1. IL TRASPORTO AEREO Corso di Marketingdr. Rosa Guzzoprof. Gandolfo DOMINICI

2. STORIA 1970MONOPOLIO MERCATO DOMESTICO COMPAGNIE AEREE DUOPOLIOMERCATO INTERNAZIONALEFINANZIA LO STATO TARIFFE CONTROLLA ROTTEBARRIERE ALLENTRATA CONTROLLA I COSTI DEL SETTORE Corso di Marketingdr. Rosa Guzzo prof. Gandolfo DOMINICI 3. LA DEREGOLAMENTAZIONE DEL TRASPORTO AEREONEGLI STATI UNITI 1978 AIRLINE DEREGULATION ACTLiberalizzazione del settore aereo ABBASSAMENTO DELLE BARRIERE ALLENTRATA RIDUZIONE DELLE TARIFFE AUMENTO DELLE DIMENSIONI DELLE COMPAGNIE AEREE MEDIANTE FUSIONI E ACQUISIZIONI SVILUPPO DI CAPILLARI ED EFFICIENTI NETWORK DI HUB AND SPOKE NASCITA DELLE PRIME COMPAGNIE LOW COST1980 SVILUPPO DI POLITICHE DI MARKETING PER FIDALIZZARE I CLIENTI INTRODUZIONE DEI FREQUENT FLYER PROGRAMCorso di Marketing dr. Rosa Guzzo prof. Gandolfo DOMINICI 4. LA LIBERALIZZAZIONE EUROPEA E LO SVILUPPODEL MERCATO AEREO IN EUROPAACCESSO AL MERCATO I TRE PACCHETTI NORMATIVILE TARIFFE ALTRE REGOLAMENTAZIONI IL SERVIZIO DI TRASPORTO AEREO PROPOSTE EUROPEE DI RIFORMADIRITTI AEROPORTUALI RIFORMA DEL TRASPORTO AEREO IN ITALIA Corso di Marketingdr. Rosa Guzzoprof. Gandolfo DOMINICI 5. LO SVILUPPO DEL MERCATO AEREO IN ITALIA FINO AL 1990MONOPOLIO DI ALITALIA1995 INGRESSO DI AIRONE E DI ALTRE COMPAGNIE11 SETTEMBRE 2001 AUMENTO DEL PETROLIO RIDUZIONE DEI TRASPORTI DI 7.9% AUMENTO DELLA SICUREZZA2002 INCREMENTO VIAGGI DAFFARI E DEL TURISMO IN GENERALE DIFFUSIONE TARIFFE SPECIALI MIGLIORAMENTO DELLE INFRASTRUTTURE AEROPORTUALICorso di Marketing dr. Rosa Guzzo prof. Gandolfo DOMINICI 6. I CINQUE MAGGIORI MERCATI Regno Unito21,5%Altri paesiGermania 27, 4% 15,4% Spagna 15,1%Italia9,3% Francia 11,4% VOLI NAZIONALI ED INTERNAZIONALI 2005 Fonte: Elaborazione Dati EurostatCorso di Marketingdr. Rosa Guzzo prof. Gandolfo DOMINICI 7. SVILUPPO DEL MERCATO EUROPEOVoli per persona Mercati fortemente liberalizzati o isoleIndice > 3 (Irlanda, Regno Unito, Spagna) Mercati mediamente sviluppati 2 < Indice < 3 (Paesi Bassi, Grecia, Svezia)Mercati a basso sviluppo1 < Indice < 2 (Francia, Germania, Italia) Est EuropaIndice < 1 Corso di Marketingdr. Rosa Guzzo prof. Gandolfo DOMINICI 8. EVOLUZIONE PASSEGGERI INTRAUE 1997 - 2006140000000 120000000 100000000 80000000 1997 2001 600000002006 40000000 20000000 0 a ia a iaK iadan nd U an nc alag n la It lam ra pO IrerSF G Corso di Marketing dr. Rosa Guzzoprof. Gandolfo DOMINICI 9. VOLI PER PERSONA IN EUROPA NEL 2006 7 06,84,0 6 0,0 5 0,0 4,25 4 0,03,57 3,55 3,54 2,99 2,97 2,88 3 0,0 2,58 2,57 2,512,10 2 0 1,89 1,87 1,84,0 1,66 1 0,00,71 0 0,05 oia pa ca iallodaiaaliaaE1o a aria rg ss UK anndgnndgi cinc zigaro ar Ita buanUst reve elim mlalaEu ato ra AuBG em Irl le Sp OSin er Fanor ta st FGP D ToE LuCorso di Marketing dr. Rosa Guzzo prof. Gandolfo DOMINICI 10. LE COMPAGNIE AEREE EUROPEEAirFrance; 8,9% Lufthansa; 7,7%Ryanair; 6,1%Easyjet; 4,8%British Airways; 4,3%Iberia; 3,5% Alitalia; 3,2% AirBerlin; 2,8% Altri; 58,7% AirFranceLufthansa Ryanair Easyjet British Airways IberiaAlitaliaAirBerlin AltriMarket Share Passeggeri in Europa 2007Corso di Marketing dr. Rosa Guzzo prof. Gandolfo DOMINICI 11. LA REDDITIVITA DELLE COMPAGNIE AEREE EUROPEE Ebit 2006/2007 Compagnie Aeree Europea 25,0%21,1%20,0% 15,0%10,0% 8,2% 7,3% 6,5% 5,4%4,1%5,0% 2,8% -4,4% -9,8%0,0% LufthansaEasyjet Airways RyanairIberiaAlitalia VuelingAirFranceAirBerlin British-5,0% -10,0%-15,0% Ebit 2006/2007 Corso di Marketing dr. Rosa Guzzoprof. Gandolfo DOMINICI 12. ANALISI DEL SETTORE E DELLA CONCORRENZAStatoFORNITORI(regola lentrata e luscita ela concessione delle rotte)POTENZIALI ENTRANTI RIVALIT ALLINTERNOSERVIZI SOSTITUTIVI DEL SETTOREAeroporti e Sistemi di Controllo(influiscono sullefficacia ed Struttura dei costi efficienza operativa delle compagnieCLIENTI degli aeroporti e sul controllo del traffico aereo)Corso di Marketingdr. Rosa Guzzo prof. Gandolfo DOMINICI 13. RIVALIT ALLINTERNO DEL SETTOREELEVATA CONCENTRAZIONE (OLIGOPOLIO) TASSO DI CRESCITA DEL SETTORE ELEVATO FORTE REGOLAMENTAZIONE PUBBLICA ELEVATE BARRIERE ALLENTRATA E ALLUSCITACorso di Marketing dr. Rosa Guzzoprof. Gandolfo DOMINICI 14. MINACCIA DI NUOVI ENTRANTI DOMANDA POTENZIALE DI UNA NUOVA ROTTA AEREI UTILIZZATI PARZIALMENTE STRUTTURA DEI COSTI TOTALI E BREAK EVENEconomie di scala La minaccia dellentrata di potenziali concorrenti dipende Costi medi elevati dalle barriere allentrata Curve di apprendimentoRegolazione pubblicaCorso di Marketing dr. Rosa Guzzoprof. Gandolfo DOMINICI 15. I FORNITORI DA 70 - 120 POSTIBOEING (USA) COSTRUTTORIAIRBUS (EUROPA) DI VELIVOLISUP A 120 POSTI ELEVATACONCENTRAZIONEGENERAL ELETTRICCOSTRUTTORIROLLS ROYCE PRATT E WHITNEYDI MOTORICFM INTERNATIONAL Dipende dalla domanda e dallofferta. Dipende dalle POTERE DI NEGOZIAZIONE partnership tra le principali compagnie aeree, che si obbliganoad acquistare un quantitativo di velivoli tecnologicamenteavanzati e i costruttori dei velivoli che si impegnano a riservareloro le prime unit prodotte. Corso di Marketing dr. Rosa Guzzoprof. Gandolfo DOMINICI 16. I CLIENTIAGENZIE DI VIAGGIO VOLI CHARTER VOLI PROGRAMMATI PASSEGGERI TOUR OPERATOR VOLI PROGRAMMATIDOMANDA INDIVIDUALESPEDIZIONIERI AIR CARGOORGANIZZAZIONI/IMPRESECorso di Marketingdr. Rosa Guzzo prof. Gandolfo DOMINICI 17. I CLIENTI Lagente di viaggio, attraverso la vendita del biglietto, AGENZIE DI VIAGGIcede il diritto di usufruire del servizio di trasportoaereo.Le compagnie aeree possono condizionare loffertadellagente di viaggio mediante le commissioni e/o ilproprio computer reservation system (CRS). ELEVATA CONCENTRAZIONEAumento della dimensione delle agenzie di viaggi Aumento dei punti vendita Alleanze tra pi agenzie di viaggi Corso di Marketingdr. Rosa Guzzoprof. Gandolfo DOMINICI 18. I CLIENTITOUR OPERATORIl tour operator attua tre strategie: - Concentrazione nel core business del package travel - Integrazione con agenzie di viaggio - Integrazione con compagnie aeree e altri operatori del settore turistico: alberghi, trasporti ferroviari(Expedia)Corso di Marketing dr. Rosa Guzzo prof. Gandolfo DOMINICI 19. I CLIENTIDOMANDA INDIVIDUALE I CLIENTI CHE VIAGGIANO PER LAVORO SONO MENO SENSIBILI AL PREZZO RISPETTO AI CLIENTI CHE VIAGGIANO NEL TEMPO LIBERO LAUMENTO DEI PREZZI PERCEPITO IN MISURA INFERIORE NEI PERIODI DI INFLAZIONE LA RIDUZIONE DELLE TARIFFE HA UN EFFETTO MAGGIORMENTE POSITIVO NELLE FASI DI ESPANSIONE RISPETTO ALLE FASI DI CONTRAZIONE Corso di Marketing dr. Rosa Guzzoprof. Gandolfo DOMINICI 20. I CLIENTI IL TRASPORTO DI PRODOTTI I CLIENTI CHE HANNO LA NECESSIT DI CONSEGNARE I PROPRI PRODOTTI IN TEMPI BREVI GLI SPEDIZIONIERI I CORRIERI ESPRESSO CHE POSSONO DISPORRE ANCHE DI PROPRIE FLOTTE (DHL INTERNATIONAL, FEDERAL EXPRESS)Corso di Marketing dr. Rosa Guzzoprof. Gandolfo DOMINICI 21. I SERVIZI SOSTITUTIVI BUSSolo per determinate localitNAVIEs il Bullet Train in Giappone con una velocit suo a 300 km TRENI Il Channel Tunnel che ha ridotto i tempi tra Gran Bretagna ed Europa ContinentaleCorso di Marketing dr. Rosa Guzzo prof. Gandolfo DOMINICI 22. LO STATOREGOLAZIONE PUBBLICA DEL TRASPORTO AEREO SU:Quante e quali compagnie possono ENTRATA DEL SETTORE operare e con quale frequenza e con quali tariffeFORMAZIONE DEL PERSONALE Es. concessione di brevetti UTILIZZO DEGLI AEREOMOBILI Corso di Marketingdr. Rosa Guzzo prof. Gandolfo DOMINICI 23. GLI AEROPORTILEFFICACIA E LEFFICIENZA DIPENDE DA ACCESSIBILIT FREQUENZE DEI VOLI PUNTUALIT DEI VOLI COSTI DI INVESTIMENTO, DI MANUTENZIONE E DI PERSONALE Corso di Marketing dr. Rosa Guzzoprof. Gandolfo DOMINICI 24. STRATEGIE DI PREZZOLEADERSHIP DI COSTO DIFFERENZIAZIONE FOCALIZZAZIONECorso di Marketing dr. Rosa Guzzo prof. Gandolfo DOMINICI 25. LA LEADERSHIP DI COSTO- TIPOLOGIA DEI CLIENTI- STANDARDIZZAZIONE E SEMPLIFICAZIONE DEL SERVIZIO - NO FRILLS SERVICE - RIDUZIONE DEL COSTO DEL LAVORO. - RIDUZIONE DEI COSTI DEL SISTEMA DI ROTTE - RIDUZIONE DEI COSTI DI DISTRIBUZIONE. - VANTAGGI DI COSTO NELLA LOCALIZZAZIONE - OUTSOURCING - AGEVOLAZIONI STATALICorso di Marketingdr. Rosa Guzzo prof. Gandolfo DOMINICI 26. LA LEADERSHIP DI COSTO - RIDUZIONE GLI INVESTIMENTI - RIDUZIONE DEI COSTI FISSI - ECONOMIE DI SCALA - CURVE DI ESPERIENZA - LOW COST CULTURE - ORGANIZZAZIONE PIATTACorso di Marketing dr. Rosa Guzzo prof. Gandolfo DOMINICI 27. LA DIFFERENZIAZIONEDIFFERENTI ESIGENZE DEI CONSUMATORI PERCH? POCHE IMPRESE SCELGONO LA DIFFERENZIAZIONE LIMITAZIONE NON AVVIENE FACILMENTE E IN TEMPI BREVI SUPERIORIT TECNICACOME? LA FIRST CLASS (utilizzata su lunghe distanze) RIDUZIONE DEI RISCHI PERCEPITI FORMAZIONE DEL PERSONALE MIGLIORARE LA SODDISFAZIONE DEI CLIENTI MIGLIORARE IL RAPPORTO QUALIT MEDIA/ PREZZO RAGIONEVOLE Corso di Marketingdr. Rosa Guzzo prof. Gandolfo DOMINICI 28. LA DIFFERENZIAZIONE INNOVAZIONE CONTINUA SUI SERVIZI MAGGIORE PERCEZIONEDIVALORE DA PARTEDEL CONSUMATORE IL CONSUMATORE DEVE PERCEPIRE LAUMENTO DI VALORE COME MIGLIORE QUALITCorso di Marketingdr. Rosa Guzzo prof. Gandolfo DOMINICI 29. LA FOCALIZZAZIONE INDIVIDUAZIONE DI UN TARGET DI RIFERIMENTO SODDISFACIMENTO DEL TARGET INDIVIDUATO APPLICAZIONE SIMULTANEA DI STRATEGIE DI LEADERSHIP DI COSTO E DI DIFFERENZIAZIONE AD UN DETERMINATO TARGET Corso di Marketing dr. Rosa Guzzoprof. Gandolfo DOMINICI 30. IL CASO BRITISH AIRWAYSIL PROCESSO DI MARKETING:come iniziare Corso di Marketingdr. Rosa Guzzoprof. Gandolfo DOMINICI 31. LA STORIA1970 British Overseas Airways Corporation British European Airways BOACBEABRITISH AIRWAYS BOARD 1974 BRITISH AIRWAYS Corso di Marketing dr. Rosa Guzzoprof. Gandolfo DOMINICI 32. LA STORIA 1979 DEFICIT DI BRITISH AIRWAYS DI 544 MILIONI IL GOVERNO ANNUNCIA LINIZIO DELLA PRIVATIZZAZIONE 1983-1985 RISANAMENTO E PRIVATIZZAZIONE DEL GRUPPOCorso di Marketing dr. Rosa Guzzo prof. Gandolfo DOMINICI 33. OGGIBRITISH AIRWAYS UNA DELLE PI GRANDICOMPAGNIE AEREE INTERNAZIONALI AL MONDO Corso di Marketingdr. Rosa Guzzoprof. Gandolfo DOMINICI 34. CARATTERISTICHE DEL SERVIZIO DI BRITISH AIRWAYSOTTIMO RAPPORTO QUALIT/PREZZO CARATTERISTICHE DEI PROGRAMMI DI VOLO COMFORTLAYOUT INTERNO SERVIZI IN VOLO SERVIZI A TERRA FACILIT DI ACCESSO IMMAGINE Corso di Marketingdr. Rosa Guzzoprof. Gandolfo DOMINICI 35. STRATEGIE DI PREZZOLEADERSHIP DI COSTO DIFFERENZIAZIONE FOCALIZZAZIONECorso di Marketing dr. Rosa Guzzo prof. Gandolfo DOMINICI 36. LA DIFFERENZIAZIONEDIFFERENTI ESIGENZE DEI CONSUMATORI PERCH? POCHE IMPRESE SCELGONO LA DIFFERENZIAZIONE LIMITAZIONE NON AVVIENE FACILMENTE E IN TEMPI BREVI SUPERIORIT TECNICACOME? LA FIRST CLASS (utilizzata su lunghe distanze) RIDUZIONE DEI RISCHI PERCEPITI FORMAZIONE DEL PERSONALE MIGLIORARE LA SODDISFAZIONE DEI CLIENTI MIGLIORARE IL RAPPORTO QUALIT MEDIA/ PREZZO RAGIONEVOLE Corso di Marketingdr. Rosa Guzzo prof. Gandolfo DOMINICI 37. LA DIFFERENZIAZIONE - INNOVAZIONE CONTINUA SUI SERVIZI - MAGGIORE PERCEZIONE DI VALOREDA PARTEDEL CONSUMATORE - IL CONSUMATORE DEVE PERCEPIRE LAUMENTO DI VALORE COME MIGLIORE QUALIT Corso di Marketing dr. Rosa Guzzoprof. Gandolfo DOMINICI 38. SERVIZI DI BRITISH AIRWAYS PROMOZIONI PER IL REGNO UNITO BRITISH AIRWAYS HOLIDAYS LOUNGE DEDICATE CENTRO BENESSERE MOLTON BROWN TRAVEL SPA PROGRAMMA WELL BEING SKYFLYERSCorso di Marketing dr. Rosa Guzzo prof. Gandolfo DOMINICI 39. VANTAGGI DI BRITISH AIRWAYS- TECNOLOGIA - SERVIZI OFFERTI AL CLIENTE IN TERMINI DI: - PUNTUALIT ELEVATA - ASSISTENZA: DALLA PRENOTAZIONE ALLARRIVO IN HOTEL NELLA CITT DI DESTINAZIONE - PERSONALIZZAZIONE DEL SERVIZIO: CONSULENZA SUL VIAGGIO, SCELTA DEL MEN A BORDO, SERVIZI DI INTRATTENIMENTO - MASSIMO COMFORT - VOLI A BREVE/MEDIO E LUNGO RAGGIO - DIFFERENZIAZIONE DEL PREZZO - ATTENZIONE ALLA CUSTOMER SATISFACTION - FREQUENT FLYER PROGRAMME Corso di Marketing dr. Rosa Guzzoprof. Gandolfo DOMINICI 40. VANTAGGI DI BRITISH AIRWAYSI FREQUENT FLYER PROGRAM (FFP)Storia Il primo FFP si chiamava Frequent Flyer Aadvantage fu promosso nel 1981 da American Arlines nel mercato statunitense e proponeva lassegnazione di un punteggio per ogni tragitto compiuto a bordo degli aeromobili della compagnia. I FFP sono dei programmi di fidelizzazione promossi in genere dalle complagnie pi grandi, nei confronti dei propri clienti, specialmente per la clientela business, disposta a pagare tariffe pi elevate e con una maggiore frequenza di voli. Con il FFP il cliente riceve punti per ogni volo in funzione alla lunghezza della tratta e, dopo aver raggiunto un numero prefissato di punti/miglia aeree, pu riscattare tale punteggio ricevendo in cambio biglietti aerei verso qualunque destinazione del network della aerolinea. Con il FFP si pu incrementare il proprio fatturato del 20,30% ma questi effetti positivi sono riscontrabili, in genere, dalle compagnie (o pool di compagnie) che possono offrire un numero notevole di destinazioni.Corso di Marketing dr. Rosa Guzzoprof. Gandolfo DOMINICI 41. SVANTAGGI DI BRITISH AIRWAYS PREZZO PI ELEVATO RISPETTO ALLA MEDIA GESTIONE DEI BAGAGLI STRATEGIA DI COMUNICAZIONE PERDITA DI IMMAGINE ELIMINAZIONE DEI PASTI GRATUITI DURANTE IL VOLO MULTIRUOLO DEI DIPENDENTI IL VIAGGIO POINT TO POINT GLI ASSISTENTI DI VOLO RICEVONO UNA PARTE DELLO STIPENDIO COME PERCENTUALE SULLE VENDITE EFFETTUATE A BORDOCorso di Marketing dr. Rosa Guzzo prof. Gandolfo DOMINICI 42. Le politiche di prezzo delle compagnie low cost IL PROCESSO DI MARKETING: IL CASO RYANAIRcome iniziareCorso di Marketingdr. Rosa Guzzo prof. Gandolfo DOMINICI 43. LA STORIA 1985 RYANAIR INIZIA AD OPERARE1986 DECIDE DI PENETRARE MAGGIORMENTE LA TRATTA DUBLINO LONDRA CHE RAPPRESENTAVA LA TRATTA PI COSTOSA DEUROPA CHE ERA COPERTA SOLO DA DUE COMPAGNIE: BRITISH AIRWAYS E AER LINGUS.1987-1989 NUOVE TRATTE TRA IRLANDA E GRAN BRETAGNABritish Airways . 209 sterlineAer Lingus. 94,99 sterlineRyanair Corso di Marketingdr. Rosa Guzzo prof. Gandolfo DOMINICI 44. LA STORIA 1990-91 CAMBIO DEL MANAGEMENT INTRODUZIONE FORMULA NO FRILL AEROMOBILI A TURBOELICAAEREOMOBILI A REAZIONE RIDUZIONE ULTERIORE DELLE TARIFFE FORTE CRESCITA SI REGISTRANO I PRIMI UTILI1997DEREGULATION DEL SETTORE DEI TRASPORTI AEREIRYANAIR DIVENTA LA 1 COMPAGNIA AEREA AD OFFRIRE SERVIZIREGOLARI IN TUTTA EUROPA Corso di Marketing dr. Rosa Guzzo prof. Gandolfo DOMINICI 45. LA STORIA2000 VIENE LANCIATO IL SITO www.ryanair.com2001 INCREMENTO DEI BIGLIETTI DI OLTRE IL 75% DELLE PRENOTAZIONI MENSILI DOVUTO ANCHE DALLINTRODUZIONE DEL SITO 2003 - 2004 ACQUISTO DI NUOVI BOEING ACQUISTO DELLA SOCIETA BUZZ CONTROLLATA DALLA KLM AUMENTO DELLUTILE DEL 59% Corso di Marketing dr. Rosa Guzzo prof. Gandolfo DOMINICI 46. OGGIRYANAIR DIVENUTA LA COMPAGNIA AEREA LOW COSTPI GRANDE IN EUROPA.Corso di Marketing dr. Rosa Guzzo prof. Gandolfo DOMINICI 47. STRATEGIE DI PREZZOLEADERSHIP DI COSTO DIFFERENZIAZIONE FOCALIZZAZIONECorso di Marketing dr. Rosa Guzzo prof. Gandolfo DOMINICI 48. LA LEADERSHIP DI COSTO- TIPOLOGIA DEI CLIENTI- STANDARDIZZAZIONE E SEMPLIFICAZIONE DEL SERVIZIO - NO FRILLS SERVICE - RIDUZIONE DEL COSTO DEL LAVORO. - RIDUZIONE DEI COSTI DEL SISTEMA DI ROTTE - RIDUZIONE DEI COSTI DI DISTRIBUZIONE. - VANTAGGI DI COSTO NELLA LOCALIZZAZIONE - OUTSOURCING - AGEVOLAZIONI STATALICorso di Marketingdr. Rosa Guzzo prof. Gandolfo DOMINICI 49. LA LEADERSHIP DI COSTO - RIDUZIONE GLI INVESTIMENTI - RIDUZIONE DEI COSTI FISSI - ECONOMIE DI SCALA - CURVE DI ESPERIENZA - LOW COST CULTURE - ORGANIZZAZIONE PIATTACorso di Marketing dr. Rosa Guzzo prof. Gandolfo DOMINICI 50. VANTAGGI DI RYANAIR UNA COMPAGNIA POINT-TO-POINT TARIFFE VOLUMI DI TRAFFICO TASSO PERCENTUALE DI INCREMENTO DEI PASSEGGERI NUMERO DI ROTTE EUROPEE DI MEDIA DIMENSIONE E DI BASI SERVIZIO OFFERTO AL CLIENTE IN TERMINI DI:- PUNTUALIT ELEVATA- I PI BASSI VALORI PER CANCELLAZIONE VOLI E PERDITA BAGAGLI CRESCITA ELEVATA CON PROFITTI RECORD ACCORDI CON GLI AEROPORTI Corso di Marketing dr. Rosa Guzzoprof. Gandolfo DOMINICI 51. VANTAGGI DI RYANAIR COSTI DEL PERSONALE DISTRIBUZIONE (DIRETTA AL 100%) TASSE (RYANAIR BENEFICIA DI UNA RIDUZIONE DELLE TASSE IRLANDESI DEL 12,5%) FLOTTA OMOGENEA E GIOVANE CON UNA MAGGIORE CAPACIT Corso di Marketingdr. Rosa Guzzoprof. Gandolfo DOMINICI 52. SVANTAGGI DI RYANAIRELIMINAZIONE DEI PASTI GRATUITI DURANTE IL VOLO MULTIRUOLO DEI DIPENDENTI SINGOLA CLASSE DI PASSEGGERI, LIBERA SCELTA DEI POSTI A SEDERE IN BASE ALL'ORARIO DI ARRIVO SINGOLO MODELLO DI AEROPLANO (IN QUESTO MODO SCENDONO I COSTI DELLE RIPARAZIONI E DELL'ADDESTRAMENTO DEL PERSONALE) CONFIGURAZIONE DELL'AEREO CON MAGGIOR NUMERO DI POSTI A SEDERE; VIENE CONSENTITO UN PESO INFERIORE PER IL BAGAGLIO RISPETTO AGLI OFFERENTI "TRADIZIONALI" Corso di Marketingdr. Rosa Guzzo prof. Gandolfo DOMINICI 53. SVANTAGGI DI RYANAIR IL VIAGGIO POINT TO POINT UTILIZZO DELLA FLOTTA PI INTENSO AEROPORTI SECONDARI, SPESSO FUORI CITT, NO TRASFERIMENTO DEI BAGAGLI SU ALTRI VOLI DI COINCIDENZA DISTRIBUZIONE DIRETTA ASSENZA DI SERVIZIO CARGO ASSENZA DI RIMBORSO DELLE TASSE IN CASO DI ANNULLAMENTO ASSENZA DI RIPROTEZIONE SU VOLI DI ALTRA COMPAGNIA ELEVATA VARIABILIT DEI PREZZI ADOZIONE DI STRATEGIE DI FUEL HEDGING Corso di Marketingdr. Rosa Guzzo prof. Gandolfo DOMINICI 54. SVANTAGGI DI RYANAIRACCORDI CON AZIENDE LOCALI DI TRASPORTO DA/PER GLI AEROPORTI, AUTONOLEGGI, ALBERGHI GLI ASSISTENTI DI VOLO RICEVONO UNA PARTE DELLO STIPENDIO COME PERCENTUALE SULLE VENDITE EFFETTUATE A BORDO AMMINISTRAZIONE: LEAN MANAGEMENT (RISPARMIO SUL PERSONALE).Corso di Marketingdr. Rosa Guzzo prof. Gandolfo DOMINICI 55. LA STRUTTURA DEI COSTIDIRETTI COSTIINDIRETTI OPERATIVI COSTINON OPERATIVICorso di Marketingdr. Rosa Guzzo prof. Gandolfo DOMINICI 56. LA STRUTTURA DEI COSTI COSTI CON POSSIBILIT DI CONTROLLO LIMITATEMODESTE O NULLE TOTALE O RILEVANTE LAVORO CARBURANTEAMBIENTE OPERATIVOCorso di Marketingdr. Rosa Guzzo prof. Gandolfo DOMINICI 57. LA STRUTTURA DEI COSTI Costi di equipaggioDensit dei posti34%17% Costi generali diamministrazione7% Servizi ai passeggeriDistribuzione 8% 11%Tasse aeroportuali e spesedi handing 23% Principali voci di risparmio di costi low cost rispetto ai vettori tradizionaliCorso di Marketing dr. Rosa Guzzo prof. Gandolfo DOMINICI 58. LA DETERMINAZIONE DEL PREZZO Maggiore il livello della domanda, non solo in termini di % dei voli pieni ma anche in termini di frequenza giornaliera del collegamento, maggiore il livello dei prezzi medi. Nella pratica Ryanair utilizza quelli che possiamo definire periodi di promozione nei quali i prezzi sono inferiori ai livelli sino a quel momento raggiunti. Si assume che, fissato lo scheduling dei voli, il costo marginale sostenuto rispetto al numero di passeggeri sia sostanzialmente nullo. La massimizzazione dei profitti passa quindi attraverso la massimizzazione della funzione di ricavo. Lunit temporale di riferimento rappresentata dal singolo giorno1; su T giorni, possibile esprimere il ricavo delloperatore R nel seguente modo: T R = pi * qi pi il prezzo del volo nel giorno i-esimo i=1 qi il ndi posti acquistati nello stesso giorno Corso di Marketingdr. Rosa Guzzoprof. Gandolfo DOMINICI 59. LA DETERMINAZIONE DEL PREZZOLa strategia ottimale di pricing prevede la massimizzazione della precedente espressione sotto il vincolo di capacit dellaeromobile. Tale vincolo pu essere espresso come: T R = pi * qi Q i=1 Dove Q la capienza, misurata come numero di posti disponibili, dellaereo. Corso di Marketingdr. Rosa Guzzoprof. Gandolfo DOMINICI 60. DISTRIBUZIONE DELLE ROTTE IN FUNZIONE DELLA TRATTATutte le rotte sono comprese nel range 200 -2000 km con una valore mediano pari a 1040 km. La distribuzione simmetrica rispetto al valore mediano, con forma tendenzialmente a campana ad esclusione di 2 leggeri picchi attorno ai 450 e 1800 km. Figura 2. Distribuzione delle rotte sulla base della lunghezza della tratta (quadro al 1 luglio 2006)Corso di Marketing dr. Rosa Guzzo prof. Gandolfo DOMINICI 61. IL PREZZOLE VARIABILI ESPLICATIVE DEL PREZZO MEDIO DEI BIGLIETTI VARIABILI SPECIFICHE DEGLI VARIABILI SPECIFICHEDELLA AEROPORTI E DEI TERRITORI ROTTA COLLEGATI la lunghezza della tratta le informazioni sul GDP prodotto dai frequenza giornaliera della rotta territori collegati e la relativa densit di popolazione la percentuale di voli pieni il livello di tassazione complessiva a cui sono soggetti i prezzi dei voli Il n di compagnie aeree in competizione diretta sulla rottaCorso di Marketing dr. Rosa Guzzoprof. Gandolfo DOMINICI 62. IL PREZZOMaggiore limportanza di Ryanair rispetto allaeroporto di partenza e a quello di destinazione, e quindi minore la grandezza relativa degli aeroporti collegati, minore il prezzo del volo. Questa riduzione una sorta di sconto che Ryanair offre per incentivare il viaggio da e/o per aeroporti minori. Il prezzo inoltre positivamente collegato alla densit della popolazione dellaeroporto di destinazione. Apparentemente pi difficoltosa risulta invece linterpretazione delle variabili relative al GDP prodotto nei territori collegati, che risultano correlate negativamente rispetto al livello dei prezzi. La strategia di Ryanair sembra essere dunque quella di catturare la domanda latente di voli addizionali tipica dei ceti medi (maggiormente presenti nelle zone ad elevato GDP) con disponibilit a spendere per voli addizionali, non forzatamente essenziali, ma al contempo con elevata sensibilit al prezzo. Lo sconto che Ryanair concede rispetto al prezzo massimo offerto, a fronte di una prenotazione anticipata, minore per le tratte lunghe e con elevate frequenze.Corso di Marketingdr. Rosa Guzzoprof. Gandolfo DOMINICI 63. IL PREZZO Anche la variabile % dei voli pieni ha un coefficiente negativo, seppure con un basso livello di significativit.Se laeroporto di partenza dominato da Ryanair, non solo il livello dei prezzo medio minore, ma vi anche uno sconto maggiore per prenotazioni anticipate.La presenza di una pressione competitiva diretta sulla rotta non ha come effetto quello di ridurre il prezzo medio dei biglietti quanto invece quello di indurre Rynair a concedere uno sconto maggiore a fronte di prenotazioni anticipate. Corso di Marketing dr. Rosa Guzzoprof. Gandolfo DOMINICI 64. YELD MANAGEMENT una tecnica che permette di fissare i prezzi in funzione alla disponibilit del consumatore a comprare. Lobiettivo che si vuole raggiungere quello della massimizzazione dei ricavi. L'applicazione delle tecniche di Yield Management riguarda attivit: - a capacit fissa e limitata; - prenotazione/vendita anticipate rispetto al consumo; - domanda variabile e non perfettamente prevedibile; - prodotti/servizi indifferenziati tra clienti con comportamenti d'acquisto diversi; - possibilit di segmentare la domanda; - con un sistema informativo accurato e dettagliato. Si cerca di massimizzare lo scostamento tra quanto il consumatore paga e quanto sarebbe disposto a pagare per ciascun posto.Corso di Marketing dr. Rosa Guzzo prof. Gandolfo DOMINICI 65. YELD MANAGEMENTIl prezzo non determinato dall'incontro di domanda e offerta aggregate di mercato, viene quanto pi possibile reso "individuale", adatto alla struttura delle preferenze personali, per ottenere da ogni cliente la massima somma che disposto a pagare per un prodotto/servizio.Quindi, la massimizzazione del profitto deriva dallequazione Max = max PQ = max pi qi i Corso di Marketing dr. Rosa Guzzoprof. Gandolfo DOMINICI 66. DIFFERENZA TRA COMPAGNIE AEREELOW COST E TRADIZIONALI Corso di Marketingdr. Rosa Guzzoprof. Gandolfo DOMINICI