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DIRIGERE MEDIANTE LE LEVE DIRIGERE MEDIANTE LE LEVE DELLA MEDIAZIONE E DELLA MEDIAZIONE E DELLA NEGOZIAZIONEDELLA NEGOZIAZIONE

Dott. Enrico Flavio GiangrecoDott. Enrico Flavio GiangrecoDocente di FormazioneDocente di Formazione

Giornalista ProfessionistaGiornalista Professionista

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Obiettivi di apprendimentoObiettivi di apprendimento

Considerare la scelta tra lo stile negoziale e lo Considerare la scelta tra lo stile negoziale e lo stile autoritario di direzionestile autoritario di direzione

Diagnosticare il tipo di interazione del gruppo Diagnosticare il tipo di interazione del gruppo e le sue conseguenze in termini di conflitto e le sue conseguenze in termini di conflitto rispetto a un’attività di direzione generalerispetto a un’attività di direzione generale

Valorizzare la negoziazione e la mediazione Valorizzare la negoziazione e la mediazione come strumento di gestione direzionalecome strumento di gestione direzionale

Definire le ragioni dei conflitti all’interno delle Definire le ragioni dei conflitti all’interno delle dinamiche di governo del personale dell’entedinamiche di governo del personale dell’ente

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Il contesto di riferimentoIl contesto di riferimento

AmbienteFisico

Strutture

Processi

Attività

Organizzazionedel Lavoro

Minimizzazionedella Resistenzaai Cambiamenti

Negoziazione

Gestionedei Conflitti

RelazioniInterpersonali

Sistemadelle Relazioni

Mobilità / Uscita

Sviluppo(Carriera

+ Formazione)

Valutazione

Reclutamentoe Selezione

Programmazione

Sistemi Operatividi Gest. Pers.

Cambiamento

RelazioniSindacali

Comunicazione

SistemaAmministrativo

MetaSistemi Operativi

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L’immagine: il corpo umanoL’immagine: il corpo umano

Organizzazione del lavoro Organizzazione del lavoro come scheletro;come scheletro;

Sistemi operativi di Sistemi operativi di gestione del personale gestione del personale come sistema muscolare;come sistema muscolare;

Sistema delle relazioni Sistema delle relazioni come sistema nervoso;come sistema nervoso;

Meta-sistemi operativi Meta-sistemi operativi come sistema di come sistema di circolazione. circolazione.

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Organizzazionedel

Lavoro

Sistemadelle

Relazioni

Sistemi Operatividi Gestione

del Personale

Le dinamiche dei sistemiLe dinamiche dei sistemi

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Metodologia didatticaMetodologia didattica

“Ciò che ascolto, dimentico.Ciò che vedo, ricordo.

Ciò che faccio, comprendo.”Confucio

“Ciò che ascolto, dimentico.Ciò che vedo, ricordo.

Ciò che faccio, comprendo.”Confucio

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Ciclo dell’apprendimento di KolbCiclo dell’apprendimento di Kolb

EsperienzaEsperienza

Sperimentazione

di nuovi processi

e comportamenti

Sperimentazione

di nuovi processi

e comportamenti

Riesamedell’esperienza e

dei comportamenti

Riesamedell’esperienza e

dei comportamenti

Concettualizzazione, costruzione di

modelli

Concettualizzazione, costruzione di

modelli

L’esperienza è la fonte e l’esito finale di ogni percorso di apprendimento

Nel circolo di apprendimento l’esperienza viene trasformata in concetti che divengono poi una guida nella sceltadi nuove esperienze e comportamenti più efficaci

Feedback

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Strumenti didatticiStrumenti didattici

In aulaIn aulaLezioneLezioneRiesame e Riesame e feedbackfeedbackEsercitazioniEsercitazioni

Dopo l’aulaDopo l’aulaIntegrazione Integrazione argomentiargomenti

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Stile Negoziale e Stili Autoritari di Stile Negoziale e Stili Autoritari di DirezioneDirezione

PREVARICATORE

NEGOZIALE

COERCITIVO

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I fattori di influenza I fattori di influenza nelle dinamiche dei gruppinelle dinamiche dei gruppi

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La classificazione delle La classificazione delle interdipendenze tra gruppiinterdipendenze tra gruppi

Semplice;Semplice;

Sequenziale;Sequenziale;

Reciproca;Reciproca;

Team o intensiva.Team o intensiva.

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L’interdipendenza sempliceL’interdipendenza semplice

L’interdipendenza si L’interdipendenza si dice tipo semplice dice tipo semplice quando due quando due soggetti o gruppi di soggetti o gruppi di soggetti soggetti appartengono allo appartengono allo stesso sistema.stesso sistema.

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L’interdipendenza sequenzialeL’interdipendenza sequenziale

L’interdipendenza L’interdipendenza tra due soggetti o tra due soggetti o gruppi di soggetti gruppi di soggetti si dice si dice sequenziale sequenziale quando l’output quando l’output del gruppo A del gruppo A costituisce un costituisce un imput per il imput per il gruppo B. gruppo B.

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L’interdipendenza reciprocaL’interdipendenza reciproca

L’interdipendenza L’interdipendenza tra due soggetti o tra due soggetti o gruppi di soggetti gruppi di soggetti si dice reciproca si dice reciproca quando l’output quando l’output del gruppo A del gruppo A costituisce un costituisce un imput per il imput per il gruppo B e gruppo B e viceversa.viceversa.

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L’interdipendenza intensivaL’interdipendenza intensiva(o di team)(o di team)

L’interdipendenza L’interdipendenza tra due soggetti o tra due soggetti o gruppi di soggetti gruppi di soggetti si dice intensiva si dice intensiva (o di team) (o di team) quando quando simultaneamente simultaneamente contribuiscono al contribuiscono al conseguimento conseguimento dello stesso dello stesso risultato. risultato.

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La regolaLa regola

La probabilità che La probabilità che un conflitto si un conflitto si verifichi è verifichi è direttamente direttamente proporzionale proporzionale all’intensità all’intensità dell’interdipendendell’interdipendenza.za.

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L’importanza della percezione di un L’importanza della percezione di un conflittoconflitto

PERCEZIONEDEL CONFLITTO

COMPORTAMENTOINDIVIDUO

COMPORTAMENTOGRUPPO

CO

MP

OR

TA

ME

NT

OG

RU

PP

O

CO

MP

OR

TA

ME

NT

OIN

DIV

IDU

O

PERSONALITA’- ATTITUDINI- STABILITA’ EMOTIVA- CONTROLLO EVENTI - AUTO-AGGIUSTAMENTO- BISOGNO DI AFFILIAZIONE- BISOGNO DI POTERE - BISOGNO DI RISULTATI- CREATIVITA’- CARISMA- …….

ORIENTAMENTO AOBIETTIVI, PRIORITA’

E TEMPO

ALTRI ELEMENTI CULTURALI,ORGANIZZATIVI ED

AMBIENTALI

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Gli errori più frequenti nella Gli errori più frequenti nella percezione della situazionepercezione della situazione

Errore di attribuzione:Errore di attribuzione:– « se abbiamo un « se abbiamo un

problema è a causa problema è a causa tua, se risolviamo il tua, se risolviamo il problema è merito problema è merito mio ».mio ».

Errore a somma fissa:Errore a somma fissa:– « quello che io vinco, tu « quello che io vinco, tu

perdi; quello che io perdi; quello che io perdo, tu vinci ».perdo, tu vinci ».

Errore di Errore di incompatibilità:incompatibilità:– « io e te non troveremo « io e te non troveremo

mai una soluzione ».mai una soluzione ».

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Gli elementi determinanti le Gli elementi determinanti le differenze di poteredifferenze di potere

Percezione di sostituibilità:Percezione di sostituibilità:– chi ha un’alternativa, ha più chi ha un’alternativa, ha più

potere.potere.

Capacità di far fronte Capacità di far fronte all’incertezza:all’incertezza:– chi riesce ad elaborare più chi riesce ad elaborare più

velocemente ed efficacemente velocemente ed efficacemente nuove informazioni, ha più nuove informazioni, ha più potere. potere.

Controllo e accesso alle Controllo e accesso alle risorse ed informazioni:risorse ed informazioni:– Chi è più “ricco”, ha più potere.Chi è più “ricco”, ha più potere.

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Framing del conflittoFraming del conflitto

Relazione CompitoRelazione Compito

Emotivo Intellettuale Emotivo Intellettuale

Cooperare VincereCooperare Vincere

Le persone percepiscono il conflitto Le persone percepiscono il conflitto rispetto alle seguenti dimensioni rispetto alle seguenti dimensioni

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“Vi sono molte modalità consolidate per risolvere le dispute: le tradizioni, le regole, i tribunali,i mercati e le negoziazioni.”

H. Raiffa, The Art and Science of Negotiation

“Vi sono molte modalità consolidate per risolvere le dispute: le tradizioni, le regole, i tribunali,i mercati e le negoziazioni.”

H. Raiffa, The Art and Science of Negotiation

Il processo negoziale strumento di Il processo negoziale strumento di gestione direzionalegestione direzionale

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Il processo negoziale: Il processo negoziale: due definizioni, due concettidue definizioni, due concetti

La negoziazione è un La negoziazione è un processo in cui due o processo in cui due o più parti interdipendenti più parti interdipendenti utilizzano la utilizzano la contrattazione per contrattazione per riconciliare le loro riconciliare le loro differenze.differenze.

Questa definizione è Questa definizione è riconducibile un riconducibile un atteggiamento atteggiamento collaborativo o collaborativo o competitivo?competitivo?

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Il processo negoziale: Il processo negoziale: due definizioni, due concettidue definizioni, due concetti

La negoziazione è un La negoziazione è un processo in cui due o più processo in cui due o più parti in una controversia parti in una controversia scambiano offerte, scambiano offerte, controfferte e concessioni controfferte e concessioni sforzandosi di sforzandosi di raggiungere un accordo raggiungere un accordo reciprocamente reciprocamente accettabile.accettabile.

Questa definizione è Questa definizione è riconducibile a un riconducibile a un atteggiamento atteggiamento collaborativo o collaborativo o competitivo?competitivo?

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Le opportunità della negoziazione Le opportunità della negoziazione rispetto al conflittorispetto al conflitto

1.1. Il livello di Il livello di interdipendenza interdipendenza tra le parti;tra le parti;

2.2. Il conflitto Il conflitto percepito da percepito da entrambe;entrambe;

3.3. L’interazione L’interazione opportunistica;opportunistica;

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Le opportunità della negoziazione Le opportunità della negoziazione rispetto al conflitto (1/3)rispetto al conflitto (1/3)

Il livello di Il livello di interdipendenza tra interdipendenza tra le parti:le parti:

““visto che dipendiamo visto che dipendiamo uno dall’altro, tanto uno dall’altro, tanto vale trovare una vale trovare una soluzione comune che soluzione comune che arrechi benefici a arrechi benefici a tutti”.tutti”.

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Le opportunità della negoziazione Le opportunità della negoziazione rispetto al conflitto (2/3)rispetto al conflitto (2/3)

Il conflitto percepito Il conflitto percepito da entrambe:da entrambe:

““il fatto che le parti il fatto che le parti percepiscano il percepiscano il conflitto garantisce conflitto garantisce la messa in campo la messa in campo di energie, risorse e di energie, risorse e azioni per risolvere azioni per risolvere il conflitto. Il il conflitto. Il conflitto unilaterale conflitto unilaterale molto spesso non molto spesso non ha via d’uscita”.ha via d’uscita”.

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Le opportunità della negoziazione Le opportunità della negoziazione rispetto al conflitto (3/3)rispetto al conflitto (3/3)

L’interazione L’interazione opportunistica:opportunistica:

““noi e voi, sebbene in noi e voi, sebbene in conflitto costituiamo conflitto costituiamo la sola soluzione la sola soluzione possibile al nostro e possibile al nostro e vostro problema”. vostro problema”.

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Le Fasi della NegoziazioneLe Fasi della Negoziazione

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Fasi della NegoziazioneFasi della Negoziazione

Preparazione e Preparazione e scenario preliminarescenario preliminare

InterazioneInterazione– ComunicazioneComunicazione– Strategie e tatticheStrategie e tattiche– RivalutazioneRivalutazione

Ratifica dell’accordoRatifica dell’accordo

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Cosa s’intende per preparazione?Cosa s’intende per preparazione?

La qualità dei risultati La qualità dei risultati di un processo di un processo negoziale dipende negoziale dipende drammaticamente drammaticamente dalla fase di dalla fase di preparazione.preparazione.

Vi ricordate il Vi ricordate il generale generale Schwarzkopf?Schwarzkopf?

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Cosa s’intende per preparazione?Cosa s’intende per preparazione?

Diventa essenziale in Diventa essenziale in questa fase essere questa fase essere capaci di sviluppare capaci di sviluppare capacità di analisi e capacità di analisi e predittive per predittive per identificare il più identificare il più chiaramente possibile i chiaramente possibile i propripropri obiettivi, interessi, obiettivi, interessi, bisogni, priorità ...bisogni, priorità ...

... Per “pesare” la propria ... Per “pesare” la propria forza contrattuale in forza contrattuale in termini di informazioni e termini di informazioni e risorse a disposizione, risorse a disposizione, potere e tempo. potere e tempo.

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Cosa s’intende per preparazione?Cosa s’intende per preparazione?

Diventa, alla stessa misura, Diventa, alla stessa misura, essenziale in questa fase essenziale in questa fase essere capaci di essere capaci di sviluppare capacità di sviluppare capacità di analisi e predittive per analisi e predittive per identificare il più identificare il più chiaramente possibile gli chiaramente possibile gli altrui altrui obiettivi, interessi, obiettivi, interessi, bisogni, priorità ...bisogni, priorità ...

... Per “pesare” l’altrui ... Per “pesare” l’altrui forza contrattuale in forza contrattuale in termini di informazioni e termini di informazioni e risorse a disposizione, risorse a disposizione, potere e tempo. potere e tempo.

34

Cosa s’intende per preparazione?Cosa s’intende per preparazione?

Solo cosi diventa possibile Solo cosi diventa possibile

definire le proprie strategie definire le proprie strategie

e tattiche negoziali, ma e tattiche negoziali, ma

anche quella della anche quella della

controparte per identificare controparte per identificare

il possibile accordo minimo il possibile accordo minimo

e massimo oppure lo e massimo oppure lo

scenario in caso di accordo scenario in caso di accordo

non raggiunto. non raggiunto.

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La preparazioneLa preparazione

Nella fase di Nella fase di preparazione sono preparazione sono essenziali non solo essenziali non solo delle spiccate delle spiccate capacità di analisi capacità di analisi della situazione, ma della situazione, ma anche un forte anche un forte orientamento orientamento creativo unito a una creativo unito a una tendenza allo tendenza allo sviluppo di soluzioni sviluppo di soluzioni non convenzionali.non convenzionali.

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La complessità della negoziazioneLa complessità della negoziazione

La complessità La complessità dei processi dei processi negoziali è nella negoziali è nella asimmetria asimmetria informativa delle informativa delle due controparti.due controparti.

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Il dilemmaIl dilemma

Il dilemma riguarda Il dilemma riguarda una possibile soluzione: una possibile soluzione: perché non giocare a perché non giocare a carte scoperte in modo carte scoperte in modo da definire in maniera da definire in maniera più trasparente lo più trasparente lo spazio di trattativa?spazio di trattativa?

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La rispostaLa risposta

Il problema è nelle Il problema è nelle differenti priorità differenti priorità delle parti e quindi delle parti e quindi ……

chi è certo del fatto chi è certo del fatto che la controparte che la controparte giocherà realmente giocherà realmente a carte scoperte?a carte scoperte?

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Quale strategia negoziale: competitiva, Quale strategia negoziale: competitiva, collaborativa ocollaborativa osubordinata? (Savage e altri, 1989) subordinata? (Savage e altri, 1989)

E’ molto importante l’esito sull’oggetto della trattativa ?

SI NO

E’ moltoimportantel’esito a livellodi rapporti ?

SI

NO

Collaborare con fiduciaquando entrambi i risultatisono importanti

Situazione 1 Situazione 2

Apertamente Subordinatoquando la priorità è surisultati di relazione

Situazione 3

Competere quando la priorità èsull’oggetto dellacontroversia

Situazione 4

Evitare la Negoziazionequando nessun risultatoè veramente importante

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Fase 2: Interazione e ComunicazioneFase 2: Interazione e Comunicazione

Dall’ antagonismo Dall’ antagonismo alla collaborazionealla collaborazione– Non raccogliere Non raccogliere

l’ostilità altruil’ostilità altrui– Concentrarsi sul Concentrarsi sul

problema, non sulle problema, non sulle personepersone

– Sentirsi sociSentirsi soci– Invece di pensare a Invece di pensare a

vincere la partita, vincere la partita, cercare di capire la cercare di capire la posizione dell’altroposizione dell’altro

Clima di fiducia e Clima di fiducia e ascoltoascolto– Ascoltare il 70% e Ascoltare il 70% e

parlare il 30% del tempoparlare il 30% del tempo– Approfondire con Approfondire con

domandedomande– Non interrompereNon interrompere– Non contraddire Non contraddire

l’interlocutorel’interlocutore– Far capire che si capisceFar capire che si capisce

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Fase 2: Interazione e RivalutazioneFase 2: Interazione e Rivalutazione

Concentrarsi sul Concentrarsi sul problema da problema da risolvererisolvere

Cercare assieme le Cercare assieme le soluzionisoluzioni

Sviluppare attività di Sviluppare attività di ricercaricerca

Dividere il percorso Dividere il percorso decisionale in tappedecisionale in tappe

Costruire l’accordo Costruire l’accordo per gradiper gradi

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Un approccio innovativo:Un approccio innovativo:

il rapporto tra processo negoziale, il rapporto tra processo negoziale, potere ed influenzapotere ed influenza

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Potere ed influenzaPotere ed influenza

Il potere è definito Il potere è definito come la capacità di come la capacità di indirizzare il indirizzare il comportamento degli comportamento degli altri.altri.

L’influenza è il L’influenza è il processo attraverso il processo attraverso il quale un individuo può quale un individuo può persuadere altri a persuadere altri a seguire i suoi seguire i suoi suggerimenti, avvisi e suggerimenti, avvisi e ordini.ordini.

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Potere ed influenzaPotere ed influenza

Potere ed influenza Potere ed influenza per definizione non per definizione non sono né negativi, né sono né negativi, né positivi. É l’uso che se positivi. É l’uso che se ne fa, soprattutto ne fa, soprattutto all’interno dei gruppi all’interno dei gruppi e nella risoluzione dei e nella risoluzione dei conflitti, che influisce conflitti, che influisce sulla qualità dei sulla qualità dei risultati. risultati.

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3 Tipologie di risultato3 Tipologie di risultato

1.1. Commitment che Commitment che implica accordo implica accordo (condivisione);(condivisione);

2.2. Complicità sulla base di Complicità sulla base di una richiesta senza che una richiesta senza che vi sia condivisione vi sia condivisione (mercato);(mercato);

3.3. Resistenza quando il Resistenza quando il tentativo di influenza tentativo di influenza viene respinto. viene respinto.

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9 tattiche d’influenza9 tattiche d’influenza

1.1. Persuasione razionale: l’uso di argomenti e dimostrazioni Persuasione razionale: l’uso di argomenti e dimostrazioni

logiche per persuadere.logiche per persuadere.

2.2. Appelli motivazionali: la chiamata a valori, idee e Appelli motivazionali: la chiamata a valori, idee e

aspirazioni comuni per aumentare l’autostima delle aspirazioni comuni per aumentare l’autostima delle

persone. persone.

3.3. Consultazione: la ricerca di coinvolgimento attraverso la Consultazione: la ricerca di coinvolgimento attraverso la

pianificazione di strategie ed attività.pianificazione di strategie ed attività.

4.4. L’ingraziarsi: lo sviluppo di comportamenti amichevoli, L’ingraziarsi: lo sviluppo di comportamenti amichevoli,

complimenti e favori per ottenere consenso. complimenti e favori per ottenere consenso.

5.5. Appelli personali: l’effetto leva determinato dalle relazioni Appelli personali: l’effetto leva determinato dalle relazioni

con le persone. con le persone.

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9 tattiche d’influenza9 tattiche d’influenza

6.6. Scambio: l’offerta di promesse di benefici in cambio di Scambio: l’offerta di promesse di benefici in cambio di

comportamenti desiderati.comportamenti desiderati.

7.7. Coalizione: il processo mirante ad acquisire Coalizione: il processo mirante ad acquisire

l’approvazione di terze persone per ottenere consenso. l’approvazione di terze persone per ottenere consenso.

8.8. Legittimazione: la dimostrazione di coerenza con le Legittimazione: la dimostrazione di coerenza con le

procedure, regole e pratiche organizzative. procedure, regole e pratiche organizzative.

9.9. Pressione: l’uso di minacce e frequenti controlli. Pressione: l’uso di minacce e frequenti controlli.

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RiflessioneRiflessione

Quindi alla fine Quindi alla fine possiamo possiamo identificare le identificare le caratteristiche di caratteristiche di un buon un buon negoziatore…negoziatore…

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““Non si apprende senza voler apprendere Non si apprende senza voler apprendere e senza per proprio conto cercare”e senza per proprio conto cercare”

SocrateSocrate