un determinato prodotto.

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D. Create un sogno

Definite con attenzione il vostro target. Fate appello all’identità di ciascuna tipologia di utente, e partizionate il vostro target in categorie sociali, con una propria identità, con comportamenti tipici, aspirazioni, desideri, sogni.

Parlate nella loro lingua. Dategli qualcosa da sognare. Gli utenti lo leggeranno e acquisteranno il vostro prodotto per rendere reale il loro sogno.

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E. Permettete qualche recensione negativa

Trovare qualche recensione negativa aumenta l’affidabilità. In particolare se risponderete alle recensioni negative. Mostrate che fate del vostro meglio per rendere soddisfatti i clienti, anche quelli più difficili.

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F. Fate condividere sui social media

Consentite la condivisione su social media delle vostre pagine, dei vostri prodotti. Fate in modo che i vostri clienti passino al proprio network i vostri contenuti. Tenete il conto delle condivisioni e mostrateli in un contatore. Questo aggiungerà ulteriore peso a ciò che proponete.

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Tattiche di prezzo eCommerce

TATTICHE DI PREZZO eCOMMERCE

Spesso c’è qualcosa nella visualizzazione del prezzo che porta istantaneamente chi guarda a comprare, oppure ad andarsene.

Qui esamineremo alcuni accorgimenti per portare un cliente incerto a comprare, esclusivamente lavorando sul prezzo presentato.

Naturalmente non tutte le persone sono uguali, non tutti i target sono i medesimi, quindi va capito cosa funziona e cosa non funziona per ciascun segmento dei tuoi clienti.

A. Usate ,97 anzichè ,99

Si tratta di un raffinamento della tecnica di ridurre l’ultima cifra intera (10,00 –> 9,99), ormai estremamente abusata, e per questo, ormai “bruciata”.

La maggior parte dei venditori utilizza 9,99 per far pensare al cliente che un prodotto sia più conveniente rispetto a un costo di 10,00.

Ma l’accorgimento ormai è “bruciato”, e molti clienti diffidano istintivamente dal prodotto che ha un ,99 nel prezzo.

E allora provate ,97.

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B. Mostrate il risparmio di prezzo accanto al prodotto

Se praticate uno sconto, presentate il vecchio prezzo accanto al nuovo prezzo e includete anche la percentuale di sconto.

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C. Usate cifre numeriche anzichè parole

Ci vuole meno tempo per il cervello a elaborare le cifre, anzichè le parole. Il tipico utente Internet ha un basso livello di attenzione.

Così è importante fargli prendere una decisione rapidamente.

“Metà prezzo” diventa “50%”. E “Grandi sconti” diventa per esempio “25% – 30%”.

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D. Offrite un incentivo per acquistare di più

Per esempio, offrite consegne gratis per ordini superiori a 25€.

I vostri clienti saranno tentati di infilare qualche oggetto in più per raggiungere il risparmio e la soddisfazione di una consegna gratis.

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E. Fate dei test psicologici/visuali

Fate dei test con differenti tabelle di prezzo, e scegliete quella che dà migliori risultati.

Adattate la vostra strategia di prezzi individuando la tabella di prezzi alla quale i vostri clienti rispondono meglio.

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F. Meno sillabe fanno apparire il prezzo minore

Il cervello associa il numero di sillabe con la quantità. Più sillabe ci sono in un prezzo, più costoso apparirà.

Trecento novanta nove euro diventa tre-nove-nove.

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G. Formate nei clienti una percezione del valore

Potete farlo collocando l’acquisto ideale nel mezzo; p. es. se avete tre opzioni, gli utenti tenderanno di base a scegliere l’opzione di mezzo. Non troppo costosa, non troppo economica.

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H. Usate tecniche di riduzione esponenziale dei prezzi (price anchoring)

Questa tecnica si usa quando ci sono tre opzioni.

L’opzione più economica funziona da “ancora” (prezzo base).

L’opzione di mezzo è probabilmente quella che il cliente cerca, ma fate in modo che l’opzione più costosa risulti un vero affare, perchè con pochi euro di spesa in più il cliente otterrà il doppio.

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La “sensazione di perdere un affare”

La «sensazione di perdere un affare»

Come esseri umani abbiamo nel nostro DNA la paurà della scarsità.

In natura, la scarsità o ricchezza di risorse significa talvolta la differenza tra la vita e la morte. Come venditore online, puoi sfruttare a tuo vantaggio questo fattore psicologico.

Ma, in un eCommerce, come ottenere vantaggio dal timore della scarsità, dalla paura dell'assenza, dall'avversione alla perdita?

E’ possibile sostanzialmente facendo balenare al cliente la possibilità che un buon affare possa sfumare rapidamente, e inducendolo quindi all'acquisto.

A. Usare i Cookie per variare i prezzi dei visitatori che ritornano

Quando un utente torna dopo un giorno sul medesimo prodotto, alzate il prezzo.

Forse non concluderete quella specifica vendita, ma avrete avvisato con chiarezza il cliente che la prossima volta sarà meglio non temporeggiare.

Questa è una forma di ingegneria psicologica, ovvero state “costruendo” nel tempo il comportamento desiderato del vostro utente.

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B. Solo 2 in magazzino!

Indicare che la giacenza nel magazzino è prossima a zero inserisce un elemento di urgenza.

Fate riflettere il vostro cliente sul fatto che se non agiscono subito, potrebbero perdere la possibilità di acquisto.

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C. Non mentire sulla giacenza in magazzino

Fate attenzione a non esagerare nell’uso del suggerimento precedente. Per legge non potete mentire ai clienti sulla disponibilità a magazzino.

Ma potete aggirare il problema visualizzando qualcosa del tipo “solo 5 in magazzino a questo prezzo”, e periodicamente aggiustare i prezzi del prodotto di una piccola quantità.

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D. Rimane poco tempo

Questo è un buon modo di portare rapidamente i clienti ad una decisione di acquisto.

Utilizzate un conto alla rovescia in tempo reale. Ottimo per le offerte speciali a tempo..

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E. Ponete prodotti in vendita solo per un periodo limitato

Fissate un calendario in cui porrete in vendita determinati prodotti (anche non necessariamente stagionali), e comunicatelo.

Questa modalità di vendita creerà un continuo senso di urgenza che potrebbe aumentare le vendite lungo tutto l’anno.

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Layout e Colori dell’eCommerce

Layout e colori nell’eCommerce

Le soluzioni adottate nel layout e nei colori di un sito di eCommercepossono avere effetti drammatici (nel bene e nel male) sulla psicologia di un utente che si appresta a esplorare i vostri prodotti e che è disponibile all’acquisto.

Questi suggerimenti vi aiuteranno a tirar fuori il meglio.

A. Non usate layout strani o eccentrici

Agli utenti non piace perdere tempo per imparare come si usa il vostro sito web, magari progettato con soluzioni particolari di navigazione.

Non inventate strane soluzioni di layout, nè di navigazione strana o fuori dagli standard. Utilizzate template e soluzioni standard, verrete ricompensati con la fiducia e la fedeltà del cliente.

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B. Una ricca pagina di checkout

Nella pagina di check-out e nella pagina del carrello, prevedete l’offerta di prodotti aggiuntivi che l’utente potrebbe avere bisogno, pertinenti a quanto già acquistato.

Questa è un’ottima soluzione di upselling.

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B. Solo 2 in magazzino!

Indicare che la giacenza nel magazzino è prossima a zero inserisce un elemento di urgenza.

Fate riflettere il vostro cliente sul fatto che se non agiscono subito, potrebbero perdere la possibilità di acquisto.

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C. Uomo? usate il rosso

Se il target principale del vostro business è maschio, utilizzate bottoni rossi per le vostre funzioni di call-to-action.

Gli uomini sono attratti dal rosso a causa della sua forte correlazione sessuale.

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D. Uomo/Donna? usate un colore neutro

Ma se il vostro target è misto uomo/donna, usate un colore neutro come l’arancione.

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D. Uomo/Donna? usate un colore neutro

Osservate con attenzione questa tabella di Kissmetrics, che riassume quali colori sono stati usati nel creare una serie di brand e di operazioni ad essi legati, soprattutto legati al bottone [Acquista]. Come vedete, piccole variazioni nel vostro schema di colori, possono produrre significative variazioni nella psicologia dei vostri clienti. Prossimo »

E. Se mirate ad un paese straniero, studiate i colori

Se mirate le vostre vendite a clienti di un paese specifico, operate un minimo di ricerca sulla tendenze culturali relative ai colori.

Individuate quale colore rappresenta la positività, e viceversa, e adattate il sito alle specificità del paese.

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F. Poche opzioni chiare

Non sovraccaricate di decisioni il cliente, fornendo troppe opzioni di scelta, può avere un effetto paralizzante. Aiutate piuttosto l’utente a restringere la scelta. Ve ne saranno grati.

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G. Collocate vicini i prodotti correlati

Per molti clienti sarebbe una irresistibile tentazione comprare un coltello da cucina assieme ad un tagliere per formaggi abbinato, oppure con il suo ceppo.

Occupatevi voi di connettere i prodotti e le occasioni nella mente dell’acquirente, anche in forma creativa.

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H. Collocate il bottone “Acquista ora” a destra

In tutto l’Occidente si legge da sinistra verso destra, associando psicologicamente la sinistra con il passato, e la destra con il futuro.

Pertanto, collocate il bottone fondamentale a destra, in modo da invitare l’utente ad una ovvia sequenza il più possibile naturale e istintiva.

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Usare foto e video nell’eCommerce

Foto e Video nell’eCommerce

Uno dei problemi fondamentali dello shopping on line è che non è possibile toccare, fiutare, gustare il prodotto, a differenza di ciò che succede in negozio. In qualche modo potete, tuttavia, ricreare artificialmente una buona parte di quelle rassicuranti sensazioni riconducibili ad un acquisto nel mondo reale.

Questi suggerimenti vi aiuteranno a tirar fuori il meglio.

A. Utilizzate fotografie in alta definizione

Le foto dei vostri prodotti devono arrivare a dare dettagli più definiti di quanto accada in realtà ad occhio nudo.

E’ necessario dare la sensazione all’utente che stia acquistando qualcosa di tangibile e non solo un mucchietto di pixel sullo schermo.

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B. Fornite molte immagini di piccoli dettagli

Chi acquista online tende a ingrandire e osservare con attenzione i piccoli dettagli per assicurarsi che vale la pena di acquistare ciò che stanno osservando.

Pertanto nella scheda prodotto fornite molte foto e molto dettagliate.

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B. Pubblicate video di prodotti

Dalle statistiche risulta che includere un video del prodotto ne aumenta le vendite e riduce il tasso di resi.

I clienti vogliono essere rassicurati che quanto stanno acquistando esista davvero, e che il prodotto funzioni come pensano.

La cosa migliore da fare per rassicurare il vostro cliente, allora, è mostrare un video di qualcuno che sta usando il prodotto.

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Convincere, e chiudere la vendita al check-out

Convincere, e chiudere la vendita al check-out

Come convincere clienti indecisi a chiudere rapidamente la vendita al checkout del tuo eCommerce?

Dopo aver avviato e popolato perfettamente il vostro sito web, e essere riusciti a far includere nel carrello più prodotti di quanto i tuoi clienti in realtà necessitassero, ora l’ostacolo finale è far chiudere rapidamente la vendita al cliente.

Molti siti di eCommerce non sanno “chiudere” bene, ma con questi suggerimenti non fallirete.

A. Fate compilare i dati finali in piccoli passi successivi

Gli utenti tendono a scoraggiarsi quando sono costretti a riempire lunghi moduli e form a piena pagina. Ma potete ottenere lo stesso risultato evitando di annoiare i vostri clienti.

Fate in modo di suddividere il processo di inserimento dei dati necessari in piccoli passi separati successivi, chiedendo al massimo uno o due informazioni per volta.

Dividere l’input rende meno noioso inserire i dati, e man mano che l’utente si sposta in ogni passo, l’utente stesso ha l’impressione di fare la cosa giusta.

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B. Studiate il modo di consentire acquisti rapidi

Attivate delle funzioni di checkout immediato per chi è già cliente, già iscritto, ha già comprato. Trovate il modo di fargli risparmiare più tempo possibile.

Gli utenti apprezzeranno, e ritorneranno semplicemente perchèè semplice e veloce. Saranno disposti perfino a tollerare prezzi leggermente più alti, piuttosto che fare una nuova iscrizione altrove e reinserire tutti i propri dati di nuovo su un’altro sito.

Ovviamente comunicate bene la vostra funzione salva-tempo a chi non è ancora cliente.

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C. Comunicate frequenti feedback positivi all’utente

Ogni volta che il cliente completa un campo, un passo, avanza nel processo, fate comparire un tickverde, oppure fate comparire un chiaro avanzamento in un diagramma.

E’ una specie di micro-ricompensa visuale, quasi inconscia, che i vostri utenti apprezzeranno, che li rassicurerà, che li orienterà all’interno del processo, e che farà loro comprendere che hanno svolto correttamente l’azione.

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D. Usate una barra di avanzamento

Durante i passi di checkout visualizzate una barra di avanzamento e date la misura dei progressi fatti verso la chiusura.

Crea un senso di avanzamento e rende più piacevole l’esperienza di acquisto.

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E. Dove sei finito?

Se l’utente ha completato un carrello e lo ha abbandonato, cercate di ottenere la sua email prima di questo passo, e mandategli un messaggio del tipo “dove sei finito?”

Questo farà sentire il vostro cliente seguito, desiderato, e lo incoraggerà a tornare a chiudere l’acquisto.

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F. Non presentate costi inattesi al checkout

Presentare dei costi non dichiarati o inattesi solo al momento del checkout è una ricetta per il disastro.

E’ una strada sicura per essere abbandonati dal cliente. Semplicemente, non fatelo. Mai.

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G. Date personalità ai testi

Inserite un tocco di personalità nell’esperienza di acquisto finale. Nei vari passi di acquisto non esprimete i concetti come farebbe HAL 9000 o un cyborg.

I clienti amano acquistare dalle persone, e quindi cercate di comunicare nei testi, nelle immagini, nei diagrammi, nella grafica, come delle persone e non come dei sistemi automatici.

Rivolgetevi ad un copywriter professionista per creare una comunicazione con una certa personalità e un tocco umano.

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Regalare qualcosa e stimolare gratitudine

nel cliente

Regalare qualcosa e stimolare gratitudine nel cliente

Inserite nel vostro processo di eCommerce la possibilità di ottenere qualcosa: regali, sconti, facilitazioni, benefici, allo scopo di incoraggiare il cliente nelle fasi più critiche, come per esempio il primo acquisto.

Esprimete reciprocità nei confronti del vostro cliente. Reciprocità nel senso di dare qualcosa in più ad un vostro utente in cambio di qualcos’altro, p. es. una prima vendita. Allo stesso modo, se regalate qualcosa in maniera disinteressata indipendentemente dall’acquisto, stimolerete in loro un senso di gratitudine, i vostri utenti tenderanno a sentirsi impegnati, e torneranno con una buona predisposizione.

A. Consentite un periodo gratuito

Prevedete, ove possibile, una fruizione gratuita dei vostri beni e servizi per un certo periodo. In questo modo innestate nei vostri utenti un sentimento di impegno e di gratitudine verso di voi.

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B. Offrite qualcosa gratis prima o durante l’acquisto

La maggior parte delle persone e dei vostri utenti è onesta e gentile. Saranno piacevolmente sorpresi e si sentiranno in dovere di ricambiare.

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C. Create ottimo Content Marketing nel sito

Fornite dei contenuti di ottima qualità che forniscono informazioni a chi le sta cercando. Da un punto di vista psicologico questa è una forma di legame e, una volta stabilito, gli utenti saranno più propensi a ricompensarvi con un acquisto.

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Acquisire autorevolezza

Acquisire autorevolezza

Se il vostro eCommerce non dispone di un brand già ampiamente conosciuto, gli utenti potrebbero avere qualche dubbio sulla qualità e sulla serietà della vostra attività.

E’ quindi necessario utilizzare tutti i mezzi a vostra disposizione per rassicurare utenti vecchi e nuovi sulla bontà del vostro eCommerce. Ecco alcuni suggerimenti importanti in questo senso.

A. Presentate endorsment scritti da esperti

Gli utenti sono attratti da una guida autorevole. Se riuscite ad ottenere una ottima presentazione da esperti del settore, otterrete una percezione positiva nella mente dei vostri utenti.

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B. Presentate le vostre certificazioni

Se disponete di accrediti e certificazioni ottenuti da enti ufficiali o enti che regolano la vostra attività, visualizzateli chiaramente. Questo migliora il peso della vostra autorevolezza.

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C. Esponete i loghi dei partner

Se lavorate con partner che hanno una reputazione di alto livello, visualizzate il loro logo. Per esempio, se utilizzate un gateway di pagamento conosciuto e affidabile che tutti conoscono e rispettano, visualizzate il loro logo per ottenere una fiducia immediata dai visitatori.

Fine »

Thanks.

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