Post on 01-May-2015
Processi di acquisto orientati alla valorizzazione delle opportunità di mercato
Claudio Brizi
20 aprile 2005 – Assopiastrelle Sassuolo
1. Il mercato del gas: qualche elemento evolutivo
Qualche elemento evolutivo
Da :
Tariffe controllate e approvate dal Ministero o negoziate a livello centrale dalle associazioni di categoria Prezzo di riferimento a livello nazionaleModelli di acquisto universaliStrutture contrattuali standard
A:
Abbandono prezzi controllatiPrezzo deregolato soggetto alla fluttuazione di prodotti petroliferi diversificatiPrezzi di riferimento fatti dal mercatoStrutture contrattuali innovative
Garanzia correttezza attraverso attività AEEGNorme che definiscono regole trasparenti ed omogeneeIngresso di nuovi operatori
Attraverso:
La liberalizzazione del mercato del gas: WARNING
Per molti clienti l’acquisto di energia, rappresenta una componente importante della propria catena di costi ed un acquisto “sbagliato” può fare la differenza tra essere dentro o fuori il proprio mercato di riferimento.
Le strutture contrattuali evolvono si passa dalla struttura classica, conosciuta ed adottata nel mercato gestito dal monopolista, a strutture contrattuali innovative, nuove in termini di formula di prezzo, di vincoli ma anche di opportunità.
Il modello di acquisto tradizionale …… o inconsapevole
Chi compra → è il direttore tecnico o amministrativo
Quando compra → due mesi prima della scadenza
Cosa → compra un bene di consumo
Come → con delle caratteristiche contrattuali
predefinite/conosciute
Quante volte → una volta l’anno e … dimentica il problema per i
successivi 12 mesi
Non è più possibile adottare una modello di acquisto inconsapevole dove:
I principali rischi di un approccio inconsapevole
Comprare al meglio per la un’area funzionale ma non necessariamente per la società
Comprare al miglior livello di prezzo “relativo” e non al miglior livello di prezzo “assoluto”
Comprare ad un prezzo peggiore rispetto a quello dei concorrenti diretti
Spesso non valorizzare le efficienze/competenze relative alla gestione dei processi energetici
Cosa fare? …… il nostro consiglio
Tale passaggio passa attraverso la costruzione di un programma di acquisto
E’ necessario passare ad un nuovo modello di acquisto, consapevole che consenta non solo di non correre i rischi del precedente modello ma di valorizzare tutte le opportunità derivanti dalla evoluzione del mercato e da una chiara visione delle opportunità e dei vincoli interni.
2. Il programma di acquisto
Dalla politica di acquisto al programma di acquisto
Diversificare i rischi
Il programma di acquisto deve consentire di:
comprare non al miglior prezzo del momento ma al miglior prezzo di tutto l’anno.
Seguire l’evoluzione del mercato ed individuare i periodi più favorevoli
non perdere 2 centesimi di Euro/mc sperando di guadagnarne 4.
non mettere tutte le uova nello stesso paniere
Contenere i rischi
Il programma di acquisto: le operazioni preliminari
Verificare le deleghe
Costruire gli strumenti di comparazione delle offerte
Pianificare il calendario,il piano operativo e le risorse per il
monitoraggio post contratto
Sono quelle operazione che vanno fatte una tantum e che non sono da
modificare se non in caso di un evento “straordinario”
Il programma di acquisto: costruzione degli scenari
0,7
1,0
1,3
1,6
1,9
2,2
2,5
2,8
FOD CIF Med (Gasolio) (€/t) FOL BTS CIF Cargo Med (BTZ) (€/t) Brent IPE (€/bl) NBP - Bacton €/MWh Zeebrugge Hub €/MWh
Andamento delle quotazioni dei prodotti petroliferi e del gas sui mercati spot
Il programma di acquisto: costruzione degli scenari
0,80
0,85
0,90
0,95
1,00
1,05
1,10
1,15
1,20
1,25
1,30
1,35
1,40Andamento del cambio Euro/Dollaro
Il programma di acquisto: costruzione degli scenari
Il programma di acquisto: costruzione degli scenari
Jul Aug Sep Oct Nov Dec Jan Feb Mar Apr May Jun Jul Aug Sep Oct Nov Dec Jan Feb Mar Apr May2003 2004 2005
PriceUSDBbl
27
28
29
31
32
33
34
35
36
37
38
39
41
42
43
44
45
46
47
48
49
51
52
53
54
55
56
30
40
50
WTI 1st nearby
Short term trend
Medium term trend
QCLc1, Close(Last Trade), Line11/ 04/ 05 52.72
Il programma di acquisto: definire i vincoli tollerabili
si ma…
Take or Pay Accettabile solo stagionale o se il prezzo è inferiore al X %
Accettabile solo se il prezzo è inferiore all’X%
Nomine giornaliere
No o solo a fronte di un eventoFideiussione
Pagamenti da 30 giorni a 45 giorni
Penale estate/inverno
Il programma di acquisto: definire la struttura di offerta
Prezzo
su quale indice con quale time-lag, con quale reattività
Durata di validità dell’offerta
in termini di prezzo, di quantità, di vincoli,di recesso…
fisso /indicizzato
Formula di indicizzazione
Modificabilità del contratto
da poche ore a qualche settimana
Il programma di acquisto: definire le modalità di acquisto
Modalità Punti di forza Punti di debolezza
Gara Facilità di confrontoPossibilità di guidare
Processo decisionaleAnalisi pronteConfronti omogenei
Perdita di possibili vantaggi competitivi
Livelli di prezzo non convenienti
Trattativa Acquisto nel periodo migliore
Confronti laboriosi
Il programma di acquisto: il prezzo obiettivo e le sue oscillazioni
In questa fase si individuano anche eventuali operazioni di mandato
di acquisto o di stop loss (prezzo massimo) o di fissazioni del
prezzo (consolidamento vantaggio).
Qual è il prezzo massimo che sono disposto a pagare?
Qual è il prezzo minimo che è sufficiente al raggiungimento del mio
obiettivo di politica degli acquisti?
Significa individuare il prezzo che sono disposto a pagare e la forchetta di
oscillazione massima:
Il programma di acquisto: il prezzo obiettivo
0,5
0,6
0,7
0,8
0,9
1
1,1
1,2
1,3
1,4
1,5
gennaio febbraio marzo aprile maggio giugno luglio agosto settembre ottobre novembre dicembre
Scenario ottimista indice Scenario pessimista indice Scenario medio indice
Il programma di acquisto: il prezzo obiettivo
Il prezzo fisso
0,5
0,6
0,7
0,8
0,9
1
1,1
1,2
1,3
1,4
1,5
gennaio febbraio marzo aprile maggio giugno luglio agosto settembre ottobre novembre dicembre
Scenario ottimista indice Scenario pessimista indice Scenario medio indice Prezzo Fisso
Il programma di acquisto: il prezzo obiettivo
Una indicizzazione morbida con area del rischio limitata
0,5
0,6
0,7
0,8
0,9
1
1,1
1,2
1,3
1,4
1,5
gennaio febbraio marzo aprile maggio giugno luglio agosto settembre ottobre novembre dicembre
Scenario ottimista indice Scenario pessimista indice
Prezzo Indicizzato poco reattivo (time lag lungo e coeff basso) Prezzo Indicizzato poco reattivo (time lag lungo e coeff basso)
Attesa max guadagno Limite max perdita
Area del rischio
Il programma di acquisto: il prezzo obiettivo
Una indicizzazione reattiva con area del rischio ampia
0
0,2
0,4
0,6
0,8
1
1,2
1,4
1,6
1,8
2
gennaio febbraio marzo aprile maggio giugno luglio agosto settembre ottobre novembre dicembre
Scenario ottimista indice Scenario pessimista indice
Prezzo Indicizzato molto reattivo (time lag corto e coeff alto) Prezzo Indicizzato molto reattivo (time lag corto e coeff alto)
Attesa max guadagno Limite max perdita
Area del rischio
Il programma di acquisto: il prezzo obiettivo
Una indicizzazione reattiva con area del rischio ridotta da stop loss
0
0,2
0,4
0,6
0,8
1
1,2
1,4
1,6
genn
aio
febb
raio
mar
zoap
rile
mag
gio
giug
nolu
glio
agos
to
sette
mbr
e
otto
bre
nove
mbr
e
dice
mbr
e
Scenario ottimista indice Scenario pessimista indice
Prezzo Indicizzato molto reattivo (time lag corto e coeff alto) Prezzo Indicizzato molto reattivo (time lag corto e coeff alto)
Attesa max guadagno Limite max perdita
Stop Loss
Area del rischio
Il programma di acquisto: il prezzo obiettivo
Una indicizzazione reattiva con area del rischio ridotta da stop loss o con consolidamento vantaggio
0
0,2
0,4
0,6
0,8
1
1,2
1,4
1,6
1,8
Scenario ottimista indice Scenario pessimista indice
Prezzo Indicizzato molto reattivo (time lag lungo e coeff basso) Prezzo Indicizzato molto reattivo (time lag lungo e coeff basso)
Attesa max guadagno Limite max perdita
Stop Loss
Fissazione
Area del rischio
QUALCHE CONCLUSIONE
Si può decidere rapidamente ed in modo razionale e se si presenta una
opportunità, si è in grado di coglierla
Si diversifica il rischio e se il rischio diventa eccessivo si è in grado di
limitarlo
Si razionalizza il processo di acquisto e si prendono decisioni affidabili!
Con l’adozione di una modello di acquisto consapevole:
Processi di acquisto orientati alla valorizzazione delle opportunità di mercato