3 presentazione int _ap_2012_agg_10_12_2012

Una nuova specie di autoL’usato si evolve, per non sparire

Il nuovo quadro normativo cambia il costume alle radici, non è più tempo di rattoppi, ma di VERA INNOVAZIONE per arrestare il declino e rilanciare il settore

La situazione dell’usato, oggi

La frammentazione della filiera dell’usato, la tradizionale visione di acquisto di seconda scelta, pratiche commerciali di breve respiro, creano una situazione di tutti perdenti:

Il consumatore Italiano si vede negata un’opportunità seria di soluzione alternativa all’acquisto del nuovo

I Professionisti (Dealer) soffrono delle conseguenze della generalizzazione di un clima di assoluta sfiducia verso i Professionisti:

Volumi sempre minoriMarginalità sempre più ridotta

Da sempre, gli ultimi in Europa

sca rto su m e dia e uropa

-60,0%

-40,0%

-20,0%

0,0%

20,0%

40,0%

60,0%

80,0%

100,0%UK

pa e si ba ssi

ge rm a nia

norve gia

da nim a rcafra ncia

be lgiospa gna

ITALIA

sve zia

Lontani dalla media Europea, meno della metà dei passaggi di proprietà che ci si potrebbe aspettare

2007 2008 2009 2010 2011 rapporto

08/07rapporto 09/08

rapporto 10/09

rapporto 11/10

Immatricolazioni nuovo 2.493.817 2.162.236 2.159.313 1.961.471 1.748.953 -13,3% -0,1% -9,2% -10,8%

Immatricolazioni a privati (compreso locazioni)

1.815.219 1.482.096 1.669.455 1.407.321 1.163.347 -18,4% 12,6% -15,7% -17,3%

Immatricolazioni a figure giuridiche

678.598 680.140 489.858 554.150 585.606 0,2% -28,0% 13,1% 5,7%

Trasferimenti proprietà totali al netto di minivolture

3.041.131 3.469.605 2.777.968 2.748.692 2.716.019 14,1% -19,9% -1,1% -1,2%

Trasferimenti proprietà tra figure giuridiche (non minivolture)

105.552 103.947 93.522 86.384 87.301 -1,5% -10,0% -7,6% 1,1%

Trasferimenti proprietà da figura giuridica a privato

1.235.637 1.752.028 1.082.964 1.082.166 1.052.143 41,8% -38,2% -0,1% -2,8%

Trasferimenti proprietà da privato a privato

1.652.641 1.566.425 1.550.390 1.534.585 1.534.314 -5,2% -1,0% -1,0% 0,0%

altre (passsagi per eredità, donazioni, ecc)

47.301 47.205 51.092 45.557 42.261 -0,2% 8,2% -10,8% -7,2%

trasferimenti di proprietà di veicoli provenienti da noleggio

214.588 237.285 216.005 215.008 221.393 10,6% -9,0% -0,5% 3,0%

di cui da noleggio breve ( entro 9 mesi)

83.838 100.754 68.250 59.198 68.070 20,2% -32,3% -13,3% 15,0%

radiazioni veicoli per demolizione

1.536.295 1.165.560 1.531.527 1.169.934 1.346.694 -24,1% 31,4% -23,6% 15,1%

di cui meno di 8 anni 94.965 73.147 68.759 66.273 76.286 -23,0% -6,0% -3,6% 15,1%radiazione veicoli per esportazione

635.580 605.132 386.993 446.564 514.033 -4,8% -36,0% 15,4% 15,1%

di cui di oltre 10 anni 179.396 178.031 108.158 133.002 148.042 -0,8% -39,2% 23,0% 11,3%radiazioni d'ufficio (veicoli abbandonati, sequestri, mancato pagamento imposta di proprietà per più anni consecutivi ecc)

12.021 10.192 15.969 28.204 33.667 -15,2% 56,7% 76,6% 19,4%

I dati relativi alle radiazioni 2011 sono ottenuti per stima dai dati del rapporto pubblicato da ACI, titolato " Andamento del Mercato autovetture in Italia per Provincia e macro area" e saranno confermati quando disponibile il consueto documento complessivo ACI sul 2011.

Flussi 2007 - 2011

Declino del mercato

2,007 2,008 2,009 2,0100

500,000

1,000,000

1,500,000

2,000,000

2,500,000

3,000,000

3,500,000

Andamento passaggi di proprietà, al netto dei minipassaggi

altriC to CB to CB to B

Un’anomalia tutta Italiana; un costume consolidato che fa preferire chiamare il cellulare di uno sconosciuto e comprare un’auto senza la tutela del Codice del Consumo, che invece è insita nell’acquisto da un Professionista

2007 2008 2009 2010 2011 80%

85%

90%

95%

100%

105%

100%

95%

91%90%

89%

Andamento variazioni per tipo di transazione

B to B

B to C

C to C

totale

soprattutto di quello gestito dai Professionisti

Declino del mercato

SETTEMBRE 2012 un nuovo tipo di auto - R.Caracciolo

8

Professionista Consumatore

Gestore di GaranziaOfficine

Sistema destinato a regredire, senza innovazione

Mercato professionist

i

Obiettivi a portata di mano

PER QUESTO NASCE AP

FASE 1. Riconquistare La fiducia del Consumatore nel professionista per riportare la quota di passaggi gestiti da professionisti a livello fisiologico: raddoppio dei volumi, incremento margine Operativo 10% - 15%.

FASE 2: Portare il volume totale di passaggi nella media Europea: ulteriore raddoppio dei volumi.

BASTA SAPER COGLIERE IL GRAZIOSO REGALO OFFERTO DALNUOVO QUADRO NORMATIVO

La frattura

DAL 2002 SI AVVIA UN NUOVO QUADRO NORMATIVO CON FORTE IMPATTO SUL COSTUME:

1999

•DIRETTIVA EUROPEA 99/44 garanzia sui beni di consumo

2002

•D. Lgs. 24/2002: Modifica C.C. introducendo la Garanzia legale.

•Regolamento Europeo 1400/2002 (Direttiva Monti)

2005

• D. Lgs. 206/2005 Codice del Consumo

•Pratiche Commerciali scorrette (2007) estese alle micro imprese dal D.L. 1/2012 Liberalizzazioni

2012

•D. Lgs. 206/2005 Codice del Consumo

•Pratiche Commerciali scorrette estese alle micro imprese dal D.L. 1/2012 Liberalizzazioni

AUTO: FINITA LA FESTA?

NO!Il modello Sociale che abbiamo costruito dal dopoguerra si basa sulla mobilità

individuale , A PRESCINDERE DAL MEZZO SCELTO:

parametro media occupato casalinga disoccupato studenteritirato dal

lavoro

% popolazione

mobile83,7% 92,1% 74,3% 80,1% 86,8% 71,2%

spostamenti medi

giornalieri2,96 3,08 2,84 3,02 2,95 2,70

Km percorsi per unità

mobile34,7 43,2 19,0 43,8 35,6 19,6

Il bisogno rimane, crisi o non crisi.

È la soluzioneche deve seguire l’evoluzione del costumeper non esserne travolta

QUINDI, CHE FARE?

“La crisi ci obbliga a riprogettare il nostro cammino, a darci nuove regole e a trovare nuove

forme di impegno, a puntare sulle esperienze positive e a rigettare quelle negative.

La crisi diventa così occasione di discernimento e di nuova progettualità. In questa chiave,

fiduciosa piuttosto che rassegnata, conviene affrontare le difficoltà del momento presente.“

La chiave per i nuovi tempi

Nascono dal Codice del Consumo : Nuovi Obblighi, Nuove Responsabilità, Nuovi Diritti

NUOVE OPPORTUNITA’

I 5 PILASTRI DEL CDC

Il Venditore UNICO responsabile verso il Consumatore

La Diligenza Professionale del Venditore

Divieto di pratiche commerciali scorrette

Foro competente SEMPRE quello del Consumatore

Onere della Prova sempre a carico del Venditore

ACQUISTO CONSAPEVOLE

I 4 CARDINI DEL CDC

Ciò che è scritto, purché non in

contrasto con il codice del consumo

Ciò che è pubblicato, dal costruttore (depliant, sito,

affissioni, ecc)

Ciò che è detto, o non DETTO,

durante la trattativa

Ciò che il Consumatore può ragionevolmente aspettarsi

“contratto”

Dalla “Garanzia” alla Garanzia Legale

1992: nasce la “garanzia”, dell’usato come servizio di terzi DOPO LA VENDITA, senza impegnare il Dealer

2002: nasce l’equivoco di fondo: la “Garanzia” offerta da terzi è stata presentata come obbligatoria. Garanzia legale NON significa veicolo perfetto ma trasparenza e

attenzione alle “ragionevoli” aspettative” del bene, che deve essere conforme al contratto, non a generici riferimenti, dati per scontati.

2005: il Codice del Consumo articola e definisce i concetti di Garanzia Legale e Garanzia Convenzionale

2007: Il Codice del Consumo articola e definisce le Pratiche Commerciali scorrette, affidando la sorveglianza delle stesse all’Autorità Garante.

Lo “stato d’uso” diventa un autentico boomerang: Compilato su basi generiche, e discrezionali, come “difesa” in caso di

contenzioso, diventa la “fabbrica” dei difetti di conformità.

La “certificazione” dell’usato ottiene lo stesso risultato: Dichiarare centinaia di controlli pre vendita genera una “ragionevole

aspettativa” di auto perfetta, e qualsiasi problema diventa un difetto di conformità.


Sono apparse offerte di “Garanzia Legale” che si basano sul chiamare lo stato d’uso “certificazione di conformità”; oggi sono un rischio doppio: Difetto di conformità a causa dell’impossibilità per il Consumatore

medio di correlare una valutazione generica come “normale”, “mediocre”, con gli effettivi eventi che si verificano

Pratica commerciale scorretta e sanzione dall’Antitrust

La natura obbligatoria e non rinunciabile della Garanzia Legale ha introdotto implicazioni significative sulla corretta gestione amministrativa di Società di Capitali: Rischio di esborsi in esercizi successivi a quello del ricavo Necessità di accurata documentazione e giustificazione ai fini fiscali per

fatture pagate per interventi su veicoli di terzi


dealer

Consumatore

Associazioni Consumatori

RIMEDIO DEL DIFETTO

antitrust

Azione sanzionatoria

GDF

-costi post vendita + vendite

VOLUME USATO PROFESSIONISTI -PEZZI 1.052.143

TASSO RECLAMI 36%

RECLAMI 379.000

TASSO LITE 33%

LITI 125.000

VALORE MEDIO LITE € 1.050

MONTE LITE € 131.250.000

SPESE € 131.250.000

TOTALE RISCHIO € 262.500.000

VALORE MEDIO AUTO € 7.600

VALORE USATO € 8.000.000.000

%MARGINE 9%

MOL € 720.000.000

% RISCHIO CONTENZIOSO SU FATTURATO 3,28%

% RISCHIO CONTENZIOSO SU MARGINE 36,46%

Controllare i costi di post vendita, migliorare il margine operativo, abbassare i giorni di rotazione (oneri finanziari) e almeno raddoppiare i volumi:Sono cambiate le regole, nasce un’opportunità.Oggi : osso piccolo, con tanti contendenti: nessuno si sfama davvero.Domani : si affermerà la regola del 20/80:Il 20% dei Dealer farà l’80% del margine dell’usato.

UNA PROSPETTIVA

Tempesta : Il DEALER Codice di Consumo D.Lgs.206 del 06/09/2005 “= “UNICO responsabile verso il Consumatore”

Parafulmine : Lo “Stato d’uso” diventa un autentico boomerang:Compilato su basi generiche,e discrezionali,come “difesa” in caso di contenzioso,diventa la “fabbrica” dei difetti di conformitàLa “Certificazione/Dichiarazione di conformità” dell’usato ottiene lo stesso risultato:Dichiarare centinaia di controlli pre-vendita genera una “ragionevole aspettativa”di auto perfetta,e qualsiasi problema diventa un difetto di conformità

Ombrello : Garanzia Convenzionale Ulteriore G.C.U. Ombrello : Garanzia Convenzionale Ulteriore G.C.U. E’ una integrazione

ed estensione della Garanzia Legale per auto usate,che copre i guasti improvvisi ed accidentale e tipicamente comprende un servizio di soccorso ed assistenza stradale;è generalmente affidata dal Venditore a Società specializzate,con le quali poi l’Officina dovrà gestire la pratica in caso di guasto

MA NON SOSTITUISCE LA Responsabilità del Venditore

Alba :L’Innovazione AUTO PROTETTA L’innovazione fondamentale è costituita da un modello previsionale, che, a differenza degli stati d’uso o certificati di conformità tradizionali, è basato sul ciclo di vita dei sottosistemi che compongono un’auto Il modello previsionale sarà lo strumento che consentirà di rendere consapevole il consumatore di quello che ragionevolmente può aspettarsi dall’acquisto di quel veicolo. D’altro canto, il Concessionario AP, nel pieno rispetto del Codice del consumo, potrà gestire nella massima trasparenza il processo di post-vendita

http://www.google.it/imgres?imgurl=http://ciclaminootto.files.wordpress.com/2011/03/alba20sul20mare20di20savonz201.jpg&imgrefurl=http://gruppi.chatta.it/-liberamente-/forum/1-forum-dei-saluti/993505/l-alba-di-un-nuovo-giorno-ciaooo/tutti.aspx&usg=__huYXhMgHLoR3TMnoU5tWIUXV5Gw=&h=2112&w=2816&sz=435&hl=it&start=4&zoom=1&tbnid=Maay__j8U3Ep1M:&tbnh=113&tbnw=150&ei=aH-WT6rHAYii4gT_j9hG&prev=/search?q=alba&hl=it&gbv=2&tbm=isch&itbs=1

http://www.google.it/imgres?imgurl=http://4.bp.blogspot.com/-1sqsXIUtcAI/TfgEh4ii_SI/AAAAAAAACM8/ADhogQaa-nA/s1600/I+temporali+predetti+da+variazioni+dell'umidit%C3%A0+del+suolo.jpg&imgrefurl=http://ideaoggi.blogspot.com/2011/06/i-temporali-predetti-da-variazioni.html&usg=__E7wx1iLIrRN0MPxwtgo7E2ZrnOw=&h=768&w=1024&sz=110&hl=it&start=4&zoom=1&tbnid=2gn_pwjncbxd9M:&tbnh=113&tbnw=150&ei=q3-WT-rIFMyK4gTfwN1G&prev=/search?q=temporale&hl=it&gbv=2&tbm=isch&itbs=1

http://www.google.it/imgres?imgurl=http://www.dendrotec.it/img/fulmine_2_bg.jpg&imgrefurl=http://www.dendrotec.it/public/parafulmini.html&usg=__8vqFWvv8LIJJrb9jmhZHZRUWVDU=&h=452&w=450&sz=32&hl=it&start=6&zoom=1&tbnid=Zfa6yDS60w05iM:&tbnh=127&tbnw=126&ei=a4CWT4WRB4bP4QS-yK1H&prev=/search?q=parafulmine&hl=it&gbv=2&tbm=isch&itbs=1

http://www.google.it/imgres?imgurl=http://www.lospecialistadelpulito.com/blog/wp-content/uploads/2007/07/ombrello.jpg&imgrefurl=http://www.lospecialistadelpulito.com/blog/2007/07/04/come-pulire-un-ombrello/&h=231&w=250&sz=12&tbnid=NJ8M8JsDTnjsFM:&tbnh=103&tbnw=111&prev=/search?q=ombrello&tbm=isch&tbo=u&zoom=1&q=ombrello&hl=it&usg=__1RnRCMP__mzVIjDi2eVgf8dzqBQ=&sa=X&ei=L4eWT_W4GLHT4QThxPBG&ved=0CC4Q9QEwBQ

Allora cosa serve?

SERVE RENDERE CONSAPEVOLE IL CONSUMATORE ACQUIRENTE NON TANTO DEL PASSATO QUANTO DEL FUTURO:I SOTTOSISTEMI CHE COMPONGONO UN’AUTO HANNO CICLI DI VITA PROPRI, INFLUENZATI ANCHE DA FATTORI ESTERNI COME STILE DI GUIDA, TIPO DI STRADE E, SOPRATTUTTO

DALLA REGOLARE MANUTENZIONE PERIODICA

IL PROCESSO DI GARANZIA COMINCIA NON DOPO LA VENDITA, MA NEL MOMENTO PRECISO IN CUI IL CLIENTE ENTRA NEL SALONECHI VENDE È SU DI UN PIANO DIVERSO DA QUELLO DEL CONSUMATORE, PERCHÉ TENUTO ALLA DILIGENZA PROFESSIONALE.SERVE CHE IL DEALER SIA CONSAPEVOLE DEL QUADRO DI RIFERIMENTO, E SI METTA IN CONDIZIONE DI VALUTARE LE OFFERTE DI GESTIONE DI GARANZIA.

Ci sono solo due tipi di azienda: quelle che cambiano e quelle che scompaiono dal

mercato … e quelle che cambiano lo fanno tramite due punti fermi: l’innovazione

tecnologica e il networking.

Dice l’esperto

Philip Kotler

LO STEREOTIPO CHE NON SOPRAVVIVERA’

Non si inganni!Quelli che sembranobuchi causati dalla ruggine,in realtà sono le bocchettedell’aria condizionata!

Finita la guerra, si respira e ci si comincia a muovere : Dalla gita fuori porta alle vacanze Dal tram alla vespa, poi la 600DOMANDA SORGENTE

La stagione delle grandi migrazioni interne, causa ed effetto del “boom”Comincia lo sviluppo delle zone sub urbaneDOMANDA SORGENTE COMINCIA DOMANDA DI SOSTITUZIONE PER UP GRADING

Il bisogno di mobilità individuale si espande; progressivamente l’auto diventa una dotazione personale piuttosto che famigliare.DOPO LA SOGLIA DI UN’AUTO PER FAMIGLIA, LA DOMANDA SORGENTE SEPPURE IN DISCESA SOPRAVVIVE PER L’ALLARGAMENTO DELLA DOMANDA AI FAMIGLIARI

Tutte le auto necessarie sono già state prodotte;DOMANDA DI PURA SOSTITUZIONE

MERCATO/COSTUME/SOCIALE

Il parco circolante

SETTEMBRE 2012 un nuovo tipo di auto - R.Caracciolo

27

SERIE STORICA IMMATRICOLAZIONI

Il mercato “primario” cioè la vendita di auto usate, rallenta anno dopo anno, e questo è sì un effetto della crisi, ma soprattutto dei comportamenti tradizionali dei Dealer; l’auto rimane però un bisogno “primario” perché la mobilità personale è la base del modello sociale di oggi:

parametro media occupato casalinga disoccupato studenteritirato dal

lavoro

% popolazione

mobile83,7% 92,1% 74,3% 80,1% 86,8% 71,2%

spostamenti medi

giornalieri2,96 3,08 2,84 3,02 2,95 2,70

Km percorsi per unità

mobile34,7 43,2 19,0 43,8 35,6 19,6

Nessuno rinuncia all’auto: si rimanda il momento della sostituzione, che è il motore del mercato,mentre ancora nel 1992 vi era una importante componente di “domanda sorgente” cioè di persone che acquistavano la loro prima automobile.

Il bisogno rimane, crisi o non crisi, ed è la soluzione che deve evolvere, per incidere sul “costume”.

DECLINO DEL “BISOGNO” O DELLA “SOLUZIONE”

seg Motivazione atteggiamento

d)

Gestione della Garanzia Legale come leva per lo sviluppo, tramite un marketing

innovativo basato sulla differenziazione rispetto alla concorrenza:

1.in Proprio (strutture interne)2.In outsourcing, tramite un Gestore di

Garanzia

Se il Cliente si sente, sicuro e protetto compra prima, è disposto a pagare prezzi migliori e tornerà per i futuri acquisti di nuovo od usato,

per sé e/o per la famiglia.

c)

Gestione degli obblighi di Garanzia Legale come “difesa” e limitazione del rischio:

1.in Proprio (strutture interne)2.In outsourcing, tramite un Gestore di

Garanzia

La Garanzia Legale è una tegola, se non blindo il contratto di vendita, finisco per pagare tutto e di più.

b)

Prestazioni di G.C. come leva di marketing e parte della strategia di vendita:1.in Proprio (strutture interne)

2.In outsourcing, tramite un Gestore di Garanzia

Meglio che non ci siano guai, ma se ci sono, devono essere gestiti come si deve, senza rogne per me e per il

mio cliente.

a)Prestazione di G.C. come “scarico” verso terzi delle conseguenze della vendita di

veicoli senza ripristino o comunque a rischio

Pago un tot al gestore di garanzia per risparmiare sui costi di

ripristino.

illuminato

Avaro di verità

Politico suadente

Astuto volpino

LA PERCEZIONE DEL DEALER OGGI

Attacco (sviluppo)

Difesa

VolpiniCome ci vedono

Come dovremo diventare

illuminato

Avaro di verità

Politico suadente

Astuto volpino

L’EVOLUZIONE DELLA SPECIE

SETTEMBRE 2012 un nuovo tipo di auto - R.Caracciolo32

IL POTENZIALE SU CUI COSTRUIRE

OperatoriPASSAGGI PROPRIETA'

NETTI DI MINIVOLTURE TOTALI

PASSAGGI PROPRIETA' NETTI DI

MINIVOLTURE DA OPERATORI A PRIVATI

(STIMA)

SHARE CIRCOLANTE circolante VEICOLI PER

OPERAOTRE

INCIDENZA SU CIRCOLANTE

PROFESSIONISTI

INDICE REGIONALE

TOTALEINDICE

NAZIONALEMEDIA

EUROPEA INDICE UK

1.223 239.743 97.900 2.946.307 80

3,3% 8,1% 8,1% 17,7% 35,1%PIEMO

NTE VAL

D'AOSTA

ALESSANDRIA 150 21.214 8.700 9,5% 279.161 58

ASTI 60 10.001 4.100 4,8% 142.536 68

BIELLA 55 9.407 3.800 4,3% 126.687 69

CUNEO 188 36.071 14.700 13,2% 388.476 78

TORINO 541 13.605 5.600 7,9% 231.713 10

VERBANO C.O. 51 123.878 50.600 48,1% 1.416.265 992

VERCELLI 57 5.861 2.400 3,5% 102.176 42

NOVARA 82 8.125 3.300 3,9% 116.238 40

AOSTA 39 11.582 4.700 4,9% 143.055 121

VEICOLI VENDUTI IN ALTRE REGIONI 141.208 SVILUPPO VOLUMI POSSIBLE

VEICOLI ACQUISTATI DA ALTRE REGIONI 104.347 97.900 ATTUALE

SALDO IN/OUT, di cui VAL D'AOSTA 36.861 98.000 DOMANDA USATO IN MEDIA ITALIA 0,1%

7.984 211.000 QUOTA PROFESSIONISTI VICINA A MEDIA CE 116%

CONTR % SELL OUT 38% 459.000 DOMANDA E QUOTA PROFESSIONISTI MEDIA CE 118%

SELL OUT PER OPERATORE (VEICOLI) 30

(IL DATO E' FORTEMENTE INFLUENZATO DALLA VAL D'AOSTA PER IL FENOMENO DELLE IMMATRICOLAZIONI DELLE FLOTTE, CHE SCELGONO LA VALLE PERCHE' NON GRAVATA DA IPT)



Operatori

PASSAGGI PROPRIETA' NETTI DI MINIVOLTURE

TOTALI


DA OPERATORI A PRIVATI (STIMA)

SHARE CIRCOLANTE circolante

VEICOLI PER

OPERAOTRE

INCIDENZA SU

CIRCOLANTE PROFESSION

ISTI

INDICE REGIONALE

TOTALE

INDICE NAZIONALE

MEDIA EUROPEA INDICE UK

1.911 439.608 179.500 5.891.210 94

3,0% 7,5% 8,1% 17,7% 35,1%LOMBARDIA

BERGAMO 180 43.833 17.900 10,7% 630.405 99

BRESCIA 260 64.030 26.100 12,9% 759.368 100

COMO 108 27.445 11.200 6,3% 371.134 104

CREMONA 66 13.078 5.300 3,6% 210.931 80

LECCO 57 11.988 4.900 3,5% 206.861 86

LODI 42 7.487 3.100 2,2% 130.561 74

MANTOVA 69 17.640 7.200 4,3% 256.094 104

MILANO , MONZA, BRIANZA 792 179.315 73.200 39,5% 2.326.252 92

PAVIA 108 23.448 9.600 5,6% 332.205 89

SONDRIO 49 11.043 4.500 1,8% 108.705 92

VARESE 180 40.302 16.500 9,5% 558.694 92



SALDO IN/OUT 5.800 196.000 DOMANDA USATO IN MEDIA ITALIA 9,2%

CONTR % SELL OUT 3,2% 387.000 QUOTA PROFESSIONISTI VICINA A MEDIA CE 116%

SELL OUT PER OPERATORE (VEICOLI) 3,0 918.000 DOMANDA E QUOTA PROFESSIONISTI MEDIA CE 137%



OperatoriPASSAGGI

PROPRIETA' NETTI DI MINIVOLTURE

TOTALI



SHARE CIRCOLAN

TEcircolante

VEICOLI PER

OPERAOTRE


PROFESSIONISTI

INDICE REGIONALE

TOTALE

INDICE NAZIONA

LEMEDIA

EUROPEA INDICE UK

1.119 204.229 83.200 2.973.985 74

2,8% 6,9% 8,4% 17,7% 35,1%VENETO

BELLUNO 52 8.916 3.600 4,4% 130.005 69

PADOVA 174 38.967 15.900 19,2% 570.294 91

ROVIGO 71 9.639 3.900 5,2% 154.075 55

TREVISO 214 38.798 15.800 18,6% 552.737 74

VENEZIA 179 27.792 11.300 15,1% 449.246 63

VERONA 224 39.262 16.000 19,2% 572.447 71

VICENZA 205 40.855 16.700 18,3% 545.181 81



SALDO IN/OUT -21100 102.100 DOMANDA USATO IN MEDIA ITALIA 22,7%

CONTR % SELL OUT -25,4% 180.000 QUOTA PROFESSIONISTI VICINA A MEDIA CE 116,3%

SELL OUT PER OPERATORE (VEICOLI) -19 463.000 DOMANDA E QUOTA PROFESSIONISTI MEDIA CE 157,2%



OperatoriPASSAGGI


TOTALI



SHARE CIRCOLAN

TEcircolante

VEICOLI PER

OPERAOTRE

INCIDENZA SU

CIRCOLANTE PROFESSIONI

STI

INDICE REGIONALE

TOTALE

INDICE NAZIONAL

EMEDIA

EUROPEA INDICE UK

291 53.502 21.800 769.840 75

2,8% 6,9% 8,1% 16,8% 35,1%FRIULI VENEZIA GIULIA

GORIZIA 47 4.713 1.900 11,5% 88.787 40

PORDENONE 74 14.398 5.900 26,2% 201.942 80

TRIESTE 45 7.918 3.200 16,6% 128.167 71

UDINE 125 26.472 10.800 45,6% 350.944 86



SALDO IN/OUT -8.600 26.000 DOMANDA USATO IN MEDIA ITALIA 19,3%

CONTR % SELL OUT -39% 47.000 QUOTA PROFESSIONISTI VICINA A MEDIA CE 116%

SELL OUT PER OPERATORE (VEICOLI) -30 114.000 DOMANDA E QUOTA PROFESSIONISTI MEDIA CE 143%



OperatoriPASSAGGI


TOTALI



SHARE CIRCOLAN

TEcircolante

VEICOLI PER

OPERATORE


PROFESSIONISTI

INDICE REGIONALE

TOTALE

INDICE NAZIONA

LEMEDIA

EUROPEA INDICE UK

157 43.547 17.800 584.069 113

3,0% 7,5% 8,1% 17,7% 35,1%TRENTINO AA

TRENTO 62 21.089 8.600 46,2% 270.056 139

BOLZANO 95 22.458 9.200 53,8% 314.013 97




CONTR % SELL OUT -29% 38.000 QUOTA PROFESSIONISTI VICINA A MEDIA CE 113,5%




OperatoriPASSAGGI


TOTALI



SHARE CIRCOLANT

Ecircolante

VEICOLI PER

OPERAOTRE

INCIDENZA SU


STI

INDICE REGIONALE

TOTALEINDICE

NAZIONALEMEDIA

EUROPEA INDICE UK

452 63.250 25.900 844.664 57

3,1% 7,5% 8,1% 17,7% 35,1%LIGURI

A

GENOVA 224 33.226 13.600 51,0% 431.151 61

IMPERIA 70 8.555 3.500 14,8% 124.745 50

LA SPEZIA 50 9.318 3.800 14,4% 121.883 76

SAVONA 108 12.151 5.000 19,8% 166.885 46





SELL OUT PER OPERATORE (VEICOLI) 9 132.000 DOMANDA E QUOTA PROFESSIONISTI MEDIA CE 136%



OperatoriPASSAGGI PROPRIETA' NETTI DI MINIVOLTURE

TOTALI

PASSAGGI PROPRIETA' NETTI DI MINIVOLTURE DA OPERATORI

A PRIVATI (STIMA)SHARE circolante VEICOLI PER

OPERAOTRE


PROFESSIONISTI

INDICE REGIONALE

TOTALE

INDICE NAZIONALE MEDIA EUROPEA INDICE UK

880 166.630 68.000 2.411.293 77

2,8% 6,9% 8,1% 17,7% 35,1%TOSCANA

AREZZO 88 16.875 6.900 9,6% 231.402 78

FIRENZE 228 49.644 20.300 28,3% 682.257 89

GROSSETO 58 9.909 4.000 5,9% 143.231 69

LIVORNO 80 13.139 5.400 8,2% 198.875 68

LUCCA 96 17.481 7.100 10,4% 249.975 74

MASSA CARRARA 43 8.716 3.600 5,0% 120.903 84

PISA 84 15.034 6.100 10,9% 263.297 73

PISTOIA 76 12.536 5.100 7,6% 183.478 67

PRATO 60 11.551 4.700 6,4% 155.251 78

SIENA 67 11.745 4.800 7,6% 182.624 72




CONTR % SELL OUT 84% 142.000 QUOTA PROFESSIONISTI VICINA A MEDIA CE 77,1%

SELL OUT PER OPERATORE (VEICOLI) 65 363.000 DOMANDA E QUOTA PROFESSIONISTI MEDIA CE 155,6%



OperatoriPASSAGGI


TOTALI



SHARE CIRCOLANT

Ecircolante

VEICOLI PER

OPERAOTRE

INCIDENZA SU


STI

INDICE REGIONALE

TOTALEINDICE

NAZIONALEMEDIA

EUROPEA INDICE UK

886 170.979 69.800 2.528.042 79

2,8% 6,7% 8,1% 16,8% 35,1%EMILIA

ROMAGNA

BOLOGNA 175 39.543 16.100 22,8% 576.780 92

FERRARA 86 13.340 5.400 8,9% 224.528 63

MODENA 147 14.233 5.800 9,8% 247.109 39

PARMA 75 31.034 12.700 17,5% 442.532 169

PIACENZA 56 17.820 7.300 10,8% 271.982 130

RAVENNA 67 12.896 5.300 7,0% 175.966 79

RIMINI/FO/CESENA 172 17.005 6.900 10,0% 252.304 40

REGGIO EMILIA 108 25.107 10.300 13,3% 336.841 95








OperatoriPASSAGGI


TOTALI



SHARE CIRCOLANTE circolante

VEICOLI PER

OPERAOTRE

INCIDENZA SU


STI

INDICE REGIONALE TOTALE

INDICE NAZIONAL

EMEDIA

EUROPEA INDICE UK

462 19.800 770.143 43

2,6% 6,3% 8,1% 17,7% 35,1%

MARCHE

ANCONA 125 19.292 7.900 38,9% 299.763 63

ASCOLI PICENO, FERMO 126 8.548 3.500 18,2% 140.507 28

MACERATA 106 6.303 2.600 15,4% 118.981 25

PESARO URBINO 105 14.311 5.800 27,4% 210.892 55




CONTR % SELL OUT -18,6% 43.000 QUOTA PROFESSIONISTI VICINA A MEDIA CE 117%




OperatoriPASSAGGI

PROPRIETA' NETTI DI MINIVOLTURE TOTALI

PASSAGGI PROPRIETA' NETTI DI MINIVOLTURE DA

OPERATORI A PRIVATI (STIMA)


OPERAOTRE

INCIDENZA SU


ISTI

INDICE REGIONALE

TOTALEINDICE

NAZIONALEMEDIA

EUROPEA INDICE UK

1.474 301.611 123.200 3.883.331 84

3,2% 7,8% 8,1% 16,8% 35,1%LAZIO

FROSINONE 159 25.704 10.500 8,8% 343.264 66

LATINA 163 27.033 11.000 9,2% 355.945 67

RIETI 38 5.760 2.400 2,8% 108.137 63

ROMA 1.024 228.728 93.400 73,5% 2.853.677 91

VITERBO 90 14.387 5.900 5,7% 222.308 66








OperatoriPASSAGGI


TOTALI



SHARE CIRCOLANT

Ecircolante

VEICOLI PER

OPERAOTRE

INCIDENZA SU

CIRCOLANTE

PROFESSIONISTI

INDICE REGION

ALE TOTALE

INDICE NAZIONA

LEMEDIA

EUROPEA INDICE UK

350 57.592 23.500 851.060 67

2,8% 6,8% 8,1% 16,8% 35,1%ABRUZZO

CHIETI 130 17.598 7.200 29,4% 250.331 55

L'AQUILA 76 12.306 5.000 24,2% 205.600 66

PESCARA 62 13.941 5.700 22,8% 193.825 92

TERAMO 82 13.747 5.600 23,7% 201.304 68



SALDO IN/OUT -7.376 28.000 DOMANDA USATO IM MEDIA ITALIA 19,1%





OperatoriPASSAGGI


TOTALI



SHARE CIRCOLAN

TEcircolante

VEICOLI PER

OPERAOTRE

INCIDENZA SU


ISTI

INDICE REGIONA

LE TOTALE

INDICE NAZIONALE MEDIA EUROPEA INDICE UK

107 14.762 6.000 201.227 56

3,0% 7,3% 8,1% 17,7% 35,1%MOLIS

E

CAMPOBASSO 82 10.332 4.200 70,4% 141.569 51

ISERNIA 25 4.430 1.800 29,6% 59.658 72








OperatoriPASSAGGI


TOTALI



SHARE circolante VEICOLI PER OPERAOTRE

INCIDENZA SU


ISTI

INDICE REGIONALE

TOTALEINDICE

NAZIONALEMEDIA

EUROPEA INDICE UK

1.108 281.961 115.100 3.420.218 104

3,4% 8,2% 8,1% 16,8% 35,1%CAMPANIA

AVELLINO 89 18.360 7.500 7,6% 261.557 84

BENEVENTO 67 12.497 5.100 5,2% 177.562 76

CASERTA 113 43.663 17.800 16,1% 549.305 158

NAPOLI 600 155.186 63.400 51,9% 1.776.519 106

SALERNO 239 52.255 21.300 19,2% 655.275 89



SALDO IN/OUT -57.400 114.000 DOMANDA USATO IN MEDIA ITALIA -1,0%





OperatoriPASSAGGI




SHARE CIRCOLANTE circolante VEICOLI PER OPERAOTRE

INCIDENZA SU


STI


INDICE NAZIONAL

EMEDIA

EUROPEA INDICE UK

147 24.132 9.800 355.456 67

2,8% 6,8% 8,1% 16,8% 35,1%

BASILICATA

MATERA 61 9.374 3.800 33,6% 119.556 62

POTENZA 86 14.758 6.000 66,4% 235.900 70



SALDO IN/OUT -8.500 12.000 DOMANDA USATO IM MEDIA ITALIA 22,4%





OperatoriPASSAGGI





OPERAOTRE


PROFESSIONISTI

INDICE REGIONALE

TOTALEINDICE

NAZIONALEMEDIA

EUROPEA INDICE UK

957 164.510 67.200 1.965.194 70

3,4% 8,4% 8,1% 17,7% 35,1%PUGLI

A

BARI (BARLETTA-TRANI) 382 60.000 24.500 35,0% 688.788 64

BRINDISI 95 16.121 6.600 10,8% 212.394 69

FOGGIA 140 22.721 9.300 12,4% 243.979 66

LECCE 183 29.659 12.100 16,7% 327.857 66

TARANTO 157 36.009 14.700 25,0% 492.176 94



SALDO IN/OUT -55.000 65.400 DOMANDA USATO IN MEDIA ITALIA -2,7%





OperatoriPASSAGGI




SHARE circolante VEICOLI PER OPERAOTRE

INCIDENZA SU


ISTI

INDICE REGIONALE

TOTALEINDICE

NAZIONALEMEDIA

EUROPEA INDICE UK

562 78.139 31.900 1.212.332 57

2,6% 6,4% 8,1% 16,8% 35,1%CALABRIA

CATANZARO 97 15.294 6.200 18,2% 220.187 158

COSENZA 208 28.467 11.600 36,9% 447.480 56

CROTONE 37 5.337 2.200 8,0% 96.681 59

REGGIO CALABRIA 183 23.424 9.600 28,5% 345.366 52

VIBO VALENTIA 37 5.617 2.300 8,5% 102.618 62








OperatoriPASSAGGI





OPERAOTRE


PROFESSIONISTI

INDICE REGIONALE

TOTALE

INDICE NAZIONAL

EMEDIA

EUROPEA INDICE UK

1.210 223.666 91.200 3.150.657 75

2,9% 7,1% 8,1% 17,7% 35,1%SICILIA

AGRIGENTO 100 20.103 8.200 8,7% 275.105 82

CALTANISSETTA 50 11.593 4.700 5,1% 159.324 94

CATANIA 220 55.260 22.600 23,7% 747.846 103

ENNA 40 7.013 2.900 3,2% 102.236 73

MESSINA 181 25.504 10.400 12,7% 401.641 57

PALERMO 294 48.596 19.800 23,2% 731.597 67

RAGUSA 90 16.977 6.900 6,6% 207.665 77

SIRACUSA 95 17.973 7.300 8,1% 254.172 77

TRAPANI 140 20.647 8.400 8,6% 271.071 60




CONTR % SELL OUT -55% 197.000 QUOTA PROFESSIONISTI VICINA A MEDIA CE 88,0%




OperatoriPASSAGGI


TOTALI

PASSAGGI PROPRIETA' NETTI DI

MINIVOLTURE DA OPERATORI A PRIVATI

(STIMA)

SHARE CIRCOLANT

Ecircolante

VEICOLI PER

OPERAOTRE

INCIDENZA SU


STI


INDICE NAZIONA

LEMEDIA EUROPEA INDICE UK

285 43.333 17.600 568.627 62

3,1% 7,2% 8,1% 17,7% 35,1%

SARDEGNA

CAGLIARI -Carbonia - Iglesias 105 28.517 11.600 59,7% 339.486 110

NUORO- Ogliastra - Medio Campidania

55 5.230 2.100 12,9% 73.600 38

ORISTANO 25 3.422 1.400 9,8% 55.841 56

SASSARI- Olbia-Tempio Pausania

100 6.164 2.500 17,5% 99.700 25




CONTR % SELL OUT -68% 36.000 QUOTA PROFESSIONISTI VICINA A MEDIA CE 105%


L’INNOVAZIONE

PERCHÉ NUOVO??

UN PROCESSO DI VENDITA DEL VEICOLO COERENTE CON: Nuovo quadro normativo Proiettato sul futuro, non sul passato. Integrazione sistemica con i processi di post vendita e di garanzia.

PROTEGGERE L’ACQUIRENTE E PROTEGGERE IL PROPRIO BUSINESS SONO DUE FACCE DELLA STESSA MEDAGLIA

Cliente per sempre: il Dealer diventa un riferimento certo

IL PROCESSO DI VENDITA DEL VEICOLO

PERCHÉ NUOVO??

OLTRE LA GARANZIAPOST VENDITA COME FONTE DI RICAVI E LEVA DI COMPETITIVITA’

IL PROCESSO DI VENDITA DEL VEICOLO

Il DEALER può serenamente scegliere tra “MAKE” e “BUY” per la gestione degli obblighi di Garanzia.

Il Gestore di garanzia diventa un Business Partner, non più una controparte.

IL DEALER sceglie il livello di servizio offerto all’acquirente per singolo veicolo:

Sorprese Zero ® Difetti zero ® Nuovamente nuovo ® Assimilato a bene di antiquariato (veicoli oltre 12 anni)

IL RAPPORTO DEALER-AUTO PROTETTA

AUTO PROTETTA (AP) è un marchio che identifica una rete di Dealer pronti ad una logica di sviluppo, vincolati ad un Codice di Condotta (ast_27bis CDC). Il DEALER acquisisce l’uso di strumenti avanzati per la generazione dei documenti

contrattuali. Accesso a supporto qualificato per il processo di Business re engineering indispensabile per

invertire la tendenza al declino: Formazione Procedure contrattuali con Procedura di Conciliazione (ADR) Accesso a informazioni sistematiche per ogni modello posto in vendita:

Richiami Ufficiali Difettosità tipiche del modello Cadenze della manutenzione ordinaria (Km/mesi/ tagliandi e distribuzione)

Comunicazione caratterizzata, di presa certa sul consumatore. Nessun obbligo di acquisto di servizi di Garanzia convenzionale, ma opportunità di offrire

servizi di Assistenza tecnica innovativi supportati da una rete di officine autorizzate AP

PERCHÉ NUOVO??

Il MOTORE DI AUTO PROTETTA

Uno standard solido per la definizione degli eventi di manutenzione straordinaria ragionevolmente prevedibili nell’arco del ciclo di vita di un veicolo medio:Definizione dei sottosistemi tipici MTBF di riferimento per percorrenza e /o tempo, per ogni sottosistema.

Un algoritmo collaudato per la determinazione del maggior logorio conseguente alla eventuale mancanza del libretto dei tagliandi o per manutenzione irregolare.

Un modello articolato che collega i parametri rilevabili da un Operatore di vendita alle possibili aspettative del Consumatore.

LE BASI DI CONOSCENZE

L’esperienza dell’autore del progetto nell’applicazione del Codice del Consumo al mercato dell’auto, dalla creazione del Settore Auto di ADICONSUM nel 2002.

L’esperienza nella gestione Tecnica di oltre 100.000 guasti nei 10 anni di vita di Motive Service.

Un team interno di esperti informatici, che gestisce l’applicazione SAP che supporta tutti i processi aziendali di Motive Service.

Studio Legale di riferimento, con specifica esperienza nel campo della Garanzia di auto usate.

LA PRESA IN CARICO –L’OFFERTA

LA VENDITA

LA CONSEGNA

INFORMAZIONE CONFORMITÀ

LETTERA ASPETTATIVEDICHIARAZIONE DI

GARANZIA

IL SISTEMA DETERMINA LO SCOSTAMENTO RISPETTO A 100, EQUIVALENTE A DIFETTI ZERO, SULLA BASE DEGLI EVENTI

RAGIONEVOLMENTE PREVEDIBILI NELL’ARCO DEL PERIODO DI GARANZIA.LA CONFORMITÀ DIVENTA UN FATTORE MISURABILE E TRASPARENTE

CONFORMITA’ MISURATA

Scostamento rispetto alla formula “DIFETTI ZERO” (100): XXX,XXIndica lo scostamento rispetto a nessuna necessità di interventi di manutenzione straordinaria durante il periodo

di Garanzia Legale, che determina la valutazione sottostante.Indice di miglioramento rispetto allo standard: XXX

Indica la rilevanza degli interventi di manutenzione straordinaria eseguiti prima della vendita, che influisce sui costi di manutenzione futuri, dopo il periodo di Garanzia; il dettaglio degli interventi documentati è riportato sul

verbale di consegna.

VALUTAZIONE STATO DI UTILIZZO PREGRESSO (applicabile solo se contrassegnata)Veicolo con uso pregresso elevato e con manutenzione non tracciabile; le condizioni derivanti da tale'uso pregresso non rendono possibile l'applicazione dei cicli di vita previsti dallo standard di riferimento, per cui ogni necessità di manutenzione straordinaria, anche nei primi sei mesi dalla consegna, non costituiranno difetto di conformità. La revisione periodica potrà richiedere un intervento preventivo d'Officina per rientrare nei limiti ammessi e continuare a circolare con sicurezza Veicolo con uso pregresso logorante e con manutenzione non tracciabile, con sottosistemi prossimi a terminare il loro ciclo di vita, con conseguente apprezzabile necessità di interventi di manutenzione straordinaria, di cui il PIMN fornisce un'indicazione da considerare approssimativa; eventi a scadenze anticipate rispetto alla scadenza prevista sono da considerarsi insiti nella natura del bene, e non costituiranno pertanto difetto di conformità. La revisione periodica richiederà interventi preventivi d'Officina per continuare a circolare in sicurezzaVettura con uso pregresso superiore alla norma, con conseguente apprezzabile necessità di interventi di manutenzione straordinaria, di cui il PIMN fornisce un'indicazione di riferimento; eventi a scadenze anticipate rispetto alla scadenza prevista fino al 50% sono da considerarsi insiti nella natura del bene, e non costituiranno pertanto difetto di conformità. La revisione periodica richiederà probabilmente interventi preventivi d'Officina per continuare a circolare in sicurezza

LA CONFORMITA’ SI MISURA, NON SI VALUTA

VALUTAZIONE STATO DI UTILIZZO PREGRESSO (applicabile solo se contrassegnata)

Veicolo in normali condizioni d'uso pregresso, con manutenzione ordinaria documentata; saranno quindi necessari gli interventi di manutenzione straordinaria, documentati dal PIMN, durante il periodo di Garanzia, nell'arco della percorrenza prevista, purché il veicolo sia correttamente usato e non vi sia negligenza o imperizia da parte del conducente. Eventi che si verificassero a scadenza anticipate di oltre il 30% rispetto al PIMN saranno considerati difetti di conformità. La revisione periodica, nell'arco del periodo di garanzia e nei limiti di percorrenza previsti potrebbe richiedere interventi preventivi d'Officina.Veicolo in condizioni d'uso pregresso migliori della norma, con diligente manutenzione ordinaria; saranno quindi necessari solo marginali interventi di manutenzione straordinaria, documentati dal PIMN, durante il periodo di Garanzia, nell'arco della percorrenza prevista, purché il veicolo sia correttamente usato e non vi sia negligenza o imperizia da parte del conducente. Eventi che si verificassero a scadenza anticipate di oltre il 10% rispetto al PIMN saranno considerati difetti di conformità. La revisione periodica, nell'arco del periodo di garanzia e nei limiti di percorrenza previsti NON richiederà interventi preventivi d'Officina.Veicolo verificato e ripristinato accuratamente in ogni dettaglio, intervenendo su ogni parte che appaia prossima a terminare il ciclo di vita di riferimento, e non saranno quindi necessari marginali interventi di manutenzione straordinaria, durante il periodo di Garanzia, nell'arco della percorrenza prevista, a meno di cause esterne o negligenza del conducente. La revisione periodica, nell'arco del periodo di garanzia e nei limiti di percorrenza previsti NON richiederà interventi preventivi d'OfficinaVettura potenzialmente di interesse storico collezionistico: vettura assimilabile ad un oggetto di antiquariato, non conforme alla definizione di prodotto a cui si applica il Codice del Consumo (art. 3 comma e). È garantita la conformità ai requisiti di originalità e alle caratteristiche essenziali per l’iscrizione a un registro di marca..

LA CONFORMITA’ SI MISURA, NON SI VALUTA

LA PROMESSA DEI CONCESSIONARI AP

Se pensate che un’auto usata è un rischio, avete ragione. Per questo noi non vi offriamo più auto usate, ma una novità autentica:

auto targate a sorprese zero!

Come concessionario AP non vi tratterò mai con sufficienza né vi farò pressioni perché decidiate in fretta; ogni vostra domanda avrà risposte chiare, complete e precise.E, soprattutto, quello che non chiedete ve lo dirò io,perché non abbiate mai a pentirvi del vostro acquisto.Questa è la mia nuova promessa , come concessionario AP, perché vi garantisco che dopo l’acquisto, se ci sarà una sorpresa, ci penseremo noi, senza se e senza ma, nello scrupoloso rispetto dei vostri diritti sanciti dalla legge e da un contratto serio e trasparente.

PERCHÉ SCEGLIERE L’INNOVAZIONE AP?

Fattore Definizione

Vantaggio relativo L’innovazione permette di pianificare incremento di volumi e di margini, senza immobilizzo di capitali.

CompatibilitàLa decisione di adottare l’innovazione incide sulla struttura operativa, organizzativa e funzionale dell’Azienda, ma è compatibile col nuovo quadro normativo e abbatte i rischi di costi di Garanzia.

Complessità / Semplicità

La piattaforma informatica del Servizio permette di affidare l’inserimento dei dati a impiegati non tecnici.

Reversibilità È comunque possibile, senza costi, interrompere l’utilizzo dell’innovazione.

VisibilitàL’innovazione sarà fortemente visibile all’esterno dell’organizzazione; alta visibilità significa facilità di passa parola, anche tramite i moderni strumenti di comunicazione individuale (social network), che potrà creare forti reazioni positive nel pubblico.

Acquistare un usato conviene al consumatore

SE SOLO COMPRA DA UN CONCESSIONARIO AP

Una bella sfida

“Dietro ogni impresa di successoC’è qualcuno che ha preso una

decisione coraggiosa.“

“Sii il cambiamento che vuoi vedere avvenire nel mondo.

Dapprima ti ignorano,poi ti ridono dietro,

poi cominciano a combatterti,poi arriva la vittoria!”

Mahatma Gandhi

DEDICATO AGLI SCETTICI

Non sapevano che non si poteva fare, ma l’abbiamo fatta e sperimentata: FUNZIONA

3 presentazione int _ap_2012_agg_10_12_2012

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