Post on 01-Jul-2015
1
Il Revenue Management
Ma in pratica il Revenue cos'è?
Revenue… di cosa parliamo, come costruire un «storico» e
come usarlo, come trarne vantaggio economico.
Concretamente.
Messina
12.10.2012
Vito D’Amico
2
Ieri e Oggi
(diverse scuole di pensiero)
• Lo Yield Management nasce in America, dall’applicazione delle compagnie aeree di una tariffa che variasse in base a due variabili: Occupazione/Distanza alla data.
• Il Revenue Management è l’evoluzione dello Yield, che ha implementato soprattutto l’impatto sul mercato turistico e le conseguenze tenendo conto della Brand Reputation on line. Il RM cerca di condizionare la domanda con lo «strumento della tariffa»
Il Revenue Management
3
Le Tendenze del turismo
• Soggiorni più brevi, ma più frequenti
• Maggiore richiesta di servizi su misura (tailor made)
• Crescente importanza del passaparola (Internet review)
• Diminuiscono i clienti che si lamentano apertamente, ma aumentano coloro che cambiano hotel
• Grosso sviluppo del dynimic pricing
Il Revenue Management
4
internet ha cambiato tutte le
nostre abitudini
…sopratutto quelle legate alla
scelta dei nostri viaggi
Il Revenue Management
5
Revenue è….
Un insieme di azioni commerciali e non, che fa aumentare i miei ricavi a breve termine.
Che andrà soprattutto ad allargare la mia «base commerciale» che farà migliorare i miei ricavi anche e medio e lungo termine
Il Revenue Management
6
Indici Economici
Il Revenue Management
7
Il profitto in Hotel
RICAVI – COSTI = PROFITTO
Il Revenue Management
8
I Ricavi – non solo camere…
• Fatturato da reparto «Room Division»
• Fatturato da reparto «Food & Beverage» • Ristorante
• Bar
• MiniBar
• Fatturato da reparto «Mice»
• Fatturato da Spa, Attrezzature sportive, etc.
• Fatturato proveniente da servizi «Ancillari»
Il Revenue Management
9
Il Costo Marginale «Costo relativo ad ogni unità abitativa venduta»
• Biancheria da bagno
• Biancheria letto
• Set Cortesie
• Quota parte Utenze (luce-gas-acqua)
• Manutenzione ordinaria
• Breakfast (se compresa nel prezzo)
• Housekeeping (SOLO SE ESTERNALIZZATO)
Il Revenue Management
10
Il Prezzo di vendita • L’industria alberghiera è l’unico settore merceologico in cui la
fissazione del prezzo dipende solo dai costi variabili
• L’analisi del costo marginale mi servirà per stabilire la mia «Bottom Rate»
• La Bottom Rate è la tariffa minima di vendita al di sotto della quale diventa antieconomico vendere.
• Determinazione delle mie «365» tariffe di partenza
Il Revenue Management
«Al di sotto della retta non vendiamo camere,
al di sopra della retta perdiamo margine»
11
Revenue Management
€ 120,00
€ 190,00
€ 140,00
€ 90,00
€ 60,00
€ 160,00
12
Le basi del Revenue Management
Il Revenue Management
13
Il mio indice di benessere, “ieri”:
RMC
Il mio indice di benessere, “oggi”:
REVPAR
Il Revenue Management
14
Il Revenue Management
Ricavo Media Camera (ADR)
dev’essere giornaliero
Fatturato totale
camere vendute
15
Il Revenue Management
REVenue Per Available Room
dev’essere giornaliero
Fatturato totale
camere disponibili
Alta/Bassa occupazione
• Dobbiamo ragionare in termini di occupazione dell’hotel è non in base alle stagioni.
• Una camera a settembre ha un prezzo elevato perché le mie statistiche+il mio forecast, mi dicono che per quel giorno è prevista una forte richiesta. NON perché è alta stagione
La bassa occupazione può essere in alta stagione
L’alta occupazione può essere in bassa stagione
Il Revenue Management
17
La segmentazione Clientela commerciale (Business)
• Tariffa fissa da convenzione (bassissima sensibilità al prezzo)
• Bassissima flessibilità sulle date
• Tutto l’anno, tranne week end e periodi di ferie
• Numero limitato di persone (grossa concorrenza)
• Analisi Competitive Set
Clientela turistica (Leisure)
• Tariffa variabile (altissima sensibilità al prezzo)
• Flessibilità sulle date
• Concentrate nei week end e periodi di ferie
• Teoricamente illimitato (limitato dai prezzi alti e dalla possibilità di contattarlo)
Il Revenue Management
18
La costruzione di uno STORICO
Il Revenue Management
19
Il Revenue Management
Data
venerdì 11.03.11
sabato 12.03.11
domenica 13.03.11
lunedì 14.03.11
martedì 15.03.11
mercoledì 16.03.11
giovedì 17.03.11
venerdì 18.03.11
sabato 19.03.11
domenica 20.03.11
lunedì 21.03.11
martedì 22.03.11
mercoledì 23.03.11
giovedì 24.03.11
venerdì 25.03.11
sabato 26.03.11
domenica 27.03.11
Room book
47
26
19
44
44
13
47
47
21
18
38
38
34
29
22
19
14
Produzione
5.964,07 2.539,38 1.787,27 4.850,40 4.823,96 1.592,58 4.921,62 5.235,64 2.479,82 2.201,83 4.156,36 4.091,82 3.636,36 3.268,05 2.482,25 2.509,61 1.554,55
Occup. 97,92%
54,17%
39,58%
91,67%
91,67%
27,08%
97,92%
97,92%
43,75%
37,50%
79,17%
79,17%
70,83%
60,42%
45,83%
39,58%
29,17%
RMC
€ 126,90 € 97,67 € 94,07 € 110,24 € 109,64 € 122,51 € 104,72 € 111,40 € 118,09 € 122,32 € 109,38 € 107,68 € 106,95 € 112,69 € 112,83 € 132,08 € 111,04
RevPar € 124,25 € 52,90 € 37,23 € 101,05 € 100,50 € 33,18 € 102,53 € 109,08 € 51,66 € 45,87 € 86,59 € 85,25 € 75,76 € 68,08 € 51,71 € 52,28 € 32,39
20
Case History Galatea Sea Palace - 4s
Acitrezza (CT)
Il Revenue Management
21
START SITUATION
Location: Acitrezza (CT)
Nome: Galatea Sea Palace – 4s
Target: Leisure (piccola quota di Corporate e Mice) - Stagionale
Caratteristiche: 53 camere - Hotel costruito sul mare, fuori dal centro,
con oltre il 50% delle camere con vista mare
Il Revenue Management
22
camere
START SITUATION
• Occupazione media mensile: <50%
• Occupazione media nel mese di agosto: <60%
• Occupazione WE bassa stagione (mag, giu, set, ott): <30%
• Tariffazione estremamente statica in tutta la stagione
Il Revenue Management
23
camere
Il Revenue Management
GIORNO vendute Produzione RMC RevPar Occ Hotel
sabato 1 24 1.703,28 70,97 32,14 44,44%
domenica 2 9 692,01 76,89 13,06 16,67%
lunedì 3 7 525,00 75,00 9,91 12,96%
martedì 4 17 1.247,00 73,35 23,53 31,48%
mercoledì 5 14 1.033,01 73,79 19,49 25,93%
giovedì 6 15 1.129,00 75,27 21,30 27,78%
venerdì 7 10 800,76 80,08 15,11 18,52%
sabato 8 10 842,00 84,20 15,89 18,52%
domenica 9 7 582,15 83,16 10,98 12,96%
lunedì 10 14 1.004,16 71,73 18,95 25,93%
martedì 11 29 2.129,15 73,42 40,17 53,70%
mercoledì 12 23 0,00 0,00 42,59%
giovedì 13 14 1.038,16 74,15 19,59 25,93%
venerdì 14 14 1.301,15 92,94 24,55 25,93%
sabato 15 26 1.767,15 67,97 33,34 48,15%
domenica 16 12 865,01 72,08 16,32 22,22%
lunedì 17 27 2.229,00 82,56 42,06 50,00%
martedì 18 61 4.582,00 75,11 86,45 112,96%
mercoledì 19 39 3.143,00 80,59 59,30 72,22%
giovedì 20 44 3.482,01 79,14 65,70 81,48%
venerdì 21 21 1.799,01 85,67 33,94 38,89%
sabato 22 16 1.313,11 82,07 24,78 29,63%
domenica 23 12 949,03 79,09 17,91 22,22%
lunedì 24 17 1.299,01 76,41 24,51 31,48%
martedì 25 22 1.655,01 75,23 31,23 40,74%
mercoledì 26 19 1.401,51 73,76 26,44 35,19%
giovedì 27 39 2.758,51 70,73 52,05 72,22%
venerdì 28 37 2.523,00 68,19 47,60 68,52%
sabato 29 13 1.080,50 83,12 20,39 24,07%
domenica 30 13 1.024,50 78,81 19,33 24,07%
lunedì 31 39 2.730,00 70,00 51,51 72,22%
Maggio 2011
24
camere
Il Revenue Management
Luglio 2011
GIORNO Vendute PRODUZIONE Rmc RevPar Occ Hotel
venerdì 1 15 1.499,86 99,99 28,30 27,78%
sabato 2 16 1.505,03 94,06 28,40 29,63%
domenica 3 12 1.053,03 87,75 19,87 22,22%
lunedì 4 16 1.315,03 82,19 24,81 29,63%
martedì 5 28 2.385,03 85,18 45,00 51,85%
mercoledì 6 27 2.391,03 88,56 45,11 50,00%
giovedì 7 22 1.991,03 90,50 37,57 40,74%
venerdì 8 17 1.595,02 93,82 30,09 31,48%
sabato 9 22 2.197,04 99,87 41,45 40,74%
domenica 10 12 1.110,03 92,50 20,94 22,22%
lunedì 11 18 1.465,02 81,39 27,64 33,33%
martedì 12 23 1.845,02 80,22 34,81 42,59%
mercoledì 13 23 1.973,04 85,78 37,23 42,59%
giovedì 14 22 1.753,03 79,68 33,08 40,74%
venerdì 15 18 1.617,03 89,84 30,51 33,33%
sabato 16 21 2.062,03 98,19 38,91 38,89%
domenica 17 15 1.369,03 91,27 25,83 27,78%
lunedì 18 19 1.661,03 87,42 31,34 35,19%
martedì 19 31 2.789,03 89,97 52,62 57,41%
mercoledì 20 26 2.233,02 85,89 42,13 48,15%
giovedì 21 15 1.175,69 78,38 22,18 27,78%
venerdì 22 13 1.013,69 77,98 19,13 24,07%
sabato 23 28 2.516,02 89,86 47,47 51,85%
domenica 24 13 1.037,00 79,77 19,57 24,07%
lunedì 25 12 938,00 78,17 17,70 22,22%
martedì 26 25 2.144,01 85,76 40,45 46,30%
mercoledì 27 19 1.486,68 78,25 28,05 35,19%
giovedì 28 38 3.057,04 80,45 57,68 70,37%
venerdì 29 18 1.600,38 88,91 30,20 33,33%
sabato 30 16 1.406,37 87,90 26,54 29,63%
domenica 31 22 1.908,46 86,75 36,01 40,74%
25
Supporto fornito • Ritariffazione di partenza adeguata alla tipologia di flusso turistico
• Particolare attenzione all’alto flusso per evitare lo «spillage»
• Segmentazioni della settimana in base al target Corporate/Leisure
• Bassa differenza tra camera con e senza vista mare, nei periodi di basso
flusso leisure
• Tariffe domenicale sempre molto aggressive (tranne nei periodi di alto flusso)
• Dinamicizzazione delle tariffe
• Sostituzione dei canali non produttivi con nuovi canali dedicati a mercati
emergenti
• Sviluppo dei feed back on line, grazie a delle attività di mailing e di
“ringraziamento del soggiorno”
Il Revenue Management
26
Risultato 1° anno
Il Revenue Management
Mese Prod.2011 Prod. 2012 Variaz. Assol. Variaz. % Occup. 2011 Occup. 2012
Maggio € 45.736,00 € 52.772,07 € 7.036,07 15,38% 39,67% 46,99%
Giugno € 53.565,00 € 90.655,93 € 37.090,93 69,24% 49,75% 81,97%
Luglio € 49.175,00 € 97.448,31 € 48.273,31 98,17% 37,16% 83,44%
Agosto € 87.256,00 € 118.766,27 € 31.510,27 36,11% 60,45% 80,46%
Settembre € 56.697,00 € 83.931,65 € 27.234,65 48,04% 49,88% 67,92%
TOTALE € 292.429,00 € 443.574,23 € 151.145,23 53,39% 47,38% 72,16%
27
Alcuni spunti per le tariffe
Il Revenue Management
28
TARIFFA DI RESISTENZA
è quella tariffa superata la quale le prenotazioni si fermano o
rallentano e spesso oltre determinate soglie
• 49€
• 99€
• 149€
• 199€
Il Revenue Management
29
Valenza commerciale di una tariffa prima
della prenotazione
avere tante date con una tariffa esposta molto bassa
aumenta le visite e il commerciale off line
Il Revenue Management
30
LAST MINUTE …perché
Il last minute si fa sempre quando si è coperti dalla
Cancellation Policy
Vendibilità
Visibilità
Velocità
Il Revenue Management