Corso di Marketing Distribuzione

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CANALI DISTRIBUTIVI

Si fa presto a dire….Si fa presto a dire….

DAL PRODUTTORE DAL PRODUTTORE

AL CONSUMATOREAL CONSUMATORE

Liberamente tratto da Philip Kotler Liberamente tratto da Philip Kotler ‘‘Marketing Management’ ISEDI - 1990Marketing Management’ ISEDI - 1990


CANALI DISTRIBUTIVI

““Quando un frigorifero non è un Quando un frigorifero non è un frigorifero?frigorifero?

Quando si trova a Pittsburgh, Quando si trova a Pittsburgh, mentre chi ne ha bisogno si trova a mentre chi ne ha bisogno si trova a

Houston.”Houston.”

Heskett, Gaskowsky e Ivie


CANALI DISTRIBUTIVI

PRODUTTORE

CONSUMATORE

DISTRIBUZIONE

OFFERTA

DOMANDA

PREZZO


CANALI DISTRIBUTIVI

DISTRIBUZIONE

Diretta IndirettaMista

La definizione di Diretta o Indiretta attiene esclusivamente alla titolarità dell’azione distributiva, quindi se il soggetto che opera è controllato o meno dal Produttore.


CANALI DISTRIBUTIVI

MODALITA’ TRASFERIMENTO

MERCE

Acquisto evendita

proprietà

COMMERCIANTI

Contributo operativo

AUSILIARI

Vendita per conto altrui

INTERMEDIARI


CANALI DISTRIBUTIVI

Cosa fa il canale distributivo:Cosa fa il canale distributivo:

RICERCARICERCAInformazioni per pianificare e facilitare lo scambioInformazioni per pianificare e facilitare lo scambio

PROMOZIONEPROMOZIONERealizzazione e diffusione di messaggi persuasivi rispetto all’offertaRealizzazione e diffusione di messaggi persuasivi rispetto all’offerta

CONTATTOCONTATTORelazione con acquirenti potenzialiRelazione con acquirenti potenziali

ADATTAMENTO PRODOTTOADATTAMENTO PRODOTTOAdattamento standard produttivi con standard consumoAdattamento standard produttivi con standard consumo

NEGOZIAZIONENEGOZIAZIONERicerca dell’accordo sugli elementi offertaRicerca dell’accordo sugli elementi offerta

DISTRIBUZIONE FISICADISTRIBUZIONE FISICAConsegna dei prodottiConsegna dei prodotti

ASPETTO FINANZIARIO?ASPETTO FINANZIARIO?Uscite finanziarie prima delle entrate?Uscite finanziarie prima delle entrate?

RISCHIO ?RISCHIO ?Variazioni di prezzo o calo della domandaVariazioni di prezzo o calo della domanda


CANALI DISTRIBUTIVI

PRODUTTORE

CONSUMATORE

GROSSISTA

DETTAGLIANTE

Agente

Agente

Agente

Nella distribuzione moderna il senso delle frecce è inverso. Si parte dalle esigenze del consumatore per risalire la filiera.


CANALI DISTRIBUTIVI

Cosa passa nel canale: I FLUSSICosa passa nel canale: I FLUSSI

FLUSSO FISICOFLUSSO FISICOIl movimento dei prodotti dal produtture al consumatore finaleIl movimento dei prodotti dal produtture al consumatore finale

FLUSSO DI TITOLOFLUSSO DI TITOLOIl passaggio del titolo di proprietà da un soggetto ad un altroIl passaggio del titolo di proprietà da un soggetto ad un altro

FLUSSO FINANZIARIOFLUSSO FINANZIARIOIl susseguirsi dei pagamenti e le relative valuteIl susseguirsi dei pagamenti e le relative valute

FLUSSO DI INFORMAZIONIFLUSSO DI INFORMAZIONIPassaggio di informazioni di varia natura tra i canaliPassaggio di informazioni di varia natura tra i canali

FLUSSO PROMOZIONALEFLUSSO PROMOZIONALELe varie forme di comunicazione usate per influenzare le altri parti del Le varie forme di comunicazione usate per influenzare le altri parti del

sistemasistema


CANALI DISTRIBUTIVI

Tipi di canale distributivo:Tipi di canale distributivo:

CANALE CONVENZIONALECANALE CONVENZIONALEProduttore, grossisti e dettaglianti con azioni indipendenti e separateProduttore, grossisti e dettaglianti con azioni indipendenti e separate

SISTEMI VERTICALISISTEMI VERTICALIProduttore, grossisti e dettaglianti che operano in modo unificato. Un soggetto ottiene Produttore, grossisti e dettaglianti che operano in modo unificato. Un soggetto ottiene

la cooperazione degli altri mediante l’acquisizione del controllo.la cooperazione degli altri mediante l’acquisizione del controllo.Elementi del controllo sono dati da:Elementi del controllo sono dati da:

1.1.Stesso ‘ambito’ aziendale (SVM aziendale);Stesso ‘ambito’ aziendale (SVM aziendale);2.2.Forte potere contrattuale (SVM amministrato);Forte potere contrattuale (SVM amministrato);

3.3.Liberamente su base contrattuale (SVM contrattuale):Liberamente su base contrattuale (SVM contrattuale):-Unioni volontarie;Unioni volontarie;-Gruppi di acquisto;Gruppi di acquisto;

-Franchising o affiliazione.Franchising o affiliazione.

SISTEMI ORIZZONTALI SISTEMI ORIZZONTALI Alleanze allo stesso stadio della distribuzione.Alleanze allo stesso stadio della distribuzione.

SISTEMI MULTICANALESISTEMI MULTICANALEUtilizzare contemporaneamente più modalità distributive.Utilizzare contemporaneamente più modalità distributive.


CANALI DISTRIBUTIVI

Criteri di scelta del canale distributivoCriteri di scelta del canale distributivo

CRITERIO ECONOMICOCRITERIO ECONOMICO Canale indiretto

Canale diretto


CANALI DISTRIBUTIVI

Altri criteri di scelta del canale distributivo:Altri criteri di scelta del canale distributivo:

Clientela;Clientela;Prodotto;Prodotto;Intermediari;Intermediari;Concorrenza;Concorrenza;Impresa;Impresa;Ambientali;Ambientali;Controllo possibile;Controllo possibile;Adattamento possibile.Adattamento possibile.


CANALI DISTRIBUTIVI

MARKETING DISTRIBUTIVOMARKETING DISTRIBUTIVO::

mercato obiettivo; mercato obiettivo; assortimento prodotti assortimento prodotti (griglia, packaging e visual);prezzo;prezzo;promozione;promozione;localizzazione;localizzazione;relazione col cliente.relazione col cliente.

Corso di Marketing Distribuzione

Business

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