2019: YEAR OF THE PIGNEW STRATEGIC GUIDELINES

ALESSANDRO SANTAMARIADIGITAL & STRATEGIC MANAGING DIRECTORMilano, 5 febbraio 2019

Giglio Group S.p.A.

NEW STRATEGIC GUIDELINESAND E-COMMERCE OPPORTUNITIES

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Giglio Group S.p.A. 3

EVOLUZIONE DELLA RELAZIONEBRAND - CLIENTE

BRANDCUSTOMER

RETAILFISICO1

Le innovazioni tecnologiche abilitano l’evoluzione dei canali di vendita. Il ciclo di vita dei prodotti si evolve e si modella intorno al clienteed ai suoi percorsi.

E-COMMERCE

3MARKETPLACE

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DESTOCKING

6Nuove opportunità di business

che i Brand devono saper presidiare

E-TAILER4

2WHOLESALEFISICO

Giglio Group S.p.A. 4

RETAILFISICO

BRANDCUSTOMER

RETAILFISICO1

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E-COMMERCE

3

E-TAILER4

MARKETPLACE5

DESTOCKING

6 Nella nostra visione è demandato a potenziare l’efficacia di tutti gli altri canali di vendita, coinvolto in servizi e funzionalità aggiuntive differenzianti (es. click & collect, cambio e reso, in-store personal shopper)

• Crescita del database del brand • CRM• Up-sell

WHOLESALEFISICO

Giglio Group S.p.A. 5

BRANDCUSTOMER

RETAILFISICO1

WHOLESALEFISICO

2

E-COMMERCE

3

E-TAILER4

MARKETPLACE5

DESTOCKING

6 I Department Stores e le Boutique multimarca amplificano la distribuzione «fisica» del Brand.Rappresentano un importante punto di contatto tra il Brand e il consumatore.

• Incremento vendite• Aumento brand awareness• Penetrazione geografica

WHOLESALEFISICO

Giglio Group S.p.A. 6

E-COMMERCE

BRANDCUSTOMER

RETAILFISICO1

2

E-COMMERCE

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E-TAILER4

MARKETPLACE5

DESTOCKING

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Fonte: elaborazione grafica dati Osservatorio eCommerce B2c 2018 (1)

Vendite e-commerce vs retail 2018

Miliardi €

E’ il primo pilastro di vendita all’interno del mondo online, in grado di rappresentare mediamente il 13% delle vendite totali di un brand. • DNA del brand • massimo assortimento di catalogo• personalizzazione dei contatti• importanti volumi di vendita• controllo diretto della distribuzione online

WHOLESALEFISICO

0

1500

3000

4500

6000

Europa 10% USA 17% Cina 18%

E-commerce sales Retail sales

Giglio Group S.p.A. 7

E-TAILER

BRANDCUSTOMER

RETAILFISICO1

2

E-COMMERCE

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MARKETPLACE5

DESTOCKING

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E-TAILER

E-Tailers (o Multi-Brand Stores) amplificano la distribuzione online dei Brand mantenendone il posizionamento

• Aumento brand awareness• Incremento vendite digitali• Penetrazione geografica

WHOLESALEFISICO

Giglio Group S.p.A. 8

MARKETPLACE

BRANDCUSTOMER

RETAILFISICO1

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E-COMMERCE

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MARKETPLACE5

DESTOCKING

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E-TAILER

Il 2018 è stato l’anno dei Marketplaces e dell’Affiliation per il mondo Fashion, grazie alla crescita di colossi come Farfetch, Lyst, Amazon, Alibaba. Si stima che 9 utenti su 10 visitino almeno un marketplace durante la fase di considerazione all’acquisto.

Essere presenti all’interno dei Marketplaces ora deve essere la realtà dei brand che vogliono conseguire importanti vendite incrementali.

MARKETPLACE SALES ACCOUNT FOR

50% OF GLOBAL ONLINE RETAIL SALES 2

Where Do You Begin Your Product Search? 3

Amazon49%

Other15%

Search Engine36%

WHOLESALEFISICO

Fonte: elaborazione grafica dati 2017: BusinessWire (2) e Business Insider (3)

Giglio Group S.p.A. 9

DESTOCKING

BRANDCUSTOMER

RETAILFISICO1

2

E-COMMERCE

34

MARKETPLACE5

DESTOCKING

6

E-TAILER

Insieme di servizi di pianificazione e di distribuzione degli stock. L’obiettivoè ottimizzare il potenziale di vendita del Brand tramite operazioni di cleaning di magazzino o di vendita di produzioni di stock dedicati.

• Ottimizzazione valore di magazzino• Incremento vendite• Penetrazione geografica di nuovi mercati• Incremento brand awareness-long tail

WHOLESALEFISICO

Giglio Group S.p.A. 10

GLOBAL DIGITAL ENABLERFOR FASHION BRANDS

BRANDCUSTOMER

RETAILFISICO1

2

E-COMMERCE

3

E-TAILER4

MARKETPLACE5

DESTOCKING

6 • Partner nella gestione dell’intero ciclo di vita digitale del Prodotto

• Unico punto di entrata per qualunque soluzione e-commerce del Brand

• Tasso di vendita sul fornito del 100% nell’arco di un anno

UNICITÀ

Combinazione esclusiva di servizispecialistici B2B e B2C per ilFashion ed esperienza direttaglobale

WIN-WIN

Allineamento obiettivi, controllo performance e condivisione sui risultati, in progettazione come nella gestione

FLESSIBILITÀ

Compatibili con le più diffuse soluzioni e-commerce, semplificatori delle integrazioni, progetti customizzati

WHOLESALEFISICO

Giglio Group S.p.A.

Grazie alla combinazione di più canali di vendita e modelli economici, puntiamo a rendere possibile per i Brand nostri Partner un sell through del 100% dei canali digitali

MISSIONE SELL THROUGH 100%

%E-commerce B2C

Full Price

Riacquistorimanenze per B2B

Gestione B2B di altri Stock o linee di

produzione speciali

RIMANENZA40/35%

SELL THROUGH60/75%

+ STOCKINCREMENTALE

Il prodotto B2C ‘in season’ può essereaumentato rispetto alle reali previsioni di vendita.

A fine stagione, Giglio Group garantisce il riacquistodell’invenduto del canale e-commerce B2C per distribuirel’intero stock attraverso i propri canali B2B

Opportunità di aggiungere ulteriore stock off season o produzioni speciali per massimizzare ulteriormente il canale di vendita B2B e le performance di vendita

11

12

E-COMMERCEI NUMERISono più di 100 i progetti per importanti Brand che la divisione Ibox Digital ha al suo attivo, spaziando dalla creazione e gestione in tutto il mondo di piattaforme e-commerce allosviluppo di tecnologie capaci di supportare i Brand nelle attività buying e refill del wholesales.

20Brand gestiti

280 mlnPagine viste

45 mlnSessioni Web

115Paesi di spedizione

Fonte: dati interni

1

BRANDCUSTOMER

2

43

6

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DA SERVICE PROVIDER ADIGITAL ENABLER

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PEOPLE: sviluppo numerico e qualitativo, ingresso di professionisti con forte esperienza internazionale e competenze specifiche fashion digital che condividono il DNA dei Brand, in grado di costruire strategie altamente customizzate, realizzare progetti innovativi e complessi, garantire al Brand i risultati nel tempo sempre in modalità win-win.

TECNOLOGIE: scelta di ORACLE come preferred partner e joint venture commerciale con Sopra-steria, per abilitare ai Brand qualsiasi piattaforma e-commerce

OPERATIONS: 3 hub logistici in grado di garantire ai clienti la perfetta esperienza di acquisto in tutto il mondo

MERCATI: Consolidamento della copertura geografica e focalizzazione nei mercati del Lusso (CINA)

Giglio Group S.p.A. 14

MARKETPLACELa varietà e quantità di Marketplaces si è moltiplicata negli ultimi anni, partendo da quelli più settoriali fashion oriented a quelli più generalisti, con una vasta gamma di categorie prodotto e una copertura worldwide.

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BRANDCUSTOMER

2

43

6

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Giglio Group S.p.A. 15

MARKETPLACESCASI NEL FASHIONMolti Brand sono già entrati in maniera diretta nei Marketplace. Alcuni casi interessanti di collaborazione:

Dal 2016 al 2017 il budget Digitale su Amazon è passatodal 3% al 30% del totale.4

A partire dal 2016 Harvey Nichols ha lanciato il suo Marketplace per potenziare l'offerta proposta dal Department Store inglese, raggiungendo l'accordo con Burberry per la distribuzione diretta sul canale.5

E’ giunto al 3° popup shop in collaborazione con Amazon, per sperimentare nuovi metodi di shopping e attingere allaclientela dei Gen Z.

Il Marketplace da 4.200 ordini al minuto durante il Black Friday ha annunciato di voler ampliare la sua presenza nel settorepremium (già all’interno brand come Versace, Furla, Moschino, Missoni).6

1

BRANDCUSTOMER

2

43

6

5

Giglio Group S.p.A. 16

MARKETPLACESLA TECNOLOGIA IBOX DIGITALIbox Digital ha costruito una tecnologia proprietaria in grado di connettere i brand in modalità plug & play ad uno o più Marketplaces, attingendo da una selezione di oltre 200 piattaforme nel mondo.

BRANDCATALOGO

PRODOTTI

E-COMMERCE

DIGITAL ACCELERATION PLATFORM

+200 MARKETPLACES

FUNZIONALITÀ (ATTUALI):

• Massima flessibilità alle necessità del brand

• Algoritmo proprietario per ottimizzare la spedizione attraverso logistica multicountry e spedizione multicorriere

• Customer service multilingua +24/7

• Adattamento e localizzazione contenuti ( foto / video / testi) per ogni marketplace

CATEGORIE INVENTORY PAESI

Abbigliamento

Borse e accessori

Scarpe

FULL PRICE

FP

FP

% PRICE

%P

%P

100%0%

IT, FR, DE

US, KR, CN, UK

IT, US, CN UK

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BRANDCUSTOMER

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43

6

5

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MARKETPLACESL’EVOLUZIONEPer dare un ulteriore livello di controllo alla filiera distributiva del brand, Ibox Digital rilascerà nei prossimi mesi nuove funzionalità che permetteranno di gestire le attività sui marketplaces anche per Wholesalers online e fisici.

BRAND

CATALOGO

PRODOTTI

E-COMMERCE

DIGITAL ACCELERATION PLATFORM

+200 MARKETPLACES

VALORE PER IL BRAND:

• Controllo distribuzione prodotti• Controllo pricing e contenuti • Ottimizzazione inventory• Controllo mercati (regole geopricing + licensing)• Marketing localizzato per mercati e specifici marketplaces

WHOLESALER + E-TAILER AUTORIZZATI

WS

1

WS

2

WS

3

VALORE PER IL WHOLESALER:

• Quick «time to market»• Ampliamento scelta delle piattaforme marketplaces• Ottimizzazione inventory• Riduzione sviluppi tecnologici• Utilizzo contenuti pre-autorizzati da brand e marketplaces• Ottimizzazione costi

1

BRANDCUSTOMER

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43

6

5

Giglio Group S.p.A. 18

MARKETPLACESL’ESPERIENZA IBOX DIGITALI risultati del primo trimestre di attività dei brand gestiti da Ibox Digital confermano il trend di crescita delle vendite online grazie al canale Marketplace

+22%Fatturato aggiuntivo al canale Online

da Marketplaces (Anno I)

18%Share % Fatturato Marketplaces

rispetto al canale Online (Anno I)

Dati relativi a Brand con punti di vendita fisici e e-commerce con spedizione internazionale

Fonte: dati interni

1

BRANDCUSTOMER

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6

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Giglio Group S.p.A.

CINA: GIGANTE DEL MERCATO E-COMMERCE

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II più grande mercato online mondiale• vale l’83% delle vendite on line di tutta Asia-Pacifico e circa il doppio delle vendite USA 10

• e-Commerce come standard di acquisto e metodo più usato da giovani e classe media nelle cittàsecondarie

• 53% della popolazione cinese digitalizzata su 1,4 miliardi di persone 8

Polo d’attrazione per le aziende del lusso per il suo grande potenziale di crescita: da 8% del mercato globale 2017 a 22% stimato nel 2025 7

Fondamentale la presenza online diretta• Il 78% dei consumatori cinesi reperisce informazioni su beni di lusso da internet e app mobile 9

• Il 50% dei consumatori cinesi dichiara di aver aumentato le proprie spese di lusso online su siti cinesi nell’ultimo anno, solo il 41% su siti internazionali.9

Giglio Group S.p.A. 20

CINAIL VALORE PROPOSTO

GIGLIO GROUPKEY ELEMENTS

EXPERTISEnello sviluppo e-commerce customizzato per il mercato locale

TEAMLOCALper gestione efficace delle attività digital e di e-commerce

Giglio Group, con la propria Società controllata Ibox Digital, ha sviluppato un importante

hub di infrastrutture con team dedicati che consentono ai Brand di poter sviluppare in

tempi e con costi contenuti il mercato e-commerce in Cina.

LICENZEICPautorizzazione del Governo Cinese per la pubblicazione di siti Internet

ATTIVITA’ DIBRAND AWARENESSattraverso i canali televisivi del Gruppo Giglio

HUB LOGISTICOIN CINAmainland e in Free Trade Zone in Shanghai – che consente di mantenere stock in Cina senza dover sostenere dazi di importazione

AGGANCIO AI PRINCIPALIPLAYER E-COMMERCEcinesi per garantire l’efficacia delle vendite e il corretto posizionamento del Brand

DIGITALMARKETINGEXPERIENCEper sviluppare piani di posizionamento e marketing

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• Massimizzazione visibilità e brand awareness• Incremento delle vendite • Stock non frammentato: gli ordini ricevuti dalle

piattaforme arrivano direttamente nell’Hub logistico o in negozio – controllo del package

CINAI PILASTRI DELLA STRATEGIA PROPOSTA

SITO E-COMMERCE LOCALIZZATO

Focus sul mercato

Cina

“SHOP IN SHOP”Sui principali players

e-commerce cinesi

Stock

Logistic HubDirect controlO

RD

INI

CLIENTI FINALI

T-COMMERCEIn partnership con

WeChat

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CINAUNA STRATEGIA FULL-FUNNEL

AU

DIE

NC

E(m

io u

sers

)

HIGH END CUSTOMERS

MED

IAB

IG C

HIN

ESE

PLA

TFO

RM

SW

EBSI

TE

MEDIA PARTNERSHIP:

Brand Awareness uplift, Conversion emozionale attraverso T-Commerce

>180mlnUsers sui canali social

100mlnSpettatori TV alla settimana

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CINAUNA STRATEGIA FULL-FUNNEL

AU

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NC

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HIGH END CUSTOMERS

MED

IAB

IG C

HIN

ESE

PLA

TFO

RM

SW

EBSI

TE

Vendite, Presidio del canale in maniera diretta, Controllo del grey e fake market

FULL

PR

ICE

DIS

CO

UN

T

MASS MARKET

LUXURY

Fonte: Elaborazione Giglio Group 2019

Giglio Group S.p.A. 24

CINAUNA STRATEGIA FULL-FUNNEL

AU

DIE

NC

E(m

io u

sers

)

HIGH END CUSTOMERS

MED

IAW

EBSI

TE

Acquisizione clienti e fidelizzazione (CRM & Loyalty), Massimo assortimento del catalogo, DNA del Brand,

Esperienza di acquisto localizzata

BIG

CH

INES

EPL

ATF

OR

MS

KEY ELEMENTS:

• Look & feel uguale in tutto il mondo affinché l’utente ritrovi il DNA distintivo del brand.

• User experience localizzata a partire dal check out, sulla base del modello cinese

• Contenuti in lingua: localizzazione di tutto il sito e contenuti di comunicazione adattati al contesto

• Metodi di pagamento locali: carte di credito, Alipay, WeChat Pay

• Customer service e logistica: sviluppati in loco per massimo servizio al cliente finale

La strategia per il mercato Cinese può essere rafforzata e accelerata attraverso la convergenza tra canali TV, Media e E-commerce. Grazie alla forte presenza televisiva di Giglio Group, il Brand può essere presentato su tutto il network cinese (TV, social, marketplace con oltre 100 milioni di telespettatori) attraverso media editoriali in target con il posizionamento (incremento della Brand Awareness) e attraverso il marketplace Ibox convertire immediatamente in vendite di prodotto (push delle vendite online).

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CINAL’INNOVATIVO MODELLO T-COMMERCE

- Canali TV- Social- Marketplace

Partner ship commercialeper T-commerce

Piattaforma su WeChat

1

2 3

Giglio Group S.p.A. 26

DISTRIBUTIONIL VALORE PROPOSTOOPERATIONS: Struttura costituita da 3 basi Commerciali e Operative (logistiche)

• Milano per tutta l’area EMEA e Russia;

• New York per l’area America Nord e Sud;

• Shangai per l’area Asia Pacific

SERVIZI: • gestione integrata delle giacenze a magazzino sollevando l’azienda da un impegno

gravoso e poco redditizio.

• special production destinate a siti di e-commerce, per smaltire rimanenze di materieprime

• ordini in-season, su mercati non raggiunti direttamente dal Brand

MODELLO DI BUSINESS: Unico Cliente/ Global Planning / Unico stock

78Piattaforme nel

mondo

46Brand

5 mercatiUsa, Europa, Russia, Cina,

Australia

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DISTRIBUTIONNEXT STEPSNUOVI MERCATI

Nel corso del 2019 2Qe3Q è prevista l’espansione in ulteriori mercati geografici

• Canada

• America Latina

• India

Da gennaio 2019 è stato raggiunto il mercato Emirati Arabi Uniti, attraverso l’accordo con la piattaforma di distribuzione SOUQ

2019: YEAR OF THE PIGNEW STRATEGIC GUIDELINES

ALESSANDRO SANTAMARIADIGITAL & STRATEGIC MANAGING DIRECTOR

Giglio Group S.p.A.

DETTAGLIO FONTI

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n° rif. articolo fonte articolo autore, studio url articolo data accesso

1 eCommerce B2c: cresce il mercato, ma anche il valore?, 15 dicembre 2018 Osservatori.net Digital InnovationOsservatori Digital Innovation del

Politecnico di Milanohttps://www.osservatori.net/it_it/osservatori/comunicati-stampa/ecommerce-b2c-crescita-mercato-2018 04/02/2019

2Global E-Commerce Marketplaces Report 2018: How much of global online retail sales was generated on marketplaces in 2017 and what is the projection for 2022? 21 marzo 2018

Business Wire Research and Marketshttps://www.businesswire.com/news/home/20180321006098/en/Global-E-Commerce-Marketplaces-Report-2018-global-online

04/02/2019

3 Search engines are weakening Amazon’s hold on product search, 26 dicembre 2017 Business Insider Daniel Keyes

https://www.businessinsider.com/google-search-engines-weaken-amazon-hold-on-product-search-2017-12?IR=T

04/02/2019

4 Levi’s Has Amazon Success in Its Jeans, 21 maggio 2018 Gartner L2 Daily Insights

Gartner L2, Analysis of Pathmatics data, May 2018

https://www.l2inc.com/daily-insights/levis-has-amazon-success-in-its-jeans 04/02/2019

5 - Harvey Nichols.com - https://www.harveynichols.com/int/brand/burberry/?sqr=burberry 04/02/2019

6 Zalando: 2 milioni di ordini durante il Black Friday, 28 novembre 2018 Fashion United - https://fashionunited.it/news/retail/zalando-2-milioni-di-ordini-durante-il-black-friday/2018112818812 04/02/2019

7 Lusso: le previsioni di Bain & Company al 2025, 15 novembre 2018 Fashion magazine.itBain & Company Altagamma Worldwide Luxury Market Monitor

https://www.fashionmagazine.it/market/sar-un-mercato-pi-cinese-online-e-delle-subculture-lusso-le-previsioni-di-bain--company-al-2025-101244

04/02/2019

8 Rapporto annuale CeSIF 2018, 16 luglio 2018 Fondazione Italia Cina CeSIF https://www.fondazioneitaliacina.it/m/cesif/rapporto-annuale/2018/ 04/02/2019

9 Cina e consumatori cinesi nel mercato globale del lusso, 20 settembre 2017 E-COMMERCE Monitor

Bain & Company Cina e consumatori cinesi nel mercato globale del lusso

http://www.ecommercemonitor.it/2017/09/cina-consumatori-cinesi-lusso-bainco-mei-com/ 04/02/2019

10 L'e-commerce 2018: presente in crescita e futuro che parla cinese, 4 giugno 2018 eMarketer

eMarketer“Worldwide Retail and Ecommerce Sales”

https://www.keyformat.it/ecommerce-nel-2018-presente-in-crescita-e-futuro-che-parla-cinese/ 04/02/2019