Corso Digital Strategic Planner - Lezione 3: Strategia di prezzo per l'e-commerce

Dott. Dino SALAMANNA

Regione Puglia Provincia di Lecce

[email protected]

Corso in “DIGITAL STRATEGIC PLANNER” - ASFORM - Nardò, via Boito 22

12/04/2011 - Dott. Dino SALAMANNA – [email protected] 2

Strategie di prezzo per l’e-commerce

Cresce il commercio elettronico ecresce la competizione tra

commercianti. La competizione è a tutto campo e molti commercianti

online stanno combattendo sul prezzo.

Ma…





!!! Ma alcune domande bisogna farsele !!!

Scegliere di avere sempre i prezzi più bassi è una buona strategia?

Quali sono i vantaggi di questa strategia ?L’attività economica sta in piedi se riduci

sempre il prezzo di vendita ?




Strategie di prezzo per l’e-commerce1. Strategia di difesa

Una strategia di prezzo che si basa sulla risposta all’offensiva di una impresa concorrente, quando si cerca di trattenere una quota di mercato con il prezzo basso. Oppure con un prezzo politico particolare in un prodotto molto richiesto. La conseguenza è che chi adotta questa strategia arretra in una posizione di difesa e subisce l’iniziativa altrui.




Strategie di prezzo per l’e-commerce2. Strategia di attacco

E’ la strategia di chi vuole dissuadere la concorrenza a commercializzare uno stesso prodotto con una sorta di intimidazione sul prezzo. E’ necessario avere i mezzi finanziari per sostenere questa strategia che costringe gli avversari a rinunciare ad un mercato, oppure adattare il proprio prezzo di vendita riducendo i margini.




Strategie di prezzo per l’e-commerce3. Strategia di prezzo alto rivolta alla

“punta” del mercatoE’ la strategia di chi fissa un prezzo elevato per dare un’idea di esclusività, di lusso e di qualità,

che chiaramente devono essere valori reali e non fittizi. La relazione con il pubblico si basa su una

somma di valori che non sono certo facili da somma di valori che non sono certo facili da costruirecostruire. L’immagine di qualità deve esistere in precedenza, oppure va costruita con campagne

vigorose.




Strategie di prezzo per l’e-commerce4. Strategia di ingresso nel mercato dalla

baseE’ la strategia di chi applica un prezzo

sufficientemente basso per raggiungere la più vasta base di consumatori.

Sembra facile, ma la base del mercato non è sicuramente immune dalla concorrenza.

Tutto si regge se ci sono volumi di vendita volumi di vendita molto alti che sostengono il basso marginemolto alti che sostengono il basso margine.




Strategie di prezzo per l’e-commerce5. Strategia a prezzo discendente

Ci sono aziende che fissano prezzi alti e distribuzione esclusiva per alcuni

prodotti e poi scendonopoi scendono a mano a mano di prezzodi prezzo ed allargano la allargano la distribuzione distribuzione assecondando la

domanda crescente dei consumatori.




Strategie di prezzo per l’e-commerce6. Strategia di prezzo “fai da te”

E’ la strategia di chi pone una serie di opzioni per la serie di opzioni per la “costruzione” di un prodotto personalizzato“costruzione” di un prodotto personalizzato. L’esempio principale, e che ha fatto scuola, è la

vendita dei prodotti DELL. Ad alcuni prodotti di base si associano una gran serie di opzioni a pagamento che

permettono di costruire un prodotto unico e personale. Alla fine del percorso la scelta si ferma – ed il cliente

acquista- quando il rapporto qualità prezzo è soddisfacente per quel cliente in quel preciso

momento.





CONCLUSIONI…Scegliere come presentarsi al pubblico, quale strategia di prezzo usare, non è cosa da prendere alla leggera e solo sulla spinta di una emozione.





CONCLUSIONI…Conoscere il proprio mercato, conoscere la propria clientela è il requisito essenziale e prioritario per ogni commerciante. Non fate mai i conti nelle tasche degli altri!





CONCLUSIONI…

Pensate sempre bene al vostro prodotto: le condizioni sono sempre varie e mutevoli.





CONCLUSIONI…situazione economicatipo di mercatocosto di acquisizione della mercequalità della concorrenzatipo di prodottovostra capacità economicatipo di domandaciclo di vita del prodotto in vendita





CONCLUSIONI……ed infine i mille fattori psicologici che

influenzano una vendita e che nessuno è in grado di prevedere in anticipo.

Tutti questi elementi vi possono aiutare a definire una strategia di prezzo che non è mai unica e che deve puntare ad avere un impresa che produce utili.


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