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Come aumentare le conversioni senza investire (una follia ) in

web advertising ?

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Molte persone ed operatori del settore tendono a pensare che aumentare il budget nell’advertising sia la soluzione migliore per cercare di vendere di più . Questa soluzione è spesso fuorviante, in quanto non c’è una relazione diretta: se investi maggiormente, i tuoi ordini non sempre aumentano proporzionalmente in base al traffico . Ecco perché la soluzione ideale è sicuramente prima ottimizzare l’ecommerce ed in un secondo momento aumentare il flusso di visite.

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http://www.statista.com/statistics/232285/reasons-for-online-shopping-cart-abandonment/

Statista ha posto delle domande a 19 mila utenti per capire il motivo dell'abbandono del carrello negli ecommerce

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Viene Chiesto a 19 mila utenti e 153 persone con poteri decisionali in aziende :

Perché i visitatori abbandonano il sito senza acquistare nulla ?

Vediamo le risposte

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Ben il 56 % abbandona il sito quando si trova di fronte a dei costi imprevisti !

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I costi come tasse, spedizione, assicurazioni, garanzie, imballo… non calcolate dal navigatore, fanno aumentare in maniera drastica l’uscita dal nostro ecommerce. Come comportarsi onde evitare questo problema ?

Se Possibile Offrire Costi di spedizione Compresi nel prezzo , o con una soglia minima, anche se il vostro prodotto costa leggermente di più dello stesso di un vostro competitor , l’utente sarà ben felice di acquistare da voi in quanto la percezione della spedizione gratuita come risparmio ha un effetto molto positivo , in quanto sgraviamo il navigatore da sorprese legate a sorprese. Altra soluzione , è dare all’utente una spedizione in 24-48 ore (o in tempi minori ai competitor ove possibile) del prodotto: in questo modo diamo motivazione dei costi di spedizione in quanto ci impegniamo a fornire un servizio aggiuntivo di valore.

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I costi come tasse, spedizione, assicurazioni, garanzie, imballo… non calcolate dal navigatore, fanno aumentare in maniera drastica l’uscita dal nostro ecommerce. Come comportarsi onde evitare questo problema ?

Informiamo sempre e in maniera chiara ,quali costi andrebbe a sostenere l’utente acquistando i prodotti : quindi ove possibile spese di spedizione , le tasse e tutti i costi ( o quasi ) direttamente nelle schede prodotto o prima del processo della vendita

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I costi come tasse, spedizione, assicurazioni, garanzie, imballo… non calcolate dal navigatore, fanno aumentare in maniera drastica l’uscita dal nostro ecommerce. Come comportarsi onde evitare questo problema ?

Usare i coupon : date dei coupon se l’utente è costretto a pagare per la spedizione e/o imballi e/o tasse/dazi . I coupon devono essere personali e gestiti in modo razionale ( non uguale per tutti )

Cercare di capire che l’utente è nel vostro sito per acquistare ( molte volte ci vogliono giorni o settimane per la transazione) : nascondere i dettagli sulla consegna o presentarli alla fine del checkout può farvi perdere per sempre l’utente

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Stavo solo Navigando oppure sto decidendo se acquistare o meno!

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A meno di prodotti/servizi particolari e/o di nicchia , l’utente si trova a sondare vari ecommerce , o a semplicemente cercare informazioni sui prodotti per poi acquistarli in un secondo momento o in store fisici , per ridurre le problematiche relative vediamo come possiamo agire :

Farsene una Ragione … cercare di bloccare l’utente all’interno del nostro portale ( con pop up , alert ecc ) o forzare troppo l’acquisto, può infastidire di molto la loro esperienza e a questo punto l’utente non ritornerà di certo e con il rischio di innescare un passaparola negativo , con conseguenze drastiche

Farsene una Ragione …ma non del tutto : possiamo «forzare» con mezzi leciti , come ad esempio il remarketing

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A meno di prodotti/servizi particolari e/o di nicchia , l’utente si trova a sondare vari ecommerce , o a semplicemente cercare informazioni sui prodotti per poi acquistarli in un secondo momento o in store fisici , per ridurre le problematiche relative vediamo come possiamo agire :

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A meno di prodotti/servizi particolari e/o di nicchia , l’utente si trova a sondare vari ecommerce , o a semplicemente cercare informazioni sui prodotti per poi acquistarli in un secondo momento o in store fisici , per ridurre le problematiche relative vediamo come possiamo agire :

Email Remarketing : Ricordare con delle sequenze di email, tipo dopo 1 ora dall’acquisto sia dopo 24 ore, informando l’utente dell’uscita dal carrello, usando un tono di comunicazione “socievole” per cercare di aiutarlo, più che per spingere per la vendita, inserendo un link al carrello abbandonato

Remarketing Tradizionale , abbiamo a diposizione varie cartucce: dalla classica campagna remarketing di Google, a quelle con il remarketing dinamico di Google Shopping ( se implementato sempre in adwords ) , arrivando al remarketing/retargeting su facebook ,usando piattaforme come Adroll, Criteo, Perfect Audience.

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Prezzo:il motivo per cui avete intrapreso la strada della vendita Online

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Una fascia di utenti naviga in tutti gli ecommerce ,finchè non trova il prodotto al miglior prezzo al momento giusto (saldi , sconti ) …questa tipologia di utenti sono solitamente i più difficili da acquisire , il vostro ecommerce deve sicuramente staccarsi dalla logica del prezzo , altrimenti si rischia di vendere solo per fatturare ma non per aumentare gli utili , vediamo alcuni accorgimenti:

Aggiungere dei servizi per far aumentare la percezione del migliore prezzo/qualità: ad esempio customer care efficiente, spedizioni tracciabili e assicurate, chat online , numero verde …

Utilizzare il remarketing ribadendo all’utente i vostri servizi aggiuntivi compresi nel prezzo

Possibilità di prezzi minori , se l’utente s’iscrive alla vostra newsletters o programma di fidelizzazione , in modo di utilizzare la comunicazione one-to-one per fidelizzarlo

Se Avete buoni Margini di guadagno sui prodotti si possono prendere in considerazione le affiliazioni come tradedoubler, Zanoz o marketplace come Ebay ,Amazon, Etsy…

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La struttura del sito e la manutenzione sono aspetti fondamentali

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La struttura del sito e la manutenzione sono aspetti fondamentali

Diventa ormai obbligatorio progettare il nostro ecommerce per più piattaforme device : smartphone, tablet sono entrati definitivamente nella nostra vita quotidiana, l’ideale è avere una versione responsive del sito stesso , in quanto diventa meno dispendioso lato progettazione mantenimento; anche per essere ottimizzato lato seo , su consiglio di Google https://developers.google.com/webmasters/smartphone-sites/details

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La struttura del sito e la manutenzione sono aspetti fondamentali

Ci sono molte ricerche di mercato in cui si evince che l’utente è sempre di fretta e predilige un sito che si carichi velocemente ; anche ( e soprattutto ) per il nostro ecommerce vale la stessa regola , ci sono dei ottimi tools per verificare e testare la velocità :

http://developers.google.com/speed/pagespeed/insights/ http://gtmetrix.com/ http://www.webpagetest.org/ Questi tools online , suggeriscono anche dove e come

intervenire sul codice per velocizzarne il caricamento ( javascript , css, immagini, gestione della cache… ) , se l’ ecommerce si rivolge a più paesi , implementare un CDN ( server ubicati in varie zone del mondo che smistano la banda erogata in base agli indirizzi ip delle richieste ). Altri tools fondamentali sono quelli di monitoraggio dei server , come uptimerobot.com e pingdom.com ; in ogni caso per la scelta del hosting deve ricadere su server dedicati

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La struttura del sito e la manutenzione sono aspetti fondamentali

Al giorno d’oggi la struttura del sito per agevolare la navigazione dell’utente diventa fondamentale: in primis effettuare dei test di usabilità prima di lanciare la piattaforma , anche con delle metodologie semplici , ad esempio come quella proposta da Steve Krug , in cui bastano dalle 3 alle 5 persone , per eliminare dal 30 al 50% dei problemi comuni legati alla navigazione .

Altro sistema per testare per testare la struttura, in particolare se abbiamo già lanciato la piattaforma , è usare le mappe di calore , in modo da visualizzare dove effettivamente cliccano gli utenti o come si muovono con il mouse e dove cliccano , alcuni tools a riguardo : creazyegg , clicktale da affiancare a google Analytics. Ricordando però che esiste il metodo “scientifico” migliore : chiedere ai propri utenti . Utilizzare il proprio canale di email abbinato a dei sondaggi ( ad esempio surveymonkey o google docs ) risulta essere la metodologia migliore per capire come si muovono e cosa si aspettano

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DOCTOR-WEB.ORGOra veniamo ad un altro problema molto comune e vitale per gli ecommerce: la Conversione

Perché gli utenti una volta iniziata la fase di acquisto non la portano a

termine ? Questa è la domanda a cui tutti i gestori, ma soprattutto i marketers dovrebbero porsi PRIMA di portare altro traffico al sito.

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Ci sono vari sondaggi, ricerche e test effettuati, in cui si evidenzia come il Funnel dell’acquisto se ottimizzato , possa portare ad aumentare sensibilmente le vendite , vediamo i punti fondamentali:

Il Percorso per l’acquisto Un carrello che richiede più di 5 step solitamente riduce notevolmente il tasso di conversione, una soluzione ottimale è testare dai 3 ai 5 step , includendo un indicatore per il progresso della transazione : se possibile inserire una barra ed etichettare ogni passaggio con una descrizione precisa, dando sempre la possibilità di rivedere le azioni precedenti e da compiere per il navigatore mettendo in evidenza dei bottoni o link con affermazioni chiare e univoche. L’utente non deve mai trovarsi a pensare: “E ora cosa devo fare per continuare/concludere l’acquisto? “

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DOCTOR-WEB.ORGCarrello semplice, funzionale e

pratico.Durante il processo di acquisto uno dei dubbi maggiori che assale l’utente , è di aver selezionato il prodotto sbagliato. Diventa quindi importante includere nel carrello il link alla scheda : per non interrompere il processo far aprire una nuova finestra o popup, oltre a far visualizzare direttamente nel carrello la foto chiara con più descrizioni possibili inerenti al prodotto stesso. Rendere semplice la modifica di quantità, taglia, colore e per le molteplici opzioni, direttamente con pochi cliks e sempre all’interno del carrello. Molte persone utilizzano il carrello come lista dei desideri, nel caso ad esempio il sito ne sia sprovvisto, per questo motivo sarebbe utile una funzione “salva carrello” ( carrello permanente ) per conservare i prodotti selezionati, in modo tale che quando l’utente ritorna nel sito si ritrova con il carrello già compilato ; tale metodologia però deve prestare molta attenzione a non infrangere le normative della privacy : informando l’utente nell’utilizzo dei cookies per il tracciamento.

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DOCTOR-WEB.ORG Assicurare l’utente

L’utente oltre ad essere coccolato, deve essere rassicurato: se parte con delle titubanze, difficilmente acquisterà. Includere in ogni pagina del checkout, i dati di contatto, l’indirizzo fisico, un numero telefonico (invitare gli utenti al contatto telefonico per ogni dubbio, in alternativa anche una chat online), inserire se possibile, i loghi delle carte di credito accettate , ovviamente l’acquisto deve avvenire sotto il protocollo di sicurezza https… Altro aspetto fondamentale e critico è il momento precedente in cui l’utente si appresta a cliccare sul pulsante/bottone “Acquista”, prima di eseguire l’ultimo step dovremmo togliere gli ultimi dubbi, quindi inserire rassicurazioni ulteriori come garanzie aggiuntive del prodotto, le policy sul reso/rimborso, testimonianze e referenze di chi ha già acquistato.

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Il coupon : croce e delizia degli ecommerce L’utente medio online, è spesso alla ricerca dei prezzi migliori, esiste un metodo che nasce praticamente con la vendita, il coupon. Tale leva è a volte mal gestita e troppo abusata dai gestori; quando l’utente arriva alla pagina di checkuot e visualizza il campo relativo al coupon , scatta immediatamente una domanda: “Perché non ne ho ?”. A questo punto se non trova la giusta risposta, si trova a girovagare nel web in cerca dei sconti e nella maggior parte dei casi è un’utente perso … Per ovviare a tale problema non esiste una soluzione universale, ma si potrebbero prendere degli accorgimenti: Meglio integrare il campo relativo al coupon in una pagina diversa , anche per tracciare il comportamento nel funnel dell’acquisto e quindi studiarne i comportamenti, per poi prendere le giuste precauzioni. Altra soluzione potrebbe essere l’aggiunta di una frase vicina al campo del coupon , in cui si indica che i sconti sono gestiti in modo personalizzato e sono introvabili nel web… oppure elargire i coupon solo agli iscritti alla newsletters , specificandone il vantaggio nel registrarsi.

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Gestire al meglio il processo di iscrizione

Molti siti di ecommerce decidono di gestire in maniera diversa il processo di raccoglimento dei dati per l’acquisto: sia come ospite sia con registrazione obbligatoria. L’aspetto fondamentale è spiegare alle persone i vantaggi della registrazione (sconti personali, ordini successivi in 2 click, supporto dedicato…) e lasciar decidere autonomamente come procedere. Un metodo ideale sarebbe poter permettere al potenziale cliente di registrarsi alla fine dell’ordine, in modo che sia sufficiente inserire una password per creare il proprio account personale.

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Non esistendo una soluzione standard per tutti i checkout, diventa fondamentale testare nel tempo attraverso piattaforme di analytics e split test , abbinando ove possibile degli strumenti avanzati di di eyetracking e heatmap…testate testate in continuazione.

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DOCTOR-WEB.ORGGrazie Per La Pazienza

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