Conoscere le culture nazionali per fare affari all’estero – Il caso Russia

Conoscere le culture nazionali per fare affari all’estero – Il caso Russia

Piero di CamilloIn collaborazione con

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Di cosa parliamo

• La cultura delle nazioni• Le manifestazioni della cultura• La ricerca di Hofstede• Le culture nazionali sono state misurate• Persistenza della cultura• Differenze culturali tra Italia e Russa• Consigli pratici • Domande e risposte


Una definizione di cultura

• La programmazione collettiva della mente che distingue i membri di un gruppo o di una categoria di persone dagli altri. (Geert Hofstede)

• Cultura = il "software" della mente.• La cultura non è innata bensì è appresa: essa

deriva dal contesto sociale in cui uno cresce, soprattutto nei primi anni di vita.

PDR UNI 4:2013


La cultura di una nazione

• Ogni popolo ha la sua cultura.• La nostra cultura è per noi come l’aria che

respiriamo; un’altra cultura è come l’acqua.• Non ci sono culture buone o culture cattive, ma

solo culture diverse.• Conoscere la cultura degli altri permette di

"avvicinarsi".• La cultura si può misurare.• I caratteri nazionali sono persistenti.

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Il modello di Hofstede


La cipolla di Hofstede

La cipolla di Hosftede


Le manifestazioni della cultura: i simboli

I simboli sono parole, gesti, immagini od oggetti che hanno un particolare significato riconosciuto come tale solo da coloro che condividono la cultura che li produce.Fanno parte di questa categoria le parole e il gergo di una lingua, ma anche l’abbigliamento, la pettinatura, le bandiere, la coca cola, gli status symbol.Nuovi simboli possono svilupparsi facilmente e vecchi simboli scomparire; i simboli di una cultura sono spesso copiati in un’altra. Ecco perché rappresentano lo strato più superficiale.


Le manifestazioni della cultura: gli eroi

Gli eroi rappresentano personaggi viventi o scomparsi, veri o fittizi, che possiedono caratteristiche tenute in alto conto in una determinata cultura e che fungono da modelli di comportamento.Anche figure di fantasia o dei cartoni animati, come Topolino, Snoopy o Asterix, possono essere considerati come eroi nelle culture dove si sono sviluppati.Cinema e televisione hanno contribuito a "esportare" questi eroi verso altre culture.


Le manifestazioni della cultura: i riti

I riti sono delle attività collettive che, pur essendo tecnicamente superflue per il raggiungimento di determinati obiettivi, sono considerate socialmente importanti in una cultura. Pertanto i riti praticati sono fini a se stessi.Rientrano in questa categoria le forme di saluto e i convenevoli, ma anche cerimonie sociali e religiose.Anche pratiche aziendali (meeting) o politiche (convention) servono scopi rituali come rafforzare la coesione e consentire ai leader di affermare la propria autorità.


Le manifestazioni della cultura: i valori

I valori sono inclinazioni diffuse a preferire un determinato stato delle cose rispetto al suo opposto.Sono polarizzati tra due estremi:

buono-cattivosporco-pulitopericoloso-sicuroecc.

I valori fanno parte del bagaglio di apprendimento di un bambino.


La "cipolla" di Hofstede

simbolieroiriti

valori

Più si scende in profondità, più è difficile cambiare.Le "pratiche" sono gli aspetti della cultura visibili agli osservatori esterni. Non è però visibile il loro significato culturale.In una certa misura si possono evolvere le pratiche, ma i valori restano costanti nel tempo.

pratiche


Apprendimento di valori e pratiche

Valori

Pratiche

Famiglia

Scuola

Lavoro

Età0

10

20


Breve riepilogo in rima



simbolieroiriti

pratiche

La cultura, dico a voi,si evidenzia in vari strati:riti , simboli ed eroisono a volte anche “esportati”.


La cipolla di Hofstede

Puoi esportare in Pakistancola, jeans e così via,forse anche Superman,mai e poi mai Democrazia.



simbolieroiriti

valori

pratiche

Ciò che sta più in superficiepuò col tempo anche cambiarema i valori, Hofstede dice,non si possono intaccare.


Misurare le culture nazionali


Le dimensioni delle culture nazionali

• Dalla ricerca di Hofstede sono emersi subito quattro pattern ben distinti, chiamate "dimensioni"

• Le dimensioni sono convenzionalmente espresse con valori da 0 a 100.

• Una differenza di almeno 10 punti tra una nazione e l’altra comincia ad essere significativa.

• Possono anche essere espresse in forma polarizzata tra due estremi.


1. Distanza gerarchica (PDI)

• Per “distanza dal potere” si intende la misura in cui gli individui meno potenti di un’organizzazione accettano che il potere sia distribuito in misura diseguale al suo interno.

• Questo concetto sottintende che il livello di disuguaglianza esista in funzione del livello di accettazione dei follower più che dalla capacità di imposizione dei leader.


2. Individualismo (IDV)

• Contrapposto al collettivismo (termine qui inteso non in accezione politica).

• In alcune società esistono un senso della collettività e dei legami interpersonali più forti; in altre ci si attende che un individuo sia in grado di badare da solo a se stesso e alla propria organizzazione o famiglia.

• Ove prevale la logica collettiva, l’individuo cresce all’interno di gruppi coesi, numerosi e protettivi, in cambio principalmente di fedeltà.


3. Mascolinità (MAS)

• Contrapposta alla femminilità. • Si riferisce alla distribuzione dei ruoli all’interno

dei sessi, addentrandosi nell’analisi di valori quali la modestia e l’assertività (polo femminile) o la competitività (polo maschile).

• Una cultura maschile enfatizza lo status, mentre una cultura femminile ha maggiore attenzione per le relazioni umane e la qualità della vita.


4. Avversione per l’incertezza (UAI)

• È la misura in cui i membri di un’organizzazione si sentono minacciati da situazioni sconosciute.

• Le culture che hanno un elevato rifiuto dell’incertezza cercano di minimizzarne il rischio attraverso leggi e regole.

• Al contrario, le culture che accettano maggiormente l’incertezza sono più tolleranti circa opinioni diverse e tendono a darsi regole meno rigide, sono più flemmatiche, contemplative e le persone non esprimono facilmente le loro emozioni.


Le dimensioni dell’Italia


Le dimensioni della Russia


Italia e Russia a confronto


1. Distanza gerarchica

In Italia (soprattutto al Nord) si preferisce l’uguaglianza e la decentralizzazione del processo decisionale.In Russia il potere è concentrato. Lo status symbol è estremamente importante e si riflette in ogni occasione di business: visite, trattative, ecc. Verificare che la persona con cui parlate abbia un chiaro mandato.


2. Individualismo

Rappresenta fondamentalmente il grado di interdipendenza tra i membri di una società.Il modo in cui ci si colloca come «Io» o come «Noi».In Italia, soprattutto al Nord, siamo centrati su noi stessi e i membri della nostra famiglia. In Russia è esattamente l’opposto. Da ciò discende l’importanza delle relazioni per ottenere informazioni, essere presentati e condurre trattative con successo.Le relazioni devono essere personali, autentiche e basate sulla fiducia.


3. Mascolinità

Rappresenta fondamentalmente ciò che motiva le persone: essere il migliore di tutti (M) o amare quello che si fa (F).In Italia siamo orientati al successo e smaniosi di dimostrarlo attraverso gli status symbols.Anche i russi tengono agli status symbol, ma questo è legato alla distanza gerarchica. Sul lavoro o quando incontrano degli stranieri i russi tendono a minimizzare i loro successi o capacità personali. Evitare riconoscimenti o elogi a una persona singola!


4. Avversione per l’incertezza

Il punteggio dell’Italia è già molto elevato. Quello della Russia è addirittura esagerato.Ispirare fiducia è pertanto essenziale. I primi contatti con gli stranieri sono sempre freddi e formali.I primi contatti debbono servire a stabilire i rapporti e creare un clima di fiducia.Quando poi si passa al business servono presentazioni, briefing e piani molto dettagliati, ricchi di informazioni che precisano il contesto.


Breve riepilogo in rima


1 Distanza gerarchica

Che sia il capo che comandac’è chi accetta e trova giusto,

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1 Distanza gerarchica

ma c’è anche chi lo mandaa strafottersi, con gusto.

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2 Individualismo/collettivismoC’e chi pensa e dice: “Io”,non so come siate voi….

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2 Individualismo/collettivismoma qualcuno, grazie a Dio,c’è che pensa e dice: “Noi”.,

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3 Mascolinità/femminilità

C’è chi solo in alto tendee il successo suo dimostra;.

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3 Mascolinità/femminilità

c’è chi il debole difendee giammai si mette in mostra.

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4 Rifiuto dell’incertezza

C’è poi chi teme il diverso,l’imprevisto, il cambiamento,e chi invece di conversodi rischiare è ben contento.


Regole di comportamento


Curare le relazioni

• È difficilissimo fare affari in Russia senza l’aiuto di un locale. • I contatti informali (cene, gite, teatro) sono parte integrante

del fare business in Russia.• I regali sono molto apprezzati e devono essere adeguati al

rango. Meglio se con il logo dell’azienda. • Se si va a cena a casa di qualcuno portare sempre un

regalo: una bottiglia, un mazzo di fiori, un regalo per i bambini.

• Rifiutare cibo e vodka è segno di grande maleducazione.• Lasciare qualcosa sul piatto è segno che il cibo è stato

apprezzato.• I russi vanno in estasi se si dimostra di conoscere il loro

paese e la loro cultura. Il massimo è imparare qualche frase in russo.


Come vestirsi

• Gli uomini di affari in Russia generalmente indossano abiti scuri di sartoria e scarpe eleganti. Il guardaroba di un businessman dimostra la sua immagine professionale. (PDI, UAI)

• I russi spendono per vestire più di tutti gli altri popoli.• Non ci si toglie la giacca durante le trattative. (PDI)• Per le signore sempre abiti conservativi: meglio evitare i

pantaloni.(MAS)• Se invitati a cena in casa si può vestire (smart) casual.

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Per cominciare

• Il primo incontro serve per stabilire una relazione. (COL)

• Un contatto personale e informale è molto importante.

• Mostrare il biglietto da visita, meglio se bilingue.• Guardare l’interlocutore negli occhi.• Il concetto di "spazio sociale" è molto ridotto in

Russia: il contatto fisico è un segnale positivo. (COL)

• Si parla in ordine gerarchico: prima il CEO, poi via via tutti gli altri (PDI).


Condurre trattative

• Da uno straniero ci si aspetta che sia puntuale agli appuntamenti di lavoro. Tuttavia la vostra controparte russa può arrivare in ritardo (può essere un test per mettere alla prova la vostra pazienza). Non aspettatevi delle scuse e non dimostrate risentimento se il vostro appuntamento inizia in ritardo.

• La pazienza è una virtù molto apprezzata in Russia. I russi sono capaci di stare ore e ore al tavolo delle trattative.

• «Non affrettarsi a rispondere bensì affrettarsi ad ascoltare»• Le trattative con i russi spesso sono contrassegnate da scatti d’ira

o abbandono del tavolo. È consentito mostrare le proprie emozioni. (UAI)

• In caso di conflitto evitare prese di posizioni ufficiali e metterla più sul personale. (COL)

• L’offerta finale non è in realtà la fine della trattativa. Se uno tiene duro può ottenere condizioni più favorevoli.


Altre curiosità

• I russi sono molto superstiziosi: mai stringere la mano sulla soglia, mai posare una bottiglia vuota sul tavolo, se si regalano fiori devono essere dispari (ma non 13!), ecc.

• Vietato mostrare le suole delle scarpe!• Non stare con le mani in tasca: è indice di maleducazione.

(PDI)


Risorse

The Hofstede Centrehttp://geert-hofstede.com/russia.html

Russian business etiquettehttp://www.s-ge.com/it/filefield-private/files/25757/field_blog_public_files/5230http://www.ediplomat.com/np/cultural_etiquette/ce_ru.htmhttp://www.albionoverseas.com/about-us/publications/www.cyborlink.com/besite/russia.htmHttp://www.docstoc.com/docs/15206871/RUSSIAN-BUSINESS-CULTUREhttp://www.todaytranslations.com/doing-business-in-russia/

http://geert-hofstede.com/russia.html

http://geert-hofstede.com/russia.html

http://www.s-ge.com/it/filefield-private/files/25757/field_blog_public_files/5230



http://www.ediplomat.com/np/cultural_etiquette/ce_ru.htm



http://www.albionoverseas.com/about-us/publications/



http://www.cyborlink.com/besite/russia.htm

http://www.docstoc.com/docs/15206871/RUSSIAN-BUSINESS-CULTURE



http://www.todaytranslations.com/doing-business-in-russia/

http://www.todaytranslations.com/doing-business-in-russia/


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