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S&C è una società di consulenza direzionale specializzata nel settore commerciale. In particolare il nostro scopo è quello di favorire lo sviluppo commerciale delle imprese attraverso lo sviluppo delle loro risorse umane.

Qualunque sia la dimensione e il mercato della vostra impresa, quello che probabilmente cercate ogni giorno è qualcosa che le dia un decisivo vantaggio competitivo. Mai come oggi è stata evidente l’importanza del fattore umano: il successo di una organizzazione dipende strettamente dall’abilità nel trovare e gestire le migliori risor-se umane. Sono infatti le persone che fanno sì che le aziende funzionino e abbiano successo. Abbiamo scelto di specializzarci nell’area commerciale perché è lì, più che in altre parti, che il fattore umano è più critico e decisivo. S&C ha gli strumenti e l’esperienza per aiutarvi nella ricerca, valutazione e sviluppo dei suoi collaboratori. Ab-biamo una esperienza di oltre 25 anni maturata sia nel campo specifico della consulenza alle imprese, sia in quello della gestione delle risorse umane in aziende multinazionali. E questa esperienza ci ha convinti che ogni organizzazione è speciale e diversa dalle altre, proprio perché fatta da persone. Per questo il nostro ap-proccio è sempre personalizzato: applichiamo i modelli e le soluzioni che la nostra esperienza ha dimostrato es-sere più efficaci, ma solo dopo averli vestiti su misura per la sua realtà specifica.

La nostra mission è di garantire alle organizzazioni nostre clienti le persone giuste nel giusto ruolo fornendo servizi di consulenza, supporto alla selezione e formazione di alta qualità studiati su misura per ciascuna impre-sa.

Il nostro impegno verso i nostri clienti è quello di:• fornire soluzioni pratiche, che si possano effettivamente mettere in campo e mirate sulle loro  specifiche esi-

genze• fornire solamente soluzioni sperimentate e che abbiano dato prova di essere efficaci• garantire una elevata professionalità dei consulenti S&C attraverso la loro costante formazione, aggiornamen-

to e monitoraggio della performance

Il fattore chiave della strategia S&C è la combinazione e l'integrazione dei tre campi di attività:"Consulenza in Organizzazione e Sviluppo Risorse Umane"Supporto alla ricerca e selezione"Formazione

Sebbene gli interventi di S&C possano anche essere rivolti con successo ed efficacia ad un unico specifico obietti-vo - ad esempio formazione nelle tecniche di coaching dei capi area e dei quadri intermedi - il poter integrare tutti gli aspetti dello sviluppo delle risorse umane garantisce alle aziende nostre clienti una maggiore sinergia e focalizzazione delle azioni. Il che si traduce in maggiore efficacia e massimo ritorno degli investimenti e riduzio-ne delle perdite di tempo.

S&C

Tutte le imprese sono ben consapevoli che il processo di sviluppo delle risorse umane, affinché sia un vantaggio competitivo, deve adattarsi alle strategie di crescita dell’impresa stessa. S&C può aiutarvi a far sì che la vostra struttura sia in grado di raggiungere i risultati desiderati. Alcuni esempi di come S&C può assistervi sono:

• Revisione dell’organizzazione commerciale in modo che sia adatta al raggiungimento degli obiettivi previsti e in grado di affrontare con successo lo sviluppo

• Realizzazione della Matrice Job+Skill specifica per la vostra impresa: ciò consentirà una analisi dei compiti affinché siano adeguati agli obiettivi e delle competenze affinché siano adeguate ai compiti

• Revisione del sistema retributivo e delle provvigioni. Dopo aver analizzato la retribuzione dei vostri agenti e individuato eventuali ‘rischi’ connessi al vostro attuale sistema, verrà messo a punto un sistema di re-tribuzione coerente con gli obiettivi aziendali, motivante per la rete e remunerativo per l’azienda

• Valutazione delle competenze della forza vendite attraverso l’applicazione della Valutazione Competenze Commerciali, un questionario che misura l’attuale esperienza dei venditori nel pianificare e condurre tratta-tive commerciali. Il VCC fornisce inoltre raccomandazioni per la formazione nonché una stima sui possibili incrementi di vendita raggiungibili attraverso tale formazione

• Implementazione della Matrice Attività Rete vendite (metodo delle Best Practices): attraverso un processo continuo di misurazione dei fattori critici del processo di vendita per la vostra azienda, sarà possibile isolare e individuare oggettivamente i motivi del successo dei venditori migliori ed utilizzarli come benchmark per la for-mazione, la valutazione e la guida dell’intera rete vendite

• Creazione della Matrice Dinamica Aziendale. L’MDA consente non solo di suddividere in categorie A B C clienti, linee prodotti o venditori, ma anche di seguirne lo sviluppo nel tempo. In questo modo è possibile con-centrare risorse e investimenti verso chi dà maggiori probabilità di redditività operando le scelte in modo og-gettivo e sulla base di dati confrontabili

• Implementazione dell’innovativo sistema di valutazione della clientela VPC (Valore Previsto Cliente) che permette di calcolare l’effettivo potenziale di un territorio o di un portafoglio clienti e di condurre una discus-sione sul target mirata al raggiungimento degli obiettivi

• Progettazione e realizzazione di procedure e strumenti su misura per l’analisi dei risultati e delle perfor-mance

• Analisi del clima della rete commerciale e individuazione delle soddisfazioni e delle aree di possibile miglio-ramento

• Realizzazione di piani di incentivazione e ‘gare’ per la rete vendita

• Audit delle risorse umane dell’area commerciale nel corso di programmi di acquisizione o fusione

Ogni azienda ha al proprio inter-no uomini e idee di successo. Il compito di S&C è quello di farle emergere, orga-nizzarle e farle diventare azioni di successo

CONSULENZA S&C

Una buona struttura richiede anche le persone adatte, ecco perché un efficace programma di ricerca e selezione è un fattore chiave del successo dell’impresa. S&C può sostenervi in questo compito attraver-

so i propri servizi basati sul sistema VPS Valutazione Predittiva del Suc-cesso: un metodo di assessment che misura i tratti di fondo, attitudini, compe-tenze e comportamenti rilevanti per il successo nel lavoro commerciale su di una serie di scale (quali ad esempio ‘Attitudine alla vendita’ o ‘Trovare nuovi

clienti’). La misura può avvenire sia attraverso interviste strutturate sia attraverso questionari. Sia le in-terviste che i questionari danno origine ad un punteggio che determina se e quanto il candidato è ‘rac-comandabile’ per la posizione. Per ciascun candidato, poi, viene stilato un rapporto contenente una descrizione del livello di competenza, suggerimenti per la guida e la formazione nonché un profilo ge-nerale.

• EVOLVE Per le organizzazioni che hanno una struttura propria di ricerca e selezione, Evolve è la soluzione completa per lo sviluppo della rete di vendita: metodo, strumenti e formazione del personale addetto volto a implementare il sistema VPS aziendale. In questo modo l’azienda acquisirà metodo nel proprio processo di recruiting guadagnando in efficienza e probabilità di successo

• VENDITORI R.T.U. Per le organizzazioni che vogliono affidare interamente all’esterno la ricerca e selezione di personale commerciale, la soluzione si chiama Venditori Ready to Use, pronti per il successo. Il pro-gramma parte infatti dalla definizione del profilo del candidato e passa attraverso la ricerca e selezione con metodo VPS, fino a concludersi, se necessario, con la formazione di base per il ruolo che dovrà ricoprire. Ven-ditori RTU inoltre è un investimento sicuro: la fatturazione avverrà ad inserimento avvenuto del candidato. In altre parole l’azienda cliente non si assume nessun rischio finanziario per questa ricerca investen-do solo quando il risultato viene raggiunto.

• PRESELEZIONE VPS ON LINE Per evitare di perdere tempo con interviste a candidati poco qualificati o in caso di grandi quantitativi di possibili candidature da analizzare, l’azienda può inviare on line i questionari VPS compilati a S&C che li elaborerà fornendo la ‘raccomandazione’ di quali candidati intervistare

• Consulenza per la realizzazione di pacchetti retributivi per il personale commerciale (agenti, venditori, capi area ecc.) adeguati alle esigenze dell’impresa e allettanti per eventuali candidati da selezionare

• Definizione dei metodi di ricerca più idonei alle esigenze dell’azienda e realizzazione di strumenti operativi (testi di inserzioni, modelli di lettera, pieghevoli ecc.)

• Consulenza per la progettazione ed eventuale realizzazione del programma di inserimento e training dei neo assunti

È senz'altro possibile inse-gnare ad un tacchino a salire sugli alberi. Per-ché però non assumere uno scoiattolo?

SELEZIONE S&C

Il terzo fattore chiave del successo – oltre l’organizzazione adeguata agli obiettivi e le giuste risorse umane – è la capacità degli individui di compiere al meglio il loro compito. Questo è il campo della formazione dove S&C, dopo aver analizzato con voi le opportunità e le aree di miglioramento, inter-viene con programmi coinvolgenti e operativi. In S&C siamo convinti che formazione non significa solo insegnare qualcosa a qualcuno ma soprattutto motivare le persone affinché applichino con convin-zione le tecniche apprese. Ecco perché la formazione S&C si compone di 3 elementi:1. le competenze, ciò che viene insegnato, ovvero le tecniche più efficaci per raggiungere l’obiettivo;2. le motivazioni, ciò che viene fatto emergere in ognuno, ovvero il beneficio che ciascun singolo

allievo ricava personalmente dall’applicazione delle tecniche;3. gli strumenti, ciò che viene fornito, ovvero gli ‘utensili’ necessari all’applicazione delle tecniche –

schemi, moduli, software, procedure ecc.Spesso infatti una buona formazione si arena sulla difficoltà di crearsi gli strumenti adeguati per met-terla in pratica. Con S&C questo non avviene poiché la formazione è sempre pensata come qualcosa di operativo che si deve tradurre in azioni e comportamenti concreti sul campo. I programmi formativi di S&C si dividono in:

FORMAZIONE ALLE COMPETENZE RELAZIONALI Per tutti

Un numero crescente di imprese e organizzazioni si sono accorte che c’è un ingrediente essenziale per il loro successo: la ‘competenza relazionale’. Non importa se siete a capo di un team di produzione o il coordinatore di una squadra, se siete dei venditori o degli strateghi del marketing: quando delle persone si incontrano, qualunque sia la situazione, c’è sempre la necessità di capire il pun-to di vista degli altri altrettanto bene del proprio. La Formazione Structogram® vi fornirà le competenze essenziali per migliorare le vostre relazioni. La Formazione Structogram® è un rapido, affidabile e personalizzato percorso per il successo col quale diventerete specialisti nella

comprensione di voi stessi e degli altri. La Formazione Structogram® consiste in due seminari di base di una giornata ciascuno attraverso i quali:• Scoprirete la vostra vera struttura, geneticamente determinata• Imparerete di più circa le vostre abilità individuali• Imparerete ad evitare i comportamenti che sono in conflitto con la vostra struttura e ad acquisire quelli in sin-

tonia e perciò più efficaci• Comprenderete la struttura individuale, le motivazioni e le esigenze dei vostri clienti, dei colleghi e dei collabo-

ratori

Essenziale è volere il succes-so, ma se non si conosce la stra-da per raggiun-gerlo si rischia di arrivare tardi

FORMAZIONE S&C

FORMAZIONE RETE ESTERNA DI VENDITA Agenti, Venditori, Tecnici commerciali, Account

I programmi di formazione di quest’area sono raggruppati sotto il marchio Genio delle Vendite. Questo perché il Genio delle Vendite è chi possiede le competenze commerciali essenziali - programma-re; relazionarsi; analizzare; presentare e convincere. Lo scopo di questi corsi è far emer-gere il genio che è in ognuno attraverso l’applicazione consapevole di queste competenze all’interno di un metodo che porta alla conclusione delle vendite utilizzando e rispettan-do il processo d’acquisto del cliente. Il manuale del corso di primo livello ‘Il Metodo del Genio - Professionisti delle Vendite’ è una ‘business novel’ nella quale sarà il genio per ec-cellenza - Leonardo da Vinci - a svelare il metodo che porta al successo. Ne consegue

che la lettura e l’apprendimento oltre che facilitati risultano anche più avvincenti e divertenti. I professionisti delle vendite formati con il metodo Genio delle Vendite:

• si concentrano a vendere valori e benefici piuttosto che il prezzo, migliorando i margini di profitto• vendono fino a cinque volte di più di un venditore, di pari motivazione, non formato• creano rapporti duraturi e leali con la propria clientela

I programmi di quest’area sono:

GV 1 - IL METODO DEL GENIO - PROFESSIONISTI DELLE VENDITE

GV 2 - FIDELIZZARE I CLIENTI

GV 3 - CONQUISTARE GRANDI CLIENTI

TT20 - GESTIRE E FAR FRUTTARE TEMPO E TERRITORIO

FORMAZIONE MANAGER Responsabili Vendite, Area Manager, Capi Gruppo, Agenti generali

I corsi di quest’area sono ovviamente basati sul metodo Genio delle Vendite, condiviso dalla forza vendite, e forniscono strumenti di facile applicazione e linee guida di comportamento, vere e sperimentate sul campo, per la conduzione dei propri uomini. I vostri venditori e agenti, per geni che siano, possono ulteriormente migliorare i loro risultati se vengono motivati, guidati e costantemente incitati ad applicare il giusto metodo di vendita. Questo è il compito del loro coach, del ‘capo’: aiutarli a tirare fuori il meglio da loro stessi.

FORMAZIONE PERSONALE INTERNO Impiegati area commerciale, Assistenza tecnica, Call center

Lo scopo di questi corsi è far sì che il personale interno segua con la dovuta CURA la clientela attuando un ac-curato processo di conservazione del cliente. D’altra parte un ufficio commerciale cortese e disponibile o un servizio assistenza efficace e tempestivo, anche solo per telefono, sono tra i primi e più importanti biglietti da visita della vostra impresa. Adottare le giuste tecniche per interagire con i proprio clienti, sia esterni che interni, è un elemento centrale per migliorare il lavoro, per ottenere di più dagli altri e per contribuire al successo dell’impresa. L'obiettivo è quello di ottenere clienti leali, cioè non semplicemente soddisfatti ma veri partner dei vostri

affari. Questi i programmi dell’area:

CURA DEL CLIENTE

AL TELEFONO CON IL CLIENTE

GESTIRE SITUAZIONI DIFFICILI

QUICK Corso breve di vendita per il personale addetto alle vendite al banco

FORMAZIONE S&C

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Migliori le persone,

maggiori i risultati